首要任务是建立完善的人员培训系统

金版商贸是华帝粤东地区的商,自牵手华帝以来,一直致力于终端专卖店的建设,在粤东创建以华帝为终端形象的自营网络,目前已经建设有40多家专卖店。整个过程中,专卖店的人员配备却一直困扰着终端的运营,具体如专卖店人员的稳定性、人员的素质、人员的技能、管理技巧、营运能力等等一个成功的专卖店人员所要求具备的知识结构:①企业知识:产品线及其长度、深度和宽度;企业文化、历史和愿景。②产品知识:对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉;对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识:如何做品牌推广活动。④心理学知识:了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识:如何与人沟通,如何展示自身形象。

在解决专卖店人员配备的问题上,第一是调整企业管理机制和利益分配技巧。第二是向华帝总部申请专项的技术和技能培训,产品分析。第三是邀请市场上专业的培训机构对专卖店人员进行综合训练。专卖店人员在顾客购买过程中的角色定位非常重要:首先他是一个服务专家、营销代表(组织使者),能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者,为顾客的需要着想,让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环,成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。

不断加强专卖店的人才培训、提高专卖店人员素质是促进专卖店成长的最佳途径,因而建立完善的专卖店经营培训系统,是经营专卖店的首要任务。 在培训上,一是要明确人员培训的目标;二是要明确人员培训的内容,包括思想道德教育、掌握工作技能、管理知识和观念的培训、实习等方面。

金版在粤东地区的发展与专卖店的建立是分不开的,其中专卖店连锁优势显得尤为重要,但是专卖店也因区域市场的差异而出现规模大小之分,因而在用人上也有区别:一般旗舰店因其经营的品类涵盖比较广,所以会选择公司里综合性较强的人员到旗舰店;一类专卖店主要是凸显某一品类的专营店,因此会挑选该品类强项的人员到此店;对于社区店,一般是在做小区推广的,是与消费者零距离接触的,因而会把有亲和力的和特别能吃苦的员工派往此类店。总体而讲,我感觉金版十几年的发展,其实也是在寻求人才和培养、探索人才分配的过程。 (责编 邱麦平)