美国打车软件启示录

编者按：国内的打车软件用钱砸出了声势，却没能砸出盈利模式。美国的打车软件始祖Uber，却已经突破草创阶段，开始探索多模式的经营之道。他山之石，可以攻玉，深陷“烧钱”混战的打车软件们或许能从Uber得到启发。

出租车司机马科维奇收到一家名为Uber公司的短信，称如果他能来“了解一下”，就会得到50美金。

当天下午，马科维奇去到了Uber的办公室。一小时后，他免费得到了一部装有Uber派车应用的iphone手机以及可以装在挡风玻璃上的固定支架。

由此，马科维奇通过手机上显示的叫车信息接单，路线和车费会被提前规划，乘客用信用卡支付车费，司机收取车费的80%，剩下20%归Uber，高峰时期的价格会自动提高。

事实上，这样的打车软件我们并不陌生，国内的嘀嘀打车等正是Uber的中国门徒，可惜嘀嘀们用钱砸出了声势，却没能砸出盈利模式。而Uber依靠“中心调度+按需提供服务”模式早已突破草创阶段，开始探索多模式的经营之道。

如今，Uber已经将版图扩张到了全球70个城市，去年的收入预计超过10亿美元，并通过私募基金德州太平洋集团（TPG）和谷歌风投筹到3.6亿美元 C 轮融资，公司估值达35亿美元。

提供雪铁龙，也提供保时捷

一次糟糕的打车经历，让Uber创始人特拉维斯・克拉尼克意识到一片创业的“蓝海”：城市里车水马龙，需要用车的人却不能尽快坐上车，因为没有一个平台可以将城市里的车辆整合，及时地按需分配给需要用车的人。

于是2009年，克拉尼克与两名好友推出了一款名叫Uber的打车应用。乘客用信用卡绑定注册后，Uber通过用户的出发地和目的地，提供最近的空车信息、路线和费用。用户按自身需求选择车型和司机，由绑定的信用卡付费。Uber独家开发的算法，能在高楼林立的大都市里，精准定位用户的位置到门牌号，并且保证所有接单的车在5分钟内到达用户楼下。

Uber投资人之一的谢尔文・皮谢瓦说：“Uber正在建设一个数字网络，一张覆盖在整个城市上空的巨大网络。一旦这张网开始在所有人的口袋中运转起来，那么它最终就有可能发展成为一个平台。”对，克尼拉克从一开始就希望Uber不只是打车软件，而是一个平台。

Uber的第一次突破是与租车公司开始合作。最初Uber只与私家车主签约，因为这符合Uber将闲置车辆充分利用的概念。但签约的私家车都属于经济型轿车，并不能满足乘客们多重的需求――只是去上班，雪铁龙就够了，但接约会对象，保时捷明显是更好的选择。

更重要的是，提供私家车服务的收益边界较低，虽然可以在高峰时涨价，但由于车型限制，一旦高于某一个价格，乘客们就会放弃Uber。

于是Uber与租车公司合作，让对方提供更多档次的车，每种车价格都不同，Uber收取一定份额的佣金。除去车辆品质稳定，租车公司还能提供经过专业礼仪训练的司机，比如高级轿车和豪华车的司机必须戴上白手套，站立在门口迎接用户，为其开关车门，让用户体验尊贵服务。

顾客对此买账吗？据报道，与Uber合作的司机生意好时每天进账超过500美元，这相当于普通出租车司机一周的收入。在类似大型活动和新年夜的时间段，需要租车的人更多。 Uber还顺势提高价格，这时乘客对价格并不敏感，愿意为豪华轿车支付更多。

随后，Uber将出租车也纳入了用车服务网络。至此，Uber形成了一个多层级的用车服务网，从费用便宜的紧凑型轿车、方便的出租车，到舒适的高级轿车、大空间的SUV，再到高端豪车，Uber一应俱全，全方面满足不同用户的需求。

“Uber能在5分钟内送来更多”

“城市出行服务”并非Uber全部想像力，只能称之为其中一个坐标轴；Uber另一坐标轴则指向“满足实时即时需求”。完善租车需求层级的搭建后，克尼拉克开始思考：“Uber能在5分钟内送来一辆汽车，便可在5分钟内送来其他东西。”

2013年“情人节”，Uber与各地花店合作，提供15个城市的送花服务。2月14日这一天，客户只要通过Uber手机应用预定玫瑰花，Uber司机就会将玫瑰花送往用户爱人处，收费约为150美元，其中50美元付给花店，Uber会收取剩下20美元作为服务费，剩下的归司机。150美元一束花，算是高昂的消费，Uber为何能拿到订单？

因为Uber满足了消费者的即时需求。传统花店的情人节服务需要预定，如果你忘记了，那么想在情人节当天送一束还不错的玫瑰花去爱人手中就很困难。Uber给那些忙碌而健忘的人解决了运送问题。

这次试验让克拉尼克看到了，与Uber合作的汽车自然而然地形成了完善的物流网络，除了主业租车服务，尝试将Uber精准的定位算法提供给有送货需要的商家，从中获得服务费，似乎也是个不错的主意。

当年7月，Uber与31座城市的本地冰淇淋卡车推出快递冰淇凌的尝试，也出自这一思路：人人都有在家突然想吃某种食品，比如冰淇淋，但冰箱里空无一物的经历。现在用户可以点击Uber用户界面上的冰淇凌按钮，Uber会显示用户附近的冰淇凌车，如果冰淇淋卡车空闲，几分钟之内你就可享受到美味可口的冰淇淋。费用将直接从用户的Uber账号中扣除，花费为人均3到6美元，Uber照例收取扣款的20%，一天就卖出了数万支冰淇淋。

这样一来，Uber不仅 开拓出新业务，之前一些认为Uber价格过高的用户，因为快递业务也开始使用Uber。从2013年2月推出送花服务以来，Uber每个月都会有79000名新的签约用户，同比增长20%，每周的营收额达到2000万美元，活跃客户的数量增长到43万。

这种中心调度+按需提供服务的模式，应该说已经超出了单纯的物流服务范畴。克拉尼克已经确认：人们生活中充斥着即时的需要。比如孩子突发奇想地想玩泥塑，一年一次的朋友聚会需要一个古典咖啡机。对于这种可能一辈子只会使用一次的物品，去商店购买十分划不来。如果有一个中心能随时弄到顾客即时需要的物品，用完之后还能还回去，是最好不过了。

所以克拉尼克希望Uber作为一种联系线上线下业务的服务工具，让闲置的资源能够合理的分配到需要的地方去。未来的Uber甚至可能成为一个类似eBay的平台，提供闲置的高端而使用低频的商品，比如一年用一两次的烧烤架，一辈子用一次的婚纱，人们愿意在这个平台把东西借出去或租回来，付费让Uber负责运输。

“黑出租”的未来

当然，Uber的发展并非一帆风顺。

Uber的用车服务侵蚀了传统出租车运营商的利益，芝加哥和波士顿的出租车运营商曾市政府放任Uber，致使数百万美元的运营牌照贬值。

早在Uber上线的第四个月，公司曾收到旧金山政府发出的勒令停止运营的公文，原因是出租车运营商们投诉Uber没有运营资格，费率未经审查，司机不受监督，是“黑车”。

克拉尼克打了一个球，称：“Uber只是为司机与乘客搭建了平台， 本身并不拥有任何车辆”，不仅没搭理公文，甚至还号召网友签署请愿书，要求为Uber“正名”，最后这纸公文不了了之，请愿事件还顺便为Uber做了个宣传。

在与政府周旋的过程中，Uber也不断修正着自身法律上的短板，比如为与公司签约的私家车申请运营资格。在克拉尼克眼中，阻力都是必经之路，“租车行业的改革条件已经成熟，虽然Uber现在是众矢之的，但最终会变为主流”。

随着服务模式的多样化和业务向更多城市扩张，Uber遭遇了汽车与司机数量短缺的情况。

Uber一边向另一家用车软件公司Gett学习，提供拼车服务――让座位还没有坐满的司机用智能手机拉客，一边挖对手的司机。曾经有Gett的员工收到Uber的优惠短信：跳槽奖励1250美元。克尼拉克还经常派销售代表乘坐竞争对手的车，用奖金和免费加油卡引诱司机跳槽。

虽然Uber因此赢得一些司机，但这只是“治标”方法。Uber的经营得靠“闲置”的车辆才能运转，如今只能让更多的人开车上路，增加“闲置”车辆的数量才能“治本”。

于是Uber与丰田和通用汽车达成协议，任何购买二者汽车的 Uber 司机都将享受一定的购车折扣；同时和数家贷款机构达成合作，购车的 Uber 司机会得到更多优惠。加州司机亚历山大・桑德尔拥有三辆与 Uber 签约的汽车。现在，他打算再添置一辆黑色凯迪拉克 XTS。通过 Uber 提供的优惠，这辆车只要 6.8 万美元就能拿下，比市场价至少低了1万美元，此外，桑德尔还将享受 7500 美元的退税和长达 48 个月的低息贷款。

除了解决自己的危机，今后Uber会不会在汽车买卖这行插一脚？难说。

其实，Uber最大的贡献是提供了“即时需求服务”的商业执行模式――将闲置的劳动力或资源调动起来，合理地分配到需要的人身边。这样的思路不仅成就了Uber本身，也启发了不少其他行业的创新。

比如Handybook，它通过与家政服务公司合作，为需要各种家政服务的用户就近提供最可靠的家政公司，同样从中获得一定份额的佣金。每位用户可以按自身的要求选择合适的家政服务，比如需要保姆会西班牙语，家具组装师限女性等，解决了雇主总是找不到合适工人的困扰。还有帮助预定高档餐厅座位的onetable，整合兼职资源的跑腿网等。

2014年4月，Uber进军中国大陆，面临完全不同的局面――私家车数量不够，信用卡机制不完善，国人出行方式不同，监管机制不同……同时，国内的打车软件竞争已然十分激烈――嘀嘀、快的以及看起来和Uber模式更接近的易到用车，Uber要如何应对，能否被激发出更多创新盈利模式？就全看克拉尼克如何继续发挥想象了。