福建葡萄酒专卖店:突围并不难

福建省是我国葡萄酒的消费大省，据有关数据显示，08年整个福建干红的销量占全国的十分之一――10％的干红是由福建人消费的。

葡萄美酒如影随形，伴随着如今福建人生活的每一个角落和每一个环节。酒店、餐厅、酒吧、夜总会等自不必说，逐渐遍布大街小巷的葡萄酒专卖店、专营店，也为爱酒的福建人提供各种各样的消费便利。人们可以在多种渠道、场合消费到进口、国产，不同样式、不同档次的葡萄酒产品，这是福建葡萄酒市场兴旺红火的标志，也是“爱拼才会赢”的福建人的缩影。

而在葡萄酒运营商看来，福建无疑是全国最为重要的市场之一，目前世界范围内各路酒商都已盯上了福建葡萄酒市场这块风水宝地，开葡萄酒专卖连锁店也成了各路酒商的拓市利器。

遍地开花

作为福建酒界巨头之一的厦门建发酒业正在厦门修建一座近5000平方米的欧式风格“醇醉酒庄”。而此前，该公司已分别在北京和上海开设了“醇醉旗舰店”和全国营销中心。据透露，未来5年内，建发酒业旗舰店、专卖店将遍布包括福建等国内各大城市。

而素有“终端狂人”的福建吉马集团打造的中国顶级酒类专卖店――吉马国际酒廊，第一家旗舰店已经进驻上海金茂大厦，这预示着吉马集团已抢占了酒类专卖店的市场制高点。根据吉马国际酒廊发展的战略设想，该酒类专卖店在第一阶段全以直营店为主，将目标锁定在上海市区、福建闽南，第二阶段向江浙等华东地区迈进；第三阶段更多的以加盟的形式发展全国分店。预计近一两年将发展到上千家。

今年厦门古龙集团也高调进军进口葡萄酒业。据透露，该集团拟定“拿出几十套别墅来运作葡萄酒市场”，其中也包括葡萄酒专卖店。在厦门目前一套别墅的价格约在500万左右，由此可见该集团的市场图谋。

前些年，福建酒类专卖连锁店只有茅台和五粮液两大酒业巨头开设的以同一个品牌为唯一销售品的专卖店，而现在，葡萄酒专卖店这一新的流通业态在福建经过近几年的发展，到了2007年已奠定了初步的格局，无论是在地理布局、经营者身份、经营范围上都凸现出一定的代表性和完整性。

谁在开店?

据不完全统计，目前福建全省各地各种葡萄酒专卖店可能高达200多家，主要分布在福州、泉州、厦门和漳州等城市。

从投身于葡萄酒专卖店的经营者来看，除了吉马、建发这种知名商外，目前福建省有代表性的专卖店可以分为两大类，第一类是进口葡萄酒在福建的商所开设的，如南非红葡萄酒专卖店、SOMSO西堡葡萄酒专卖店和夏朵葡萄酒专卖店等，这一类专卖店经营单一或多品牌、多品种的进口葡萄酒，成为高端人群体验异国文化的前沿窗口，可以说是一种以盈利为主要目的的完全商业化的业态；另一类是国内主流葡萄酒企业所设立的，如张裕葡萄酒专卖店、莫高葡萄酒专卖店、福州怡园酒庄葡萄酒专卖店等，这类专卖店由于其投资人身份的不同，经营范围主要是单品牌专营，在更多意义上兼顾了“品牌展示”与“分销配货”的功能，目前的主要目标是配合推动传统渠道销售。

目前福建葡萄酒专卖店大都以30至50平方米的店面为主的微小型酒廊，主要开在繁华街道、高档社区，以中产阶层为消费对象，店面设计走温馨精致的路线，店内产品具有较好可靠的品质保证。

福建省酒业协会的有关人士透露，由于近年“禁带酒水”政策逐渐放开，目前，自带酒水的消费者越来越多，已经占到50％以上，一些精明的经销商抓住这一商机，围绕夜场、餐厅、饭店密集的地区，开设了专门的酒水经销店，生意非常红火，尤其是品牌葡萄酒更成了追随时尚、健康的广大消费者眼中的“香饽饽”――这也促成葡萄酒专卖店在福建逐渐攀升。

并不清晰的定位

商超、餐饮、夜场是目前我国葡萄酒消费的传统终端，随着国内葡萄酒市场的不断成熟，并逐步与国际接轨，全新终端――葡萄酒专卖店必将成为未来葡萄酒消费的专业终端，呈现出了强大的生命力。

然而福建南非红葡萄酒专卖店负责人表示，“从短期来看，连锁专卖店还不能成为酒类销售的主流。未来几年，主渠道不会改变，但新渠道必然会兴起，只要营运模式能进行有效创新，专卖店就能满足更多消费者的个性化需要。”

目前，福建葡萄酒专卖店建设方面还存在着不少问题。很多经销商在规划专卖店的时候，一开始就急功近利，想立即赚钱，按照赚钱的模式做。这是短视的，不利葡萄酒专卖店长久发展。

福建不少葡萄酒专卖店并没有很好理清自己的功能定位，是做一个单独卖酒的地方，还是同时承担了分销商的功能?还是同时具有商务休闲的功能?抑或同时具备了培训的功能?专卖店的核心竞争力在哪?如何应对未来种种挑战?等等。许多商心里并没有准谱。

目前福建葡萄酒专卖店经营商、商虽然手里有些钱，但总体实力仍偏小，资本规模并不大，能否支持“头几年不盈利”的局面还很难说。一些经销商文化水准并不高，管理手段不强，对葡萄酒文化底蕴及营销策略的理喻、掌控并不到家，甚至凭着“一腔热血”。

另外，比起上海、广东，福建葡萄酒专卖店，其个性化、特色化不明显，文化底蕴略显风采，甚至“众店一面”，因此也就难于形成独特的竞争力。

因此，福建葡萄酒专卖店能否改变“各领两三年”的宿命，如何顺利突围，做大做强，持续健康发展下去?

如何突围?

一是做好葡萄酒专卖店文化建设工作，营造浓厚特色的文化氛围。

葡萄酒不同于其他产品，其实卖的并不只是酒，酒只是其中的载体，承载的是浓浓的氛围、深邃的文化和时刻令人反复回味的一种精神、心灵的愉悦享受。这些都必须以夯实文化建设为前提。

1、内在的文化体系，包括专卖店理念、专卖店文化、专卖店精神、专卖店口号等，并结合福建文化特色做好文宣工作，

2、要做好店面的形象设置工作，消费者一走进来，就要感受到浓厚的葡萄酒文化气息；

3、要通过持续的活动来推广文化，最终感染消费者，制定1～3年中短期文化传播规划就显得尤为重要。只有将文化工作做好了，专卖店才能得到更多的消费者认可。

二是向“四个转变”发展，提高未来可竞争力。葡萄酒专卖店要挑战传统终端渠道，取得一席之地，就必须瞄准方向，抓住未来趋势。

转变之一：从以直营为主，向直营加盟并举偏重加盟过渡；

转变之二：专卖店由单一型业态向多种业态转变，业态主要分为四种类型：酒厨、酒窖、酒屋、酒坊；

转变之三：从单一功能向复合功能转变，由单一的销售产品向销售、展示、品鉴、休闲、培训、推广等复合功能转化，

转变之四：由重视产品宣传向打造企业品牌转变，把酒品牌推向消费者。

三是有效区隔市场定位，走精品，个性化路线。目前福建市场外面葡萄酒品牌林林总总，专卖店产品要脱颖而出，吸引消费者光顾，就必须实现产品差异化、价格优势化、服务特色化，不能泯没大众。福建西堡葡萄酒专卖店就提出了“精品、精致、温馨、个性”葡萄酒专卖连锁店的四个核心发展方向。

福建葡萄酒专卖店需要更高的经营要求，需要建立科学完善的支持系统，并使之更加标准化，更容易复制拷贝，并实现酒水销售从产品品牌向服务品牌升级，更好更快推动连锁经营发展，进而使厂商和经销商之间的关系从博弈走向共赢。