农产品展销技巧探讨

摘要 论述办好农业展会的选择技巧和组织、策划、设计农业展会的操作规程，以为提升农产品企业开发和推广新产品搭建平台。

关键词 农产品；展销；技巧

中图分类号 F713.3 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2011）13-0395-02

在高速发展的当今社会，经济全球化的步伐进一步加快，国与国之间、地域与地域之间的贸易交往水平在不断地迈上新台阶。与此同时，人类社会也步入了知识经济高速发展的历史新时期，农业科技发展离不开知识与信息的沟通与传递[1-2]。在此背景下，拥有数百年历史且在逐步改革的农业会展，显现出更为广阔和深远的发展潜力与现实价值，其不仅促进了世界各国农产品的交流往来，而且为跨国、跨地区间农业产品与农业信息的交流提供了畅通的渠道，同时还带动了所在城市多个领域的整体进步，展览还给农民带来了巨大的综合经济效益[3]。

参加各种展销会、展览会已成为农产品重要的营销方式和交流的平台，也是农产品加工企业开辟新市场的重要方式。企业通过参加展销会，可以迅速、全面地了解市场行情，指导农业生产和农产品领域的发展，更重要的是让农民真正得到实惠。

农产品参展方式可以简单地分为集体参展和单独参展2类。集体参展一般是有政府搭台，企业负责参展活动的内容。有专门人员负责展览的组织、策划、设计工作，收费不高，适合没有经验和市场知识、实力不够雄厚的中小农产品企业和农产品加工企业集体参展。一般有一个较大的综合展区，其次是各个企业展位小展台，在展出面积、展出时间、展台设计、人员配备等会受到限制[4]。单独办展是最普通的参展方式，一般是以一个县、乡镇或企业为主举办，需要花费相当大的财力和人力，但相对的自比较大，可以设计出独特的风格和突出地域的特色，充分展示企业的实力。

1 选择展会时的考虑因素

1.1 地域性

选择展会地点很重要，因为产品的档次和推介消费的人群也是至关重要的，要考虑到大城市、小都市等的发展特点，南北方人群的喜好等。

1.2 知名度

展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新展览会，则要看主办者及其在行业中的号召力。名气大的展会往往收费较高，相对的效果也好。小型企业若为了节省费用，可以与其他企业或个体合租展位。

1.3 展出时间

任何产品都有生命周期，农产品尤其重要。对于普通产品而言，在新生和发展阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往劳而无功，甚至亏本。

2 参加展会应考虑的因素

若决定参加某一展会，就应该开始考虑展出的方式。影响参观者的因素有6个方面，其中展品吸引力占39%，操作演示25%，展台设计14%，展台人员表现10%，散发资料8%，展出者的名气4%。

2.1 展品选择

展品是展出者能给参观者留下印象的重要因素。选择展品时，要注意展品的代表性和独特性，要选择体现技术水平、生产能力的优质产品，还要特别注意产品的独到之处，尽可能的和其他同类产品有所区别。

2.2 展示方式

展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，在展示实物的情况下，还需要适当的利用图标、图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员讲解、真人实物，借助装饰、布景、照明、灯箱、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。

2.3 展台设计

展台设计的表面任务是满足视觉要求，根本任务则是要帮助展出者达到展览目的。展台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设计在注重视觉冲击力的同时，还要注意要与整体的贸易气氛相协调，不喧宾夺主，要考虑参展者的公众形象，提高产品本身的魅力。展台设计不要忽略展台的展示、会谈、咨询、休息功能。

3 展会组织者应考虑的问题

3.1 展会规模

地域不同，展销会的规模也不同，如上海、深圳历届山东名优农产品展销会，展览面积都在1 hm2以上，属国际标准摊位。为提高展会档次，树立展会的整体形象，组织者也要想到的是对展厅进行统一装饰。既达到展厅布置统一，又不影响企业各自的产品宣传。

3.2 展会招商

比如政府牵头的省级展览，一般以参展企业省级以上农业产业化龙头企业为主，同时选择部分市级农业产业化龙头企业、农民专业合作社和农业综合开发多种经营项目企业等参展。

3.3 展会活动

设立专门的洽谈区和明星产品推介区。主要内容：一是举办企业与大型连锁超市对接会，使大型连锁超市、农产品批发市场负责人及国外客商与参展企业面对面交流商谈，扩大市场份额。二是举办农产品及食品发展论坛，邀请国内外知名专家介绍交流国际农业及食品发展趋势。三是举行重大项目签约仪式，选择部分成交额较大的贸易项目集中签约，扩大宣传。四是在展会期间选出明星产品并重点推介，为企业更好地树立形象，让参展企业得到实惠，使产品在最短时间被消费者接受，省时省力，并使之成为畅销产品。

3.4 展会宣传

展会宣传是展销会的前期准备，邀请两地的主流媒体，包括电视台、电台、网络、主要报刊等，借助媒体，大规模地做宣传广告，进行展会前期宣传。邀请两地新闻媒体记者参加开幕式，及时报道开幕式的盛况及会议情况，形成持续轰动效应，重点突出展览方的整体形象，为展会造势，吸引更多客商和观众到展会洽谈[5]。另外，向周边地区有关单位及商会、协会提前发放展会会刊、请柬、门票。根据当地实际情况，编印资料，开展地方特色、企业形象、产品广告的宣传等。

3.5 展会收费

展会要根据地域差异、境外和境内、经济发展程度、收入和消费水平、展览规模而定，所以展位的收费标准也不一样，应根据各地的实际情况统一收费标准。

4 参考文献

[1] 孙枫林，陆少清.农产品国际市场销售策略的最优化分析[J].湖南大学学报：自然科学版，1999，26（3）：98-101.

[2] 陈国胜.农产品营销[M].北京：清华大学出版社，2010.

[3] 产品竞争力分析及营销预警[J].北京工业大学学报，2000（z1）：102-106.

[4] 曹孟勤，韩秀景.企业产品策划[M].保定：河北大学出版社，1997.

[5] 佘廉，高风彦，李东久.企业营销预警管理[M].石家庄：河北科学技术出版社，1999.