商务英语谈判中的言语行为

摘 要：在经济全球化发展迅猛的今天，各国的贸易往来也愈加频繁，国际间的交流也更加活跃。尤其是在国际商务方面，商务英语谈判正好处在整个商务活动中的关键位置。商务英语谈判中恰当的言语行为能带来谈判的顺利进行，为谈判争取有利的成果。国际商务谈判表现出的不仅是国际间的贸易交流，更是一种文化的沟通。因此，在商务英语的谈判中要想跨文化交流有效的开展，就需要充分利用言语带来的文化信息，巧用语言，并且达到商务谈判在得体的语言交流中获得成功目的。

关键词：商务英语 贸易 谈判 语言技巧

谈判是社会生活中常见的一种协商方法，主要是双方就某一问题需要妥善解决以满足自身需求和维护利益时进行的。根据我国的发展状况来看，我国的商务谈判将越来越国际化，而商务英语在其中的作用也就显得尤为重要。在商务谈判的交涉过程中，让对方认知清晰，能够获取对方信任的语言是最关键的。而如何运用语言就在于其巧妙的表达技巧和正确的表述方法，认真分析商务英语谈判中的言语行为，掌握其语言特点，巧妙运用语言技巧，将在商务谈判中起到事半功倍的效果。

一、商务英语谈判的语言技巧

1.正确使用礼貌原则。在进行商务谈判的过程中，双方都是以取得自身利益最大化为目的，同时由于谈判双方追求的是相互合作关系，因此谈判时双方都会适当的做出让步。这时就应该注重言语交际策略中的礼貌原则，运用行之有效的礼貌用语，常常会为谈判和协商带来好处。在商务英语谈判中，一般采用的是请求式语气而不是日常中的命令式语气，这样就听者来说，礼貌的用语会使人舒适，同时和善、礼貌的语言也体现了谈判者自身的职业道德和良好的素质，不仅使双方的合作愉快，而且还利于自身的利益最大化。

2.合理使用模糊语言。模糊语言是为维护对方颜面或者不方便给对方答复的情况下采取的一种有效策略。在商务谈判的过程中，谈判双方都是为了追求自身利益最大化进行的，谈判氛围就难免会产生紧张感，这时模糊语言的恰当运用就能够起到很好的缓解现场气氛的作用，同时还可以达到试探对方意图的效果，给谈判争取到很大的可利用空间，留下可回旋余地。比如说购买者在谈判时表现出要大量订货的意愿却没有说明具体数量时，谈判就具有很大的变动空间，处理非常灵活。同时卖方也对买方的购买意图留有一定的了解空间。或者是由于卖方报价太高，而购买者不能接受卖方的定价产生不好情绪时，为了缓解谈判的气氛，保持交易的正常运行，卖方就会做出让步，这时模糊语言的运用就会给谈判双方留下可回旋的余地，既不会有损对方的颜面，也避免了僵局的出现。

3.委婉策略。委婉策略是指在商务英语谈判时用含蓄委婉的表达方式，使语气听起来令人舒适，而不是用尖酸刻薄的语气伤害对方的感情。不仅如此，谈判过程中使用委婉策略还可以避免谈判时的紧张、尴尬局面。委婉的表达方式一般发生在谈判的一方想要提出请求或者表示拒绝时。恰当的委婉表达不仅是语言得体的表现，还可以为交际的达成带来好处。谈判中可以使用一些比较委婉的英语表达方式，以避免表达过于直接而伤害到对方的面子。在商务谈判的过程中一般不要将过错划分的太过清楚，一定要讲清楚谁对谁错，这样容易使对方产生反感情绪，令双方都陷入尴尬的境地。而委婉的语气表达出的效果就明显的不同，不仅对方会很容易接受，而且还保留了双方的颜面。通常在谈判时也不要将对方的意见直接否定掉，而是采用语法中先肯定后否定的陈述方式，委婉的表达出自己的看法。这样不仅是尊重对方的一种表现，还可以为陈述自己的意见留下余地，对增进双方的相互理解有很大的好处。

4.幽默表述。商务谈判时气氛难免会显得十分严肃，而且还会乏味单调，这时使用幽默的英语表达就可以改善谈判氛围，使双方都处在一种愉悦的环境中，有利于交际的更好进行。在谈判时幽默表述不仅仅是为博得对方的一笑，更多的是一种避开锋芒的表现，能让谈判者提出的观点看法更具穿透性，更容易为对方所接受，使双方的谈判可以顺利的进行下去。幽默作为谈判中的剂，不经意的一句就可以冲淡严肃的谈判氛围，达到缓解双方情绪的目的。

英语的表述方式恰当可以让商务英语的谈判处在一种友好的氛围中，对谈判者地位的影响也是非常重要的，使用恰当就会利于谈判者的利益。因此，合理恰当的利用礼貌原则、模糊语言、委婉策略、幽默表述可以给谈判带来好处，增进双方的友好合作，在谈判中达到各自利益最大化的程度，起到双赢的作用。

二、谈判时应注意的言语行为

1.善于倾听，并通过恰当的用语让谈判对方多谈。商务谈判其实就是一种对话的形式，在对话交流中表述各自的实际情况，提出各自的观点看法，然后在倾听对方提出的观念后，根据自身的实际作出辩论与让步，最后在双方达到自己目的时签订协议。一个成功的谈判家有一半以上的时间是用来倾听的，在谈判时认真倾听，同时分析利弊，在自己不确定的地方要向对方寻求详细的说明。只有让对方多说的情况下，通过提问与回答的方式才能了解对方的信息以增加对自身的有利条件。

2.灵活用语，积极应变。商务谈判的进行是瞬息万变的，谈判的过程中总是会有意料之外的情况发生，因此谈判者就需要具备很好的应变能力与语言优势。一个好的谈判者是可以随时灵活语言，积极应变的，借助一切措施脱离现状。在无法给对方明确的答复而又不能立刻否定时，就要灵活用语，回避确切答案，为谈判留下可以回旋的余地。当遇到需要立刻答复的情况时，一定要灵活应变，不能让自身处在谈判的劣势，让对方小看。

3.言语要具有针对性。对于不同的谈判场合、内容，甚至不同的对手，要有不同的言语行为，并且要有针对性的发表自身的观点，针对性的言语表达是更利于谈判进行的。

三、结束语

总之，商务英语在国际商务谈判中具有重要的作用，商务英语的广泛与实用对国际贸易也是十分重要的。灵活运用上述讲解的言语技巧和行为，在商务谈判的过程中能够产生很大的影响力，在促成商务谈判顺利进行的同时还可以达到互利互惠的结果，对合作双方都是十分有利的。

参考文献：

[1]李品媛，现代商务谈判[M].东北财经大学出版社，2007

[2]易开刚，现代推销学[M].上海财经大学出版社，2008

作者简介： 赵力（1978- ），女，东北农业大学在读硕士研究生，从事英语语言学研究；胡家英（通讯作者），女，东北农业大学，博士生导师，从事语言学研究