药品营销范文

药品营销范文第1篇

对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个年代从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。

计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。“

事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。1957 年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。

营销的动荡岁月

8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。

诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。

相信上述这位医药代表讲的是真话。因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的时候，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？

在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。

随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动离手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。

某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证据的，只好拿钱变通；医药流通管理制度存在的漏洞让人们有机可乘；大量的私人导致无数“药贩子”的出现，他们无力进行学术推广，只好“暗箱操作”；中国医生的低收益与高风险已严重失调，医生也不能像国外一样可以从医院拿到“处方费”。

“过度营销”来临

“手拎仿冒名包，身揣两百零钞，说话点头哈腰，远看像海外归侨，近看像港澳同胞，仔细一看，原来是医药代表”。这句顺口溜基本道出了医药代表这一群体的面貌，他们就像生活在阴影之下，小心翼翼地开展业务，彼此心照不宣地与医院院长、药剂室人员、临床大夫和库管、财务人员维护着一种微妙的关系，生怕得罪了医院的人，生活时刻处于神经高度紧张的状态。正是因为才进入中国十多年的“医药代表”，让药品营销变得新鲜、丰富、多样，乃至过度起来。

药品营销当中的“回扣”“红包”已成为寄生在医疗行业体内的“毒瘤”，国家有关部门虽然历经多次“整风”，但根本无法根除。而走学术路线还是走带金销售路线，其实医药代表是没有太多的选择的，企业的策略决定了他们的工作方式方法。有医药代表表示，目前再单纯的搞学术赞助什么的，已很难引起医生们的兴趣。即便是已经中标进入医院，相近的产品在争夺客户（医生）之时，仍然是把搜索竞争对手的情报放在第一位，以便制定有针对性的推广策略，特别是考虑怎样和医生形成更紧密的关系。

事实上，我们所做的已经不是正常的营销，而是“人销”，或者叫做“关系营销”。在OTC和保健品营销领域，“过度营销”是目前营销人所关注的话题，但营销手段和方式方法相对简单得多的药品医药推广，事实上“过度”的行为也比比皆是。

药品营销范文第2篇

1拓展营销区域,进军农村市场

随着新型农村合作医疗试点工作展开,医保已经在制度层面上覆盖了所有人群。药品销售区域的重心向农村市场延伸,一些疗效确切，价格低廉的国产普药将占有一定市场份额,这对一些国有老牌制药企业是一个重大利好。这一效应现在已经开始显现：2007年上半年，基础输液品种的产销量总计达到31亿瓶(袋)，比前一年增长近10%，产销率达到70%，在所有医药行业子行业中排列第一。从产品流向看，农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。企业可启动区域市场联动机制,各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种上相互调剂,配送服务上相互支持，既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。

2树立企业品牌,占领OTC市场

医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。看病上医院,配药找药店。在新政下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC，谁得天下！企业要树立品牌意识,大力推出拳头产品进驻药店.加大宣传力度,既能促进产品销售,又能及时反馈消费者信息。同时利用品牌效应吸引更多的顾客光顾药房,增加客流。

3贴进百姓生活，进行社区推广

一些政策的颁布从细节上保障医改的实施，例如《社区卫生服务机构用药参考目录》颁布，为国内普药销售打开空间。药企通过社区推广活动的开展，以面对面的接触方式，容易沟通与消费者之间的感情，强化口碑宣传的效果，使产品深入人心。并从中建立消费者档案及资料反馈系统，体现服务型营销的真实本质。同时可利用社区门诊的有效空间作一些墙体广告或派发宣传单页等等。这些简单直观的促销手段相对于媒体广告宣传，投入较少，却往往取得意想不到的效果。

4完善创新机制,占领市场制高点

在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5％(而西方国家为15％-25％),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的<<药品注册管理办法>>规定：已上市药品简单的改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。产品更新速度加快，以往那些依靠低水平重复生产的企业，在医药市场上将没有立足之地。

中国的医疗体制改革它不仅关系到每个老百姓的切身利益,也将直接影响整个医药经济的发展。可以预期新医改模式下,医药产业格局还将继续演变。如何寻找新的经济增长点，将药企带入一个良性的.可持续发展的轨道，是值得我们不断研讨的课题。

摘要：随着医疗体制改革向纵深发展,必然对医疗行业产深巨大的影响。如何使自身立于不败之地,医药行业需要调整思路,开拓进取,通过发展农村市场，向社区延伸，大举进驻药房，加大创新力度等一系列举措，完善以往营销思路,促进企业快速可持续发展。

药品营销范文第3篇

关键词：药品营销；品牌营销；策略分析

当代的制药工厂趋向普遍的同质化的严重现象，似乎不再存在任何药品的品牌效应倡导，这种好似“街货”同品文化，是极不利于制药企业走向长远发展的。医药企业只有真正意识问题严肃度，同时企业结合自身发展情况采取相异的品牌营销策略将产品细分化下去，企业社会经济的效益得到协调长远发展的话，那么做到众所周知，畅销的药品自然不是什么难事。由此可见，药品品牌营销的策略的合理化是急需也是必要的。

1树立企业自身品牌的重要性

医药机构中的实力派都会树立各自的品牌，为的就是给顾客们一个良好的形象。中国优良医药公司市场优势和竞争实力都是通过市场竞争激烈得来的，想要在构建一个强大的医药帝国，就得制定应运市场的品牌理念，让理念不断贯彻到发展促进和谐平稳向上的企业面貌。

1.1品牌是号召购买力的体现

就人体的健康而言，药品都具有特殊性的影响。大多数顾客仍然在选购商品上不够专业，无法正确认识辨别药品质量以及功效，顾客在购买产品时是极大的依靠信赖药品的品牌的，也就很正常的对功效以及安全性提高水准的要求。特别在日益激烈的市场，那么医药企业的品牌及其形象，就成了众消费者的衡量导向。

1.2品牌是企业间核心竞争力

医药企业在差异化实施策略能够在激烈的市场竞争中占优势，树立良好品牌有利医药企业的竞争力，购买药品的顾客也会成为最有利的获利方。另外，在顾客心里树立道德优越的品牌形象，自然是加大了购买行为以及心理上的良性影响。伴随生活水平的提高，身体健康已经是人人都在追求的目标，所以除了医院药品，那些企业保健药品等等，都是群众们考量的最初选择。人们在此基础上自是会去主动学习关于药品疾病医疗方面知识，这些附带信息的传达，也可以成为医药企业来树立自己品牌形象的亲和手段。

2成功的品牌战略得益于精确的定位与合理规划

2.1品牌定位是实施战略的前提

企业品牌定位是结合自身的发展情况特色来制定的，一个与市场相得益彰，一个当适的品牌形象。就医药企业的方位来看，医药企业品牌定位其实是一目了然的，医药公司揣摩顾客的心理包括行为进行定位，使企业产品的形象深得人心，从而在竞争中占取优势。从顾客角度出发的话就要结合日常博得消费者的认可，医药企业首先得明确自身目标发展，就顾客导向需求出发来制作药品。其次，也是最重要的是跟进需求取得竞争优势赚取高利润。结合上方提到的附带信息，就那些健康贴士，以及运用多类方式来告知药品与药品之间的不同。良好企业形象，可以从药品本身特性、药效以及治疗方案、疾病症状等好几个方面进行。

2.2品牌认同注重企业各方统一

品牌认同感即是企业得到顾客对品牌的认知以及归属感，一旦成功定位一个品牌后，得到顾客的认同就是企业的终极任务，产品是一个企业品牌树立的物质基础，文化个性则是真正赋予了品牌灵魂升华价值的体现。这可以说是一种有形的属性，并且只要顾客对企业商品品牌的认同感达到一定的广度和深度，那么公司产品特性等方面计划就更易规划下去，从而受众人追捧。

2.3品牌传播提升知名度

为寻求广泛品牌认同感在社会，有了品牌定位以后就必须利用各种渠道提高自我的知名度。想要达到高度的市场占有率，那么占有足够高的知名度才会给企业带来春风。提升宣传的力度以及积极的向终端市场推广，利用多媒体广泛传播形象资源都是提升品牌知名度的得力方法。尤其要注意的是，大多厂家推介自己某个商品的时候总是不遗余漏，想要做到面面俱到的交代，结果没能注意到体现出鲜明的品牌形象，带给顾客就是混淆的信息量过大，消减了品牌的宣传成效，更有甚者与自己对立的竞争品牌说到了几乎同型，结果是为他人作了嫁衣。

2.4鲜明的药品包装促使消费

个性包装品牌是带给顾客鲜明的印象，以及促进购买力的重大原因之一。风格独特又个性突出的商品就很难与其他品牌相混淆，个性品牌不仅指某个产品疗效，物理差异上的表现并不能太过代表什么，而品牌的人性化就能更为显著说明什么叫与众不同。一旦一个品牌的塑造与目标客户的要求相吻合，被接受并受到青睐也就理所当然。被选购上的几率也就大大增高。想要品牌价值优胜，就得塑造出显著特性，这是建设品牌的核心，不然就只有沦为市场淹没的结局。

3结论

医药企业的经营者是必定要充分了解市场的，将药品研制之间的差异与竞争之间做到抗衡状态，现行药品实施品牌策略在试验等过程进行采纳完善，调研顾客们的需求。在提高顾客对药品的可信度的同时，证明所售药物的质量功效以及安全到位与否。将信息传播到顾客心中，采用合法有力的传播方式构建优异的企业药物形象，在整个市场中占最大化利益。医药行业需要不断探求创新，定制那些长远又合乎情理的目标，品牌定位以及树立强大品牌形象中升华自我价值，最终让企业整体效益到达无限高度。

参考文献

[1]李默芝.新版GSP背景下A药房营销策略研究[D].大连：大连海事大学，2016.

[2]钱云峰.HS医药有限公司营销策略研究[D].兰州：兰州理工大学，2016.

[3]翟慧.陕西盘龙制药集团非处方药营销策略研究[D].兰州：兰州交通大学，2016.

药品营销范文第4篇

医药产品营销的出发点就是顾客的需求，顾客的需求量和购买能力则是通过自己的营销经验以及市场调研的信息来判断的，然后将经营活动进行系统的计划和统筹，同时需要将药品的渠道、价格以及促销等策略进行统一，最终为顾客提供高质量的服务，同时也得以实现药企的销售目标。

1.1药企需要提升营销意识

药品的营销在企业发展中无疑是非常重要的，所以作为营销部门应该树立和提升营销意识，而提高营销意识的第一步则就是进行市场调查，通过调查的结果来对整个市场情况进行大概预测，而需要了解的内容就包括消费动向、消费者的购买能力等。注意信息的实时性和准确性。第二步就是确定目标市场，一旦目标市场选定之后，然后根据企业的策略或对市场进行细分，明确自身定位；第三运用网络工具，新时代网络技术的普及使得营销更加的容易，所以在营销策略的制定中可以将网络营销和传统的营销方式相结合。

1.2提升医药销售管理能力

不管是哪种营销策略都离不开管理，所以想要让自身的产品获得更大的市场还要不断的提升销售部门的管理能力。医药产品和其他的产品有所区别，同样在销售方面也分为了两个环节，分别是商业销售模式和医院、药店销售模式。一般的都是先走商业环节，通过商业渠道输送到医院和药店，两个环节之间存在明显差异，所以需要两部分人进行负责，商业环节的顾客即从事商品销售的商业人士，所以销售技巧更多的是利润等，另一个环节的顾客则直接是医生等，因此在销售的过程中需要工作人员掌握专业的药品知识。

1.3构建网络销售管理平台

目前最为普遍的营销方法就是开设大型连锁药店或者零售药店等方式，然而在网络技术日益发达的现今社会，医药品的营销还应该多考虑市场的需求，以市场运行规律为导向，尽量在营销方式上体现出层次化和多样化。医药产品的营销不应该拘泥于单一的模式，比如可以利用网络工具构建一套系统的管理体系，最终实现从药品的采购-库存-配送-销售的全程管理体系，这样一来能够了解到药房在销售过程中的服务质量。网络平台能够让药企对药房等的管理模式逐渐向集约型转变，网络平台能够实时掌握医药产品的供应、销售（零售和商业销售）、资金流等等的信息，同时还能够保证信息的准确性，从而降低了营销过程中的管理成本提升企业的经济效益。

2医药产品营销管理的建议

和其他类的商品不同，医药品和人们的健康以及生命关系密切，因此在该类产品的生产和经营方面都会存在明显的差异。现如今医药产品的营销大部分都是通过电视广告、医药杂志等方式进行，让人们在日常的生活中逐渐了解到产品的名称和作用。三大药品营销方式分别是报纸、杂志和电视其特点各异，比如电视其占据的领域非常广泛，同时通过视频的方式传播给消费者更加直面的视觉冲击；报纸受众较小但是其药品广告也非常的直接和快捷；相比之下医药杂志则具备持久性和稳定性的特点，通过或单一或组合的形式来进行产品的宣传，能够让受众群了解到产品的特点、性能等信息。然而部分药企一味的想要提高自身的经济效益，在采用各种媒体进行宣传的过程中难免言不符实，给顾客的购买造成误导，同时有些新药企由于资金实力较弱，不能进行大量的广告宣传导致药品销售不够乐观，所以药物监管部门应该定期对各药企进行质量监督审查管理，规范药品市场，同时扶持资金负担较大但是质量优良的新药企，为消费者的健康报价护航。

3结语

医药产品的特殊性注定其与其他商品本质上的区别，在顾客挑选药物时多以产品的功效作为唯一的参照点，所以想要树立品牌形象，在市场营销中获得更大的市场份额，首先应该做的就是加大研发的资金投入，让药品的功效作为营销的名片占据销售活动中的优势；另外必要的销售管理技巧和方法也是必不可少的，通过网络技术、各种媒体、营销人员自身的能力提升，建立要去销售网点等方式、合适的市场定位等去迎合消费者的购买需求，才能够是的医药产品在营销的过程中获得成功，并将高质量的药品服务于患者，为人们的健康保驾护航。

药品营销范文第5篇

“现在大家见面都问，今年怎么样。结果表情都一样：苦笑之后就是摇头。”上海复星医药集团股份有限公司总裁助理陶朝晖如是说。

今年的冬天是个暖冬。可是和自然界气候相反的是，今年在药品营销人眼里却是一个前所未有的“寒冬”。

政策之痛

“我感觉，2006年是整个医药行业最为振荡的一年。”北京四环科宝制药有限公司营销副总经理王恒说。这并非没有道理。官方数据显示，2006年上半年，整个医药行业的利润增幅已经降到历史最低，直接原因就是今年出台的各项政策。

继看病难、看病贵成为今年“两会”最热门的话题之一后，尽快解决这一问题成为全社会从上到下的共同呼声；3月15日，国家食品药品监督管理局颁布新修订的《药品说明书和标签管理规定》（24号令），对药品通用名、商品名以及商标的使用做出了严格限定。

紧接着，部委联手治理商业贿赂；6月29日，十届全国人大常委会第22次会议正式表决通过刑法修正案（六），原刑法第163条规定，公司、企业人员的主体只限于“公司、企业的工作人员”，修正案则新增了“或者其他单位的工作人员”。据此，医院、学校等单位的工作人员也被包括在内。

8月8日，国务院办公厅印发了关于全国整顿和规范药品市场秩序专项行动方案的通知。在被抄送到各省市、各部委的《全国整顿和规范药品市场秩序专项行动方案》中，国家从药品研发、生产、流通、使用乃至药品广告等各个环节对医药行业进行整顿和规范。而在此之前，国家相关药政部门也从实际出发，加强了对药品申报、注册等多个方面的审批、重新审核……

此外，还有持续的政策性药品降价以及各地推出的各种药品集中招标采购模式。祝匡善指出，政策性降价压缩工业企业利润，使得企业在开展产品宣传和市场营销上力不从心，甚至影响到企业生存；而以广东省药品“阳光”采购为代表的挂网招标，不仅使工业企业不得不牺牲利润、压低价格去投标，也使商业企业面临生存考验，“两票制”、“三流统一”（票据流、资金流、物流）的推行对中小企业来说，几乎是“当头一棒”。

毋庸置疑，国家出台有关政策的主要目的是要把药品价格降下来，以解决老百姓看病难、看病贵问题。但政策上的紧缩使药品营销就像“带着镣铐跳舞”。有业内人士指出：24号令在一定程度上影响了名牌OTC产品的销售；治理商业贿赂及刑法修正案使得“带金”销售行不通了，这使医院终端的药品销售面临巨大挑战；而挂网招标又使国内大多数企业采用的招商制受到影响，尤其是对那些以“挂靠、走票”方式获取高额利润的大包商和居间人来说简直是“灭顶之灾”。大包制可能会逐步退出市场营销。

“以前我说过，随着医药行业的市场化，政策对行业的影响将会越来越小。现在看来，政策仍会对医药行业产生极大影响。”中国医药商业协会常务副会长朱长浩感叹道。

策略之变

有这样一个故事：两个人一起在山中旅游，突然蹿出一头狮子追赶他们。其中一个人赶紧从旅行包里把跑鞋拿出来穿上。另外一人则笑话他说：“你以为你这样可以跑得赢狮子吗？”那个人回答：“我不用跑得过狮子，我只需要跑得过你。”

故事虽然残忍，但形象地说明一个道理：智者生存。谁都明白，行业洗牌已成定局。在激烈的市场竞争中，企业要想活下来，就必须有自己的“跑鞋”――独特的营销思路。

祝匡善提醒记者关注4家企业：修正药业、神威药业、以岭药业以及蜀中制药。这4家企业在今年所谓的“寒冬”中依然保持了较快的增长：今年修正药业的整体销售增长高达30%；神威药业的藿香正气软胶囊今年1~7月的销售就达到了去年全年的140%；以岭药业继通心络胶囊单产品销售过5亿元后，又继续开发了“养心胶囊”、“强心胶囊”，“养心胶囊”今年投放市场，预计销售可达8000万元；而蜀中制药这个原本名不见经传的小企业，今年总销售近10亿元，其中阿莫西林胶囊单品种销售达3.5亿元。

“在行业这么艰难的时候，这几家企业之所以能做得这么好，关键在于他们能够顺势而为，有与别人不一样的新东西。”祝匡善说，修正药业成功的关键在于其经营理念：小胜靠谋、大胜靠德，“修正药、良心药”已被很多消费者接受；神威药业的成功之处在于他们用现代中药理念，将传统的丸散膏丹做成现代剂型；以岭药业通过专利产品的开发，将心脑血管疾病用药做深做透；而蜀中制药“低成本生产、低价格销售”的模式在目前的市场形势下很有优势。

王恒也列举出4家值得学习的企业：浙江海正、无锡凯夫、上海华氏天平、深圳立健。这4家企业虽然背景不一、产品各异，但有一个共同点，那就是制剂产品先后通过了欧盟认证。王恒告诉记者，有企业表示当初申请欧盟认证的时候并没有抱多大希望，但是通过认证后，海外订单纷至沓来，生产和销售呈现喜人局面。“国内市场同质化严重，产品供大于求，企业可以向国际市场寻找出口。”王恒说。据悉，目前华药、石药、先声等十几家企业正在“在途做”。

职业经理人关平则更关注OTC市场。在他看来，今年OTC市场可圈可点的只有提出“厂商价值一体化”的康恩贝制药股份。仁和药业虽然电视广告做得如火如荼，但是市面上除了妇炎洁这个老产品外，其另一主打产品“仁和可立克”并不多见；民生药业的21金维他从2003年开始大范围做广告，2004年销量突飞猛进，但去年和今年则有些低迷；海外制药虽然有资金支持大做广告，但其商的地面推广能力还有待观望。

“想要做一个OTC品牌很难，不仅要有适当的广告投放量，还必须有良好的渠道和终端资源。康恩贝提出的‘厂商价值一体化’，从工商合作的角度入手，不仅理顺了渠道和终端的关系，也使产品的销量大幅度上升。”关平说。

未来之路

“从根本上决定企业营销策略的还将是医改方案的正式出台。”一位业内人士这样指出。而在12月11日卫生部的新闻会上，卫生部新闻发言人毛群安表示，对备受关注的深化医疗卫生体制改革的实施方案，目前相关部门已逐步达成共识。医改新方案可望明年出台。

12月23~24日，北京某咨询公司在杭州举行了一场药品营销培训，培训的主题是“新形势下药品普药化运作的渠道突破”，吸引了几十家企业的营销高管。

这些企业为什么对普药产生了浓厚兴趣呢？王恒说，普药技术含量低，进入市场比较容易，价格也较低，临床上已经形成固定的用药习惯，所以不用促销，基本上是自然销售。目前“带金”销售行不通了，企业短时间内研发不出真正的新药，于是，普药这种不靠贿赂、也不用对医生进行学术推广、只靠公司形象和产品形象就可以推动医院销售的产品，就得到了很多企业的青睐。

不仅如此，企业在营销模式、产品研发乃至经营模式上还将发生重大变化。王恒说，企业营销将从“带金”销售转向学术推广，医药代表将回归到其最初的作用；企业研发将从现在简单的改剂型、换包装，逐渐转向专注于原研药、专利药、单独定价药品的开发；商业企业则将在“两票制”的影响下，从现在的调拨、分销型企业向配送型企业转化。

事实上，一些企业已经开始了新营销模式的探讨。比如深圳朗欧生物医药有限公司提出的“医药高端物流”，希望通过整合上下游资源，采用产品群策略获得规模效应；跨国药企也开始把社区医药市场也纳入到销售战略当中，比如西安杨森；而祝匡善也给康恩贝提出这样的建议：开发有自主知识产权的特色产品，严控生产成本，在销售公司的框架下采取事业部模式，将产品群划分给各事业部，按治疗领域或适应证划分，让每个事业部集中精力做深做透市场……

药品营销范文第6篇

【论文摘要】同样都是老鼠，为何有老鼠与米老鼠之别？这就是品牌与非品牌的概念。一提到品牌有很多人都觉得很玄妙，事实上并非如此。就如制药工业中的品牌，比如琥乙红霉素与利君沙，化学成分没有任何区别，可是在销售上利君沙与琥乙红霉素相差甚远。利君沙就是“米老鼠”，而琥乙红霉素就是“老鼠”；利君沙就是品牌，琥乙红霉素就不是品牌。我们要做的就是把自己的产品做成“米老鼠”。

一、品牌策略与执行

在医药行业中有一个非常显著的特点，就是所谓的“小市场，大营销”。这个行业有一个单品的销售额超过10亿元人民币的是凤毛麟角，它不同于啤酒、饮料等产品的市场很大，所以说是“小市场”。为什么说是大营销呢？我们先看一看电视里的广告就知道了，医药产品的广告投放量相当大，在当前的媒体投放中占有很高的比例。也就是说，在今天激烈竞争的环境中，我们制药工业的营销费用投入是很大的。营销什么？当然是营销我们的产品。而营销的最终目的就是为了建立一个知名度高、美誉度高的强势品牌。

品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。

如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。

二、医药企业营销中的“推”与“拉”

制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。

处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。

非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。

三、企业品牌与产品品牌

医药企业做品牌时遇到的另外一个难题是企业品牌和产品品牌的关系。比如在我提到杨森时人们会想到什么？会想到吗丁啉、达克宁。提到天士力时人们又会想到什么？一定会想到丹参滴丸。但一提到杨子江，我相信大部分人会哑口。可是扬子江在我们国家却是销售额位居前三名的制药企业，它的产品一点都不少。可为什么人们对它的名字那么陌生？是因为它的药更多地是在医院里做处方药，所以它的产品品牌知名度会小一些。由此对于我们来说就会产生这样一个疑问，到底是做产品品牌还是做企业品牌好？其实西药制药企业内心一直有个愿望，希望摆脱“一牌独大”的状态。但是根据目前的情况来看，西药制药企业甚至包括一些中药制药企业，想以企业品牌来带动产品销售是一件很不容易的事情。在这种情况下，我们只好先做产品品牌。至于最终能不能做好企业品牌，当我们国家的行业集中度非常高的时候，高到50家、10家、8家制药企业的销售额占到总销售额80%-90%的时候，制药企业的品牌对自己的产品群的销售会起到很大的帮助作用。

21世纪是一个竞争激烈的世纪，没有核心竞争力的企业是难以在激烈竞争中立足的。企业现有的所有竞争力优势，包括资源优势、技术优势、人才优势、营销优势，最终都会转化为企业的品牌竞争力优势。

【参考文献】

[1]冯国忠：医药市场营销学（第2版）[M].中国医药科技出版社，2008.

药品营销范文第7篇

九鑫集团在推广新肤螨灵霜时，提出了螨虫的概念，并广泛列举螨虫传染的多种途径，如夫妻传染、父母传染、母子传染等。广告一出，立刻引起市场反响。为进一步增强可信度，在促销现场，公司又增加了仪器检测手段，显微镜下，果然可见让人心悸的螨虫蠕动。

螨虫跟人体表面其它细菌一样，并非什么新发现。但把产品和消除螨虫结合起来，就适应了消费者健康的需要。适应市场需求，就是产品成功营销的基础。

突出方便

荣昌制药研发的肛泰，采用透皮吸引技术，贴肚脐治疗痔疮，避免了栓剂、膏剂直接给药的弊端，一天贴一片，24小时持续有效，不需忍痛回家用药。方便好用，成了荣昌肛泰的最大卖点，简简单单六个字：“贴肚脐，治痔疮”，几乎给痔疮药品市场带来革命性的变化。

药品成功营销，需要关注三点：感知需求必须准确，满足需求必须快速，保持持续不断的创新能力。肛泰抓住了患者方便、快捷、有效的用药需求，自然取得市场成功。

打动白领

白领感冒了，要是服用含扑尔敏的感冒药，上班时就昏昏欲睡了，影响工作。东盛注意到了这个问题，并找到了解决方案：白天吃白片，黑天吃黑片，白加黑上市就取得了良好的销售业绩。

产品只有创新，才能抢占市场先机。几十种感冒药都在销售，似乎没有市场机会了，更不用谈什么先机。但感冒药基本上都含抗过敏的成分，扑尔敏负作用就是产生嗜睡症状，给白天工作的白领带来极大的不便。这就是机遇，抓住了就成为产品先机。

抓住7寸

众多厂家都在生产六味地黄丸，宛西制药生产的仲景牌六味地黄丸以“药材好，药才好”的诉求理念，抓住了补肾药品的“7寸”。药材地道，选料讲究，组方合理，药量充足，药效持久，在六味地黄丸市场占据了重要地位。

成功营销都要锁住营销“七寸”，使自己处于行业前沿。

不怕重复

同质营销时代对企业提出了更高的要求，最突出的特点就是，在基本的功效价值层面企业之间已经达到了竞争的临界，仅仅停留在现有层面的竞争，是无法实现企业优势的树立，或者说短时间内是难以有所突破的。

药品营销范文第8篇

关键词：不正当行为药品营销虚假广告

由于我国药品经济市场由这几年刚刚起步发展，很多法律法规还没有相当完善，因此有些医药企业的营销道德观念还很淡薄，更有些医药企业的行为还严重违背法律与道德，所以国家也越来越重视药品企业在营销过程中应注意的行为因素。

1、药品营销过程中应当注意不正当的竞争行为

1.1以不道德的方式获得竞争对手的知识产权、商业机密等

很多医药企业为了让自己的新药更好的上市，或在市场上更好的营销而在对手企业安插“侦查员”，使用“商业间谍”非法手段获得技术设计，甚至有的还采用商标的抢注等违法行为，这不仅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混乱和阻碍了药品市场的经济发展。

1.2恶性竞争

企业都离不开同业竞争。如果站在整个市场的高度，这种同业竞争对企业的发展是大有裨益的，它能使不少企业在市场竞争的压力中迅速完善自己，提升竞争实力。但经过市场的大浪淘沙后幸存下来的毕竟是少数。因此很多企业在营销过程中，常常通过诋毁，攻击对手的产品来恶意贬低、损害竞争对手的形象，然而殊不知这样同时也在客户面前降低了自己的档次。甚至有的客户会因此而产生厌恶的心理，这是一种得不偿失的行为。

而有的企业经常采用低价竞争手段，以低于成本的价格销售。这样就会使得价值规律在市场机制中的作用被扭曲，甚至被扼杀。所以，低于成本价销售行为是被禁止的，更是药品营销过程中应注意的行为。恶性同业竞争俨然已经从无序的市场竞争跨过了道德底线而开始向法律挑战，使得同行者成为敌对冤家。这样竞争的必然结果是行业中综合实力强的企业大获全胜，而众多企业则在恶性拼杀中几败俱伤。

1.3其他不公平竞争行为

企业营销中经常采用请客、送礼、回扣、贿赂等不正当的竞争手法。这些也通常是营销人员也医生建立感情的惯用手段，这种甚至被认为是一种正常现象。为了促销厂家的“回扣药”，一些不负责任的医生开出的“大处方”还造成了更为严重的后果。据本市一位多年从事药品不良反应的专业人士透露，近年来本市出现的抗菌药物和中药制剂的不良反应居高不下。其中一些抗菌药物出现的频次比较集中，实际上就是一些不负责任的医生给病人开出了过量的药品，甚至没有综合患者病情、病原菌种类及抗菌药物特点制订出科学的治疗方案。以药养医的体制为药品行业不正当竞争提供了生存空间，结果使得患者看病贵。过去药品经常出现“一药多名”现象，就是一些企业规避国家政策性降价、抬高产品价格，为医院、医生留出处方“回扣”的空间。国家发改委多次降价，却没有阻止药价虚高，还陷入了“降价——部分药品消失——改头换面提价——招标进医院——再降价”的怪圈。“以药养医”的行为加重了消费者的经济负担，更抑制了医疗服务需求。

2、药品营销过程中应注意过度夸大及欺骗医生与患者的行为

2.1营销人员在营销过程中的欺骗行为

在药品营销过程中，医药代表是企业与医生的桥梁，企业的很多新药及学术问题都是通过医药代表介绍给医生而使用于患者身上的，很多时候，销售人员为了达到更大的利益的销售目的。过度夸大药品的疗效，甚至欺骗医生和患者，它所没有的治疗效果，及隐瞒药品的不良反应。这种行为使得医生开处方是的错误用药，严重的加剧了患者的经济和精神上的负担。更甚至可能危害到患者的生命安全。因此营销人员有责任也有义务将正确的信息传达与医生。

2.2虚假的定价

使用掠夺性的价格、欺骗性价格等是目前我国医药市场省较为严重的违背法律与道德的价格行为。

如成本在2-3元左右的环丙煞星注射液，定价却高达12元左右。

有的还以虚假的折扣价名义来诱骗消费者购买。

虽然国家一再下调零售药品价格，但老百姓感觉看病一直都没便宜。一位女医药代表自曝内幕：药品价格除了成本外，还包括了进入医院所谓的“咨询费”、“开发费”，以及医生的提成等等，因为这中间的层层加价，药品价格才一直居高不下药品销售人员因了解药品的特殊商品性，而在价格上大大作文章是不道德的。为此，现在推出了今年年底前，北京市所有的地方医疗机构药品将全部统一招标，届时患者用药实现“同城同价”(不含军队武警系统医院)。以此来预防虚假定价行为。

2.3虚假广告

本来药品通过广告可以使消费者更好的了解产品的信息，方便了患者的选择和比较，还可以扩大销售、促进生产、树立形象，有利于竞争等作用。

然而虚假的广告，如通过夸大产品的功效，诱使消费者购买，在广告中故意闪烁其词利用易引起歧义，误解的广告诱惑或者隐瞒某些不利的影响、副作用等。误导消费者，使其作出错误的购买决定，如美国曾出现一则关于一种减肥药的广告，承诺吃了这种减肥药可在任何时候，吃任何食物的同时还能减肥，事实上这种减肥药主要成分是涤虫，涤虫在肠子生长，因此吃药的人自然在一定时间里真的骨瘦如柴了。是的，药品确实有这种效果，但他却隐瞒它的杀伤性，这样不仅会使得消费者没有得到有效的治疗，甚至产生更大的不良后果。又如陕西东泰制药有限公司生产的药品“银屑胶囊”，产品功能主治为“祛风解毒。用于银屑病”。该药品为处方药，擅自在大众媒介广告。广告宣称“痊愈患者复发不足1.6%；3年以下患者，1个疗程即可康复；10年左右患者3～4个疗程达到痊愈；20年以上的特重患者在6个疗程治疗中，确保痊愈不复发”等。该广告含有不科学地表示功效的断言和保证，利用患者名义为产品功效作证明，严重欺骗和误导消费者这是一种对消费者及其不负责的行为。

3、药品营销过程中应注意强制的推销行为

医药人员在推销药品的过程中，推销人员由于都被训练得具有整套的销售谈话技巧，往往通过诱惑方式，促使消费者购买那些他们既不需要也不想要的产品。甚至是某些销售人员通过操纵或强制手段向顾客推销其伪劣产品，或滞销积压的产品，强买、强卖、欺负弱小，严重扰乱了市场的发展。

结果：以上的这些行为因素是不正当的，更是不合法的，我国已经不断完善很多相关的法律法规来规范药品营销过程的种种行为准则。然而医药人员自己也应该在药品销售过程中认真注意自己的行为因素，不断提高销售到的水准，认清自己的社会责任感，这要才能不断提高自身及产品的信誉，从而得到消费者的认可，在消费者心中树立品牌。

参考文献：

【1】菲利普.科特勒营销学导论第四版北京华夏出版社1998

【2】甘碧群企业营销道德状况及其影响因素初探商业经济与管理1998

【3】丁桂兰中国企业营销管理创新研究长沙：国防科技大学出版社2000

【4】万后芬现代市场营销学北京：中国经济出社1994

【5】陈祝平服务市场营销大连：东平财经大学出版社2000

药品营销范文第9篇

一、 OTC药品营销面临的挑战

根据有关机构对我国OTC市场的调查研究表示,中国的OTC市场的潜力是巨大的,我国的OTC年增长率为30%左右,1996年达到13亿美元,2000年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到2010年,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的OTC市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对OTC药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着OTC药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对OTC市场营销提出挑战。

二、OTC药品市场营销策略

(一) OTC药品营销策略要在产品方面下功夫

药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用OTC药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对OTC药品的营销有这样的观点,说OTC药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以OTC药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。

(二)OTC药品营销策略要关注品牌

在当前的药品市场中,同一功效的药品可供选择的种类比较多,这是因为国家对药品生产企业的限制较少,并且OTC药品生产需要的技术含量不高,所以药品花样比较多,如何能让消费者在众多的同类药品中选择自己的药品,是药品生产企业与药品营销人员一直考虑的问题,那就是要树立药品品牌。品牌的知名度成了消费者购买此类药>文秘站:宣传人。有了消费者的信赖,就有了忠诚的消费者,也就有了竞争的资本。药品生产者要确立一个标准,药品营销不是在卖药品,而是在卖信任,如果消费者与你的药品之间建立了信赖关系,企业就会有稳定的利润来源。当然这牵涉到消费者对品牌的认知,要提高消费者对品牌的认知强度,就要注重产品品质和品质形象。其中品质形象很重要,是消费者对产品品质的印象和看法,有时候你的产品品质做得挺好,但是不一定会得到好的品质形象,因为消费者不是专业人士,分辨不出产品的好坏,有着自己的一套评价药品质量高低的标准。

(三) OTC药品营销策略要运用宣传广告

现在OTC药品营销已经和一般的消费品没有什么区别,作为生产药品的企业也要运用各种市场营销手段来促销,其中宣传广告是重要手段。OTC药品营销的广告媒介首先要选择电视,OTC药品用于治疗普通疾病,面对的是消费者,波及的面比较广,在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强,表现力和艺术性比较高,可以给观众留下深刻印象,一些公益广告、产品广告等还可以提高企业的信誉。另外OTC还可以利用销售现场来作为广告媒介。OTC药品主要是在药店进行销售,消费者到药店购买药品,会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师,另外在药店内还要进行广告,提供药品信息,引导消费者选择。同时要正确进行广告定位,突出药品特性,以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下,药品广告必须找准切入点,突出自身优势区别于其他同类产品,塑造自身与众不同的形象,只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列,他们对OTC药品市场有一定的推动作用,消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的,如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。其中药剂师进入广告行列会大大增强效果,因为药剂师是配药的,他们最明白药品的成分与功效,OTC大部分药品都是经过他们销售的。(四) OTC药品营销策略要看重渠道。

在医药营销界有“渠道为王”的说法,这是消费者在购买OTC药品时很多人追求方便、省时省事的特点,要是有比较 方便畅通的销售渠道,消费者能顺利地买到,就有可能获得成效。OTC药品涉及的面比较广,上至大型医院,下至小诊所、零售药店等,药品生产企业要充分利用好这些渠道,打出自己药品的品牌,发挥优势,促进销售。

药品营销范文第10篇

[关键词] 药品；营销策略；药品质量

[中图分类号] R95 [文献标识码] C [文章编号] 1674-4721（2013）07（a）-0145-02

Discussion on pharmaceutical marketing strategy

WEI Rong-xin MA Cheng-yan WANG Yu-qiang

Pharmaceutical College， Shandong Traditional Chinese Medicine University， Jinan 250355，China

[Abstract] With the rapid development of economy and society， the health care demand is increasing. More and more pharmaceutical enterprises are entering the pharmaceutical market， so the competition is becoming increasingly fierce， some well-known large enterprises are broken because of mismanagement. This paper combines with current developing situation of the market and the difference of the drug from the general commodity to carry on the discussion about its marketing strategy.

[Key words] Medicine； Pharmaceutical marketing strategy； Quality of medicine

依据《药品管理法》第102条规定：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理功能并规定有适应证或者功能主治、用法和用量的物质[1]。而医药企业主要是指从事药品研发、生产、销售等一系列相关业务活动的企业[2]。药品是一种关系人身体健康的特殊的商品，同样生产销售药品的企业，因其承担着老百姓吃药用药安全的重担，因此和一般商品的营销相比，医药企业药品销售有其特殊性，营销药品策略更是不同于一般的商品。本文就关于新形势、新挑战下医药公司关于药品营销的策略进行初步的分析。

1 药品市场细分和目标市场选择和定位策略

1.1 药品市场细分和目标市场选择

医药企业确定细分市场作为生产和经营目标的决策称为目标市场选择策略。而医药企业目标市场选择是否合理、正确，直接关系到企业的市场占有率和是否盈利。所以选择恰当的市场，对医药企业在当地发展以及企业整体的发展至关重要。

企业该选择目标市场的策略主要有以下几点：①目标市场容量要绝对大，市场容量是指医药企业所选的目标细分市场上某一时期内现实消费者购买某种产品的数量总额，所以目标市场中消费者的消费水平及其购买力是必须要首先调查清楚的。医药目标市场前期阶段主要是开发，所以前期企业肯定会投入大量人力、财力、物力，所以选择开发的细分市场要有足够大的容量，能在以后提供可观的效益，回收资金，否则企业不能盈利，会造成决策上的失误，以及企业亏损。②目标市场的药品需要尚未满足，还有很大的可开发性，目标细分市场应该有很大的开发性，对企业来讲应该有很多的销售机会，否则，选择某个已经饱和的市场，企业市场前景非常暗淡，有很大的经营风险，不利于自身的发展壮大。③目标市场的发展应符合医药公司的发展规划，能充分利用公司自身的资源；任何目标市场均是为公司赚取利润，为公司节省成本，如果选择的市场赚取的利润和消耗的成本不相上下，或者该市场不符合公司的长期发展规划，那就没必要重点关注。

1.2药品市场的定位策略

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。药品市场定位的关键就是创造企业与竞争企业不同或自己独特的地方，使自己的产品具有区别于他人的个性。所以，药品市场定位是指根据竞争者现有的产品在市场上所处的位置以及消费者与医生对该产品的特征属性的重视程度，塑造本企业产品与众不同的个性和特色，并把这种特色和个性出递给消费者和医生，以确定本企业医药产品在市场上的位置[3]。市场定位的步骤具体有：①要细致、透彻、准确地了解竞争对象的情况，对竞争者越了解，就越能把握市场主动，赢得市场；②了解医生和消费者对这类药品的关注内容，对于医生来讲，他们可能更多地是看中该药品的药理作用、化学成分，而消费者则更多地是关注于该药品的疗效、副作用等；③确定和创造本企业的特色，通过制订一系列的营销组合方案，把自己的特色属性传递给患者和医生。

2产品策略

产品策略是药品营销的核心环节，医药企业竞争来竞争去，竞争的还是自己的产品，产品策略具体包括核心层、形式层还有附加层。

核心层是产品概念中最主要的部分，指消费者购买实体产品所追求的利益[4]，对于药品来讲，消费者所追求的当然是药效。因此，对于医药企业来讲，药品质量是关键，只有企业的产品质量上去了，消费者自然会青睐，药品销量肯定乐观。

形式层是指消费者看得见、摸得着的部分，比如产品的包装、质量说明、质量标准、保质期等。对于药品来讲，包装要尽量在美观的前提下保证质量标准、质量说明、药效说明等简单明了，让消费者更容易接受。药品规格要尽量细化，以满足不同消费者的要求。

附加层是指消费者购买产品时所获得的附加服务和利益，比如产品的售后服务、质量咨询、物流情况等。对于药品来讲，企业更要重视对消费者各种药品咨询问题的解答，给消费者专业用药建议等。

产品策略是制订其他各项决策的基础，所以企业更要在制订产品策略时，更要认真、细致、全面。

3价格策略

在整个营销策略中，价格策略是核心策略，因为价格决定企业的销售利润，所以定价是否合理，对企业整个营销组合策略将起到加强或者削弱的作用，其重要性不言而喻。

3.1定价策略

（1）影响药品定价的因素主要有以下几点。①药品成本：主要包括生产成本、流通费用、所获利润等；②政策因素：政府的宏观调控以及各种相关政策；③市场因素：同类药品过剩的话，供大于求，肯定会导致药品价格下降[5]。我国每年政府都会对许多药品进行强制降价，而且很多药品的定价会受到政府的干预，如果一味地进行药品降价，企业的利润会一再减少。因此企业在对老产品定价时，要尽量保持药品价格的稳定。特别是公司的主导产品，更应该稳住价格。

（2）对于非主打产品的定价，要充分利用品牌的优势，品牌效应在此时的作用凸显无疑，利用企业在药品市场上的知名度，低价定价，迅速抢占药品市场。

3.2竞争产品的价格定位

在医药市场上，药品竞争很常见，有的企业因竞争对手的同种药品价格低，导致一时的利润受损，而把自己的主导产品跟风降价，结果导致企业整体利润降低。作为企业的主导产品，在面对药品竞争的情况下，要坚持以质量取胜，不能因一时的利润受损，而导致自己品牌价值下降。

4 渠道策略

营销渠道策略是整个营销策略的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义[6]。随着经济形势、市场环境的不断变化，企业的营销渠道也随之不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应新形势、新环境，加之随着医药市场竞争越来越激烈，营销渠道的重要性日益明显，因此新形势、新环境下制订相应的渠道策略是形势所迫、大势所趋。

4.1补强薄弱市场，完善药房以及评价药店销售机制和网络

医院一直是药品销售的大市场，医院的市场份额占据药品市场的大多数。而且对于不少企业来讲医院一直是薄弱市场，因此要想使公司在竞争如此激烈的大环境下，能使自己保持很强的竞争力，医院市场必须抓住。OTC类药品由于不需要医生的处方，因此这类药品的销售主要还是靠药店的工作人员，所以对于这方面企业可以以品牌、质量来向药店宣传，赢得市场份额。

4.2 统筹、协调销售市场，实现属地化经营和管理

现在部分医药公司销售网点很多，销售额也不小，但每年因管理不善而白白耗费的管理成本逐年增加，因此企业应使自己的销售网络实行片区管理，管理归到每个省份或大区，统筹、协调管理。各地的商业公司在医药营销当中的影响力越来越大，所以企业要加强与各地商业公司的合作，而且通过与商业公司的合作，本公司的销售和经营方式更加灵活，对市场的应变能力更强，这样有利于抢占市场份额。

5促销策略

现如今，医药市场竞争异常激烈，企业要想提高产品的销售业绩，不仅要提升药品品质，还要让消费者认识、了解、熟悉、认可产品。所以医药企业就要采取多种方法和策略来宣传自己的产品，赢得消费者的认可。因此促销策略是指企业通过人员推销、广告吸引、公共关系和和营销推广等各种营销方式，向消费者传递或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的[7]。①人员推销：是指企业专门负责药品宣传销售的人员（比如医药代表、药店销售代表、药店导购员等）为帮助和说服购买者购买自己的产品，面对面地与客户交谈，向他们宣传企业形象，介绍产品知识，以促进和扩大销售；②广告策略：企业的广告策略应力求大面积地广泛传播产品知识，宣传企业的形象，让消费者快速、广泛地了解自身的产品、了解企业，这是提高销售业绩的关键；③公共关系：很多企业公共关系往往处理得不好，导致自身形象不佳，影响销售业绩；④营业推广：消费者有购买行为是因为有了购买欲望或者潜在的购买欲望，因此企业要注重刺激消费者的消费需求和潜在需求，有需求才会有购买欲望，才会有购买行为。

6 结语

总之，医药企业承担着老百姓的用药安全，药品销售除了上述几种策略以外，最主要的还是提升自己产品的品质，做良心药，放心药，这样才会赢得消费者的信赖，企业才会做大，医药市场才会有自己的位置。

[参考文献]

[1] 张文玉.药事管理学[M].济南：泰山出版社，2008：35.

[2] 赵文姣.药品营销中常见违规行为初探[J].食品与药品，2012，14（7）：304-305.

[3] 汤少梁.医药市场营销学[M].北京：科学出版社，2007：89.

[4] 李志民.诺华公司处方药营销策略研究[D].广州：中山大学，2009.

[5] 李辉.三精制药公司市场营销策略[D].哈尔滨：哈尔滨工程大学，2008.

[6] 吴彬.启天信息科技公司营销策略研究[D].南宁：广西大学，2011.

[7] 贾世亮.迪巧钙的营销策略研究[D].天津：天津大学，2010.

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