施工企业的投标策略

【摘要】：结合当前建筑工程市场招投标的现状，总结施工单位在投标过程中所涉及的重点环节，制定正确的投标策略，以提高中标率并实现利润最大化。本文就投标策略与技巧，谈一些心得，以期与大家交流。

【关键词】：策略与技巧，信息和资料，施工组织设计，投标报价

投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标时，根据企业经营状况和经营目标，既要分析该项目的整体特点，还要考虑自身的优势和劣势，以及竞争的激烈程度来确定投标策略。比方说是生存型策略，还是竞争型策略，亦或是赢利型策略。因此对于投标人而言，只有尽快熟悉投标规则，确定投标策略，提高投标报价能力，才能使自己在激烈的工程项目竞标活动中，战胜对手，脱颖而出。

一、组建投标小组

在得到招标信息并确定投标后，首要工作就是组建一个有经验的投标团队。该团队成员必须有丰富的施工经验，精通预算报价，且具备一定的合同法务知识，具备相应的合同谈判和签约经验等等。投标团队成立后应立即组织各投标人员召开投标会议，对招标文件进行分析解读，然后有针对性的进行任务分工，制定完成时间，进行过程把控等等。如由某某成员完成施工方案编制、某某完成报价编制、某某进行材料询价，某某进行成本核算……务必做到分工明确，责任到人，且在过程中不断跟进，及时解决问题。

二、收集信息资料

一个项目的最终方案不是一个简单的计算过程，它是一个相当复杂和系统的工作。投标文件的编制，不仅要依据招标文件的工程状况、地质条件、技术条款、招标图纸、工期要求等方面，还要结合施工技术规范、施工方案及本企业施工经验、自身设备、人员、资金等状况，综合工程所在地市场行情和投标对手的情况等因素统筹考虑，所以在投标报价中应进行信息资料的收集。

1.全面正确理解招标文件

拿到招标文件后，要认真通读招标文件，把握工程建设中的重点和难点，对重点问题进行标注和理解，要充分理解比如项目的地理位置、工程规模、开发目标、项目范围，施工周期，报价方法、资金筹措、交通设施、自然及人文环境等等，尽可能全面的收集有关项目的资料，这些都是编制投标文件的关键之处。

2.收集招标单位的信息。

了解业主的需求和习惯做法，尤其是评标、定标的习惯做法，揣摩业主会接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。

3.收集对手的信息和资料。

研究竞争对手的实力，分析他们对该招标项目的兴趣和意向，了解对手当前的公司经营现状和正在施工的项目情况，做到知己知彼。

三、做好现场勘察

招标单位组织现场踏勘的目的在于让投标人了解工程场地和周围环境情况，以获取投标单位认为有必要的信息。投标人应委派有经验的工程师按时参加踏勘，对影响供货或者承包项目的现场条件进行全面考察，包括经济、地理、地质、气候、法律环境等情况，对工程建设项目一般应了解以下内容：

1．施工现场是否达到招标文件规定的条件；

2．施工现场的地理位置和地形、地貌；

3．施工现场的地址、土质、地下水位、水文等情况；

4．施工现场的气候条件、如气温、湿度、风力等；

5．现场的环境，如交通、供水、供电、污水排放等；

6．临时用地、临时设施搭建等，即工程施工过程中临时使用的工棚，堆放材料的库房以及这些设施所占的地方等；

7. 电源水源情况，通信条件，管线的长度；

8. 当地的物价消费水平，社会治安状况，综合社会经济环境等。

投标人对现场进行了解之后，有针对性的向招标人提出需要澄清的问题。

四、编制施工组织设计

施工组织设计是对拟建工程施工的全过程实行科学管理的重要手段。通过施工组织设计的编制，可以全面考虑拟建工程的各种具体施工条件，扬长避短地拟定合理的施工方案，确定施工顺序、施工方法、劳动组织和技术经济的组织措施，合理地统筹安排拟定施工进度计划，保证拟建工程按期投产或交忖使用;也为拟建工程的设计方案在经济上的合理性，在技术上的科学性和在实施工程上的可能性进行论证提供依据;还为建设单位编制基本建设计划和施工企业编制施工计划提供依据。施工企业可以提前掌握人力、材料和机具使用上的先后顺序，全面安排资源的供应与消耗;可以合理地确定临时设施的数量、规模和用途;以及临时设施、材料和机具在施工场地上的布置方案。

概况起来说，施工组织设计是用了指导拟建工程施工全过程中各项活动的技术、经济和组织的综合性文件。在投标过程中，施工组织设计的重要性主要表现在以下几个方面:

1. 施工组织设计是工程投标的重要工作。

施工组织设计是招标单位和投标单位沟通的桥梁，也是评标过程中专家评审的重点。业主通过施工组织设计来了解投标单位的经营管理和技术水平，施工单位在施工组织设计中要展示企业类似的工程施工经验、队伍素质、机具装备水平，并且根据现场的实际情况，统筹考虑施工活动中的人力、材料、资金、机械和施工方法等主要因素，对整个施工进度和资源消耗做出合理规划。招标方通过施工组织对投标施工队伍的资质状况、机械化程度，对招标工程科学、合理的施工方法，对完成招标工程工期、质量、安全等各项要求的可行性、准确性等有一个深刻的认识和了解，增强招标方对投标方的信任感，从而达到建筑施工企业中标，取得施工项目的目的。

2. 施工组织设计是投标单位计算报价的重要依据，

施工组织设计是投标单位计算报价的重要依据，所以要改变将技术与经济割裂开的错误观念，充分重视施工组织设计。施工组织设计为报价提供各方面的数据和资料，因此要充分考虑到工程的潜在风险，才能确定合理的施工方法和具体规划。

3. 施工方案的科学性是中标的基础。

编制施工方案不仅要考虑技术上的先进性、合理性、可行性，还要考虑方案的经济性。在市场竞争日趋激烈的前提下，只有适当合理低价才能增加中标的可能性，因此选择科学的施工方案，让工程预算与施工组织设计相统一，通过严密的施工组织设计，达到有效控制成本、合理低价的效果。在编制施工组织设计时应注意以下几点：一是施工组织设计的内容要全面，重点突出；二是各种计划要合理，方案要先进，措施要具体实用，具有可操作性；三是要考虑到施工的各方面因素，特别是对施工的重点、难点和解决的方法进行详细的表述。具体应做到以下几点：1）重视人员的安排；2）注意施工进度计划和网络计划编排的严密性和科学性；3）重视施工总平面图的布置；4）采用先进科学的施工方法和施工技术措施，注意施工工序；

五、进行投标报价决策，确定最终报价

报价是整个投标的核心，如何确定最终报价在很大程度上将决定投标的成败，报价一般占整个投标分值的60%-70%，代表企业的综合竞争能力。决策前应尽可能了解对手的实力以及以往类似项目的报价水平，同时也要迎合业主的意图。在分析以上情况后，投标企业应结合自己的技术优势，进一步调整有关取费的标准，研究形成最终的报价，达到中标和赢利的目的。

1. 围绕投标策略进行报价。

投标报价是一个相当复杂的过程，每个投标报价都应围绕投标策略定价，有时微利报价，有时保本报价，也有时为了占领市场而亏本报价。总之要根据不同项目的特点和公司现状，采取不同的报价策略。

2. 依赖信息的畅通，合理确定投标报价。

合理确定投标报价，还要依赖于信息的畅通。具体说就是充分了解业主的习惯做法，知己知彼，百战不殆，只有摸清业主的真实意图，报价才能做到“投其所好”。

六、结语

综上所述，工程项目投标中的实际情况千差万别，施工企业只有在投标工作中认真总结，不断探索，掌握和运用科学合理的投标策略与技巧，才能在市场竞争中占得先机。