汽车金融热力追踪

2017年的汽车金融市场，草莽与现代并存，传统与新锐更替，更多值得期待的商业模式正破土而出。

你知道现在的90后怎么买车吗？

付一两万元首付，就能以租赁的名义开走一辆十来万元的新车。消费者每月支付一定的租金，待租期满一定年份后汽车就从租赁公司正式过户到用户名下。以租代销正成为汽车金融2.0时代的标杆模式，这背后有几个关键点：80后、90后等提前消费意识强的人群成为购车主流；中国汽车市场进入存量时期，汽车金融驶入发展快车道；国家政策鼓励发展汽车金融。

且看，人人贷、陆金所、拍拍贷、美利金融纷纷表示将重点拓展汽车金融业务；阿里巴巴通过消费金融模式提供贷款服务；百度推出百度汽车平台；腾讯入股易车车贷、人人车，完成汽车金融领域的曲线布局。

巨头围猎，汽车金融行业在搅动起万亿元现金流的同时，又乱象丛生：10万元开店、利润数倍于4S店、追车堪比间谍小说……对于处在探索阶段的玩家来说，汽车金融市场正确的打开方式究竟是什么？

渠道下沉红与黑

相比过去，汽车金融市场的玩家现在财路更广，来钱更快了。

2017年，业内瞩目的《汽车销售管理办法》与《关于汽车业的反垄断指南》征求意见稿出炉。政府鼓励汽车金融公司通过发行金融债券、同业拆借等方式充实自身资金，还允许其在向消费者提供购车贷款的同时，也可为购置税、保险、保养等附加产品提供贷款。

新政催生了以租代销的商业模式：汽车金融公司负责搭建场景，对接资产端，帮助P2P平台的投资人对接优质资产获得稳定收益，购车人能够以较低的首付提车，汽车金融公司也可以赚取采购车辆的批零差、保险的抽成和用户贷款的利差。按贷款时间的长短，汽车金融公司的年化利率最高能达到11%，是4S店的杀丁

尽管这是一门多方利好的生意，想做大也得“智取”。

在一线城市，银行和汽车厂商早已推出汽车金融业务，且往往会提供较低的利率甚至以零利率贴息促进销售。2015年，融资租赁平台来用车的创始人陆雨泉喊出“把车卖到城乡结合部”的口号，主打三四五线城市。这一策略首先可以避开与银行、车企、4S店正面交锋，其次，以租代销的模式更能满足小城市购车人群低首付的需求。最重要的一点是，在三四五线城市扩张的成本更低，规模化更快。

比起4S店动辄数百万元甚至上千万元的建店成本，陆雨泉将成本控制在10万元左右，这使得来用车最快能以每月10多家门店的速度扩张。从第一家店落地以来，来用车现在已覆盖全国20个省市，有50多家实体展厅。

资历不够，人头来凑。陆雨泉还为新开的门店配备13名工作人员，除了1名门店经理，1名风控和1名车务，其余10名全是销售人员。凭借低首付、低门槛、高通过率、弹性还款、无附加费用的组合拳，来用车在三四五线城市树起“0门槛购车”的旗帜。2015年上半年，来用车西宁店卖出100多台车，单店平均月营收150万元。由于低成本和高年化利率，来用车单店利润率能高出一线城市4S店8倍。

看上去前途一片光明，但眼下，来用车却遇到了一件尴尬事――违约。

用户张亮花了2万元首付从来用车购入一辆新车，计划在三年内将分期贷款结清。殊不知张亮还有一名债主，在多次催债无果后，债主开走了张亮的新车。

因为贷款结清之前车辆仍归来用车平台所有，来用车只好连夜组织员工联动追车。结果车跑了一整晚，来用车的员工也追了一整晚。从河南到徐州，从徐州到南京，足足700千米，直到天亮时分，他们终于在高速路服务区将车辆截停。

在三四五线城市用户易冲动消费、征信不完善、资金不稳定、违约成本低的特点下，来用车只占总员工1/13的风控人员显得有些不够用了。以租代销的商业模式，提高获客效率的同时降低违约率才是发展的命门。

爆款生意的未来

在追车方面的经历，同是融资租赁平台的花生好车就比来用车幸运很多。从2015年成立以来，花生好车的直营店数量已经达到160多家，其联合创始人陈鹏云表示“至今只丢了四五辆”。原因除了拥有专业的风控和催收团队外，花生好车主打大城市用户，通过改良获客方式扩大规模。

陈鹏云采用了“分三步走”的策略：第一步，降低消费门槛；第二步：打通优质资产端；第三步：人海战术，引导消费需求。

用户购买新车会涉及到购置税、全险、上牌费等费用。在一线城市，不管是在4S店还是车企，这笔费用都是用户在首付款和首月月供之外需要额外支付的金额。花生好车则将这笔钱连同裸车价打包，做成首付加24个月分期或36个月分期的形式。为进一步拉动用户的购车需求，花生好车还将30%的首付门槛降至15%。

爆款对消费者的聚合效应不言而喻。在资产端，花生好车与近10家汽车厂商合作，包括大众、通用以及哈弗等品牌，以优惠价采购10万元左右高性价比的畅销车型。

陈鹏云认为花生好车的价值就在于：给汽车这种贬值速度快的商品装上一个心理安全阀，把客户的消费需求提前。这一点花生好车通过销售人员来实现。

不同于4S店的“坐销”，花生好车的销售人员更多采用“行销”。商场、社区，甚至学校门口接送孩子的家长专区都是行销的场所。行销是为了找到有购车想法的人，只要客户有意愿，花生好车就能为其定制多种弹性分期方案。

2013款大众朗逸是一款畅销车型，新车指导价12.49万元。花生好车为这款车制定的首付款是14 999元，用户可以选择24期月租5 040元，也可以选择36期月租3 640元，甚至申请分期偿还部分贷款额，剩余尾款在一定时间内结清的方案。花生好车通过销售车辆的价差、贷款利率盈利。

在可预见的未来，融资租车市场的竞争势必越来越激烈，将逐步挤压以租代销的盈利空间。将利差作为主要盈利手段的公司，生存空间只会越来越小。从获取单一价值到获取复合价值是必然的发展趋势。

“在客户的用车周期中，每一项需要花钱的地方都是我们的盈利点。”通过与二手车、保险、互联网+的多种链接带来连锁效应，陈鹏云希望通过长尾经济制胜。目前，花生好车的门店已经具备二手车的评估和处置能力，待算法成熟后会推出二手车产品。客户可以一次性支付贷款的尾款来完成新车首付，花生好车赚取换车过程中的价差。

车贷无贼

2017年初，沈阳。一名车主与车贷公司上演了一场“无间道”。

主通过车辆抵押，在车贷平台车贷贷上获得约七成车辆评估价的贷款。但一年之后，车主连续数月不到平台还款，处于失联状态，车上的GPS装置也被拆除。车贷贷确认坏账后，随即与车主展开了一场旷日持久的追逐战。在这期间，车主扭转腾挪于多个地区，硬是逃出了车贷贷的“包围圈”。

到了第10个月，一支由退役侦察兵组成的贷后团队通过天眼、治安卡口和外卖信息等非官方手段，追踪到车辆进入了石家庄。随后贷后团队顺藤摸瓜找到车辆，趁着车主离开时将车开走。

生意做成了谍战大片，车贷贷创始人高嘉希却丝毫没有“收手”的意思。并且，“疯狂”的不只是他一个人。柳传志投资车贷贷的时候对高嘉希说：我们看好你，一定加油。险峰长青创始合伙人陈科屹投资高嘉希的时候说：看到他做车贷贷，就像看到了肖文杰做分期乐时候的样子。

车抵贷这个曾经的草莽江湖，究竟有何魅力让众多大佬捧花？其实在车辆抵押贷款市场，风险与机会并存，机会大于风险。

2015年，美国的汽车金融市场渗透率超过80%，而中国只有35%。在成熟的汽车市场里，汽车金融在全产业链的利润布局上占据第一的位置，远高于新车销售。高嘉希认为，汽车金融渗透率不会通过买车分期获得较高增长。相比于融资租赁，车抵贷才是汽车金融里最大的生意。汽车作为小额分散的标品，能够更快产生规模效应。从2016年3月份至今，车贷贷的业务已经拓展至11座城市13家营业部，累计放贷7亿元。

过去车抵贷公司大多采取“店海”战术，一座城市布局多家门店。运营成本上升了，获客效率却不高。车贷贷每座城市只开一个营业部，把每一个营业部定义为工厂店，做批发零售的生意。高嘉希清晰地记得，车贷贷第一家门店落户北京的时候，北京的民间借款利率一度高达40%，而车贷贷的利率只有12%。

对于销售人员，车贷贷采用“外包”模式。线下司机、洗车房、维修店工作人员，甚至银行的大堂经理都能成为车贷贷的销售。每成功转化一位用户，这些销售人员会获得贷款金额的3%～5%左右的提成。同时，车贷贷还通过大数据征信和科技风控来提升人均产能。据了解，车贷贷的人均产能在25～30万元左右。

随着越来越多的公司进入车抵贷市场，车贷贷开始逐渐降低利率，未来可能达到零利率，靠其他业务盈利。增信是其瞄准的一个方向。根据用户贷后驾驶和还款等行为，车贷贷会对其分层增信。信用良好的车主即使没有抵押行为，也可以通过App完成小额现金贷。

至于前文提到的“无间道”一事，高嘉希认为纯属个例。在风控的把控层面，车贷贷在团队上实行全员风控，包括一线BD都是风控，参与贷前、贷中、贷后全过程。在风控模型上，车贷贷通过大数据和第三方合作的方式对车主做模型建设，依据合作机构信用评级来决定放款额度和保证金比例，并依靠风控模型和GPS轨迹预判车主行为。如果按当天不还款的逾期率来算，车贷贷保持在1%左右，实际坏账率低于0.08%。

坏账率、获客效率、后期盈利模式，当这三个关键因素达到真正意义上的和谐之时，就是汽车金融市场的独角兽出现之日。