怎样为小企业做策划

随着市场经济的发展,策划在中国这个市场上已经经历了从无到有、从小到大二十多年的发展历程。策划人也从单纯的出点子,发展到今天的能够为企业提供全方位的策划服务。这个过程，都是在市场化的条件下进行的，所以可以说，中国的策划业完全是市场经济的产物。目前，虽然还有很多人不认可策划在中国已经成为一种行业的说法，但是现在的中国已经有专门从事策划的公司三万多家，策划从业人员二十几万人，而且，很多地方已经出现了策划行业学会。部分还不认可的人是改变不了这一事实的。

诚然，策划在中国还不是很成熟，在运作的过程中还有很多现实的问题，没有很好的解决方案。例如，很多中小企业，感到经营越来越难，于是开始寻求策划人，帮助解决这种困境。所以，四处找人出谋划策，可真正能与策划人达成合作的案例并不多。如何解决这一问题呢？就从业的经验谈几点个人的看法：

第一，策划人要选好服务对象。业内有一种说法：“谈恋爱的多，结婚的少。”策划之所以成为一种行业，是因为市场对策划专业性需求越来越强的结果。在没有策划行业之前，企业就不需要策划活动了吗？当然不是，在甲部落计划怎样用一头牛换取乙部落的五只羊的时候，策划就已经存在了，只不过它表现的不那么具体，在整个交换活动中，牛的健壮程度和羊的大小、肥瘦是那时交换成功与否的主要因素，策划显得并不重要，但它确实是实实在在存在着的。社会经历了几千年的发展，在2002年，大庆，“红曦乳业”投入大庆市场一百万元，计划打开鲜奶配送市场，结果一败涂地。最后，连订奶用户的订奶款都无法退还。而同样是这个大庆市场，“康巴士公司”只投入三十万元，与“红曦乳业”同时开始运作，在“红曦乳业”退出市场的那天，已经成功的开发了二万户订奶用户，收回了投资，开始获取利润了。此时决定商业活动成功与否的关键因素，已经不是牛的健壮情况或羊的肥瘦情况起关键作用了，已经转移到用什么办法来运作上面来了。这时候，策划就很重要了！很多企业当然意识到了策划的作用，所以开始寻找策划人的帮助，可对于策划的专业性并不十分清楚，所以不管自已的企业想要解决什么问题，应该找什么样的策划公司解决，并不去仔细的考虑，而是把策划当做“神”一样去看，在经过一番拜访后，虔诚变成了不屑，敬“神”变成了厌“俗”。

另一方面，也有许多的策划人在接待业务时，有“唯利是图”的情况，不管是不是自已擅长解决的问题，只要有钱可赚，就敢承揽，结果使还不太会选择策划人的小企业主更加畏首畏尾。当然还有其他很多因素使小企业不和策划人合作，结果业内就有了感叹：“谈恋爱的多，结婚的很少。”随着市场的不断成熟，这种情况会越来越少。做为策划人应该多找自身的原因，多做适合自已的策划案，多做成功的策划案，也就是说，要选好对象，再做。

第二，要选择有利于成功的合作方式。2003年，有一个做策划的朋友接了一个为乳品厂“建立配送网的策划案”，通过了解发现，原来是公司的总经理看到在这个市场上有一家通过配送鲜奶赢利的公司，所以也想介入这个市场，赚取利润，而其对配送鲜奶这一行业的情况却所知甚少。基于这种情况，我建议朋友与厂家采取全程管理运作，直到成功进入市场后方才退出的合作方式。因为，厂家对于这个项目的操作很不熟悉，如果只提供方案，其很难执行下去，最终会使这个案子成为一个失败的案例。还有，如果不能取得这个项目的指挥权，在执行的过程中，出现意见不一致的情况，就有可能走向错误的方向，同样会失败。后来，那个朋友为了尽快达成合作，在没有取得项目管理操作权的情况下，进行了合作，结果，在合作的过程中，因为很多事情不能达成共识，厂家故意拖延计划资金投入的时间，而使策划案不能得到全面的实施，结果以失败告终。

策划公司在与企业的合作时，合作的方式很重要，一定要寻求一种很好地使策划案得到充分执行的方法才行，不然难免上演“风波亭”的惨剧。

第三，要给企业主充分的信心，逐步公开策划的目的，让企业主不断见到实效。有一个很经典的故事：“说有一群老鼠为了防止被猫捕杀而开会，一只聪明的幼鼠建议给猫的脖子上套上铃铛，这样猫一来就会有铃铛声，大家就可以跑掉。不少老鼠表示赞成，可怎么去给猫挂上铃铛呢？结果没有哪只老鼠能做到，所以大家一致认为小老鼠的办法是一个不可行的策划。可防止被猫捕杀的办法还得想呀！怎么办呢？请防猫专家来想办法吧！于是花重金请了第一个专家，第一个专家了解了一下情况，经过了对地理、气候、猫的作息时间等各种情况进行了详细的了解，想出了一个点子，于是和大家说：‘这个问题很好办，只要你们去给猫的脖子上挂一个铃铛问题就解决了！’于是大家把请来的专家客气的送走了。又请来了第二个防猫专家，第二个专家同样经过仔细的考察论证后，拿出了一套系统的方案，从情景分析到如何挑选各种才能的小老鼠来执行这套方案，从怎样进行挑衅、引诱、设伏、修筑工事到在何时何地何种天气情况下进行实施都写得很详细。在提交方案时，鼠王看了几页之后说：‘你告诉我最后怎样才能达成不被猫捕杀的目的吧，你写的这些情况我们都很清楚了。’专家于是说：‘给猫脖子上挂上铃铛，……’于是鼠王把只看了几页的策划案还给了专家，……。后来，闻讯而来了一位白老鼠，他对老鼠们说：‘给我三天时间我就可以解决你们的问题，但这三天内你们都要听我的指挥。’为了能解决不被猫捕杀的问题，众鼠们将信将疑地答应了。第一天，在白老鼠的指挥下，众鼠把猫成功地引进了壁炉里，在无一鼠伤亡的情况下，猫被烧掉了一截胡子，取得了有史以来的第一次胜利，于是众鼠开始信服这个白老鼠了。第二天，白老鼠带领大家修筑了一些机关，同时，还派出了一部分鼠对猫进行远距离骚扰，使猫不得休息。第三天，白老鼠把大家聚集在一起，声称要对猫进行一次大规模的战斗，并进行了详细的安排步署。当战斗开始时，先由一只跑得比猫还快的小老鼠诱敌，猫见到小老鼠后拼命的追，小老鼠便按白老鼠指定的路线逃跑，最后跑到一个小洞口，纵身从洞口的绳套中间跳过去，逃到洞里去了。猫也随后赶到，迅速的用胡子向绳套口一量，然后也向绳套中间跳过去，可脑袋刚过去，身子却被绳子绊住了，于是猫用力挣扎，可绳子越勒越紧，于是猫只好带着这个绳套了，绳子的下面还挂了一个小铃铛……。”

这只是一个荒诞的故事，可谁能保证现实生活中没有荒诞的事情发生！2004年，我为大庆市杜尔伯特一家有二万平方米营业面积的商场作策划，与老板（董事长）第一次接触时，谈到为了企业的发展，需要统一VI形象时,老板不屑地说:“现在我不需要花钱做这些，等需要的时候，我画个圈里面点个点就是标识了。我请你来是想让你想办法让我保证在承诺的时间内能开业，因为工程误了期，然后你再想办法把商铺给我‘租满租严’ ……”于是我说：“给我几天时间吧，我考虑一下吧！”回去后，我暗中进行了一下调查，觉得这个企业缺少长期的策划合作伙伴，但老板没有意识到。只是眼前出现了问题，因为没有长远的战略眼光，所以只想请人解决眼前的问题。同时还了解到，老板没有文化，是靠在广州开饺子馆发财的，基于这种情况，我打算接下这个案子，并且想与其长期合作。当我再次和这个老板见面时就直接说：“我能保证让你在承诺的时间开业。”

于是他把这个案子就交给了我。后来我保证了开业时间，现在已经与我合作两年了。

为小企业做策划真的很难，因为小企业小，遇到问题很具体，因为问题是很具体的，所以需要很专业的人来解决。因为需要很专业的人，想找到正好能解决这个问题的人就很难，所以小企业想找合适的策划人也很难。同时，也因为小企业小，与策划人合作起来就很难放开手让你去做，因为企业虽小，但大多都是经历很多年磨难而打拼出来的，每一份产业都是血汗的结晶，所以你做的事，如果他不明白，他不敢让你去做，他怕多年的努力付诸东流。还有，因为企业小，对手就显得很强大，小企业硬拚不起，非但拼不起，有时想躲都躲不起，正象老鼠躲不开猫的捕杀一样。小企业找策划人，一般期望值都很高，而计划付出的代价都不大。他们都想让策划人做一些自已做不到的事，而策划人如果单凭策划就能做到你企业无法做到的事，还会来帮你策划吗？他早成了你的竟争对手了！但做为策划人，要容忍他有这样的想法，这时候要充分运用“猫胡子”的功能，去完成给猫挂铃铛的任务。