加强渠道管理范文

加强渠道管理范文第1篇

当杨兰提前半小时赶到鼎好电子大厦15层时，会议室已经坐得满满当当了。她只好在后排找了个位子坐下，等待会议的开始。

杨兰是北京某科技公司的业务员，该公司最主要的经营业务就是销售微软、甲骨文、赛门铁克等知名品牌的软件。几天前，杨兰收到邀请，微软(中国)有限公司和北京迪维同欣科技有限公司将共同主办一场以“加强软件版权保护，规范市场经营秩序”为主题的会议，她取消了当天下午的所有安排，可没想到，自己提前赶来，还是没能占个好位置。

“我们公司是卖正版软件的，所以想来听一听怎么向客户解释正版软件比盗版软件好，让客户心甘情愿地认为，为正版软件多花的那几百元值。”杨兰说。

而在会议现场，杨兰这样的人只是一小部分，绝大部分听众是中关村鼎好、海龙等卖场的系统装机人员。

“我们希望在这些直接接触用户的系统装机商中间形成一种良好的版权保护氛围，让他们自觉、自愿地向用户推荐正版。” 迪维同欣相关负责人告诉记者。

反盗版力度大

2010年9月18日，上海浦东新区人民法院一审判决上海某科技公司停止预装盗版侵权微软软件，并赔偿原告微软公司20万元；10天后的9月28日，广州天河区人民法院也判处广州某电脑公司停止预装盗版侵权微软软件，并赔偿微软公司50余万元。

实际上，这样的诉讼并非偶然。据了解，在北京、上海、广州、深圳、东莞、江苏等地，类似的案件时有发生，仅北京市海淀区人民法院受理的案件就不下数十起。

事实上，自2008年9月“微软番茄花园”事件和2008年10月的“黑屏门”起，在中国市场微软正在逐步加强“软件正版化”的推进力度。

“我们的目的不是打击盗版，而是要让用户用上正版软件。法律只是迫不得已而使用的武器。” 微软北方区渠道销售经理韩霖说。

记者注意到，在微软的众多知识产权诉讼案件中，最常见的案件有两种情形：一种是直接销售盗版软件，10元就能买到一张Windows 7的操作系统安装盘；另一种是在鼎好、海龙等电子卖场中，销售电脑，特别是攒机的商户，为客户预装系统时大多使用的是盗版软件。

根据美国商业软件联盟（BSA）的统计数据，2009年中国的软件盗版率为79%，相比2005年的86%有所下降，但盗版软件的商业价值却超过了75亿美元，比2005年翻了一倍。“特别是盗版操作系统，占了很大的比例。”“这意味着软件开发企业蒙受了巨大损失。”业内人士指出。

“对用户而言，盗版操作系统看起来和正版没什么区别，但实际上存在着诸多问题。”韩霖表示，相对于盗版操作系统而言，正版Windows要更加安全和稳定。

据韩霖介绍，盗版软件常常会篡改一些重要代码，这导致电脑出现系统崩溃等症状，更有34%的盗版软件甚至无法安装。而使用正版软件，一方面能够即时享受微软及合作伙伴的服务；另一方面，系统能够及时更新，升级到最新的补丁。“从2009年10月Windows 7推出到现在，微软已经了超过50个安全补丁，并在2月23日正式了Windows 7 SP 1。而这些，盗版操作系统并不能做到随时更新。”

“除此之外，经过正版验证的电脑还可以使用微软的免费安全软件MSE，帮助用户远离病毒和恶意软件，让操作系统更安全。”韩霖说。

系列措施鼓励正版

“反盗版只是一个方面，治标不治本，对微软而言，更重要的是加强正版的普及。”分析人士指出，这是为了微软在中国的业绩。

微软当然明白这个道理。2010年12月底，微软正式推出了“真！就假不了”的系列推广活动，在北京、成都、西安、杭州、南京和武汉等6大城市巡展，让用户参与体验正版操作系统。

而另一方面，微软还通过一系列措施，加强正版软件在渠道中的流通。

据了解，目前网上流传的被称为COEM的正版Windows，实际上是微软针对系统安装商推出的低价Windows版本。以Windows 7家庭高级版为例，微软彩盒版的官方价格为699元，而网上COEM版只需要300元左右，不到建议零售价格的一半。尽管按照微软的政策，COEM并不应该直接流通，对于很多纠结于正版软件高价格的用户而言，COEM版成了极好的选择。

“为此，我们希望提高渠道预装正版软件的自觉性。”一位微软渠道部门相关人员说。

一方面，微软将继续加强对渠道商和系统安装商的培训，同时以更加优惠的价格向他们提供微软的COEM版本，让他们在销售过程中主动向用户推荐。

为此，微软在去年年底面向终端电脑和软件销售商推出了新的官方社区――“微软之城（RSP City）”，通过“空中课堂”、“资讯中心”和“游乐场”等功能，向卖场销售人员提供相关的业务培训，同时通过一些小游戏和“交流BAR”，为销售商提供娱乐和共享平台。

加强渠道管理范文第2篇

【关键词】创新；管理；渠道管理单位；水费回收；效率

在渠道管理单位的经营管理中，水费回收率是一项非常重要的经营水平考核指标，也是渠道管理单位最重视的一个管理项目。这是因为大多数渠道管理单位都是先行垫付生产成本，将黄河水水供应给灌区之后，再根据用户的用水量进行水费回收。并且水费的利润较低，基本上运行每个周期所回收的水费都是下个周期的运行成本，一旦水费回收率较低，则将会给渠道管理单位的发展带来较大影响。尤其是在当前市场竞争较为激烈的背景下，若水费回收率低，则将不利于渠道管理单位引进先进设备和技术，改进和完善管理制度，从而降低单位的市场竞争力，严重影响渠道管理单位的发展。因此，如何创新管理方式，提高水费回收率已经成为各个渠道管理单位最关注的问题。

1、当前渠道管理单位的水费回收现状

由于目前我区农业灌溉用水量需求较大，一个灌区会有两家渠道管理单位，每个渠道管理单位供应一部分灌区的用水，并进行相应的水费回收，回收资金作为单位自身营业额，代表着单位的生产经济效益，影响着单位的发展。就以2013年为例，唐徕渠为灌区100多万亩农田提供灌溉用水，年供水总量高达8.9亿m3，水费回收总额为3185万元，年水费回收率为98.8%左右，尽管已接近100%，但若按照经营效率较高的渠道管理单位99.8%左右的水费回收率来讲，该单位本年度的水费回收率仍然低了2个百分点，也就是说，有近60多万元的水费都没有正常收回，这笔金额数量是巨大的，对于渠道管理单位来讲也是非常重要的。而事实上，当前我国很多渠道管理单位在日常经营中，水费的回收率基本上都很难达到99.5%以上。为此，可以说加强渠道管理单位的管理模式创新，提高水费回收率是渠道管理单位得以进一步发展的必经途径。

2、如何创新管理方式来提高水费回收率

既然水费回收率对于渠道管理单位的发展有着如此大的影响，那么如何才能提高水费回收率呢？在此笔者结合自己的工作体会，提出了几点创新管理方式方法，具体如下所述：

2.1加强组织领导，实现统一管理

针对当前部分用户的水费追欠困难这一问题，渠道管理单位应该加强组织领导，成立统一的追欠管理部门，并分为处领导与基层实施两部分。由管理处主管科室统一管理和落实追欠事宜，再将追欠工作落实到基层各个工作组，而每个工作组还要将责任分解到每个人，通过这种统一管理，层层落实的方法，来形成良好的水费回收管理模式，使工作有了明确的方向，也更利于单位内部员工的团结，从而提高工作效率。

2.2明确属地管理责任，统一水费回收方法

目前很多渠道管理单位在回收水费时所采取的方法手段各有不同，管理区域也没有进行明确的划分，这对于水费的回收是极为不利的。因此渠道管理单位应该加强属地管理，明确管理区域，实行统一的水费回收方法。并且要明确每个部门的工作责任，并进行统一量化管理，以免互相推诿现象的发生，增大员工的工作积极性，提高水费回收效率。

2.3打破常规，进行多项管理制度创新

（1）建立水费欠费回收预警制度。欠费金额越大越难处理，为及时掌握用户水费欠费信息，防止欠费金额继续增大，把欠费解决在扩大前状态，单位司可以制订《水费欠费回收预警制度》与《水费欠费清缴操作办法》，预警类型依据对象和金额的不同。通过预警，使以往的被动处理工作，变为主动工作，主动发现问题，针对不同类型的欠费户，提前策划采取不同的措施，有效抑制欠费的增大。

（2）建立欠费黑名单制度。为进一步加强用水欠费用户管理，加大水费欠费追收力度，提高水费回收率，减少欠费现象的产生，避免国有资源流失。单位建立了欠费黑名单管理制度。对于纳入欠费黑名单的单位和个人，将停止办理有关用水业务，如新开地、支斗渠改造，并不定期在灌区和有关媒体进行通报，将欠费用户相关的市县水务管理单位名单纳入水利厅管理单位不诚性单位等。以促使欠费户缴交水费。

（3）建立临时用水管理办法，加强对临时用水户的水费管理。临时供用水关系，基本上是一些政临时泵站，通常以用水量小、临时暂用为由，在用水时即不办理用水申请，用水又随机，用水不按计划还往往容易拖欠水费，为避免今后追收水费困难，对于此类情况实行先付水费和履约金保证制度，根据不同的水泵口径收取不同的先付水费和履约金，先付水费余额不足1/3时，用户必须在7个工作日内补齐，若用户违约则拆泵停水，而且明确临时供用水期限为3个月。在临时供用水期限内办理好相关永久用水手续且没有欠费的退回先付水费余额和履约保证金。以此规范临时供水管理，保证水费及时足额收取。

2.4与上级主管单位建立联系机制，争取上级单位支持

为提高水费回费率，渠道管理单位可以与上级主管单位建立起联系机制，渠道管理单位将定期每月向上级单位提供未缴费用户名单及相关水务管理单位，并通过主流媒体广而告之的对外这项信息，可以对拖欠水费的用水户起到很好在震慑和协调作用。

2.5多种催缴方式，增加缴费方便度

利用水务公开栏、短信提醒（催缴）服务、电话催缴服务等服务。提醒用水户及时知道欠费情况，主动及时缴交水费。

3、结语

当然，渠道管理单位要想最大程度的提高水费回收率，除了要采取积极创新的管理方式以外，最重要的是要明白为何会出现水费难以全部回收现象。这正是因为人们对水的性质认识不到位，认为这不是商品而是福利品，认为拖欠水费就是对渠道管理单位不满意的最好方式。针对这种情况，渠道管理单位还应该加大宣传力度，改变用户的思想观念，使用户能够积极配合渠道管理单位，从而提高渠道管理单位的经营服务水平，实现供水单位盈利与用户用水方便的双赢局面。

参考文献

[1]林立.用水户拖欠水费的原因分析及对策探讨[J].城镇供水，2010（06）

[2]邹蕾，伊艳丽.关于供水欠费问题的思索[J].湘潮（下半月）（理论），2008（03）

加强渠道管理范文第3篇

随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平也逐渐提升，快消品作为人们不可或缺的生活必需品，在人们的购买力逐渐提升的基础上也取得了快速的发展。我国作为一个拥有13亿人口的人口大国，如何做好快消食品渠道管理对于快消品企业的发展具有重要意义。因此，文章从当前快消食品渠道管理的重要性出发，提出了相应的快消品渠道管理策略。

【关键词】

快消食品；渠道；管理；策略

0 引言

从快速消费品的实际销售情况来看，快消食品的销售渠道对于企业的利益有着至关重要的影响。如果企业能够有效的管理快消食品销售渠道，就能够以最低的成本，最小的消耗实现食品销售，并获得最大的销售利益。快消食品渠道管理对于企业本身的盈利，企业在激烈的竞争中取得优势地位等有很大帮助，在某种程度上，企业快消食品的渠道管理是快消食品企业经营成败的决定性因素。因此，本文对快消食品的渠道分析与管理对于快消企业的生存与发展，对于人们的生产生活有着重要的现实意义。

1 当前快消食品渠道管理的重要性

对于产品的销售来讲，销售渠道是实现销售利润的重要途径，快消食品亦是如此。在市场竞争中，没有哪一家快消食品企业不都希望可以拥有有利的销售渠道。但是从我国快消食品的发展现状来看，快消食品市场环境中包含了很多的不稳定性因素，出现了诸如营销体系多级化发展，供应链效率较低，地区限制等各种阻碍快消食品顺利发展的因素，严重影响了快消食品渠道建设与管理。据相关资料显示，中国企业每年有超过l.3万亿元用于终端建设与管理，消费品企业每年用于终端的投入大约为其总投入的五分之一。因此，从快速消费品企业来讲，如何降低终端渠道建设与管理成本，提升企业经营效益，是当前很多企业亟待解决的一个重要问题，同时也是国家为规范快消食品市场需要做出的努力。

2 快消食品渠道管理策略

2.1 减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理

快消食品销售与其渠道管理是密切相关的，为做好渠道管理工作，应当对产品的销售地区根据当地实际情况进行合理的划分，同时，对于不同地区的服务人员也要有针对性的进行合理安排，严格控制快消食品跨区域销售，认真仔细核对发货去向登记，打击串货现象，从而在较少或是避免渠道冲突的基础上，实现企业利润。

2.2 提升终端零售商服务水平，树立企业品牌

因为快消食品在功能上不存在明显的差异，所以，消费者在进行具体选择食品时，会受到品牌的影响比较大，加之于人们生活水平的提升，一般消费者为了更好的保障生活质量，会选择知名度较高的产品。由此可以看出，品牌在快消食品市场中的重要作用。而零售终端作为企业产品销售的重要渠道，终端服务水平与质量是影响产品品牌效果的重要因素，在某种程度上代表着产品的形象。因此，快消食品企业应当加强对零售终端服务人员的培训，让其能够在更好的认识产品本身的基础上，提高销售技能技巧与服务质量，从而为企业品牌效益做出贡献，为企业在竞争中占据更多的市场份额而不断努力。关于如何实现零售终端管理的优化，笔者提出了以下三点建议：

首先，城市市场渠道扁平化，也就是说在每个城市设立办事处，不同的终端都由销售部及区域人员直接掌控，节约经销商从中提取的利润，将其用于提升终端服务水平。

其次，县级市场设立总经销，通过总经销商对县内及县所管辖的乡镇门店进行管理，从而更加及时的处理这一区域范围内营销问题。另外，这一区域内的所有货品由其所属的城市办事处提供，这样又大大加快了供货速度。

最后，处理好门店合并与费用投人比例问题。对于A类店及B类店可以加大费用投入，因为他们可以作为快消形象店，对于产品销售有着较大的积极影响，而对于C类门店则可以适当的进行合并管理，因为这类门店在总销售额中的比例是比较小的，在产品销售中的消极影响相对较大，不利于企业节约成本，提高效益，因此这类门店可以依据投人产出比及消费者数量进行科学合理的合并，从而减少终端渠道管理费用，将资金用在最需要的地方。此外，对于实力不够雄厚地区，可以通过增加驻场导购人员数量等方式加强终端拦截力度，从而不断提升门店的出货能力，使快消食品市场整体上均衡发展。

2.3 构建快消食品销售网络渠道

在推动快消食品市场稳定发展的因素中，最主要的三个主体就企业、经销商与消费者。如何实现这三者的有效沟通，将各自的利益最大化是当前快消食品发展的重要问题。传统的快消食品销售渠道并未将三者进行有机结合，产品之间的交通和沟通往往是单纯的依靠其在通过程中的联系。随着计算机网络技术的快速发展及普及，为商业的发展带来了一股新的力量，快消食品企业应当紧跟时代步伐，充分利用当前先进的计算机网络技术，发展电子商务，通过构建网络销售渠道，搭建企业、经销商与消费者之间的互动平台。在这个平台的协助下，企业可以很快的获得消费者需求，并由经销商将产品运输给消费者，这样既方便了消费者，又降低了企业的渠道管理成本，同时与当今快速发展的信息技术相结合。在不断的发展与完善的过程中，企业还可以尝试进行网络直销，选择合适的网络商、经销商，紧跟网络消费潮流，扩大分销范围。计算机网络作为当前与人们生产生活息息相关的重要交流工具，快消食品企业销售渠道的网络化必然会得到广大消费者的支持，同时网络互动平台能够更加及时的了解消费者需求，并根据消费者喜好与市场需求进行生产，制定适合于社会发展需要的生产和设计计划，并由此来增加消费者对产品的认可度，从而提升产品在市场中的竞争力。

2.4 完善退出机制，寻找合理退出渠道

从快消食品企业的长远发展来看，退出机制对于其生产与发展也是至关重要的。每一个新产品都有其存在的周期，尤其是随着人们生活水平的提高，对快消食品的要求也越来越高，导致现在快消食品的更新速度十分快，产品一旦走进市场，并开始流通，就意味着将有其他新的产品将其取代，就要考虑产品的退出渠道。在具体选择退出渠道时，应当注意要比现在成本的销售渠道低，当水平性或垂直性冲突没有办法更好的解决时，退出就是最好的办法。

3 结论

随着社会发展速度的加快，人们生活水平的提升，我国的快消食品市场也表现出不断繁荣的趋势。但是在激烈的市场竞争中，很多快消食品企业销售渠道管理依然存在着各种不同的问题。因此，文章主要从四方面分析了提升快消食品渠道管理的策略，望能够为快消食品企业渠道管理，降低生产成本，提高企业效益提供新的思路。

【参考文献】

[1]盛琦.娃哈哈营销渠道模式优化研究[D].浙江工业大学.2013-12

[2]李立锐.零售卖场扩张视角下的快消品经销商赢利模式研究[D].广东工业大学.2013-10

[3]刘从军；李红辉.快消品销售渠道及终端管理对农化产品营销的启示[D].中国商贸.2011-03

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加强渠道管理范文第4篇

【关键词】渠道；养护管理；探究办法

近年来，由于渠道施工技术的不断改革，渠道施工的好坏及渠道工程的质量受到人们的广泛重视和关注。在现实渠道工程施工的过程中，渠道的完工之时哪怕质量再好，长期不进行管理养护，也会致使渠道出现沉陷、裂缝、渗漏等一系列的问题，严重影响渠道工程的质量和可靠性，渠道工程的质量和使用寿命与工程完工之后的管理养护有着不可替代的关系。为了保障渠道的安全运行、延长渠道的使用寿命，对渠道进行及时的管理养护成为重中之重。文中以渠道管理中出现的问题为研究对象，分析导致这些问题产生的原因，从而提出加强渠道养护管理的办法。

一、渠道工程存在的问题

渠道在运用相应的时间之后，容易出现损坏的情况。在渠道工作的过程中，产生损坏的情况包括渠面的沉陷、渠道的渗漏、淤积、裂缝、冻胀等一系列的情况。那些常年没有进行修理的渠道则会出现杂草丛生、具有阻碍流水的垃圾，从而严重阻碍渠道的水流量和速度。有些渠道工程因为建立时间过程，受到当时建设技术、标准等方面的限制，设备老化不配套，导致存在重大的安全隐患问题。渠道工程在日常的管理和养护中由于经费不足，致使渠道工程没有得到较好的维修及养护管理，其工作效益不断减退，从严重影响着我国国民经济的发展和人们的生命财产安全。渠道工程进行管理养护的基础设备陈旧落后，为养护人员的生活、工作带来很大的不便，阻碍着渠道工程管理养护工作的规范运行。渠道养护人员的素质层次较低、管理意识薄弱，不能满足现代化对渠道工程养护管理的需求。管理秩序不够规范，渠道内乱种乱栽情况严重，导致渠道工程遭到严重的破坏，这也在很大程度上影响着渠道管理养护工作的展开。

二、加强渠道养护管理的办法

想要解决渠道正常工作中存在的问题，加强渠道日常的养护管理工作是关键所在。为了加强渠道工程的建设，必须定时对渠道进行检查，进行保护渠道工程的宣传工作，提升人们保护渠道的意识，做好渠道的养护管理工作，从而保障渠道的正常运行。渠道的养护管理主要从以下几个方面开展，从而增加渠道工程的质量和使用寿命。

（一）强化渠道管理的队伍建设

目前，渠道养护管理的人员文化水平不高、管理能力薄弱、业务水平达不到要求，这严重阻碍着渠道养护管理工作的快速发展，渠道的管理必须选用专业化水平的人员。管理单位可以采用多个渠道和方法吸引优秀的渠道管理人才，做到知人善用，从而提升渠道养护人员的工作积极性。可以采用不同的办法或形式来提高养护人员的整体素质；首先，渠道管理单位可以鼓励养护人员自己学习业务的知识和技能，建立健全岗位培训机制，实时开展养护业务的教育和培训工作，从而提升渠道管理养护人员的素质水平和业务能力。其次，可以运用考试或考核的方法，挑选那些文化素质水平较高、责任心较强、吃苦耐劳的员工加入，也可以向社会进行招聘，选择优异的人员上岗任职。最后，要建立一些渠道养护管理的制度章程，把渠道养护管理的责任落到处，推行奖罚政策，提升渠道养护管理人员工作的积极性。建立和完善管理制度，激发管理人员的聪明才智，引导管理人员更好的为渠道养护管理工作服务。

（二）加大渠道养护的资金投入

加大渠道养护管理工作的资金投入，进一步改善养护人员的生活、工作环境。渠道管理和养护的设备不够健全，目前的管理养护设备具有陈旧落后的情况，养护地点的房屋基础设施较差，为养护工作人员的工作和生活带来很大的不便，这就严重阻碍着渠道工程的管理养护工作得以展开。管理单位上级严格根据标准配备渠道工程的养护设施。把那些陈旧不配套的设施加以维护或替换，科学填充渠道养护管理的设备，用来满足渠道管理信息化、现代化建设的需要。

（三）加大渠道的安全保护的宣传，提升人们的保护意识

现阶段，有些人在渠道上擅自栽种庄稼或者树木，这样的做法在很大程度上阻碍着渠道的安全，其破坏力度非常严重。根据实际的情况可知，在渠道上种植庄稼或树木，在短时间内或许看不出明显的破坏力。长此以往，由于坝坡遭到植被的破坏，在出现大雨的时候，水土流失情况严重，渠堤变得单薄，不能满足规范的要求。那些填方的渠道，可以在外坡脚处种植树木，不要在渠坡或渠顶种植植物，避免树根穿过土堤或出现顺根漏水的情况。运用电视、报纸、大幅标语等多种形式宣传渠道的管理工作，科学合理的进行宣传，让人们深入了解渠道乱种乱垦的危害性以及做好渠道养护工作的重要性，对于那些故意破坏渠道的人，要进行严惩，对造成不良后果的给与合理的警告处罚。

（四）渠道管理人员实时对渠道进行检修、养护

对渠道进行科学的检查是及时发现渠道存在的问题，对其进行处理，避免事故出现，确保渠道正常工作的重要任务。渠道每次防水之前，必须对渠道进行检查，查看是否出现蚁穴、老鼠洞这类的问题；渠道上及其附近是否有杂物堵塞，从而阻挡渠道内的水进行流通；渠道的防渗层有没有遭到破坏，是否出现裂缝、淤泥、滑坡等情况。防水时期，必须对水流的情况加以分析，查看其是不是平稳、均匀的流通，是否出现漩涡等现象。放水过程中，观察渠岸有无漏水及出现漂浮物的情况。渠道放水结束，要对渠道工程进行全面检查，尤其是水下部分，如果发现损坏之处马上进行修护。渠道在正常工作的时候，会出现形式各样的破坏情况。例如：渠道的沉陷、滑坡、淤积裂缝等情况，因此，必须定时对渠道展开维修或养护。有一部分损害如果不进行修补，就会导致渠道漏水或决口这些事故的发生。渠道经过混凝土的衬砌施工之后，在防渗、防淤、增加渠道的使用寿命、预防道口跑水等方面发挥不可替代的作用。加强渠道的维修养护工作，从而保障渠道得以正常工作。对渠道进行养护的内容包括：预防渠道的冲刷、淤积，修整岸坡。由于混凝土经常遭受人为或自然因素的作用，尤其是渠道的阴坡，长时间没有阳光的照射，会导致混凝土板出现渗水、冻胀的情况非常严重。渠道出现渗漏的情况不但有损水量、加大灌溉成本，也会使地下水位上升，从而危害渠道的工程质量。防渗工作主要的施工方法有：土料夯实防渗、混凝土互勉防渗、塑料薄膜防渗等工艺。

三、结束语

综上所述，只有认真检查渠道管理养护工作中存在的问题，选取科学有效的办法进行解决，加强渠道管理养护的强度和力度，从而消除养护管理工作中出现的问题，确保渠道管理养护工作得以正常展开。渠道管理养护是一项比较复杂、艰巨、具有长期性的工作，渠道工程的管理养护是渠道工作的重点部分，也是管理单位必须重视的工作。

参考文献：

[1] 邵连武.浅谈渠道日常运行管理与养护[J].科技致富向导，2014，（1）：196.

[2] 何燕.灌溉渠道的常规养护和维修[J].农村科技，2011，（11）：70-70.

[3] 王瑞.灌渠的混凝土衬砌效能及养护[J].河南水利与南水北调，2012，（4）：43-44.

[4] 陈凡，严深义.浅谈渠道工程的管理养护[J].水利天地，2013，（1）：32-33.

加强渠道管理范文第5篇

关键词：后危机时代 营销冲突 渠道管理 对策研究

一、引言

2011年初以来，随着欧美国家实体经济的复苏，我国经济也出现了一定的回暖迹象。金融危机期间，面对出口的大幅缩减，一些以出口为导向的企业开始尝试扩大内销，以解决产品积压问题，但却面临着长期以来过于倚重外需而导致的内销能力不足问题，尤其面临着营销渠道方面的短板；与此同时，一些长期以来以内销为主、已经具备了一定的营销渠道管理经验、拥有一定的渠道资源的企业则相对受到的金融危机的影响较小，其具备的营销渠道反而促进了这些企业的发展。

随着我国市场经济的发展和以内需倾向为主的产业政策的制定，加之我国当前买方市场的确立、产品同质化日益加强，我国市场因素中的消费者购买因素已经越来越重要。企业的信誉及其为消费者提供便捷和优质的服务已经成为能否获取竞争优势的关键，这就需要运行成本较低且高效的营销渠道。基于此。本文尝试从金融危机过后我国企业面临的整体形势出发，对企业营销渠道冲突问题进行系统梳理和总结，在此基础上，提出加强企业营销管理的具体思路。

二、金融危机以来我国企业在营销渠道管理中面临的冲突

2008以来的金融危机的风暴迅速席卷全球，企业无论在出口还是经营上，都出现了巨大困难。由于长期以来，我国企业在分销渠道模式的转变过程中矛盾重重，不少企业仍没有建立网络和系统化的企业渠道，加之短期行为泛滥，使得渠道冲突在金融危机背景下愈演愈烈，以往累积的许多矛盾也逐渐暴露，这集中表现为当前分销商之间、企业与下游渠道之间的冲突两个方面。

首先，企业分销商之间的恶性的价格竞争和窜货进一步加强。金融危机下，国内产品市场竞争愈加激烈，许多分销商之间的价格竞争无序，加之严重的窜货问题，导致渠道成本增加、利润压缩，进而抑制了品牌的发展，市场秩序混乱。其次，从供应链的角度来看，制造商和下游渠道之间缺乏整体观念，二者之间在权利与利益的冲突上有愈演愈烈的趋势，表现为上游企业的“称霸”与下游企业缺乏商业信用、合约成本增加等。此外，当前企业的营销渠道冲突还表现在顾客与企业的冲突上，忽视顾客需求所导致的冲突在买方市场的今天已经越来越影响企业营销渠道的完善。

三、我国企业面临营销渠道冲突的成因

西方的渠道管理理论认为，渠道冲突来源于渠道成员的内在独立所有权，以及其追求自身利益的行为导致冲突行为。由于渠道的存在有其合理性，渠道成员不得不在这种相互依赖中追求合作，换言之，依赖问题的建立带来利益冲突。但由于渠道冲突不加控制，渠道内部的合作低效。

当然，金融危机背景下，除了上述的原因外，我国企业存在营销渠道冲突还有其他原因。一是企业所处的宏观市场营销渠道管理环境存在多样性，中国由于处于转型期，市场环境并不成熟，加之政策多变、管理缺位，导致企业面临的渠道冲突问题越来越严重。二是从企业自身因素看，企业尤其是工业制造业企业对自己与渠道下游成员之间的关系认识不清。虽然也有合作关系存在，但成员之间关系松散，利益相对独立。另外，许多企业把渠道成员之间的关系看成是一种博弈关系，远未形成真正的战略伙伴关系。

我国很多企业无法准确界定自己角色，管理存在误区，渠道控制工作滞后。一些企业在渠道运作和维护管理上存在缺位，在企业渠道成员角色和权力分配上没能承担起其应尽的职责，加之信息管理不到位以及对营销人员特别是销售人员管理不力等。诸如此类的问题与原因，为企业的渠道冲突埋下了祸根。

四、解决我国企业营销渠道冲突管理的思路

如前所述，企业渠道冲突不可避免。同时，如果渠道运行中存在的冲突和障碍长期发展下去，将会影响到整个渠道网络的正常运作，严重的还会导致企业整个渠道网络瘫痪，使企业销售陷入危机进而危及整个企业的生存。

从我国当前企业冲突管理的现状以及对其成因分析来看，在企业分销活动中建立一整套预防冲突和消除障碍的机制来保障企业营销渠道系统的正常健康运行是非常必要的。企业营销渠道冲突管理具体思路主要包括：

一是要确立渠道冲突管理的目标。从对我国企业渠道冲突现状的分析来看，要把缓解和降低企业渠道冲突的水平应成为当前国内企业渠道冲突管理的重点。

二是从系统原则的确定来看，要坚持效率、系统、权变的原则，不断减少渠道的冲突成本，充分体现渠道冲突管理的思想并落实有关的冲突管理措施，并灵活处理渠道冲突问题。

三是在具体策略上，一方面可以尝试建立关系型渠道，这是鉴于当前国内企业分销渠道冲突在很大程度上是因为与下游渠道成员之间关系恶化的事实而采取的策略，其实质是通过加强企业与渠道下游其他成员之间的关系来预防和化解渠道冲突。另一方面对现有渠道进行整合的策略，以增进渠道成员彼此之间的合作，从而预防和控制渠道冲突。

参考文献：

［1］徐道稳，社会发展与发展型社会政策，深圳大学学报(人文社会科学版)，2006

［2］迟少强，试论营销渠道管理，边疆经济与文化江淮论坛，2007

［3］叶全胜，浅论中小企业营销渠道管理，企业技术开发,2007

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加强渠道管理范文第6篇

产品雷同、大庄时代的结束、价格战的不断加剧造成了当前医药企业市场竞争的加剧。针对医药企业市场应该笑需求，加强企业品牌建设、降低产品同质化、强化营销手段是当前医药企业面临的首要问题。传统媒体宣传方式在传播费用不断增加的今天，成为了医药企业资金的主要流向。居高不下的品牌宣传费用甚至影响了医药企业的发展。针对这样的情况，医药企业必须正确分析市场经济竞争带来的问题与压力。同时深入分析企业自身优势及特点，科学制定医药营销发展方向。从网络宣传及销售网络的健全入手，通过终端销售实现企业销售目标。另外，随着网络销售概念的不断创新，O2O模式也逐渐应用到医药销售工作中。O2O医药销售将对整个中国医药零售业产生新的变革，利用传统销售通路的地域占领优势，实现网上订单付款、线下实体店送货目的，促进医药销售竞争力的提高。

2强化医药销售渠道管理，提高医药企业市场竞争力

终端销售是当前医药企业销售的关键，是提升医药销量的关键。针对医药营销活动中的渠道管理模式，终端销售的直销管理、区域管理是医药营销工作中的重中之重。目前，我国医药企业及专业销售企业的渠道管理虽然日益完善，但是渠道管理中仍存在诸多的不足。渠道结构存在不足、渠道行为缺乏规范、分销效率低下等问题都影响着医药企业的销量。针对医药企业销售渠道管理的需求，医药销售企业应从一下几点入手，实现销售渠道的优化。首先，医药企业应整合渠道资源，对市场进行梯度划分，以此为基础，对目标市场进行分配与建设。同时，医药销售企业应对渠道的系统化进行建设，从渠道结合设计入手，从营销渠道团队建设角度出发，强化渠道的执行力，并通过战略合作等方式促进渠道的发展。针对传统医药渠道销售中不增值环节对利润的影响，医药销售企业还应对流通环节进行优化，减少分销渠道不增值环节，优化企业产品流通链，增加企业经济效益。

3重视城镇医药渠道管理，提升企业销量

随着我国农村经济的发展及农村医药供应政策的落实，当前我国城镇渠道销售成为了医药企业销售工作新的增长点。在城镇医药渠道建设中，应采取多渠道经营方式提高企业品牌效应。通过乡镇医院、诊所以及药店等多渠道建设，将城镇渠道进行健全、同时将销售网络向乡村开展，方便农民购药，促进销售目标的达成。

4市场经济体制下医药营销信息管理分析

医药销售工作中提高渠道效益及效率是医药企业销售管理工作的关键与重点，对于医药企业渠道管理工作者信息管理是对市场掌控的基础、是对医药企业销售目标设定与实现的关键。医药企业应通过多种渠道以及渠道人员的信息反馈掌握市场信息、产品信息、价格信息、商信息以及竞争者信息等综合信息。并通过对销售渠道综合信息的收集与整理、分析与评价等方式，了解医药渠道销售信息，以此为基础对医药销售渠道及相关管理工作进行改进，促进工作效率的提高。以现代化信息分析方式，促进医药销售渠道管理工作的科学开展，促进企业销售目标的实现。

在当前市场经济体制日益完善的今天，医药企业市场竞争日益激烈。加强医药销售渠道研究与优化对促进医药行业发展、推动医药企业成长有着重要的意义。同时，医药企业渠道建设与分析还有助于对药品市场现状的了解与掌握。针对医药企业销售渠道与发达国家高校、低成本运作的渠道销售存在的差距，医药企业必须加快对渠道建设与营销渠道的研究。以营销渠道的优化、管理人才的培养实现企业综合竞争力的提高，促进企业与国外企业竞争中竞争力的提高。

加强渠道管理范文第7篇

【关键词】灌溉渠道；养护管理；维修

引言

灌溉工程中，灌溉渠道是一个重要的组成部分。对灌溉渠道管理和维修得是否到位，关系到灌溉效益的高低问题，还会影响到渠道两边人民的人身安全和财产安全问题。

一、灌溉渠道存在的问题

灌溉渠道在使用到一定的年限，就会出现损坏的现象。渠道运行的过程中，出现损坏的现象有杂物的淤积、渠面的沉陷、渠道渗漏、渠沿的滑坡等状况。一些年久失修的灌溉渠道则是杂草从生，还有一些灌溉渠道没有设置阻碍水流垃圾的设施，严重影响到了渠道行水的流速和流量。

二、灌溉渠道的日常养护

对于要解决灌溉渠道中存在影响渠道正常行水的问题，做好日常的渠道养护和维修工作是关键。本文主要从2个方面去落实灌溉渠道的日常养护工作，分别是重视灌溉渠道的检查工作，以及做好渠道的防渗工作。

1.重视灌溉渠道的检查工作

渠道管护人员要重视灌溉渠道的检查工作，对放水前要进行灌溉主干道和支干道进行仔细的巡查。巡查的内容包括渠道上是否有鼠洞、蚁穴之类的影响；留意渠道内是否有严重的淤积物、大面积的水流垃圾；还要注意渠道是否有缺口、滑坡之类的问题。放水期间要注意观察行水是否稳定、均匀。放水结束后，要做后期检查，以防出现水下部分的损坏。

2.重视渠道的防渗工作

渠道管护人员要对灌溉渠道防渗工程的重要性有所认识。渠道管护人员要明确渠道中的水量，一旦渗漏损失了，浪费灌溉水资源，使灌溉的面积减少，导致灌溉工程的效益也降低了，还会涉及到灌溉成本的增加。渠道中的水渗漏损失，会使地下水位抬高，产生灌区土壤次生盐碱化现象，对渠床也会造成变形的影响。这一系列的影响会使人民的人身安全和财产安全受到威胁，给生活带来诸多不便。所以，要重视渠道防渗工作，并采取有效措施，提高渠道输水能力，保障渠道的安全运行。

对一些用混凝土作为防渗的渠道，要及时对渠道的伸缩缝进行检查。对一些已经出现填料缺失的伸缩缝，要及时进行补修措施。有一些则是预制板顶部封顶的土层被冲刷损坏，应该及时进行修复补救。对于浮托力造成破坏的现象，可以通过设计减压排水孔，以及对板加大加厚，或者是把渠底做成反拱断面的办法进行维修。

三、灌溉渠道的维修工作

1.衬砌渠道维修

衬砌渠道维修根据不同的情况，可以采用不同的维修方法。总体上有3种渠道，分别是浆砌石衬砌渠道的维修、预制板衬砌渠道的维修以及现浇渠道的维修。这3种渠道维修是根据渠道受损情况，制定相应的维修措施，对灌溉渠道起到有效的维护，保障灌溉渠道的正常运行。

渠道出现勾缝剥落、伸缩缝不合理以及因为没有伸缩缝而引起的冻胀裂缝，导致石块脱落现象，只是因为渠道的浆砌石厚度不够造成的。如果只是出现勾缝脱落现象，对渠道进行维修的时候可以用高标号水泥砂浆，对其做重新的勾缝，以此到达维修的作用。如果是因为伸缩缝的问题而引发的冻裂鼓胀，则可以通过对裂缝、鼓胀位置的清理，在膨胀裂缝的地方增设伸缩缝解决问题。对于出现损坏的面积比较严重的，则要及时拆除重新进行衬砌维修。

若渠堤没有夯实，或者是质量差，则会导致预制板渠道损坏。一旦出现渗漏，土方就会产生下沉，造成渠堤的塌陷，导致预制板下陷最终破裂损坏。对这种情况的维修方法是拆除周边的预制板，对渠道加固和重补，令其与先前的渠道更好的结合。

现浇渠道损坏的形式有混凝土表面的剥落、产生裂缝以及发生风化现象。水流的长期冲刷和腐蚀，是导致剥落和风化的主要原因。此外，施工时混凝土的配合比例不当也是一个原因之一。浇筑时，由于温度的变化太大，也是产生收缩缝的原因。对于局部的表面剥落，可以用混凝土浆砌补，若是大范围的损坏则需要通过拆除，重新进行现浇混凝土。导致渠道发生裂缝的另一个原因是伸缩缝的设置不合理。对渠道因为伸缩缝设置不合理而导致的膨胀裂缝现象，可以在维修的时候对该处增设伸缩缝。

2.渠面局部渗漏的维修

引起渠道渗漏的原因大多是渠道土料的质地差，或者是施工时候没有注意清基，抑或是夯实不够。另外，如果渠道有洞穴或裂缝等，经过水常年的渗透压力作用下，也会造成渗漏现象。针对不同的渗透情况，采取相应的防渗措施是关键。目前，常用的防渗措施有复合式衬砌防渗法、土料层夯实防渗法、浆砌石防渗法、以及混凝土衬砌防渗法。

复合式防渗主要是利用柔性膜料作为防渗层，再在此防渗层上用混凝土板之类的刚性材料当保护层。由于柔性的膜料具有完整性和较好的延展性，能对冻胀产生不均匀变形起到很好的适应。这种复合式防渗，它的柔性膜料具有较好的抗冻性能，膜料防渗层可以保温，防渗漏效果也是非常好，能有效降低渠基的水分，减轻冻胀破坏。

对于粘土型的渠道，适合采用土料层夯实防渗的方法。通过在渠床的表面进行压实土壤以此减少渗漏，运用粘土、沙粘土建立一层压实的土料防渗层。土料的压实层越厚，压得越严实，防渗的效果就越好。但是，由于其抗冻性和耐久性不理想，施工所需劳动力多等一些缺点，这种传统的土料防渗措施逐渐少用了。

目前，在灌溉渠道的维修中运用得比较普遍的是浆砌石防渗法。因浆砌石防渗具有良好的防渗效果，抗冲耐磨和坚固性能好的优点，所以在渠道的维修中运用得比较普遍。防渗层的厚度是根据石料大小而确定的，通常的厚度是20～30cm之间。施工时用不同标号水泥砂浆砌筑和勾缝，断面是梯形和矩形为主，以此巩固渠道。每隔20～50m之间设置一伸缩缝，缝的宽度约为2～3cm，能有效的适应温度的变化。

四、加强渠道管理工作

1.渠道管理人员落实渠道检查、维修和养护工作

渠道管理人员要及时落实渠道的检查和养护工作，保障渠道的正常输水。渠道的日常检查工作和养护维修工作，必须要坚持进行才能有效的确保灌溉工作的质量。对检查发现的渗漏现象、杂物堵塞现象、淤积问题要及时进行处理。平时也要重视渠岸的养护工作，可以对渠岸进行植树加固。每隔一段时间进行渠道的防渗检查，以免损坏时修复不及时，导致漏水现象，严重的甚至会造成渠堤决口等严重事故。

2.明确管护人员的职责

明确管护人员的职责，强化责任意识，认真履行工作任务是关键。渠道的管理部门可以通过建立健全责任制的管理办法，建立奖惩机制，充分调动员工的工作积极性，提高管理的效益。还可以通过制定相应的考核办法，使管理人员的责任更加明确。

3.加强保护渠坝意识，引导群众合理利用渠坝，严惩破坏渠坝行为

加强渠坝保护意识，正确引导群众利用渠坝，有效地从整体做好渠道的养护和维修工作。一些群众对保护渠坝意识薄弱，经常会在渠道坝坡上面种庄稼，导致渠坝破坏，水土流失严重，再加上大雨的冲刷会造成渠坝坍塌。对这种现象要广泛宣传保护渠道知识，加强对群众的思想教育工作，让他们意识到保护渠道的重要性。对发现破坏渠坝的现象要进行严惩，对造成不良影响的要给予处罚。

五、结语

总而言之，需要加强对渠道的管理和检查，及时做好灌溉渠道的维护和养护工作。另外也要加强渠道管理队伍的建设，提高群众的渠坝保护意识，从而保证灌溉渠道的正常输水工作。

参考文献

[1]周慧梅.灌溉渠道管理养护措施分析.现代农业2013

加强渠道管理范文第8篇

关键词:婴幼儿配方奶粉 营销渠道 渠道管理

据全国连锁店超市信息网的数据显示，2008年我国婴幼儿奶粉的市场规模达到281.36亿元，比2007年增长13.7%。但婴幼儿奶粉企业在面临机遇的同时，同样面临巨大的渠道压力，如：渠道费用高企，吞噬企业大量的利润；渠道成员忠诚度不高，变动频繁；渠道冲突加剧，窜货和砸价日益加剧。因此，渠道竞争已经成为现代乳业竞争的制衡点(郭锷锋，2007)。

1 婴幼儿奶粉营销渠道的现状以及问题

在营销渠道管理实践中，许多婴幼儿奶粉企业摸索出比较完善的渠道管理模式营销渠道管理水平和效果有了质的提高。但必须看到的是，目前，婴幼儿奶粉行业渠道管理存在诸多问题，难以适应市场快速发展的需要。

1.1 渠道成员目标不一致导致渠道关系紧张，压榨行为普遍存在

在目前的渠道管理模式下，各成员更多的强调自身利益最大化，关注自己的行为，影响了渠道整体的利益。如经、分销商过于看重加价率、返利等眼前利益，不注重品牌、消费者满意等长远性问题；而生产厂家则更关注于企业销售目标的完成情况，忽视了其他渠道成员的合理利益诉求。这样导致的后果是：一方面，部分奶粉生产企业依仗品牌影响力，对经销商压货、摊派渠道费用；另一方面，一些经销商或零售商不遵守合约，经常性地拖欠货款，占用、挪用货款，有的甚至卷款而逃，给生产企业造成了极大的财务风险。

1.2 渠道效率低下，渠道费用不断高涨

婴幼儿奶粉行业渠道存在的另外一个问题是渠道费用不断增高，目前许多奶粉企业渠道费用均在30%以上，国产奶粉企业的渠道费用更高。渠道费用的持续走高，大量侵蚀奶粉企业的利润，造成微利或无利可赚的局面，造成企业发展缺乏后劲。由于渠道的高企，渠道费用分摊的问题经常造成渠道成员之间的矛盾和冲突，影响渠道健康发展。

1.3 渠道之间的冲突不断，窜货问题严重

渠道冲突中，窜货问题是一种非常重要的表现形式，也是非常让人头疼的问题。窜货引发的市场问题非常严重，不仅使奶粉企业自身经营受损，还会影响奶粉企业和渠道成员间的关系，更可怕的是有可能使奶粉企业对渠道管理全面失控，失去市场。因为窜货问题而走向衰落的企业经常可见。一些公司虽然采取了严格划分区域、实行编码制度或加强督查和惩罚力度等措施来控制窜货，但实际效果有限，不能从根本上解决问题。

这些问题的存在，最基本的原因是企业缺乏明确的渠道目标和有效的渠道战略，或者渠道战略得不到有力的实施，没有建立良性的渠道关系，无法实现对营销渠道的有效管理，同时缺乏对营销渠道系统持续系统的评估和改进。因此，需要制定相应的策略以改进和强化婴幼儿奶粉企业营销渠道管理，解决渠道管理中存在的问题，提升渠道管理水平，实现渠道目标。

2 改进和强化营销渠道管理的策略

2.1 渠道再设计与渠道管理规划

首先，对阻碍市场发展的部分渠道结构进行调整。主要有两类，一类是部分奶粉企业在同一市场一级经销商过多，窜货、区域抢夺等渠道冲突加剧，导致市场混乱，销量下降。对于此类情况，应该对市场进行合理划分，确定同一市场合理的经销商数量，淘汰不合格的经销商。另一类是分销商实力较强，同时对市场覆盖和市场管理起到主要作用，分销商上游的一级经销商对分销商没有实质性的管理和支持，可以考虑减少渠道长度，把分销商直接升级为一级经销商，提高原来分销商的积极性，同时提高渠道效率。

其次，适应奶粉行业发展趋势，开拓新渠道模式。近几年，婴幼儿奶粉零售的专业店婴童店发展非常迅速，在沿海等城市已经成为奶粉销售的主要零售店；而且，婴童店奶粉销售量在渠道中的占比呈现快速上升趋势。为适应这一变化，原来以超市销售为主的奶粉企业，可以考虑增加专门给婴童店供货的经销商或者分销商。

2.2 对渠道成员进行评估，在此基础上优化渠道

评估标准如下：

2.2.1 渠道成员对于奶粉企业的公司理念和渠道战略的认同度

只有认同渠道战略的渠道成员才能和奶粉企业建立战略合作伙伴关系，推进渠道战略实施，实现渠道目标。因此，此项内容非常重要，关系到渠道关系建立的成败。

2.2.2 合作记录

渠道成员在以往合作时在市场操作、工作配合、对产品重视和支持程度等方面的表现以及形成的合作记录。合作记录是反应了渠道成员最真实的合作情况，是评估渠道成员非常重要的依据。

2.2.3 信用和财务状况

渠道成员的财务状况包括资金实力及货款的结算情况等。渠道成员的信用和财务状况对于奶粉企业非常重要，信用和财务状况差的渠道成员意味着企业面临财务风险和损失。出现财务损失的同时必然导致市场发展受阻。

2.2.4 渠道成员的企业文化和价值观

主要考察渠道成员是否在发展目标，对行业前景，市场等方面的看法相一致，一旦加入成为合作伙伴后，能否在各个层面实现有效整合。此项内容关系到渠道成员发展后劲和长远发展状况，必须引起重视。

2.2.5 管理能力和销售网络

主要考察渠道成员主要是经、分销商的管理能力和销售能力，考察经、分销商雇用人员数量和销售人员的素质以及市场覆盖范围是否符合奶粉企业的要求。

在确定渠道成员的评估标准以后，按照评估标准对渠道成员进行打分，见表1。对于80分以上的渠道成员进行保留，80分以下和60分以上的渠道成员进行改进，60分以下的渠道成员进行放弃。依据打分情况得出的结论对渠道成员进行分类。

表1 渠道成员优化评估表

3 杜绝渠道成员获取不正当利润

不正当利润是指渠道成员特别是经销商通过违规操作、扰乱市场、截留政策等方式获得的利润。奶粉企业要坚决制止和打击渠道成员获取的不正当利润的行为，维护市场的稳定健康成长。渠道成员获取不正当利润的行为和建立战略合作伙伴关系是格格不入的，如果任由发展，将会产生严重的后果。

4 加强渠道成员培训，提高渠道影响力

激烈的市场竞争对经、分销商的要求不断提高，经、分销商也感觉到生意越来越难做，因而对学习和培训的需求越来越迫切。对经、分销商的培训，一方面可以增强经、分销商的管理水平和销售水平，提高渠道的整体素质和水平，另一方面通过培训内容的安排，使经、分销商认同奶粉企业的理念和渠道战略，培训本身就是很好的建立共同愿景，提高协作水平的重要形式。

参考文献：

[1]Bert Rosenbloom著.宋华等译.宋华校.营销渠道――管理的视野（第7版）.中国人民大学出版社.2006，10.

[2](美)菲利普・科特勒著.梅汝和，梅清豪等译.营销管理（第9版）.北京：中国人民大学出版社.美国:Prentice Hall出版公司.2005.

[3]郭毅等.渠道治理与研究深化――渠道管理研究及其创新途径.管理学报.2005(1).

[4]范云峰著.管理营销渠道.中国经济出版社.2005年1月.

[5]Garter，HaroldF.Julianne Mahler，Jeanne Bell' anization.

加强渠道管理范文第9篇

[关键词]市场营销渠道管理

当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。

市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。

渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。

一、营销渠道的作用

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

二、渠道管理的具体内容

1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

三、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

最后,确定渠道模式。

(1)直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

(2)间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

(3)长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——商——批发商——零售商——消费者。

(4)宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

(5)单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

四、渠道管理中存在的问题

(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。

五、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

1.企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

2.应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。

3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

4.在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

5.很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

6.很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

7.任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其新产品。

参考文献:

[1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.

[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.

[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国企业家班论坛——民营中小企业发展新思路.