保险营销之我见

中图分类号：F832 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2013）01-000-02

摘 要 随着现代化事业的发展，人们生活水平的提高，我国的保险营销行业也有了很大的进步，尤其从上世纪七十年代以来，随着保险业的不断恢复，保险营销业的发展速度也很快，但是从我国的保险营销业的发展状况来看，仍存在很多问题，因此本文将结合我国保险营销的深层内涵进行分析，发现我国保险营销中存在的问题，并针对这些问题提出几点相应的建议，以期提高我国保险营销业的工作效率，促进我国保险营销业的健康、稳定发展。

关键词 保险营销 问题 策略

虽然我国保险营销业在近几年有了很大进步，但是与发达国家相比，我国保险营销的发展水平仍处在较低的阶段，无论从开发程度还是从开发效率方面来讲，保险营销工作都有待完善和提高，随着我国经济体系和经济结构的不变化，保险营销的格局也随之受到影响，发生了一系列的变化，尤其在我国加入WTO以后，保险营销业更是与世界接轨，在面对种种机遇的同时也迎接了很多挑战，因此，在当前的时代背景下，发展保险营销事业有着重要的意义。

一、保险营销的内涵

保险营销在我国的起步虽然比较晚，但是发展速度却很惊人，从广义上来看，保险营销就是一些保险企业在了解了顾客的自身保险需要的情况下，利用多种促销手段尽量达到消费者的需要，也就是使用保险类促销、费率以及险种等经营手段来实现自己的发展目标和企业效益，保险营销作为一种经济活动是随着保险类商品的产生而产生的，在我国经历了从低级到高级，从简单到复杂的发展历程。

保险营销从一定角度来看也是一种销售，从产品的角度来看，保险营销的产品与其它产业的产品一样，主要有三个层次，一个是核心的产品，一个是形式上的产品，最后一种是附加型产品，但是保险营销与其它一般性营销和销售也有着一定的差别，这主要是由其自身所具有的独特的特点所决定的，从营销的目的来看，保险营销对企业和消费者来说本着存在共赢的目的，也就是在满足保险企业的经济需要的同时，也把消费者的经济风险转移出来，使消费的经济利益也得到有效的保障；从营销的方式来看，保险营销也与其它营销着细微的差别，例如保险营销一般采用“一对一”或者展示会的行销方式，既可以使营销人员单独与顾客接触，也可以举办展示会，在某一公共的大型场所进行全天的保险咨询类服务。

二、现阶段我国保险营销业存在的问题

从近几年我国保险营销业的发展和运行过程来看，我国保险营销业总的趋势比较好，发展速度也很快，但在管理机制和运行方式上仍存在一些问题，需要引起有关部门的关注和重视。

（一）保险中介方面

在我国的保险营销业的发展中，保险中介起着重要的作用，并日益显示出它强大的生命力，在保险市场中占据着越来越重要的地位，但是由于我国保险市场的建设工作仍处在初级的发展阶段，保险营销市场的社会环境发展的也不完善，致使保险中介的各个机构和各个部门出现工作不协调，发展不平衡的现象，另外，由于很多保险中介机构的工作人员自身素质不高，工作能力有限，阻碍了保险营销工作的顺利进行，这就导致我国保险营销业无法形成完整的体系，不利于保险营销业健康、快速发展。

（二）与银行合作方面

现如今，保险营销与银行业务的往来越来越频繁，关系也越来越密切，但是由于我国银行和保险机构的合作关系确立的比较晚，又伴随着我国银行业不断地转型、改革，往往就使保险营销业的发展在与银行合作时存在很多缺陷，具体可以表现在以下几个方面。

1、营销水平不高，服务意识淡漠

现如今，随着我国经济的快速发展和经济结构的不断变革，银行和保险营销企业的营销理念和营销方法也要随着时代的发展而不断更新、改变，但是在现实生活中，无论是在银行的营销工作中还是在保险营销企业的工作中，仍存在很多营销理念与实际的社会环境不符，与经济情况脱节的情况，这就不利于推进银行和保险企业的合作关系，例如一些银行在进行保险业务时，往往采取一些强制的推销方式，即利用信贷部门使用信贷的方式对贷款的企业进行相关的推销活动，这就不利于保险营销事业的健康发展。

2、传统观念束缚

由于我国很长时间以来，一直采取计划经济的发展模式，这就影响了我国消费者的消费意识，从而使我国消费者的保险意识不强，不如发达国家消费者的保险意识普遍、强烈，另外，由于我国人均收入水平不高，相应的保险需求也就偏小，很少一部分人拥有主动投保的愿望，大部分为被动投保的形式。

3、没有形成长期的合作关系

现如今，我国保险营销企业与银行合作时往往缺乏长远的规划和计划，保险公司与银行的合作计划从根本上来说是为了扩大保险营销的业务发展规模，提高自己的市场竞争力，因此，往往存短期的、急功近利的心理，这就不利于保险营销的规模性效益的形成，无法达到预期的标准，不利于保险营销的长远发展。

三、如何促进我国保险营销业的发展

（一）加强对保险中介的有效管理

自从加入世界贸易组织以来，我国保险营销业面临的社会环境越来越复杂，就这就要保险中介要根据市场的变化积极进行优化、创新，同时，也要提高相关部门对保险中介的监督管理工作，保险公司应自行设立起监管部门增强内部控制的力度，使自身管理能力加强，同时，要对保险中介的信誉进行综合考察和评价，最终建立起健全的保险中介信用体系。

（二）提高保险营销工作人员的自身素质和工作水平

保险营销企业从业人员的个人素质和工作水平对保险营销事业的发展起着至关重要的作用，它是一切保险营销工作顺利进行的有力保证，因此，对保险营销工作人员的选拔和培训工作要落实到位，建立起完善的员工培训制度，另外，也要根据市场的具体发展情况和客户的需要，设立不同种类、不同层次的员工考核内容和考核制度，这样才能保证保险营销工作人员的业务水平适应时展的需要，符合不同顾客的需求。

（三）转变观念，建立科学的营销理念

随着时代的发展和科技的进步，计算机技术在人们的生活中逐渐发挥着越来越重要的作用，网络在人们的生产生活中也扮演着必不可少的角色，因此，在进行保险营销的过程中，也要摆脱传统的保险观念，利用新兴的营销理念和营销手段，例如使用网络保险的形式，对顾客的经济条件和保险意愿等进行深层次的调查，根据网络信息对市场进行合理的定位，并根据调查结果设计出科学的营销方案。

（四）重视售后服务

现代化的商业理念中最重要的一点就是加强对售后服务的重视，保险企业与顾客之间的交易结束之后，顾客要想与保险企业进行再一次的接触就需要花费更多的时间和精力，而这些时间和精力都是额外的，那就这就需要保险企业为这些顾客提供相应额外的服务，因此，在保险公司同顾客签订了保险单、收取了一定的服务费用之后，也要及时地对这些顾客进行相应的售后服务，以稳定与客户之间的长期合作关系，不能在签订合同之后就对顾客的需求不管不问，要及时地与客户沟通，交流信息，对于客户在遇到问题，要求退保或者理赔时，应及时、迅速地做出反应，充分尊重客户的知情权，积极采取相应的处理措施，保证客户或者相应的人所提出的问题可以在规定的期间内得以妥善的处理。

结束语：自从我国加入世界贸易组织之后，同时也伴随着现代化社会的不断发展，我国保险营销事业面临的竞争越来越大，发展中不仅面临种种机遇也迎接了种种挑战，因此，只有积极地采取措施，转变营销观念，使用科学的营销方法，才能使我国保险营销事业健康、稳定发展。

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