中国特许经营加盟商调查分析

1．加盟商的特点

调查资料显示，80％的加盟商都是在近三年内选择加盟的，这说明在特许方面有投资意愿、并会付诸实施的人在近几年越来越多。(见表1)

加盟商对个人素质的基本观念：加盟商对自己有清晰的判断。将近97％的人认为好的人品是做生意的基本前提(参见表2)，同样的问题在2001年调查时是92％。同时有98％的人认为自己可靠并值得信任(参见表3)。

加盟商对目前所从事工作的认识：加盟商高度认同自己目前从事的工作，达到94％，说明总部对加盟商的选择是正确的。但在2001年进行的一项相关调查资料显示：“如有更好的选择可能会离开特许商”的比率达到了57％。

加盟商对总部价值观的认同：2005年的调查显示，加盟商对总部价值观的认同率达到88％，高度认同率达到57％，这一选项在2001年的调查中分别是 64．3％和10．7％。这一方面表明加盟商开始成熟和理性化。另一方面，总部也强化了加盟商对价值观的认同。

调查显示，31―40岁年龄段是特许加盟最具有投资能力的人群：这部分人群占52．5％，基本属于中国的中产阶层。这个年龄段的人群最有实力、能力和创业精神，加盟特许经营是他们事业中的另一个选择。(见图1)

2．加盟商的需要

从加盟商所关注问题的重要程度看，依次为经营管理(29．2％)、技术(19．3％)、人员培训(18．6％)、广告、产品配送、信息服务等，加盟商对产品配送并不十分看重，但是总部却认为对加盟商进行产品配送是影响特许关系的重要因素。因此，总部应该加强对加盟商管理和技术方面的培训工作。

从目前来看，在产品配送方面总部与加盟商没有太多的隔阂，认识基本是一致的。其原因主要是总部都很看重产品配送业务，因为从中还可以得到很高的利润回报。同时，也说明即使健全的特许体系(入围的企业)也主要是以产品分销为主要经营模式，因此总部往往也就不重视对加盟商的管理和技术的培训，加盟商由此在这方

面的需求上升。这是值得中国特许经营领域的主管部门重视的事情。

而且，另一组数据也验证子加盟商对总部提供服务的态度。例如，加盟商对总部的配送和服务的满意度很高，达到了82．4％。说明总部的配送工作基本符合加盟商的需要。但是，加盟商对总部收取权益金和保证金的总体满意度是66％，对总部品牌宣传方案的满意度则较低，只有61．2％。说明加盟商希望总部在这两个方面的工作应该加强。

因此，加盟商希望总部改进的工作主要表现在以下几个方面(见表4)，其中呼声最高的是给加盟商提供更多的经营秘诀(19．6％)，以及希望总部对所有的加盟商一视同仁(21．8％)。

从表4中看不出显著趋势，数据基本平均分布，说明加盟商对特许体系的许多方面都依赖于总部，都希望总部给予更多的支持。

3．加盟商与特许商的关系

在谈到与特许商的关系时有近47．3％的加盟商认为是伙伴关系，其次是朋友关系(20．3％)。

如果把特许关系确定为非理性的伙伴和朋友关系，那么加盟商希望的服务和督导就具有了特殊性。因 此，加盟商就会期望督导员在技术(教练员)和关系上(协调员)给予更多的支持，分别占到了35．1％和30．2％(见表5)。总部应万分重视加盟商的这种心理倾向。

此外，根据加盟商对总部开展的活动是否感兴趣的问答，对总部今后对加盟商开展的活动就有了清醒的认识。例如加盟商对经营技巧经验交流活动 (占24．6％)、培训活动(占21．2％)和沟通活动(占 15．5％)都有明显的兴趣。

从调查资料看，加盟商首先感到总部提供的管理技术和培训活动明显不足，其次是总部负责人应该更多地去面对面访问加盟商，了解他们的处境和遇到的问题。

4．加盟商对总部工作的评价

关于加盟商对总部的评价，是通过电话调查得到的结果。调查目的是考察总部对加盟商的服务是否到 位，是否得到了加盟商的认可(参见表6)。

调查显示，加盟商对总部的评价结果如下(见表7～表16)。

加盟商对总部这10项工作开展给予的评价各不相同，其中对“总部提供的开业协助”是最令加盟商满意的选项，回答好的比率占79．5％，最让加盟商不满意的选项是“加盟商在经营管理中遇到困难和问题，总部给予帮助和支持的及时和到位程度”和“加盟店目前的经营情况与项目投资分析报告的一致或接近程度”，其比率均只有64．2％，

在最不满意的选项中，“总部对加盟店的督导的到位程度”(11．9％)和“加盟店目前的经营情况与 项目投资分析报告的一致或接近程度”(14．6％)得分最低。