如何给导购培训

张艳是国内某大型日化企业新提升的培训主管，由于她年轻、自信、热情，在企业担任了一段培训助理后，便被企业提升至培训部主管的位置上。面对上司的信任，张艳自然是心里提着把劲儿，一门心思要把工作做好。自从担任培训主管这个职务后，张艳每天都是早出晚归，和导购人员并肩战斗。人累瘦了不说，工作业绩却总是上不去。接张艳自己的话说，自己整天疲于应付各类卖场导购的“琐事”，根本分身无术，眼看着公司下达的培训计划就要落空。张艳的心里别提多着急了!

通过半个月的摸底，张艳逐渐对自己手下的这些导购有了一个大体认识。由于自己分管的片区基础较差，再加上前任主管是由该片区的一个业务主管兼任。因此，导购管理基本上还处于较低的水平。甚至主管手上的导购人员名单，与业务员手上的名单根本就对不上号。面对这样一个被动的局面，张艳下决心要从头抓起。

在对片区门店导购数进行私下摸底后，她便召开了片区导购会议。可让张艳没有想到的是，第一次开会竟有一半以上的人未到。看着稀稀拉拉的参会人员，张艳陷入了深思……这今后的培训工作该如何开展呢?

其实，像张艳这样初次接触导购的培训主管，遇到以上问题并不奇怪。做为新官上任，张艳自然想一门心思把工作做好。但导购培训工作，并不单单是按照公司要求，把各项指标落实到位。还有一个前提条件，那就是要从了解导购工作特点人手。无论是管理还是培训，其根本前提就是对人的了解。只有把人的工作做好了，培训的头绪才能真正理顺。具体说来，目前在导购培训中往往存在以下几方面问题：

一．导购培训的“难点”

1．导购人员“良莠不齐”

对于大多数中小企业来说，在导购人选上往往存在以下几个特点：导购年龄大、文化程度低、家庭背景复杂。甚至一些企业为了尽可能降低自己的管理成本，在导购人员素质上是一松再松。从而造成了导购队伍的良莠不齐，不光影响了企业和品牌形象，也给导购管理带来了难度。

2．导购人员流动性大

对于那些企业一手培养起来的、素质高一些的导购，往往是一旦经验到手，便立刻槽。由于导购人员的职业发展空间极为有限，再加上享受不到好的福利待遇，好的导购根本留不住，致使导购主管不得不把大量精力放在导购后备力量的储备上。导购队伍由于长期处于不稳定状态，根本谈不上什么队伍建设。

3．导购对企业的抱怨大

导购作为企业和品牌的“窗口”，是直接面对面和消费者打交道的一个职业。但由于长期以来得不到企业的重视和尊重，导购人员积攒了对企业大量的抱怨之辞。在企业工作年限越久，这种抱怨就越深，十分不利于企业正面形象的传播。导购人员极容易受自己情绪影响，将对企业的这种抱怨转嫁到消费者身上，致使消费者对企业的印象大大折扣。

4．导购人员福利待遇在企业内偏低

从管理构架上看，导购人员处于企业管理的“塔基”，导购人员的待遇也处于一个较低的水平。因此，这种较低的福利待遇，直接导致了导购人员对企业缺乏归属感。由于长期得不到企业重视，在工作中的服务意识极差。

二．如何进行培训

在导购以上的现状面前，培训主管在给导购人员培训之前，应从以下几个步骤出发，来开展对导购的培训工作。

1．培训要从导购的工作特点出发

从导购人员的工作性质上看，其从事的是一项服务性工作。因此，在对导购培训前，培训主管一定要本着尊重导购为出发点来考虑整个培训工作的开展。具体说来，要从以下几方面来体现对导购的尊重：

a．树立为导购服务的意识

真正有效的管理，其实是一种服务式的管理。尤其对于服务性行业来说，良好的服务意识往往来自导购的内心。只有当导购意识到自己工作的重要性并感受到被尊重时，导购的服务意识才可能被唤醒。

b．培训不能打乱导购正常的销售工作

不论是什么样的企业培训，都要体现销售为重的观念。因此，在时间上一定要和导购的销售工作错开，不能和导购的销售工作相冲突。这是一个总的原则。

c．要尽可能照顾好导购的休息安排

对导购实施人性化管理，是一种有效打动导购的方法。尤其在培训时间的选择上，要尽可能避开导购的休息日。尤其要在无法做出平待时，尽可能让导购来做出选择，征得导购的同意。看起来是一个不起眼的细节，其中却包含了对一个人的尊重。

2．要将培训与导购岗位资格等级挂起勾来

培训效果的一个有效举措就是将培训与导购的岗位资格认证挂起勾来。比如，参加培训达到多少个课时，可由试用级转为资格级导购；当参加培训课时达到一定标准时，可升至中级导购等等。这无形间会让导购建立起对培训的某种价值取向，增强导购对培训的重视程度。

3．培训的内容要贴合导购工作

在对导购人员实施培训时，一定要注意培训内容与导购的贴合问题。从某种意义上讲，导购参加培训的机会很难得，有些培训时机是导购利用牺牲自己休息时间换来的。因此，在培训内容上，一定要让导购感到物有所值，能够对自己销售技巧的提升起到帮助作用。尽可能让导购对每一次的培训都充满新鲜感和期待。这就要求培训师能够结合导购的心理特点，在教案内容设计和形式安排上多动脑筋。

4．能够通过培训帮助导购解决问题

真正有效的培训是一种满足培训人员需求的培训。对于导购来说，她们在销售工作中会遇到很多困难。因此，培训师尤其要针对导购可能会遇到的困难进行一个提前的摸底，并能够通过通俗形象的讲授方法，让导购领悟到自己工作中存在的问题和解决办法。对于那些能够主动提出问题的导购，培训人员更要对其实施鼓励。

5．将考核与导购的个人绩效评定进行对接

每次培训后的考核是必要的。给导购适当的压力，不但可以让导购对培训引起足够的重视，也能够提高培训的效果。考核往往分理论考核和实操考核两部分，在选择什么样的形式来进行考核这个问题上，培训主管可以尽可能采用一些生动、有趣的形式，可能让导购人员在一种轻松的氛围中完成自己的培训考核。