人才储备和培训很重要

重庆一能是华帝川渝地区一级经销商,从1992年开始华帝,为了开发三四级市场,早在2001年,就在重庆市区及县城进行产品宣传和推广活动,在传统渠道面临新兴业态冲击的情况下,他们开辟了除大商场之外的第二通道――代表价格、服务优势的专业店铺――特许经营店,这在当时发挥了不小的作用,不过,这种店面现已全部转变为华帝专卖店。多年运作的经验,使该公司认为在专卖店的建设中,人才储备和培训是最重要的工作。

专卖店的人员设置需要根据专卖店大小和人流量在确定,一般我们将专卖店的定编标准设定为4人:店长1名、营业员2名、值夜保安人员1名。店长负责专卖店日常销售工作的全面管理和专卖店对外外接工作,包含税务等事项。对于店长人员的考核和招聘上,我们非常关心其经营管理能力、沟通能力和责任感,也是通过这几个方面的考虑最后来落实人选;营业员根据专卖店的实际情况进行分工协作,如果专卖店还包含集成厨房和取暖电器,这两个产品的销售通常会有专人负责进行。在专卖店营业员的要求上我们更注重员工的谈吐气质、服务意识、产品销售的技巧和学习能力上。

在专卖店人员配置的过程中,我们认为人才的储备和培训都非常重要,也是工作的难点。由于专卖店店长的职责重大,所以对于店长的专业素质和责任感提出了很高的要求,有针对性和坚持不断的培训工作非常重要。专卖店的培训主要包含三个方面:一方面就是产品知识和销售技巧的培训,这些方面我们的培训督导会针对专卖店人员定期定岗进行培训,强化产品知识和推广技巧,提升终端的实战能力;另一方面,终端销售中的运营培训也很重要,尤其是专卖店的日常管理工作与公司各部门的流程对接的培训,如何根据当地消费者需求和库存情况进行产品线搭配和上样的培训,如何与税务工商对接的培训等都是很重要的内容;最后也是最重要的就是企业文化的感染和凝练,如何更积极主动的开展工作,如何强化员工的责任感和销售决心都是必不可少的内容。

例如我们在四川涪陵的旗舰店于2009年7月底开业,从年初开始有这个专卖店的建店构想的时候就已经开始了专卖店人员配置的考虑,一方面是通过对其现有员工的考察和评审,另外一方面也在外界通过人才市场公开招聘,储备专卖店可能用到的人员。在专卖店开业前一个半月,也就是6月初该公司基本上框定了大致的人选,在开业前的一个月对备选员工进行了为期一个月的培训和考核,除专卖店员工的基础培训课程外,考核内容包括了专卖店周边的市场和消费调查、产品知识和销售技巧的考核,演讲能力的考核等。通过为期一个月的考核,周边的市场调查,产品的现场讲解和现场演讲这个竞争机制,在专卖店开业前最终确定人选,为专卖店开业做好了充分的准备。

由于专卖店都由各商经销,各自为阵,各唱各的经,为了更好的管理专卖店的人员,由重庆一能促销员的基本工资,并要求特许经营店销售额提取当月销售额的1%交到公司,由公司作为销售提成发放给促销员,避免了经销店主克扣促销员工资的行为,从而激发了促销员积极性;同时,我们在准确把握华帝总部政策的基础上,根据重庆市场特点,制定了特许经营管理和控制手册,每个专营店店主人手一册,从而让他们在管理、服务、促销、展示等方面按照手册严格规范自己同时而专门成立了一个市务部,进行不定时市场突击巡查,对各专营店实施了十分严格的管理,而且奖罚分明。

目前在我公司川渝地区有140多家华帝专卖店,其中直营的近30家。随着市场的发展和公司的扩张,我们还将不断的建立专卖店,未来,关于专卖店的人才储备和培训工作仍然任重而道远。