保险业传奇人物王者归来

2010年必然是中国保险业不平静的一年，也必然是中国保险业重新布局的一年。从新华、太平、生命高管的大变动，到徐正广重回上海友邦，令大家的目光不得不聚集到这个高速发展而又充满变革的行业。

春寒料峭，一个阳光明媚的午后，踏进光大永明人寿的办公室，一个握手，一句问候，我知道保险业的传奇人物葛熙诚终于王者归来。

一份深情

自1988年进入台湾保险业从营销员做起，到1 997年筹备上海太平洋安泰，直至打造出8000人团队、年度完成4.5亿元新契约这个惊人记录……却在2003年毅然挥别已服务了15年的公司去筹建花旗人寿。在开业当天缔造单日破400万元标保业绩，从传统体制到精英制度的转型，创造每月人均产能4.2万元新契约的精英部队……却在2006年再次在众人的惊愕中离开了大众的视线。

问及此事，葛熙诚只是微微一笑，“保险是我一生的事业，我爱她，可是在那些年我给最心爱的女儿的时间太少，所以我决定用一些时间陪伴女儿一起成长。在那段时间我辞掉了家里的阿姨，每天为女儿做早饭，送她上学，然后打打球，再去买菜，晚上为家人做晚饭，和女儿一起做功课。旁人看来琐碎的日子，却是我们父女俩最快乐的时光。在那段日子里，女儿和我成了‘兄弟’，她甚至愿意跟我分享有关爱情的困惑。”

对于女儿的教育，葛熙诚一直信奉平等的原则。“我从来没有用居高临下的姿态训斥过她，从她小时候开始，我就一直坐在地板上以平等的态度和她沟通交流。”在这种氛围的熏陶下，女儿也形成了独立尊重的性格，为此，葛熙诚非常自豪。现在，尽管女儿只有13岁，但葛熙诚把家里的一些日常财务交给她来管，如日常支出、阿姨工资、女儿的零用钱等，她都会一一记账管理。

听着他娓娓道来，的确被他们的父女情深所感动，那作为保险业的风云人物，这次又是如何重新从家庭生活转回到他的事业生命呢?

葛熙诚说：“人实际上和我自己的家人一样，我所带领的团队不但需要我对他们好，还需要整个公司管理层对他们好。这些年有许多公司来找我，直到遇见光大永明的董事长解植春，他的信任、理念和格局让我感动，让我看到了这个企业与时俱进，对成功的渴望，才会促成我重新回来。”

所以葛熙诚上任伊始就提出，公司要把人当成老板来经营。他认为，只有把人当成老板来对待，人才能发自内心地把客户当成老板。为此，他成立了一个“马上办中心”，任何人反映的问题，公司个险部不能石沉大海，半天之内都要解决，即使不能解决，也要有所交代，承诺在最短的时间内给予回复。每个新人职的人，葛熙诚都会写一封亲笔信，信的开头就是“欢迎你，老板”，他说这相当于一封人权益确认书。而每一个离职的人同样也会收到葛熙诚的亲笔信，第一句话是“谢谢你，老板”，他用这种方式对人的积极贡献表示感谢，并祝他们鹏程万里。葛熙诚一直坚持，无论是对人职员工还是离职员工，都要同一张脸，他反对用各种不正当的手段阻止人离职。他坚信，保险公司要做的是想办法留住人的心，而不是仅仅抓住这个人。

两个观念

在大陆保险业这十几年突飞猛进的成长下，无论是保险公司和从业人员都迅速增加，在葛熙诚看来必须要把握住两个观念，

首先，消费者要知道保险的功能在于保障。年轻人大学毕业后需要买一份保单，这是对父母的责任，万一自己发生意外，父母在遭受精神打击之余至少还能有一笔钱给他们物质上弥补。结婚后仍然需要购买保险，这是对太太和孩子负责，因为家庭支柱一旦倒下，他肯定希望太太依然能过着幸福美满的生活，小孩依然能够求学读书，而这一切都可以用保险来保证。买时要遵循“双十原则”，即保费支出为家庭年收入的10％，保额为家庭年收入的10倍。因为一个家庭支柱倒下后，一个家庭的恢复期大约为5年，因此应当准备好这5年的生活费。另外的费用还包括房贷、车贷以及一些其他的费用，以保证这个家庭平稳过渡。这些费用加起来差不多就是年收入的10倍。每隔3～5年还需对自己的保单进行调整，随着年龄、收入和人口的增加，也要选择不同功能的保险产品。

其次，保险销售已经从最粗放的买卖阶段，进入全面客户理财需求分析阶段，人要掌握财经知识，为消费者提供风险管控，甚至一站式金融服务，成为一个真正的金融理财人员。所以光大永明会在培训上重点投入，建立制式化的课程，并逐步引进专业的企业顾问公司课程，让人能随着公司共同成长，因为公司对人才的重视决定了这个公司能走多远。

三条主线

作为在大陆保险业的大师级人物，葛熙诚总能让别人感觉耳目一心，他并不是沿用一成不变的老经验行事，“Make a difference”经常挂在他的嘴边，在光大永明他提出三条主线。

第一条：道德线　率先在公司推出业务品质岗。所谓业务品质岗就是对人进行稽核的一个岗位，告诉人哪些事情可以做，哪些事情不能做，做了会有怎样的惩罚，告诫他们不要触碰违纪犯法的“红线”。葛熙诚认为，主管的态度和影响力非常重要，在触碰“红线”这件事情上，不能有模棱两可的态度，要尊重人，但决不能跨越道德底线，光大永明要承担起树立保险业良好形象的重要责任。

第二条：服务线　大力推行“阳光花仙子”主动理赔服务。葛熙诚提出，要把金融业当成服务业来经营。当客户生病后，公司能够在第一时间派出阳光花仙子到医院探视，这对于客户来说，是一种别样的感受。

第三条：业务节奏线　推出“0、3、5、1工程”，即人第一周保费收入破0，第二周超过3000，第三周超过5000，第四周超过1万。这个工程的作用就是让人感受到“周”的节奏，清楚自己每一周要达到什么指标。葛熙诚坦言，这将会是一个非常艰巨的工程，但他相信，只要坚持，就会慢慢达到目标。他说：“通过这个工程，我要让每个人都赚到钱，创造一个具有中国特色的Pro―agency。”

葛熙诚对现在保险市场提出了自己的看法，他说：“现在行业高速发展，但企业经营者、管理者不能迷失，业务人员更不能好高婺远，要回归基本面，真正建立一个能让公司、员工、客户三赢的制度，我们还有很长的一段路需要去走。”