加强过程控制 降低施工成本 提高项目利润率

摘要：随着市场竞争的越来越激烈，建筑行业的利润率越来越低，为了保障企业的良性运转，提高项目利润率，只有从项目管理内部做起，一点一滴，才能提高项目的盈利能力。作者结合多年的工作经验，从提高商务合同的谈判水平、加强施工过程的管理以及审计结算等方面进行了分析，对提高项目利润率有一定的借鉴作用。

关键词：过程控制；商务合同；施工管理；项目利润率

中图分类号：TU71文献标识码： A

一、提高商务合同的谈判的水平

做一个项目，合同谈判的过程是极为艰苦的，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。谈判的过程是互相妥协的过程，双方找的一个平衡点，能做到共赢，这是谈判的首要条件。

第一，掌握多方面知识，提高应变能力。一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。

第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。（一）先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。（二）要好意思说"不"。在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

第三，说服对方，自己要有谱。诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。（一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。（二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步，便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。

二、加强施工管理过程控制

施工企业的施工项目为主体，其施工利润是营利的主要来源。所以降低施工项目成本，加强施工过程中成本控制，成为施工企业盈利的关键。施工项目成本是施工企业为完成施工项目的工程任务所耗费的各项生产费用的总和。按经济用途分，可分为直接成本和间接成本。直接成本是构成施工基础上的实体费用，包括材料费、人工费、机械费、其它直接费；间接成本是企业为组织和管理施工基础上项目而分摊到该项目上的经营管理性费用。有效的控制和降低施工项目成本是增加企业利润、提高企业市场竞争力的主要途径。

项目经理在管好项目、抓好生产的同时，还应控制投入，降低消耗，提高效率，将质量、工期和成本三大相关目标结合起来进行综合控制。在施工过程中的成本控制之前(开工前)，应根据施工现场实地勘察情况结合施工图预算和施工预算进行对比，作出盈亏预测和成本估算，从而制定相应在的成本控制计划和措施。成本控制计划和措施应从以下几相方面考虑：

一是在组织设计和施工方案中必须有降低成本的措施，合理安排施工进度计划，工期应与成本优化相结合，合理的布置施工总平面图；降低成本的措施应从技术方面和组织方面进行全面考虑。技术上以降低生产消耗为宗旨，组织上提高生产效率和管理效果。

二是降低各种费用。材料费用。因为材料费用占工程成本的大部分，其降低成本的潜力最大，其有效措施是改善设计或采用代用材料，改进施工工艺等；机械使用费。随着施工机械化程度的大幅度提高，在施工中重视科学、合理地使用机械，确保机械状态的完好，提高机械利用率和机械效率，充分发挥机械的生产能力。加强员工教育，技能培训，提高劳动生产率，降低人工费；确保从事影响工程质量工作的员工所必要的能力，提高工程质量，避免返工和修补；各业务部门节约管理费用，缩短工期。成本控制计划和措施制定后，在工程施工中，应按计划要求进行实施。

三是应推行项目经理负责制，各职能人员分工明确，责任明确，实行归口控制，主要应做好下列工作。

第一、工程技术人员应抓好技术措施的实施过程，控制好各基层的标高，对土路基、碎石基层、三渣基层等进行必要的抛高，控制节约工程的材料使用；按施工方案(合理的)进行施工，减少机械停置时间；把好每一道工序的质量关，避免返工和浪费。

第二、合理组织施工进度，控制工期，增加产值，以降低间接成本。

第三、现场管理人员合理控制分配劳动力，减少非生产用工和无产值用工，提高劳动生产率；在施工现场尽可能地提高机械的利用率和机械工作效率。

第四、由材料员抓材料的节约工作，针对现在市场上材料十送九不足的普遍现象，在施工中应对材料的吨位、质量进行严格的把关验收工作，平时施工中应杜绝材料浪费现象，并做好合同供应商评定，加强采购、验收、保管、领退料管理工作。

第五、尽可能地利用现场资源，就地取材，节约代用。

第六、做好技术、质量、安全操作交底工作，避免质量、安全事故，以造成材料浪费，成本提高。

第七、由核算人员定期对施工预算成本检查工程成本控制情况，做好检查和协调工作，搞好成本核算和成本分析。

第八、由工程预算人员对设计变更涉及影响成本变化等经济问题加强管理，及时办理好变更签证手续，做好原始记录(包括照片资料)必要时抓好工程索赔。

工程施工结束后，应抓好施工基础上成本竣工结算、成本分析工作。找出成本降低和提高的原因，总结项目管理经验，制定今后施工中的改进措施，不断提高管理水平。

由此可见，在施工过程中的成本控制涉及各职能部门和我们每一个员工都要提高成本控制的意识，加强成本管理，严格控制好施工全过程――开工前、施工中和竣工结算阶段的成本管理工作。

施工企业在保证工程质量前提下，学习、应用科学管理方法，不断开拓创新，加强施工过程中的成本控制力求以最低的消耗，生产出更多更好的产品，使企业获得更大的利润。

三、加强审计结算

一是结算的人员首先要在项目的第一现场，对项目本身比较熟悉。熟悉结算规则。业务能力较强，熟悉计算规则。熟悉软件的操作。

二是要有责任心：工程的结算允许误差为3%，，这个比例看出预结算的重要性，同一个工程，两个预算员一定是2个不同的结算值。一个工程有很多东西你只有用心去做，去争取。要细心，不论现场还是具体定额都要细心。不以量小而不为，现在一个群体项目，一般都在三、五千万，甚至过亿。一点一滴积少成多。举一个现场的例子，要多对比，多总结。用数据讲话，不要跟着感觉走。自己一定要对比，要根据工程的实际情况对比，结果是不一样的。签证方面一定要按照定额内容去签证，做到字斟句酌滴水不漏。在审计时才会不被动，消除一些不必要的争论。

三是审计首先我们要摆正心态，要据理力争，原则问题坚决不让步，其次就是在审计时要动之以情晓之以理，这一点是很重要的，要让审计的明白我们利润其实是很低的，不是和他们想象的那么高。最后，用脑去做，只能做对，用心去做才能做好。要想成为一个合格的预算员，必须经过从知其然到知其所以然的过程。我所理解的一个预算员的真正作用，是在公平合理的基础上多为企业争取的利益。就是预算员的价值体现。

结语：综上，从以上从几个方面浅谈了项目过程提高利润率的方法。加强成本控制努力降低成本，既是摆在建筑行业面前的艰巨任务，也是建筑行业提高经济效益的关键。

参考文献：

[1]陈孟嫦．浅谈工程项目成本管理[J]．中国建设信息，2005（10）．

[2]潘宏．浅议施工企业项目成本管理[J]．内蒙古科技与经济，2005（17）．

[3]钱曙帆．浅谈施工项目的成本考核[J]．时代经贸，2006（8）．