施工投标关键问题分析与投标策略

【摘要】施工投标是一项系统工程，涉及范围很广。为提高工程中标率，为工程单位投标提供指导和参考，本文系统梳理和总结施工投标过程中的关键问题，具体包括投标书编制要点、投标前市场分析、投标保证金制度存在的不足和改进措施等，给出施工企业的应对思路;提出了几条主要的投标策略以及施工资料信息化建设的必要性和重要性。最后指出，电子招投标作为一种新兴的招投标方式，在信息网络日益发达的背景下，具有很好的发展前景。本文提出的关于施工投标的建议和相关策略可供投标相关人员参考。

【关键词】投标程序;市场分析;投标策略;信息化建设;电子招投标

随着市场经济的日臻成熟， 工程建设招标、投标的运作趋于完善和规范， 公开招标、 公平竞争、公正评标是维护建设市场有序竞争、确保工程质量、 提高投资效益、保护招标当事人权益的根本保证。在此背景下，如何有效地进行施工投标文件的编制，提高工程中标率，是施工单位面临的关键问题。本文从施工投标涉及的关键问题出发，分析其对投标的影响，同时总结研究若干投标策略，并指出加强中标工程施工资料信息化建设对日后投标的重要性，最后对电子招投标这种新的方式进行了总结和展望。

一、投标的程序

1. 标段的选择。

业主招标信息时常允许一个承包商同时报投多个标段。施工单位投标前期在选择标段时要考虑投几个标段、 投哪些标段，有能力的承包商会尽可能多投几个标段。报投标段数量太少， 投标覆盖面小， 限制了投标操作的灵活机动性， 降低中标率; 报投标段太多， 标书编制任务重， 编标人员精力分散， 影响标书编制质量而降低中标率，也加大了购买、 编制标书的费用开支。一般报投3―5个标段比较合适。

在此过程中，先行掌握招标信息十分重要。对于一个复杂项目，施工单位如果缺乏必要的投标准备时间，往往会与机会失之交臂。报名和参加资格审查阶段，施工单位在符合资格审查条件和具有合同履行能力的前提下，对招标文件的规定条款做出实质性响应，踏勘现场，了解同类市场，调查收集资料。这个环节对于后期考虑施工方案和合理计算报价意义重大。继而根据拟定的工程施工方案，结合企业定额的经验数据做出本项目的施工成本价。

2. 投标书的编制。

（1） 投标工作的一般程序：在通过项目资格审查的基础上先行购买招标文件，组织投标班子，仔细研读招标文件各细目、章节、强制性要求。列出清单，及时将投标各模块的问题提交业主答疑。明确人员分工，编制施工组织设计和工程预算价，初步分析工程成本，编制汇总投标文件、 装订、 密封、 递送。

（2） 投标书编制的主要内容是施工组织设计和项目投标价格。工程施工组织设计是中标后施工管理计划安排的依据之一，根据工程实际情况， 要确保科学合理、切实可行。要绘制施工平面布置图，按照施工阶段、安排进度计划及工、 料、 机、 运计划表和组织机构设置。 组织机构中应明确项目经理、 技术负责人、 施工管理负责人及其他各部门主要责任人等;确定施工方法和细部技术措施，编制安全文明环保施工措施，编制大临等辅助设计。工程投标报价与施工组织设计相统一，施工组织设计是报价编制的必要依据， 价格反过来又指导调整施工组织设计， 两者是相互联系的统一体。编制投标价要注意以下几个问题： ① 采用的定额要正确， 业主没指定的， 一般采用同行业国家最新定额; ②各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素;③工程量以业主给定的工程量清单为准，不得擅自调整; ④其他项目费用要严格按招标文件要求计列;

（3）投标商务部分的编制要合理分析，前后一致。主要由企业资信、施工人员、施工业绩、获奖情况组成，企业资信部分首先要保证证书有效性和一致性，在编制过程中要严格审查，以免遗漏。施工人员方面主要包括本项目拟任的项目经理、副经理、总工、各部门主要负责人情况等扫描件。企业施工人员的管理是个系统的工程，需要搜集大量的信息，进行汇总、整理，是一个长期积累的过程，也需要后期的更新、增补。随着投标对人员要求的提高，需要人力资源系统组织施工现场的管理人员进行培训取证，做到持证上岗，专业化的队伍来实施专业化的施工。企业员的培训不再停留在施工过程中迎接各级的检查，在前期的投标过程中就要求齐备，往往中标后，主要岗位还要时时履约，给投标阶段提出了重大考验，需要提前确定施工人选，结合企业施工现场实际，选人选岗位。要求企业加强人员管理，完备人员资料库，做到随用随选。编制过程中，人员证书也要保持有效性和一致性，扫描件保证清晰、完整，个人简历连续，与业绩保持一致。

二、投标前的市场分析

施工企业投标前要对投标项目进行评估，从业主信誉、资金状况、项目难易程度、报价利润率等全面考察，形成前评估报告，为进一步决策提供依据。项目一旦中标，要总结投标经验，及时召开项目交底会，将施工中需要注意的问题逐项告知相应的施工管理部门，形成文字记录，使工程管理、安全质量有所侧重，索赔工作有的放矢。项目未中标则要在投标各个环节查找漏洞、在投标报价上仔细归纳总结，及时召开标后总结会，提高自身的标书编制能力和投标运作能力。

1.对投标工程利润的分析。利润是在工程成本价的基础上企业确定的计划利润。 对每一个投标工程， 必须因工程制宜， 具有一定的伸缩性。 要综合考虑工程类别、所在地、 竞争对手、 有无后续工程及参加投标目的来确定所投工程获利多少， 其中一些标是为了开拓某地区或某领域的市场，承担该项目不求利润， 只求保本采取最低报价。准确地估价成本和合理地确定利润能体现一个企业投标报价的水平和经营管理水平， 也是争取中标的一种手段。

2.对企业内部因素和投标信息因素的分析。企业内部对标价有较大影响的因素是多方面的， 主要因素包括：企业当前的施工任务情况;对所确定的施工技术、 工艺掌握的熟练程度;后备物资的来源、 供应情况;施工机械设备的规格和数量。对标价有较大影响的投标信息包括： 竞争对手的数量、 实力、 信誉和报价情况; 招标单位的主观意向， 如： 招标单位强调标价， 还是强调工程， 或是质量要求特别高等。 投标除了要抓住估价这一要害以及利润决策之外， 还要综合发挥企业的自身优势。合理的标价是中标的重要因素， 但毕竟不是唯一的因素。投标是一场竞争， 是企业综合水平的较量， 其中企业的工程质量、 社会信誉、 经营作风更是起着举足轻重的作用。在竞争中求生存， 求发展， 击败对手而取胜， 需要的是经营决策人员的知识、 经验和胆识， 基点建立在提高整个企业的素质、经营管理上。

三、投标保证金

投标保证金是在招投标过程中为了保证投标人投标后不中途修改报价，不中途撤标，中标后与招标人签订合同而设立的。通常使用的形式包括现金、银行汇票、银行本票、支票、投标保函。投标保证金缴纳数额一般不得超过投标总价款的百分之二，主要考察投标人的流动资金状况，投标保函是由银行出具的，一般为投标报价的1%-5%，主要考察投标人企业资信状况。投标保函中应当明确保函的有效期，以保证投标企业的合法权益【1】。投标保函可使企业有限的流动资金得到优化配置，在投标有效期结束后一段时间内，保函会丧失法律效力。

与投标保函相比，动辄上千万的新建保证金短期占用了企业的流动资金，在同时投多个项目或者一个项目多个标段的时候产生大量的费用，给企业的现金流带来巨大压力，后期由于甲方开标、评标、定标、签订合同等众多不确定因素的制约，会产生长时间的滞留。一方面，业主通过高额的投标保证金限制了部分中小企业的市场准入，另一方面，对大企业的现金流也带来了冲击。投标过程中，除了投标保证金、履约保证金，还出现了诚信保证金、低标履约保证金以及高额的中标服务费。为了尽量避免低标保证金的产生，就要求投标单位在投标报价部分不要盲目的降低报价，偏离成本。中标服务费国家有相应的参考规定，由于近年来招投标金额的扩大，中标服务费几万至几十万不等，更需要施工单位积极与业主协商，以降低承揽工程的费用成本。由于大量的资金长期占用，现金保证与现金履约已经成为标前各级评审过程中一项重大指标【2】。

大批量资金外流的情况下，投标保证金的退还工作就尤为突出。业主开标时间一拖再拖，开标后，招标单位与中标单位合同签订、中标服务费的协商等，中标通知书迟迟不发，合同签订反复修改。投标保证金的退还就容易拖延。关于延期后的资金占用费也就是投标保证金的利息归属问题，投标单位往往急于回笼资金自动放弃，希望尽快出台相应的行业规范来完善。

在这种启用大额现金保证的投标大环境下，有部分省市已经意识到此问题的混乱。率先提出了通行于本地区内的诚信保证金，在同一地区，缴纳一定数量的投标保证金，在所投标段有限的情况下，投标保证金可以循环使用。这样，地方监管部门与投标单位之间建立起了长期的互信机制，有利于合作和共同发展。

四、投标策略

1. 以信誉取胜策略。 这是依靠企业长期形成的良好社会信誉、 技术和管理上的优势、 优良的工程质量和服务措施、 合理的价格和工期等因素争取中标【3】。

2. 以快取胜策略。 在保证进度计划的合理性和可行性的基础上，通过合理安排等有效措施缩短施工工期， 使工程早完工， 以吸引业主。

3. 以低价取胜的策略。在企业任务不足的情况下， 为确保中标，必须压低报价先图中标。 对在实际施工中可能增加、 变更项目， 或在新的市场开辟上， 有时宁可当前以微利或保本参与投标竞争，以图将来的发展。

4. 报价策略 投标报价时采用一定方法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。测算投标工程的成本价是确定最终报价策略、运用报价技巧的前提，施工企业应结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算，总结已完工程的工、料、机消耗指标或根据企业内部定额预测所投标工程的成本。投标价的成本分析应考虑地区差异、通货膨胀、物价上涨等一些可变因素的影响。定期对在施工程开展经济活动分析，全过程掌控成本管理情况。投标时如果能够掌握某些专业分包商的报价情况，再摊入一定的管理费作为自己的报价资料，对施工投标价更贴近施工现场实际情况更为有利。通过成本分析对企业现有的施工生产水平进行测算，逐步形成企业成本指标，对投标后期工程的盈亏提前掌控。

5. 施工企业的信誉与业绩。在编制投标书时如何合理的安排施工业绩和社会信誉也是比较关键的要点。编制时应尽力安排同类或类似的工程项目而且最好是要有单位工程验收的比较有说服力的或者是影响面较大的材料。安排项目经理时要安排具备一定级别配套证书的而且还要有过同类施工经历的人员来担任项目经理。 在社会信誉方面，包括施工企业是否已通过质量认证，已竣工工程质量获优质奖证书，施工企业所在地金融机构和工商管理部门颁发的有效期内资信等级如AAA 或AA 等，投标人财务状况良好的且用于本合同的流动资金是否满足招标文件的要求。

五、中标工程施工资料信息化建设

中标后工程转入施工部门后，投标人员还要随时关注项目进度情况，施工过程中的施组重大变更，项目的盈亏利润点和后期索赔情况。这些重要信息的总结都是对日后投标工作的积累，能够在新问题上采取新对策。

工程结束后的竣工验收报告要及时收集整理，建立施工企业中标工程施工及竣工资料、工程经济变化等的综合数据库，便于日后投标的直接调取，这是作为投标过程中施工业绩的重中之重。企业的施工能力主要体现在近五年的在施工程及已完业绩上面。及时的收集竣工资料，才能及时用于投标过程中，所以企业资质的提升、投标项目类型的全面、基础资料的完整充分，是投标工作的基础，任何一方面的薄弱都会制约投标工作。某一方面投标项目少，相应比例的中标项目就少，施工业绩就会短缺，几年后已完业绩就显得单薄，相应新的投标就受影响，这是一个循环的过程。施工业绩还牵扯到企业资质的进一步提升，提高的是企业的核心竞争力。

六、电子招投标

近年来，新兴的电子招投标是对投标单位新的考验，以网络技术为基础，招标、投标、评标、合同等业务全过程实现数字化、网络化、高度集成化。建立了统一登录门户、协同工作平台、物资供应商预登记系统、引入了电子签章、数字证书、电子标书加解密技术、建立了计算机辅助开标、评标、档案系统。解决了投标人网上身份认证、标书安全性问题。实行电子化招投标，加快开标效率、文件自动归档，提供丰富的招标项目历史数据，查询可追溯。不同地域的评标专家能同时对电子标书评审、相互之间交流等。促进招投标内部规范管理，有利于提高招投标公开性和透明度，促进竞争，保证招标的公正与公开[5]。

虽然电子招投标还没有在全行业范围内普遍实施，但某些业主已经在初步尝试电子化标书的递交，相信在反复实践过程中，电子招投标时代即将到来。施工企业应为此做好准备，积极开展相关培训工作和技术积累。

七、总结

施工投标是一项涉及企业信誉、经济、技术等综合实力的工程行为，其影响因素众多。为更好地开展投标工作，本文比较全面地回顾和总结了施工投标过程中的关键问题，给出其注意事项，同时提出投标前、投标过程中及中标后需开展的相关工作，形成了比较完整的施工投标关键技术总结，得出的主要结论如下：

（1）投标前应开展详细的市场分析、现场踏勘、单位经营现状等的综合分析，从经济、技术、管理等不同层面，系统分析投标所具有的优、劣势，并积极消除不利因素的影响;

（2）诚信保证金制度有利于投标保证金的高效使用，鉴于目前的投标保证金制度给企业现金流的影响，建议尽快出台相关行业规范来完善;

（3）基于投标经验提出几项比较有效的投标策略，其中有与企业信誉和技术优势等依靠长期累积形成的相关策略，也有以压缩施工工期和合理降低报价为主要目标的投标策略，同时还提出基于企业成本指标的报价策略。相关策略可供投标人员在实际工作中参考。

（4）施工企业应加强对中标工程施工资料的信息化建设，建立完善的数据库系统，及时固化项目信息，便于后期管理和使用。

（5）作为一种新兴的招标投标形式，电子招投标具有的众多优势使其取代传统的招投标成为可能，施工企业应做好相关技术储备。

参考文献：

[1] 陈运，乔治，陈锋，等. 建筑工程投标文件编制技巧的探讨。全国矿山建设学术会议论文选集，下册。2003

[2] 杨兰蓉，许志端，张金隆. 工程项目投标报价风险分析[J];科研管理， 2000年01期.

[3] 徐子军. 浅谈投标阶段施工组织设计的编制方法[J]. 经营管理者. 2011 （21）.

[4] 汤文君、宋策、郭蕾. 浅谈水利水电工程投标文件中商务部分编制应注意的问题. 科技信息[J]，2011（25）： 649

[5]电子招标投标管理办法.