品牌经销商的自我修炼

经销商不好做！

品牌、产品和市场投入都是厂家的，合同也是每年签一次，厂家说走就走;渠道和客户也是开放的，谁做都可以，并且渠道和客户的规模越大，提的要求也越多。经销商如何让厂家信得过？又如何得到客户认可呢？

对此，韶关市鹏顺商贸有限公司副总经理曹志雄认为：“经销商必须走自己公司的品牌之路，只有不断满足客户的需求，达到厂商的要求，提高自己的软实力，才能成就自己的品牌。”作为粤北地区规模最大的经销商之一，韶关市鹏顺商贸有限公司正是通过服务和速度两大优势将自身打造成为一家专业化品牌运营商。

超出厂商和终端的预期

企业的使命和价值，在于向社会提供安全的产品和优质的服务。作为经销商，鹏顺商贸的服务对象有两类：对上是厂家，对下则是整个渠道网络和消费者。“我们要做的就是了解、满足并超出厂商的需求，真正成为终端与厂家之间的桥梁。”曹志雄这样解释公司的市场定位。

1.鹏顺对上游厂家的服务，主要体现在现代化的营销理念和强大的公司实力上。

鹏顺商贸始终加强自身的基础工作建设，组建了专业的营销队伍，“公司销售任何产品，都先规划布局，也就是要考虑单品如何规划，市场怎么操作，而不是产品来了直接铺出去了事。”对于接手的新品，鹏顺都会主动协助厂家制定市场政策，主动设计终端促销活动，这些服务都取得了厂家的认可，厂家只需要管控好产品品质，市场运作都可以放心地交由鹏顺来完成。

厂家和经销商的立场不同，经销商追逐利润，而厂家要的是市场。不少经销商只追求眼前利益，会放弃一部分低利润甚至亏损的终端。而鹏顺商贸更注重市场份额，注重品牌的长期发展，这也与厂家的思路不谋而合。因此，鹏顺在选择合作厂家时，会着重考虑能否与厂家一起占领当地市场，从而形成长期的战略合作伙伴关系。在操作市场时，鹏顺并不计较眼前的得失，即便是低利润门店，鹏顺依然敢于投入。

现代化的营销理念，以及公司在粤北地区拥有高覆盖率的渠道网点，无疑能够帮助厂家将新产品全面、快速地推向市场。

2.在与终端和客户的合作上，鹏顺用贴身服务满足并超出终端需求。

粤北地区地域广，山路多，人口少，居民收入低，为了增加终端店面，扩大市场份额，鹏顺的业务团队着实花了不少功夫。曹志雄指出：“为了把控整个区域，数据化管理整个网络，团队不仅要熟悉KA、连锁、终端、流通、二批等渠道，更要熟悉核心网点的销售、陈列资源、客情、费用投入等情况。”业务员只有深入了解市场，才能掌握网点的基本情况。

与大部分经销商只是完成送货、收款不同，鹏顺要求业务人员拜访终端的主要工作是帮助终端做好卫生、陈列、价格指导、销售模式分析等服务，最后才是铺货、收款。以陈列为例，业务人员要具体分析陈列点的实际情况，最大限度地利用空间，将产品及促销情况既美观又清晰地展示给消费者，帮助终端促进销售。

贴身的服务和扎实的市场运作，使得鹏顺的团队不仅掌握了所辖县、乡、镇、村优质单店的优势资源，更与各大终端门店建立了良好的客情，赢得了合作伙伴的支持与信任，这也是客户选择与鹏顺合作的原因之一。

没有速度，何谈服务？

天下武功，无坚不摧，唯快不破！

休闲食品行业又被称为经济的风向标。鹏顺商贸10余年来始终专注于经营休闲类食品，所经营的产品品类互为依托，相辅相成。2013年，受经济大环境的影响，休闲食品行业出现了此消彼长的波动，大部分企业的销量都受到了影响。但曹志雄认为：“越是经济环境不好，越不能死守着利润。进攻才是最好的防守！必须在产品结构上作出调整，抢夺销量、抢占市场才是企业在这个时间最应该做的战略选择。”

凭借多年操作休闲食品的经验以及对所经营产品品类的市场分析，曹志雄发现，糕点将成为休闲食品行业一个新的市场增长点，必须把握市场节奏，快速引入一家糕点品牌，调整产品结构，才能为公司的发展注入新的血液。而此时，回头客食品凭借“大单品”战略，在糕点品类迅速崛起，引发行业极大关注。回头客公司坚持的“品质为尊、精耕为王”的经营理念，与鹏顺的市场操作理念一致。由此，双方开始了一段强强联手的合作之旅。

有了公司战略层面的及时调整，团队战术层面的快速反应就成了将战略执行到位的重中之重。

以回头客食品在粤北地区的市场开发为例。鹏顺商贸接手回头客食品时，已经对厂家的产品特点和资源有了全面的了解，在与回头客厂家进行了细致的沟通后，对如何操作粤北市场提出了细化的营销方案。鹏顺结合自身强大的网络优势和良好的客情，明确了打速度战和差异化战的思路。市场一开始启动，鹏顺的市场机动部队就迅速在规定时间内，以相对较低的费用快速拿下了终端所有好的资源。随后，按照事先规划好的产品促销活动方案，各个终端全面开始了试吃和推广活动。根据市场反应，公司随时调整促销产品和活动方案，以应对竞品的反击。一系列的上市动作一气呵成，环环相扣，这对团队在陈列、价格体系、上货速度、占领渠道过程中的执行力都是非常大的考验。

粤北地区地广人稀，交通不便，送货成本高，普通经销商对市场拜访和铺货只能做到10天一个周期，鹏顺则要求业务团队必须在5天内完成。这就对公司的管理能力提出了更高的要求。公司对线路的规划、人员的工作和配合、车辆的使用等都进行了科学细致的规划，员工的应变能力、公司的反应速度、机动性都有了大的提升。“没有速度，何谈服务？”曹志雄说道。

鹏顺商贸希望自己不仅是一个能给客户提供优质的产品和服务的合作伙伴，更希望能在此过程中实现自身企业的使命和价值。鹏顺商贸胜在口碑，赢在信任，而这一切都源于对自身品牌形象的维护。