如何防范房地产企业营销人员流失

摘 要 近年来我国房地产市场迅猛发展，营销人员流失的问题已经成为困扰企业的一大痼疾。因而，对这一问题产生的原因进行分析，并提出行之有效的对策和建议就显得尤为重要和急迫。本文首先指明了营销人员流失对企业造成的影响，并在此基础上对造成这种状况的原因进行深入分析，提出了企业防范营销人才流失的对策与措施。

关键词 房地产企业 营销人员 流失

中图分类号：F293 文献标识码：A

营销人员作为房地产企业人力资源的重要的组成部分 在房地产企业的发展中起着重要的作用。销售是任何企业生存的关键，是企业快速发展、实现持续赢利的核心保证。但是一直以来，优秀的营销人员的流失率始终居高不下，让企业领导人头痛不已。它会造成以下不良影响：企业再次招聘、培训成本增加；会导致人心不稳、业务波动、客户不满；商业机密外泄，客户流失。如何防止销售人员的流失，是每个企业管理者必须面对和解决的大事情。但是， 长期以来，房地产企业不重视对房地产企业营销人员的招聘、培养，导致大量的优秀人才外流， 而一些并没有销售特长的人则进入了房地产企业。之所以出现营销人员的异动，与房地产企业对营销人员不科学的招聘和管理是分不开的。

一、房地产企业营销人员流失的原因分析

与房地产企业内部其他员工相比， 营销人员自身的一些特点导致其更容易流失， 主要表现在以下方面：

一是营销人员年轻化。 营销人员作为一线员工， 长期的户外活动客观上要求他们精力旺盛，家庭负担轻，这也决定了营销队伍的年轻化； 此外，年轻化意味着工作经验较少，流动发生较少的沉没成本导致流动的可能性更大； 再者，年轻员工就业早期的预期与现实存在期望差，以及并不牢固的忠诚度更加剧了流动。

二是营销人员压力大。房地产企业的生存与发展是通过将其产品和服务销售给顾客来获取利润， 而这项任务需要房地产企业的营销人员直接完成，单位时间内房地产企业的营销部门都将下达具体指标给营销人员。出于利润最大化的考虑，在下达指标时往往会有所偏高，并将指标的完成与营销人员的薪酬福利相挂钩， 因此这直接带给营销人员身心方面的巨大压力， 使其流失的可能性更高。

三是营销人员具备信息优势。 营销人员在工作过程中往往会独立负责一定的区域范围， 针对某些客户开展业务，直接与客户接触，他们掌握着第一手资料，这使得他们觉得自己有资格流失；同时，营销人员经常与竞争房地产企业的营销人员打交道，了解竞争房地产企业的状况，这又为他们流失创造了良好的条件，使得营销人员比房地产企业其他员工流失率更高。

四是营销人员难于管理。 营销人员不仅具有一定的信息优势，而且在市场上直接面对激烈的市场竞争，灵活性高，交际范围广 ，存在一定的机会主义行为， 比如和经销商做交易搞联盟；同时，行业的不规范与商业信用的缺乏，传递给营销人员较低的信任感，一旦房地产企业没能满足营销人员较高的自我价值需求，他们就会选择离开。

二、防范房地产企业营销人员流失的对策

（一）把好招聘关。

企业要明确它的招聘对象是谁，即招什么样的人。企业必须明确其招聘理念：第一，在招聘时，企业应招聘符合企业文化和价值观的人，因为只有认同了企业的价值观， 营销人员才会具备基本的忠诚度。第二，企业招聘时如果需在人品与能力之间做倾向性选择，应选择人品， 因为能力可以通过培训和学习提高，但如果招聘了那些能力很强而人品欠佳的人，最终给企业带来的后果不仅仅是人才损失， 还会对企业的声誉造成不良影响。第三，了解员工的动机， 切忌招聘那些一切以 “钱”为中心的人。对营销人员而言，过于看重金钱的员工很有可能在利益的诱惑下离开企业。因此，招聘那些注重能力职业发展的人作为企业的营销人员，录用适合企业的人，才能在源头上降低企业营销人员的流失率。

（二）抓好营销人员的培训。

企业在进行营销人员的培训时， 应该注意以下几点：

一是让管理者重视培训。 只有当管理者重视和支持培训，才能在人力、 物力、财力方面获得相应的投入，从而将培训贯彻始终。

二是进行针对性培训。 营销人员的水平参差不齐， 在接受培训时也将产生不同的反应， 因此应该把营销人员按其特点和营销经验划分为不同层次， 进行有针对性的培训。在培训内容和方式上，针对新进员工，主要讲授企业文化、销售技巧等方面的内容， 并且一般采取的是课堂讲解的方式；针对有一定经验者，他们对企业文化及销售技巧的内容已经有所掌握，应该注重培训人际关系处理、财务、法律等方面的内容，同时结合案例分析的方式； 而对营销经验丰富的员工而言，则要侧重营销理念、营销战略等内容的培训， 并且要请外部专家讲授、进行交互式讨论才具说服力。 有针对性的培训内容和方式才能让不同层次营销人员都得到提升。

三是注意培训的实用性。营销人员通过培训可以对其在实际中遇到的问题有所指导是培训的目的， 而要实现此目的，可以通过收集企业内部员工真实的案例进行诊断、分析， 分享成功的经验，吸取失败的教训，对实际问题给予指导。只有在领导的重视以及实践能力培训的结合下，营销人员才能感觉学到了东西，提升了能力，才愿意继续留在企业。

（三）建立合理的薪酬体系。

薪酬可以激励营销人员的工作积极性， 最终有效防范营销人员流失。。薪酬的公平性包含外部公平和内部公平两个方面。外部公平即企业给营销人员的基本工资在同行业市场上要有一定的竞争性。营销人员心理压力大、掌握竞争对手信息等特点决定了其对工资水平有一个较高的期许， 如果企业的薪酬缺乏外部公平性， 营销人员很容易被同行业其他企业挖走，导致高流失率。因此，在制定薪酬水平时应横向结合市场上同行业的水平，让企业的薪酬更具行业竞争力。内部公平则要求企业根据营销人员的资历、经验、能力、工作内容等的不同制定不同等级的薪酬标准。另外，让营销人员参与制定薪酬，使其了解工资标准、奖金的确定，也将降低营销人员的不公平感，防范人员流失。

（作者：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011春季班，市场营销方向）