保险网络营销制胜方法

与传统营销方式相比,网络营销具有多种优势。目前,我国网络环境已经初步具备,保险网络营销有着优良的前景,且引起了保监会与各家保险公司的重视,逐渐成为保险营销的新手段。

一、网络营销优势

1、成本优势。保险公司利用互联网开展业务将会降低其各方面的成本。网络保险的实施使保险公司的产品销售、理赔、客户服务等经营业务均可在线完成,人力、场地、信息费用大大节省。同时,利用网络保险公司可以在培训员工、公司内部信息等诸多方面节省大量的费用和时间。美国一份权威研究报告表明“:网络将会导致整个保险人均边际成本降低60%以上,特别是在销售和客户服务领域成本更会大幅降低。成本的降低加上便利化和客户化的服务将促使顾客以电子方式购买保单。”

2、服务优势。网上保险服务不受时间和空间限制,沟通无界限,客户和保险公司可以全天候24小时交易。在网络技术的支持下保险公司可以随时随地为客户提供保险服务。通过网络的交互功能,客户可以方便、快捷地了解到保险公司背景、其所提供的保险产品的内容及费率表等几乎所有信息。客户还可通过比较多家保险公司的产品和报价,选择一个最适合的产品。客户还可以任何时候提出索赔申请。同时,保险公司也可以通过网络与客户进行双向交流,回答客户提出的问题,为客户设计保单等。

3、速度优势。通过网络可以大量、快速地传递和集中信息,使出现集中处理理赔等保险专业服务职能的机构成为可能。通过软件进行标准化处理,大大地提高了交易速度。由于投保、承保、保险费的支付都是通过网络来进行的,因而大大加快了交易的进程,网络的应用使保险行业的整体运行提速。

4、扩大知名度。网络有利于保险公司扩大企业知名度,增强综合竞争力。保险网络营销模式可以借助互联网这一新的传播方式,更好地宣传保险产品,除了可以进行产品介绍,信息查询等内容外,还可以通过网站向公众最新消息及保险公司的内部经营管理,让公众参与其中,既可以达到宣传保险公司自身的目的,更方便统计其相关数据,以便更好地进行决策。

二、树立网络品牌,打造核心竞争力

其实网络营销的优势还有很多,网络已经成为兵家必争之地。考虑我国当前经济形势与客户特点,保险公司应该树立自己的网络品牌,打造核心竞争力。

1、开发多样化商品。树立网络品牌,开发多样化产品。保险网络营销扩大了销售的群体,于此相应的保险公司的竞争自然演变成为服务的竞争和产品多样化的竞争。保险网络营销多年来一直受网络销售产品单一的困扰,各家公司销售的几乎都是简易的健康险、意外伤害险等,产品单一,区别不大,缺乏竞争力,难以满足客户多样化的需求。因此,要能在竞争中立于不败之地,就必须深入调查顾客的需求,进行市场细分,打造个性化产品。同时,保险企业也要根据自身的特点创建自己的网络品牌,让客户信赖,同时可以提供包括投资理财等全套理财服务。

2、加大网上投保安全稳定性宣传。网络作为一个新生事物,一方面给人们带来便捷的服务的同时,另一方面对于传统的信任和道德提出了挑战,尤其是网上交易。保险业要实现平等互惠的网络营销,就必须完善自身环境,仅靠行业自律难以维持保险市场的正常运行,必须出台和完善相关的法律法规,如对于网上理赔,网络欺诈等出台相应的法律法规,从而能有效保证买卖双方的权力和利益。同时培养高素质员工,为客户提供高品质服务。相信随着网络安全技术的提高,人们对于网上投保的认可度会逐渐增强。

3、传统模式与网络营销模式互补。结合传统营销手段,形成保险营销的综合方式,更加有利于现代保险业务发展。首先,网络营销可以作为传统营销的前提铺垫。因为一些保险产品的特点,保险企业必须要采取传统营销方式来完成,虽然保险产品本身具有的数字化特点,非常适合在网上进行营销。但是保险公司对于风险较大、技术含量较高、保险金额较大的保险标的,即使技术上能够实现在线核保,但为了降低道德风险和其他风险因素,还必须要求做到现场查勘或生存调查。这就使得有一些保险产品营销可以在线完成,另一些不能通过网络营销完成,必需依靠人工的传统营销方式来完成。对于这些险种的保险营销,可以采取网络营销和传统营销相结合办法,实现优势互补,提高业务水平。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种,如航空险,旅游险、简易人寿险、家财险、车险等,金额较小,内容简单,或者比较规范的险种,适合直接在线销售。通过在线投保、实时认证、实时核保和在线支付,向客户提供完全电子化的保单,业务可以实现全过程网络化。对于条款相对复杂、保险标的复杂、风险因素复杂、保险金额较大,需要现场核保、现场收费、或生存调查的保险业务,网络营销需要和传统方式相结合。先通过网络营销的各种手段吸引准客户,获取准客户后,然后公司分派业务人员拜访投保人,进行面对面洽谈,最后签订保险合同。或者业务人员携带笔记本电脑、投保单、保险单等有关单证拜访投保人,在进入现场核保后,与投保人签订保险合同。

另外一种方式就是传统营销作为网络营销的前提铺垫,实现以网络营销为主要业务手段的结合方式。在运用传统营销手法时,营销对象主要有两个;保险网站本身和保险企业品牌。利用传统营销手法营销保险网站是引导消费者主动登陆企业网站最直接的方式。一般情况,企业在利用传统营销手法营销网站时不能使企业网站以单独的形式出现在传统媒体上,而必须与企业产品、企业形象信息或与企业实施的促销活动信息组合出现。保证接受这一营销信息的是对保险产品具有需求倾向的顾客群。由于网络营销需要消费者主动搜索信息,因此,企业必须在消费者选购或是搜寻信息前,就建立品牌形象,只有这样,才有机会将信息传递给消费者。借助传统媒介建立品牌形象,是企业利用传统营销手法引份消费者登陆企业网站的一个较好方式。借助原有的传统营销团队,可以使公司对客户的关怀而对而的表达出来,形成客户对公司服务建立良好的形象。当品牌形象树立起来,消费者愿意登陆企业网站了解其产品的特色时,网络营销便可利用其低廉的价格,提供即时详尽的资料,在线业务办理的优势,充分发挥作用。