施工企业投标策略浅析

摘　要：投标工作对于施工企业而言至关重要，目前建筑市场中的招投标工作存在多种投标策略，在对这些策略进行简要分析的基础上得出结论，就是投标单位在进行投标时应慎重选择最优投标决策，统筹规划投标过程中的诸多环节，做好投标报价工作，并恰当的地运用不同的投标技巧，才能出奇制胜，得以中标。

关键词：投标报价　投标策略　投标技巧

中图分类号：C931

文献标识码：A

文章编号：1007-3973（2012）005-160-02

围绕当前建筑市场的激烈竞争，企业管理层和专家学者都开始展开对投标策略及投标技巧的分析与探讨。众所周知，投标策略贯穿投标过程的始终，影响范围深远，是投标取胜的关键因素。在投标策略的制定过程中，需权衡更方面的利益关系，要做到及时、广泛、准确的收集众多相关信息，并且能为自己所用，只有这样才能在投标中摆脱被动地位。投标过程需要知己知彼，投标人要清晰的认清自身的优势，同时要了解竞争对手的实际情况，投标中尽量发挥自身优势，然后合理运用相应的投标策略，选择适当的报价技巧，只有这样才能增强自身的竞争力，增大中标的可能性。

1 企业投标的动因

所谓投标策略是指在满足招标文件条款和公平竞争的前提下,寻求中标和达到效益最大化的方法。一般而言，建筑企业投标的原因有以下几种情况：

(1)基于公司常规经营基础上的盈利策略；

(2)近期施工任务较多，最大限度的追求工程量的策略；

(3)目前工程较少,追求微利保本的策略；

(4)公司面临困境, 急于中标的策略；

(5)急于扩展市场,创造拓展发展空间，低价亏损的激进型投标策略。

除了上述几种情形之外，建筑企业有时会选择几种带有额外条件的策略，比如压缩工程期限、更新设计、附有索赔条款、或附加优惠条件等。

2 投标报价的指导思想

企业投标报价基于以下几点考虑：

2.1 建筑施工企业初步估计目标项目的成本价

成本价不仅是获得工程利润的基础，同时也是选择保价报价策略的依据。成本价的核算一般要遵循以下计算步骤，首先建筑施工企业要核实当期的财务及施工状况，然后在此基础上核算已完工程的各项物资消耗指标或企业根据定额预测的所建工程的成本，在核算过程中不能忽视汇率的变动、通货膨胀等经济因素的影响及社会稳定程度等政治因素的影响。2.2 利用概率论知识初步估计目标项目标的的概率分布区间

中标价格受多种因素的共同影响，比如项目的性质，所处的经济环境，业主的态度等等。因此投标企业首先应该分析所在地区或领域的中标惯例和业主标底的大致分布区间，通过分析找出规律。

2.3 合理确定报价区间

有些目标项目的特点是工期短、高技术含量，工程难度大，因此这类的项目参与投标的对手较少，竞争力较弱，对这类型的目标项目我们往往会选择较高价格的投标策略。而对那些支付能力较强、施工条件良好、竞争激烈、工程量较大、或者以打入地区某行业为目的的工程项目我们可以以较低的价格进行投标。

3 项目具体投标策略分析

常用的投标策略一般有以下几种：

3.1 认真研读标书,掌握招标文件内容，认真做好投标前的各项准备工作

(1)仔细阅读招标文件,熟知标书内容,对标书中所规定的众多条款都应进行仔细分析研究。在此基础上,应充分掌握招标文件内容,确定应承担的义务和应享受的权利。

(2)亲临施工现场，仔细观察施工现场的自然地理条件，临时设施的布局、供点、供水、通讯设施、场内外交通、社会治安以及施工材料的供应等情况。施工现场考察是投标程序的必要环节，不仅要参加招标单位组织的现场考察，听取招标单位工程介绍，设计交底外，还要在仔细研究招标文件后，组织相关人员对施工现场进行实地考察。最后，根据标书要求和现场情况，确定合理的投标报价。

(3)要认真核实工程量，精心编制工程预算，尽量做到准确无误，同时联系本单位的财务管理及施工管理现状并参考已完工的工程成本进一步合理确定投标报价。

(4)制定施工具体方案。在保证工期和工程质量的前提下，力求设计出新颖的施工方案，别出心裁，以获取评委的好评。

3.2 运用最优报价策略，选择最佳报价

报价是整个投标文件中的最核心的部分，报价的高低直接决定中标的成败。判断一个报价好或坏的标准就是既要使承包商达到或接近预期的利润又要被业主接受能够顺利中标。这就需要承包商做好投标前的各项准备工作，结合目标项目的实际情况，选择并运用合适的投标技巧，寻求一个对施工单位最有利的报价。

3.2.1 较高报价适用的几种情况

(1)支付工程款不及时的工程项目。

(2)施工环境、条件较恶劣的工程项目。

(3)因特殊需要而需要陪标的工程。

(4)施工难度较大的高技术要求的工程项目，恰巧本公司有相似工程的施工经验。

3.2.2 应选择较低报价的情形

(1)工程施工条件较好；工程技术水平要求较低，一般公司都可以做的工程；工程量较大的工程。

(2)公司出于扩大市场的目的，占据新市场；目前工程量较少，公司设备人员面临闲置；寻求场地进行施工设备的转移。

(3)目标项目属于二期投标，可直接利用一期工程的人员和设备，节约设备运输成本。

(4)有众多竞争对手，竞争压力大。

(5)工程款项支付及时。

3.3 凭借优良的美誉度中标

信誉对建筑企业而言至关重要，社会形象的集中体现就是企业的信誉。在投标过程中，一方面，业主努力在寻求施工技术优良而且有丰富施工经验的承包商；另一方面，承包商力求取得具备较好条件的施工项目。因此，在整个投标过程中承包商要做好对本企业的宣传，要树立起良好的社会形象，重视业主对自身的考察，在考察过程中经过充分的交流要让业主看到施工的有序进展及先进的施工技术，必要时可先进对所施工的质量进行抽样检测，以工程质量赢得业主对承包商的信任，这些做法能让业主对承包商有清晰的认识，对提高中标率能起到较大的作用。

3.4 依靠较低报价中标

处于成本效率原则的考虑，业主希望报价越低越好，当然前提条件是保质按时完成工程进度。当企业面临生存困境或者已经出现设备和人员的闲置，或者基于占领新兴市场的时候采用这种微利保本甚至微亏策略中标。但需要关注的是较低报价不能低于规定的报价区间，否则就成了废标。

3.5 以获取施工索赔取胜

采用这种策略的报价往往很低, 获取施工索赔是该策略的侧重点。这种策略应用的前提是企业通过对标书的仔细研读发现其中有不当之处，这种状况可能会引起开工后违约现象的出现，并且有很大的把握可以获得索赔。所以先以低价拿下目标项目，其目的是为了获得索赔来弥补低价中标的损失。

3.6 依靠技术进步、改进设计方案、争创优质工程取胜

在投标中，施工单位(或承包商)可凭借自身的施工经验和技术,提出对设计图纸的改进意见,做出可行性分析并估计能为企业增加的效益,这种有利建议一方面受到了建设单位(或业主)的欢迎,另一方面也提高了自己的知名度和中标的概率。另外，现在大部分地区都推行了优质优价的政策,通过质量保证体系的措施去夺标。

3.7 凭借缩短工期取胜

在评标中取胜的一种策略就是加快工程进度，缩短建设工期。目前建筑行业对工期的划分标准是以提前15天或30天为一分数段。这就意味着在施工过程中我们要做到对人员、资金、设备的统筹规划，争取以最短的工期完成高质量的工程项目，提升社会形象。这样才能在建筑业中提高自身的知名度，增强对业主的吸引力，同时又利于降低施工成本。

综上所述，当前建筑行业的发展方向就是投标竞争。建筑企业要想获得大规模工程项目，壮大自身的实力，就要努力提升自身的报价技巧，既要实现自身利益的最大化又要获得招标单位的认可。即实现盈利和中标的双重目的。因此制订、选择投标策略，是一项多层次、全方位的系统工程，做好这项工程首先要对企业的内部和外部情况进行综合分析，然后通过建设单位(或业主)的招标文件和咨询相关人员、单位及一系列的社交活动等多种渠道，才能明确自身的优势，出奇制胜。

参考文献：

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