如何提高全球速卖通产品曝光率的技巧分析

当前，以阿里巴巴全球速卖通为代表的跨境电子商务B2C模式，在促进出口、加速贸易转型、增强企业获利能力等方面的作用日益凸显。特别是速卖通因准入门槛低为许多中小企业、创业者提供了把握全球商机的捷径。速卖通卖家在平台一款产品，需要填写标题、关键词、属性、计量单位、销售方式等信息，其中产品标题、关键词、属性及产品上传数量直接影响产品的曝光率，而产品在平台的曝光率又直接影响网络销售业绩。所以优质的标题、精准的关键词，合理的属性设置及大量的产品有助于提高产品曝光率，进而增加订单成交率的上升。

一、如何撰写优质标题

产品标题是吸引买家进入产品详情页的重要因素，但不是任何一个产品标题都能让产品从搜索页面上万的优质产品中脱颖而出。产品标题的字数不宜过多，因此产品标题应尽量准确、完整、简洁，优质的产品标题应该包含买家最关注的产品属性，能够突出产品的卖点，一般由品牌+产品材质/特点+产品名称+物流运费+服务+销售方式构成。

例如在速卖通平台热销的一条H&Q品牌连衣裙的标题：“H&Q New Fashion V Neck Slim Sexy Asymmetrical Backless Floor -Length Summer Club Party Women Dress 4 Color Size S-L Free Shipping 01-232”（H&Q新款时尚V领、纤细性感、不对称露背、女士夏季及地长裙，适合在俱乐部、社交聚会场合穿着，四种颜色，S-L码，免运费，产品编号为01-232）这个标题包含了产品的品牌、领型、轮廓外形、裙长、适合穿着场合、颜色、尺码、物流运费、型号等多项信息，并用dress（连衣裙）来作为核心词，因体现了买家可能搜索到的关键信息，有利于产品曝光，是一个优质标题范例。又如一款销量排名靠前的骆驼牌凉鞋的标题描述：“New 2015 Camel men sandals genuine leather cowhide sandals outdoor casual men summer leather shoes for men”（2015年骆驼牌夏季新款户外休闲男士牛皮凉鞋）。这个标题包含了鞋子的品牌、材质、风格、适合人群，全面体现了买家搜索时可能关注的信息。其中men sandals（男士凉鞋）、genuine leather（ 真皮）、summer leather shoes（夏款皮鞋）为买家搜索的高频词，这三个核心词汇的使用，增强了标题与买家搜索的相关性，有利于提高产品的排名和曝光率。

再来看速卖通平台上一块销量不佳的手表的标题：“Free shipping Watch for men”（男士手表，免运费），该标题除了运输免费、产品名称、适用人群之外，缺少品牌、型号、颜色、功能特征等产品详细信息，产品信息量过少，不利于产品的排名和曝光。通过对产品特征综合分析和业务判断，笔者认为可以改写为更专业的表达方式：2015 AESOP 3 colors Stainless Steel Strap Analog Date 30m Waterproof Men's Quartz Watch Business Watch Men Wristwatch free shipping。这样表述的优点有：（1）2015字段明确表述出此款产品为2015年新品；（2）AESOP表述了这款手表的品牌；（3） colors字段表述了这款手表有3种颜色；（4） Stainless Steel Strap字段表述了这款手表表带材质为不锈钢；（5）Analog Date字段表述了这款手表可显示日历；（6）30m Waterproof字段表述了这款手表具有30米防水功能；（7）Men字段表述了这款手表所适用人群；（8）Quartz字段表述了这款手表为石英机芯，还有免运费等等。显然，精炼而细微的标题描述可以详细体现出产品特性，更能贴近买家搜索需求，故应避免过于简式的标题设置。

二、如何精选热销关键词

速卖通产品，系统设定可以填写3个关键词，一个必填，两个选题，建议卖家填写完整，充分增加产品的曝光率。关键词直接影响买家的搜索结果，贴进买家搜索需求的关键词能帮助提升产品的排名和曝光量。作为卖家可以通过“数据纵横”来搜索受买家青睐的热销词。

数据纵横是速卖通基于平台海量数据打造的便于卖家优化产品信息的数据分析工具。卖家进入数据纵横里的“搜索词分析”模块，可以选定行业类目和时间范围来查看某种产品对应的买家热门搜索词，根据搜索结果去优化关键词设置。具体操作为：卖家进入“我的速卖通”，点击“数据纵横”，然后在左侧导航处点击“搜索词分析”。假定我们搜索dress（连衣裙），在搜索词对话框内进行三级目录选择“服装/服饰配件――女装――连衣裙”，查看最近30天的热搜词，搜索结果显示，排在前面的搜索词，其“搜索人气”和“搜索指数”都相对较高，说明这些搜索词是买家热搜的。卖家可以直接引用此信息，将“summer style（夏季款式）”、“dress（连衣裙）”、“summer dress（夏款连衣裙）”这三个排在前面的热搜词作为关键词设置的参考。

在“搜索词分析”这一模块，除了列有每一个热搜关键词的“搜索人气”和“搜索指数”，还可看出其对应的“竞争指数”。如若是新手卖家，建议选用竞争指数相对小一点的搜索词来作为关键词，因为该数值越大，同行竞争就越激烈；反之，则越小。竞争指数数值比较大，说明平台上有较多的卖家选择了这个词来做关键词，如果新手卖家也选用了这个词，则会因为不敌那些拥有知名名牌、好评率高、销量大等综合实力强的大卖家而导致排名靠后，使得产品最终无法被买家搜索到。

据笔者调研的一家主营厨房用具的全球速卖通名为“Abby store”（艾米小店）的店主介绍，目前店铺销量最高的产品是一款沥水架。店铺运营之初，由于缺乏经验，店主对关键词的理解就是单个词，且应该是搜索指数、搜索人气和竞争指数高的词，由此选择“Rack”（支架），“Holder”（支撑物），“Shelf”（架子）这些业内所称的“大词”作为产品关键词。但产品之后，曝光量、浏览量、访客数始终很低，几乎没有订单。后经多方咨询、学习，认识到这些“大词”范围广，竞争性强，不利于新手卖家的产品曝光。弄清楚了缘由，店主利用平台上数据纵横里的信息，选取“搜索指数”、“搜索人气”相对较高，“竞争指数”相对较低的词汇，再融入产品的用途、适用范围等信息，将关键词设置为“Kitchen Sink Drain Rack”（厨房水槽沥水支架），“ Bowls Storage Holder”（碗栏支架），“ Cutlery Shelf Fruit Vegetable Dish Rack Set”（刀具、水果、蔬菜、餐盘摆放支架），这样一来，将关键词范围细化，相应地就缩小了同一关键词下共同竞争的店铺数量，同时更为贴近买家的搜索需求，产品的曝光率随之提高，订单量也逐步增加。

除了从卖家后台通过数据纵横搜索热销关键词，在速卖通首页搜索也可以捕捉到优秀的关键词。例如在全球速卖通首页产品搜索框输入“鼠标”的英文“mouse”，在搜索框下拉列表出现了很多与该产品相关联的词，如：“wireless mouse（无线鼠标）、gaming mouse（游戏鼠标）、bluetooth mouse（蓝牙鼠标）”这些词也是买家热搜词，卖家可以根据自身产品特点进行选择，作为关键词设置的参考。

三、如何合理定义产品属性

完整且正确的产品属性设置有助于提高产品曝光率。详细准确填写产品属性，可以方便买家更精准地搜索到卖家的产品，提高产品曝光机会，更重要的是让买家清晰地了解产品的属性特征，减少买家的顾虑和沟通的成本，提升交易成功的概率。

速卖通产品页面的产品属性栏目分为系统推荐属性和自定义属性两个部分。通过数据分析发现大部分成交量大的卖家其系统推荐属性填写率达85%以上，有的甚至为100%。有些新手卖家对系统推荐属性的填写不以为然，认为只要能成功，少填几项也没有关系，但事实上某些属性的缺失会严重影响产品的曝光。比如，一个手提包，系统推荐属性需要选择手提包类型，下拉的选项有：Shoulder Bags（肩包）、Totes （手提袋）、Wristlets （手环袋）、Day Clutches（手拿包）及Evening Bags（晚宴包），如果所售产品为手提袋，最好选中“Totes（手提袋）”，如果没有做出选择，这个商品就不会被“Totes（手提袋）”类目所收录，当买家搜索“Totes（手提袋）”这个类目时就无法看到卖家上传的这个产品，这会大大削弱产品的曝光率。

在系统推荐属性的填写上颇有难度的是“品牌”这一栏目。速卖通平台有严格的知识产权保护规则，如果卖家未获得某品牌授权，却在产品描述中出现了与该品牌有关的字眼，将被判定为侵权，会受到平台的违规处罚，故应避免填写未经授权的品牌。另外，国内许多速卖通卖家所售产品没有英文品牌，如果将“品牌”一栏留空则会降低属性填写率，这种情况下建议填写产品的相关关键词，比如蕾丝连衣裙，在没有英文品牌的情况下，可在品牌栏填写“Lace Dress”（蕾丝连衣裙），这样既可以提高属性填写率，又可以增加产品详情页关键词密度，提高产品信息描述质量。

产品的属性描述越详细，产品曝光率越高。除了尽可能地将系统推荐的属性填写完整，有经验的卖家还会主动添加了一些自定义属性，而且只有填写了对应属性的产品，才会在买家点击筛选条件后被搜索出来，才会有效提高产品的曝光率。例如一个鼠标，除了将系统推荐的属性栏目：品牌、型号、类型、接口类型等填写完整，可再添加：color（颜色）、size（尺寸）、Cable length（线缆长度）等可能被买家搜索的属性，当买家键入的关键词与自定义的产品属性相符时，系统就会将产品显示出来，有利于提高产品的曝光率。

四、如何有效增加产品量

除了在标题、关键词和产品属性的编辑上下功夫，在平台对卖家数量的限额规定内尽可能多的上传产品（目前速卖通平台对“淘代销”卖家按等级不同设有不同的数量权限标准），客观上也能起到提高产品曝光率的作用。平台数据统计显示，产品达到200个的卖家获得曝光的机会，是产品在200个以下卖家的1-3倍，当卖家产品数量达到150个的时候，出单比率将提升至50%，这说明店铺产品数量越多，成交的概率也就越大。目前速卖通平台卖家的平均产品数已经超过500个，随着淘宝卖家的大量涌入，产品数量还将持续增长。

在卖家都广泛注重大量铺货的情况下，尽可能多的产品是为产品赢取曝光率的有效途径，同时也是趋势所在。大量上传产品但不能重复，如果上传的产品被平台判定为重复铺货，则会得到排名降权的处罚。速卖通平台规定以下两种情况将被视作重复铺货：（1）商品主图完全相同，且标题、属性雷同，视为重复信息；（2）商品主图不同（比如，主图为同件商品不同角度拍摄的图片），但标题、属性、价格高度雷同，视为重复信息，也就是说，产品过程中切勿将同一产品多次。对于不同的产品，在时不能直接引用已有产品的主图或者直接拷贝已有产品的标题和属性等关键信息，必须在产品的标题、属性、详细描述、图片等各方面体现产品的不同，否则将被判定为重复铺货。

不同的产品，除了在主图上体现差异外，需要同时在标题、属性两方面填写产品的不同关键信息，以区分于其他产品。具体来说，如销售tie（领带），对于材质、规格、图案不同的情况下，可在产品属性的图案类型下选择不同的图案类型以示区分，根据图案不同可选择：Dot（圆点）、Floral（花朵）、Geometric（几何）、Plaid （格子）、Print（印花）、Solid（纯色）、Striped（条纹），并分别在产品标题里体现，如以下三个标题：Formal Business Wedding Fashion Necktie Polyester Handmade Dot Men's Tie TP1（适用于正式、商务、婚宴场合穿戴的手工制作涤纶面料圆点图案男士领带，产品编号为TP1）；Formal Business Wedding Fashion Necktie Polyester Handmade Floral Men's Tie TP2（适用于正式、商务、婚宴场合穿戴的手工制作花朵图案涤纶面料男士领带，产品编号为TP2）；Formal Business wedding Fashion Necktie Polyester Handmade Geometric Men's Tie TP3（适用于正式、商务、婚宴场合穿戴的手工制作几何图案涤纶面料男士领带，产品编号为TP3），依此类推，改变标题中领带的图案类型，并在末尾加上不同的编号以示区别。

总之，随着国际市场环境及平台规则的不断变化，速卖通卖家需要不断探索、不断实践、不断总结，才能找到更多有效提高产品曝光率的方法，进而增加订单成交量、提高网络营销效率。