中国已成为意大利最重要的葡萄酒市场

随着中国葡萄酒市场的发展，越来越多的葡萄酒生产国将中国视为有着巨大潜力的市场国，意大利就是这当中的典型代表。由中国食品土畜进出口商会主办的欧洲葡萄酒品鉴会上，《酒世界》记者与意大利中国经济工业贸易合作协会主席Armando Tschang以及意大利一些知名产区代表就中国在葡萄酒世界格局中的地位问题进行了一次深度对话。

中国经济的腾飞成为意大利来

中国投资的契机

Q：《酒世界》

A：皮埃蒙特大区代表

Q：您是第几次来中国参加像今天这种性质的葡萄酒推广活动？这次中国行是怎样来组织联系的？

A：这是我第一次参加这种活动，也是我第一次来中国参加类似活动。将来我来中国的频率也主要取决于今天与中国食品进口商的合作情况来定。以后会根据中国市场的需要来安排来中国的频率，两个月一次或者更加频繁，我们现在很注重中国市场。这一次来中国主要因为我们跟中国的商会有合作关系，这次也是第一次跟中国的商会进行合作，到时候看中国市场的需要来定我们以后的合作情况。

Q：今天展会的举办你们的感觉如何？通过这次活动是否可以确定以后来中国发展的安排？

A：我们已经有充分的信心，相信意大利的产品能够受到中国市场的欢迎。通过这次活动，我们已经对将来如何来中国发展这些业务有了一个清晰的认识。这次活动也是代表官方的决心，因为2015年在意大利米兰将举办世博会，在这个世博会上会有意大利所有知名企业的一个展区，希望通过这次活动可以让意大利的一些企业家了解中国的情况。在提前一年半时间的情况下安排他们此次来中国，让他们来发现中国市场，了解中国市场，进一步拓展自己的业务，可以说是为了迎接2015年世博会到来的前奏。从2008年奥运会在中国举办之后，我就发现中国利用奥运会这个契机发生了很大的变化，经济到目前为止一直是非常高速的发展状态，变化很大。不光是中国，包括整个亚洲经济都在腾飞，特别是中国，2008年奥运会之后经济持续增长。正如我理解的在2006年都灵举办冬奥会之后，整个都灵城市经济发生了翻天覆地的崭新变化，也希望我们能够抓住这个机会，能够将意大利一些精品企业引来中国，让拥有如此大规模人口的中国首先认识到意大利的产品，然后慢慢通过双方的交流来进行合作发展。

Q：我个人的感觉，今年意大利的葡萄酒商来中国的频率明显比前几年要高，不知道这是不是有政府的政策支持，来鼓励你们到中国发展？

A：这个肯定是有我们政府的相关部门在后边支持的，有政府的介入。几天前意大利皮埃蒙特大区与中国天津政府签订了一个合作框架协议，将来在天津港的一个地区专门设立一个专区，给意大利皮埃蒙特大区的企业，在中国进行专门的产品推广。

Q：是类似于自由贸易区吗？有关税的政策优惠吗？

A：这个合作协议的签署主要是关于在天津港设立一个保税区，在这个保税区之内我们意大利随意一个产品都是免税的形式，相当于以一个自由贸易区的形式来对意大利所有产品进行免税的服务。主要针对的是皮埃蒙特大区的食品行业，因为这是皮埃蒙特大区的强势行业。整体针对所有的意大利产品，当然也包括包、丝巾、披肩等。目前协议已经签好了，但是牵扯到具体实施上，要看天津政府是怎么来运作。中国的女士应该很高兴了，这么多意大利品牌。

Q：皮埃蒙特葡萄酒的出口是酒庄自己组织，还是经销商和酒庄主一起来组织出口？

A：意大利是这样的，百分之六七十葡萄酒的产量是用来出口的，所以它们在出口方面也是希望能够尽量减少中间环节，希望酒庄能自己出口到别的国家。我们的这个组织就是专门服务于这些企业的，我们主要帮助酒庄去进行推广。比如这次来中国就代表4个酒庄来的，酒庄负责人因为没有时间过来，所以我们代表酒庄过来。具体的就是我们拿着酒庄的名片过来，给对他们酒庄的酒感兴趣的人，这样他们就可以直接和酒庄联系，来和酒庄谈价格。

文化互融才能带来意大利葡萄酒在中国的高度认知

Q：《酒世界》

A：Armando Tschang

Q：我知道您的职位是意大利中国经济工业贸易合作协会的主席，那这次欧洲葡萄酒品鉴会是您组织团队来中国的吗？这个协会的主要职能是什么？

A：这次来中国参加展会，相当于是平级间的合作，合作双方是意大利的商会和中国的商会。这些来参加展会的酒庄都是我组织的。我们这个协会的主要职能是组织政府间的合作，包括负责意大利不同的商务、经济这些方面的来华合作，还负责一些职位很高的，如意大利部长级的人物来中国进行商务洽谈，这种官方性的访问。这个协会的形式相当于意大利的商会、意大利的对外贸易委员会，跟意大利的中小企业都有合作。作为经济贸易委员会，我们是第一家通过商会性质的联系，以这种商贸代表团的形式来中国洽谈业务。

Q：中国市场目前是不是意大利葡萄酒以后主要的目标发展市场？

A：我认为，中国市场不光是意大利葡萄酒以后的主要目标市场，应该也是意大利其它经济方面以后的主要目标市场，甚至也是世界其它葡萄酒生产国以后的主要目标市场。中国的市场潜力是巨大的，世界的眼光都在注视着中国。对于葡萄酒，中国以后也会酿造好的葡萄酒，也会让自己的葡萄酒走向世界。

Q：针对意大利葡萄酒在中国市场的推广是否制定了一些政策和方式？

A：首先，意大利人和法国人相比，意大利人是比较懒的。法国人在中国的项目会很早就着手准备进入中国市场，所以效果比较好。但是意大利人比较懒，就需要一些推动力让他们来参与一些事务。因为我有四分之一的中国血统，我很喜欢中国，也很喜欢意大利，我希望中国和意大利之间的协作会多一些。所以从1975年第一次来中国到现在，我看到中国这些年的变化，感触很深。我觉得我应该去说服意大利的企业并帮助意大利的企业来中国，不光来看看，是要来投资。这是一个有很大市场潜力的国家，如果现在不来中国投资，以后想来发展就晚了，所以我就以这样一种理念去运作，去说服这些意大利人，做了很多的努力，也促成了很多企业在中国的发展。

Q：您对中国市场的观察已经有很长时间了，您对意大利葡萄酒在中国市场现有的发展状态有什么看法？

A：现在开始着手，希望把意大利的传统文化、现代时尚这些观念包括意大利人的审美，植入到中国的文化中，让中国逐渐接受意大利，让中国人逐渐了解意大利，从而了解意大利的葡萄酒。不光法国有好的葡萄酒，我们意大利也有很好的葡萄酒，意大利的葡萄酒很有名，在世界各地都出名，只是在中国市场的份额太小，这导致了大多数中国人不知道意大利葡萄酒的存在。所以就需要用到我以前用的这种方法，比如说帮助意大利的企业在中国落户、开合资企业、建厂办企业，有很多的先例都是很成功的。对于意大利企业家来中国，需要知道，你并不是光来旅游的，而是要做好功课，要了解中国市场，了解中国的文化，所以这是一种互动。而且你需要知道，要是真想来中国做生意一定要有资金，要有准备好的资金来做投入。否则，会因为意大利人拖沓的习惯，导致中国人失去耐心。俗话说“趁热打铁”，合作的时间一拉长，这“铁”都凉了，再加热时间就白白浪费掉了。所以现在，我认为要想做成事的话，动作还要快。

Q：目前，意大利葡萄酒在中国市场的现状是否达到了您当初预想的结果？在这个过程当中是否有让您失望的地方？

A：总的来讲，成功案例是占多数的。但是我不能一概而论，“我所有的投资都是正确的，都是盈利的，都有一个很圆满的结果，”因为时代在变化，我也不敢说我十年前的这个决定到十年后来验证还是对的，肯定是要跟着转变的。当然失败的经验教训也有，但是我会尽力去帮助意大利要来中国投资的企业在来中国前把可行性的报告、各方面的研究做透。最主要的是中西方文化的差异很大，只有把这个坎跨过去以后，其它的才会变容易。所以要去更多地了解中国市场、了解中国人，还有要知道怎么和中国人做生意。对于葡萄酒这块也是一样的，我把它往正确的路上领，至于企业跟的怎么样，这由很多方面的因素来决定。

Q：相比中国消费者您更加了解意大利的葡萄酒，如果让您给意大利葡萄酒做一个评价，您会怎样来评价意大利葡萄酒？

A：从产量上来说意大利葡萄酒是排世界第一的，意大利和法国之间在总产量上不相上下，可以说是齐头并进。意大利的葡萄酒在实力上来说确实有非常强的竞争力，从它的质量、口感各方面都不输法国的葡萄酒。但是问题出在一些小的酒庄，它不善于去做市场推广，或者说到海外的推广，跟法国人在这方面是没法比的，所以这是我们的一个瓶颈。我们要做的就是整合这些资源，把它们拿到海外去，让世界人认识意大利的葡萄酒。对于大众消费类型的葡萄酒，它的质量、口感实际上也是超过法国的。很多人理解意大利酒卖的便宜是不是质量、口感不如法国酒，实际上正好相反。意大利的酒质量好于法国酒，但是价格卖不过法国酒，这就是市场运作的结果，这也是需要我们以后来慢慢改变人们消费观念的漫长过程。

意大利电商：基于本地，向世界伸展羽翼

Q：《酒世界》

A：Mauro Andreani（International Wine公司代表）

Q：中国近期“双11”节日使酒类电商网络销售很火爆，但是存在电商网上销售业绩的居高不下与实际物流配送不给力的衔接矛盾，了解到International Wine是很出色的物流营运公司，想要问一下International Wine公司的运作模式是怎样的？

A：我们在1962年的时候就已经开始在意大利进行红酒的配送业务，随着时间的推移，我们的公司在不断地壮大，网络也在不断地延伸，最近五六年的经济危机对我们影响很大，国内的销售已经不能满足我们的需求，所以我们也把目光投向国外市场。对于运作模式，首先我们第一步是走出国门，面向的是欧洲市场（除意大利以外欧盟的其它国家），然后从欧盟走到中国。我们的操作模式是把意大利好几家酒商的产品收集到一起，统一进行配送，同时我们为了更好地配送还成立了一家股份合资公司（国内合资），这个合资公司是由这些酒庄的经营者其中也包括搞货运的货代组建而成，这样我们就有机会进行世界各地的配送。这样一来我们就把自己本身已经具备的平台延伸到国外，变得更加强大。我们的交货非常有特点：你可以定N种不同酒庄的葡萄酒，它们有一个仓储中心，仓储中心是恒温恒湿的，等于是变相的酒窖。所以你可以定各种酒，它们都可以从这个仓储中心里面给你进行统一配送，一个集装箱，多种酒，而不是单一品种。

Q：我们了解到，你们是通过联合行会的方式来组织运营的，那么联合行会是收费性质的吗？

A：在我们这个行会里面，如果你想加入成为会员的话需要交年费。很多工作我们会帮助会员统一打理，等于是会员把底价给我们，我们进行统一操作，就没有分利润这一说了，等于把你应该分到的利润空间已经拿走了，相当于独家，费用收取需要一些预付。我们的职能主要是负责物流这一块，然后还有宣传这一块，如帮助客户在国外进行产品的推荐、参加各种活动等。

Q：如果客户要签订合同是和你们联合行会签，还是和酒庄签？

A：直接和酒庄签，但是进口商要往我们这发订单，然后我们再转发给负责生产的酒庄，然后酒庄和我确认，比如我现在有这么大的生产量，是否可以满足订单，这样一个程序来签订合同。