商业银行发展中小企业现金管理产品浅析

摘 要：现金管理产品具有很大的市场和发展潜力，而中小企业则是当前经济形势下的新兴力量。该文就商业银行现金管理产品市场进行分析，以中小企业为切入点，指出当前市场中存在的问题并提出了改进建议，在开发针对中小企业特色的标准版现金管理产品的基础上，探讨了现金管理产品发展的新领域。

关键词：商业银行；现金管理产品；中小企业；前景；对策；

随着经济的发展和金融产品的不断创新，传统的银行存贷业务已难以满足社会化大生产的需要，特别是在资本高速流动的今天。而对于中小企业来说，科学有效地进行现金管理不仅有利于降低资金运营成本，而且能促进其在行业领域中的发展。因此，合理开发现金管理产品的中小企业市场，加强银企关系的改善，对于企业和银行都具有十分重要的意义。

一、现金管理产品的中小企业市场需求巨大，前景广阔

当前中小企业已成为国家发展经济、调整产业结构、增加财政收入、解决就业、改善民生的重要力量，但是由于中小企业的特点，在发展中面临着各种困难，特别是财务方面的困境。国家出台了各种扶持和优惠政策，加强了银行业对中小企业倾向政策的引导，带动了银行更多地关注中小企业市场的发展。

目前银行业内竞争非常激烈，在传统的信贷、信用卡等领域，各大商业银行的竞争已进入白热化阶段。然而随着企业直接融资渠道的拓展，越来越多的大企业和集团企业客户成立专门的现金管理的财务部门，对商业银行的现金管理服务依赖性减少，贡献率逐渐下降。作为商业银行的创新业务之一，发展中小企业现金管理业务已经迫在眉睫。

二、当前现金管理产品发展中存在的问题

当前现金管理产品的中小企业市场需求巨大，但是银行对现金管理产品的重要性认识不足，特别是对中小企业市场的重视程度不够。银行只是单纯地看到现金管理产品带来的短期利益，而看不到它的背后所蕴涵的产品服务整合、综合服务水准提升等长期利益。同时，银行重点开发了大型企业集团市场，而忽略了当前大型企业市场竞争激烈，已近饱和的市场形势。

（一）没有设计针对中小企业的现金管理产品，难以很好地满足中小企业需求

1.大部分现金管理产品是为大型企业集团设计，囊括了集团公司所有的财务管理需求，功能繁杂，这既不符合中小企业需求，又增加了企业的使用成本。由于没有针对中小企业的个性化现金管理产品，服务范围不当，这直接影响了企业使用现金管理产品的效率，影响了现金管理产品市场开发的深度和广度。

2.每个行业对于资金量、资金流动性或资金使用范围的需求度都不一样，但目前的产品在行业上没有侧重点，这样不仅使得中小企业不愿意购买被推销的产品，还会使他们产生现金管理产品不适合自己的抵触情绪，这将会使以后的产品推广更加艰难。

（二）中小企业对现金管理产品的了解度不高，接受度较低

由于很多中小企业是家族氏企业，他们担心银行通过现金管理产品监管他们的财务运行，以致影响其企业内部某些集团的利益。同时，由于目前银行并没有多渠道宣传，而且金融行业还在采用吼卖式的低端营销方式，使得中小企业对现金管理产品认知度不够。

（三）现金管理产品的考核激励机制滞后于业务的发展

现金管理产品其重点在于为客户提供综合流动资金管理解决方案，给银行带来的是长期的利益和利润，而其他业务如信贷业务则能立刻提升银行的业务量，给银行和业务员带来直接的利益。银行关于现金管理产品的考核激励机制不够完善，没有解决好短期利益与长期利益的关系。

三、中小企业现金管理产品的发展建议

（一）正确认知现金管理产品的潜在价值，合理对待和开发中小企业市场

中小企业的现金管理业务具有很强的排它性, 银企合作一般常稳定, 既可锁定客户的存贷款、提高客户忠诚度、稳定优质客户群，又可获取稳定丰厚的中间业务收入，盈利空间和潜力巨大。因此，银行应该正确认识现金管理产品在中小企业领域的潜在价值，深入开发中小企业市场，满足中小企业财务管理需求。

（二）加快现金管理产品的研发、创新，设计满足中小企业需求、价格合适的标准版现金管理产品

1.现金管理产品的研发设计应该充分考虑中小企业规模较小、资金运作效率较低的特点，从中小企业的财务管理需求出发，提供功能实用、操作流程简单、价格适宜的现金管理服务。经过调查分析，账户管理、收付款管理、融资管理、网上金融这四大功能是中小企业最为需求的。以此四项功能为基础，研发中小企业适用、价格低廉的标准版现金管理产品，提供标准化、模式化的服务。

2.不同行业的现金流动程度不一样，因此在标准版基础上根据不同行业的经营特点和现金流动速率，适当修改和添加一些行业独特需要的功能，将会更加满足企业需求，更加吸引中小企业。比如季节性很强的企业，例如农产品加工行业，在旺季就缺钱需要融资管理，在淡季就会有沉淀资金，需要适当的投资管理。因此可以将基本版产品多功能化，增加投资环节，并将此类行业作为这个新产品的重点营销行业。

（三）大力做好现金管理产品的宣传和营销工作，积极开拓中小企业市场

深入研究中小企业财务管理模式，锁定特定的中小企业目标市场，打造极具市场冲击力的优势品牌，增强现金管理产品的辨识度。同时，应利用项目优势实施捆绑式销售，将现金管理产品与传统银行业务巧妙地组合，打包营销，带动存款增加和中间业务收入的增加。

（四）健全现金管理业务的考核激励机制，提高业务员营销的积极性，吸引中小企业对此产品的兴趣

一方面，银行对内建立完善的内控流程，完善事前事中事后考核，发挥良好的引导、激励作用。另一方面银行对外可建立中小企业评级系统，使得在针对现金管理产品的中小企业优质客户评级中不仅仅强调对企业财务指标和相关财务数据的分析，更重要的是联系到中小企业的经验情况、产品信息、前景预测等相关信息。

参考文献：

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