保险营销员市场发展研究分析

摘要：保险制度的存在对完善保险市场、沟通保险供求、促进保险业发展都发挥着十分重要的作用，其作用触及保险人、投保人、保险市场和全社会。我国营销员市场发展迅速，潜力巨大。由于我国保险市场尚未完全成熟，对营销员的监管力度不足，营销员市场的发展不平衡，市场行为具有不规范性。合理整顿完善保险营销员市场是我国新时期保险业发展的重要环节。本文从建立保险营销员制度必要性分析入手，通过对我国保险人市场数据分析，进而提出完善我国保险营销员制度的思路框架和政策建议。

关键词：保险营销员；问题分析；政策建议

中图分类号：F842 文献标识码：Ａ 文章编号:１００３－９０３１(２０11)01－００56－０3DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2011.01.13

我国保险营销员制度自1992年由美国友邦保险公司在上海市引进，从此将我国的保险销售带入了一个新的阶段[1]。保险营销员在我国保险业、尤其是寿险行业已经成为主导销售力量，其在整个保险行业中的地位越来越重要。在“促进保险业又好又快发展”的大背景下，探究保险营销员市场的发展已然成为一个重要的课题。

一、保险营销员制度发展概况

自保险营销员制度进入我国以来，保险营销员在我国保险市场中一直扮演着很重要的角色。保险营销员的队伍在不断发展壮大，2002年至2010年上半年短短的八年多时间，我国的保险营销员人数已经从129万人增加到302.3万人①（见图1）。

保险营销员队伍实现的保费收入也在逐年增加，由2007年的3193.09亿元迅速增加到2009年的4126.91亿元，由表1可看出保险营销员在我国保险业、尤其是我国保险行业中占有举足轻重的地位，其实现的保费收入占据了全部保费收入的半壁江山。尤其在人寿保险行业，保险营销员已经成为该行业的主导销售力量，在2007年，保险营销员渠道的保费收入占总保费收入的比重就已经超过了55%；相对于人寿保险行业，我国财产保险公司的保险销售员队伍发展的比较缓慢，保险营销员在财险市场的保费收入一直没有突破30%，适合个人营销的财险产品相对较少，随着市场的发展，保险营销员在财险市场将会有更大的发展。

二、保险营销员制度必要性分析

保险人是保险市场的中介，是保险供给与需求的纽带，是沟通保险合同双方当事人的桥梁，是保险市场必不可少的组成部分。

（一）从保险市场来看

保险业涉及到社会的不同阶级、不同群体、不同产业，交易对象极为广泛，保险人自身受各种条件制约，如果完全由保险人直接从事一切保险业务活动，无疑将使保险人的经营成本急剧增长，显然与保险人的利益最大化原则相违背。而保险人通过保险人，发挥和利用保险人的专长和技术优势，可以有针对性地推动保险业务向纵深发展，不仅为投保人和被保险人提供完备的服务，也降低了保险人的运营成本，使保险人的经济利益相应提高。

（二）从保险公司来看

保险人对保险公司而言，具有接触面广、信息来源快的特点，是保险公司了解市场需求的重要渠道之一[2]。保险公司通过保险人及时了解市场信息，对保险市场信息进行分析和整理，从而能够不断完善各项保险条款，改善实务流程，提高服务水平和经营管理能力，降低企业经营成本，从而提高保险公司的经济利益，有利于保险公司自身的发展。保险延伸和扩展了保险公司的经营触角，扩大了保险信息的传播渠道，改善了由于信息不对称与信息不完全而造成的市场缺陷，减少了交易障碍；保险还能够弥补保险公司机构网点少、展业人员不足的状况，方便广大群众投保，提供交易便利，从而更好地满足整个社会的保险需求，促进保险业的快速发展。

（三）从投保人来看

保险营销员制度方便了投保人办理投保、续保，解决了繁琐的手续。另外，对那些潜在的投保人而言，保险营销员可以进行保险宣传，增加国民保险意识，加强保险知识的推广和普及，为日后的投保做好准备工作。保险营销员通过对于保险产品的推销，帮助客户进行保险计划选择，为客户提供持续有效的服务，唤醒社会公众的保险需求。

（四）从社会角度看

保险营销员队伍的不断壮大，可大大缓解人口就业压力，稳定社会秩序。随着保险业务的不断发展，保险营销员队伍也在不断充实壮大。目前，全国已有保险营销人员200多万人，这无疑为缓解人口就业压力，稳定社会秩序发挥了积极的作用。

三、我国现行保险营销员制度存在的问题分析

（一）保险营销员制度的专业优势尚待进一步发展

保险营销员作为保险中介市场的重要组成部分，保险营销员市场的发展和壮大是保险中介市场持续健康发展的主要标志之一。尽管从历年数据来看，保险营销员实现的保费收入连续增长，但保险营销员的专业水平和服务质量与投保人和保险公司的期望及保险业的发展要求相比，还有一定的差距。

（二）保险营销员市场监管缺失

1．保险公司对营销员缺乏严格管理。保险营销特有的激励机制和管理方式对我国保险业的发展起到了重要的推动作用，但2007年实施的《劳动合同法》与现行保险营销实践出现了部分矛盾之处，这就促使人们对保险公司的营销员管理制度进行更深的审视[3]。保险市场发展不成熟，对保险人的发展缺乏很好的研究和积极的引导，这就造成了保险超前发展、而监管滞后的被动局面。保险行业良莠不齐、问题繁多，最令社会大众不满的主要是两个问题：一是人误导客户，不如实宣传，片面夸大保险责任，曲解保险条款，导致保户对保险公司的理赔预期过高，出现赔案后，保户往往对理赔不满意，造成不必要的纠纷；二是部分人非法经营，钻保险公司的管理漏洞，使得投保人的利益得不到保护，这种恶劣行径引起人们极大的愤慨，如不有效制止，会直接影响人们投保积极性，同时，这种情况也增大了业务的法律风险，容易对保险公司的正常经营活动造成冲击。

2．对保险营销员监管有关法律不健全。虽然《保险人管理规定（试行）》已经出台很久，但其中对违规行为的判断标准以及制裁手段缺乏详尽的说明，造成可操作性不强，甚至出现无法可依的局面；当前宏观政策不到位也影响和阻碍了保险人的健康发展。

3．监管力度不足，监管乏力。由于保监会成立以后，各地派出机构还没有完全建立起来，出现了监管真空，造成各地保险市场出现的违规现象不能及时处理，造成相互攀比和恶性竞争现象。

（三）保险营销员的从业地位低，收入不稳定，极易走入职业道德问题的误区

一是作为保险公司的人，保险公司对营销员的养老、医疗和大病统筹等社会保险无须承担任何责任，没有这些待遇，保险人缺乏归属感，队伍稳定出现问题，也不便于保险公司对于营销员的规范管理。二是保险营销员的收入主要由保险人根据保险人的保险行为所形成的保险费，按规定比例提取的佣金构成，我国人佣金计提比例与国际平均水平相比是极低的[4]。部分营销员出于个人利益考虑，往往出现“回佣”等职业道德问题。“回佣”是指营销员为诱使客户投保而向其返还部分佣金或提供其他利益的行为。我国《保险人管理规定（试行）》第八章第55条规定：“保险公司及其职员不得向投保人、被保险人、受益人提供保险合同规定以外的保险费回扣或其他利益。”世界上许多国家的保险法将回佣视为违法行为。

（四）保险缺乏规模效应

个人由于缺乏资本金和必要的办公条件，只能依附于保险公司做业务，这就大大限制了保险人规模效应，影响了营销员整体业务素质，出现了业务员严重流失等问题。

四、发展保险营销员市场的基本框架及政策建议

发展保险营销员市场从总体上讲，需要发挥多方面监管功能，对保险人的监管包括四个层次：一是政府机构对保险人的监管；二是保险行业组织对保险人的监管；三是保险公司对保险人的监管；四是保险人的自我约束。

（一）政府机构对保险人的管理

我国保监会和各级有关职能部门不仅要在监管理念上不断创新和发展，加强保险监管相关法律制定与实施，还要随着保险业发展形势变化而不断调整，构建有效的保险监管体系。一是要继续做好《保险机构管理规定》的修订工作，积极完善保险营销管理制度。推动保险信息化建设，完成“保险营销员信息系统”开发，并在全国部分地区上线运行。二是完善保险营销制度，加强保险营销队伍建设。除了出台《保险营销员诚信激励管理办法》，大力推动保险营销队伍诚信建设，还要规范保险营销团队管理，防范个别地区出现的保险营销向传销演变的风险。三是由于保险监管历史较短，对市场经济和开放经济条件下保险监管理念、技术和手段的了解、认识和掌握比较有限，政府机构必须强化保险市场约束机制，建立科学的保险监管人事制度，提高保险监管人员综合素质。四是严肃查处个别基层保险机构挤兑、克扣保险营销员佣金和管理费用的问题。对于处理不当，酿成的，要严肃追究保险公司的责任。

（二）保险人的行业自律

保险人的行业自律主要是通过保险人行业协会，对作为其成员的保险人进行规范、管理、培训和约束。通过建立行业协会或工作，一方面可以合理维护保险人的合法权益，向国家有关部门反映保险人的合理建议和要求，另一方面可以规范保险人的行为，组织保险人的业务培训和交流研讨活动，提高保险人整体业务水平，促进保险人制度健康发展。

（三）保险公司对保险人的管理

保险公司是保险人的委托人，保险人在其授权范围内从事活动的直接后果由保险公司承担。因此，保险公司负有对其人进行管理的义务。一是按照《保险法》和《劳动合同法》的要求，严格员工制和制保险营销员的管理界限，规范合同。保险人要通过保险合同规定保险人的经营范围，明确相应的权利和义务，加强对保险人管理，保证保险人整体业务水平。二是采用激励机制，表彰先进典型，加强对保险营销员的宣传和引导，形成良好的社会风气和社会舆论氛围。严格落实持证上岗制度和继续教育制度，提高保险营销员的整体素质。三是引进世界上先进的佣金制度，改善保险营销员的福利待遇，完善保险营销员权益保障制度，真正使保险公司对保险营销员来说有一种向心力和归属感，稳定保险营销员队伍。

（四）保险人的自我管理

保险人作为联系保险人与客户的纽带，是保险市场极为重要的组成部分。保险营销员一定要不断进行自我完善，熟悉保险法律法规，提高自我职业道德修养、业务素质修养。

（五）开发财产保险营销员市场

相对于人寿保险，我国财产保险公司的营销员队伍发展的较为缓慢，财产保险个人是1996年后才出现的。适合保险营销的财险产品有家庭财产保险、个人抵押贷款保险、机动车辆保险和个人信用、责任保险。随着我国经济体制改革的进一步深入，国内财产保险市场发生了根本性的变化，小型化、多样化、分散化、个性化的特点日益明显，财险较为单一的销售方式已不能适应市场发展的要求，探索并实行多种销售方式势在必行。从发展趋势看，财险个人营销将成为促进业务增长的重要突破口，但是缺乏适合营销的个性化产品和适合的佣金计提标准等问题也有待解决。

参考文献：

[1]丁凤楚.保险中介制度[M].北京：中国人民公安大学出版社，2004.

[2]陈朝先.保险中介[M].成都：西南财经大学出版社，2001.

[3]赵国新.有效保险监管研究[J].保险研究，2008（8）.

[4]郝演苏.保险学教程[M].北京：清华大学出版社，2006.