跨文化因素在中美贸易谈判中的影响

[摘要]在众多的涉外谈判中，跨文化因素带来的影响是最难以理解和把握的。本文对涉及的跨文化因素，主要包括语言与非语言因素、思维方式以及价值观等进行探讨。这些因素对涉外谈判，尤其是中美贸易谈判中的各个方面都会产生深远的影响。

[关键词]跨文化因素；中美贸易谈判；影响

[中图分类号]F740[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）22-0083-02

国际贸易谈判其实就是一个人与人之间沟通和交流的过程，人们的交流沟通方式，包括语言交流和非语言交流。谈判的顺利与否受到各自国家或民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是跨文化因素。在我国的对外贸易中，美国是我们主要的贸易伙伴之一，在合资、合作的项目中，美国的资金与技术的引进也占较大的比重。相当多的中方谈判人员，其英语口头表达能力要比阅读和写作能力弱，他们并不擅长在没有准备的情况下当众答复或作出决定；相反，美国人却擅长于使用非语言交际方式，如手势、身势、眼神、面部表情、服饰、身体接触、对于时间和空间的利用等。由于跨文化因素的影响，对于这些语言与非语言的交流方式，中美双方的谈判人员常常存在理解的不同，以至于不能很好地领会对方的意思，甚至产生误会严重影响谈判的顺利进行。因此研究掌握中美贸易谈判中的跨文化因素及这些跨文化因素对两国间贸易谈判的影响是十分必要的。

1中美贸易谈判中存在的跨文化因素以及影响

1.1思维方式的不同对谈判起始方式的影响

思维是大脑对客观事物间接的和概括的反映，通过概念、推理、判断，从而揭示不能直接感知到的事物的本质和规律。思维方式具有显著的社会文化属性，即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。

中国自古以来就更看重统一思想，融合，和谐，大局和统筹兼顾。我们的思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。所以中国人起始谈判方式是首先就有关合同双方所应共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。最关心的是双方长期合作的可能性，因此在谈判起始阶段回避讨论细节问题，并把有关的具体的细节问题留到后面去讨论。这种先就总体原则达成协议的谈判方式是中国的谈判方式最明显的特征之一。

而西方，尤其是美国人，由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，因此，在谈判的起始阶段，他们不像中国人那样，先从整体入手。与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关注，对他们来说，起始阶段只不过是走形式。美国人讲究实际，谈判一开始就急于讨论具体款项。对美国人来讲，总体纲领好比哲理。而且，他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是由概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。

1.2价值观因素对谈判决策方式的影响

价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观是影响人们谈判风格的深层原因之一，每个谈判人员都可能无意识地把受自己价值观影响的观点和行为迁移到谈判桌上来。

不同文化背景的人在思维方式、推理过程，以及如何决策等方面存在着差异。因为认识论方面的差异，解决问题的方式自然不同，决策过程中的文化差异自然会反映到谈判桌上。在美国，更加注重个人利益，在这种思维方式的前提下，每个人都有更大的热情去发展，制造利益，为自己谋取利益的同时，也可以最大限度地发挥个人能量使这个国家更强大。

第一，在谈判桌上，美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们依靠归纳推理，凭借事实和数据来解决问题。决策对美国人来讲，是由负责的个人作出的，不是有关的群体或集体来决定的。第二，妥协对美国人来讲是签订合同过程中不可缺少的策略，也就是说，它含有积极的意义。但对中国人来讲，它的意义从来都是消极的。第三，对美国人来说，最高目标是完成任务，因此，所有的事情都应按着一种确保完成任务的最佳方式进行。

在中国人的观点里认为国家是一个整体，选择整体的同时，个体发展的积极性就受到了一定程度的影响。在这种情绪下，整体的发展速度必定会受到制约。中国人由于受集体主义和权威主义的影响，很少把谈判过程视为一个解决问题的过程，人们在作出决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度十分敏感，而且友谊、感情以及态度等这些美国人很少考虑的因素，对中国人来讲都会起很大的作用。

1.3对谈判冲突的解决方式的影响

美国式的文化决定了人的自治、自由且个人领域对于人的自尊感具有至高无上的重要意义。所以美国人解决商务谈判中的冲突时，更注意客观真实的问题本身，更多依靠法律和规则。美国人把冲突的有效处理看做是解决问题的成功，所以冲突双方往往求助于公平的第三方，如专业调解人。

而中国文化一向崇尚“和谐”，解决商谈中的冲突时，更多关注人际关系的、情感的事项，大都依靠第三方来化解。以中国文化为代表的聚合型文化中，遵循集体主义价值尺度，重视人际关系，冲突被视为对社交脸面的破坏，解决冲突是保全面子的成功。所以中国谈判小组面对冲突难题时，谈判双方往往求助于一位于双方都有联系的年长者（或称智者），人们都认为这样的中间人了解和掌握更为丰富的可以做出裁决的信息基础，可以对冲突做出公断。

1.4争执与沉默的态度影响

如果在谈判中出现了分歧和争执，美国人会公开表示不同意见，喜欢采取进攻性的强硬手段，如威胁、警告等，甚至以提讼宣告谈判破裂或者发出最后通牒相要挟，这种咄咄逼人的态度往往使谈判对方感到不舒服，甚至认为受到了羞辱。美国人推崇争执，认为争执是解决问题的最快途径。

而在我国，人们常根据隐含的意思和话外之音去理解信息传递者的意图。因此中国人的传统文化里提倡多听少说，三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根。这种交流方式与我国的集体主义文化和中庸之道是分不开的。所以在谈判中会避免公开争论和冲突，采用谨慎的不显眼的微妙方式解决争议。

在我国，沉默，根据语境和情景可以表示多种意思，如：“你说得对，请继续说下去”、“我正在考虑你的问题，让我想一想”等。人们对于谈话中暂时出现的间断和停顿可以理解和接受，并从中判断讲话者的意思，并把沉默作为说服的手段之一。而在谈判中美国人最忌讳沉默，一旦交谈中出现间断和停顿，马上会插话填补，因为沉默使他们感到不安和窘迫，他们认为沉默预示着要出现麻烦或有所隐瞒或拒绝。

1.5跨文化因素对协议的内容与谈判协议的执行的影响

在谈判中达成的任何协议，美国人会要求文本中的每一个词在签约前均经过严格推敲，以确保在实际中的运行。中国人则强调彼此的信任，看重原则上的统一，求大同存小异以利于长期合作，所以，一旦协议达成，对协议的执行，西方人的观念是制度保障，而东方人的态度则是通过再谈判解决信任危机。

中国文化是注重关系的，中方谈判的目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系。所以，达成的协议是双方进一步发展合作关系的一种框架。谈判被看做双方建立友谊和共同开始工作的象征，签订的合同代表着长期的互利合作的开端。中方并不像美方那样严肃地看待合同。如果情况有改变，他们通常还要对已经签订的合同条款提出改动意见，这让重视合同条文的美国人认为中方谈判者无法理喻，对于美方来说，合同是神圣的，是具有约束力的。而中方往往认为合同在真正履行之前，一切都不是最终的。

所以，从这些方面来看，在国际贸易谈判中，谈判双方的文化差异是客观存在的，并且从各个方面影响着谈判的顺利开展和完成。

2结论

在这里我们总结了这些在中美贸易谈判中存在影响的跨文化因素，对这些因素的分析不仅对中美之间的贸易谈判有帮助，也对我们与其他国家的商人开展谈判有借鉴之处。随着经济全球化的发展和各个国家间经济交往的不断深入，中美贸易、对外贸易谈判将日益增多，认识到这种跨文化差别可帮助我们的谈判人员避免因为无知于文化差异而在商务活动中产生的负面影响。我们必须加强跨文化谈判的意识，了解到不同文化背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受和尊重对方文化，也要学会如何正确的表达出自己的意愿，尽量缩小和避免文化差异带来的负面影响。适当的调整自己的谈判方式及策略以达到预期目的，取得贸易谈判的成功。

参考文献：

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