加强渠道管理范文

加强渠道管理范文第1篇

当杨兰提前半小时赶到鼎好电子大厦15层时，会议室已经坐得满满当当了。她只好在后排找了个位子坐下，等待会议的开始。

杨兰是北京某科技公司的业务员，该公司最主要的经营业务就是销售微软、甲骨文、赛门铁克等知名品牌的软件。几天前，杨兰收到邀请，微软(中国)有限公司和北京迪维同欣科技有限公司将共同主办一场以“加强软件版权保护，规范市场经营秩序”为主题的会议，她取消了当天下午的所有安排，可没想到，自己提前赶来，还是没能占个好位置。

“我们公司是卖正版软件的，所以想来听一听怎么向客户解释正版软件比盗版软件好，让客户心甘情愿地认为，为正版软件多花的那几百元值。”杨兰说。

而在会议现场，杨兰这样的人只是一小部分，绝大部分听众是中关村鼎好、海龙等卖场的系统装机人员。

“我们希望在这些直接接触用户的系统装机商中间形成一种良好的版权保护氛围，让他们自觉、自愿地向用户推荐正版。” 迪维同欣相关负责人告诉记者。

反盗版力度大

2010年9月18日，上海浦东新区人民法院一审判决上海某科技公司停止预装盗版侵权微软软件，并赔偿原告微软公司20万元；10天后的9月28日，广州天河区人民法院也判处广州某电脑公司停止预装盗版侵权微软软件，并赔偿微软公司50余万元。

实际上，这样的诉讼并非偶然。据了解，在北京、上海、广州、深圳、东莞、江苏等地，类似的案件时有发生，仅北京市海淀区人民法院受理的案件就不下数十起。

事实上，自2008年9月“微软番茄花园”事件和2008年10月的“黑屏门”起，在中国市场微软正在逐步加强“软件正版化”的推进力度。

“我们的目的不是打击盗版，而是要让用户用上正版软件。法律只是迫不得已而使用的武器。” 微软北方区渠道销售经理韩霖说。

记者注意到，在微软的众多知识产权诉讼案件中，最常见的案件有两种情形：一种是直接销售盗版软件，10元就能买到一张Windows 7的操作系统安装盘；另一种是在鼎好、海龙等电子卖场中，销售电脑，特别是攒机的商户，为客户预装系统时大多使用的是盗版软件。

根据美国商业软件联盟（BSA）的统计数据，2009年中国的软件盗版率为79%，相比2005年的86%有所下降，但盗版软件的商业价值却超过了75亿美元，比2005年翻了一倍。“特别是盗版操作系统，占了很大的比例。”“这意味着软件开发企业蒙受了巨大损失。”业内人士指出。

“对用户而言，盗版操作系统看起来和正版没什么区别，但实际上存在着诸多问题。”韩霖表示，相对于盗版操作系统而言，正版Windows要更加安全和稳定。

据韩霖介绍，盗版软件常常会篡改一些重要代码，这导致电脑出现系统崩溃等症状，更有34%的盗版软件甚至无法安装。而使用正版软件，一方面能够即时享受微软及合作伙伴的服务；另一方面，系统能够及时更新，升级到最新的补丁。“从2009年10月Windows 7推出到现在，微软已经了超过50个安全补丁，并在2月23日正式了Windows 7 SP 1。而这些，盗版操作系统并不能做到随时更新。”

“除此之外，经过正版验证的电脑还可以使用微软的免费安全软件MSE，帮助用户远离病毒和恶意软件，让操作系统更安全。”韩霖说。

系列措施鼓励正版

“反盗版只是一个方面，治标不治本，对微软而言，更重要的是加强正版的普及。”分析人士指出，这是为了微软在中国的业绩。

微软当然明白这个道理。2010年12月底，微软正式推出了“真！就假不了”的系列推广活动，在北京、成都、西安、杭州、南京和武汉等6大城市巡展，让用户参与体验正版操作系统。

而另一方面，微软还通过一系列措施，加强正版软件在渠道中的流通。

据了解，目前网上流传的被称为COEM的正版Windows，实际上是微软针对系统安装商推出的低价Windows版本。以Windows 7家庭高级版为例，微软彩盒版的官方价格为699元，而网上COEM版只需要300元左右，不到建议零售价格的一半。尽管按照微软的政策，COEM并不应该直接流通，对于很多纠结于正版软件高价格的用户而言，COEM版成了极好的选择。

“为此，我们希望提高渠道预装正版软件的自觉性。”一位微软渠道部门相关人员说。

一方面，微软将继续加强对渠道商和系统安装商的培训，同时以更加优惠的价格向他们提供微软的COEM版本，让他们在销售过程中主动向用户推荐。

为此，微软在去年年底面向终端电脑和软件销售商推出了新的官方社区――“微软之城（RSP City）”，通过“空中课堂”、“资讯中心”和“游乐场”等功能，向卖场销售人员提供相关的业务培训，同时通过一些小游戏和“交流BAR”，为销售商提供娱乐和共享平台。

加强渠道管理范文第2篇

关键词：企业；市场营销；渠道管理

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）06-00-02

随着市场营销在企业发展中地位的提高，市场营销渠道管理的改革和创新也成为企业改革的重要部分。企业通过对自身渠道管理的不足进行完善，对市场营销渠道管理体制进行创新，为企业在市场竞争中地位的提高提供有力支持，有利于促进企业在竞争中谋生存，在竞争中谋发展，使企业经济效益得以快速提高。

一、企业市场营销渠道管理分析

1.企业市场营销渠道管理的概念

市场营销渠道管理就是在企业与商渠道、经销商渠道、销售机构和零售店渠道等成员之间、渠道成员之间建立统一的管理模式，实现企业分销和成员协调合作，节约经营成本，提高自身的经济效益。

2.企业市场营销渠道管理的内容

市场营销渠道管理的过程十分复杂，管理的领域和关系多样，一般其内容包含以下几点：

（1）厂家加强对经销商的供货管理。在为经销商供货过程中加强对供销商供货的时间和效率管理，在经销商之间建立销售网，减少库存，增加销售渠道，加速商品流通。

（2）厂家加强对经销商的服务支持。经销商在供销货物过程中会遇到多种问题，厂家应当提供解决问题的途径，为销售商品提供服务，减少商品的损坏，提高商品的质量，保证经销商的利益得到保护，能够为经销商销售货物和服务提供便利。

3.加强市场营销渠道管理的原因

（1）传统的市场营销不能适应市场需求的转变

传统的市场营销中，生产企业不能与最终消费者取得联系，厂家一般是通过若干经销商将商品销售出去。但是当前的市场经济条件下，商品的供应往往大于需求，消费者对消费速度和消费质量都提出了更高的要求。

（2）市场营销渠道管理成本控制要求进行改革

传统的市场营销渠道需要经过很多的销售环节，这些销售环节的利润附加使得厂家的利润被剥夺，厂家为了实现自身效益的提高必然要求进行渠道管理改革，减少厂家与消费者之间的销售环节，降低成本，提高利润。

二、市场营销渠道管理存在的问题分析

1.缺乏高素质的营销软团队

企业营销结果的好坏完全由营销人员的综合素质决定，并且事关企业能否正常运行。但是有些企业并未对市场营销人员给予足够的重视，也没有为他们提供合适的技术培训，从而导致企业营销人员综合素质比较低。

由于我国的企业市场营销理念处于初级阶段，要想更好的适应激烈的市场竞争，就需要企业能够运用好市场的营销策略。但是部分企业自身仍存在多方面的问题，严重阻碍了企业市场营销的发展，具体主要包括以下几个方面：（1）企业未建立专门的市场营销执行部门与策划部门。虽然有些企业建立了市场营销部门，但是缺乏健全的管理体制，从而导致问题层出不穷。（2）企业对市场营销理念的重视力度不够，领导人员也未更好的考虑市场营销对于企业发展的重要性。（3）企业管理人员对市场营销理念掌握不充实，对于市场营销人员也未进行有效的培养，从而导致企业缺乏高素质的市场营销人才。（4）企业经营阶段，进行市场营销的工作人员未进行专业的培训，从而导致他们缺乏相关的综合素质，不能很好的适应时展需求。

2.市场音效渠道管理未形成统一标准

当前市场的企业形式多种多样，每个企业营销管理的方式、理念、模式等都不相同，着就倒是企业之间的渠道管理缺乏相对的统一性，企业之间渠道管理关系无法理顺。随着市场竞争的进一步加剧，市场营销渠道管理模式会更加多样和复杂，企业之间的管理差距就会进一步增大，企业之间就会产生矛盾，这样就阻碍了企业的发展，不利于对渠道管理进行改革。

3.市场营销渠道管理范围过大

当前众多企业市场营销管理的范围过大，渠道过长。诸多经销商的加入无法保证厂家的利润，企业投入的资金和人力大幅增加，针对渠道管理的难度和时间成本也相应增加，导致企业营销渠道管理成本过高，影响了企业利润的提高。部分小型企业无法承担营销渠道管理的成本和费用，往往拖垮了企业，限制了企业的发展前景。

4.企业缺乏渠道管理改革的主动性

在对传统的营销渠道管理进行改革的过程中，企业需要转变以往的管理观念，加强对客户关系的管理，加强对经销商关系的理顺，但是当前较多企业无法转变观念，在管理模式的改革创新中，占据主动地位。这样就不利于新型渠道管理模式作用的发挥。

三、市场营销渠道管理改革的措施

1.建立统一的渠道管理标准

市场营销管理渠道是企业管理的重要内容之一，企业应当主动积极的进行渠道管理的创新，企业需要经过一定的销售渠道将产品或服务送达到消费者手中。因此，企业应当能够利用正确的政策规范企业交付产品或服务的时间、地点、方式等内容，提高销售的质量。企业也应当加强对经销商的培训，减少渠道成员之间的矛盾和冲突，建立和谐的分销关系，促进渠道管理制度的建立。

2.完善企业市场营销渠道管理制度

建立和健全企业市场营销渠道管理制度才能从根本上促进营销渠道管理的规范性，保证管理的有效实施。企业应当着力于构建和完善企业市场营销渠道管理制度，以便更好适应市场经济的发展。

3.重新分解企业市场营销渠道

企业应当通过对渠道成员之间的结构进行改进和创新，将企业的经销商分化为企业的配送商、仓储商、经销商，实现营销渠道的重组，使企业之间成为相互依存的主题，而非利益分割的主体。分销商职能的转变还有利于实现企业渠道范围的收缩，有利于降低企业的成本，有利于发展企业的战略盟友，有利于扩大企业的营销市场。重新分解企业市场营销渠道有利于实现企业内部的统一，使得内部成员利益的一致性和均衡性。

4.建立以市场为导向的高效、科学营销网络

营销网络的建立对于产品的流通具有重要的作用。随着企业对营销意识的不断提高，网络被赋予了特殊的职能。企业的管理人员和员工都要服从市场营销，树立正确的营销理念，以更好的服务于市场营销。企业要坚持以市场为导向，严格按照市场需求来分配人员和设立职能部门，配置经营资源，为企业未来的发展制定方向。建立多层次、全方位的营销网络，以提升企业产品的市场占有率。

5.建立一支正规化、专业化、知识化的营销团队

企业要想更好的发展，就需要建立一个正规化、专业化、知识化的营销团队，只有这样才能在市场竞争中获胜。对营销渠道进行创新已经逐渐成为我国企业发展的潮流，如今市场所需要的是知识型人才而非经营型人才。营销人员要具备先进的科技知识水平，具有强烈的社会责任感，拥有创新精神，丰富的市场营销理念，从而引导顾客正确的消费理念，最终实现产品利益的最大化。

四、结语

综上所述，企业市场营销渠道的创新要能够更好的适应时展潮流，遵守相关的经营理念，以不断提高企业的市场竞争力。除此之外，企业还要建立一批高素质的、专业的营销队伍，为企业的发展奠定良好的基础。同时，要求企业要将目光放的长远一些，积极创新营销手段，完善的市场营销系统，以更好的与世界接轨。

参考文献：

[1]刘昆，刘淼.企业市场营销渠道管理探究[J].卷宗，2013，10（5）：52-53.

[2]周婷.关于企业市场营销渠道管理问题的研究[J].现代营销，2011，11（4）：85-86.

[3]谭彦琦.浅谈如何对市场营销渠道进行管理[J].商情，2013，26（8）：156-158.

[4]庞佳.关于企业市场营销渠道管理问题的研究[J].经济视野，2013，23（01）：46-49.

加强渠道管理范文第3篇

内容摘要：随着我国饮料行业的发展，饮料企业在渠道方面的争夺越演越烈。本文通过对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析，从中发现问题，提出解决方案，并以此为大型企业在二级城市分销渠道的建立提供帮助。

关键词：分销渠道管理 存在问题 改进和建议

分销渠道管理概述

分销渠道管理（Marketing Channel Management）是指根据企业的市场营销战略和策略，对企业的营销活动以及营销渠道的运行进行决策、计划、组织、激励、控制，以期提高营销系统运行的效率和效益，有效地实现市场营销目标。其主要内容包括以下几点：

（一）建立合适的分销渠道

根据企业的规模、产品的特性、行业的渠道现状以及区域市场的大小等因素进行综合分析。在此基础上建立合适的分销渠道。

（二）经销商的选择

对经销商的选择标准主要有：经销商的经营理念和思路、经销商的网络实力和信誉度、经销商的销售实力和地理位置和经销商的社会公关能力。

（三）渠道激励

对经销商的激励方法有以下几种：

1.对经销商建立返利制度。对经销商的返利主要是结果性返利：主要根据销量来确定返利数量。其次是过程性返利：从销售网络覆盖率、零售店铺货率、终端（零售店）陈列、合理库存进行返利。

2.提供各种补贴。通过广告费用的补贴、商铺陈列的补贴、产品演示补贴等提升渠道成员的积极性,也加大了产品的市场推广力度。

3.设置奖金。如开拓奖：奖励对于开拓市场做出巨大贡献的经销商；合作奖，奖励与企业在推广新产品、市场推广、产品服务等方面全力合作的中间商；信息奖，奖励为企业提供了重要产品、市场和顾客信息的企业等。

4.让经销商参与企业的某些管理工作，扩大合作范围。

5.帮助渠道成员共同成长。主要有在专业性上对渠道成员进行全方位的培训。如管理培训、产品培训等；在市场运作中帮助经销商管理其客户网来增强经销商的销售管理工作。

（四）渠道评估

经销商绩效评估主要包括：对销售额的贡献、对利润的贡献、经销商的能力、经销商的适应能力、对增长的贡献以及顾客的满意度。

（五）渠道冲突管理

渠道冲突主要包括以下三类：横向冲突（渠道内同一层次成员之间的冲突）、纵向冲突（同一渠道中不同层次成员之间的冲突）、交叉冲突（不同渠道中不同层次成员之间的冲突）。主要解决方法有目标管理、劝说与沟通、协商谈判、仲裁或法律诉讼和退出。

新疆统一食品有限公司在石河子地区分销渠道现状

随着我国饮料行业的发展，饮料企业在渠道方面的争夺越演越烈。本文对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析。

（一）新疆统一食品有限公司简介

新疆统一食品有限公司位于乌鲁木齐经济技术开发区，成立于1992年1月13日，是台湾统一集团在中国大陆投资建造最早的制造厂，企业占地面积100亩。公司目前注册资本为 2550 万美元，总投资 5490 万美元，是以清真方便面、饮料和番茄制品为支柱的综合食品公司。

（二）统一饮料在石河子地区分销渠道现状

新疆统一食品有限公司在石河子地区的饮料销售渠道现状是：兴光大商行作为石河子地区的总经销商，市场区域是石河子市区和下辖18个农牧团场，团场市场是由兴光大商行将产品分销到团场批发商，由批发商分销到零售商，最后到消费者。而市区的销售分为第一：由经销商到其他零售终端包括零售商和服务行业（网吧、KTV、慢遥吧等娱乐场所），由他们再销售给消费者。第二：由经销商到市区的批发商（新开发商行、小林批发部），再到零售商手中，最终销售给消费者。第三：由经销商直接给大型超市（好家乡超市、爱家超市、天扬超市）供货，从他们那里销售到消费者手中。但是统一饮料石河子市场部还在石河子的部分团场设立了分销商，例如：149团、132团、121团等离市区较远的团场。团场的分销商（149团的万兴批发、132团的惜恒批发等）再把商品分销给零售商，最终到达消费者手中。

统一饮料在石河子地区分销渠道存在的问题

（一）经销商能力差

1.经销商售后服务不好。统一在石河子地区的经销商，其从事快速消费品批发10多年，但是其市场意识淡薄，缺乏公司的战略规划，只注重眼前利益，忽视售后服务和终端客户维护。

2.经销商的供货效率低。经销商人数不多，由于人少、车少、事情多、送货地点比较分散，导致许多的货物不能及时的送达，客户的需求不能得到满足，影响了统一饮料在石河子地区整个渠道的分销效率。

3.经销商不能很好的维护市场。由于经销商规模不大、实力不强，人手不够，运输能力也不强，没有更多的时间和精力去管理下属批发商。同时，担心下属批发商一旦做大后实力会超过自己，所以刻意压制下属批发商。

（二）渠道管理人员的素质低且培训不够

1.对经销商控制不严。统一饮料石河子市场部的渠道管理人员每年公司下达的销售任务繁重，没有时间和精力去管理和控制经销商。

2.售后服务差。统一饮料石河子市场部的部分渠道管理人员在维护市场时，一旦遇到零售店的投诉，总是推卸责任。对于终端的抱怨和要求，不予理睬，或者是敷衍了事，根本不把售后服务的事情放在心上。

（三）对渠道成员的激励不够

激励实施的前提是了解分析渠道中间商的各种需求。

1.统一饮料没有给渠道成员提供足够的支持。石河子地区的中间商大多是以个体户为基础发展起来的，整体素质不高。统一饮料没有针对这种情况提供专业培训指导，帮助他们提升管理能力和营销能力。

2.给予渠道成员的利润空间太小。统一饮料在石河子地区采用多种分销模式，但是饮料的批发价格太高，而销售价格固定，所以中间的价差太少，而营销网络的渠道成员又多。很难建立合理的级差价格体系，来保证利益在各层次渠道成员间有序的分配。

（四）渠道冲突且缺乏效率

1.渠道冲突。经销商的销售区域覆盖整个石河子，包括市区和石河子下辖18个农牧团场。但统一饮料在石河子的部分团场直接设立了分销商，经常会发生统一饮料石河子市场部和经销商同时把产品销售到这些团场，导致该区域渠道冲突严重，价格体系混乱。

2.分销渠道缺乏效率。新疆统一食品有限公司的生产基地在乌鲁木齐经济技术开发区，距离石河子有200多公里，渠道管理人员对渠道市场的库存量，需求量不够了解，导致了石河子市场部不能够准确的预测本地区的产品需求量，从生产基地运输过来的产品不是过多就是过少，造成分销渠道的产品分销效率低下。

统一饮料石河子地区分销渠道的改进和建议

（一）提高经销商能力

1.帮助经销商搞好售后服务。统一饮料应派渠道管理人员对经销商以及下属的业务员进行专业培训。并且帮助他们去拓宽销售市场，监督经销商做好售后服务，搞好终端维护。

2.提高经销商的供货效率。统一饮料石河子市场部可以帮助经销商制定更加高效的管理制度。例如：可以通过绩效工资加基本工资的方式来激励送货的司机，让他主动的寻找更加高效的送货方式。

3.与经销商共同建立和管理好批发商。统一饮料可以应向经销商提供独家经销商和市场开拓奖励以激励其培养更多的销售渠道来推广产品。同时，应该尽量帮助经销商管理批发商，带领他们一起把这个市场做大，帮助所有渠道成员共同成长发展。

（二）通过培训提高渠道管理人员的素质

1.加强对经销商的控制。统一饮料应制定严厉的惩罚制度，防止经销商违反统一集团制定的规章制度。同时，培训渠道管理人员，让他们拥有一个正确的心态去对待经销商，尽力帮助经销商获得更多的利益。

2.提高售后服务质量。统一饮料应建立高效的市场信息反馈的渠道。公司每个月要对渠道管理人员的售后服务质量进行考核和打分，把售后服务的质量纳入渠道管理人员的绩效考核中。

（三）加强对渠道成员的激励

1.给予渠道成员足够的资金支持。统一饮料应直接给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。而当经销商希望在自己的区域内进行销售促销时，统一饮料应该给予足够的资金和人员支持。

2.加大渠道成员的利润空间。统一饮料可以在不减少销量、利润的前提下，把供给经销商的批发价格调低，保证渠道成员的利益；让他们能建立合理的级差价格体系，保证利润能在各层次渠道成员间有序的分配。

（四）避免渠道冲突，提升效率

1.控制渠道冲突。统一饮料应该谨慎划分市场，防止渠道成员的市场重叠，且应该把目前自己涉足的团场市场让给经销商，帮助经销商把这部分市场做好。

2.提高分销渠道的效率。新疆统一食品有限公司应选择运输能力强的公司作为合作伙伴，提高产品的运输效率，加强市场部对于市场需求量的预测，把预测的准确性纳入市场部的绩效考核。

结论

本文通过对新疆统一食品有限公司在石河子市场的营销渠道的建立、经销商的选择、渠道激励等方面进行分析，期望找出其在渠道管理中存在的问题，并以此为例，探讨大型企业如何在二级城市构建分销渠道。文章认为，企业要从四个方面入手，建立并完善分销渠道：首先是要提高经销商的能力，这包括搞好售后服务；提高经销商供货效率；与经销商共同建立和管理好批发商等。其次要培训渠道管理人员，进一步提高他们的管理素质，这包括对渠道管理人员建立奖惩制度，对售后服务人员的售后工作进行打分评比等等。再次要建立完善的人员激励制度，这包括给予渠道管理人员适当的资金支持和合理的利润空间。最后要加强渠道控制，避免渠道冲突，提高渠道的管理效率。

总的来看，分销渠道涉及企业自身、经销商、批发商、顾客，对于企业的经营发展有着至关重要的作用，而分销渠道的管理对于企业的做大作强更是有着重要意义，类似于统一企业的这种大型企业，销售涉及城市多，覆盖面广，分销渠道复杂，多样，所以必须要加强渠道的管理，对经销商严格控制，保证企业-经销商-消费者这一渠道畅通、高效。

参考文献：

1.劳伦斯•G•弗里德曼，蒂莫西•R•弗瑞.创建销售渠道优势[M].中国标准出版社，2000

2.王学友.2001：“分销渠道管理中存在的问题及对策”.河南商业高等专科学校学报，2001(7)

3.菲利普•科特勒，洪瑞云，梁绍明，陈振忠.市场营销管理[M].中国人民大学出版社，1997

4.刘鸿渊.论企业营销渠道管理[J].商业研究，2004(12)

加强渠道管理范文第4篇

【关键词】渠道；养护管理；探究办法

近年来，由于渠道施工技术的不断改革，渠道施工的好坏及渠道工程的质量受到人们的广泛重视和关注。在现实渠道工程施工的过程中，渠道的完工之时哪怕质量再好，长期不进行管理养护，也会致使渠道出现沉陷、裂缝、渗漏等一系列的问题，严重影响渠道工程的质量和可靠性，渠道工程的质量和使用寿命与工程完工之后的管理养护有着不可替代的关系。为了保障渠道的安全运行、延长渠道的使用寿命，对渠道进行及时的管理养护成为重中之重。文中以渠道管理中出现的问题为研究对象，分析导致这些问题产生的原因，从而提出加强渠道养护管理的办法。

一、渠道工程存在的问题

渠道在运用相应的时间之后，容易出现损坏的情况。在渠道工作的过程中，产生损坏的情况包括渠面的沉陷、渠道的渗漏、淤积、裂缝、冻胀等一系列的情况。那些常年没有进行修理的渠道则会出现杂草丛生、具有阻碍流水的垃圾，从而严重阻碍渠道的水流量和速度。有些渠道工程因为建立时间过程，受到当时建设技术、标准等方面的限制，设备老化不配套，导致存在重大的安全隐患问题。渠道工程在日常的管理和养护中由于经费不足，致使渠道工程没有得到较好的维修及养护管理，其工作效益不断减退，从严重影响着我国国民经济的发展和人们的生命财产安全。渠道工程进行管理养护的基础设备陈旧落后，为养护人员的生活、工作带来很大的不便，阻碍着渠道工程管理养护工作的规范运行。渠道养护人员的素质层次较低、管理意识薄弱，不能满足现代化对渠道工程养护管理的需求。管理秩序不够规范，渠道内乱种乱栽情况严重，导致渠道工程遭到严重的破坏，这也在很大程度上影响着渠道管理养护工作的展开。

二、加强渠道养护管理的办法

想要解决渠道正常工作中存在的问题，加强渠道日常的养护管理工作是关键所在。为了加强渠道工程的建设，必须定时对渠道进行检查，进行保护渠道工程的宣传工作，提升人们保护渠道的意识，做好渠道的养护管理工作，从而保障渠道的正常运行。渠道的养护管理主要从以下几个方面开展，从而增加渠道工程的质量和使用寿命。

（一）强化渠道管理的队伍建设

目前，渠道养护管理的人员文化水平不高、管理能力薄弱、业务水平达不到要求，这严重阻碍着渠道养护管理工作的快速发展，渠道的管理必须选用专业化水平的人员。管理单位可以采用多个渠道和方法吸引优秀的渠道管理人才，做到知人善用，从而提升渠道养护人员的工作积极性。可以采用不同的办法或形式来提高养护人员的整体素质；首先，渠道管理单位可以鼓励养护人员自己学习业务的知识和技能，建立健全岗位培训机制，实时开展养护业务的教育和培训工作，从而提升渠道管理养护人员的素质水平和业务能力。其次，可以运用考试或考核的方法，挑选那些文化素质水平较高、责任心较强、吃苦耐劳的员工加入，也可以向社会进行招聘，选择优异的人员上岗任职。最后，要建立一些渠道养护管理的制度章程，把渠道养护管理的责任落到处，推行奖罚政策，提升渠道养护管理人员工作的积极性。建立和完善管理制度，激发管理人员的聪明才智，引导管理人员更好的为渠道养护管理工作服务。

（二）加大渠道养护的资金投入

加大渠道养护管理工作的资金投入，进一步改善养护人员的生活、工作环境。渠道管理和养护的设备不够健全，目前的管理养护设备具有陈旧落后的情况，养护地点的房屋基础设施较差，为养护工作人员的工作和生活带来很大的不便，这就严重阻碍着渠道工程的管理养护工作得以展开。管理单位上级严格根据标准配备渠道工程的养护设施。把那些陈旧不配套的设施加以维护或替换，科学填充渠道养护管理的设备，用来满足渠道管理信息化、现代化建设的需要。

（三）加大渠道的安全保护的宣传，提升人们的保护意识

现阶段，有些人在渠道上擅自栽种庄稼或者树木，这样的做法在很大程度上阻碍着渠道的安全，其破坏力度非常严重。根据实际的情况可知，在渠道上种植庄稼或树木，在短时间内或许看不出明显的破坏力。长此以往，由于坝坡遭到植被的破坏，在出现大雨的时候，水土流失情况严重，渠堤变得单薄，不能满足规范的要求。那些填方的渠道，可以在外坡脚处种植树木，不要在渠坡或渠顶种植植物，避免树根穿过土堤或出现顺根漏水的情况。运用电视、报纸、大幅标语等多种形式宣传渠道的管理工作，科学合理的进行宣传，让人们深入了解渠道乱种乱垦的危害性以及做好渠道养护工作的重要性，对于那些故意破坏渠道的人，要进行严惩，对造成不良后果的给与合理的警告处罚。

（四）渠道管理人员实时对渠道进行检修、养护

对渠道进行科学的检查是及时发现渠道存在的问题，对其进行处理，避免事故出现，确保渠道正常工作的重要任务。渠道每次防水之前，必须对渠道进行检查，查看是否出现蚁穴、老鼠洞这类的问题；渠道上及其附近是否有杂物堵塞，从而阻挡渠道内的水进行流通；渠道的防渗层有没有遭到破坏，是否出现裂缝、淤泥、滑坡等情况。防水时期，必须对水流的情况加以分析，查看其是不是平稳、均匀的流通，是否出现漩涡等现象。放水过程中，观察渠岸有无漏水及出现漂浮物的情况。渠道放水结束，要对渠道工程进行全面检查，尤其是水下部分，如果发现损坏之处马上进行修护。渠道在正常工作的时候，会出现形式各样的破坏情况。例如：渠道的沉陷、滑坡、淤积裂缝等情况，因此，必须定时对渠道展开维修或养护。有一部分损害如果不进行修补，就会导致渠道漏水或决口这些事故的发生。渠道经过混凝土的衬砌施工之后，在防渗、防淤、增加渠道的使用寿命、预防道口跑水等方面发挥不可替代的作用。加强渠道的维修养护工作，从而保障渠道得以正常工作。对渠道进行养护的内容包括：预防渠道的冲刷、淤积，修整岸坡。由于混凝土经常遭受人为或自然因素的作用，尤其是渠道的阴坡，长时间没有阳光的照射，会导致混凝土板出现渗水、冻胀的情况非常严重。渠道出现渗漏的情况不但有损水量、加大灌溉成本，也会使地下水位上升，从而危害渠道的工程质量。防渗工作主要的施工方法有：土料夯实防渗、混凝土互勉防渗、塑料薄膜防渗等工艺。

三、结束语

综上所述，只有认真检查渠道管理养护工作中存在的问题，选取科学有效的办法进行解决，加强渠道管理养护的强度和力度，从而消除养护管理工作中出现的问题，确保渠道管理养护工作得以正常展开。渠道管理养护是一项比较复杂、艰巨、具有长期性的工作，渠道工程的管理养护是渠道工作的重点部分，也是管理单位必须重视的工作。

参考文献：

[1] 邵连武.浅谈渠道日常运行管理与养护[J].科技致富向导，2014，（1）：196.

[2] 何燕.灌溉渠道的常规养护和维修[J].农村科技，2011，（11）：70-70.

[3] 王瑞.灌渠的混凝土衬砌效能及养护[J].河南水利与南水北调，2012，（4）：43-44.

[4] 陈凡，严深义.浅谈渠道工程的管理养护[J].水利天地，2013，（1）：32-33.

加强渠道管理范文第5篇

【关键词】灌溉渠道；养护管理；维修

引言

灌溉工程中，灌溉渠道是一个重要的组成部分。对灌溉渠道管理和维修得是否到位，关系到灌溉效益的高低问题，还会影响到渠道两边人民的人身安全和财产安全问题。

一、灌溉渠道存在的问题

灌溉渠道在使用到一定的年限，就会出现损坏的现象。渠道运行的过程中，出现损坏的现象有杂物的淤积、渠面的沉陷、渠道渗漏、渠沿的滑坡等状况。一些年久失修的灌溉渠道则是杂草从生，还有一些灌溉渠道没有设置阻碍水流垃圾的设施，严重影响到了渠道行水的流速和流量。

二、灌溉渠道的日常养护

对于要解决灌溉渠道中存在影响渠道正常行水的问题，做好日常的渠道养护和维修工作是关键。本文主要从2个方面去落实灌溉渠道的日常养护工作，分别是重视灌溉渠道的检查工作，以及做好渠道的防渗工作。

1.重视灌溉渠道的检查工作

渠道管护人员要重视灌溉渠道的检查工作，对放水前要进行灌溉主干道和支干道进行仔细的巡查。巡查的内容包括渠道上是否有鼠洞、蚁穴之类的影响；留意渠道内是否有严重的淤积物、大面积的水流垃圾；还要注意渠道是否有缺口、滑坡之类的问题。放水期间要注意观察行水是否稳定、均匀。放水结束后，要做后期检查，以防出现水下部分的损坏。

2.重视渠道的防渗工作

渠道管护人员要对灌溉渠道防渗工程的重要性有所认识。渠道管护人员要明确渠道中的水量，一旦渗漏损失了，浪费灌溉水资源，使灌溉的面积减少，导致灌溉工程的效益也降低了，还会涉及到灌溉成本的增加。渠道中的水渗漏损失，会使地下水位抬高，产生灌区土壤次生盐碱化现象，对渠床也会造成变形的影响。这一系列的影响会使人民的人身安全和财产安全受到威胁，给生活带来诸多不便。所以，要重视渠道防渗工作，并采取有效措施，提高渠道输水能力，保障渠道的安全运行。

对一些用混凝土作为防渗的渠道，要及时对渠道的伸缩缝进行检查。对一些已经出现填料缺失的伸缩缝，要及时进行补修措施。有一些则是预制板顶部封顶的土层被冲刷损坏，应该及时进行修复补救。对于浮托力造成破坏的现象，可以通过设计减压排水孔，以及对板加大加厚，或者是把渠底做成反拱断面的办法进行维修。

三、灌溉渠道的维修工作

1.衬砌渠道维修

衬砌渠道维修根据不同的情况，可以采用不同的维修方法。总体上有3种渠道，分别是浆砌石衬砌渠道的维修、预制板衬砌渠道的维修以及现浇渠道的维修。这3种渠道维修是根据渠道受损情况，制定相应的维修措施，对灌溉渠道起到有效的维护，保障灌溉渠道的正常运行。

渠道出现勾缝剥落、伸缩缝不合理以及因为没有伸缩缝而引起的冻胀裂缝，导致石块脱落现象，只是因为渠道的浆砌石厚度不够造成的。如果只是出现勾缝脱落现象，对渠道进行维修的时候可以用高标号水泥砂浆，对其做重新的勾缝，以此到达维修的作用。如果是因为伸缩缝的问题而引发的冻裂鼓胀，则可以通过对裂缝、鼓胀位置的清理，在膨胀裂缝的地方增设伸缩缝解决问题。对于出现损坏的面积比较严重的，则要及时拆除重新进行衬砌维修。

若渠堤没有夯实，或者是质量差，则会导致预制板渠道损坏。一旦出现渗漏，土方就会产生下沉，造成渠堤的塌陷，导致预制板下陷最终破裂损坏。对这种情况的维修方法是拆除周边的预制板，对渠道加固和重补，令其与先前的渠道更好的结合。

现浇渠道损坏的形式有混凝土表面的剥落、产生裂缝以及发生风化现象。水流的长期冲刷和腐蚀，是导致剥落和风化的主要原因。此外，施工时混凝土的配合比例不当也是一个原因之一。浇筑时，由于温度的变化太大，也是产生收缩缝的原因。对于局部的表面剥落，可以用混凝土浆砌补，若是大范围的损坏则需要通过拆除，重新进行现浇混凝土。导致渠道发生裂缝的另一个原因是伸缩缝的设置不合理。对渠道因为伸缩缝设置不合理而导致的膨胀裂缝现象，可以在维修的时候对该处增设伸缩缝。

2.渠面局部渗漏的维修

引起渠道渗漏的原因大多是渠道土料的质地差，或者是施工时候没有注意清基，抑或是夯实不够。另外，如果渠道有洞穴或裂缝等，经过水常年的渗透压力作用下，也会造成渗漏现象。针对不同的渗透情况，采取相应的防渗措施是关键。目前，常用的防渗措施有复合式衬砌防渗法、土料层夯实防渗法、浆砌石防渗法、以及混凝土衬砌防渗法。

复合式防渗主要是利用柔性膜料作为防渗层，再在此防渗层上用混凝土板之类的刚性材料当保护层。由于柔性的膜料具有完整性和较好的延展性，能对冻胀产生不均匀变形起到很好的适应。这种复合式防渗，它的柔性膜料具有较好的抗冻性能，膜料防渗层可以保温，防渗漏效果也是非常好，能有效降低渠基的水分，减轻冻胀破坏。

对于粘土型的渠道，适合采用土料层夯实防渗的方法。通过在渠床的表面进行压实土壤以此减少渗漏，运用粘土、沙粘土建立一层压实的土料防渗层。土料的压实层越厚，压得越严实，防渗的效果就越好。但是，由于其抗冻性和耐久性不理想，施工所需劳动力多等一些缺点，这种传统的土料防渗措施逐渐少用了。

目前，在灌溉渠道的维修中运用得比较普遍的是浆砌石防渗法。因浆砌石防渗具有良好的防渗效果，抗冲耐磨和坚固性能好的优点，所以在渠道的维修中运用得比较普遍。防渗层的厚度是根据石料大小而确定的，通常的厚度是20～30cm之间。施工时用不同标号水泥砂浆砌筑和勾缝，断面是梯形和矩形为主，以此巩固渠道。每隔20～50m之间设置一伸缩缝，缝的宽度约为2～3cm，能有效的适应温度的变化。

四、加强渠道管理工作

1.渠道管理人员落实渠道检查、维修和养护工作

渠道管理人员要及时落实渠道的检查和养护工作，保障渠道的正常输水。渠道的日常检查工作和养护维修工作，必须要坚持进行才能有效的确保灌溉工作的质量。对检查发现的渗漏现象、杂物堵塞现象、淤积问题要及时进行处理。平时也要重视渠岸的养护工作，可以对渠岸进行植树加固。每隔一段时间进行渠道的防渗检查，以免损坏时修复不及时，导致漏水现象，严重的甚至会造成渠堤决口等严重事故。

2.明确管护人员的职责

明确管护人员的职责，强化责任意识，认真履行工作任务是关键。渠道的管理部门可以通过建立健全责任制的管理办法，建立奖惩机制，充分调动员工的工作积极性，提高管理的效益。还可以通过制定相应的考核办法，使管理人员的责任更加明确。

3.加强保护渠坝意识，引导群众合理利用渠坝，严惩破坏渠坝行为

加强渠坝保护意识，正确引导群众利用渠坝，有效地从整体做好渠道的养护和维修工作。一些群众对保护渠坝意识薄弱，经常会在渠道坝坡上面种庄稼，导致渠坝破坏，水土流失严重，再加上大雨的冲刷会造成渠坝坍塌。对这种现象要广泛宣传保护渠道知识，加强对群众的思想教育工作，让他们意识到保护渠道的重要性。对发现破坏渠坝的现象要进行严惩，对造成不良影响的要给予处罚。

五、结语

总而言之，需要加强对渠道的管理和检查，及时做好灌溉渠道的维护和养护工作。另外也要加强渠道管理队伍的建设，提高群众的渠坝保护意识，从而保证灌溉渠道的正常输水工作。

参考文献

[1]周慧梅.灌溉渠道管理养护措施分析.现代农业2013

加强渠道管理范文第6篇

关键词：后危机时代 营销冲突 渠道管理 对策研究

一、引言

2011年初以来，随着欧美国家实体经济的复苏，我国经济也出现了一定的回暖迹象。金融危机期间，面对出口的大幅缩减，一些以出口为导向的企业开始尝试扩大内销，以解决产品积压问题，但却面临着长期以来过于倚重外需而导致的内销能力不足问题，尤其面临着营销渠道方面的短板；与此同时，一些长期以来以内销为主、已经具备了一定的营销渠道管理经验、拥有一定的渠道资源的企业则相对受到的金融危机的影响较小，其具备的营销渠道反而促进了这些企业的发展。

随着我国市场经济的发展和以内需倾向为主的产业政策的制定，加之我国当前买方市场的确立、产品同质化日益加强，我国市场因素中的消费者购买因素已经越来越重要。企业的信誉及其为消费者提供便捷和优质的服务已经成为能否获取竞争优势的关键，这就需要运行成本较低且高效的营销渠道。基于此。本文尝试从金融危机过后我国企业面临的整体形势出发，对企业营销渠道冲突问题进行系统梳理和总结，在此基础上，提出加强企业营销管理的具体思路。

二、金融危机以来我国企业在营销渠道管理中面临的冲突

2008以来的金融危机的风暴迅速席卷全球，企业无论在出口还是经营上，都出现了巨大困难。由于长期以来，我国企业在分销渠道模式的转变过程中矛盾重重，不少企业仍没有建立网络和系统化的企业渠道，加之短期行为泛滥，使得渠道冲突在金融危机背景下愈演愈烈，以往累积的许多矛盾也逐渐暴露，这集中表现为当前分销商之间、企业与下游渠道之间的冲突两个方面。

首先，企业分销商之间的恶性的价格竞争和窜货进一步加强。金融危机下，国内产品市场竞争愈加激烈，许多分销商之间的价格竞争无序，加之严重的窜货问题，导致渠道成本增加、利润压缩，进而抑制了品牌的发展，市场秩序混乱。其次，从供应链的角度来看，制造商和下游渠道之间缺乏整体观念，二者之间在权利与利益的冲突上有愈演愈烈的趋势，表现为上游企业的“称霸”与下游企业缺乏商业信用、合约成本增加等。此外，当前企业的营销渠道冲突还表现在顾客与企业的冲突上，忽视顾客需求所导致的冲突在买方市场的今天已经越来越影响企业营销渠道的完善。

三、我国企业面临营销渠道冲突的成因

西方的渠道管理理论认为，渠道冲突来源于渠道成员的内在独立所有权，以及其追求自身利益的行为导致冲突行为。由于渠道的存在有其合理性，渠道成员不得不在这种相互依赖中追求合作，换言之，依赖问题的建立带来利益冲突。但由于渠道冲突不加控制，渠道内部的合作低效。

当然，金融危机背景下，除了上述的原因外，我国企业存在营销渠道冲突还有其他原因。一是企业所处的宏观市场营销渠道管理环境存在多样性，中国由于处于转型期，市场环境并不成熟，加之政策多变、管理缺位，导致企业面临的渠道冲突问题越来越严重。二是从企业自身因素看，企业尤其是工业制造业企业对自己与渠道下游成员之间的关系认识不清。虽然也有合作关系存在，但成员之间关系松散，利益相对独立。另外，许多企业把渠道成员之间的关系看成是一种博弈关系，远未形成真正的战略伙伴关系。

我国很多企业无法准确界定自己角色，管理存在误区，渠道控制工作滞后。一些企业在渠道运作和维护管理上存在缺位，在企业渠道成员角色和权力分配上没能承担起其应尽的职责，加之信息管理不到位以及对营销人员特别是销售人员管理不力等。诸如此类的问题与原因，为企业的渠道冲突埋下了祸根。

四、解决我国企业营销渠道冲突管理的思路

如前所述，企业渠道冲突不可避免。同时，如果渠道运行中存在的冲突和障碍长期发展下去，将会影响到整个渠道网络的正常运作，严重的还会导致企业整个渠道网络瘫痪，使企业销售陷入危机进而危及整个企业的生存。

从我国当前企业冲突管理的现状以及对其成因分析来看，在企业分销活动中建立一整套预防冲突和消除障碍的机制来保障企业营销渠道系统的正常健康运行是非常必要的。企业营销渠道冲突管理具体思路主要包括：

一是要确立渠道冲突管理的目标。从对我国企业渠道冲突现状的分析来看，要把缓解和降低企业渠道冲突的水平应成为当前国内企业渠道冲突管理的重点。

二是从系统原则的确定来看，要坚持效率、系统、权变的原则，不断减少渠道的冲突成本，充分体现渠道冲突管理的思想并落实有关的冲突管理措施，并灵活处理渠道冲突问题。

三是在具体策略上，一方面可以尝试建立关系型渠道，这是鉴于当前国内企业分销渠道冲突在很大程度上是因为与下游渠道成员之间关系恶化的事实而采取的策略，其实质是通过加强企业与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突。另一方面对现有渠道进行整合的策略，以增进渠道成员彼此之间的合作，从而预防和控制渠道冲突。

参考文献：

［1］徐道稳，社会发展与发展型社会政策，深圳大学学报(人文社会科学版)，2006

［2］迟少强，试论营销渠道管理，边疆经济与文化江淮论坛，2007

［3］叶全胜，浅论中小企业营销渠道管理，企业技术开发,2007

作者简介：

加强渠道管理范文第7篇

[关键词] 渠道管理；营运资金管理；企业管理

[中图分类号] F275.1 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2013）06- 0010- 03

0 引 言

随着社会主义市场经济的深入发展和竞争日益激烈，企业营运资金管理在企业日常管理中的重要性凸显，营运资金管理水平的高低直接影响着企业资金的收益性、流动性，关系着企业能否在激烈的市场竞争中占有一席之地。凭借高水平的营运资金管理，企业不仅可以保证生产经营活动中所需资金的日常周转，还可以在财务安全的前提下，通过降低营运资金的成本，获得更高的营运资金使用效率。然而，就目前情况而言，受传统管理模式的影响，我国很多企业对营运资金的管理还局限在用一些财务指标评价资金的运转效率和流动资产的结构管理上，管理方法也缺少创新，仍然依靠传统的财务方法。与此同时，全球众多大型企业已经将营运资金的管理视为企业的主要管理项目之一，并花费大量的人力物力进行研究和完善。其中比较主流的方式是通过渠道管理、供应链管理、客户关系管理等现代管理的理论和方法，结合营运资金的结构管理、项目管理等领域，将营运资金在企业中的运作流程更直观地展现在世人面前，再伴随新的视角，挖掘营运资金管理的深度，逐步建立了以渠道管理为中心的营运资金管理体系。通过以渠道管理为核心，着重从完善、优化企业供应链来提高营运资金管理绩效，能够帮助企业更好地适应新时代的发展需要，从而更加游刃有余地应对营运资金管理问题。

1 渠道管理现状分析

1.1 渠道成员之间存在冲突影响合作

由于渠道成员之间缺乏共同的目标与利益，因此在企业实际的渠道管理工作中，渠道冲突常常可能发生，难以达成有效的合作。渠道冲突当中最容易出现的是关于销售回款的冲突。一般来说，企业都希望各个分销商尽快回款，以达到自身加快资金周转的目的。然而，就各个分销商来说，却希望尽可能地拖延付款时间，甚至发生恶意地占用、拖欠等现象，给企业带来大量的坏账和呆账，销售业绩难以转变成实际收入。长此以往，企业与分销商之间对彼此都缺乏信任，合作难以达成。渠道的沟通环节一旦受阻，企业产品的销量也会受到很大的影响，企业的业绩增长与规模拓展都将缺乏必要的基础。在企业的渠道管理中，合作和冲突总是相伴而生，渠道成员在达成合作共识的过程中，冲突是难以避免的，企业应该积极寻求更加科学的渠道管理模式，力争在合作中探索出解决冲突的方法，使合作能够真正带来互惠互利的效果。

1.2 渠道运作存在多方面不确定性

渠道运作中有着很多的不确定性因素，这些一般是通过影响企业的产品库存给营运资金来带影响，主要的不确定因素有以下几点：①企业内部的生产环节存在不确定性。企业的内部生产往往涉及到多种工序、多个部门，需要全体员工分工协作才能够完成，工序越复杂，涉及部门越多，内部生产的不确定性也就更加严重，不仅拖延时间，更造成了资金的挤占；②市场需求的不确定性。市场需求量直接决定着企业的经营战略。在当前的经济形势下，商品市场供应充足，物资丰富，消费者的理念也与时俱进，消费习惯逐渐多元化，市场需求瞬息万变。因此，企业往往难以准确预测出产品的市场需求量，容易造成产品积压的局面，造成销售渠道资金占用严重；③供应商的不确定性。供应商自身也是一个企业，其内部生产过程本身就存在不确定性。一旦供应商出现延迟交货、产品质量瑕疵、规格有误、运输受阻等状况，就有可能造成企业生产的突然中断；④渠道合作成员衔接存在不确定性。渠道成员之间的合作衔接状况会直接影响企业的渠道管理效率。如果渠道成员之间的合作程度较低，会加剧不确定性的程度，在渠道的信息传递、销售、供应等环节都会带来负面影响。

1.3 渠道信息传递渠道不畅

企业需要同渠道管理中的上下游成员沟通所需物资、市场需求等重要信息，因此渠道信息传递保持畅通尤为重要。然而，由于信息存在偏差与滞后，常常导致信息传递工作难以达到企业渠道管理的要求。一旦信息没有及时传递，从生产角度来说，由于制造商没能获得第一手的市场信息反馈，就十分容易造成制造商不能准确判断市场偏好，使得生产出来的产品难以得到消费者的青睐，造成滞销、产品积压、资金占用等恶性后果。信息传递问题不仅会给制造商带来损失，还会在整个渠道管理中带来“牛鞭效应”。一旦渠道下游的需求发生变化，渠道成员们为了防止出现意想不到的需求而增加备货，这样的信息偏差会向渠道上游传播，并且逐步放大，最终导致信息的严重扭曲。

2 通过渠道管理加强企业营运资金管理的几点建议

2.1 加强合作，提高供应商和客户聚集度

供应商、企业、分销商组成的供应链都需要共同面对市场，因此从渠道管理的角度来看，这三者必须紧密合作，才能更好地应对来自市场的考验，在提高整个供应链条整体利益的基础上使得各合作成员分得更多的收益，提高成员积极性。一般来说，在这种多成员组成的链条中，要想达成这样理想的合作协议是有难度的，鉴于此，企业可以通过筛选供应商、客户，提高供应商和客户聚集度等方式来强化彼此的互惠合作关系。提高聚集度的优势主要体现在以下几个方面：①聚集度高的情况下，数量相对会减少，企业更容易给予供应商、客户有效的技术指导，及时帮助其解决生产、销售过程中出现的问题，保证供应商提供的原材料在质量、规格等方面都能满足企业的实际需要；②企业在聚集度高的情况下，能够更加平稳地进行采购、销售等经营活动，减小此类环节中的风险；③聚集度高的情况下，更容易强化供应链条上相关成员间的合作，便于企业及时应对市场变化。同时，聚集度的提高还能使得企业、供应商、分销商的利益被紧紧地联系在一起，大家有了共同的利益，合作自然会更有基础。

2.2 优化生产流程，节约在产品资金占用时间

在产品会在一定程度上占用营运资金，在产品数量越多，对营运资金的占用情况就越严重，营运资金的周转速度就必然减慢。企业降低在产品对营运资金的占用的主要控制点在于对生产流程的优化与改造。目前来看，实施拉式管理是很多企业的选择，即每一个流程的生产进度都需要按照下一流程的实际需求制订，这样一来，本环节加工完成的在产品就迅速进入下一个流程，减小了在生产线上停留的时间，继而减少了在产品的数量和对营运资金的占用。如果要把这样的生产模式推广到各个公司的运作层面，也就是说通过营销带动生产，再以实际生产数量安排采购工作，能够有效减小整个链条上的存货数量，防止存货规模过大而造成对营运资金的挤占。

2.3 加强对渠道中供应商、客户的信用期管理

企业的销售与采购会带来大量的应收、应付账款，这些往来款项对营运资金的影响十分明显，直接决定了企业能否顺利地维持正常的经营活动。在这样的背景下，企业应该重视供应商、客户的信用期管理工作，已有不少实证研究表明应收账款的收回和应付账款的支付同企业是否拥有健全的客户信用期管理制度相关。虽然目前我国对于企业的信用期管理并没有制定出一个统一的标准可供借鉴，但是企业应该按照自身营运资金的状况和内外部环境制定出适合自己的信用期政策。

3 结 语

面对全球经济不景气的现状，众多企业都必须采取措施克服融资成本升高、投资规模缩小、扩展速度减慢等带来的影响。鉴于此，企业更应该立足控制成本、节约资金的前提，缓解资金紧张的局面。在这种情况下，渠道管理就是企业重要的资源，不仅能够协助企业顺利实现上下游客户之间的有效沟通，还能将企业的关注点从自身拓展到整个发展环境中，即对营运资金的管理重心转移到渠道控制上来。有的企业通过对市场、顾客、竞争等因素的判断，最终选择实施渠道管理与精细化管理相结合的营运资金管理模式，也取得了不俗的成效。伴随着现代信息技术的飞速发展，电子化渠道应运而生，在企业的渠道沟通中越来越多的开展电子商务已经成为不少企业的选择。信息技术的引进，保证了渠道信息的顺畅与及时，减少了不确定带给企业的损失，帮助企业将更多的资金投入到对渠道整体效率与服务质量中去，进而从根本上提高企业的市场竞争力。

主要参考文献

[1]徐国伟.渠道管理管什么[J].商场现代化，2006（03z）.

[2]张霞，孙树华 . 基于价值链的企业营运资金管理 [J]. 财会通讯 ，2009（8）.

加强渠道管理范文第8篇

【关键词】本土企业；营销渠道；渠道管理

1.认识“营销渠道”

菲利普·科特勒的最新著作提出：营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。营销渠道也称贸易渠道(Trade Channels)或分销渠道(Distribution Channels)。肯迪夫和斯蒂尔给分销渠道所下的定义是：分销渠道是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。

营销渠道使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应和消费需求在时间、地点、产品品种和数量上的差异，其本质在于为顾客创造价值。在现代经营活动中，营销渠道承担着产品和服务所有权的交换，是企业获取持续竞争优势的重要途径。选择渠道和进行渠道管理 ,降低渠道管理成本是企业面对激烈的市场竞争 ,营销渠道策略研究的重要内容。因此，企业营销渠道应成为企业战略决策的重点。

2.本土企业的营销渠道管理现状

“谁掌握了流通渠道，谁就掌握了未来”，这已经是被大家广泛认可的企业经营原则。近几年，国内本土企业在销售渠道管理方面做出了很大的努力。

2.1在管理理念层面上，越来越多的管理者已经有了很深刻的认识

营销渠道已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉，而非仅作为一项管理的职能与日常运作。同时渠道策略也趋于强化核心竞争优势。核心竞争力是能够使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力，是企业在国际竞争中获取持续优势的源泉。对于企业来说能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络，保证这个营销网络有效运转的营销管理体制已经成为企业最宝贵、最重要的资本。

2.2在具体操作层面上，当前企业对营销渠道进行了许多变革和创新

2.2.1从渠道的长度与宽度来看

渠道系统由“金字塔”式转向扁平化，“短宽型渠道”日益兴盛。随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始注重打破传统的“金字塔”式的销售渠道，摆脱传统层次分明的模式，直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略，也就是采取短宽型渠道。

2.2.2从渠道类型的选择来看

由单一渠道转向更多的多元化组合，直接销售与间接销售结合，大型超市、百货商店、仓储式商店、便利店和连锁专卖店等综合运用。如今，随着市场细分和潜在渠道的增加，越来越多的公司采用多元化市场营销渠道系统。

2.2.3从渠道成员的合作方式来看

传统的形式是交易型，而现代则多为“伙伴型”、“关系型渠道”，且主要采取垂直型营销系统。在垂直市场营销渠道体系内制造商、批发商和零售商联合成为一个统一体，即制造商与经销商由“你”和“我”的关系转变为“我们”的关系，从交易型向伙伴型转变，最终实现双赢乃至多赢。

2.2.4从渠道运作方式来看

以总经销商为中心的推进式逐渐衰落，以终端建设为中心的拉动模式渐渐抬头，从而提出了“逆向渠道”的概念。逆向模式是指从营销渠道的末端开始，向上考虑整条渠道的选择，即根据消费需求、消费行为和产品特性选择销售终端，充分考虑终端的特性和利益，弱化一级经销商，加强二级经销商，决胜终端零售商，通过加强各环节的协作达到企业的战略意图。

3.本土企业的营销渠道管理的建议

营销渠道已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。现代渠道改革创新的重心在于服务，其根本目的也是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。渠道理论的发展与渠道管理实践是相辅相成的，渠道实践促进渠道理论研究，渠道理论引导渠道实践发展。同时应该认识到任何一种渠道都无法解决所有问题，根据具体环境，正确选择基本渠道模式才有助于企业竞争力的提高，并带来营销的巨大成功。

针对目前我国本土企业的营销渠道管理实践中存在的一些问题，具体建议有：

（1）进一步跟踪渠道理论研究新方向，实践的新发展需要新的理论来解释和指引，特别是关注网络和电子商务条件下如何进行渠道管理。

（2）根据企业目标进行整体渠道的重新设计，一方面整合自身内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节资源，实现前、后台协同响应竞争需要的一体化运作，不断巩固和加强主导地位；另一方面要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效地协同运作，在竞争的关键环节获得优势，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。

加强渠道管理范文第9篇

【论文文章摘要】在汇源集团内部的培训中，对于制约企业发展的最大因素争论的焦点集中在是自已建立终端专卖店，还是通过加强对经销商的渠道管理来实现营销目标本文旨在通过对汇源集团的营销现状分析，结合国内、外果汁行业快速消费品企业的成功经验，认为汇源集团要想持续确保自己的竞争优势地位，必须重视营销渠道的建设与管理，与各级中间商建立战略合作关系，实现企业与各中间商及客户的多赢关系。最后针对汇源集团的营销渠道建设提出了几点建议，以期对汇源集团或同行业的其他企业的营销渠道建设有所借鉴和帮助。

20世纪90年代以来，营销渠道发生了重大的变化，新的综合性的、专业性的渠道模式(如国美、苏宁、家乐福等)开始进入零售市场。这些新的专业化渠道独立于产品的供应方，促使渠道职能和角色重新定位，渠道主体间的力量发生重构，终端制胜还是渠道为王虽然难以定论，却充分反映出渠道管理在营销中的重要性，从格力和国美的渠道之争对国内业界引起的巨大冲击也可见端倪。从99年开始，汇源集团在与后来者在渠道管理的竞争中显得力不从心，面对“群雄逐鹿”的残酷市场竞争，汇源集团应采取什么措施去“问鼎中原”?汇源集团的未来之路·双百目标(从2007年始三年内销售额过百亿，做百年汇源企业)应该怎么走?

一、汇源集团现状分析

2007年7月，“赢在中国”年度总冠军李书文给汇源集团做了题为“行动学习”的培训，力图找出当前制约企业发展最大的因素，经过讨论得出一个有争议的话题：究竟是在各销售区域继续建办事处，通过对经销商的管理来实现营销，还是自己建立专卖店来实现本公司的产品营销?笔者有幸在汇源集团进行了两个多月的实习，结合在汇源集团的所见所闻，谈谈对汇源集团营销渠道管理的一些认识。

目前，汇源集团在全国各地大力扩建办事处，已陆续建立200多家，汇源集团快速扩张办事处，可能有以下几个原因：首先，随着市场的不断细分，原先省级经理直接管理全省业务员，管理幅度太宽，导致管理效率低，不能有效实施控制，激励考核很难做到针对性；其次，随着市场开发的不断深化及汇源集团的果汁产品要求关注维护终端市场的特点，汇源集团营销管理的重心应逐渐由省级管理向各地市为中心的方向转移，才能更贴近市场，有利于各种促销活动的开展和对产品的管理；第三，有利于公司对各地市级中间商和零售商及顾客等客户关系建设、管理及维护工作；再者，有利于信息的及时传递，加强与客户之间的沟通、联系，及时处理客户投诉等。

二、汇源集团渠道建设存在的问题

作为～一个企业来说，企业竞争的两个重点领域就是产品研发领域的竞争和产品分销领域的竞争。即使产品在研发、广告策划、资金投放等方面做的再好，如果在渠道建设及管理上低效滞后，可能也会出现“好酒也怕巷子深”的现象。汇源的产品渠道建设应首先着重考虑满足方便客户的需求，把更多的精力放在如何开发销售渠道方面，汇源集团如果将大量资金投入到建设专卖店方面，形象可能会更好一些，却只能是“花钱买吆喝”，没有谁乐意为几瓶果汁还要专门去专卖店。正如有些消费者抱怨说：“广告做的确实好，但在附近买不到。我需要是随手可得，而不是到很远的专卖店去买一瓶”。

纵观可口可乐、统一、娃哈哈，无不是在渠道建设方面形成自己的竞争优势，产品随便在很普通小店都随处可见，不仅仅是他们的广告做的好，而是他们有强大的分销网络。而达能与娃哈哈之争，宗庆后最大的资本也就是娃哈哈经销商的联名表态支持，这也充分反映出渠道建设的重要性。因此汇源集团要想获得长期的竞争优势地位，分销渠道的建设和管理乃是当务之急，确保提高各级分销商的积极性，因为分销商比厂家更接近消费者，更了解消费者多样化、复杂的需求信息。

通过对汇源集团营销管理的研究分析，我们发现汇源果汁在市场营销渠道方面还乏善可陈，渠道建设维护与公司目前发展状态严重不相符，尤其是营销管理中层干部的职业化、专业化水平人员偏低，造成营销执行层面水平低下。汇源集团要想持续确保自己的竞争优势地位，必须重视渠道建设、维护及客户需求满足等方面出现的问题，尽快建立完善的营销渠道，与各级中间商建立战略合作关系，实现企业与各中间商及客户的多赢关系。

三、对汇源集团渠道建设的建议

处于转型期的中国渠道环境变幻莫测，法律等规范不健全，诚信机制还有待进一步完善，无序的渠道竞争环境下，企业受有限资源的限制无法单独完成价值链的传输，必须借助在渠道方面有竞争优势的企业完成。使用中间渠道的原因是；它们能够以更高的效率将商品提供给目标市场。中间渠道凭借其业务往来关系、经验、专长和经营规模通常能为企业提供更多的利益，而企业如果仅凭自己的力量是远远不能达到的。因此，对渠道的建设及管理将是未来汇源集团谋求取得核心竞争优势的重中之重。下面就汇源集团渠道建设及管理等方面提出以下几点建议：

首先，渠道管理的重点是对渠道成员的管理。对现代企业营销管理而言，由于企业面对r：t益不稳定的和充满竞争性的环境，与其他渠道成员协作的重要性日益明显，建立良好的渠道关系以提高渠道的竞争力已逐渐成为企业竞争的焦点，而渠道长期关系的战略价值和其他方面的利益也越来越受到关注。汇源集团应将营销重心放在建立壮大分销网络，协调完善渠道成员关系，加快协同发展的整体发展思路上，与渠道成员建立基于信任、忠诚、互惠的长期合作关系。渠道管理关键在于利益管理，通过各种激励措施，不断调动渠道成员积极性，让分销商在不断扩大产品销售的同时获得更多利益，对汇源集团产生极大的依赖性，建立长期的、良好的互动纽带关系，实现利益共享、协同成长的良性循环。

其次，渠道管理的核心是客户关系管理(crm)。crm是一种经营战略，该战略通过应用信息技术将企业的客户资料整理起来，为企业提供一种全面、可靠而完整的认识，从而使客户与企业间所有的过程和互动能够有助于维系和拓展这种互利的关系。即对客户进行有效开发、激励和管理。公司应加强内部的协同效应，建立具有交叉功能的执行团队。以客户为中心的关系营销是一一个跨部门的经营管理概念，要想落实相关的营销策略，企业需要对自身的经营结构做出重大调整。即强调各部门协调统一地为完成企业的整体业务流程而服务。业务流程的管理需要跨部门地进行，企业必须培养和建“一切以客户为中心”的经营理念。加强线营销指导，及时了解市场变化和客f|需求并把调查情况随时向总部的客户关系部门汇报、使总部及时了解情况并做相应战略调整，并实施针对各类市场而制定的营销策略。通过设置和实施客户关系部门，使公司有效的加强客户关系管理，进一步完善渠道管理。

第三，渠道管理的工具是信息技术的运用。在以客户为中心的时代，谁拥有了客户，谁就是“上帝”的守护神。大家都在争夺“上帝”得时候，谁能用最先进的工具或手段去获取“卜帝”的信息，谁就能及时出击，赢得市场的主动权，及时根据市场及客户的信息做出战略凋整和规划，做到坐卧帷幄而运筹千里。因此，源集团应运用先进的信息技术着手建立庞大的数据库系统，通过对客户资料的掌握，研究各种客户的小同需求，针对不同的客户提不同的营销策略，并根据实际情况制定有效的实施方案，为营销部门实施营销活动提供有价值的信息支持和指导。

最后，渠道管理，人是关键，汇源集团应通过外部引进内部培养等方式，采用极具竞争力的物质激励手段，一方面解除员工的后顺之忧，另一方面激发员工的斗志。充分利用有竞争力的薪酬待遇吸引一大批精英充实到管理岗位和一线营销队伍中，不断提升营销管理队伍的素质，才能真正实现公司整体营销水平的提高。

四、结论

通过对汇源集团营销渠道的分析，当务之急是加强对渠道巾问商的管理，通过与渠道中间商进行互动，加强沟通和联系，以达到资源互补和共享的目的。通过集团内各部门加强协作，树立以客户为中心的营销观念，充分发挥内部协同效。同时加强外部渠道伙伴的战略合作关系，建立超强的网络式企业经营联盟。打通为客户提供优质产品和服务的价值链通路。总之，通过有效实施渠道管理，运用先进的信息技术等手段，加强客广】关系的管理，激发中问商的潜力，推行有效的激励、监督、约束机制管理好渠道成员。就会使公司的产品在渠道分销领域具备强大的竞争优势，就能实施明显于竞争对手的差异化竞争，就能获得高于竞争对手的超额利润。

加强渠道管理范文第10篇

[关键词]市场营销渠道管理

当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。

市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、渠道管理中存在的问题

(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其新产品。

参考文献:

[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.

[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.

[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路.