商业银行个人金融产品营销现状与对策

[摘要]随着我国改革开放的不断深入，我国的经济体制由计划经济体制向社会主义市场经济体制转轨的过程中，我国金融体制改革也在进行中，而且改革正在不断的深化。对外开放，居民收入水平提高了，从而促使居民把手中的钱进行各种投资，而银行提供的各种金融产品是居民很好的选择。最初，是商业银行推出金融产品，个人客户根据银行的种类进行选择。可是，随着商业银行的增多和个人客户的需求日益多样化和个性化，商业银行个人金融产品营销已经开始向买方市场转变，只有推出满足个人客户的产品才能在激烈的市场竞争中立足。本文简单阐述了我国商业银行个人金融产品营销的含义，分析了其现状和出现的问题，并且粗略的提出了几条解决商业银行个人金融产品营销存在问题的策略。

[关键词]商业银行　个人金融产品　营销现状对策

近几年，国内各个商业银行的经营业务逐步向个人金融业务转变，呈现出发展速度快、种类纷繁多样的趋势。国内个人客户对商业银行推出的个人金融产品需求也日益多样化，对其经营提出了更高的标准和要求，加之各大商业银行之间的竞争日趋激烈，所以也就对商业银行的个人金融产品营销产生了重大的影响。但国内商业银行所开发的个人金融产品还存在这诸多问题，国内每一个商业银行应把握时机，不断的完善已有的产品，不断地创造新的产品来满足市场的需要，来更好地满足客户的需求，从而切实提高自己在个人金融产品方面的市场竞争能力。

一、我国商业银行个人金融产品营销的内涵

个人金融产品营销是个人金融产品与营销管理相结合的产物，是营销理论在个人金融产品上的全部运用。具体来说，是指金融企业(商业银行)以个人金融市场为导向，对广大的个人客户根据人文、心理以及行为上的差异进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出“合适的”个人金融产品和服务项目，并运用整体营销手段传递和提供给目标客户，以获得新客户、保持原有客户、增加顾客总量的目的，也是在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

为什么几乎所有的商业银行都在致力于个人金融产品的开发和营销呢?笔者个人认为，一个是为了适应市场的变化，以及金融体制改革带来的必然结果；另一个是因为现在商业银行利润的主要来源是个人金融产品的营销，所以必须要扩大个人金融产品的营销；第三，有利于商业银行开拓市场，占领市场，增强自身的实力，树立起更好的形象。

二、商业银行个人金融产品营销的现状

近几年来，我国商业银行个人金融业务发展速度很快，特别是在个人金融产品的市场营销方面，水平有了很大提高，这主要表现在商业银行的管理人员提高了营销意识；及时转变了经营模式，从自我推销向以客户为中心的模式转变；思路上采用创新型思维，推出市场需要的金融产品；营销手段多元化，分销渠道多样化。但是由于国内商业银行开始转变的时间不长，真正开展营销的时间更短了，同时符合市场经济要求和适应金融体制要求的管理体系和营销机制还没有健全，使得个人金融产品营销活动还存在很多不足。

1、商业银行个人金融产品取得的进步

第一，个人金融产品种类繁多，尽量满足国内个人客户不同需求，而且各个商业银行都很重视金融产品的品牌效应。个人金融产品系列产品包括了人民币理财产品、开放式基金、期货、外汇、个人黄金业务等。在品牌建设上，比如建设银行推出的乐当家品牌，中国银行推出的中银理财。

第二，注意消费群体的不同，针对不同层次的客户，提供不同的个人金融产品。根据客户年龄的不同、职业的不同及收入的不同划分客户群，为其提供更符合自身要求的个人金融产品。

第三，依靠科技，提高技术水平。提高系统的性能，能够提供高效和快捷的个人金融产品。为了弥补存在的问题，许多商业银行跟高校合作自主开发金融服务系统，或者通过学习从国外引进较为先进的金融技术。

2、商业银行个人金融产品存在的问题

第一：金融产品还不能达到个人客户的需求。虽然商业银行推出的个人金融产品种类繁多，但是还是不能满足个人客户的多元化要求。商业银行的市场调研部门，在调查时要考虑到现实生活中，广大居民都需要有什么样的金融产品，现在已经有的金融产品跟客户的需要差在什么地方，还要从哪些方面弥补已有的不足。如果现在已经有的金融产品根本满足不了客户的需求，商业银行应当开发新的个人金融产品替代原来的。

第二：金融产品创新难度大。个人金融产品在创新研发的过程中，由于各个部门之间的沟通和交流不够，导致对产品功能研究不深入制约了新产品的开发，或者开发的产品不能满足个人客户的需要。缺乏高素质高能力的研发人员，往往要通过跟高等院校的合作来实现新的个人金融产品的研发工作，这就导致研发速度慢，科研人员和业务人员相分离的状况产生，直接制约了新产品的开发研究工作。

第三：跟国外很多商业银行相比，我们还有很大的提升空间，比若说，国外商业银行的个人金融产品大都是复合型产品，并且在提品的同时还会提供令顾客满意的服务，而国内的商业银行所推出的个人金融产品仍然以单一产品为主，并且经调查发现，售后的服务令绝大多数客户失望。

三、解决商业银行个人金融产品营销存在问题的策略

1、金融产品的开发，以居民的需要为导向

要知道很多居民投资除了储蓄以外的个人金融产品，是出于赚钱和保障的目的，因此要根据居民的需要开发相应的个人金融产品。吸收居民手中的闲余资金，可以把金融产品跟保险相结合，推出一些投资时间长，回报率高于同期银行储蓄率的产品；针对教育的投资，可以推出子女教育储蓄、教育保险、国家助学贷款和一般商业助学贷款；针对年轻人对买房的需要，推出长时间但是低息贷款、按揭贷款等；针对老年人对养老的需要，推出养老保险和养老储蓄，建议从年轻开始就进行这项长久的投资储备；医疗方面，商业银行应该加快开发医疗方面的金融产品，除了保险行业有一定的医疗保障外，我国金融行业特别是银行业，在这一领域几乎是空白。

2、对个人金融产品的进行全方面的整合

首先，要让各个部门通力合作，打破原来的分散的模式，这样做一方面有利于信息实现共享，另一方面可以降低成本节约资源。其次，要加强管理，提高风险防范的意识。任何一个金融机构能够长久的保持良好的状态，管理很重要。好的管理，能够提高产品的研发速度，快速对市场的变化作出正确的反应。然后，对个人金融产品的整合，有利于突破产品单一化的缺陷，可以取长补短，达到优势互补的目的。

3、向国外银行学习，开发复合型的个人金融产品，营销综合型的金融产品

针对不同的客户，推荐不同的金融产品，比如，对待以教育为主的客户时，就可以推荐教育储蓄金融产品，该产品中把储蓄和教育保险两者结合起来，并且还带有保单红利生息。此外，还可以把几种金融产品捆绑起来一起推荐给客户，但是是作为一种综合型的个人金融产品销售，比如很多外资银行把个人住房贷款与保险产品一同出售，除了常见的意外险、医疗险等，还可以额外包括客户希望的保险，如失业保险，养老保险等等。在国外，这种服务最为受到客户欢迎的地方就是为需要借入八成半按揭贷款首期不足客户提供额外一成半贷款的防脱期供款保险。因此，我们国内的商业银行也是可以向国外的银行学习，以客户的需要为导向，提供复合型的金融产品。

4、完善已有的个人金融产品营销渠道，充分发挥先进科技的作用

随着信用卡、个人网银、手机银行和电话银行的出现，这些营销渠道因其便利性、经济性和快速性越来越受到广大居民的喜爱。所以，国内的商业银行在把现代的电子银行和传统的柜台营销渠道相结合的同时，更要大力发展电子银行的营销渠道，不断完善已有的营销手段并开发新的营销渠道。

参考文献

[1]项俊波．中国农业银行城市个人业务产品手册．(客户版)[M]．北京：中国农业银行．2008．

[2]刘凤军、梅宁．银行竞争与营销创新[M]．北京：经济科学出版社．2008．

[3]俞乔．商业银行经营管理学[M]．上海：上海教育出版社．2001．

[4]潘红敏．招商银行和中信银行私人银行业务比拼[N]．证券日报．2007-08-14．

作者简介：程未(1968-)，女，吉林长春人，副教授，吉林大学硕士研究生，任职于长春金融高等专科学校金融系，研究方向：金融。