多元经营 非药触礁

经营非药与把药品做得更加专业不矛盾，反而是相辅相成的，药品与非药品能互相补充，关键看你怎么去做。

“去年年底进了两万元的无糖食品，大半年了还没有卖出去。”北京德威治上马非药品后，运营总监左志颖就一直为非药经营大伤脑筋。

在国家新医改和“大健康”理念的推动下，连锁药店通过非药品实现多元化经营的模式迅速兴起，可在实际经营中，大多数连锁药店又都在这里触到“暗礁”。非药经营对如今的连锁药店来说，一半是海水一半是火焰。

非药经营蔚然成风

走进北京德威治北太平庄店，扑面而来的是药品和日用百货相融陈列的现代零售卖场的气息。

一进门，是清爽、时尚的化妆品专柜区。紧挨着化妆品专区的是具有浓郁四川地方风情的特产区。这里一字排开的两组货架上，陈列着四川特产川图腾品牌的400多个品种，包括休闲食品、泡菜、茶叶等，脸谱、皮影的包装元素让卖场也生动了起来。

穿过这两个区域，便进入该店的药品陈列区，在这一区域里，非药品专柜占了不小的面积，记者发现，很多进店顾客并非是为购药而来，而是冲着这里特色鲜明的非药品才光顾的……

如今，像德威治这样大量经营非药品的连锁药店越来越多，深圳海王星辰、河北新兴药房都是其中的代表。“不做好非药对于一个连锁药店来说就会落后于形势。”新兴药房相关负责人郭毅表示。

连锁药店的非药经营始于2006年，但那时的非药品只是零零散散地出现在一些龙头连锁药店中。从2009年下半年开始，在新医改的推动下，非药经营开始高歌猛进。2010年上半年，接连召开的浙江医药发展论坛和河北医药联盟大会上，主办方纷纷请来经营超市的资深人士登台讲授非药经营的方法和策略，台下坐满了来自全国各地不同连锁药企的高层管理者。

经过一次次交流与讨论，有实力的连锁药企快速起步。国内最早探索多元化经营的海王星辰甚至试图将非药品经营面积提升到60%以上。据了解，2010年二季度，海王星辰已经引进90种新品，今后还会持续加大非药品的经营比重，为此，海王星辰聘请了专业咨询团队设计非药品的商品规划以及物流方案。

在北京，拥有179家连锁门店的医保全新大药房在百货和超市内的店中店的非药品占比已经达到60%左右，在商业街上的旗舰店中占比达到40%至50%；在社区型门店中占比达到20%至30%。其中非药经营大类有十几类，单品有2500个。这些非药品包括医疗器械、化妆品、护理用品、保健食品、中药饮片、妇女儿童用品等。

“加大非药品经营比重已经纳入我们公司的战略规划，目前德威治在北京共有30家门店，非药品在每家门店所占的比例最大的为30%，最小的也占有10%。现有1500个单品，分布在6个大类、38个小类、160个细分类中。这些非药品类包括保健食品、食品、家庭保健用品、化妆品、消毒用品、家庭生活用品等。”德威治医药连锁有限公司副总经理左志颖告诉记者。她认为，加大非药品经营比例是连锁药店的发展趋势，将来连锁药店中非药品的销售占比将在一半以上。

与德威治相比，北京嘉事堂连锁药店非药品经营尝试范围则更为广泛。嘉事堂非药部分涵盖了婴幼儿用品、化妆品、保健食品、护理品、医药图书、眼镜等多个领域。

已经开出第105家门店的石家庄新兴大药房现经营着保健品、医疗器械、药妆、消杀系列等四大类非药品，共1500个品种，这些非药品在每家门店中占比为20%。

在连锁药店规范化走在全国前列的上海，近年来全市的零售药店几乎全体总动员地开始了药店多元化的演练：国大在上海开出了独立业态的药妆品牌――“C+(希嘉)”；上海华氏以三条色系区分药品、化妆品和保健食品，建立他们想要的多元化模型；原复星大药房更名为复美益星大药房以后，也意图对多元化作进一步的试水；就连童涵春堂、雷允上药城等在内的诸多老字号，从去年开始也加入了非药经营的大军。

在其他地区，云南健之佳、常州恒泰也不约而同地开始着手引进母婴产品，有的甚至将原来的专业型药店改造成母婴店。

平价药房中，上海益丰开始有步骤地涉足医疗器械，无锡市民大药房则把价格战集中到眼镜等生活用品上，其经营品类中药品与非药品之比已达到3∶7。

杭州天天好、昆山百佳惠也在此时创新超市药房业态，百货类商品的数量超过30%，有的甚至达到50%。杭州武林在国内首次引进并实施药妆店改造，它所的国内外知名个人护理化妆品一度超过30%。

记者调查发现，虽然不同的连锁药店对非药品的经营数量、经营方式各有不同，但他们的经营思路都有一个共通之处，即无论选择经营什么品类都会从健康理念来延展。比如左志颖认为，之所以把保健食品做为药店一直保留的非药品类，是因为它与健康有着很强的关联性，增加的一些单品是不会走出这个大类别范围的，其他类别中增加的也是贴近健康类食品，像无糖食品、果蔬籽粉、低脂食品、有机米等，只有部分邻近学校的门店才会有休闲食品。

非药触礁

非药经营看起来一片欣欣向荣。雅柏（北京）管理顾问公司总顾问张国芳曾兴奋地预测：台湾药店用了14年完成转变，有了国外药房的前车之鉴，3年后，国内药房就会完成多元化的演变。

然而，事实并不尽如人意。时至今日，非药经营其实已经遭遇集体“触礁”：舒普玛的拓展一直不利，未有大的发展；吉林永新大药房为发展药妆，专门聘请了化妆师，但其业绩依然平平；梧州百姓大药房投入近100万元打造莫普特药妆店，也经营得并不轻松，充其量只能算是多元化的一个补充，并未形成规模效应；被益丰大药房寄予厚望的尚微也尚未“达标”，当时益丰大药房意欲斥资8000万元，用3年时间在中南、华东开设100家尚微个人护理用品店的梦想也被搁置一旁，目前还仅是一家；海王星辰算是这波多元化浪潮中较为执着且相对有成效的范本，目前健康食品事业部带来的销售额每月超过2000万元，但考虑到海王星辰近3000家店，平均到每家店月销售不足1万元，折合到单店每天只有两三百元的销售，这样的成绩也差强人意……

为何被行业看好的非药品在实际经营中却总离“现实”太远？在这个问题上，连锁药界已形成两种观点，一种是药店就要专心做药品，多元化经营的路子行不通；一种是随着政策和市场的变化，药店必须时行经营模式创新，不走多元经营就是死路一条。

那么，药店经营到底是该向左走还是向右走？医保全新总经理李庆福认为，这两方观点对非药品经营的理解都有片面性。他认为药店发展非药经营是必需的，这是消费者需求和行业政策改变所引发的，而且发展非药品要求药店一定要在突出专业化的同时去做，因此，药品与非药品都要经营好，而且两者应该均衡发展，要以满足消费者需求为药店发展的目标。左志颖也认为，经营非药与把药品做得更加专业不矛盾，反而是相辅相成的，药品与非药品能互相补充，关键看你怎么去做。

左志颖的回答其实又给非药经营提出了一个更根本性的问题，即怎么去做。零售业专家徐鸣表示，不赞同药店一股脑地转向杂货铺式的药店，他建议对非药的经营应该走复合式的发展模式，因为很多药店的面积都偏大，陈列资源闲置浪费，一些药店不得不通过单品拉大陈列面来撑足牌面，品效很低，坪效更低，因此存在更好的高效利用闲置资源的机会，这些机会对于药店而言，都是增量销售、边际利润，基本上属于额外收益，因为大头成本都已经存在了，这是很多药店转型的一个前提。

另外，很多药店都在社区，有很好的质量口碑，这对于经营民生必需品有很大的帮助，同时，因为药店的相对高毛利和相对缺乏进店数，两者互补性非常强，一个拉人进来，一个用于获取更多毛利，从品类互补性来讲，一些药店向超市型药房转型也是正确的。

上海汇泓企业管理咨询有限公司总经理崔为民说，从品类与客类而言，一方面可以借由非药品品类，将现有的偏45岁以上的来客层，向45岁以下客层增加，这必然带来购买频率及商圈利用率的增加；一方面透过非药品的非目的性购买特性，增加客单价提升的操作性，并改善坪效不佳的现状。从差异化经营而言，透过新的品类组合，不管往便利性发展，或者往母婴药妆发展，或者往健康概念发展，都可以从结构上脱离现在的经营竞争圈。从经营成本而言，都可以降低固定费用的百分比。

其实，企业的专业化和多元化经营，历来都是行业争论的焦点，有成功的也有失败的。