葡萄酒类连锁专卖的团购“魅影”

酒类连锁专卖店是这几年广泛被看好的“新渠道”之一，虽然华致酒行最终上市没能成功，但无论是富隆、骏德这样的老牌连锁酒窖，还是新近崛起的久加久、名品世家、华龙名酒世界等等，都没有放弃进一步扩大规模的努力。

渠道“新势力”的无奈

虽然前途被看好，但目前的现实是：葡萄酒连锁专卖店单靠店面零售大部分很难支撑。这也迫使很多的专卖店打起了“团购”的主意。

华致酒行的大客户部就是专为团购而设立的部门，这个部门的“客户经理”来自各行各业，有混娱乐圈的模特，也有地产行业的“资深人士”，其主要目标手段就是依靠自身在各自圈子里的人脉关系来卖酒。传统的富隆、骏德等连锁专卖店虽然自营店的团购要求不高，但其要求加盟商开店时，看重的也是这些加盟商做团购市场的能力。

对于连锁专卖店的团购做法，行业看法褒贬不一。东方星策划顾问机构总经理杨卫东表示，这其实是一种权宜之计，是生存压力所导致，未来的连锁专卖店应该发挥其自身所特有的功能，而不应该简单地成为经销商的一个展示中心。壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长杨陵江则认为，未来的渠道模式中，中间环节会减少，效率高的会生存下来。

实际上，还有一些专卖店是专门为团购模式而设定。

区域“专卖店”

贝特酒业是河南进口酒行业中目前做得比较扎实的一家。虽然行事比较低调，但其已经在河南各个地市拥有了近30家左右的葡萄酒专卖店，基本遍布了河南的各个地市。其专卖店的开设正是看重了当地的团购市场。

董事长许峰和记者交流时认为，这种和团购市场相结合的专卖店模式是推动进口酒在二三线市场消费的有力武器：“中西部城市的二三线市场消费能力不强，大流通模式根本走不通，目前这种专卖店模式是这些二三线市场发展的必经之路。”

实际上，类似贝特酒业这样定位的专卖店并不在少数，名品世家、华龙名酒世界等也大都瞄准了这一市场，名品世家董事长陈明辉曾对记者表示，就目前阶段而言，二三线市场的酒类连锁专卖店能否盈利和店面关系并不很大，“真正的生意在店外。”

而所有专卖店在一些区域市场开加盟店时，首要条件也都是要求加盟商“在当地有资源，有人脉关系”。

尽管没有可靠的统计数据，但行业人士普遍认为，目前整个进口酒行业80%以上的销售是靠团购来完成的，而在二三线市场，这一数据更可高达90%以上。“不管采用哪一个模式，其背后的真正销售渠道还是以关系营销为主。所以在目前的中国市场情况下，进口酒不管采用什么样的营销模式，最后的渠道模式是一个漏斗形式，聚集成团购直销这个单一模式。”酒行业的资深营销专家肖竹青总结道。

去团购化生存

对葡萄酒专卖店而言，离开团购并非不能生存，在北上广深这样的消费环境相对成熟的城市，一些扎根社区的葡萄酒专卖店开始悄然走俏：扎根社区、精耕细作，通过减少中间环节节省运营成本，通过相对合理的定价来吸引普通消费者——这或许才是真正推动葡萄酒消费走向大众化的最好尝试。