浅析中美商务谈判中的文化因素

摘 要：中美两国作为最大的发展中国家和发达国家，其经济交往活动是世界贸易的重要组成部分。本文通过分析文化因素对中美商务沟通与谈判的影响，探究了中美商务谈判中的文化差异的应对策略。

关键词：文化；国际商务谈判；中美

国际商务谈判是指处于不同国家和地区从事商务活动的人们，他们为了满足各自的需要，而通过信息的交流去对一些事情达成一致的意见的过程。由于谈判主体的价值观、思维方式、语言以及风俗习惯等都存在很多差异，这些都对国际商务谈判的成功与否产生直接的影响。

商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐形潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。

文化因素对中美商务谈判与沟通的影响主要表现在以下五个方面：

一、对谈判本身的理解

不同文化背景的谈判者对谈判的取向往往不同。

中国人更侧重与关系取向，在中国人眼中的谈判更多的是一种信息的共享和发展关系的建立。相比之下，美国人则比较侧重于任务取向，他们眼中的谈判就是能够使交易达成的行为、技巧、过程，认为完成工作和任务要比维持和谐的关系更加重要。

二、对谈判组织的构成

由于文化差异的影响，各个谈判组织选择谈判人员的标准和方法是不同的，体现在人员数量、资质和分工等几个方面。

在谈判中常常可以看到，美国的谈判团队人数不多，少而精。尽管在中国人看来，人数太少会显得没有诚意或准备不充分，但是在美国人看来，如果人数太多则会表示缺乏自信，谈判人员的水平和能力不足，很多时候当对方人数很多时，他们都会表现出怀疑或者不满的情绪。

美国是一个等级观念很小的国家，在选择谈判人员的时候，他们更多注重的是一个人的业务水平、口才、应变和推理能力，而这个人的性别或者在公司的地位则不太会被他们考虑。而在中国，职位、专业知识、年龄和性别则比较重要。

美国人具有很强的法律意识，把一切行为诉诸法律对美国人来说是非常习惯的、自然的。因此，美国商人很重视律师和合同的作用，他们经常要邀请律师参加谈判，并能严守合同信用。而在中国人的观念里，带着律师参加商务谈判则可能代表着对对方的不信任。

三、对谈判时间的把握

美国人是典型的直线型时间观，他们强调“专时专用”和“速度”，他们做事时注重效率，竞争意识很强。而中国则是典型的循环型时间观，强调“一时多用”，人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期。

四、对谈判风格的影响

谈判风格，主要体现在谈判者的言语、行为举止、做事的方法等方面。这些东西虽然在很大程度上取决于谈判人员的个人风格，但是，文化对谈判风格的影响也是不容小视的。

美国体现的是典型的西方型谈判风格和低语境文化，说话喜欢开门见山，语言中所含的信息充分表达了他们所要表达的内容。而中国则是典型的东方型谈判风格和高语境文化。中国人比较注重“人情味”，人际关系在谈判中起着主导作用。中国人不习惯直接反驳对手，更无法接受谈判中出现异议使自己失去“面子”。

五、对决策方式的影响

不同文化下人们的决策方式是不同的。

谈判过程中，美国人习惯直入主题，将细节问题一个接一个地进行探讨，在最终决策时会采取自上而下的方式，参与谈判的主要人员具有最终的决策权，尽快完成谈判是他们的宗旨。而对中国人而言，谈判时会先说一些其他话题来调节气氛，对于合同等条款问题会在最终决策时解决，最终的决策过程也强调的是群体共同参与协议的原则，全体人员自下而上进行决策。

跨文化沟通能力不仅包括语言沟通，也包括非语言沟通。跨文化沟通能力特别强调情境脉络的重要性，不仅重视人与人之间互动的有效性和适当性，更重视人与沟通环境之间的互动和双方的文化认同。学习不同的文化，了解谈判对手所处在的文化体系，对于理解沟通符号和谈判语境，有很大的帮助。

总之，国际商务谈判与文化密不可分。深入研究文化因素，可以为我国企业进入国际商务谈判提供借鉴，也对我国企业进一步参与到经济全球化并获得最大化利益提供一定的建议。所以，对国际商务谈判与沟通中的文化因素进行分析对国际商务谈判的理论和实践的发展都有重要意义。

在当前国际背景下，中美两国之间的经贸往来对世界和我国的贸易经济的发展都有着重要意义。对中美商务谈判背后庞大的文化心理、文化冲突、文化模式、文化背景的探究能够为两国之间的商务活动提供便利，促进我国经济的发展。

参考文献：

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