它们让床垫“触网”销售

互联网思维的精髓在于“思维”而非“互联网”。后者只是工具，人人可得，前者才是道法，是“一招鲜，吃遍天”的变现手段。互联网思维广义来讲并不是新产物，只是近年来互联网及移动互联网技术的高速发展对大多数的传统业态造成了严重冲击，才使得各种“互联网思维”方法论集中爆发。

互联网对各行业的冲击也分先后，产业融合总是优先寻找功能互补的行业，易于切入，能够较快地见到利润。结合相关要素的发展阶段，全世界都不约而同地选择了搅一搅零售的局，于是有了eBay、Amazon和阿里巴巴。一般公认适于在线上进行销售的商品需要符合如下四点：（1）标准化产品;（2）重复购买率高;（3）符合网络价格区间;（4）适于物流。

有人说手机不适合在线上出售，但手机至少是标准化产品，并且适合物流运输。小米就是线上销售的典范，把手机当成快消品来卖。床垫作为一种极为依赖用户体验的耐消品，仅有“标准化产品”一条符合线上销售的要求，但这样的商品依然有人在线上卖得风生水起。

威斯汀跨界推“天梦之床”

人们提到巴黎会想到埃菲尔铁塔、提到中央电视台会想到新闻联播，如果把酒店内的服务、设施提供给消费者的各种体验拆分为独立的产品，那么提到威斯汀酒店，人们自然会想到那张好像“睡在云中”的天梦之床。1999年它的推出，使酒店业产生了颠覆性的改变。各大酒店纷纷效仿威斯汀推出床品，引发了一场酒店业的睡床之战。酒店业跨界从床垫这个耐消品市场分得了一杯羹，至今威斯汀已卖出超过6万张床、10万个枕头和3.2万张床单。

酒店在宣传中很多都愿意使用“宾至如归”“家一样的感觉”等字样，甚至如家快捷酒店直接用了这样的名字。酒店没办法把客人家里的床搬到酒店房间，但威斯汀成功地把酒店的床卖到了客人家里。如此一来，真正做到“宾至如归”的可能仅有威斯汀一家。

威斯汀推出天梦之床定价高、没有卖场，反而实现了高销量，这是因为酒店客房是体验床上用品的最佳地点。一整晚的睡眠体验，要比在家居卖场坐一坐、躺一躺的说服力高上百倍。威斯汀酒店定位高端，入住的客人多为精英阶层，本就不缺钱的他们看惯了天梦之床摆放在豪华整洁的客房内，自然而然就默认了它的高定价。天梦之床已成为消费者选择入住威斯汀酒店的重要理由之一。威斯汀为床垫提供体验的场所，床垫受关注后，反过来又能为威斯汀吸引顾客并提升其品牌价值和竞争力。

美国最大的糖果品牌Hershey's（好时）在其总部好时镇开设了一家巧克力主题酒店，让客人在其中体验巧克力文化、品尝可可美食，甚至泡一次巧克力酱温泉。这与威斯汀推出天梦之床有异曲同工之妙，只不过是反过来通过跨界经营酒店来升级消费者体验。

Casper重新发明床垫

威斯汀是在体验经济中借互联网思维跨界进行营销创新的典范，而美国一家号称自己是“睡眠领域 Startup”的公司，则是遵循有利于线上销售的商品规则，重新发明了床垫。

Casper利用并不神秘的乳胶技术大刀阔斧地对床垫进行了革新，使一张825px厚度的双人床垫压缩进一个长方形纸箱，可以装在任何普通轿车的后备箱，甚至可以用自行车运送。与目前市面上的记忆枕类似，当顾客从箱子中的包裹袋中取出产品后，它会在几分钟内自动恢复为原尺寸。

Casper通过40天的超长试睡期来解决体验问题，不满意可免费上门退货。由于免去了经销商环节、店面租金和出厂形态降低床垫的运输成本，Casper可以把床垫以相当于同档次产品五折的价格卖给消费者。

Casper看似与现在的床垫企业从管理、制造、仓储和营销等各个环节都有着天壤之别，但Casper其实只做了一件事，即利用材料技术改变了床垫的物理形态，从而使其吻合快递业的物流标准。只要这一项打通，其余均可照搬现有电商公司的模式。“重新发明”有的时候只是“重新发现”，并将这个点做到极致，就已经足以改变市场格局了。

不管是威斯汀，还是Casper，都近乎奢侈地为用户提供超长的体验期，从而使最终决定购买的用户获得极佳的购物体验，收获良好的口碑。威斯汀就是通过舒适的天梦之床“绑架”到一批忠实的酒店客户。

天梦之床为威斯汀赢得超额利润，Casper将乳胶床垫市场价格拦腰斩断，从而占有了市场。运用互联网思维的创业者总能在收获口碑和财富的同时，带给消费者更佳的体验与实惠的价格。

全球床垫企业的触网率还很低，国内更是寥寥无几，除了借助互网络进行推广外均没有额外动作。但是正因为较低的触网率，才使这个市场存在巨大的势能，而短期内以互联网为标的的资本都还在追逐高回报率行业。传统床垫企业要在创业者携资本崛起之前、跨界者“来犯”之前，利用自身优势和互联网思维实现自我救赎，时间已剩不多。

（本文作者系中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家、品牌竞争力学派创始人、华盛智业・李光斗品牌营销机构创始人）