中美商务谈判中美国文化特点研究

摘 要：中美贸易关系日益紧密，中美之间的商务谈判是发展中美贸易关系的关键之所在。不同的生活、思维以及行动方式造就了谈判风格的差异。而正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此，本文研究了中美商务谈判中美国文化的特点，并提出相应的对策。

关键词：美国文化特点;商务谈判;文化差异

中图分类号：G1 文献标识码：A 文章编号：1674-3520（2014）-11-00-02

一、引言

随着我国经济贸易的日益发展，美国已经成为我国最大的贸易伙伴之一，同美国之间的贸易谈判也占有愈来愈重要的地位。本文将以霍夫斯塔德的跨文化理论为指导，分析研究美国文化的特点，并探讨在谈判中对美国文化特点的应对措施。

二、霍夫斯塔德的跨文化理论

荷兰学者霍夫斯塔德在20世纪70年代末，调查了66个国家117000位IBM员工的工作价值观，形成了1980年出版的《文化的后果》。在书中，他指出了文化差异的纬度，经过学术界的不断发展，形成了文化差异的五个维度，分别是：权力距离;个人主义和集体主义;男性主义和女性主义;不确定性规避;长期取向和短期取向。

（一）权力距离

权力距离指存在分离开管理者与雇员的强大而又合法的决策权力的信念。比较而言，美国的雇员赞成较低权力距离的信念，并不大可能相信其管理者肯定正确。因此，美国许多雇员并不盲目服从其管理者的意愿。

相对而言，中国是权力维度相对较高的国家，上级所拥有的特权被认为是理所当然的，这种特权大大地有助于上级对下属权力的实施。

（二）不确定性规避

不确定性规避指的是人们忍受模糊或者感到模糊和不确定性威胁的程度。根据霍夫斯塔德的调查研究，不确定性规避度在不同的国家会有不同的体现。美国属于较低不确定性规避的国家，人们容易接受生活中的不稳定性，容易接受非同寻常的想法和做法。他们喜欢创新，喜欢冒险，不喜欢循规蹈矩，不喜欢等级分明的社会制度。所以，可以用随性来形容美方谈判的一大特点。

不确定性规避度高的国家，如包括中国在内的亚洲国家，会尽量去避免不确定的和模棱两可的东西，制定更多的正式的规则，不喜欢非同寻常的想法和做法。在国际商务谈判中，中方通常会制定许多确定性的规则和制度，来保证在谈判过程中不受到意外的威胁，并且，中方谈判组还会针对意外事件制定一系定的意外措施，避免发生解决不了的问题。严谨，这个词可以概括中国谈判的一大特点。

（三）个人主义和集体主义

个人主义和集体主义是指社会中个人与群体关系。个人主义指的是一种松散的社会结构，而集体主义则是一种紧密的社会结构。

美国具有个人主义文化，美国的个人主义价值观在商务谈判中体现得最明显的就是强调个人目的和意志，强调个性自由及个人的成就。而中国人崇尚集体主义，人们的言行举止都应该以合乎广大人民群众的利益为最高标准。

（四）男性化和女性化

“男性化”倾向是指社会中两性的社会性别角色差别清楚，男人应表现得自信、坚强、注重物质成就，女人应表现得谦逊、温柔、关注生活质量;“女性化”倾向则是指社会中两性的社会性别角色互相重叠，男人与女人都表现得谦逊、恭顺、关注生活质量。由于美国文化衡量一个人是依据其工作实绩，而不是依据性别或其他，因此，任何女性职员只要能胜任工作就可以成为谈判组中的一员，并且完全可以代表其公司，具有决策权。而在亚洲，以男性为主导的社会观念使得人们更愿意与男性尤其是年长的男性商人打交道，做生意。在中国，虽然多数时候男性是谈判的主谈人，但只要表现出色，女性也是可以委以重任的。

（五）长期取向与短期取向

长期取向的文化关注未来，他们认为固执坚持以达到目标;对社会关系和等级关系敏感;愿意为将来投资;重实效的传统和准则以适应现代关系。接受缓慢的结果。美国文化属于短期取向的文化，他们关注生意，认为此时此地才是最重要的。中国文化属于长期取向的文化，在商务谈判中，他们更加关注关系。

三、中美商务谈判中美国文化的特点

（一）在进入正式谈判之前，美国人不愿意聊天

待谈判双方见面后，一般来说，美国人愿意立刻进入主题，而不愿意花时间闲谈，即使有时有，话题的选择极具挑战性，因为隐私权是必须保护的，目的性也很强，为了此次谈判。而中国人则高兴聊天，以此来了解对方，建立友谊。探究原因，美国人是任务为本型的文化，是短期取向，而中国人择是人本型的文化，是长期取向。

（二）倾向建立小的谈判团队

一般来说，美国人建立的谈判队伍规模小，相反，中国人则喜欢组建相对大的团队。

案例：在联想收购IBMPC业务一例中，当谈判进入正式阶段，联想的谈判队伍从第一次双方接触的四五人不断扩大，在联想内部，收购所涉及到的部门，包括行政，供应链，研发，IT，专利，人力资源，财务等各个部门均都派出了专门小组全程跟踪谈判过程，每个小组由3到4人组成，总人数逼近100人。此外，联想还聘请了诸多专业公司协助谈判，麦肯锡，高盛，安永，普华永道，奥美。相比之下美方的谈判人数仅有中方的一半。可强大的阵容往往导致众多中国人对付一两个外商，而迟迟不能对谈判中的问题作出答复，甚至在谈判中出现内部之间的相互扯皮现象，令我方的谈判迟迟难以继续。

美国人组建小团队正反映出其个人主义的价值观，即个人是有主见的，有责任，有决定谈判的权利，而人多就是浪费。小团队也反映出了其低权利度的表现。由于谈判人数少，避免了内部矛盾的大量发生，因而美国人一般能在较短时间内完成谈判。而中方组建大的团队正反映出了集体主义和高权利距离的表现。中方的谈判组是以谈判组数目众多为特征的，受“人多力量大”的观念影响，大规模的谈判组不仅可以展示对谈判的重视，还可以表现己方的强大及人力资源的丰富，在气势上有胜人一筹的感觉。

（三）讨论合同时，习惯采用从一个具体问题到另一个具体问题的方式

美国人谈判的目的性很强，就是为了签合同。而在洽谈合同条款时，他们非常认真地一条一条地讨论合同的所有细节，这是因为合同要包括将来可能发生的不测事件，要用精确的语言确切地规定出各自的责任与义务，以免产生歧义。相反，中国人则主张先谈原则，再谈具体的，有些将来会发生的事只要有个原则就可以。一旦将来在履行合同发生纠纷，都可先采用友好协商的方法来解决。而美国人认为友好协商是句空话，白纸黑字的合同才具法律意义，这就是二者的区别。

（四）谈判时喜欢运用直接的沟通方式

美国人是相当开放和直接的，在谈判中，尤其在进行专业讨论时，往往秉持着不同意见而争论。相反，中国人会避免与对方发生冲突，在谈判中，一般说话婉转，不直接使用“不”去拒绝对方，而会使用模糊语，加上“也许”，“大概”，等。究其原因，美国人这种直接的沟通方式主要是美国人开放的性格决定的，而此性格的形成又与其海洋的影响有着密切的关系。此外，他们是属于低语境文化，即低语境中的信息解码则主要在言语中，中国属于高语境文化，即高语境中的信息解码更多地依赖交际者双方共享的文化规约和交际时的情景。

四、中美谈判中的应对措施

表面上看，中美之间接二连三的冲突，似是经济发展之不平衡所致，其实不然，在中美冲突的背后，是文化的差异性导致了中美间在某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此，为了避免这些冲突，促成中美间商务谈判的达成，我们可以在谈判时采取以下应对措施。

（一）美方谈判组会因为谈判的漫长过程而失去耐心。所以只要中方的利益不受到损害，应尽量缩短谈判的过程，加快决策进程。

（二）谈判前的聊天，一定注意话题不要涉及个人的问题，个人隐私权的概念要加强。虽然建立长期的关系是重要的，中方谈判者也须更加关注谈判的议题和成果，因为美方谈判者更加关注生意本身。

（三）美方谈判组比中方谈判组规模小，也可能没有公司高管参加，但是不要以对方成员数量的多数，职位的高低来衡量对方的诚意和对谈判的重视程度。对方的女性谈判者也可能是谈判组的核心成员。

（四）中美双方对最终合同的态度截然不同。对于美方来说，合同是神圣的，具有约束力。所以中方应认真对待将来要发生的不测事件，并明确地注明各自的责任和义务，并增加法律人士参与谈判。

（五）在与美国人谈判时，要了解他们的思维模式，知道其沟通风格的特点具有直接性，因此在有不同意见时就要明确地表达，直接地进行交流，不要让对方产生误解。

五、结语

总之，美国文化的特点对中美商务谈判的过程和最终结果会产生很大的影响，但是文化的差异是源远流长根深蒂固的，不会轻易改变，所以在谈判中，多了解谈判对方的文化特点，适当做出调整会给谈判带来更多的意外的收获，谈判双方的贸易交往也会更长久的持续下去。

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