通信行业销售培训管理模式研究

摘 要：进入二十一世纪以来，我国国际化不断深入，全面改革开放也在稳步推进，通行行业竞争日益激烈，如何提升企业以及员工销售能力，关乎通信企业发展命脉。本文通过研究通信行业销售培训管理模式，阐述我国目前通信行业销售培训出现的问题，并提出了相应的解决方案。

关键词：通信行业；销售培训管理模式；研究

随着我国经济社会的不断发展，通信行业面临的竞争在不断激化，τ谕ㄐ牌笠倒去粗放式的销售管理进行改革势在必行，销售培训管理也越来越被通信行业所重视。随着日益激烈的竞争形势，如何寻找到目标客户并且维护目标客户就成了销售部门的重要责任，而要想完成这一艰巨的任务，一支优秀、高效的团队就必不可少。传统的销售培训管理模式已经无法满足日益激烈的社会竞争，必须对通信行业销售管理模式进行革新，才能够满足日益激烈的社会竞争的需要。

一、我国目前通信行业销售培训管理模式存在的问题

通过笔者的研究与分析，我国目前通信行业培训管理出现的主要问题在于培训内容与培训方式无法满足当前通信行业销售人员的需求。

在培训方式层面，培训内容过于简单单一，同时培训内容没有与时俱进，没有新鲜感，是存在的主要问题。由于我国经济社会不断发展，各行各业都在不断发展变化，通信行业销售行业也在发生着重大的改变。根据笔者的调查，很多的通信行业销售培训内容上比较欠缺，都是大家已经耳熟能详或者是已经存在很长时间的经典理论，没有根据企业的现状与未来发展情况进行有针对性的培训，同时也无法涵盖行业最新发展动态，这种内容丰富与宽广是目前通信行业销售培训所不能提供的。还应当注意到的是，当前的通信行业销售培训大多数是以应急为主，很少做到能够从全面发展销售人员素质，全面提升销售人员知识结构、能力水平、销售心理学以及对销售整体生涯规划的把控，因此不能紧紧跟随时代的变化而调整培训内容，无法满足企业的基本需求，同时也就无法满足员工的基本需要。

在培训方式来看，大部分目前通信行业销售培训都是采用的传统的室内上课式的培训方式，一少部分采用了经验交流的形式，而对于效果很好的户外拓展、销售模拟预演、老带新、人员互动等等形式，则很少涉及。而户外拓展、销售模拟预演、老带新、人员互动、室外上课、学员亲自参与、角色扮演等形式却是最被学员接受的主要上课形式。同时，由于个体差异性，只有小部分人不能够适应多种上课形式，而大多数学员则表示目前上课形式过少，根本无法满足他们学习的需求。

销售，是一门从实践中来，到实践中去的实践性的学科，但是这种需求与现状严重不符的情况制约着企业进行进一步销售培训管理工作。通信行业应当根据企业现实与未来发展改变这种情况。

二、提升通信行业销售培训管理对策与建议

第一，建立“激励式”培训管理组织。

在“激励式”培训管理组织中，培训工作被组织分解，管理人员既要进行日常的管理工作，同时也是培训销售人员的培训导师，企业销售培训管理人员与培训讲师要承担员工成长与培养工作、知识学习传递创新工作等等。如此就要求培训管理者拥有很高的职业素养与职业专业水平，这一类人才可以不是培训讲师，但一定是一个心理咨询师、活动策划师、人力资源管理人才、企业项目创新人才等复合型人才。要想建成“激励式”培训管理组织，应该从销售培训系统改造以及阶段性评估培训活动这两方面入手。销售培训系统改造，就是要将原来的销售培训管理系统的组织架构、人员设置、岗位安排、管理细则等等不适应新形势新常态的因素去掉，高层牵头并且重视能够为这项工作有序推进提供非常良好的助力。阶段性评估培训活动，就是要时时把握培训活动的动向，充分调动各级别人员的积极性，逐步培养各种优良习惯和优秀观念，同时对培训过程中产生的各种不足与问题及时改进，保证培训效果。

建立起“激励式”培训管理组织，需要公司人员具有稳定性与爱岗敬业的道德，需要管理层的重视与资源、时间的投入。这是一项投入很大的工作，但是取得的成果却是十分显著的。

第二，将企业发展与员工个人发展有机结合。

对于一个独立成熟的人类，做任何事都有着自己的动机或者是诉求表达，这两个因素是人类一切行为的普遍因素。为了提升通信行业销售培训管理效率，应该要让企业发展与员工个人发展进步有机结合，让员工在有目的追求自己的人生目标的同时，将人生目标的实现与自己的工作产生直接联系，而不是仅仅在道德或者情感上认为自己应该奉献，虽然人类可以从感情上认同一些不能够变通为实物的物质标准来评价自己的工作成果的好坏。企业应该设置各种机制，让员工有足够的内在驱动因素以及持续驱动因素来实现他们自己的追求。在设置企业发展目标时，应当充分考虑销售人员实现其社会价值、人生价值的诉求，适当调整企业发展规划，以人为本，让销售人员对公司产生认同感，增强内部凝聚力，提升企业竞争力。同时根据销售人员职业生涯的不同，采取不同的培训模式，让销售人员尽快进入兴奋期和稳定期，并且得以稳定处于这种时期。

第三，建立有效的评估体系。

评估，就是对销售培训工作效果的检验，是针对企业培训管理目标与效果的检验，同时也是公司总结阶段性工作成果的重要管理活动。总结问题可以为下一阶段工作的展开提供有力的帮助，同时作出改进，提高系统运行效率。要建设有效的评估体系，关键就是对管理团队、对被培训者以及对培训者制定有针对性的评估指标，然后根据指标进行后期的评估工作，再根据评估结果进行奖惩。这种方法有利于最大程度调动所有参与者的积极性，提高参与的主动性，提升工作效率。

三、结语

总而言之，企业要根据自己的发展目标与发展规划，重视销售培训管理，培养更多的适应时代要求的优秀销售人才。

参考文献：

[1]常红波. 通信行业销售培训管理模式研究[D].郑州大学，2006.

[2]谢钟扬. 梅州电信员工培训体系优化项目管理研究[D].吉林大学，2014.

[3]彭成利. 重庆市通信行业职工培训存在的问题及对策研究[D].西南大学，2011.