交易特征\关系信任与农业企业契约选择

[摘要]“公司+农户”模式是当前我国农业产业化经营的主导模式，如何选择合适的契约是农业企业必须面对的一个重要问题。文章认为，农业企业契约选择不仅受交易特征的决定，同时也受双方关系信任程度的影响，是两种因素共同作用下的结果，并以南京市3家鸭制品加工企业为例，对影响农业企业契约选择的交易特征和关系信任等因素进行了案例分析，验证了这一研究假设。

[关键词]农业企业；契约选择；交易特征；关系信任

[中图分类号] F324 ［文献标识码］ Ａ [文章编号] 1673-0461(2011)08-0032-07

一、引言

现代农业的重要特征是以产业化方式经营农业。分散的小规模农户独立进入市场不仅交易效率低下，而且难以承受市场波动带来的风险。为了解决这一矛盾，各类农业产业化经营组织应运而生，其中以“公司+农户”模式最为突出[1]。截至2006年底，全国各类农业产业化经营组织总数达154,842个，其中龙头企业71,691个，占产业化组织总数的46.3%，联结龙头与农户的服务组织70,874个，占产业化组织总数的45.8%[2]。从理论上讲，“公司+农户”模式的运行机制是：龙头企业与农户就农产品生产、销售和价格等事项提前达成协议，负责农产品收购、加工和销售，并为农户提供一些产前和产中的相应服务（农用物资采购、技术服务等），而农户则负责农产品生产并销售给龙头企业。

龙头企业与农户之间的交易关系存在多种契约类型，包括从最松散的现货市场交易到最紧密的完全纵向一体化这一紧密度谱系中的任一型态。Mighell等[3]将农业契约分为现货市场、生产管理契约和资源供应契约；Macdonald等[4]依据企业是否参与生产阶段的重要决策将农业契约分为生产契约和销售契约；周立群和曹利群[5]则根据契约对象和性质的不同，将农业契约分为要素契约和商品契约，要素契约中农户不拥有生产的剩余控制权。对农业企业而言，如何选择具有激励和控制双重优势的契约型态已成为农业产业化过程中必须考虑的一个重要问题，合理的契约型态不仅可以增强交易关系的稳定性，也能够起到降低交易费用和提高交易效率的作用。

对此，国内学者运用交易成本理论分析范式作了有益的探讨，并取得了丰硕的成果。例如，周立群和曹利群[5]认为农业企业与农户通过要素契约或商品契约联结，增加专用性投资能够使商品契约实现与要素契约同等水平的稳定性；郭红东和蒋文华[6]认为交易主体特性、产品特性和交易环境共同决定了农业企业与农户的契约安排；刘凤芹[7]指出，为了确保企业与农户的契约治理效率，双方必须进行专用性投资，并制定有效的保护性条款和措施约束敲竹杠行为。然而，由于交易成本理论忽视了现实世界中交易的复杂性，不予考虑影响交易的社会关系因素（如信任），可能会导致研究结论有失偏颇。鉴于此，本文力图弥补以往研究中的不足，考察交易特征和关系信任等因素与农业企业契约选择之间的逻辑关系，并结合实地调查获得的数据资料提供相应的证据支持，以旨在进一步深化对这一问题的研究。

二、研究假设

（一）交易特征与契约选择

科斯[8]最早关注交易的微观治理机制问题，认为企业和市场两类资源配置方式都存在交易成本，何种方式最优取决于二者的相对交易成本规模。Cheung[9]从契约角度分析认为，企业替代市场本质上是要素契约替代商品契约，目的在于节约交易成本。因此，企业的基本问题就是为了达到某种特定目的而如何缔结最优契约，从而最大限度节约交易费用。基于此，Williamson[10]在交易成本的可操作性方面作了有力的推进，交易特征被区分为三个维度，即资产专用性、不确定性以及交易发生的频率，并借助经济人的有限理性和机会主义行为假设来确定交易成本的度量。由于契约的不完全性和人的机会主义行为，当专用性资产投资增加时，面对交易对手很容易遭受“敲竹杠”和“套牢”问题，从而面临相当大的风险和交易成本。不确定性是指交易过程中所可能发生的意外干扰，包括环境不确定性和行为不确定性两方面[11]。环境不确定性主要是由于人类的有限理性无法准确估计未来可能发生的事件，而行为不确定性是由于交易对手在信息不对称的情况下，交易的其中一方不完全如实地披露所有的信息及从事其它损人利己的行为。显然，环境不确定性会增加交易双方的信息不对称，鼓励其中一方采取机会主义行为，导致交易行为的不确定性。因此，不确定性来源最终源于环境不可预测的变化。通常情况下，农业企业从市场直接采购农产品作为加工原料面临四个方面的不确定性因素[12]，包括农产品质量不确定性、货源数量不确定性、市场价格不确定性和货源供应时间不确定性。

在包含了有限理性、机会主义和资产专用性、不确定性等特征的不完全契约中，为防止双方的合作面临无休止的讨价还价、失调甚至中断的威胁，农业企业需要考虑某种制度安排，即选择最优匹配的治理结构或交易契约类型，来最大限度地减少不完全契约造成的潜在的和现实的风险。Peterson等[13]按纵向协作程度将交易的微观治理机制分为现货市场、规格合同、关系联盟、产权联盟和纵向一体化，其中现货市场交易纵向协调程度最低，纵向一体化协调程度最高。沿袭上述观点，将农业企业的备择契约类型同样分为5类：其中，现货交易方式意为交易双方未就交易条款事先约定，交易完全是随机的、一次性的买卖；规格合同意指双方签订法律上可执行的具体交易条款，包括交易农产品的质量、交易数量、时间以及交易地点等，类似于销售订单；关系联盟意为交易双方在合作和信任的基础上组建利益共同体，共同分享联盟收益和分担风险的自执行契约，交易的执行更多地依赖于信任等非正式制度；产权联盟意为企业通过产权介入式获得农产品的生产控制权和剩余索取权，并与农户组建利益共同体；纵向一体化意为农业企业监督和控制生产、销售、加工和流通等所有环节，交易被完全内部化。

实际上，不论是现货市场交易还是纵向一体化交易，都会有交易成本的产生。对农业企业而言，首要任务是选择与自身交易特性相匹配的契约类型以使事前和事后交易成本达到最低。根据威廉姆森交易范式的思想，当资产专用性程度较低时，契约选择倾向于采用现货市场；当资产专用性程度较高时，契约选择倾向采用纵向一体化。在资产专用性程度较低时，不论交易不确定性和交易频率高低，契约选择都倾向于采用市场型；在资产专用性程度较高时，不论交易不确定性和交易频率高低，契约选择都倾向于采用混合模式或纵向一体化。

注：资产专用性、不确定性和交易频率均采用5点量表进行测度；资产专用性变量赋值越大，表示资产专用性就越强；不确定性赋值越大，表示不确定性程度越高；交易频率变量赋值越大，表示交易越为频繁。

假设1a：农业企业资产专业性越强，企业与农户之间的契约关系就越紧密；

假设1b：市场交易的不确定性越强，企业与农户之间的契约关系就越紧密；

假设1c：交易的频率越高，企业与农户之间的契约关系就越紧密。

（二）关系信任与契约选择

威廉姆森在不完全契约框架下，通过资产专用性、不确定性和交易频率三个维度刻画交易成本，从纵向一体化出发，进行契约或治理结构的离散选择分析，得到了众多研究经验证据的支持。但同时，尤其是近年来，该范式也遭到了一些社会学家的强烈不满，因为交易成本理论忽略了社会关系网络结构对生活在其中的交易主体的影响和约束[14]。社会关系网络结构观把经济主体之间的纽带关系看成是一种客观存在的社会结构，进而分析这些纽带关系对经济主体行为的影响。

经济行为嵌入在社会结构中，核心的社会结构就是人们在经济生活中的社会关系网络，嵌入的社会关系网络机制就是信任。所谓信任，是指在交易关系中，交易一方相信另一方不会利用其脆弱性行使准租金侵占行为，能够履行事前作出的承诺，并以公平方式对外部自然环境和市场环境变化作出适当的行为调整。很多研究发现，信任经常会嵌入经济组织之间的交易，影响组织治理结构或契约的选择[15]。信任能够形成和保持交易双方良好的合作关系[16]。

关于关系信任程度的度量，经济学家和社会学家倾向于采用不同的方式对其作出解释或阐述。通常，前者偏好从理性角度出发算计维持合作关系的成本与收益，只有当合作收益超过成本时才会产生信任，即算计性信任（calculative trust）；而后者则认为，社会规范和约束等因素会衍生出经济主体的利他行为或信任，即仁爱性信任（benevolence trust）。基于此，Kumar等[17]将信任分为认知信任和情感信任，认知信任是基于对他人可信性与可靠性的信念，这是根据经验进行理性判断的结果，依据一定的理由相信对方的能力、正直、诚实、公正和可靠等个人特征；情感信任则是基于相互的关心和照顾，反映信任双方之间特定的情感联系。Dyer[18]认为信任是交易一方对另一方的可信度（reliability）和仁爱心（benevolence）的评价，要求合作双方自始至终都应该抱着一种相互信任的态度，无论是合作顺畅时期还是经历周折阶段，都应认真履行彼此的承诺。可以看出，算计性信任、认知信任与可靠性以及仁爱性信任、情感信任与仁爱心的内涵在一定程度上相近，不存在本质上的差异。Zhang and Hu[19]进一步推进了信任度量的可操作性，将认知信任分为对方声誉强度、是否值得相信、承诺是否可靠以及与之先前交易的满意度和公平性等维度；而将情感信任分为对方是否主动作出过利益牺牲、是否关注交易伙伴的福利、意外情况时是否愿意为交易伙伴提供援助以及对方是否能够理解双方交易中存在的可能困境等维度。

社会关系网络结构观认为，如果存在信任，合作就可能发生，且契约条款允许相对简化；反之，合作就不会出现，即使出现，也需要非常完备的契约条款对当事人的利益加以保护，从而使合作形式所需成本急剧增加。对企业与农户的交易关系来说，信任可以从多个方面减少交易成本。其一，缔约前企业相信农户能够切实履行契约条款，节约了双方谈判的时间成本；其二，当市场环境发生变化时，企业相信农户能够作出适度的弹性调整，降低未来市场不确定性的负面影响；其三，信息在高度信任的企业和农户之间传递具有高效率，减少了信息不对称的程度。另外，信任基于以下两个原因也使交易的监督和执行成本降低：一是在高度信任的条件下，企业节约了监督和分析农户是否卸责或履行承诺的时间成本，大大降低了交易的事后契约成本；二是可以减少事后复杂的讨价还价和对大量不确定性的争论而减少时间和资源浪费。因此，企业越是信任作为供货者的农户，由交易所导致的事前交易成本（谈判成本等）和事后的监督和执行成本也就越低。有鉴于此，Ring and Ven[20]指出，在不考虑信任因素的情况下，交易成本理论可能在分析企业最优契约选择时出现偏误。例如，在交易风险即资产专用性和不确定性程度极高的情况下，交易成本理论建议采取完全纵向一体化的契约模式，而当组织间交易嵌入关系信任时却可能实际采取关系联盟或产权联盟等混合契约模式。

表2 关系信任与农业企业契约选择

注：认知信任变量和情感信任变量均采用5点量表进行测度；认知信任各变量赋值越大，表示认知信任程度越低；情感信任各变量赋值越大，表示情感信任程度越低。

假设2a：农业企业对农户认知信任程度越高，契约关系就越松散；

假设2b：农业企业对农户情感信任程度越高，契约关系就越松散。

三、经验验证

（一）样本企业基本情况

以南京市肉鸭加工产业为研究背景，考察鸭制品加工企业活鸭采购环节的契约安排问题。南京市地处长江中下游平原东部苏皖两省交界处，江苏省西南部，区域面积6,597平方公里，户籍总人口607万，其中农村人口204万。早在春秋战国时期，南京就有了“筑地养鸭”的传统。南京素以喜鸭而闻名，其品种之多，数量之大，传播之广，为全国之最，故南京有“鸭都”之称和“金陵鸭肴甲天下”之赞。

改革开放以来，特别是近年来，南京鸭业呈现了蓬勃发展的良好势头，从肉鸭养殖到活禽交易、从加工企业到销售网点、从产品品牌到产品研发创新，鸭业已超越传统，实现了新的突破。根据南京市鸭业协会提供的最新调查数据，截止2007年12月，南京市年鸭产品产销量达8,700多万只，占全世界屠宰加工量的4%，占全国加工量的5.8%，占全省的25%左右。目前已取得QS认证的鸭制品深加工企业达到128家，年加工量高达3,000万只，产值14亿。同时，全市各类鸭产品经营网点1,800多个，其中连锁专卖店近1,000家，从业人员5万多人，鸭业经济总值73.6亿，创利税达7亿元。全市现有鸭产品品牌150多个，获得部级产品质量认证的有“桂花”、“福润得”；获得绿色产品认证的有“桂花”、“JIYA”、“芦花”、“好人缘”、“苏农”；获得省、市级名牌产品称号的有“桂花”等8家企业。

XR公司成立于2001年3月，注册资本510万元，投资总额2,000多万元，拥有固定员工300余人，标准生产厂房8,000平米，位于江宁区湖熟镇金城工业区，主要生产经营特色盐水鸭、板鸭、咸鸭蛋等食品的生产加工与销售，年加工鸭制品能力650万吨左右。公司一贯奉行“诚实守信、信誉第一”的经营理念，率先在同行业中通过了ISO9001：2000质量体系认证和食品安全体系认证，公司走品牌化发展道路，获得“南京市名牌产品”、“南京市著名商标”、“优质鸭产品推荐品牌”等称号，产品畅销国内20多个省市以及越南等海外市场。

JF公司成立于1998年，拥有固定资产 1,500 万元，是专业生产传统腌腊制品、盐水鸭、凤香鹅等产品的农业企业。公司现有员工60多人，拥有冷库3座，年生产销售额 3,000 万元。2002年公司被中国质量认证标准协会评为“国家权威机构认证质量信得过的好产品”，2005年被南京市消费者协会、南京市食品工业协会、南京鸭业协会联合推荐为“优质鸭产品品牌”，2006年通过中国绿色食品发展中心的“绿色食品”认证，2007年通过ISO9001∶2000质量管理体系认证，在沃尔玛、家乐福等超市以及江苏、上海、浙江等20多个省市建立了固定的销售网络。

GHY公司成立于1994年，现有固定资产4,447万元、固定员工1,400人、标准生产基地60公顷，是集养殖、加工、配送、销售为一体的专业化禽肉制品民营生产企业。2008年，公司年产销量约13,000吨，实现销售收入91,731万元，占国内盐水鸭同类产品产销比例为25%，是我国中式禽类熟制品加工行业的重要力量。2000年，企业通过ISO9001：2000质量管理体系认证；2008年又通过ISO14001-2004环境管理体系、GB/T28001-2001职业健康与安全管理体系、ISO22000-2005食品安全管理体系认证，形成“四位一体”的质量控制体系，为企业更加科学、高效地开展全程质量管理提供了坚实保证。

在活鸭采购上，为降低单一渠道高风险，样本企业均采取了多样化策略，包括企业自主生产基地、合同采购以及直接从现货市场采购三条渠道。根据表3可知，合同采购是样本企业加工原料来源的主导模式，不仅降低了从批发市场直接采购的诸多不确定性因素，如原料质量不可靠、货源来源无保障等，同时也减少了建立自主生产基地的资本投入和分散大批集中饲养的生产风险。

表3 企业加工原料来源情况

（二）调查设计与数据收集

由于关注的研究问题是交易特征与关系信任因素对农业企业的契约选择影响问题，因数据本身的定性特征，加上样本数量的限制，比较适合采用案例研究方法（殷，2004）[21]，试图通过对政府相关部门和农业企业的深度访谈获取第一手案例资料，进而对访谈数据进行深入分析得出研究结论。作者于2009年7月底走访了南京市鸭业协会，主要了解南京鸭业发展情况和鸭制品加工企业基本概况。在整理相关调研信息的基础上，笔者选取了3家鸭制品加工龙头企业，并于2009年8月底～9月初在鸭业协会的协助下对受访对象进行了细致、深入的开放式访谈。访谈对象、访谈时间和内容等情况如表4所示。

（三）农业企业契约选择行为

威廉姆森范式强调资产专用性、不确定性和交易频率是决定企业交易费用进而契约选择的关键性因素的命题。在调查中，样本企业均表示鸭制品生产加工需要大量生产设备和检验仪器等投资，包括标准和规范的生产车间和厂房、屠宰流水生产线、冷藏库、冻结库等，深加工工艺配方和加工技术、杀菌保鲜包装技术、污水处理系统等其它相关配套设备，这些投入具有资产专用性；同时，鸭制品生产加工技术和经验必须通过长期的实践和学习才能掌握，因而企业的加工技术具有人力资本的专用性，一旦离开鸭制品行业，这些技术将失去价值，具有很强的专用性；再者，企业为创造自身品牌，长期的广告投入及其它信誉资本投入，并以连锁经营模式来最大限度地实现品牌价值，也具有品牌资产的专用性。可以想象，如果一旦出现产品质量问题会对公司的信誉和品牌价值带来巨大的损失。从表5可以看出，6类资产专用性程度最高总赋值为30，其中XR公司、JF公司和GHY公司取值分别为27、26和29，说明这3家企业资产专用性程度非常高。

通过现货市场渠道采购活鸭存在很大不确定性，主要表现在原料质量、价格、供货商和数量方面。样本企业均表示，市场直接采购很难保证肉鸭质量要求。一是“身材”标准不达标，肥瘦不均匀；二是肉鸭品种混杂；三是抗生素等药物残留超标现象严重，企业要么借助于先进的质量检测设备以弥补自身信息劣势，要么凭直觉或以往经验作出判断和选择，原料质量存在很大风险。最终进入消费市场的鸭制品与货源质量有密切的联系，直接影响企业的市场形象。在价格方面，肉鸭市场价格受供求状况、饲料价格等多方面因素影响，价格波动极为频繁，也具有很大的不确定性，企业采购难以作出事前合理规划。同时，现货市场直接交易不仅非常难保证货源供应商和供给数量的稳定性，也很难协调活鸭供应的响应时间，容易导致供货不及时或库存不足。从表5可以看出，4类不确定性程度最高总赋值为20，其中XR公司、JF公司和GHY公司取值分别为18、18和19，说明活鸭市场直接采购不确定性程度非常高。

在交易频率方面，对于公司来说，一年要不间断地收购，以保证加工的需要。XR公司、JF公司和GHY公司平均每年活鸭采购次数分别为1,200次、1,500次和5,000次，因此交易频率是比较高的，表5中对其赋值均为5。根据调查资料，结合威廉姆森交易范式可以预测企业的最优契约选择。具体见表5：

在不考虑关系信任嵌入对契约选择的影响时，根据表5可以得出，XR公司、JF公司和GHY公司活鸭采购的市场交易特征平均得分分别为4.54、4.45和4.82，最优匹配契约都介于产权联盟或完全纵向一体化之间。然而，样本企业与农户之间的实际契约类型要么是规格契约（XR公司），要么是关系联盟（JF公司和GHY公司），纵向协作程度明显低于威廉姆森范式的推断。究其原因，存在两种可能，一是样本企业与农户交易的契约选择偏离最优，存在效率损失；二是存在其它影响样本企业契约选择行为的因素。

信任作为一种独有的、起基础性作用的履约机制，不仅可以降低交易成本，并且可以通过互动式因果关系来交流和分享默认知识与信息，以达到交易价值的最大化，从而确保契约关系的稳定和高效率，是弥补治理交易关系不足的重要社会性治理机制。调查中发现，样本企业通常会向农户通过生产资料供应、技术指导、信息咨询、生产管理及产品收购等提前、产中和产后一条龙服务；而农户则提供肉鸭养殖场地和人力资本等专用性资产投资，向公司负责完成合同规定的各项指标。如JF公司投入资金，引进优良品种和先进设施，建立了种鸭孵化厂、饲料加工厂、屠宰加工厂等一系列配套工厂，致力于市场开拓，并且公司为农户提供种鸭、饲料，并随时提供必要的技术指导。农户则负责饲养肉鸭，按规定定期向公司提供成鸭。并且签约时，公司为农户提供了可靠的保险，给予农户高于非合作的收益，提高了农户对合作的预期和违约的机会成本，当市场价格高于契约价格时，按市场价格收购，当市场价格低于契约价格时，按契约价格收购。通过这种关系嵌入，不仅使农户相信守约可以得到长期稳定的收益，也增强了企业对签约农户的信任，降低了交易的事前谈判成本和事后执行与监督成本。当充分考虑活鸭采购的市场交易特征和交易双方间的信任机制时，样本企业的最优匹配契约见表6。

根据表6可见，当同时考虑企业原料采购的市场交易特性和企业对农户的信任因素时，XR公司、JF公司和GHY公司总平均得分分别为3.43、3.17和3.29，最优匹配契约类型发生了变化，从产权联盟或纵向一体化移至规格契约或关系联盟，验证了“交易特征+信任机制-契约选择”这一分析框架提出的研究命题，即农业企业契约选择不仅受交易特性决定，也受关系信任因素的影响，是两种因素相互作用的结果。同时，在表6中说明，JF公司和GHY公司最优匹配契约与现实保持一致，而XR公司最优匹配契约应该是关系联盟，然而现实却是规格契约。治理机制或契约选择是否合理将影响经济组织的效率，从调查数据来看，JF公司和GHY公司签约农户履约率明显高于XR公司，这个结果与预期相一致（见表7）。

四、结论与讨论

目前关于农产品交易的微观治理机制文献中，学者们较少从农业企业的微观视角分析契约的选择问题。本文重点关注了这一层面，研究认为，农业企业契约选择不仅受企业交易特征的决定，也受到与农户之间的关系信任因素的影响。一方面，随着农业企业资产的专用型增强、交易的不确定性增加，最优契约将从关系松散型向关系紧密型的契约类型转变；另一方面，在农业企业与农户长期交易的过程中，不断的重复交易也令守信成为农户的最优选择，增强了企业对农户的信任，降低了交易成本，促使农业企业契约选择从关系紧密型向关系松散型转变。因此，农业企业契约选择是这两种因素共同作用的结果。以南京市3家鸭制品加工企业为案例，对影响企业契约选择的交易特征和关系信任因素进行了实证研究，验证了本文分析框架提出的研究观点。

农业企业与农户缔结契约进行生产是当前我国农业产业化经营的主导模式。选择合适的契约类型对农业企业而言，不仅能够稳定双方交易的契约关系，也可以提高契约治理的效率。在有效、稳定的契约下，农业企业可以根据对市场的判断指挥或引导农户调整农业生产结构，也可以规定农户采用指定的生产技术，生产指定的农产品。研究结论表明，农业企业在选择契约类型时应注意两个问题：一是要充分考虑企业的交易特性，不同的资产专用性、不确定性和交易频率决定了不同的契约规制安排；二是企业应充分建立与农户之间的信任机制，促进契约的自我实施，提高契约的治理和执行效率。

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Transaction Characteristics，Trust and Contractual Choice of Agri-Business

Cai Rong

（Zhejiang University Management School , Hangzhou310029，China）

Abstract：“Company plus farmer”pattern is the dominant mode of agricultural industrialization operation in China. How to choose contract type is an important issue that agricultural enterprises must face. This paper argues that the influence factors of agricultural enterprises' contractual choice not only include transaction characteristics such as asset specificity, uncertainty and transaction frequency, but also trust level between transaction partners. This paper takes 3 processing enterprises in Nanjing as example, analyzes the impact of transaction characteristics and trusts on agricultural enterprises' contractual choice, and verifies the hypothesis.

Key words：agricultural enterprises；contractual choice；transaction characteristics；trust