美国家居消费及采购趋势

【前言】美国家居消费及采购趋势由文秘帮小编整理而成，但愿对你的学习工作带来帮助。不过，2013年美国房地产复苏这个利好消息，带动了家具产品的销售。美国购新房者在家具上的平均消费比不搬家的家庭多3000美元左右。搬入新居后，消费者在家具方面的消费将会持续两年。 根据美国全国零售联合会的调查，在2013年感恩节共计4天的假期内，全美零售业的销售...

记者在第116届广交会上了解到，有很多家居外贸企业产品主要出口到美国市场。曾任美国塔吉特公司（Target）中国区采购总监、上海分公司总经理的丁立人，目前供职于美国顶尖家具零售商之一Willams-Sonnoma，他在此次广交会举行的贸易论坛上说：“下功夫了解美国整个家具市场的‘武林’形势，才能在这个‘武林’中占据一席之地。”

他特别指出，现在美国消费者的消费倾向和购买方式有所变化，那么，厂商和零售商也要针对这种变化行动起来，这样才能立足于市场。“关键的是，家居企业要能够回答采购商两个问题：一个是采购你的产品有什么好处，另一个是不采购你的产品会有什么损失。”

美国家居零售市场：持续增长

来自工艺家居资源平台德科创艺（Deco View）的资料显示，2013年，美国家具和床上用品的零售总额微增1%，为949亿美元。2012年，这一数额为940亿美元，增长5.8%;2011年为888亿美元，增长3.4%。

美国家具卖场的销售额曾在2012年出现了较大的波动。2012年2月，对于美国家具店来说是特别艰难的一个月，当月销售额同比下降了10.1%。同年7月份销售额开始回升，销售攀升的势头一直持续到2012年底。

不过，2013年美国房地产复苏这个利好消息，带动了家具产品的销售。美国购新房者在家具上的平均消费比不搬家的家庭多3000美元左右。搬入新居后，消费者在家具方面的消费将会持续两年。

根据美国全国零售联合会的调查，在2013年感恩节共计4天的假期内，全美零售业的销售总额下降2.9%，为574亿美元。有近200万人在此期间消费，但平均支出下降了3.9%。有近1/4的消费者购买了家居装饰或摆设用品，数额较大的交易出现在百货公司、网络零售商和折扣店中。而在感恩节假期的最后一天，网络销售额破纪录地增长了20%。

网购家具已经成为美国消费者青睐的方式。2013年，美国在线家具用品零售商wayfair以其超过900万美元的销售额位居“网购星期一”网络销售榜首，平均每1.3秒售出一件商品，销售额比2012年同期大幅增长50%。

总体来说，美国家具行业前景令人看好。来自调研公司EASI的数据显示，到2018年美国家具和床上用品的销售额预计达到1095亿美元，增幅达15.4%（见表）。

来自《今日家具》和研究机构EASI的数据显示，2013～2018年，全美范围内有27个州及哥伦比亚特区的家具和床上用品销售额增长速度，将比整个国家的平均销售额增速快。其中，北达科他州的增长率将是全美最快，高达20.1%，其次是阿拉斯加的18.4%和密歇根州的17.8%。

分地区来看，美国南部地区占其整个家具和床上用品销售总额的最大份额，达37%，西部地区占比23%，中西部占比22%，东北地区占比18%。

到2018年，美国有三大城市家具销售额有望突破10亿美元，分别是弗洛里达州的坦帕市-圣彼得堡-克利尔沃特;加利福尼亚州的圣迭戈卡尔斯巴德;密苏里州的圣路易斯。有五个城市预计未来五年销售额增长20%以上，分别是堪萨斯州的曼哈顿;弗洛里达州的沃尔顿堡滩海滩;德克萨斯州的基林-坦普尔;阿拉斯加的费耶特维尔;北卡莱罗纳州的费尔班克斯。

美国家居采购：先回答两个问题

丁立人表示，现在有一个潮流，即网上销售。在实体店无法摆设的大件商品，可放在网上销售;消费者想购买什么商品，也能很快搜索出来。美国很多家居品牌已经上网销售。

目前美国家具网络销售有一批忠实的消费群体，约占10%，且这一比例有上升的趋势;而家具实体店消费占比逐渐下降，这部分流失的消费者转化为了网络消费者。从美国塔吉特公司数据来看，由于其消费者年龄层比较低，因此有30%的消费者在网上购物。

除了“黑色星期五”，约从2000年开始，美国在感恩节后一个星期的星期一还增加了“网络星期一”促销活动。亚马逊、eBay等电商都会在这一天推出大规模的促销活动，类似目前在中国很火爆的“双十一”。

另外，丁立人认为，新生儿的诞生率是目前企业忽视的一个领域。“其实这对家居市场来说是很重要的信息。”

他分析称，婴儿出生之前，家长就开始采购婴儿用品;出生之后，0～3岁、3～6岁、6～9岁都是很重要的阶段。伴随着婴儿的成长，他们所要消费的物品也有所变化，比如婴儿房和儿童房的重新布置，都带来家居用品的销售。

面对消费者消费方向的变革，美国零售商们该如何应对？丁立人说，美国是先从百货公司的变革开始。百货公司以前销售高档商品，价格很贵。随着蓝领阶级的兴起，百货公司逐渐转变成大卖场，比如沃尔玛、塔吉特等大卖场。

“其实有50%以上的产品，我们内部已经决定好要向谁采购了，只有40%多的产品采购是开放的。”丁立人说，“我们一般将合作者分为三个层次，第一个是已经与我们开展合作，被放在优先位置;如果优先的供货商无法供货，那么接着会采购谁的产品，这是第二个层次;第三个是我们知道有些供货商在这行业内产品很畅销，但是双方还没有开展合作，以后可能会考虑采购。”

他认为，家具采购适用“二八定律”，即80%的订单给了20%的供货商，另外20%的订单，给了剩余80%的供货商。“因为这是红海市场，竞争还是挺残酷的。”

丁立人从采购商的角度建议中国企业，首先要登陆采购商的网站了解其产品需求和特点，以及产品价格要求，做到知己知彼。“要让采购商明白两点，买你的产品会有什么好处，不买你的产品会有什么损失。比如一家企业生产的椅子相比别家的椅子要好，如果我们没有采购，别的采购商采购了，对我们就是一种损失。”

也就是说，首先要找到采购商的品位，设计出采购商非买不可的产品，然后再让他们了解你的产品有什么特色，从而说服他们购买。要特别注意产品环保，因为目前美国人很看重绿色环保产品。另外，现在家具网销量越来越大，凸显了产品包装的重要性，同时包装上的文字介绍也是吸引消费者购买的重要因素。这些都是采购商很看重的方面。

美国家居分销渠道：大卖场最火爆

目前美国家具分销渠道主要包括传统家具卖场、制造商品牌家具卖场、生活风格家居卖场、直销渠道、其他渠道、设计师渠道、折价百货卖场、出租商店、二手卖场、会员制仓储卖场、百货商店和办公用品卖场。

其中，美国传统家具卖场销售额占比最大，2012年占比为38%;其次是前100家连锁卖场，约占全美所有家具和床上用品销售额的32%，为305亿美元。

来自台德科创艺的资料显示，美国生活风格家具卖场增长最为迅速。从2012年的数据看，此类卖场销售额约为62亿美元，比上年增长12.3%，占美国所有家具和床垫销售额的7%。

产品、风格、价格承受能力和功能是消费者在生活风格家具卖场购物的主要因素，如宜家、Willams-Sonoma等都属于此类卖场。根据《今日家具》和调研机构Apartment Therapy的调查，年轻人大多选择在这类卖场购物。另外，这类卖场在美国婴儿潮时期出生的消费者群体中受欢迎程度也上升为第一位，约有70%的消费者经常光顾生活风格家具卖场。