人物:解读陈娟红的X因素

由模特转而做模特公司的也不少，但陈娟红是最成功的一个

尽管在外奔波了一天，陈娟红依然神采奕奕，好像是直接从T型台上走下来似的：一头披肩的长发、棕色的皮夹克、火红的围巾、蓝色的喇叭裤和硕大的银耳环……让人眼前一亮。

这令人想起她的成名故事。1992年，名不见经传的陈娟红以黑马之姿在美国赢得“世界超级模特大赛”第四名，成为中国的第一位世界名模。当时的评委说，她身上有种特别的东西，初看并不扎眼，但却有一种持久的魅力。这就是模特界里说的所谓X因素。也许正是因为拥这个X因素，10年之后，当同代人或结婚、出国，或转行到其他娱乐事业，她却依然活跃在T型舞台上，并成为一家成功的模特经纪公司的管理者。

名模之路

13年前，如今让人羡慕的高挑的个子却是陈娟红自卑的源泉，她说：“因为个子太高，当时没人找我玩。所以那时性格很自僻，甚至都不愿出门。”后来浙江喜得宝服装表演队招人，她便试着写了封信毛遂自荐。因为怕老师嫌自己太高，她在身高一栏只写了1.73米，隐瞒了6厘米。面试时老师告诉她，1.79米是国际上标准模特的入门身高。从此，她开始昂首挺胸地出门了。

加入喜得宝五个月之后，陈娟红便和另外几个同事跳槽到了深圳国际展览中心表演队。原因很简单，“喜得宝的工资是每月48块，一场演出费三块七毛五。深圳演出费60块，工资600块。”她说。另一个原因是，当时深圳队聚集了国内最优秀的模特，能够在那里学到很多东西。

1991年，世界精英超级模特大赛中国区比赛的组织者张舰，在深圳发现了陈娟红的潜质。陈娟红一役成名，获得全国冠军。1992年由纺织部带队，陈娟红参加了在美国举办的第13届世界超级模特大赛，获得第四名，她成为国内第一个真正意义上的国际级别超级模特。同年，纺织部旗下的中国服装表演艺术团改名为“新丝路模特公司”。陈娟红成为第一位签约模特。

另辟新径

新丝路的官方背景造就了其辉煌，却也埋下了体制上的种种隐患。按照陈娟红的说法，就是“缺乏专业人员，不按市场规范运作。模特公司本该是变化最大、更新最快、信息最新的，但是这些都做不到。”到了1998年，陈娟红和新丝路的艺术总监张舰另起炉灶，成立了概念98模特经纪公司，轰动了当时的模特界。

陈娟红坦言，之所以迈出这一步，很大原因是出于对张舰的信任。张舰是新丝路的创始人之一，曾经参与了中国模特管理业的一系列改革，并且是最早去美国学习模特经纪的专业人士。

公司最初注册资金60万元，由陈娟红、张舰和另外几个朋友共同出资。陈娟红负责公共关系和客户联络，张舰担任艺术总监，员工只有10多人。对陈娟红来说，从凡事有人照顾的名模到公司管理者，这一转变的历程有些痛苦。一方面需要学习各种知识，如看财务报表等等；另外还要为各种琐碎事情操心，包括后台工作，甚至小模特的成长问题。著名服装设计师王新元和陈娟红是多年的朋友，他回忆说：“一次阿娟带队到香港演出，遇到一点麻烦。我当时开玩笑说‘老板不好当吧’。谁知随口一句话居然引得陈娟红在众目睽睽下哭了起来。”

张舰说：“国外模特公司的分工非常明确。培训、宣传以及制作等环节都是由独立公司运作的。而在中国，由于行业幼稚，往往是一个公司承担所有的工作。概念98最初也是如此。”在市场不断扩大、业务逐渐专业化后，公司相继成立了模特经纪、制作、模特培训学校等七家分公司，分公司都独立核算。

以前的经纪人都是保姆式的，或者说覆盖领域大而全。概念98公司则最先促使经纪人职业化。陈娟红说，现在公司的每个经纪人都有自己的领域，比如有的专门负责将模特推广到各个时尚杂志，他们对客户的了解也随之加深，比如有的专门做形象代言人方面的业务。总之，经纪业务层次在细化。

专业化细分还包括模特管理本身。目前公司模特管理方面分成三块：第一块是低价位模特。包括那些从学校刚刚培养出来的模特，虽然经验不足，但条件非常好、市场潜力也很大；第二块是精英模特，这一块是那些目前市场需求非常好、价位中高档的模特；第三块是国际模特，指那些在世界大赛上获奖的模特。这块需要和国际市场衔接，逐渐渗透到国际市场上去。陈娟红认为，这种划分给签约模特一个竞争压力：如果业务退步，或者市场不好，就降到另一个价位去。

利益均沾

新丝路和概念98的关系，一直是业界关注的焦点。陈娟红评价说，新丝路走的是政府路线，承接的业务是大运会、九运会等项目。而概念98走的是为品牌推广服务的市场化道路。

业内常常说，中国的模特比赛常有暗箱操作的情况出现。2000年12月13日，陈娟红对一个最佳时装模特评选的公正性发出质疑，并宣布概念98和其他几家公司的签约模特退出评选。此后，概念98从职业时装模特委员会的会员单位名单中消失了。

陈娟红认为，由服装设计师协会原来一套班子领导的职业模特委员会不能完全保护模特的利益，也无法实现模特行业的利益共享。2000年，概念98搭建了“全国模特经纪人合作协作体”，其宗旨是资源共享，利益均沾。也就是说，会员单位之间可以互相提供模特，并分配费。合作协作体的成员目前已经从最初的几家扩大到22家。

国际上的模特都是签约制，模特只属于一家模特公司，不直接与客户打交道。经纪人抽取的中间费用一般为20％～30％。但在中国，客户往往甩开经纪公司，直接与模特做业务，这样能省去经纪费。这是所有模特经纪公司都为之头痛的事情，以前的办法只有封杀模特。而概念98推出了一个折衷制度――和模特只签确认书。除了由公司介绍客户，模特也可以直接与客户联络，而签订合同等事务则由经纪公司负责，这种情况只收5％到10％的费。陈娟红表示，这给了模特相当的自由和发展空间，公司之间也就不再互相争夺模特资源，而是愿意资源共享了。

陈娟红说，目前协作体网络中的成员公司就能资源共享。比方说，参加南方的许多活动时，现在只要专业制作人员和名模从北京过去，而其他人员和设备，如后台协调、管理人员、灯光舞美等等，都使用当地的资源。这降低了成本，而地方的合作公司也有钱挣，还在当地扩大了影响。不过，也有别的模特经纪公司认为这种资源共享存在权不明确、利益分配不清楚的问题。

美丽不赚钱

30多岁的陈娟红如今还在走台，并且担任多家公司的形象代言人等工作。总结自己常葆青春的秘诀，陈娟红认为是保持心态的年轻，即乐观、开朗的性格。朋友为她的新书作序，标题即是“成功在嘻嘻哈哈”。

模特圈和文艺圈相似，往往要靠大家互相帮忙。服装设计师王新元和陈娟红相识至今已有10年时间。在他看来，由模特转而做模特公司的也不少，但陈娟红是最成功的一个，这得益于她的为人方式：“很会做人，朋友愿意帮忙，她度量也大。她的新书书名叫《天生一个陈娟红》，没错，她自身条件非常好，世界名模的头衔让她在提升公司人气方面有得天独厚的条件。”

陈娟红说，概念98去年的营业额达到4000多万元，但利润率只有20％到30％。利润虽不丰厚，但这个行业的风险小，因为总是拿着别人的钱做事，即便要赔，也就是一些人力资本。

“美丽不赚钱”，这是陈娟红对这个行业的评价。