渠道腾挪术

就目前的电商行业格局来看，不同品类的电商KA差异很大。

数码家电，最重要的电商KA是京东、易迅、苏宁易购、库巴、国美电器商场、新七天、DX（dealextreme，唯一香港上市的外贸电商公司，日均出单10万左右）、兰亭集势。

化妆品，主要有当当网、京东、苏宁易购、卓越、一号店、银泰网等综合性平台，垂直平台则包括乐蜂、聚美、唯品会、走秀、天品、俏物悄语等。

服装，则是京东、当当、V+、走秀、天品、俏物悄语等。

淘外渠道的势利眼

想要顺利入驻适化妆品或服装的电商平台，唯一的捷径就是全力把天猫的销量做起来，特别是拳头产品一个月销量到达两千单左右。

除非你已经是行业内众所周知的知名品牌，否则，对于以网络为主要销售渠道的新品牌，特别是淘品牌，只能通过这个办法，才有机会进驻电商平台。

天猫已然成为了这两个行业的电商标杆。其他电商平台的招商人员和你接触，首先看你天猫店的销量如何。销量好，他会主动争取你入驻；销量差，他会告诉你，先把天猫销量做起来后再说。

天猫是目前评估产品销量的唯一有效渠道。品牌要销量，电商平台更需要销量。他们只对热销的产品感兴趣，对于不知名的品牌，对于销量无从估算的产品，招商人员不敢冒这个险。他们头上高悬着KPI，所引进品牌的销量跟他们的收入息息相关。

我曾操盘一个去黑头产品，刚开始时，天猫店销量一天不过几十单，长达数月如此。当时有找过各类电商平台申请入驻，答复都非常敷衍。

后来我把该产品做到淘宝美容类产品T区第一后，主力产品月均销量达到1万以上，聚美优品、乐蜂、唯品会纷纷主动找过来，邀请我们入驻。

天猫与淘外渠道的关系可谓是一荣俱荣，一损俱焚。供应商要学会利用那些淘外渠道的势利眼，甚至包括京东。别看淘宝京东掐得厉害，只要你天猫做得好，京东的招商人员屁颠屁颠来找你。

这里的促销不一样

电商平台促销，呈现越来越常态化的趋势。比如京东，每天几乎都有针对不同类目的促销，效仿它的平台也差不多如此。

电商平台每次上类目促销，均会与品牌商沟通，要货源，要更低的折扣和优惠。你答应不答应？

1. 尽量选择优势产品上促销。

优势产品容易带来高销量，电商平台在下一次促销活动时，也会主动匹配到更多的推广资源，进而形成销量的良性增长。

这样还可以带动其他产品的销量，引发良好的口碑效应。

2.多向招商人员争取推广资源。

招商人员所掌握的推广资源主要来自电商平台的市场部。

这个部门的推广渠道资源非常多，包括SEM、SEO、网络联盟、网站间战略合作、会员刊物、硬广投放、EDM等。他们会重点展示平台上卖得比较好的商品。

在平台内部协作中，市场部与招商部会定期沟通哪些品类产品卖得比较好，哪些产品需要重点推介。如果你的品牌是招商人员的销量产出大户，关系比较融洽，对方自然会主动为你多倾斜。

同时，由于招商的工作性质使然，他们难免在各大品牌中顾此失彼，因此，你要尽量多打听他的促销计划，多争取推广资源。

笔者曾经操盘过的LEE服装就是这样，经过努力争取，走秀网商品部的人员向市场部做了重点推介，在三天的网络广告投放里，均不同程度出现了该商品，销量比过往同期增加了700多件，均单价300多元。

左右为难，难不难？

最近，天猫禁止卖家参与京东的沙漠风暴促销活动，否则取消双十一的参与资格。也有传闻唯品会要求供应商一律不得与天品网合作，否则中断上线申请。

一方是平台逼迫供应商二选一，一方是供应商力求扩大销量，减少对单一平台依赖的强烈诉求。如何抉择？

1.做适当的产品区隔。

目前很多品牌都开发了网络专款，专门在网络渠道上销售。而知名品牌则纷纷采取线上售卖过季产品，线下售卖当季产品的做法来错开。

对于目前的行业格局来说，这已经不够了，还需要针对渠道，做好对应的产品区隔。例如，上京东，选择身体系列的护肤品；上聚美，则选择面部系列的护肤品。这是目前电商平台比较容易接受的处理方式。

2.选择渠道外包。

目前代运营公司也有做天猫、拍拍以外渠道的拓展，选择几个不同的代运营公司，由他们来与各平台对接，一来可以减轻电商部门的工作量，二来可以利用代运营公司的关系资源，省下很多公关精力和资源，把平台施加的很多压力下，转移到代运营公司身上。

面对京东和淘宝的摩擦，供应商要有淡定的心态。一般都是运营经理被上级要求做的，而且多是做做样子而已，过了这段时间，一切正常。

比如，九月份，京东为反击天猫，锁了几家店铺，即使下单，也不许发货。但是，这都是京东上面的命令，运营经理一般不会这么强硬。他们会告诉品牌商，这几天别发货了，过段时间再发，给客户一些小礼物补偿。过了那几天，一切照旧。

所以，没有永远的敌人，只有永远的利益，这些事，很快就会糊弄过去。