渠道升级之战

3月6日下午，华山论剑・中国美业领袖年会・美丽中国行走进广州美博城，举办了美业渠道升级高峰论坛，探讨美业渠道升级带来的机遇与挑战。

此次美业渠道升级高峰论坛邀请了广东安华美博集团董事副总裁余锦、广州美博城总经理熊忠训、修美中国总裁邱皓、海口市美发美容协会会长蔡正聪、重庆市美容美发商会会长徐楠、重庆市美容美发商会秘书长田惠敏、辽宁省美容化妆品业商会秘书长旭晓英、大连美容协会会长赵春兰、众诚王勇刚美容教育王勇刚老师、立德国学社孙子明老师、美业营销专家唐堂、中华美业联盟秘书长张翔飞、重庆国际博览中心杨洋及全国各地的美容精英。适逢华山论剑・中国美业领袖年会和美博城共同迎来十周年庆典，在各位领导热情洋溢的致辞之后，医美传媒辛映继社长和美博城领导交换礼物，互赠祝福。医学美学美容杂志社赠送广州美博城战略合作伙伴牌匾和十周年礼品，美博城领导返赠牌匾，褒扬医学美学美容杂志社为“美丽产业旗手，业界传媒先锋”。

中华文化博大精深，商道的精髓蕴藏其中。在国学讲师孙子明论商道之后，论坛正式开始。由王勇刚老师主持，辛映继社长、邱皓总裁、唐堂老师、张翔飞总裁以及安瞳老师围绕行业渠道营销、终端及其消费者的变化、如何发展美业新经济等话题展开讨论，如主办方辛社长所期望的那样，通过高端论坛使大家从思想上、企业决策上有思路、方向，从战术上获得技巧。

观点一：营销渠道已发生变化

在谈到对美容行业渠道的理解上，唐堂的观点是“水到渠成”。行业渠道多样，包括客户转介绍、陌生拜访形成的渠道，广告媒介如电视购物、网购、DH宣传单等渠道。

王勇刚说：“渠道最早是指厂家、经销商再到美容院，逐渐变成国外品牌的中国总代找商再到美容院的渠道。目前最常见的是厂家直供大连锁、美容院，取消中间环节。不管是转介绍还是联合的方式，这种方式更直接，有些美容院直接到美博会进包材、产品，甚至绕过厂家。”

张翔飞早在几年前就感觉到渠道在发生变化。他举例说，一个商客户从十几年前做出几十万、几百万的营业额，现在能做到1个亿，就是通过模式创新，把中间环节做精，提升服务。为了降低成本而降低服务是错误的，“渠道的各环节都有它的核心。美博城的核心是低成本优势，经销商是服务和品项创新。对于终端美容院来说，应根据需求选择不同的上游厂家。”

邱皓总裁认为未来的渠道会进行三极分化：一是厂家直接找大店，大店又直接寻找厂家做OEH加工；二是制；三是电子商务。他从厂家的角度分享了如何从产品研发、特色化、差异化及经营方面提出独特卖点帮助美容院向连锁大店快速成长的经验。

现在，很多厂家愿意跟教育公司合作，用教育做附加值和增值的板块，把团队和加盟店紧紧捆绑在一起。辛映继社长从教育的角度，阐述了渠道营销随市场发展竞争发生的各种变化，强调教育的重要性。“教育是两方面的，行业体系内需要培训，同时也不可忽视对消费的培训，引导正确消费。消费者越来越理智，这加速了行业的升级，上游企业对产品质量的升级、渠道和终端美容院团队服务能力的升级。”

观点二：终端需求的变化

王勇刚说：“需求创造市场，人性创造需求。不同的店对于品牌有不同的需求，研究终端的变化对于了解渠道，强化渠道有重要意义。”连锁越多，渠道会跟着需求变化，经销商面临威胁，在公司规模、员工数量、顾客群体上，面临连锁大店的挑战。如果说20年前渠道信息不对称，信息流、人才流、物流、商品流不发达，随着美博会和各种展会的促进，信息越来越透明，导致很多厂家的美导流失到经销商、美容院。从最早到美博会选产品、看模式，到美容院老板不想做事还想赚钱，院方的心态产生了变化。对厂家和经销商来说，找到终端的需求才有合作的可能。只有整合资源，才有可能让行业良性循环地发展。

安瞳认为，所有的渠道建设终点一定在终端，打通这个通道就能赚钱。唐堂认为过多强调消费者和美容院的需求会迷茫，需求一直在变，何不把重点放在渠道升级上，厂家扩大省代，商升级店家数量。产品、服务、教育、品牌传播的升级是基础，只有持续学习才能让消费在数量和质量方面得到提升，收入必定提升。他强调，未来是电子商务时代，借助新生媒体升级渠道是趋势。

张翔飞则表示，现在是做减法的时候。过去10年做一家店，现在1年做10家，很少花精力建立品牌。行业还是缺少品牌升级，在品牌建设、长久的利益上需要提升。只有做精了才会做强，做精就是专心、专注、专业，在一个点上垂直深挖1000米，跟不同的资源整合合作。华山论剑是一个资源整合的平台，通过资源整合，建设品牌。

最后，辛社长总结说：“终端美容院是专业线产品的出口，美容院变革的问题对2013年的发展定位，从规模、产品选项、营销模式上的变革来决定2013年美容院的成绩和辉煌。”