重售后稳拓展专注线下销售

在1993年，“戈氏童车玩具”还只是一家小小的玩具销售供应店，经过二十年的不断探索发展，从小到大、从弱到强，总经理戈玉坡将它打造成五大连锁实体店（分别是石家庄市戈氏童车供应中心、石家庄市戈氏游乐健身设备供应中心、唐山市鸦鸿桥戈氏童车供应中心、唐山市鸦鸿桥戈氏游乐健身设备供应中心和河北省无极燕兴儿童用品厂），品类众多，童车方面包括婴儿车、自行车、电动车、学步车、童床等等，加上玩具、体育用品有上千种。

“戈氏童车玩具”对于戈玉坡来说，就如同自己亲手抚育成长的90后孩子。看着它由懵懂幼稚到茁壮成长，不断注入新的元素，不断迈向新的征途，作为经销商的戈玉坡感慨颇多。目前“戈氏童车玩具”的经营方式还是以传统的线下销售为主，面对二十年市场的风云变幻。戈玉坡在传统渠道中总结了一些“老不掉牙”的经验，开拓发展。

稳中求新立根基

在大众印象中，河北人大多憨厚、老实，戈玉坡就是这样实实在在的一个代表。“稳”是戈玉坡在经营中首先考虑的，在稳的基础上再进行新的拓展。无论是与客户的联系，还是开拓销售和进货渠道，戈玉坡都是稳扎稳打，实实在在地做好每项工作：

联系客户方面，他安排业务员定期走访客户，跟客户们做好沟通，这样有很多好处：例如能发现产品种类是否合适、产品供应数量是否充足等问题，并且及时解决。所以在“戈氏童车玩具”采购的客户流动性是很小的，很多都已经发展成为“关系客户”。好的口碑口口相传，借此拉动新的客户进来，壮大这支“上帝”的队伍。售后问题是戈玉坡非常看重的，公司设立了专门的客服中心，售后服务人员及时跟踪售后情况，听取客户的意见和建议，在第一时间跟客户沟通解决。

销售渠道方面，戈玉坡曾经也有开拓线上销售，主要是在淘宝开设网店，但相对于线下旺季时月销售量达六七百万元的数字，线上经营月销售量仅有20万元左右。虽然说现在线上销售很热门也有很多厂商做大了这个市场，但是也有不少在这里吃过亏。对于玩具这种体验式较强的产品，线下经营或许更易掌控。“做生意就要做自己擅长的、能把握的。”经过斟酌，戈玉坡决定重心还是稳在实体店上，网上经营作为辅佐。

产品货源方面，戈氏童车玩具在早些年进货主要来自本地的厂家和大的供应商，价位比较低，主要以低档货为主。后来根据市场的变化需求和当地消费水平的提高，戈玉坡货源开拓至珠三角地区，例如广东的中山、东莞、深圳以及澄海等地，都是戈玉坡现在采购的重点区域。

把握市场掘新品

经销商就是要紧跟市场，市场叫卖的、火热的就是他们的“香饽饽”。戈玉坡很注重把握市场的规律、走向和趋势，销售产品直接盯着营业额。根据戈玉坡做的市场分析，婴童学步车、电动自行车、电动摩托车这些都是今年童车销售的“宠儿”，于是戈玉坡在这些产品的货量和种类上就下了更大的功夫。

“大类产品的方向是一个方面，小的款式种类也要做足做到位。同是电动汽车，有的喜欢可以唱歌的，有的看重它是不是能发光，外形设计颜色方面都有不同的偏好，我们尽量做全，来满足不同客户的需求。”

和行业内很多专业人士的看法一样，戈玉坡也认为，现在的玩具、童车消费者更多的是看重产品的品质。“当然价钱也是一个衡量的标准，但客户绝对不会像以前那样将它放在首位。”因此，戈玉坡抓住这个市场特点，在进货的时候，将经营产品的定位逐渐调整，中山的宝宝好、福建嘉利的快乐年华、佛山的鹰豪、东莞的乐的、澄海的启乐、中华老字号的上海凤凰自行车、优贝自行车等等，都列入到他的采购表中，“垃圾货”被狠狠地甩开。

每一个细分的市场都有它发展的潜能，做这类市场同时也有助于增加顾客的回头率。例如戈玉坡在经过对北方市场调研与分析后，引进了一些诸如双胞胎童车这类“冷门”产品，“虽然现在我们这里的双胞胎童车每个月只售出十几辆，但是作为大型的经销商家，我们也应尽量满足更多细小市场的需求。”

在北方市场，多在户外玩用的三轮车、自行车、电动车等产品受天气的影响较大，有明显淡季和旺季，旺季一般集中在五六七月份和春节期间，而在冬天的寒冷大雪天气，童车这类户外为主的玩具会受到影响，消费者热情大大降低。而在童车的淡季，室内的童床、幼儿园大型玩具、投币机等等的优势就会凸显出来。针对这样的情况，戈玉坡会“扬长避短”。在不同的时期加大对适销对路的产品的进货，以平衡销售。同时，根据市场的供需形势及时调整进货品类和数量。

经营发展盼厂家支持

戈玉坡就经营中的一些问题也给生产厂家提出了中肯的意见：

首先，就是产品的售后问题。戈玉坡反映一些厂家的售后服务跟不上，“产品销售之后，好多厂家的配件都跟不上，例如电瓶、开关等等”。戈玉坡认为售后服务这一块是很重要的，直接关系到产品的生命线，所以希望厂家能更多地重视这个问题。

其次，过节前后的货源不足也是常遇的难题。童车生产厂家存在一个较大的问题就是过节前后货源跟不上，像广东的很多厂家在过年的时候都是全体休假回家，北方的经销商在这个时间段进货就成为很大的一个问题。“库存不足，我们进货又有难度”，而春节对于北方童车销售来说是一个旺季，针对这个问题戈玉坡说他们也只能尽量做好库存，但是毕竟数量还是有限。如果厂家能适当地增加一些热销商品的数量，这样就可以减小经销商库存的难度，或许能帮助经销商更好地经营。