融资完成了钱迟迟不到位,咋办?

WeDeliver 创始人Jimmy Odom

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2013年，主打当日送达的快递服务提供商WeDeliver成立时风头无两，在创始人Jimmy Odom及其他联合创始人看来，它将拥有广阔的发展前景。这家刚一成立便创造了无数话题效应的芝加哥初创企业赢得了美国创业竞赛Startup Weekend Chicago的冠军，并迅速壮大成覆盖本地100个不同领域的快递服务公司。此后，该公司还了一个名为Locally的独立APP，为电商企业提供同日送达服务。

今年6月，WeDeliver公告称已被加州公司Deliv收购，两者的业务范围颇为相似，但Deliv体量更大，以众包形式与各承运人合作。被收购的部分原因在于，WeDeliver一笔即将到手的投资打了水漂，融资失败，不得不寻求其他形式的资本支持。

Odom坦承：“我们一直渴望打造一家全国性的快递公司，但苦于没有足够的资金，一直未能成功。天使投资人非常信任我们，但他们却拿不出本该由VC拿出的巨大资金。在这种情况下，如果你没有真正赢得风投圈的支持，无异于给自己挖了个坑。”

Odom不无遗憾地表示，去年曾有一笔A轮融资无限接近成功，对方是一家芝加哥VC。但几乎就在同时，当地另一家VC投资了美国其他地区一家业务与WeDeliver类似的快递公司。他回忆道：“当时我们想融200万美元。此前，我们审慎地规划过这笔钱的用途。一切进展顺利，我们与所有投资人一一会面，他们也对我们的成长、设定轨迹及未来规划都非常满意。但听说了另一笔融资的消息后，他们就开始打退堂鼓。因为他们觉得那家本地VC舍近求远投资外地同类业务的公司必有蹊跷。”

此后，Odom和他的团队进行了数次略显尴尬的会谈。“我们不断地解释两家公司的业务模式不同，但最终的结果是我们因为那笔融资彻底出局了。不幸的是，我们在同一家VC那儿花费了太多的时间，犯了把鸡蛋放在同一个篮子里的大忌，未能注意投资方的多样化。而对投资方来说，他们把一家公司查了个底朝天之后，很容易弃之不用，转而投向另一家。”

即使协议已经签署，香槟斟满酒杯，初创企业的财政赤字危机也不一定就可以瞬时缓解，因为，有一千万个理由让这笔投资产生变数。

Gr8Code联合创始人及CEO Virginia Barnett便是一个活生生的例子。她的这家位于佛罗里达州的初创企业以提供为期9周的编程训练营为主要业务。而由于在与投资方合作之前没能进行充分的尽职调查，她不得不转让自己的企业。她以采用不正当手段非法转移公司资产及未能如约履行职责为由，控告了自己的投资方兼前联合创始人StevenBrickner。

今年1月，这场诉讼在佛罗里达州开庭。Barnett声称Brickner未及时提供一笔10万美元的种子基金（这是540万美元的承诺风险投资的一部分），并非法将她驱逐出管理团队。不过值得注意的是，在协议正式签署之前，Barnett便放出了一份新闻通稿透露此次合作，这也是令她追悔莫及的地方：“确实太快了。”

（而Brickner则反驳称Barnett的指控是“一派胡言”，并表示：“我们承诺支付10万美元的种子基金是因为她声称参加训练营的学员是学生，但事实却是根本就没有学生。”同时，他认为Barnett急吼吼地提前放出消息，是因为她“想制造一个大爆点”。）

“这一切本来是可以避免的。”事后Barnett承认，“但我被这个诱人的数字砸晕了，以致于很担心自己如果不快速融资的消息就会失去这笔投资。”现在她赢回了Gr8Code公司独立所有人的身份，但也是徒有虚名罢了。“我不怕承认自己犯了错误，现在我也正在寻找更多的创业及融资指导。”

打铁要趁热

在WeDeliver短暂的创业征途上，团队积累了一定的Pitch（向投资人或是合作伙伴做路演）经验。Odom和他的团队在完成第一笔融资之后沉淀下来。为了向投资人展示一些有形的成果，他们花费了一定的时间开发新的APP――Locally。

“当我们埋头做事时，我们的领投人将手上的资金投向了其他项目，这让其他潜在投资人对我们失去了兴趣。投资人不会在原地等待我们，这是一个非常深刻的教训。”Odom建议：“在你开口向投资人寻求资金支持时，你得做好万全的准备。这意味着前进的号角吹响后，你得紧锣密鼓地战斗。跋涉的道路越漫长，你赢得投资的机会就越渺茫。”

因为融资的延迟，Odom的团队几乎毁于一旦，不过他们并未彻底放弃，而是迅速投入了对融资知识的学习。他们阅读了大量的相关书籍、观摩相关视频，并倾听每一位有可能提供帮助的人的建议。

他们原计划融资25万美元种子基金，最终融到了80万美元，其中2.5万美元来自Odom之前在苹果零售店工作时结识的天使投资人。尽管这笔融资极大地鼓舞了士气，但接下来的A轮融资并不顺利。即便获得了42.5万美元的天使投资基金，WeDeliver也没能成为一个全国性公司。

“我们必须诚实地面对自己的处境，”Odom表示，“我们意识到，在芝加哥本地市场稳扎稳打可能是获得成功的最好机会，这样我们就能够充分发挥自己的长处，并整合Deliv的优势。在创业路上，有时候你不得不调整自己的战略，拥抱变化。”

融资也要找找熟人

位于田纳西州首府纳什维尔的律师事务所Baker Donelson主要面向新兴产业群提供服务。该律所的主席ChrisSloan力劝初创企业在与潜在投资方接洽前展开详尽的尽职调查，做到知己知彼。在从业过程中，他曾见过一些投资方根本没有资金但却表示出领投的兴趣，只是为了赢得新闻媒体曝光，为自己赢得免费公关机会。

“不要不敢追问投资方是否真正拥有资本，”他表示，“在投资方已经进行了基金配置、没有余钱投资时，从伦理道德角度来说，他们通常会坦率地承认这一点。”

不过，并不是所有的风投机构都会快速回应这一问题。RalphArnheim是加州帕洛阿尔托的新兴产业及风投指导服务机构Perkins Coie的总裁。他的看法是：“风投机构不会拒绝任何机会，他们更愿意向各种机会敞开大门。在未进入实质投资环节之前，他们也很难确定最终的投资体量。但是不要羞于询问更多细节问题。原有的学院派风投可能不喜欢被刨根究底，但新一资人却并不抗拒，他们已经逐渐接受了‘创业者是客户’的理念。”

作为尽职调查的一部分，在签署正式协议之前向与潜在投资方打过交道的创业者询问合作的体会，将能够提供很大的帮助。Sloan建议：“向创业顾问、孵化员以及其他一切与投资方有过接触的业内人士寻求经验，那么，如果对方有问题，就能够尽早发现苗头了。”

不过，他也表示，对天使投资人做尽职调查有些难度。“除了声望及一些基础的了解外，对天使投资人并没有其他切入点。在这种情况下，创业者需要从常识出发进行考察。如果你的投资人声称自己诚实可信，但却住在河边的一架厢式货车里，你就得慎之又慎了。”

如果一名投资人连对一些基础的问题都拒绝回应，并认为你有所冒犯时，就更需要引起你的重视了。Sloan认为：“要像在招聘时审查应聘者资质那样调查你的投资人。对真正有意向的投资方而言，这种做法其实传递了一个积极的信号，说明他们的钱交到了可靠的人手上。”

做好B计划

2014年，芝加哥人力资源管理平台Hireology从贝恩资本（BainCapital）获得了一笔1000万美元的B轮融资。该平台的联合创始人及CEO Adam Robinson感慨颇多：“在一桩交易达成前，你需要将情感因素刨除在外。在我们启动B轮融资时，我们提前订好了融资标的金额的下限，并为融资失败做好了准备。让投资人知道我们有第二手计划实际上有助于双方更好地沟通。的确有一些投资人给出的资金低于我们设定的门槛，而我们在综合考量之后吸纳了其中一部分，但同时我们也保持着高度的警惕性，并建议部分投资人重新考虑。有一个进退自如的计划，让我们在面对投资人时更加自信，哪怕这个替代方案并不是我们真正中意的，但总好过将公司置于生死边缘。”

重视各项条款

Howard Tullman是芝加哥非营利性创业孵化机构1871的CEO（该机构主要服务于技术初创企业），同时他还是芝加哥早期投资机构G2T3V的执行合伙人。他的忠告是，千万别以为走到与投资方签署相关条款时就万事大吉了。他指出：“任何文字性的东西，都不能保障你免遭违约。很多时候，你对那些言而无信或裹足不前的投资者无能为力。”

不过，你仍然可以开展更多的工作来潜移默化地影响投资方，坚定他们的信心，同时确保公司利益。在这方面，Sloan认为：“最重要的事情莫过于聘请一名在早期投资方面拥有丰富经验的律师。术业有专攻，你需要一位专业人才，正如动脉瘤患者需要的是一名神经外科医生而非全科执业医师一样。如果你擅长玩西洋棋，而你的潜在投资方喜欢下国际象棋，你们的步调显然无法一致。这时，律师的重要性就体现出来了。协议的相关条款林林总总，因此，分清轻重缓急异常重要。比如哪些事情必须马上处理哪些可以延后再说，哪些是次要的，哪些又必须马上沟通，等等。”

Sloan进一步解释称，大多数投资方都有一系列的协议模板，所涉及的项目也都大同小异，此时由专业人士从中找出不寻常之处便十分必要。“倘若投资者给出的条款严重背离当前的市场风向，那么你需要迅速对其进行重新考察。要么是他们不清楚自己的下一步规划，要么是他们并未获得合理的建议。”

防稀释条款（Anti-dilution）也是一项重要议题。有两种方案可以保障投资人的利益，以免他们持有的股票低于当初的投资。其中最常见、对创业者也相对友好的方案是加权平均条款（Weighted Average）。在该条款下，如果后续发行的股份价格低于上一轮的转换价格，那么新的转换价格就会调整为上一轮转换价格和后续融资发行价格的加权平均值。另一种则是完全棘轮条款（Full-ratchet），这对优先股权投资人非常有利。在这一条款下，投资者可以当前的低价转换此前投资的所有股权。

就连见多识广的Sloan听到严苛的完全棘轮条款也会捏一把汗。“这很有可能意味着创始人团队会被榨干，所以我认为最好能够进行改变。如果不得不签署这类条款时，创始人团队需要重新考虑这笔融资是否合算。”

风险投资协议是一种契约，但也涉及到道德方面。Sloan提醒道：“大多数专业的投资者都不会中途放弃一份风险投资协议，除非事出有因，比如在对你的公司做尽职调查时发现了某些重大问题。”

当然，在资金真正入账之前，不要急着向公众透露任何消息。Sloan回忆起一桩往事，他的一位客户与投资方签署了风险投资协议，对方反过来要求创业者出具一张支票，支付打款之前的相关费用。“这有些像尼日利亚电邮骗局（译者注：通过电邮等方式中奖或提供资金的信息从而骗取佣金的一种诈骗手段，因起源于尼日利亚而得名）。”最后，这名客户并未收到任何投资，只得以非法侵占为由控告投资方。

“过早地融资消息有时候只是创业者一厢情愿的结果，有时甚至会带来副作用，给后续吸引投资增加阻力，”Tullman补充道，“你需要等待支票签名、盖章、交付。”

记住，不到资金结清的那一刻，就不能算是真正的融资成功