周钦年 从艺术青年到电商大佬

“‘一身轻松’一夜之间成为网络流行语，老周也算是为互联网做了点贡献。”――我的百分之一（以下简称百分之一）创始人周钦年在微博上调侃道。

当武汉国税局将430万的税单递给百分之一时，周钦年并没抱怨，缴清税款之后，面对媒体采访，他说：“交完税，一身轻松。”该词一夜间疯传网络。

事实上，他为互联网所做的贡献又岂止于此？百分之一女装年销售额1.05亿，一条牛仔裤疯卖30万条，并获IDG两千万风投的事实，让圈内人赞不绝口，圈外人瞠目结舌。

《鄂商》记者致电周钦年邀约采访，每次他都客气回绝：“我在外面出差，真的不好意思啊。”

他最近的微博也频繁更新着诸如“这段时间频繁出差，此刻又到了从没准点过的深圳机场”等内容。

艺术青年的电商路

7月20日，《鄂商》记者同几十个电商卖家前往百分之一参观，他们有从汉正街走出来的老板，也有白手起家的创业青年。

“我们和百分之一同时起步，为什么现在差距那么大呢？”同行的一位女士用略带广东腔的普通话感叹道，她说自己是专程从广州“飞”来向百分之一取经的。

以男装为主打的混合二次方，年销售额达2000万，其创始人陈化毫不掩饰自己对老同学周钦年的钦佩：“他是我的行业标杆。”

走近百分之一身居古田的栖居地，艺术青年的风格在这个类似LOFT的建筑里散发开来。办公区域的柱子上布满各种涂鸦。

墙壁上悬挂着百分之一模特外拍的照片，白色的长裙在巴厘岛飞舞，模特北北清瘦的样子像极了文艺小说里的描述，锁骨突出，笑容温暖。

入口处，绕墙壁一圈的是摆满书籍的书架。各种颜色的小纸片在鹅黄色的灯光中格外耀眼，那里贴满了员工们随手写的个人心情，这里更像一个奶茶吧。

一切都符合周钦年“艺术青年”的特质，现在，“伪艺术青年”是他的微博标签，2004年，他从湖北美术学院毕业，获硕士学位，当时的梦想是做大学老师。

毕业后的道路与理想相差甚远，周钦年先后经营两家广告公司，都处于岌岌可危的状态。妻子张维在房地产公司工作，同时兼顾着在网上卖二手衣服。“二手衣服很好卖，每件衣服也就赚8到10块钱。起初完全是为了糊口，不知道能撑多久。”

两个月后，周钦年索性关闭两家公司，妻子也辞职回家，在自家60平米的房子里，两人在易趣网上开了家小店。

夫妻俩都是学美术出身，张维因眼光好而负责挑选款式，并担当设计和客服工作，周钦年司职摄影师。2004年一整年，小两口整日忙于将色卡纸铺满厨房，摆好衣服POSE，然后爬到金属梯子上往下拍。

年底，他所租房子的一楼有人搬走，周钦年将其租下来，并招来第一个员工――张维大学毕业没找到工作的表妹，于是他们有了第一个客服。他招的客服都是亲朋好友，因为想在外面招人都招不到。“当时开网店被人鄙视，只有混得最不如意的人才会开网店混饭吃。”周钦年说。

那时网店每天发十多个包裹，能赚两三百元。由于进货少，周钦年到汉正街进货时，经常遭到老板的冷落。为节省几角的邮票钱，他到崇仁路买打折邮票，然后发平邮包裹，也没少遭受白眼。

2005年淘宝上线，周钦年转战淘宝，命名“我的百分之一”。意思是仅为中国百分之一有品位的女士而开，定位是“草根时尚”、“高贵不贵”。

由于家离汉正街这一货源地太远，服装信息滞后，做出来的服装通常不畅销，他决定搬到汉正街附近。2005年7月，他在汉口的江边盘下一处100多平方米的房子，既作住处，也兼作办公场所，工作重心则彻底转向淘宝。

半年之后，由于服装款式改进和发货速度提高，客人满意度明显提高，发货量暴增，他又租了一套村屋作为仓库。此时其网店已初见成熟架构：周钦年是老板，妻子是设计总监，客服分为销售和售后。为使网络顺畅，他还专门请了一位IT技术员。百分之一变成7个人，大家在一口锅里吃饭，其乐融融。

曹亮，现任百分之一副总经理，就是当初那七人之一。“我以前是在电脑城做维护工作的，刚来百分之一时也是干这个。”他说。

三年中，百分之一的盈利依靠免税优势和服装差价盈利。尽管有汉正街做货源支撑，但周钦年发现做“二道贩子”没前途。好款买不到，进货量少导致找不到长期合作商家。于是，妻子开始担当女装专职设计师，设计流行款，并寻找固定厂家合作。

2007年初，网店推出了七款女装，周钦年喜欢古龙小说，以“七种武器”命名。推出之后火速爆红，每一款每天都能卖出300多件。每当有大单出现，他都会和妻子去楼下的李记热干面，吃两碗热干面以表庆功。

广告顽童的发家论

四年前，公司的第一个模特是妻子，他是摄影师，自己搭建简易摄影棚。武汉旧租界的老巷子，江滩的芦苇丛中，长江大桥下的沙滩，这些带着文艺气息的地方都曾是百分之一的外景场地。“毫不夸张地说，不仅在武汉，在全国网店中我们都是最早推出真人模特出镜的。我算是跟上了节奏，所以赚了钱。”周钦年说，第一次推出真人模特照片后，销售量大增，每天卖出三四百件。

尝到甜头后，周钦年吹响了“全球十景行”的号角，这不仅是吸引消费者的一个噱头，更是淘宝店史上独一无二的创举。“现在淘宝上也有出去拍照的，但是我相信这个创意可以重复十年、二十年，重复到所有人一谈到我的百分之一，除了交税之外就是拍外景。”周钦年说。

“全球十景行”的第一站是巴厘岛，5天巴厘岛之行，周钦年没睡过一个安稳觉。“第一次去没经验，去的时候是夏末，夏装早已热卖，购买力已经消化光了。”从账面上看，巴厘岛之行似乎未带来实惠，外拍对服装销量的拉动很小。但这一大胆举动却引起不小的轰动，不少买家觉得，他肯花大力气到国外实景外拍，其女装也较有品位。此后推出的秋冬季系列女装，销量翻番。

现在公司的摄影、化妆、模特团队已将近30人，他们一起去了马尔代夫、香港、澳门……模特北北在网络上甚至有自己的粉丝。

周钦年擅长制造“噱头”，圈内人送给了他一个“广告顽童”的称号。“百分之一的策划、广告确实是我们所不及的。”同样以女装为主打的安都服饰总经理张能天承认这一点，一年前，安都和百分之一势力相当，现在却微弱落后于她。

张能天和周钦年是高中同学，交情甚好。去年武汉互联网年会上，两人紧挨着坐在会场前排的镜头也曾被媒体捕捉。但是他们在一起从来不谈工作，“都是谈小孩喝什么奶粉之类的问题。”张能天说，“老周本就是做广告出身，营销策划确实很有一套。”

2007年到2010年是百分之一快速奔跑的三年，淘宝广告推广起着至关重要的作用。面对此次被征税一事炒得沸沸扬扬，周钦年一笑而过：“这不是为我节省了一笔广告费用嘛！”

比起广告策划来，一般卖家会将服务作为最重要的环节。然而，周钦年在2009年却关闭了售前服务端，实施网上自助购物。迫使他做出这个决定是因为顾客量增长太快，售后服务跟不上。比如客户留言，一个小时之后才有回复，很多老客户给了差评并慢慢流失。

“这是很冒险的，算是背水一战了，我这样做是把全部精力都放在搞好售后服务上，但要求产品介绍的详细程度足以解答所有顾客购买前的疑问。”

幸好，实行自助购物后没有造成顾客流失，相反，网店广受好评，买家满意度由99.17分升至99.42分。这一年，该网店成为淘宝女装销售冠军，并获得淘宝第一个金冠，随后在2010年3月和12月获得第二、三个金冠，成为首批三金冠服装店。最火的一款牛仔裤爆卖30多万条。

此时，周钦年却在微博上感叹道：“外面的朋友觉得我们似乎还不错，我们内部发现各方面烂得要命，也许这就是围城内外。”

随着快速膨胀的人员规模，管理成了周钦年的难题。在只有十几人的创业初期，周钦年会经常和大家一起吃饭、喝酒、聊天，以培养感情，但面对如今300多人的规模，打“感情牌”显然已不切实际。

为增进新员工的融入感，百分之一创立了师徒制。即每个员工在部门之外找一位老员工做师傅，徒弟遇到困难找师傅帮忙，师傅也会定期为徒弟的成长打分。“徒弟在部门领导那里受了气，就可以找师傅倾诉，而能带好一个徒弟，师傅也会有面子，并且这会成为师傅升职加薪的一个衡量因素。”曹亮说，但是打分并无具体标准。

参观中，同行们对于师徒制表示了极大的好奇，而曹亮说：“这是打的感情牌。”陈化却并不认同这一说法：“老周的工作做的蛮细，单打感情牌能打出一个百分之一来？”

现在的百分之一正尝试做自己的垂直B2C，周钦年比以前更忙，穿梭于公司的日常事务和各种会议之中，他还有点不适应，仅仅是几个月前，他站在两百人的会场中讲话，还会紧张到双腿发抖。

当很多人为百分之一的快速成长唏嘘惊叹时，周钦年却并没有因此沾沾自喜，7月25日，动车事故后两天，他发了这样一条微博：“我们电子商务行业，何尝不像这场可怕的高铁悲剧呢？只要速度，只要规模，好大喜功，全然忽略了企业发展的正常规律。”置身这个被圈内人称之为“浮躁的电商时代”中，他始终保持着一份难得的冷静。