怎样开好渠道年会

年底渠道年会的目的本是答谢老朋友，奖励优秀客户，并安排下一年的工作。但如今的渠道年会基本已成定势，无非开个会、奖励一下、感谢一番、吃个饭、喝顿酒就散了。如何让渠道年会不流于形式，真正达到和渠道的良性互动呢?个人以为要点有五，环环相扣，缺一不可。

一、定调子

注意，会前就要定下调子。

有人会说，开渠道年会的目的不就是讨论市场问题，为明年定发展规划吗?有必要提前定调子么?

笔者以为，没有基本战略的年会就会流于形式，问题越论越多，讨论没有重点，奖励没有方向。这是渠道年会失败的重要原因之一。

因此在年会前，企业必须对当年销售数据做横向和纵向分析。横向分析包括各渠道的销售比重、利润贡献等，并比较各类渠道，找到当年最佳渠道；纵向分析包括近两、三年的各类渠道销量、利润，判断企业在哪个渠道上增长了，哪个渠道上萎缩了，哪个渠道上的利润收益最大。

通过以上分析，判断应该强化哪些渠道，还有哪些问题，为下一年度的渠道重点指明方向。与之对应，企业要基本设定下一年度的发展规划及营销措施，为渠道年会定好“调子”。

二、喊号子

调子定了以后，就要有带头的把这种调子喊出来。企业必须提前与某些客户沟通，让他们在会议现场帮助企业传达核心信息，这就是所谓的“喊号子”。发展思路没有实践榜样，很难落实执行。

过去，我们奖励客户往往只根据其回款数量来决定奖励级别，这种做法数据清楚、奖励简单，缺点就是回款多的客户，其做法不一定是企业想要着力发展的。为此，必须将奖项按照渠道发展思路设置，比如设立“最佳渠道建设奖”“最佳渠道发展奖”等。获得这些奖的客户，就是喊号子的客户。

三、找乐子

所谓找乐子，不是去简单地娱乐、潇洒，而是让你的客户变得充实，得到重视，并发挥他们的实践经验，为企业下一阶段的具体措施提供建议。

许多企业都有这样的感慨：花大精力将客户聚在一起，但会议却变成了批斗会、讨伐会、许多客户的怨言积累在一起，造成极为恶劣的结果，年会得不偿失。

因此企业要做好预防工作，平时检查客户的想法，做好会议的细节安排，时间紧凑合理，分组讨论市场问题而不是集中在一起。

渠道年会中最常见的毛病，是只有优点没有缺点，或只有问题，没有解决方案。要学会控制主流、允许抱怨、理顺原因、解决问题。企业也要学会自己提出问题。

四、画饼子

画饼充饥是下策，但一些该要画的饼子，企业还得画。企业必须给出略高于市场实际的发展目标，给予客户强有力的远景规划。规划包括三方面：一是企业自身的发展，比如品牌投资、生产基地、产品研发等；二是客户的发展，包括企业可以帮助客户增加网络数量、行业地位、业内影响等；三是目标奖励，设置各客户的回款、渠道建设目标，按照每一项目分别予以奖励。

五、结对子

一般情况下，大部分客户都是独立分开、各自为战，短暂的会议也不可能将优秀经验全部传播。能否像行动小组一样，将客户结成合伙的对子，互相促进呢?比如，安排一个优秀的客户和一个一般的客户结成合作对子，让好客户传帮带一下落后的客户呢?

2005年，我们率先采取了这种方式，籽落后客户的销量增长与优秀客户的年底奖励挂钩。每3个月安排优秀客户到一般客户那里指导工作，安排一般客户到优秀客户那里学习经验。这种做法提高了优秀客户的责任心，并可获得额外的奖励；一般客户更愿意学习先进经验，及时改正错误。2006年，我们总结时发现，凡是结成对子的客户，销量都取得了30％以上的增长，初步证明了可行性。

当然，以上提到的，仅仅是渠道年会的一些基本注意事项，一些特殊情况，如开好二级客户会议等，还有更多的要求。至于会议时间、程序安排等，相信各位都已驾轻就熟，这里不再赘述。