保险销售培训感悟范文
时间：2023-03-10 16:39:21
保险销售培训感悟范文第1篇
今年是她加入保险业的第十三个年头，共计服务客户500余人次。她2000年十月入司，首月转正；2002年~20013年，任业务主任、销售经理、兼职讲师，期间多次获百强理财顾问；2002年~2013年，获张家界、海南、厦门、北京、云南游；2010-2011年，二次入围荆楚英雄会，获分公司十佳展业明星、青山营销服务部个人保费冠军；2012年入围分公司五星级明星会员、总公司二星级星光会员；2013年获分公司钻石级明星会员、总公司三星级星光会员，获湖北分公司十五周年功勋员工奖并入围分公司“司庆盛典”。
行销感悟：真诚对待身边的每一位朋友。
武胜 张利平
十年来她坚持以“专业至上、信守承诺”，“买保险买全险买对保险”的理念服务客户，赢得许多客户的信任和尊重。连续八年她都入围了总公司最高荣誉世纪圣典、连续四年被授予湖北省优秀保险人称号，并在湖北日报、武汉晨报上荣誉刊登。此外，她还是楚天圣典会长；二开率在湖北分公司排名第一。截止2013年11月，个人业务突破标保100万，再次荣获寿险理赔零投诉美誉！
行销感悟：专业至上，信守承诺，客户利益，永远第一。
武胜 杨雄英
她坚持泰康人寿“从摇蓝到天堂”的经营理念来服务客户，至今已成为1000多个客户的保险理财专家。她始终认为保险是一种大爱的表现，当每个家庭面临万劫不复的灾难时，保险能解决财务危机，让这个家庭获重获人生的快乐。
行销感悟：我相信在未来的日子里，保险会成为每个家庭的必须品，我会把这种大爱传递给千家万户。
武胜 王全胜
1998年入司至今，15年悄然过去，十五年保险生涯的苦与乐成为他人生中宝贵的财富和难忘的回忆。从业以来，他获得公司荣誉奖励无数。人寿保险的意义是工作的最大动力，在公司十五周年庆之际，他借此感谢近千名客户支持与信任，感谢公司给予舞台与培养，他会努力做得更好！
行销感悟：坚持做一件事就是成功！坚守就是对客户的信任与责任！
汉南 廖美玲
2000年7月她毕业于武汉理工大学国际贸易与金融专业，在2010年1月加盟泰康人寿保险股份有限公司湖北分公司，时间虽然不长，但是她敢想肯干的态度让她在新人中脱颖而出。2010年服务部新人王、区域营销十杰、分公司最佳新人；2011年服务部营销冠军、区域营销冠军、武汉本部楚天圣典、分公司荆楚英雄、总公司泰康杯、湖北省保险业金牌人、钻石级明星会员，三星级泰康之星，分公司优秀兼职讲师；国际注册财务顾问师协会（IARFC）会员(RFC)。
人生格言：真诚做人，认真做事！
中南 祝浩
2002年加盟泰康，当月转正，3个月晋升业务主任，次年晋升高级业务经理。2002年至今每年荣获“精英人”称号；多次入围公司各项旅游奖励；2012年、2013年入围泰康最高荣誉“世纪圣典”；2012年入围MDRT圆桌会议。
座右铭：真诚待人，诚信做事，兢兢业业地服务好每一位客户。
武胜 张彦芳
坚持泰康人寿“从摇蓝到天堂”的经营理念，致力于服务高端客户，为60多位企业家提供家庭理财规划，合计标准保费1500余万。服务对象从中小企业主到上市企业董事长不等，在企业家内形成较好的服务口碑。于此同时，她还带领40多人的团队，让更多人能老有所养、病有所医。
行销感悟：诚信经营，让每个家庭拥有“爱家之约”。
黄陂 刘兰芳
2005年加盟泰康人寿湖北分公司（时称武汉分公司），从事寿险行业8年，现任泰康人寿湖北分公司武汉本部正式业代。8年来多次获得优秀员工奖。2008年荣获武汉本部优秀员工；2010年参加总公司人民大会堂举办十周年庆典；2012年荣获武汉本部优秀员工；2013年荣获郊县个人前十强；2013年荣获泰康十五周年功勋员工奖。
座右铭：相信、听话、照做，就能成功！
江北收展 刘乾
刘乾进入寿险行业半年时间，“服务促成新契约，用心经营老客户”一度成为他的口头禅，在3个月的事业低迷期中他迷茫过、困惑过、怀疑过，但是经历了挣扎还是坚持了下来。作为新人，在专职单中做出“幸福有约”不能说空前绝后，但是对于很多人绝对是一注强心剂！他还在学习，还在进步！相信他将会更专业、更优秀！
座右铭：服务促成新契约，用心经营老客户
江北收展 何松泉
2012年2月何松泉才入司，在不到两年的时间，他就用热情真诚的服务感染了每个客户。2012年获得本部“新人王”称号；2012年7月入围“泰康之星”参加第九届中国保险精英圆桌大会，同年还参加公司在武汉大学举办的《武大寻根，缔造辉煌》的高手培训，2013年在团队中率先销售20万养老社区大单，获得养老社区“销售先锋”奖，同时入围湖北分公司十五周年司庆盛典！
座佑铭：热情、真诚服务每一个客户，把客户当朋友当亲人！不断学习，勇攀寿险事业高峰！
江北收展 陈丹华
陈丹华2013年6月入司，当月转正，目前业绩22万，虽然从事保险行业时间不长，但是在经过6月份成为正式收展员，9月份晋升资深收展员后，10月份入围嵩山幸福天使、长江论坛，并且入围4季度明星会员。
格言：吃得苦中苦，方位人上人！
武胜 文桃梅
选择了保险，就是选择了未来的生活，在文桃梅保险生涯中的第2个10年里，她将一如既往地热爱保险工作，把它当作我的终身事业。
行销感悟：感谢泰康，感谢我身边的每一个朋友，我的每一步成长都离不开你们……
宝丰 张艳梅
张艳梅在2003年10月加盟泰康人寿，现任高级业务主管。十年来她曾多次入围荆楚英雄会、世纪盛典、百万圆桌会；以出色的业绩入围明星协会钻石会员、泰康十五周年庆功勋员工等！
行销感悟：以“感恩泰康、感恩客户、感恩团队、感恩朋友”的理念，立志将最好的服务献给客户！
武胜 易阳
易阳毕业于武汉大学电力系统自动化专业，2003年11月从电力系统辞职加盟泰康人寿湖北分公司。目前是国家高级理财规划师、国家高级企业培训师、国家中级心理咨询师、国家中级寿险规划师、泰康人寿总公司优秀兼职讲师。曾接受《第一生活》专访、任《长江商报》特约理财顾问、“钱生钱”网站特约理财顾问、大楚网特约理财顾、长江经济广播电台特约嘉宾、全国理财师大赛华东地区第7名、连续三年获得世界华人寿险大会铜龙奖；目前在华中科技大学读经济学研究生。
行销感悟：希望以自己的知识无限地回馈所有的客户和朋友们，和大家一起携手到老！
宝丰 朱静
朱静，泰康十五年庆功勋员工。2004年11月份加盟泰康人寿保险公司，多次荣获公司件数王称号！从业九年来，始终秉承“一切以客户利益为中心” “不断完善客户服务”“不断提升专业能力”一个中心，二个基本点的理念，为客户提供专业、规范的寿险服务。
座右铭：珍惜依赖，不负重托，尽心尽力，尽责尽义。
青山 邓爱珍
邓爱珍2004年入司，是武汉本部储备经理班第一期学员。入行9年来，共计服务客户360人。2005年1月受聘为兼职讲师；2006年“金九银十”金牌销售精英奖；2005――2007年被评为优秀业务员，多次入围湖北分公司荆楚英雄会，董事长荣誉餐；2006年获服务品质国际认证证书。多次被评为百强理财顾问、五星级明星会员；2010年、2011年获服务部业务十佳；2013年业绩突出，入围湖北泰康十五年功勋员工。
行销感悟：天道酬勤，业道酬专，人道酬善！
中南 洪静
洪静1999年进入保险业，2004年加盟泰康，现任营业部经理。2004-2012年连续入围高峰会、湖北分公司钻石明星会员；获美国国际寿险协会颁发的国际品质认证IQA奖；2013年全省“绿通卡”销售竞赛中获“绿通王”称号；2013年3月通过CIAM（特许寿险营业部经理）资格认证；泰康人寿优秀兼职讲师，三星级兼讲。
行销感悟：以诚信为准绳，以客户为核心，以服务为桥梁，打造个人保险业信誉与品牌！
江北收展 李静
作为湖北分公司收展金牌精英寿险顾问，李静连续五年保持精英级明星会员称号，年年入围湖北荆楚英雄称号，从总公司泰康之星星光会至今保持总公司泰康之星会员，现4星级星光会会员，入围总公司世纪圣典最高荣誉且年年获得行业内多次旅游奖项。
行销感悟：我可以“等待”，但意外、疾病、波折、年老以及子女的成长，资金的配置都不能“等待”。让财富与健康因有我合理建议让您人生更加精彩！
中南
2002年马小燕加盟泰康人寿，现任高级业务主任，优秀兼职讲师，目前拥有一千多位客户，因诚信、专业、热情深受客户好评，并多次参加公司组织的各项旅游奖励。2009年荣获寿险理财明星称号、十佳业务明星，个人事迹刊登武汉晚报；2013年参加华人寿险大会。
座右铭：真诚待人、用心做事
中南
刘利1998年10月加盟泰康人寿湖北分公司，历任业务员、见习业务主任、业务主任 、高级业务主任、业务经理、业务总监，先后参加过在香港举行的第三届和在大连举行的第四届世界华人寿险大会，并入围历届的世纪圣典，获优秀个人和团队精英奖。现任寿险湖北分公司明星协会副会长，金牌明星会员。武汉大学商学院保险研究专业硕士，获保监会核发全国第一批保险经纪人资格证书。
保险销售培训感悟范文第2篇
作者：张泽贵，薛牧人
出版社：中国经济出版社
作者从保险营销员的工作和生活实际出发，列举了保险营销员在行为理念、展业实战、职场修养和生活习性中总计108个不良习惯和行为。正是这些不良习惯和行为导致了我们成功率的低下。该书是寿险营销人员的行为规范，大家可以以此为镜，去审视自己的行为，调整自己的态度。
《感悟赢销――百万圆桌・赢销论坛系列丛书》
作者：林海川
出版社：机械工业出版社
本书介绍了作者从保险公司的一名“正式职工”辞去公职单枪匹马跑到北京做保险推销员，进而成为业内一颗耀眼的明星，成为寿险舞台一道亮丽的风景线的成长经历，从销售力、开拓力、行动力、学习力和经营力等几个角度特别设计了销售篇、开拓篇、经营篇、培训篇和“什锦”篇，介绍了各个不同领域的实战经验和技巧，同时也可作为其他领域营销人员的参考书。理论通俗化，理性的内容感性化，零散的东西系统化，专业的技术文学化，人性的文字激励化。书中的内容决非简单的一招一式，而是实践基础上的升华和完善。
《剩者为王――献给“中国式保险人”》
作者：王旭君
出版社：中国经济出版社
本书为中国第一部通过“ 说事儿”为大众的保险意识、保险知识进行“扫盲”，通过“保险白话文”和“售后服务约定”为保险推销人员的“不专业”进行“扫盲”的保险读物。几百万人想成功，将有几百万人知道方法；十三亿人需要绿色保险计划，将有十三亿人懂得如何拥有！让十三亿中国大众轻松了解保险，让百万保险人学会专业行销。非保险界人士也可以通过阅读此书，学到如何放松自己、如何更轻松地生活等有价值的东西。
《一个小刺猬的保险生涯――徐旗管理三步曲推销员续篇》
作者：徐旗
出版社：中国经济出版社
“保险推销是最能改造人的行业。它可以让平庸的人有才华，让失败的人成功，让想法偏激的人心理健康，让怪异的人举止得体，让孤僻的人广受欢迎，让自私的人博爱，让凶悍的人善良，让脆弱的人坚韧，让懒惰的人勤奋，让散漫的人自律，让善感的人快乐，让怯懦的人勇敢，让木讷的人善言，……，而极少相反。我认为做一年保险推销员可以获得十年的人生阅历，三倍于其他行业的推销能力。”
《保险营销员成功激励圣经/保险营销员成功经典必读》
作者：黄景清
出版社：中国经济出版社
保险销售培训感悟范文第3篇
牵手恒安标准 走上保险道路
1985年，大学毕业的胡洪芳开始了顺风顺水的职业生涯。从做基层财务工作开始到进入合资企业做中层管理，同时还拥有自己的美容院和餐厅。用胡洪芳的话说一切都很顺利，钱和社会地位都不缺少，工作环境也不像国企和机关一样枯燥、呆板。我们不禁发问，是什么会让她加入保险行业呢？
2006年初，胡洪芳的父亲去世。因为家庭条件较好，加之胡洪芳的父亲有着完善的保障，从住院到后事并没有给家庭带来什么影响。但是胡洪芳看到和父亲一起住院的很多人一场大病就让家庭几乎倾家荡产。“如果他们有保险的保障，这样的事情就不会发生了。”胡洪芳告诉记者，这件事情对她的触动很大，于是，胡洪芳决心从事保险事业，为家人、为朋友、为周围尽可能多的人送去保障，送去爱心。机缘巧合，恒安标准人寿正在招收“白板经理人”，胡洪芳的增员人一直在向她介绍恒安标准人寿，“职员制”理财顾问营销模式、精湛的产品研发技术以及公正、公平、注重解决实际问题的公司文化深深吸引了胡洪芳，也正好与她想要从事保险事业一拍即合。历经层层筛选，胡洪芳荣幸的作为首批“玄奘之路”白板经理人加盟恒安标准人寿,胡洪芳由此牵手恒安标准人寿。
胡洪芳告诉我们，最初两个月的学习期间，恒安标准人寿的先进理念和培训方式带给胡洪芳前所未有的体验，公司以客户为需求的理念深深的地打动了她。“保险不是商品，而是通过理财顾问带给客户的一个收益、一个保障。”这是接受培训时，胡洪芳印象最深的一句话，这叫她真正理解了保险。恒安标准人寿主推职员要做“优秀理财顾问”和“寿险专家”，本身具有专业财务背景的胡洪芳利用自身优势，钻研各种理财知识、和讲师探讨公司的各个险种。两个月的培训结束，胡洪芳以优秀的成绩成为了真正的“寿险人”。
第一份保单的启示
和很多优秀的寿险营销员一样,胡洪芳也对自己第一张保单记忆深刻。那是胡洪芳的嫂子在知道胡洪芳成为了恒安标准人寿的理财顾问后，主动上门要求胡洪芳为自己的女儿做一份保单。胡洪芳开始以为嫂子是在帮助自己做业绩，本来准备了一些感激的话想谢谢嫂子，结果嫂子说：“咱们家早就应该有个做寿险的，好给咱们家里的人都规划一下，叫全家人尤其是下一代都能有个保障。你也是个适合做保险的人，正好给咱们全家把保险做好。”听了嫂子的话，胡洪芳才发现和自己想法有所不同，原来自己身边的人就有着这么强的保险意识。“我嫂子买保险的这件事情给我一个启示，我嫂子是因为相信自己的亲人才购买保险，说明我把客户当作自己的亲人，得到他们的信任，我就可以为他们送去保险的保障和恒安标准人寿先进的全面理财理念。还有就是社会上的人对于保险确实是非常需要的，他们的保险意识是非常强的。”胡洪芳告诉我们从第一张保单开始，她坚定了这个信念。
恒安标准人寿是座大学校
胡洪芳有这样一个客户，客户当时在很多保险公司的产品可供选择的情况下，胡洪芳用公司“客户需求导向”的经营理念，从各个方面帮客户分析了她的家庭财务状况、保障需求，使客户坚定地选择了恒安标准人寿的产品。客户不仅非常认同胡洪芳帮助自己所做的各种分析，还告诉她，通过她的展示认识到恒安标准是一家高水平的保险公司。“恒安标准人寿象一所大学校，在这里我的根被扎稳扎好。通过公司的培训我提高了自身的亲和力，给我的展业带来了很大的收益。”胡洪芳谈到这件事情非常感谢公司。
“因为有梦想, 我严格按照销售循环每走一步都做好准备和事后总结,真实坦然地向客户展示保险的保障和理财功能,站在他们的立场考虑计划书,送出我的关怀和建议,努力向客户展现出我们的公司是最好的,产品是最好的,我也是最好的,客户如果选择了我，我会感谢他们的认可,会在今后很长时间为他们提供最好的服务。”作为恒安标准人寿这所大学校里的一个“学生”，胡洪芳非常感谢公司给她们创造的各种培训机会。
“校外活动”给了她难忘的经历和巨大的收获，华山之行、鹭岛之行、武夷山之行……愉悦身心的同时更有许多名家高人亲临为胡洪芳等优秀理财顾问现身说法。“易中天在厦门给我们搞了一个‘说三国’为题的‘三国人员卖保险’的讲座，用三国的故事告诉我们应该如何增员，如何策划寿险营销。”胡洪芳说。从事寿险销售后，胡洪芳的人生态度也有了转变。人生价值在这里得到了升华，当初在合资公司时做管理工作的傲气现在已经转变成了谦虚、谨慎的做人态度。恒安标准人寿让胡洪芳更加善于归纳总结人生的得失，接触到更多的社会层面也让胡洪芳学到了以前从没学过的东西。理性感悟保险
理性的思考问题，胡洪芳得以更深刻的理解公司“以客户的需求为导向”的理念。对于客户，高素质的寿险营销员应该提供高素质的服务，不应以保单金额的多少为目标。“也许客户想做10万的保单，我们分析后，发现客户最适合做的是3万的保单，那我们肯定会把最适合客户的保单推荐给他。”
胡洪芳接下了一个因故离职的理财顾问遗留下的“孤儿单”，客户本来对于续保的态度非常冷淡。正值盛夏，胡洪芳上门拜访这位客户，她展示给客户一个高素质的理财顾问应该具备的专业素质，告诉客户应该续保的必要性，用女性独有的细腻分析了客户的财务状况，给客户提供了一份满意的续保计划。几天后这位客户主动打电话给胡洪芳，要和胡洪芳在银行碰面续交保费。胡洪芳赶到银行，客户大汗淋漓的在银行门口等着她，“客户信任你，你会得到客户的将心比心的回馈。”胡洪芳提起这件事情非常感动。
在很多客户的眼中，胡洪芳已经成为了他们的胡大姐、胡阿姨。胡洪芳想与客户成为家人、朋友的初衷也实现了，在生活上她尽自己所能帮助客户解决一些困难。谁家的孩子不好好学习，胡阿姨上门辅导功课；客户家夫妻闹矛盾，胡大姐知道后也帮助做工作化解矛盾；客户家孩子毕业要找工作，胡大姐也帮忙给孩子推荐工作……
客户说胡洪芳送来的不是一张冷冰冰的保单，而是一份充满温情的爱。
感恩的心
家庭是一个人的港湾，胡洪芳拥有一个幸福的家庭。丈夫是一名优秀的警察，女儿毕业后在北京工作。丈夫的一份小礼物，女儿从北京打来的一个长途电话都给胡洪芳无限的关爱，给她从事保险事业带来了源源不断的动力。“我很庆幸我能拥有一个幸福的家庭，好丈夫和乖女儿为了让我全身心地投入工作默默承担了很多，解除了我的后顾之忧。我从事传播温暖的事业，能够得到家庭的支持是幸福的。”胡洪芳对于家庭，充满感激。
荣获MDRT这一荣誉，胡洪芳说首先感谢的是公司提供的优秀平台，恒安标准人寿尊重每位理财顾问，充分给与高度信任和支持的用人态度给了胡洪芳莫大的支持。对于客户，胡洪芳表示愿意与客户们分享MDRT这一荣誉，是客户的信任给她带来了这一荣誉。
“我们的事业要求我们具备一颗感恩的心，保险是一份充满爱心的事业。”胡洪芳告诉我们。
后记
保险销售培训感悟范文第4篇
周小异现在是广电日生保险公司的培训总监，曾经是日本生命保险相互会社的最优秀的营销员之一。对于她13年的从业经历，周小异娓娓道来，语气很平静，但谁都明白只身闯荡日本保险界背后的坎坷与辛酸。从一名普通的留日学生到一个家庭主妇，从普通的保险营销员到公司的优秀保险营销员，从美国百万圆桌协会会员奖到今天以培训总监的名义回到中国，周小异一步步走近梦想。正如她自己所说的，保险是她一生热爱的事业。
小女子初涉保险界
“去日本的时候，我对日文几乎一窍不通，就是一股热情而已。”这样大胆的举动实在无法和眼前瘦弱的周小异联系起来。对于记者表示出的惊讶，她说：“上世纪80年代的中国还非常闭塞，我当时在小学做体育老师，年轻人嘛，很希望能走出国门看看，所以就下定决心去日本深造。其实从着手申请学校到最后的签证不过几个月时间。”
临行前，父亲送了她一张往返日本的机票，嘱咐她如果无法适应日本的生活，就立刻回来。就这样，怀揣着一张机票和一堆希望，周小异踏上了日本的土地，并暗暗发誓决不做逃兵。
在日本，周小异接触了很多在当时的中国闻所未闻的东西，包括保险。“结婚以后，我开始管理家庭的账目。那时候发现我先生每个月工资单上有80万日元的收入，但是拿回来的却只有60万日元。”她始终不得其解，甚至满腹狐疑地做了种种猜测。直到后来她丈夫解释说，那20万日圆是用来缴付所得税、社会保险以及各种商业保险的――这大概也是周小异第一次听说商业保险。保险费居然要占据家庭收入的近四分之一，听起来有些不可思议，对她而言保险又凭添了一份神秘感。
很巧，在得到一个朋友的推荐后，周小异参加了日本生命保险相互会社的面试。这是日，本最大的保险公司。“我花了两个月复习专业知识，而后参加保险资格考试。结果以97分的高分被日生保险录取。”周小异没有过多地描述复习的艰辛，只是说，她和保险有缘分。
这种简单的信念和热诚一路支撑着她前行。在外人看来，一个中国女人，在日本除了丈夫孩子以外举目无亲，没有社会关系，连最起码的语言沟通能力都有障碍，保险简直是不可能完成的任务。“但是我决定做的事情就一定要做到底，我想我就笨鸟先飞吧，只能从人们认为可能性最低的陌生拜访开始。”周小异说。
一切源于陌生拜访
“陌生拜访”几乎可以和“不可能”划上等号。在培训中，老师也是这么教导周小异的。“不过在日本没有人际关系，我只能从陌生拜访开始，我相信这个世界上有例外。”周小异说，她给自己设定了一个目标，每天拜访100户人家。但是最初往往敲了100家的门，能够开门和她说几句话的也就那么两三家。
“没有想到，就在第一个月将近尾声的时候，我签了第一笔保单。”周小异忆及过往，仍不减兴奋。当时她去了一栋公寓进行陌生拜访。公寓是日本政府出资建造的，其中住有战争时期日本人遗留在中国的孤儿，也就是所谓的残留孤儿，他们大多会说中文。那户人家从东北搬到日本不久，全家人没有买过任何商业保险，在日本社会中几乎可以用“不同寻常”来形容。“我当时把背得滚瓜烂熟的保险产品以及保险理念介绍给他们，我想是我的专业精神和诚恳的态度感动了他们，这为我赢来了珍贵的第一份保单，真的意义非同寻常。”
这之后，由于地铁里的一次偶然相遇，周小异有了第一个真正意义上的日本客户。“当时我边上坐了个年轻的，手里抱着婴儿。因为小孩子不停地哭闹而手足无措。我就对她说，你抱孩子的手势有点问题，然后比划着告诉她应该这么抱，婴儿就终止了哭声。”在拉家常式的闲谈中，周小异和这位日本建立了友谊。出于对她的信任，这个孩子的保险就委托周小异了。
陌生拜访有没有窍门?周小异解释说，她以为一个优秀的营销员必须具备三方面的素质，一是保险的专业知识，包括保险、人寿、财险、股票信息、期货、宏观经济等等各方面的知识；二是道德和信誉；三是技术，也就是与顾客见面的一种表现和态度，说话的语气和技巧。“我比较愿意听顾客讲诉，虚心听完顾客问的每句话，然后就问，问得越多越好，再根据他们所讲的内容在心里为他们设计合理的保单，让顾客满意。”――这也许就是诀窍，但周小异不希望称之为“诀窍”，因为她是用心的。
大起大落的人生
周小异很喜欢说“奋斗”这个词，这也许是她在日本保险界闯荡后最深的感悟。“我是中国人，我要在那里开拓我自己的事业，必须付出比别人更多的努力。很庆幸，我成功了。”周小异这次回上海工作可谓荣归故里。她现在是日生保险和广电集团合资保险公司广电日生的日方高级管理人员。公司对她寄予厚望。
翻看周小异的简历，有点让人不能置信。她一个人的业绩相当于20个日本保险人的平均业绩，要知道，一个中国人能在日本取得这样的成绩是多么不容易。从1991年进入日本生命保险相互会社，她多次获得优秀营销员奖，国际继续率奖，并创下了年销售保额3亿元人民币的奇迹。2002年，她以优秀的业绩获得了美国百万圆桌协会(MDRT)会员奖。MDRT是一个要求很高的组织，不仅要求营销员有非凡的业绩，还要有一个很好的继续率。MDRT一直将全球会员人数维持在18000名至23000名之间，代表了全球最顶尖的6％的寿险从业人员。
保险销售培训感悟范文第5篇
来自国外的伙伴，请站起来接受ABC的掌声。
来自港、澳、台的伙伴，请站起来接受ABC的掌声。
来自山东省以外的内地伙伴，请站起来接受掌声。
来自山东省的伙伴，请站起来接受掌声……
2007年7月的青岛，来自香港的创业指导师陈马高先生用这种方式开始了他的ABC教程的演说。
类似的演讲对于保险业的精英们来说并不陌生。陈马高说，保险业是一个心态行业，在客观因素无法改变的前提下，如何最大限度地挖掘人自身的能量，并从中帮助大家找到工作的意义，这是ABC教程的终极目的。陈马高坚信，ABC这种源于西方的理论，通过东方价值观的集中表达，会给内地的所有创业者带来不一样的感受和效果。
从香港到内地
陈马高1992年毕业于香港理工学院，之后在香港的一家中资银行工作。1985年加入保险业，连续两年获得国际百万金元圆桌会(ADRT)资格，2002年创立了三赢行销顾问(香港)有限公司，并担任策略顾问和首席导师。
5年来，三赢行销顾问(香港)有限公司，在香港及内地服务了为数不少出名的保险团队，2002年至今，三赢公司是英国保诚公司的公司顾问之一。同时也是余汉杰团队(香港保诚著名团队)的策略顾问之一和香港国卫保险冠军团队――陈炎光团队的策略顾问。2003年开始，陈马高及其团队进入内地市场。
陈马高和他的团队刚开始开拓内地市场的时候，正赶上非典爆发。压力非常大。那时陈马高每天工作都在16、7个小时。他是这样做的，但他从来没有要求员工这样做。他的经营模式是，包括他自己在内，全体员工都不拿底薪，按业绩分成。员工拿大头，他拿小头，多劳多得。
另外，他会因人而异，根据每位员工的个性和特长，合理安排他们的岗位，让每一位员工在自己的岗位上充分发挥。员工付出后会得到理想的回报，所以大家都很有积极性。在组团的时候，陈马高既注重分配，又让员工自由组合，找最佳拍档，使团队合作呈现最佳状态。
作为公司高层，陈马高善于用“榜样”的力量去感染员工。刚进入内地时，公司的市场定位是珠三角一带。当时人手少，力量单薄。为了开启内地市场的业务，陈马高常常通宵达旦。
由于客户分布比较分散，他常常要东奔西跑，劳动强度很大。他从不要求员工像他一样，他对员工的惟一要求是，每天写出自己的工作计划。当初，员工都不习惯，甚至有些惰性，工作起来无目标，无方向。后来跟随了他一段日子后，逐渐感悟，由原来不习惯写日记，变为每日必做的一件事，工作也变得勤奋上进，有明确的目标和方向了。
与人合作，陈马高始终用信任和平等的心态与人相处。合作的过程中发现对方有不足，他总是推心置腹地谈及个人的见解，绝不会把个人的意志强加于人，良好的沟通，增进了相互的了解和信任。
陈马高告诉记者，自己的性格属于“分析型”，他最大的长处是，善于把理论整合成流程系统，然后变成产品销售出去。许多培训师有勇无谋，不善于把理论转化成可用的资源，常常处于一种“散打”的状态，而他恰恰在这一点上比别人胜出一筹。多年在银行、保险业打拼，积累了丰富的销售经验，所以，当找到好产品时，他马上能发挥自己的优势，快速地把产品销售出去。
经过几年的打拼，陈马高和他的团队已经在内地建立起了一个规模较大的客户群，他的愿望是，在国内搞一家具有世界水平的行销学校，以便把自己的经验和ABC理论更加系统地传播给更多的人。
用ABC敲门
让陈马高的事业跃上一个新平台的契机是一部叫做“ABC人生”的创业培训课程。
ABC的英文全称是Awareness BeforeChange，意为“改变前的醒觉”。创始者把它定位为“一个万用的基本课程”。创办人是马来西亚军人森叔・依势丹上校。
据称，马来西亚军人森叔・依势丹上校参加了加拿大心理学家波比・布鲁特的天生富足课程，心灵受到很大的震撼，毅然决定由杀戮生命的工作，转为救赎心灵的事业，依势丹上校遂与其儿子席思。依势丹共同探讨一个怎么样的课程，最能唤醒人类的灵魂，挖掘人类心灵最善最美的一面，释放人类无尽的潜能，带领积极的改变，从而创造自己、团队赢、企业赢的三赢局面。
其后，依势丹上校父子两人遂以东方哲学的古老智慧为核心，并以西方的心理学及成功学理论作串连，加上军事训练的精神，研发了五天四夜版的“改变前的醒觉(Awareness Before Change)”训练系列，简称为“ABC”。
2000年ABC课程登陆香港，当时的课程仍属英文版本，并由依势丹上校亲自执教，陈马高是依势丹上校在港的第一批学生，是中文版ABC创办人，陈马高获得授权后，将英文版ABC课程进行翻译、整理及修订，形成中文版，并致力于将其推广到香港和内地市场。
陈马高介绍，“改变”是ABC课程的关键词，变幻是生命中永恒的现象，是人生的定律。万物改变，由我开始。离开舒适区，进入战斗区，做一个不断进步的人。随后展开对求变的疑惑和技术分析，最终，在极有限的资源和众多的阻挠困扰之下，运用所学到求变的技术，发挥团队合作的精神，共同创造一个三赢的局面。
陈马高介绍，ABC课程之所以可以重建团队的凝聚力，就是因为在团队中建立了三共：共同的愿景、共同的价值观和共通的语言。统一思想和观念，是团队凝聚力的源泉，也是形成真正团队的关键，而ABC就是个人潜能释放的导航器。提高工作成绩，有两条途径，也只有两条途径：增加作业人数和挖掘现有工作人员的潜力。吸纳人才固然是永不止息的，但释放现有工作人员的内在潜力。提升单位时间的产能――无疑是最高效率的，也是最能稳定军心的。
只有团队的每个人都能意识到：团队第一，由我开始，这个团队才会是第一的团队。因此，ABC课程将带领所有人员寻找一条运用潜意识释放能量和提升自我觉醒性的最佳途径。
陈马高认为，ABC课程对一家公司最大的帮助及价值是，可以大大增强员工对公司的忠诚度；可以引进一套通用的公司企业文化；可以获得个人潜能释放的导航器。ABC课程关注的是提升思想的力量和团队的力量。
所以有学员上完课会这样去感谢他的公司：“感谢公司给我机会来参加此次课程，感谢公司不光是要求我在业务上的表现，还投资在我们的灵性生活、精神层面和为人品格上。所以ABC大大地加强了员工对公司的忠诚度。
保险销售培训感悟范文第6篇
保险是财务规划的后卫
“如同医生对伤亡、病残感触比较深一样，我进入到保险行业后，才对保险有了更深刻的认识，才会更关注生命和健康。”孙冬说，从进入这个行业，也许是大病伤残、生离死别的事情听得多看得多了，自然对保险就会有不一样的感触。保险业内流传很多至理名言，像“发生在别人身上是故事，发生在自己身上是事故”。“保险存在的目的不是因为有人要离开，而是因为有人要继续活下去”，“保险让我能静下心来想一想这些有哲理的话。”她言道。
正是这些感触和思考让孙冬对保险有了自己的理解，她认为，保险本身是一种生活态度，有了保险，才能对生活坦然和淡定，才能对人的生老病死生命周期形成正确认知。同时，保险还是一种生活智慧，防患于未然，让家庭在风险发生时不至于一无所有，有最基本的保障，让生活品质得以维持。说到底，保险是一种生活选择，对于家庭的财务经营，保险是保护神和护航者，避免家庭财务裸地暴露在不可掌控的风险下。“保险是对生活的态度、智慧、选择与感悟，对美好家庭生活的经营与规划，传递的是人的责任与爱心。”孙冬这样总结。
作为一个业内人士，孙冬建议普通消费者，在投保前要根据个人家庭状况、解决目标以及人生阶段来选择个性化解决方案。应正确了解自己的需求，了解保险要解决的是什么问题，明晰生活规划与目标，是养老、教育还是医疗。很多保险是长期的保障，因此选择兴趣相投、值得信任的人非常关键。大多数人喜欢朋友介绍，还可通过保险公司的网站了解其优秀人。还要选择信得过的公司。众所周知，保险是一纸承诺，保险公司的风险管控、稳健经营至关重要。最后建议消费者多了解一些保险产品，比如网上保险服务平台，有多种产品的信息和比较，根据家庭结构和财务状况的变化，定期检视保障内容，适时增加或减少保额，以满足不同生命周期的保障需求。
目前很多人重投资，轻保障，孙冬认为，每个人的理财规划就像一个足球队，投资工具(如储蓄、基金、股票)如同前锋，人们希望进更多的球，获得更多的收益，而保险则是球队的后卫和门将，避免不必要的损失。前锋重要还是后卫重要，也许见仁见智，但可以肯定的是，一个安全保障的理财规划会让投资者更放心。
消费者认知保险需要一个过程
在发达国家，保险被认为是一种生活必备品，孙冬坦陈，目前中国消费者对保险的认知程度还相对较低，很多人对保险敬而远之。
目前，大家聚在一起讨论最多的是买房、买车、旅游等，而保险还没有被人们排在消费清单的首要序列。国外成熟市场的发展经验告诉我们，随着人们物质生活的不断进步，对保险也会由不了解、不关心转变为注重自身安全的忠实拥护者。当然生活水平的提高，也增强了人们购买保险的能力。
要想提高保险产品在消费者心中的认可度，孙冬认为，品牌建设非常重要。保险是一种无形商品，出售的是一种未来风险保障的承诺，除了消费者要转变观念外，更重要的是，保险公司要提供专业的、量身定制的服务。银行、证券行业提供的大多是标准化的产品，而保险则是一种差异化程度高的产品，这种特性决定了保险销售需要面对面及一对一的沟通，需要具备扎实专业素质的销售人员，不断培养、提升人才的专业素质成为保险公司打造品牌的重要手段。
据孙冬介绍，目前首创安泰在人的培养方面就要求甚严。首创安泰在引进新人方面有严格的流程，其中包括对新人进行性格测试、理财知识水平测试等，只有具备了相关的认证，新人才被允许销售保险产品。销售投资型产品的人，首创安泰有更专业的要求。所有的人都需持证上岗，每年不少于36小时的专业培训等，以此来提升人的综合素质。
卓越服务动人心
2007年，孙冬转到客户服务部工作，对于这种转变，她很开心。“客服的经历对我来说很重要，在目前以客为尊的社会环境中，客服对任何公司的重要性不言而喻。无论是销售，还是客户满意和认同都需从服务开始。”孙冬对此深有体会。
孙冬认为，保险所具有的无形商品的特性，会使消费者会对保险公司的服务体会更深，这是消费者接触公司的窗口，也是消费者再次购买的核心。孙冬介绍，在客户服务方面，首创安泰在业内率先推行了一系列创新举措。
24小时不打烊服务首创安泰提供24小时电话咨询服务，“双线服务”保证了在客户需要的时候提供及时有效的服务，即使投保人联系不到人，或者人发生变化，也可以联系到公司。电话中心是24小时不打烊的，且全是人工服务，保证了投保人随时可以与公司保持联系。
爱心天使慰问服务
当投保人出险后，首创安泰的爱心天使会在3个工作日内对其进行电话慰问或亲自探访。投保人出险就意味着理赔，很多人抱怨投保容易理赔难。爱心天使在慰问过程中还提供理赔协助，提醒投保人理赔时需提供的单据，告知其可申请的理赔项目，帮助他准备好相关材料。另外，首创安泰还有SOS海外急难援助服务、短信平台、VIP俱乐部、健康管理服务等颇具特色的服务。
“Easier更轻松”
针对目前大多数保险条款过于复杂，投保人不易看懂的状况，首创安泰提出了“更轻松的保险服务”，在保险条款的通俗化方面积极探索，尽最大可能让消费者理解起来更轻松。在“全国寿险公司客户满意度调研项目”中，在保单条款通俗易懂这项中首创安泰在2006年和2008年两次得分都位列第一。
会长大的保险在产品创新方面，首创安泰也有所突破。针对投保人的保障需求随着生命周期而变化的特点，首创安泰率先推出“会长大的保险”，即保单每满5周年或者在特定时期，保险公司给予投保人按照原来费率加保的承诺。同时，首创安泰也是第一家在保险合同中列明“当发生争议时客户优先”的保险公司。
保险销售培训感悟范文第7篇
现今市场的竞争越来越呈现出综合实力的竞争,从单纯的价格竞争演变成了“品牌和服务”的竞争!很多在全国很火的品牌在山西的表现可能很一般。显然,品牌同质化现象严重的情况下,商的经营意识和运营能力很重要。山西她雅化妆品公司组建于1999年,目前主要莱姿、伊贝诗、诗婷露雅、芙水和美医生五大品牌,时下,她雅的销售主渠道是专卖店为主,药店为辅,百货为补充,网点覆盖119个县的500多家店面,其中包括个别经济发达乡镇。杨安华总裁表示,未来两年,渠道的拓展重点将放在县、乡、镇市场上。
专卖店作为山西化妆品市场的主要渠道,具有很强的本地特色,根据多年做市场的经验分析,专卖店开新店成本并不高,但是要想做大做强却要下一番功夫。“事实上,专卖店不差钱,差的是管理和服务。”杨总裁反复强调。这里的“管理”包括专卖店老板的管理思路和店员业务素质的提高。以我司2008年新近销售的诗婷露雅品牌为例,五年前该品牌进入山西后,市场情况一直不好,50多个网点每年不到200多万的销售额,服务质量不高让专卖店店主对该品牌几乎丧失信心,自我司接手之后积极调入资金支持、人员支持、销售支持,重新布网点,将服务落实到位,带给专卖店全新的管理和服务理念,不到一年时间就将网点拓展为了150多家销售网点,销售回款超过前任商5年总和。
同时,针对一般县乡专卖店招募的导购人员多为村里的无业人员,整体素质不高,在专业知识和销售技巧方面迫切需要专业人员教授的情况,先后多次组织召开各品牌产品的培训会,平均与会人数150人以上,取得了良好的客户口碑,而这样规模的培训会只有大商才有实力做到。除此之外,她雅还不定期在每个店面配备自属专业美导,带给专卖店管理和服务方面的示范。十年的发展让“她雅”成为了客户心目中的诚信企业。
她雅对专卖店的业绩、产品陈列上也很注重。每进入一家店面,她雅经营的品牌都要摆在最显眼的位置,在业绩方面要保证在该店面所有的品牌中位居前三名。
熟悉她雅的人都知道,她雅是一个具有战略远见的企业,也许今天一个不被人理解的努力,正是为了三年、五年、甚至十年后的飞跃。能够走到行业龙头的位置,十年来的每一个脚步都是朝着这个方向迈进。
她雅举办的品牌推广会每年都是场场爆满,2008年更是逆流而上先后在太原中心市场和周边地市举办了11场,且每场开设的300席位仍供不应求,取得了骄人的业绩。杨总裁坦言:金融危机并没有影响到她雅业绩的增长,今年的春季品牌推广会上,2000多万元的货已经被预定,2009年她雅的总销售回款最底目标是达到7000万元,继续保持40―50%的增长幅度。
今年7月份,一贯以低调著称的“她雅”将走出山西,首次在北京召开“十周年庆典大会”,届时将邀请600名合作伙伴畅游奥运场馆,并邀请著名歌星和品牌代言人列席,把做大的品牌做更强势!这样的规模在山西的商队伍中是少有的。
她雅提倡从基层做起的用人原则,在美导招募上,她雅并不像同行那样有从业经验的限制,而更倾向于选择业务经验白纸般的“新鲜人”。 除了厂家的产品知识培训,她雅还拥有内部培训机构,对美导进行心理素质、心态和推荐技巧等方面的培训,让新人尽快成长起来,她雅的优秀美导人均月收入为2500元以上,同时实行为优秀员工办理养老保险、享有公司股份等奖励机制,这对增强员工的积极性和归属感有很大作用。另外,企业不断的注入新鲜血液,也会为企业带来新的生机和活力。
对于一些有创业意识,或者已婚的美导,杨安华总裁鼓励其中有经济实力的人运用已有管理、技术、经验自主开店创业,并给予供货支持。目前,从她雅走出去的美导开设的专卖店在太原市就有30多家,有的甚至直接用“她雅”做店名。
保险销售培训感悟范文第8篇
1996年5月，靳羽西化妆品有限公司与世界著名的跨国化妆品企业――科蒂(COTY)公司联手合作。
1998年10月，靳羽西一科蒂化妆品(上海)有限公司开业。
2003年4月，靳羽西化妆品有限公司获得翰威特公司评选的“2003亚洲最佳雇主”称号。
一般人对靳羽西化妆品(深圳)有限公司(以下简称靳羽西公司)的印象也许只是停留在它的化妆品和它的创始人靳羽西女士的身上，直到2003年4月，靳羽西公司名列“亚洲最佳雇主”榜单，我们才惊觉，靳羽西公司不仅仅拥有靳羽西女士。作为最佳雇主评选中杀出的一匹黑马，靳羽西公司还是一家管理科学的现代公司。
拿到“亚洲最佳雇主”后的自我剖析
记：靳羽西公司今年获得了亚洲最佳雇主称号，当初你们出于什么考虑参加这次评奖?
朱：主要有两个目的，一是想通过外部力量比较公正地检测一下在人力资源、员工管理方面以及员工对公司的满意度、员工对公司很多人事制度的认可程度等方面，靳羽西公司处于什么样的位置。二是想了解在外资企业中，别的公司是怎么做的，他们有什么好的经验，靳羽西公司还有哪些需要提高。
记：这次有305家公司参加评选，其中有很多很好的公司，你们脱颖而出，肯定是有某些方面做得特别突出，你觉得是哪些方面?
朱我觉得我们公司获奖有几方面的原因。
首先，我们公司的基础比较好，不是说人力资源方面的基础，而是指我们公司的整体基础比较好。在1996年以后，公司业绩一直是在成长的。这非常重要，如果一个公司的业绩非常动荡的话，公司经常会发生一些变化，HR工作就很难做。
第二，HR管理的很多工作都比较细致、比较基础，是人与人沟通的工作，需要花时间来完成，HR政策有一个连贯性，这个也比较重要。我在靳羽西公司的时间很长了，在框架做完以后，我们还着手做了完善性的工作，使我们的HR框架得到提高。
另外，我个人比较强调HR的服务和沟通，而我们在上下级员工沟通方面做得比较好。
记：你们的员工流动率是多少?
朱：每个月会有变动，每年的流动率是在10％以下。
记：在参加比赛的这个较长的过程中，你们有没有发现和其他公司相比不足的地方，或者受到了什么启发?
朱：HR工作，关键要看需求度是多少，这主要看一个公司的投入是多少。比如说一个公司的薪资定位，但这跟整个公司的战略是挂钩的，很多公司都参加薪资调研，并开会研究公司的薪资应在市场的什么位置。
记：那你们的薪酬放在什么位置?
朱：我们将它放在75分位，就是说如果有100家公司的话，我们会比75家高，比24家低。我们一直是这个标准。一个公司把薪酬放在市场的什么位置，得看这个公司怎么看这个问题。可能有些公司很有钱，说我一定要是全市场最高的，这就意味着公司要有利润来承担，这是第一。
第二，对员工来说，培训是永无止境的，但这要考虑公司能不能承受。我觉得HR工作的战略必须符合一个公司整体的战略和发展。就是要算一下，公司今年可能会做多少生意，我们赢利是多少，里面有多少可以用于HR工作，有多少用于财务，有多少用于新产品的研发。先有了一个整体的分配计划，才能进行HR内部的细分。我们在做完“最佳雇主”调研以后，看到了自身和其他公司比较的结果。我们在投入方面已经不低了，我们会维持这种正常的投入。
记：您刚才提到的分配问题，靳羽西公司是怎样一个比例呢?
朱：我们部门的费用可能会占到公司预算的5％左右，并会根据自然增长而增长，维持这个投入比例，这是第一前提。
第二，我们在操作方法上会有一些改变，通过这些改变来提高员工满意度。举例说，我们现在有很多员工福利：休假、额外的医疗保险、意外险，还有各种各样的津贴等等。目前，根据各自的级别福利都是统一的，到这个级别就给这样的标准。
但我们现在想把这些做得更加完善一点。比如说，一年给你的各种保险可能有10000元，但公司不强制你的福利方式，可以提供10种方式由你根据需要来选择。这样的话，员工的满意度就更高，当然操作起来更复杂，我们的工作量也就更大了。
其实，公司永远要在成本和员工的满意度之间找平衡点。
付给员工的不仅是薪水
记：翰威特对每个公司的各个方面有一些分值的评定，你们的分数怎么样?有哪些比别人高很多?
朱：我们基本上都比别人高很多。因为我们的名次比较靠前。
我想员工比较满意的，可能就是公司的培训体制比较好。
为什么要花很多钱来健全员工的培训体制呢?我们也是根据目前市场的需要做出这个决定的。员工对公司的需求已经不仅仅是薪资的需求，还有个人成长的需求。他在一个公司做了三年，三年以后不是每个人都能做到销售主任，不是每个主任都能做到经理，这是正常的。但是三年以后当我离开时，我得到了什么?只是得到了三年的薪水，还是三年的锻炼、培训?这都是我们要为员工考虑的。换句话说，靳羽西公司付给员工的，不光是薪水，还有自身能力的培养，素质的提高，我们给了他很多锻炼的机会。
记：具体到每个员工的培训是怎么样一个状况?
朱：我们首先把员工分为两部分，一部分是销售小姐。我们专门设有一个培训部和20名培训专员培训她们。销售小姐的培训主要集中在化妆技巧、销售技巧和亲切感上。
另外一部分培训设立在人事科下，对所有的主管、办公室人员进行培训，但是侧重在销售经理和一些一线的人员上面。
我们员工的培训主要集中在两个方面，第一，进行公司需要的培训。要知道，某个员工需要的培训与公司需要他得到的培训可能是不一致的。员工需要培训英语、电脑，觉得这是自身基本素质的体现，但是公司可能觉得应当优先培养你的销售技巧、和客户的谈判技巧；某个主管觉得自己需要花费精力加强自己的英文，但公司考虑的是培训他时间管理的技巧、带领下属的技巧，至于他的英语如何并不是我优先考虑的。
针对这个问题，我们开展了两个方面的培训，可以适当兼顾。公司所需要的技巧培训是第一要考虑的。同时，根据员工个性，我们提供给每个员工一定额度的培训费，每年可以自己到社会上报名学习一门到两门技艺，比如财务人员可以考CPA、ACCA。
记：对北京、上海、广州这些大城市的员工培训我们比较好理解，而那些小城市的培训怎么进行?
朱：我们培训的费用投入比较大，
而且公司大部分培训的费用不是花在上海、北京，而是花在外地。外地培训费用很大一部分都是差旅费，如飞机票的费用。我们有两个员工在乌鲁木齐，他们到上海来培训，光飞机票就是5000多块钱，但不能因此就不培训他们。我们坚持说一个公司的政策对所有员工都是公平的，这是要花很大的努力才做到的。
记：这些培训有没有一个量的划分? 朱：对公司需要的培训我们有个大纲，一般的员工每年有6天时间。而自身的培训，我们会按职务给予现金上的支持，大概每年500―1000元。
在羽西得到了多少成长
记：你刚刚说到员工成长的问题，您本人在这里做了那么久，是不是也学到了很多东西呢?
朱：当然是的。
举例说，1996年我进羽西时的主管是行政副总裁，到了1999年的时候我的主管是总裁，这体现了靳羽西公司对HR部门的重视。因为把HR部门列为一级部门还是二级部门，反映出公司对人力资源管理的重视程度，如果重视HR部门，就会列在直接向总裁汇报的这一级。我们目前的HR部门是参加公司的执行委员会的，参与公司的很多战略决策的制定。这对我来说也是一种成长。 记：你在靳羽西公司人力资源部门的职位已经是最高的，你的进步是不是不像普通员工那么显而易见见？
朱：我觉得在羽西锻炼的机会很多。
第一，很多人不了解羽西，以为羽西是一个私人公司，事实上羽西是OOTY控股的公司，COTY在国际化妆晶公司中也是一家很大的、排五六名的跨国公司。在这样的一家公司工作，可以从中学到很多东西。 第二，羽西在中国有很多分公司，这种销售结构决定了这家公司的HR一定要非常强势才能做好。因为我不光管上海，而且要管1200名员工。员工全部在上海与他们分布在全国30个省市、300多个专柜，这是完全不一样的状况，难度也不同。 中国地方的很多法律，没有去过该地的人很难理解。举例说，在上海，如果员工与公司的合同满了，公司没有续约，那员工就离职，这是很正常的。但是在济南、南京，有关法律明文规定，合约满了以后，如果公司不与员工续约，是要赔钱的。所以说做做一个全国性的人事主管，挑战很大。
很多品牌公司的销售人员都由商聘请，但我们公司300多个专柜的所有员工都是自己的，所以我们必须对他们负责。
把自己放在服务角色位置
记：你做人力资源方面的工作那么久，有没有什么特别的感悟? 朱：我最大的感悟就是，做人力资源最重要的是把自己放在一个服务角色的位置一一服务公司、服务员工。有些人觉得这个部门很有权利，但其实只有你给各个部门提供比较好的服务，其他部门才会尊重你，觉得你是很多方面的专家，才会在遇到很多问题时找你帮助解决。
第二，就是沟通很重要。现在的人力资源经理都能制定很多人事规章制度，制定制度并不困难，执行制度才是虽困难的。怎样让员工全部都认可制度，这才是最难的。现在制定制度很容易，拟一份，E－MAIL一发，全公司都收到了。但是发了似后，
怎样收回来才是最重要的。
记：你说最重要的是服务和沟通，你是怎么做的?
朱：服务就是靠技能，靠自己优质服务的技能来满足部门和员工的需求。比如招聘，我知道很多公司人事部和其他部门在招聘问题上会有摩擦，很多部门都是自己招人。我也和本部门的人讨论为什么会有这样的情况发生。很可能的原因是业务部门不满意HR部门替他们招来的人，觉得你对他们的部门不够了解。如果HR部门每次都能提供很好的人选，他们一定会接受你们的服务。这才是问题的所在。
保险销售培训感悟范文第9篇
但是蹇宏打开的是一扇忏悔之门。
“在我求职无望而彷徨在十字街头的时候，一位陌生小姐用坚定的语气对我说，先生，像你这样的人，天生是做保险的料，不出半年，准成富翁。我就站在她旁边，发现她对每个行人都如此这般叙说。原来她是为保险公司招人的。”这不是灰色幽默，一个真实的故事，主人公就是今天的保险界第一人蹇宏。
蹇宏永远记得1997年8月1日，这是他新人生开始的日子。走投无路的他加入到一家寿险公司成了业务员。
在泰康人寿北京分公司11层的贵宾室，他澄静淡定，与记者交流如叙他人事，理性与平和。让记者颇觉意外：英俊洒脱的外表难以掩饰眼角那一丝淡淡的忧郁，从口水倒现金的大佬，举止内敛理性，多儒雅之风。
十年前他走麦城
1992年海南房地产热，他做房地产业，一年内赚了上千万。然后遇宏观调控，银行收回贷款，公司被破产清盘。仅一夜之间，他从千万富翁落到身无分文、四处混饭。不是回到起点，而是跌落到地平线下。
“求职不成，无路可走，年龄大，进一个行业先试试吧。这就是我当年进入保险的真实处境。”
其实，最主要的动机是，“家里儿子正在等奶粉。”
破产后，工作无着落，儿子来到这个世界，这个背运的父亲处境可以想见。去跟一个朋友借钱，无果，这位朋友还四处宣传：千万不能给蹇宏借钱啊，这家伙绝对起不来。他还是蹇宏帮起来的呢。
蹇宏的人生就落到这种地步。
但是，蹇宏起来了，可以说是跨一步而入新天地，他迅速融入有钱人的社交圈！大保单源源不绝！但这一步，他自己知道跨得有多艰难与痛苦。
没有签下保单，这个男人不敢回家，因为刚为人父，“儿子一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心就颤抖。” 也因为儿子透亮的眼睛，这个父亲有不少蹲在街头不敢回家的难堪与痛苦。
碰壁无数，立在街头，茫然四顾，人生之路如何走？一贫如洗的不只是物质现状，还有刺激精神世界的危机。
人生道路充满变数，有的是柳暗花明出美景，有的是峰回路转疑无路，有的是绝处逢生新起点，而这个35岁破产的“过期”成功人士，要面对的是破产破家之后的转折人生。
或者等死，或者突破。突破旧有思维，创建营销新模式，蹇宏走上自己的磨练之路。
面壁十年终破壁，蹇宏拿下业界所有大奖，值得自豪与骄傲的奖项难以细数，中国保险第一人这个具有刚铁意志的男人晚上开始睡不着觉了，甚至在后背发凉，因为他想做的事情还有许多没有做到位，这个行业对失误是零容忍。
全民理财时代到来，他在欢欣之余也是更多地反省自己的过与失，曾经的辉煌是否倡导一种价值而在毁灭另一种价值，为祈求赎罪的灵魂打开一扇忏悔之门。
传奇背后
《保险家》：您是从董事长位置下来做业务员，如何破题？
蹇宏：当时我选择在做个险，与其他销售员一样去“扫楼”，就如同大海捞针，弱水三千，只取一瓢饮。但是效果不好。
记得有一上午敲了86家的门，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。当时也很痛苦。
《保险家》：有外界评说一人做保险，全家不要脸。你遇到过这种状况？
蹇宏：我仅是一个做保险的，中国最有名的大老板、大银行的总裁也会请我，湖北很多政府官员对我也很尊敬。不在于别人怎么看，而在于你做的事情，对社会、对行业、对他人有无影响。所以我们老总陈东升说，没有高尚的事业，只有高尚的人。高尚的人，做什么都高尚，高尚的人擦皮鞋，赚的钱资助一个大学生，做的事也是高尚的；再高尚的官员贪污腐化，他也很卑贱。
《保险家》：随后几个月内，您就创造了业界营销神话，有何精彩的营销智慧可分享？
蹇宏：做市场最麻烦的是患得患失，做市场就缺股狠劲。人穷得叮当响，没有退路只好拼命干。
我每天早上五点钟起床，因为儿子准时醒。他一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心就颤抖了。
随着被拒次数的增多，我意识到做保险有方法，我的路子不对，制定的销售目标不同的时候，所想的方法是不一样的。目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。
我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人，比如，企业家、大公司的管理者。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
这个群体的一大特点是生活层次高、工作忙，普通营销员难接近。我就研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。
美国保险人员对准客户了解的非常精细：抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，喜欢上哪个餐厅，坐哪个位子，点什么菜，喝哪一年的红酒。这样在和准客户的接触中，就很容易打动人家。
骑自行车的要给开奔驰的做理财，谁信？那就要提升专业化服务水平。
与企业家谈保险，不能单打独斗，否则不易和客户平起平坐。当带着助手和顾问出现在客户面前时，我们的心态就会不一样，客户也强烈地感觉到这群人很专业，能为他解决很多问题。营造一种平等地交流的氛围。
这就是顾问式营销，不管是坐堂就诊还是上门服务都要带上专业的顾问团队。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了7个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。既有衬托自己专业的层面，还有销售的氛围，一举多赢。
《保险家》： 有人说推销的一些“术”很重要，你认为呢？
蹇宏：在保险业，诚信是天，我们始终讲诚信为最大原则，我们始终强调首先一定要树立这个理念。当然，推销实践证明，一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。
如今，许多业务员是在“用巧克力钓鱼”。他所提供给客户的，并不是客户最关心的。要给企业家、老板推销产品，就应该时时刻刻在想这些目标客户在想什么，怎样让他认识到你是在帮他。
其实，做销售一定要用心。这点与打麻将是相通的。很多麻将高手不用看，手一摸就知道是什么牌。为什么？用心。用心灵去思考，做营销也应如此。要多检讨自己，改变策略。
《保险家》：您在培训班讲课时提到销售如同恋爱，具体有何所指？
蹇宏：我常说，会谈恋爱就会做保险。能让一个人由陌生而成伴侣，最后白头到老，别的还有什么搞不定呢？拿恋爱的心去做业务，没有做不成的理由。为什么不成？因为我琢磨怎么搞定对方，这种
心态要不得，见一个靓女就想结婚。行吗？但是你全身心地为一个女孩子付出，她有可能就会为你承诺终生。销售为什么那么痛苦，永远想的是自己，是单相思，有没有让对方认识到：这是一个可以信赖的人。
感恩的心
《保险家》：现在您的名气大，保险第一人感觉如何？
蹇宏：虚名。经常有人对我说，蹇宏，你在保险业做到第一了，风光啊。我不这样认为，这个行业永远没有第一，没有不变的龙头老大。所谓大师都不长久的。
我在美国连续演讲七场，效果都很好，不是我有多了不起，我是一个时代的小人物，是大时代的缩影。对我来说真正的最高的荣誉就是我拿到中华人民共和国的国旗，出现在美国百万圆桌会议的会场，就是我最大的荣耀，因为我代表国家啊。
我觉得每个人都应该有颗感恩的心，这点我的感触特别深。刚买车时，我把车开到一个大客户那儿，我说买了一辆车，这辆车的使用权有一半归你，需要时打个电话给我。他说，干嘛。我说没有你对我业务的支持，没有给我介绍很多客户，我哪有今天。
无论是过去、将来，我们要经历很多的人、事，不同的公司和岗位。这种感恩的心非常重要。
《保险家》：在保险业奋斗了十年，您现在的心境和刚入行时有何不同？
蹇宏：客观地看，论挣钱，现在不及以前做地产，但是我现在的心态比过去任何阶段都更富有，更良好。有一种感恩的心态。
过去挣上千万的资产，我没有好好地孝敬过父母，也没照顾亲戚朋友，更没有做公益事业。今天做保险，赚得不多，但赚的每一分钱，我都让它发挥了良好的价值。
我在贵州、湖北各捐了一所希望学校，还设立了一个基金。贵州是生我养我的故土，湖北是我受教育的地方。我的承诺是，终身服务，直到我死。在我的受益金里面，还留了一笔钱给他们。前五名的孩子，保证学费、生活费，中学的资助上重点，如果考上北大、清华，我出学费。因为我相信，这些孩子的受教育机会变了，他一定能够改变一群人。不是我有多优秀多高尚，我真的很感恩：是这个行业给我一线生机，是很多客户很多朋友给了我重新做人做事的机会，让我在这个舞台上表演，所以我要做一些公益事情，回报这个社会。
《保险家》：对保险业感恩？
蹇宏：我经常反省自己，我蹇宏何德何能，比我聪明、优秀的人多了去，比我破产破得更惨的人一大把，为什么是我较快地站起来？我每天要给这个行业烧个高香，是保险业帮助我。行业选对了，回报只是一个结果。如果把我放回老家贵州，或者去做小煤窑、小纸厂，能有多大发展？宏观产业政策限定了你发挥你价值的空间。如果在国企或机关上班，我还应付不了其中复杂的人际关系。
所以，我觉得不是我自己证明了价值，而是行业给我了机会。我感谢培养过我的公司，真的非常虔诚地感恩。公司给了我很多学习的机会，今天的泰康，给了我一个绝对足够大的舞台。
进泰康公司后，我做了两个全国最顶级的老板的保单，三千万的保单。
为什么这些大老板愿意把他的身家性命交给我，原因很简单，不是我蹇宏优秀，是我所在的行业，吸引了他，是我们公司让他相信。当然，我也通过自己的努力去证明了自己某一部分的价值。
《保险家》：对拒绝您的人也心存感激？
蹇宏：做保险就是交一生的朋友，人寿是对人一生的安排。遇到客户拒绝我们，得感谢他们，他们是一面镜子，让我们看到了自己看不到的缺点，给我们提高自己的机会。
我的专业水准我是自信的，但是还是需要继续提升。我每天都在学习，现在还在武汉大学读管理学博士，有针对性的提升自己专业水准，服务水平，要珍惜这个行业。
忏悔之门
《保险家》：做销售实际是一个感性的要兴奋的工作，这个行业的高手女性多于男性，而现在的你理性超过激情，为什么？
蹇宏：现在的我内心很痛苦啊，以前我做销售是无限激情，所以业界称我是保险狂人。经过十年磨练，走过狂热追求的日子，现在我有些回归理性，凡狂热必有问题，因为创造一种价值的同时是否也在毁灭一种价值？这是我担心的。
深圳有媒体曾经做过100个行业民意调查，其中保险业排名98，不少单位用告示牌写着：防火、防盗、防保险！这是狂轰滥炸式的“过度营销”的恶果。
十年前入行时，因为谋生的压力与需要，我重视营销，而营销讲究兴奋度的，属于强力推销，有精神的因素，我们的意志战胜客户就可以签单，没有在意客户的感受，签单就行。
那时处于保险营销的第一阶段即销售的原罪阶段，不明白应该怎么做是对的。所以我有一种忏悔感。
《保险家》：圈内公认您对客户服务非常好，歉疚为什么？
蹇宏：凡人必有感情，感情也是礼尚往来的。在我特别困难的日子里或者是绝境里，客户在帮助我，是他们给我一个生机，我带着感恩做一些事情，给客户过生日，送孩子上学，住院陪护，开音乐会，办刊，开party，搞俱乐部，为了客户，我做了许多事，实在在的事。
为了做到位，这个阶段我做服务是亲历亲为的，感情互动性好。以前，我认为是有毛病的：承诺多，落实打折，客户怎么敢相信？这是致命伤。
说心理话，至今我都不敢谈诚信，诚信不是说出来的而是做出来的。尽管我是做了许多服务，得到了客户的认可。其实这个方式是有问题的，客户少，我服务能亲历亲为，但是客户多了怎么办？服务的连续性怎么实现？
尽管做了许多事情，有的还是我首创，但是我觉得我应该做得更好。所以这种赎罪感还是很强的。
同一个蹇宏，做事同样很用心，过去破产今天发展，为什么结果迥异呢？过去为什么没有得到更高的荣誉？ 所以，我是发自内心忏悔，因为发自内心的感恩。
这属于保险营销的第二阶段服务营销，我们一定要用心付出。
《保险家》：忏悔之余是要赎罪的。
蹇宏：回归理性可以客观反省自己，以前粗放管理，管理如当工头，下一步带出新人，强调教专业，品行修炼，我为人师表，自己是有连带责任的。改变的不止是个人成长轨迹，而是影响范围，一个群体。
《保险家》：您是销售名家，带团队意味着你要转型？下个十年您将何去何从？
蹇宏：以前是零售业务，我现在要转型，从传统销售到带顾问团队，第二个十年人生我要转型了。高手就是在技能上超越同行，而高人是在品行上也有较高水准，真正的名家应该是在技能和品行上都要到一个高度，自成一体，自成一家。我现在是风光之后，后背发凉。
《保险家》：是高处不胜寒？
蹇宏：不是。我现在经常睡不着，个人英雄必定不能够长久的，英雄一定会出事的，因为是个人英雄，是没有规则的，不走规则化道路就会有问题的。金融服务业零容忍，出了事情就是万劫不复。
《保险家》：十大明星，追求卓越奖等保险界所有大奖您都拿过了，今天看你
的头衔很多，担任几大媒体的理财顾问。是否有改行的打算？
蹇宏：我很努力地做事，因为用心，取得了各界朋友的支持与认可。现在来聘请我的企业不少，有两家浙江民企、一家证券公司开的年薪也是八十万，开价最高的是美国一家金融集团，职位是中国区的市场营销总监，年薪三十万美金。但是我更加看好金融营销这个领域。
保险业成就了我的价值，这个舞台也在逼迫我必须不停的旋转下去，已经无退路了。积淀十年的客户，我得对他们负责到底，服务就应该是一生的。所以只能够继续把服务做到让客户满意。当然自己不是说就没有一点别的想法，我也希望有一天回到母校，站在讲台上与大家一起分享我的经历与思考，这是一件很享受也很惬意的事情。
《保险家》：你认为自己在保险业内的定位是何位置？算是一个保险家？
蹇宏：我认为首先是这个行业或者是公司给了我这个平台与机会，尽管是被“骗”入这个行业，十年磨练使我更加热爱它， 我认为保险家是很高的标准，可以分保险经营家，保险营销家。前者如马明哲董事长，我们老总陈东升董事长这类人物。这类型人物他们的名字就是这个行业的代名词。
我认为自己还是在战略方面思考不够，与我的老板他们比较，有大的差距，他们考虑的是十年后的发展，我只能够看到三年后。
《保险家》：这个十年最大的遗憾是什么？
蹇宏：我这十年，对不起父母和儿子。我父母一直没有得到我好好的照顾，我几乎没有时间照顾他们。我儿子出生，我就破产了。我带他来到这个世界干什么？世界上有一种心疼无法言说。
《保险家》：选择是人生的难题，您面对不同行业或者事业，您的选择最核心的标准是什么？回首过去十年，有哪些感悟可以分享？
蹇宏：我现在明白一个道理，一生幸福，就做两件事，一手照顾自己的家人，一手照顾你的客户。照顾家人，得到家庭，得到幸福，照顾客户，得到事业，将来前途无量。就这么简单。
十年前我破产破家，今年我家是破镜重圆，这样一个轮回，其中有许多价值变迁价值重建的心路历程，我的儿子，我的父母，我的妻子，还有我自己，十年悲喜人生。这个圆满结果与在我从事保险工作中的感悟是相联的。
现在我的家庭和事业应该是一种圆满，很多朋友为我们高兴，我自己也是有一种圆满感觉。
所以，我觉得做保险一定可以到达一种境界，就是修身、齐家，治国平天下。修身，做保险要不断学习，要专业才能帮助客户；齐家，做保险，一定可以懂得一种责任感，一种爱心，拥有一份智慧。
>>>蹇宏
全国妇联婚姻管理财富特聘专家；婚外恋财富风险管理、财产继承的专业研究和资产管理专家；劳动与社会保障部理财规划师标准评审委员会特邀专家。
1997年7月加盟寿险行业；1998年参加世界华人保险大会；自从业以来，连续8次获得美国MDRT会员资格；连续三次成为美国百万圆桌会议TOT会员；中国大陆第一位MDRT顶尖会员；中国大陆第一位创办客户服务俱乐部的业务员； 2002年7月获全国“十大保险明星”称号；2002年获深圳保险同业公会授予的“优秀保险人”称号；“生命第一”团队创始人；第四届世界华人保险大会“金龙奖”得主；第三届亚太寿险大会主讲讲师；中国最具影响力五十强培训师。
2003年8月蹇宏加盟泰康人寿，2004年以营业部经理身份入围第四届世纪圣典； 2005年以个人FYC第一暨营销会长的身份入围泰康人寿第五届世纪圣典；荣获2005年度北京保险行业杰出服务精英；2005年以总监FYC第一名入围第四届泰康杯；2006年入围第五届泰康杯。
保险销售培训感悟范文第10篇
中国企业系统化运作第一人,具有传奇式经历，任大型跨国集团训练机构中国区首席训练师和创办人。
前事不忘,今日之师。从傲普的阵痛中走出来，风云人物骆超已正式确认加盟健道国际，并出任健道国际副董事长、首席咨询顾问兼健道国际商学院执行长，担当起民族直销企业的培训任务。
简评:骆超在直销培训界屹立不倒的理由在于，他在失败中振作，并寻找新的方向。
No.2 杨滨
杨滨系性格管理学开创者、A21国际教育系统的创办人，同时任马来西亚活力健康发展有限公司董事长与CSMP性格生产力国际管理机构总裁。
作为各大直销公司与系统亲点的培训师，杨滨在中国范围内的直销企业中，都具备高度的亲和力，多年来奔走在中国直销培训第一线。
简评:擅长性格分析与领导力培训，善于用性格理论来指导直销行业内实践活动。
No.3 刘贵生
刘贵生一直以一个培训人的身份要求自己。从安利、新时代到现在的泰达国林，刘贵生在伴随公司成长的同时，都成立了专业的培训公司负责培训，身份一直定位于成功系统首席培训师。
多年前，刘贵生是早期安利政策委员会里负责培训与工具流建设的先行者，而今天，他已经成为杭州国林养生实业有限公司董事长，他的经历是培训师实用主义成长的范例。
简评:作为成功系统的灵魂人物，刘贵生的创新在于将安利网络21的培训精神演化成为可操作的实践技能。
No.4 李久慈
李久慈是当之无愧的特别讲师，他在直销行业中的影响力，体现在丰富经验，纯正理念，见多识广上。
有人用了这样一个比喻来形容李久慈，台湾的李九慈和时台名就相当于大陆的胡远江和禹路，陈得发相当于大陆的杨谦。李久慈是很多直销公司和系统的幕后人物，他的建设性在于，以培训师的身份，引进了很多先进的内训理念，给中国培训的国际化带来一股清风。
简评:作为台湾资深的直销研究者、培训师，近年来一直在大陆辛勤耕耘。
No.5 孙晓歧
孙晓歧的专长领域在于销售、人力资源与领导艺术，课程涵盖特色训练、案例分析、互动研讨、角色扮演、游戏感悟、分组研讨、现场销售训练与话术训练复制，因为在准客户开发策略方面、有效提升业绩的五大关键与成功销售黄金法则等三大创新思维，为他的北京东方东岐文化传播中心创造了可观的声誉。
简评:孙晓歧最大的优势是具备实战与理论的完美结合，帮助企业打开产品的销路，完美地吸收专家成功的经验与智慧。
No.6 天雕
1995年进入直销界，天雕先后管理过多家直销企业，至1997年开始对直销理论进行研究，系北大直销总裁高级研修班高级讲师。多年潜心进行直销实践和研究。曾为美国某电子商务公司教育培训总监，现为天雕直销咨询机构CEO。
简评:作为直销培训师，天雕强调直销人要与时俱进，研究新经济发展趋势，学习新经济环境中的新思维。
No.7 启航
启航作为一名培训师之外，还兼具多种角色，青年演讲家、潜能开发训练师、亚洲著名企业教练、中国直销研究院教授、中国直销教育网首席训练师、美国生命动力系统签约训练师、国家劳动保障部授权企业培训师。
简评:凭借多年的市场实践经验，启航先生在深入接触国际直销前沿培训理念的情况下，不断研究和总结本土化的培训模式。
No.8 董德
国内著名的实战派直销培训专家、资深企业教练;国际心灵训练导师，北京太和盛世行销顾问机构总裁。曾为天狮、完美、珍奥、健康元、太阳生科、健道国际、金道堂、身心国际、安美国际、琪雅、星邦生命、鸿宇国际等企业作过咨询顾问。著有《思想力成功学》一书。目前，董德先生专注研究直销网络系统的建设，并创立了天狼国际系统。
简评:13年的医药保健品工作经验，使董德对传统营销、会议营销、直销能够有效的结合，以精髓的培训系统课程，带动了现代直销的革新。
No.9 王宇诚
王宇诚专注于人性研究、个人成长、潜能开发领域，经过十多年潜心研究，以美国安东尼罗宾的潜能成功学、NLP神经语言程式学为基础，创立了一套独特的成功学系统，在拓展心智、塑造行为模式、潜能运用方面屡有建树。
简评:由于在玫琳凯女性职业魅力方面突出的培训技巧，王宇诚获得了中国人寿保险公司、波导集团、浙江娃哈哈集团、扬子江药业与大红鹰集团有限公司等多家知名企业的首肯。
No.10 郑柯
香港卓越国际训练机构总裁、首席导师，美国世联国际教练中心杰出教练兼亚洲区执行总监，清华大学素质培训中心导师。
帮助于企业主识人善用;提升心智管理效能，现任美罗国际教育总监的郑柯，课程流畅,新颖,实用，多为业界人士所推崇。