饥饿营销范文

饥饿营销范文第1篇

关键词：“饥饿营销” 国际营销 消费者 苹果 小米 丰田

一、何谓“饥饿营销”

所谓的“饥饿营销”，就是销售商和厂商通过一系列的调控手段，对商品的出货量进行调整，用这种方式来改变供求，这样的方式可以营造一种在物产极大丰富的市场上该企业的产品处于紧缺状态的现象，这是一种通过人为的干预方式改变市场供求关系，使原本可能货源充足的产品形成待价而沽的这样一种形象，或是产品最后能够以高额售价或者高端形象展现给消费者的现象。饥饿营销方式的理论基础是西方经济学中的“效用理论”，根据该理论，物品的效用与其价值是不相等的，物品的效用主要是指消费者的满足感，是消费者的一种心理状态，与物品的使用价值有一定的关系，但并不是完全相等的，同样一件商品如果它已经成为了许多消费者最迫切需要的商品，那么它的价值就会被显著放大，成为广大消费者竞相追逐的目标。比如当一群人都很饿的时候，一个馒头会成为大家竞相追逐的目标，而同样的馒头当人吃第一个时会感觉其效用非常高，但是接着吃第二个第三个馒头效用则在不断减少，直到吃第七第八个馒头时，馒头本身没有变，但消费者却感觉已经再也吃不下。“饥饿营销”就是生产厂家和销售商通过调控方式将自身的商品变成大家竞相追逐的“第一个馒头”，这个时候的产品或者服务它的效用是消费者在不饥饿的状态下任何山珍海味都无法比拟的。因此，“饥饿营销”的现实基础是人本身，它的本质就是发挥了“物以稀为贵”的概念来赢取消费者的消费欲望，对消费者的消费心理进行猛烈抨击，来维持商品的较高售价和较高的利润，同时达到提升商品附加值，提升品牌形象的目的。

二、“饥饿营销”的典型案例——以苹果和小米手机以及丰田为例

1. “饥饿营销”之王——苹果公司

“饥饿营销”最成功的案例当属苹果公司。其推出的每一款产品都深深地体现出“饥饿营销”的理念。2012年1月13日是苹果iphone4s手机发售的日子，在全国各地的苹果专卖店门前都排起了长龙。苹果专卖店给在场的每一位购机者都发放了一个白色小环，等店开门后只有佩戴有白色小环的人才能进店购买，而进店后每个人只能限购两台手机，但这依然挡不住人们的购机热情，在北京三里屯专卖店甚至一度由于聚集人数过多店方叫来了警察和城管来维持秩序。有购买者称“进店后其他产品展示台是封锁的，每个人都是冲着iphone4s而去，每个消费者在观察自己所购的机子外观是否完好后就要赶紧去交钱付款然后从出口离开，每人限购两部手机整个过程非常快”，而火爆的场面也催生了黄牛党的诞生，不少黄牛公司甚至去农村雇人有组织的进行排队。开售两天后，苹果专卖店就挂出了产品售罄，库存告急的公示，不少家电卖场虽然有货但是需要加价购机，比如16G版本需要加价500元，32G版本需要加价1000元等。在中国，要想购得原价的苹果手机只有通过苹果官网进行网上订购才行。在层出不穷的消息刺激下，消费者的胃口被越吊越高，饥饿感也越来越强。但其实苹果并非真正供货不足，而是源于苹果的营销策略。苹果对每一家授权经销商都有严格的控制，如有的经销商10月5日就拿到了货，但是苹果公司要求其只有在10月20日之后才能开始销售，如果提前销售就有可能被苹果公司罚款甚至采取取消经销资格等措施，库存几百万台，挤牙膏式的发货、配合大量事件营销拉升关注和渴望，苹果一直在诠释着“饥饿营销”的含义。在苹果的营销方式下，消费者对苹果产品的期望值越来越高，有不少理性的消费者表示“只有苹果以后能够继续保持其产品在世界上独一无二的特性，它才能继续采用这种营销方式，如果苹果手机变得创新不再，那么消费者有可能转而购买三星等手机，因为饥饿营销方式下排队的长龙以及店内服务人员高傲的服务态度实在让消费者很难找到上帝的感觉”。

2. 中国式“饥饿营销”——小米手机

中国的小米公司是一个创业神话，在创立不到三年的时间里，这家公司的估值就超过了40亿元，小米手机只能通过官方预定的方式进行购买，而不能在任何实体店面购得，其主打的高品质低价格的策略让小米手机获得了粉丝们“苹果式的疯狂热情”，每次预定推出的10万只手机都在很短时间内抢购一空，而创始人雷军每次也通过类似于苹果会的形式向公众其小米手机，无论从其穿着打扮还是手机发售方式都与苹果如出一辙，可以说小米将“饥饿营销”又一次演绎得非常成功。但也有人指出小米每次的延迟发货、一拖再拖的方式让人们怀疑小米是否有能力承接如此大批量的手机，其产能能否跟上，其售后服务能否得到保障都是对小米这样一家新兴企业极大的考验。

3.“饥饿营销”的其他案例——丰田

最近丰田公司也开始采用“饥饿营销”方法，在其最新推出的锐志、皇冠等车型中，厂商总是采用先用低价来试探市场考察消费者购买热情，然后待实体销售后通知兴冲冲来购车的消费者要加价购车，如凯美瑞，丰田4S店称目前销量太大厂商来不及生产要求加价2万元并且需要先交定金并且购买相关的保险和内饰，在竞争激烈各大厂商纷纷降价的车市，丰田逆势而行采取控制产能、加价销售的做法实在是汽车界难得一见的“饥饿营销”方法，但是对于丰田采用“饥饿营销”的方法不少消费者表示“同类型的车型有很多，原本以为丰田比同类型的车要便宜，没想到是饥饿营销，估计会考虑其他品牌的车型”，由此可见在消费者越来越理性的今天，采取“饥饿营销”需要更加谨慎，否则可能会适得其反。

三、结合国际营销理论对“饥饿营销”成功原因的探究

任何营销策略针对的都是特定的人群，抓住的都是消费者的心理。下面通过产品生命周期理论以及要素禀赋理论对“饥饿营销”成功的原因进行探析。

根据要素禀赋理论，一国包括企业也是一样，都会密集使用其相对丰富的生产要素生产的产品，换句话说就是比较优势。苹果公司恰好是利用了这一点，苹果公司在科技实力和创新能力上具有无可比拟的优势，由于其商品大量使用高科技含量的部件和最新的创新设计使得苹果的产品变成对广大消费者尤其是追求科技时尚的消费者具有极大吸引力的产品。

而从产品生命周期来说，以上所举的例子如苹果、小米、丰田都属于技术含量较高的企业，其产品都处于行业内领先地位，可以说在产品生命周期中其产品处于高速成长期，在其产品刚出来时在整个行业内是没有替代品的，因此才有十足的把握采用“饥饿营销”方式，但是随着技术的推广很快其产品会在其他厂商推出类似产品之后失去竞争力，因此公司将开发研制出下一代产品使该公司不断处于行业领军地位，“饥饿营销”只有在市场中可替代品相对较少、公司的产品形象被广大消费者广泛接受才可产生好的效果。

四、“饥饿营销”的负面影响及注意事项

1. “饥饿营销”就是变相扶持竞争对手

当一种产品在市场中并不是完全具有能给消费者带来独一无二的效用的情况下，如果采取“饥饿营销”过度，例如某种商品在很长一段时间内都采取“饥饿营销”方式或者长期将定价虚高、出货量定低会导致消费者对该商品失去兴趣和信心，这样等于挤压了自己的客户群培植了竞争对手的客户群。

2..“饥饿营销”会排挤理性消费者和潜在消费者

当一个企业采取“饥饿营销”时基本会有提高价格、减少出货的现象发生，但是我们仍然要知道这个市场中有相当多的消费者还是非常理性的，尤其随着人民生活水平的提高理性消费者的比例在不断增加，当公司的产品采取加价的方式时会让消费者在心里进行效用评价，判断是否还应继续购买该产品，如果超出了心理预期，很多理性消费者就会选择购买其他产品，比如有些消费者认为苹果手机的性价比因为加价行为大大降低，他们会转而购买三星等产品。

3. “饥饿营销”会扰乱正常市场竞争秩序，破坏诚信体系建设

“饥饿营销”策略实际上是在利用消费者与企业之间信息不对称而谋取暴利，不少消费者感觉自己被企业愚弄但是又找不出理由来与企业进行合理的谈判。“饥饿营销”利用的这一信息不对称是有悖于市场竞争要求企业与消费者公平、企业对消费者负责的原则的。我们可以想象，如果企业竞相采用这种方式市场的合理秩序将会遭到破坏，各种恶性竞争相互排挤的现象会层出不穷，这不利于建设和谐社会、和谐市场的要求。此外，从国家层面来说“饥饿营销”中对产品的加价部分是不计入企业增值税征税金额中的，“饥饿营销”会使企业产生大量偷税漏税现象，因此综合来看，“饥饿营销”不利于企业与消费者平等关系的建立，不利于市场竞争有序化、合理化，不利于国家经济长久发展。

五、结论

根据上文对于“饥饿营销”提出以下建议：首先，企业实行“饥饿营销”需要以品牌能被消费者认可为基础，当一个企业自身实力还很弱，在市场中的知名度还不高时尽量少采取该种方式，以避免消费者对企业产生厌恶心理。其次，实行“饥饿营销”的产品需要品质高、款式新、市场同类竞争者少的特质，否则会被消费者认为价格虚高转而购买其他企业的产品，这就在无形中培养了竞争对手。再次，“饥饿营销”不能突破消费者所能忍受的心理底线，不能过度超出他们的预算。随着市场的发展，消费者在面临更多商品选择时产生了如何判断一件商品是否真的适合自己的能力，当一件产品是消费者认为所付出的与所得到的效用不能对等时，消费者会选择持币观望或者不再去选择该产品，这时候我们可以说此时产品已经突破了消费者的心理极限，“饥饿营销”已经失去了其本身要获得利益。最后，“饥饿营销”需要正确评价“价”和“量”之间的变化。价格和需求从来都是呈现负相关关系的，当价格上升时，销量就会下降，而销量上升则又以价格下降为前提，因此只有找到最优的价格销量组合才能使得企业“饥饿营销”利润最大化。

总之，“饥饿营销”有利有弊，它仅仅在于帮助企业产品销量起到锦上添花的作用，企业只有不断提高自己的产品质量、完善企业售后服务、提升消费者心中企业形象才是最重要的，否则可能“饿”不了消费者，反而把企业自身给“饿”了，这需要企业管理者和策略制定者根据市场容量、竞争者产品对比以及消费者心理的估计慎重考虑后进行。

参考文献：

[1]葛腾.基于效用理论的企业饥饿营销策略探讨[J].经济与管理，2013（2）.

[2]张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济，2009（12）.

[3]赵杨.“饥饿”苹果，中国“疯”——浅议苹果品牌饥饿营销策略[J].营销策略，2012（4）.

[4]王晓东.《国际市场营销》[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

饥饿营销范文第2篇

关键词：饥饿营销；品牌附加值；购买心理

中图分类号：F731.50 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2014）32-0131-02

1 饥饿营销定义

“饥饿营销”是指企业通过降低产量的方式来调控供求关系，制造“供不应求”假象，持续吸引消费者注意力，在维持产品较高市场份额和利润率的同时，维持企业品牌形象、提高产品附加值的一种营销策略。

1.1 饥饿营销策略实施的益处

对于企业来说，饥饿营销策略实施的益处有以下四方面：

①饥饿营销策略的实施能够使企业的产品始终处于一种供不应求的状态，这种状态会使品牌对消费者的吸引力持续高涨。

②由于企业是根据对市场的科学分析来控制产量，当市场情况或者消费者需求产生较大变化时，采取饥饿营销策略能够降低企业的经营风险。

③由于市场对产品始终处于一种未被满足的状态，产品一经上市将会在较短时间内销售完，这有利于企业整体的资金周转。

④饥饿营销策略的实施能够通过营造产品供不应求的抢购氛围来给消费者留下产品质量好、价值高的印象，这对于企业品牌形象的数字也具有一定的积极意义。

1.2 饥饿营销策略实施的弊端

任何一种营销策略的运用都是优点与缺点并存的，饥饿营销也不例外。

饥饿营销策略实施的弊端表现在以下两个方面：

①饥饿营销策略的实施可能会使消费者产生一种被“愚弄”的感觉，根据科特勒的观点，需要、欲望和需求是三个不同的概念，当企业通过控制产量的方式来持续营造市场“饥饿”状态时，由于需求迟迟不能够满足，消费者就会收集信息，理性思考，如果发现这种状态是企业刻意为之，则会感觉到自己被愚弄了，并由此产生对企业不好的看法，一旦消费者的耐心被消耗殆尽，将有可能导致顾客流失。

②饥饿营销策略实施的难度比较高，很多管理者都看到了苹果、小米手机等企业由于采用饥饿营销策略成功所带来的可观利益，但却忽视了这些企业为了策略的顺利实施所做的种种准备工作，实际上，饥饿营销对于企业产品、品牌、行业竞争状态等方面的要求都非常高，并非任何行业、任何产品都适合采用该策略，作为一项系统工程，如果企业运用不当，不仅会导致希望落空，还有可能造成产品销量下降、市场份额萎缩、企业形象受损等不好的结果。

2 企业应用“饥饿营销”策略的条件

使用饥饿营销策略最成功的企业应该说是苹果公司，也正是由于苹果的巨大成功，国内企业管理者跃跃欲试，期望能够通过该策略的顺利实施了亲爱获得成功。但我们也应该认识到，饥饿营销是一把双刃剑，运用得好可能会提升产品的品牌附加值；但如果把控不到位，则会对品牌形象产生较为恶劣的影响，即使是苹果公司，也出现了大批“黄牛”借助苹果产品持续缺货而牟取暴利，甚至与专营店营业员发生冲突的事件，如何正确运用饥饿营销策略成为企业管理者不得不思考的问题。

2.1 正确选择合适的产品

产品能否在市场上具有较高的美誉度，能否得到消费者的认可是采用“饥饿营销”策略时必须考虑的前提条件，一般来说，只有产品的品牌个性、利益诉求等因素能够符合市场预期，并与消费者达成心理上的共识才代表具有一定的市场潜力，因为在产品同质化的今天，市场上的任何短缺都将是暂时的，管理者必须警惕替代产品可能产生的威胁。因此笔者认为适合运用“饥饿营销”策略的产品应是那些可替代性较低的产品。

2.2 时刻贯穿品牌因素

众所周知，不同产品品牌的成熟度、美誉度和市场力量是有所差别的，成熟度和美誉度均高的产品往往更能够获得消费者的青睐，因此如果没有品牌美誉度做基础，盲目地对产品进行限量生产或者分阶段促销是不切合实际的，甚至有可能丢失产品原有的市场份额。因此，在运用“饥饿营销”策略的过程中，企业必须注意不断加强品牌在市场和消费者心目中的影响力和号召力，并将品牌知名度与美誉度的提升与饥饿营销策略的实施穿行，以便推动饥饿营销策略的顺利开展。

2.3 不断增强产品竞争力

限量的前提是企业必须不断提升产品的竞争优势，这种竞争优势可以从两个方面获取：

①不断提高产品的质量，产品质量是企业实施饥饿营销策略的物质基础，只有高质量的产品才能够真正获得消费者的信赖，这里的质量提升既包括追求产品设计方面的零缺陷，也包括不断提升产品的形象设计及品牌内涵。

②要不断加强企业产品的技术创新，创新是企业发展的不竭动力，只有依靠创新才能够始终保持产品本身的竞争力。

2.4 善于激发消费者的消费欲望

消费欲望是饥饿营销应用的先决条件，因此，管理者要善于激发或者刺激消费者的消费欲望，使之产生拥有该产品或者服务的强烈需求，这种诉求就是通常意义上的消费欲望。只有对产品需求的欲望越强烈，甚至强烈到不需要理性地判断产品的实用性和效用，才能视为达到最大的“饥饿”状态，企业此时适时推出产品，消费者才会买账。

2.5 充分利用媒体的力量

企业品牌的推广需要结合消费者的需求层次来选择适当的传播途径。一般来说，无论是传播策略、传播媒介、传播内容等都需要进行非常细致的规划，充分借助电视、报纸、网络等传播媒介，利用事件营销等手段，从前期产品预热造势、缺货抢购报道等方面来完成对产品的宣传，进而扩大饥饿营销战场的深度与广度，从而使得营销策略的实施具有良好的市场基础。与此同时，为了保持产品的神秘感，在产品宣传方面也要做好保密工作，在这方面，管理者可以借鉴苹果公司的成功经验。

2.6 合理选定目标市场

选择什么样的目标市场对于希望使用饥饿营销策略的管理者来说是必须要考虑的问题，如果选择的目标市场竞争激烈，当企业采取饥饿营销策略的时候，消费者很可能就会将目光转向竞争对手；如果选择的目标市场进入壁垒较低，但预期利润却比较高，也将吸引大批潜在投资者的涌入，在这种情形下，企业采取饥饿营销策略就将会面临很多不确定性因素。与此相反，如果管理者选择的目标市场竞争程度较低，当企业能够处于主动地位的时候，即使因为饥饿营销策略的实施而导致产品供应减少，那么消费者也不会转向其他消费产品，因此只有选择那些竞争威胁小或者行业进入壁垒较高的市场，饥饿营销策略才能很好地发挥作用，取得预期的目标。

2.7 要善于灵活应变

市场环境是瞬息万变的，与此相对应，消费者的购买欲望也受到各方面因素的影响，进而影响到购买行为，感情转移、冲动购买等都是经常会发生的事情，因此管理者在使用饥饿营销策略时，必须加强对消费者心理需求的跟踪与把控，预测消费者心理需求将会产生的变化，并根据变化灵活采取应对措施。此外，管理者还要时刻关注竞争对手的状况，并制定快速反应的预警机制，以便能够及时灵活地调整饥饿营销策略。

2.8 掌握好“饥饿”的尺度

饥饿营销的本质是运用了经济学的效用理论，但这种效用不同于使用价值，因此如果企业在饥饿营销策略使用过程中不把握好尺度，产品供应量限定过紧或者产品价格过分虚高，则有可能令消费者“希望越大失望越大”，从而将注意力转向其他竞争对手那里。所以，企业在考虑运用饥饿营销策略时必须要根据自身内部管理、市场供应等实际情况，把握好“饥饿”的尺度，一般来说，将生产规模控制在比市场容量小15%～30%的范围内是比较适当的。

总而言之，要想成功运用“饥饿营销”策略，需要企业决策者们站得高看得远，科学地驾驭市场，合理确定饥饿系数，并以高质量的产品赢得消费者的信赖。“饥饿营销”是一种营销方式，一种营销策略，所以必须建立在企业良好的产品质量和品牌美誉度的基础之上。

参考文献：

[1] 刘甲朋.如何让市场适度“饥饿”[J].企业管理，2013，（12）.

饥饿营销范文第3篇

关键词:营销;饥饿;饥饿营销

一、何谓“饥饿营销”

饥饿式营销是在孟子“君子引而不发,越如也”的基础上演变而来的,类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”,是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感,它属于一个心理概念,具有主观性,这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。

目前运用“饥饿营销”的方式来销售其新产品的企业比比皆是。最近如微软的windows7在经过了众多的广告宣传之后,终于于2009年10月24日在中国上市,作为微软Windows73C渠道首发合作伙伴的苏宁电器表示,大部分消费者都很难在门店买到现货,需要预定,这其中的原因除了其价格相对以前的版本较便宜之外,微软采用“饥饿营销”才是“货源吃紧”的最重要原因。此前,诺基亚对N97就采用在电视、网站、户外广告牌进行大量的轮番广告轰炸,但却严格控制发货数量,给人造成产品供不应求印象的销售策略,从而让这款产品一度成为顶级手机的销量冠军。

企业运行“饥饿”营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力,然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大,为以后的持续热销打下基础,并建立忠诚度更好的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”,强势的品牌、良好的产品、出色的营销才是关键,才是基础。

二、饥饿营销的基础和特点

“饥饿营销”的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境,其具体可分为:

(一)心理共鸣

企业拥有良好的产品是成功的最基本的条件,但是其同时也需要得到消费者的认可与接受,采用“饥饿营销”的企业必须保证其拥有足够的市场潜力,这样才能保证足够的市场空间运行相关的营销策略。“饥饿营销”运作的根本是:通过不断探究人的欲望,塑造产品的功能性利益,根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性,组织品牌形象等方面。

(二)量力而行

俗话说的好,“没有金刚钻儿,别揽那瓷器活儿”。企业必须要根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,促销能力等量力而行,而不应该采用盲目的、自我膨胀的经济行为。否则,一味地消耗消费者的胃口和耐性,一旦突破其心理底线,消费者就可能转向竞争对手,就会适得其反。所以,企业必须要把握好尺度,同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象,这一环节还应视为重中之重。

(三)宣传造势

消费者拥有不同的欲望,而且对同一产品的需求程度也不尽相同,所以,对消费者欲望的激发与引导就成为“饥饿营销”的一条主线。因此,“饥饿营销”同样需要对产品进行宣传造势。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电视等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;销售渠道的口径统一等众多策略与手段,各有千秋。各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度、行销有法、推介有序。

(四)审时度势

消费者的欲望有时也会受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例会发生新的变化,消费者购买行为的关键性因素也会发生不规则的变动,所以,就会有消费者发生感情转移,冲动购买之类的事情。因此,企业营销人员必须密切关注市场环境的变化,尤其是竞争对手的营销策略的变化,以及由此引发的消费者的购买心理和购买行为可能的变化,提高企业的快速反应能力,制定切实可行的营销方案。

三、企业运用“饥饿营销”的步骤

企业运用“饥饿营销”时,一般会分为三个步骤:第一步是强力的宣传造势,第二步是人为造成供不应求的现象,第三步就是加价销售。具体包括以下方面:

(一)强力的宣传造势

是指在产品推出市场之前,运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力的宣传,制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”,促使消费者产生一种迫不急待得到该产品或服务的需求和冲动,为新产品的最终上市做好充分的准备。例如:哈利波特系列电影,每部上映之前都会做出一些对剧中人物命运的猜想,使得消费者急切地想要进入电影院一探究竟。

(二)人为造成供不应求的现象

一般是指当产品推出市场后,消费者前往购买时,却出现由于购买者“过多”,而出现“缺货”现象,消费者不得不提前预定。例如:微软公司的windows7在中国的上市销售情况就是一个很好的例子。

(三)加价销售

在“供不应求”的情况下,如果消费者想要第一时间获得想要的产品或服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影响,为了满足自己的这种困惑或兴趣,就宁愿多花金钱来实现。

当然,针对不同的产品特点或行业特点,企业运用“饥饿营销”的步骤也会发生一些相应的变动,但总体说来这三个步骤是大多数行业或产品会采用的。

四、企业运用时注意事项

“饥饿营销”策略在文化娱乐行业运营的比较多,通过立体造势,制造读者和热销局面,轻松地让购方感到紧俏压力,通过足够的宣传面可以实现对竞争对手的封杀,最大限度地挖掘其潜在消费者。

在中国“饥饿营销”的发明者是广州本田,但是随着市场经济的发展和信息的传播,现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售方式,他们不会为了某一品牌的产品而去等待那么长时间或者非要加价去买,现在对于大多数商品而言,消费者可供选择的种类和品牌都很多,所以,他们认为没有必要“单恋一枝花”。

因此,虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例,但是,运用“饥饿营销”还是应该要慎重,运用之前必须要考虑:产品是否对消费者有足够的吸引力和诱惑力;产品是否短期内具有不可替代性;公司是否具有进行大规模营销的实力和能力。只有这三个方面的答案都是“是”的情况下,企业才可以考虑使用“饥饿营销”。而且,“饥饿营销”一般只适用于强势品牌,相对弱势的品牌几乎没有任何“资本”可以搞“饥饿营销”。同时,对于弱势品牌而言,除了其品牌忠实消费者之外,一般消费者对于弱势品牌的要求都比较苛刻,所以,如果不能马上购买到产品,大部分有意向的消费者可能都会流失。

所以,“饥饿营销”成功与否,与其竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关,只有在市场竞争不充分、消费者心态不够成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下,“饥饿营销”才能较好地发挥作用,否则,厂家就只能是一厢情愿。

需要注意的是,“饥饿营销”是一种很特殊的营销方式,企业在运用时不能与其应具备的商业道德相违背。而且,“饥饿营销”仅仅是一种营销方式,它必须建立在企业良好的产品质量和品牌美誉度的基础之上,因此对于企业而言,提高产品的性价比和美誉度才是最重要的。

饥饿营销范文第4篇

雅阁神话的终结

2月的最后一天，广州本田（以下简称广本）在一天之内就把鸡年一年的“悬念”全抖完了。

在推出新款奥德赛的同时，广本宣布全线下调雅阁系列轿车的价格：下调的幅度不多也不少，10%左右，也就是两万元。经过此次调价，雅阁系列轿车中最便宜的手动款已经跌破20万元。同时，广本宣布雅阁的零配件价格同时下调10%。

圈内人都知道，广本今年唯一的新产品就是奥德赛，最大的悬念就是雅阁降不降价。所有这些悬念，2月28日一并揭晓。同时，广本还公布了全年的产销计划，飞度11万台，雅阁10万台，奥德赛2万台。总销量预计比2004年增长15%，其中雅阁的产销和2004年持平，广本把销量增长的希望更多地寄托在了飞度和奥德赛身上。

作为中国车市多年来的价格风向标，雅阁的降价标志着一个时代的结束，标志着中国轿车市场供求关系的彻底转换。雅阁从被动加价到主动降价，其对中国汽车市场的影响将是深远的。

雅阁神话开始于1998年，那时，广州本田引进的雅阁刚上市，由于初期广州本田产能不足加上同类国产车型竞争不足，雅阁的市场价格一路被炒到30多万元。此后，广州本田似乎默认了这种加价炒车的营销体系，雅阁也一度成为国产中高档车价格的风向标。这套独特的富有中国特色的广本兵法被汽车业界形象而羡慕地称为“饥饿营销”雅阁的市场需求不断放大，而市场供应量始终偏紧，广本也没有特别严厉地控制价格体系，导致流通领域中雅阁加价销售现象此起彼伏；这种现象反过来又刺激了雅阁的需求，众多汽车经销商因此获得了暴利，广本旗下也因此聚集了国内众多的优秀经销商。

这种状况一直持续了数年，随着中国汽车市场进入快速发展期，轿车市场的价格竞争也不断升级。2002年之后，雅阁的产品竞争力和价格竞争力开始明显下降。2003年年初，广本故技重施，再次祭起价格大旗，借推出新雅阁之际降价4万元，市场再次出现“雅阁饥饿症”。此举不但使雅阁这把宝刀再次叱咤中国车市，而且把雅阁推上了国产中高档车的霸主地位。2004年，雅阁击败多年来的宿敌帕萨特和君威，一举突破产销10万台大关，在国产中高档车市场上以20%以上的占有率一骑绝尘。

然而高处不胜寒。事实上，也就是在雅阁销量节节攀升的2004年，雅阁的价格体系却在经受全面的市场考验，尤其是在国家的宏观调控政策出台后，国产中高档车市场受到的冲击最大。为了冲销量，雅阁的市场指导价去年曾多次失守，市场成交价一度比指导价低两三万元。虽然广本去年下半年重新控制了摇摇欲坠的雅阁价格体系，但随着年底为实现销量突破10万台的既定目标而向经销商压货，雅阁的价格体系再次走向崩溃。

所以此次雅阁调价，实质上反映了广本对2005年市场供求状况的认知。随着供求形势的转化，广本已经认识到，今年已难以像往年那样用“饥饿营销”来控制雅阁的价格体系。面对日益激烈的中高档车竞争，广本不仅制定了和去年基本持平的雅阁产销计划，而且主动调整价格体系，希望用价格杠杆来撬动雅阁的销量增长。

广本割肉将导致国产车价格体系重新调整

在车市飘摇的2004年，广本的两大主力产品雅阁和飞度的市场成交价一度经历了加价到降价的180度大转变，但是广本硬是咬着牙没有松过降价的口。在这个降字当头的年代，保持两三年价格体系不变的汽车企业，还剩下几家？回头来想，在这个汽车一降价，消费者就发笑的年头，广本弄不好还真会让不少买家掏腰包。这次广本降了10%，实际上是补了去年没降价的课，可消费者还得给他拍巴掌。不能不说广本在营销策略尤其是降价时机的判断上要比很多国内的汽车企业棋高一着。

但是广本割点肉，难受的却是它的竞争对手。雅阁降了去年就应该降的价，你说咱今年该不该降呢？要是跟着降吧，弄不好割肉就变成割喉了；要是不跟着降，那不就变成雅阁割咱的肉了？现在的汽车厂家，利润可都指望着中高档车这一块呢。去年大家的财务报表就已经够难看了，现在让雅阁又给挤兑走两万元，真是降也心疼，不降也心疼。广本好像也看出了大家的心思，借着媒体的口一再表示：雅阁去年卖了10万台，今年产销计划还是10万台，大家别紧张，我们没计划把锅给砸了。

但这口锅有多大呢？统计数据显示，2.0排量以上的国产轿车去年的市场需求一共是50万台左右，而参与竞争的品牌车型已经包括奥迪、雅阁、帕萨特、君威、马自达6、索纳塔、蓝鸟、天籁、蒙迪欧、中华、红旗、东方之子等多达十几个，今年这口锅由于受到宏观调控的持续影响，预计增长幅度非常有限。

就在雅阁降价后不到一周，雅阁的两大主要竞争对手，别克君威和福特蒙迪欧分别宣布调整价格体系，跟进降价的幅度和雅阁相似。马自达6由于去年年底已经调价，近期降价的可能性不大。所以，不难看出，雅阁降价短期内导致需求上升，但由于供应量的放开和竞争的充分，雅阁不会出现大面积的加价销售现象。雅阁降价的效应在“五一节”后将逐渐淡化，广本下半年的销售需要新的营销手段来支撑。

同时，由于今年在2.0-2.5L、价格在20万元～30万元之间的新车型缺少新“力作”上市，所以竞争的变数主要在现有企业的营销和价格策略上，市场很可能此消彼长。皇冠、天籁、蒙迪欧、索纳塔和M6急于上量，会主动发起市场攻势；君威、帕萨特要力挽销售颓势，也会加紧争夺。而考虑到国内主要轿车合资企业的利润主要来自中高档车型，所以中高档车市场今年不会出现大规模的割喉式降价战，但整体上中高档车型的价格体系会因此下移2万元～3万元。

饥饿营销范文第5篇

【关键词】饥饿营销，使用条件，启发

一、饥饿营销对手机市场的影响

（一）苹果“导演”饥饿营销

商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的，这个就是“饥饿营销”。饥饿营销是一把无情的双刃剑，然而苹果“严保产品秘密”，从而赢得了全球市场。在有关于饥饿营销的各种实践案例中，最有影响力的还是当属苹果手机。从2010年iPhone4开始到备受热捧的iPad mini，到2013年土豪金iphone5s，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。

苹果产品的成功可以归结为以下几点：

1、贯穿品牌因素。饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从实质来看，饥饿营销运行始终一直贯穿着“品牌”因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号召力。一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。

2、选择正确产品。产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进行饥饿营销的重要保障，否则饥饿营销也是徒劳无功。产品需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。想要成功的开发一款产品，通常需要不断探究消费者的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。

3、制造适度紧缺。随着经济的发展，商品种类日益繁多，产品同质化现象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。消费者注重时尚已成趋势，切忌随大流。而制造适度紧缺，则是运用了人们的物以稀为贵的心理。

4、专业媒体传播。消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好保密工作。

（二）小米“饥饿”叫座惹争议。中国手机市场中与iPhone一样遭热议的国产智能手机——“小米”因饥饿营销而成名，但也为此饱受质疑。小米惹争议的原因可以归结一下两点：1、饥饿营销策略不够灵活应变；2、饥饿营销策略使用过“度”。

二、饥饿营销形成的条件

（一）市场竞争不充分

1、细分市场内竞争的威胁水平低。2、新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高。3、替代产品的威胁水平低或替代品较少。

（二）消费者的消费心理不理性

1、消费者购买动机是应用“饥饿营销”策略的心理基础。消费者购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名等动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。

2、企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件。基于对消费者心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。

三、利用饥饿营销创造和满足市场的特殊需求

（一）消费者“饥饿”所注重产品的特殊性。购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有理智购买心理都会消失。此时是企业采用“饥饿营销”的最佳时机，可以为其带来丰厚利润。现代企业在提升企业产品质量时，其质量经营战略不仅包含追求零缺陷，还包含营造质量文化、开展质量教育和塑造质量形象等内容。这些都会为企业实施“饥饿营销”奠定基础。

（二）企业应加强“饥饿”产品的技术创新。伴随着市场竞争加剧，某个行业如果利润率较高，往往很快就会有大量企业涌入，使整个市场达到平衡甚至是供过于求，也带来了平均利润率的下降。在这种情况下，如果没有核心竞争力，产品、服务的同质化常常导致企业不得不开始打价格战，只能以越来越低的价格来争取客户。结果价格压得越来越低，企业更加没有资金投入产品品质的提高和创新中，陷入了恶性循环。

为避免恶性循环，实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。

（三）从“饥饿营销”中得到的市场开发和拓展的启发

1、保密然后泄密。从苹果成功使用饥饿营销的案例中不难发现通过“保密”然后“泄密”激发消费欲望，是饥饿营销的重要手段之一。

2.改变消费习惯。从某种程度上来讲，改变消费者的消费习惯是企业获得成功的有效途径。

饥饿营销范文第6篇

这条新闻如果出现在一两年前也许能造成轰动，而在“饥饿营销”满地开花的当下，这条新闻造成的轰动则是―网友直指小米涉嫌制造虚假抢购。

对于被一贯指责的“饥饿营销”，小米方面保持了惯用的说辞：产能不足，供不应求。而实际上，3000台小米电视对于庞大的市场而言，近乎九牛一毛，抢购成功是小概念事件。

无论此前的小米手机，还是小米电视，价格一直是打动消费者、燃起购买冲动的主要因素。从诞生那一刻起，小米走的就是“发烧+平民”的品牌路线。再配上“挤牙膏”式的供货，“米粉”总在排队，小米在饥饿营销上“屡试不爽”。

事实上，饥饿营销已经成为商家最喜欢的一种营销方式。

商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的，这就是所谓的“饥饿营销”。

表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。

饥饿营销到底如何运用？

1、心理共鸣

产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。

2、量力而行

商家需根据自身的产品特性、人才资源、销售渠道等量力而行。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。

3、宣传造势

消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言等众多策略与手段，各有千秋。

4、审时度势

在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控各厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。

饥饿营销范文第7篇

小米手机火了，火爆得一塌糊涂。然而火爆之后，随之而来的却是广大手机用户的困惑：“我为什么买不到小米手机?”

小米手机被称作中国首款高性能发烧级智能手机，它的零售价格是1999元，因为这个价格远远低于苹果iPhone，因此小米手机也成为了“性价比最高的智能手机”而受到了消费者的关注。自2011年8月6日在北京举行会以来，小米手机一直很高调，8月29日工程机感恩回馈活动，9月5日小米量产机预订，这些都让人们对小米手机更为好奇且期待――到底小米手机能否够得上之前这一评价。然而，当2011年10月，小米手机正式在中国上市后，消费者却发现自己买不到小米手机，这是为什么?

饥饿营销大行其道

在业内，雷军是一个传奇人物，这位现任金山软件公司董事长的IT精英，同时还是一位慧眼独具的天使投资人。因此，作为一家由雷军创办，由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖高手组建的专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，小米科技自2010年4月成立起就备受关注。而其推出的首款手机产品――小米手机，自然也备受期待。

在面市之后，小米手机的售卖模式便与别家不同。它采用网络渠道销售的模式，让消费者都只能在小米官方商店上买到小米，并且需要预定，而物流的权利也仅给了凡客诚品，由凡客诚品支持小米手机的仓储与配送。2011年9月5日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订数量超30万台，这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料，就在小米手机供不应求之时，小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道，让消费者无处可买。

小米手机一机难求，消费者望之兴叹。从小米的一系列动作来看，不难发现其“饥饿营销”手段的影子。何谓饥饿营销?书面一点的说法是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。简单来说就是，如果卖早点的商家想让你多买他两个馒头，必然会先断粮馒头出售一个礼拜，让你心里抓挠似的想它，然后饿虎扑食。

作为营销的一种手段，饥饿营销如今已经被广泛运用在各个领域之中。在这方面，苹果公司可算作是小米科技的前辈，iPhone与iPad系列的每一次新品与上市都是一个话题，中国黄牛的大打出手与北京、上海多家门店被挤破的新闻，已经使得苹果产品大有发展到有钱都买不到的疯狂境地。

另一个最新的例子恐怕更生动而容易理解，这就是张艺谋的新片――《金陵十三钗》。这部被称作剑指奥斯卡的野心之作，保密工作一直做得非常出色，女主角玉墨的扮演者不仅是个此前从未在影视作品上露过脸的新人，而且直到影片上映前的最后一刻，才在观众面前现身，吊足了观众胃口。

小米手机的“饥饿心经”

虽然在2011年9月中旬就开放预定，但是直至12月18日，小米手机才开始面向普通消费者直接销售，而且每人限购两台。通过笔者一位朋友的亲身体验，笔者得知，在实际开放购买时间之后的大约1个小时内，除间或正常的几分钟之外，小米手机官网几近瘫痪。而在开放购买3小时后，小米手机就公告称：“12月在线销售10万库存已售罄。下一轮开放购买，请关注小米论坛和官方微博的通知。”这一消息实在令消费者无所适从。

就在直接售卖之前，小米曾经发出过一个公告，公告中称：“首批成功预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付一发货一收货流程。由于首批预定人数过多，预计前10万名用户将在10月份收到小米手机，排名10万至20万的用户则需要等待至11月，20万以后的用户则可能要在12月份才能得到小米手机。30万部的发货完成后将会提供正常的零售，无需排队。”这已经使很多人开始质疑，如果小米手不是在饥饿营销的话，就是小米手机的产能出现了问题，后者是最使人担忧的。而开放购买3小时后，10万库存就全部售罄，这一消息无疑使小米手机的饥饿营销开始为人所诟病。

为此，小米科技官方给出的回复是，因为泰国水灾导致部分IT产品供货紧张，小米手机因有零部件在泰国生产也受此影响，被判停止发货。然而，这样的回答不仅没有减低人们对于小米手机的质疑，反而更添几分欲盖弥彰的色彩，坐实了饥饿营销。

有人认为，雷军之所以对小米手机实行饥饿营销，最重要的还是因其没有自主核心技术。正是因为小米手机的核心部件(CPU、内存、屏幕等)都是靠对外采购，所以小米手机的成本也难以降低多少。但是既然已经打出了价格战术，那么小米手机便只能靠拖延时间来缓和成本，而且饥饿营销还可以迅速成功打响品牌知名度。

但是，不得不说，饥饿营销是把双刃剑，用好了可以增加产品附加值，用不好则反而会降低品牌信誉。

饥饿营销要适度

张艺谋的饥饿营销是成功的，人们对《金陵十三钗》了如此之多的关注度，很难说没有之前宣传造势的原因。然而小米手机的饥饿营销，现在一不留神很可能就会滑向负面评价的深渊。

不同于张艺谋所打造的影片是精神产品，小米手机是实实在在的看得见摸得着的物质产品，而且是生活中必需的物质产品。因此这就要求小米手机无论从质量上还是品牌口碑上都要有所保证，毕竟电影看完了就完了，而手机还要常用。

饥饿营销范文第8篇

【关键词】饥饿营销 品牌 产品 市场 价格

在我们日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，甚至买iPad、买手机还要等候，还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等。在物质极大丰富的今天，为什么还存在大排长龙、供不应求的现象呢？ 这是因为商家在一定程度上运用了饥饿营销策略所致。

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到控制供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。表面上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高的利润；或者是产品未出来就先造势，让人们的目光集中在上面，然后企业再开始让顾客排队预定。但是，在这里我们还必须明白，饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了使品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。

饥饿营销的运用过程中始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。那么如何用好这把剑，使品牌产生更大的附加值是我们应该研究的一个课题。

一、采用适当的方法，用好饥饿营销策略

（一）强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段是饥饿营销的基础。

雅阁、佳美在中国已经有多年的沉淀，特别在华南地区，相信大家也领略过凯美瑞和卡罗拉上市的宣传手段，这都是为加强其品牌号召力打基础的。有了这些，加价限量只会卖得更好。产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到很大的宣传，其价值和号召力都会成倍地放大，为今后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更高的顾客群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。

（二）宣传造势，巧用“吊胃口”的促销手段。

欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋，只有前期造足了势，才能吊足消费者的胃口。

诺贝尔经济学奖获得者、美国经济学家P・萨缪尔逊有一个著名的“幸福公式”，幸福=满足/欲望，它所揭示的正是饥饿营销的另一法则――吊胃口。如公式所揭示的，为维持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被无限放大的时候，作为分子的“满足”必须保持同步的增加，也就是说“欲望”一旦产生，为满足欲望的消费必须接踵而至。这是吊胃口的作用机理。吊胃口的种种营销实践不胜枚举，其中运用最为娴熟的当数影视大片的前期造势，其中又以好莱坞手法最为登峰造极。往往是在大片尚未上映之前，从拍摄花絮到主角绯闻，从投入金额到故事梗概，从小道消息到正式预告，铺天盖地的宣传无孔不入。总之，他们会把你的胃口吊得足足的，随着饥饿感的加深，你终会乖乖地跑进电影院，即使在你走出电影院以后大呼“没看头”，但下一次仍会被诱惑进去。如是再三，以至于最后竟呈现出这样的逻辑假象：好莱坞不是在卖电影，而是在对观众饥渴的灵魂完成一次次神圣的救赎。

（三）使用专业媒体进行信息传播。

消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好各种信息的保密工作。这也是乔布斯为什么要某个科技博客作者的原因，因为对方提前泄露了一些IPHONE产品的信息。

二、当然，“饥饿营销”也不能盲目使用，否则就会伤了品牌。所以我们在饥饿营销策略的使用中要注意以下问题

首先，必须有一个强大的品牌作为号召力，很难想象一个根本不为人所知的产品来采取饥饿营销，这肯定会适得其反。饥饿营销就像一把双刃剑，用得好，可以使原来的产品品牌更加具有号召力，同时在推出后获取更大的利益。一旦用得不好，还会对品牌造成伤害，从而减少利润。

其次，制造市场短缺要适度。根据营销三维理论中的“创新节奏论”，一味地高挂消费者的胃口，会消耗一些人的耐性，一旦超过其心理底线，猎物将会落入竞争对手的口中。厂商需根据自身的能力量力而行，任何盲目的经济行为注定会失败。“7分饿，3分饱”，给市场预留适当弹性，把握好尺度是非常重要的。比如，消费者长期买不到苹果产品，就让山寨机也钻了不少空子。国内南方多家山寨厂商都曾透露，他们生产的首批“仿iPad”平板电脑已经流入销售渠道，有的已经在重点城市完成分销商招标工作，而且销量持续猛增。山寨平板电脑的售价将在2000元人民币上下，仅与目前市场上主流的上网本价格相当。这些结果与过分的制造市场短缺不无关系。

当然，饥饿营销虽不是新事物，但在买方市场的条件下，其运作和效果有一定的积极意义，企业应该在考虑饥饿营销的适用原则的基础上，结合自身产品及品牌的具体情况来决定用与不用、怎么用，从而使饥饿营销最大限度地发挥它的作用，为现代营销添上新的光辉篇章。

【参考文献】

[1] 薛辛光.《营销策划方法与原理》，2008年第一版.

[2] 张启杰主编，蒋晓荣，田玉来副主编.《销售管理》，2009年 第一版.

[3] 刘金辉.《饥饿营销与运营》.

[4] 刘金峰，文亚青.《论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件》.

[5] 李子敏.《饥饿营销操作步骤详解》.

饥饿营销范文第9篇

【关键词】小米手机；饥饿营销

一、饥饿营销概述

饥饿营销通过有计划的放货节奏控制，造成市面上大面积缺货的现状或假象，物以稀为贵，进而引发消费者的大规模追捧。如果同步配合适当的媒体宣传策略，能够有效带动产品销售。

（一）打造品牌

“品牌”因素一直贯穿饥饿营销策略实施的全过程，品牌的市场号召力是推行该策略的有力保障，通过传递品牌价值，创造一种人人都想得到的品牌渴望。杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力宣传，制造出一些能够吸引消费者购买欲望的“卖点”，促使消费者产生一种迫不及待得到该产品或服务的需求和冲动，为新产品的最终上市做好充分的准备。

（二）人为饥饿

当产品推出市场后，消费者前往购买时，却出现由于购买者“过多”，而出现“缺货”现象，消费者不得不提前预定。求新、好奇、攀比心理，是人们为了追求社会群体的认同感，会尽可能的挤进这一消费圈子。

（三）数量限制

以限量来彰显其珍稀，消费者潜意识当中都存在着“物以稀为贵”消费认知，当某种产品的逐渐稀缺性会给消费者现在享有的购买自由带来限制，消费者为了抵抗这种购买自由带来的威胁，产生较以前更强的购买冲动。

二、小米手机的饥饿营销成功的原因分析

据中国质量万里行资料指出小米就采用了饥饿营销模式，有意调低产量，以调控供求关系、制造供不应求的“假象”、维持商品较高售价和利润率，从而在最短的时间打造了小米手机的品牌。

小米手机饥饿营销的成功，并不是偶然，通过研究发现：小米的成功来源于时机；确定市场容量和需求情况；“网络口碑”；自身强大的实力，有特色的创新，特色开发模式，强大的手机性能，经验丰富的市场团队。

（一）起步于智能手机高速发展的时期。近些年，智能手机的发展尤其迅猛，工信部电信研究院的数据显示，2012年377家国产品牌手机厂商共推出智能机1.89亿部，占整体智能手机出货量的73.2%。据IDC称，今年全球智能手机出货量将达到9.186亿部，占全部手机出货量的50.1%。对此，雷军在接受采访时表示，智能手机市场去年是“井喷的第一年”，智能手机销量超过传统手机，这样的高速发展还会有两、三年。“小米手机踏准了一个非常好的时间点，正是智能手机高速发展的时候，小米开始了，”雷军说。

（二）确定市场容量和需求情况。饥饿营销在一定程度上是企业在利用消费者信息不对称这一优势在实施营销策略。如果只是一味地吊起消费者的胃口，会使一部分消费者失去耐心，给其他竞争者有可趁之机，最好是“三分饱，七分饿”。但是，小米总会适当放量，同时又会通告下次开放购买的时间，从而维持着消费者的耐心。总之，小米告诉你的是：你永远是有机会的。

（三）独特的销售渠道和良好的“网络口碑”。小米手机的线上销量堪称业界奇迹，创造了手机网上销售的世界记录。小米坚持选用电子渠道作为其唯一的销售渠道，这为小米省下了不菲的渠道营销费用。小米手机并未投放大量广告，但是凭借强大的性价比优势，小米成功地实现了品牌推广，让越来越多的人认识了小米手机及小米公司这个大家庭人气爆棚，也是饥饿营销策略与网络渠道的完美结合。

（四）自身强大的实力，有特色的创新，特色开发模式，强大的手机性能，经验丰富的市场团队。小米手机一直采用最尖端技术：小米2010年4月成立，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，小米的手机硬件是由一流的软件供应商“三星”，“夏普”等来提供的。生产组装是由极具实力的代工厂“英华达”，“富士康”来进行组装。并由元Google原Android原生系统深度开发的MIUI系统。针对中国用户的使用习惯，原创得特色UI体系，并更具使用者的使用习惯来进一步的改进自己，每周五都坚持更新。小米手机性价比高：小米手机以其质量可靠、符合中国用户使用习惯、散热功能好、信号好、拍照像素高、性价比高等优势在国内智能手机市场受到消费者的欢迎。小米开展全线的网络销售，节约了成本，并且更具有时尚的气息。这种销售方式来配送手机增强了顾客与快递物流的交流，也使得手机运送更加的安全。网络限量订购，在进行公开发售，这样的饥饿营销大大的刺激了消费者的消费热情。

三、小米手机饥饿营销手段的不足

（一）供给不足问题

小米手机频频出现的断货现象。中国质量万里行日前公布的产品投诉排行榜，小米手机位列手机产品投诉第一名。其最受人诟病问题就是“不发货”。只是小米的过度饥饿营销，供不应求有些过头，让消费者等得失去耐心。

（二）订货问题

高端智能手机像电脑一样，它的一些核心器件需要提前十二周订货。加上生产、运输的过程的话，差不多是十四周左右，也就是三个半月。比如说，小米四月初卖的产品，差不多是去年十二月份订的货，就需要这么长时间。所以小米三四个月前要准确地预计今天的销量是个非常困难的问题，就像小米今天预测七八月份的销量是个非常困难的问题一样。

（三）需求过高问题

一个企业，消费者越多当然越好，但是越多的消费者就越难以满足，小米的饥饿营销策略让很多人喜欢上了小米，也就有了联通200万的巨大订单。但是自身是一家软硬件一体化的综合型互联网公司，自身不会生产，全靠代工，所以需求过高对小米来说是过度饥饿的重大问题，如果供需关系不好好解决，小米的品牌形象将会大打折扣。

（四）购买渠道问题

曾经参加过小米手机网上开放购买的用户一定会对网购经历印象深刻：正式开放前几小时小米手机的购买页面就已经接近瘫痪，想要购买到小米手机更是难上加难。虽然此后的开放购买日，小米公司不断增加网络带宽，但是想从官网购买小米手机对于相当多的网友依然并不容易。

参考文献：

[1][1]侯自强.小米手机更多是商业模式的创新[J].科技创业，2011，（10）

[2]王辉.向小米手机学什么[J].中国电信业，2011，（12）

[3]刘金锋，文亚青.论饥饿营销策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011，（5）

[4]贾敬华.小米手机火爆的背后是什么在推动[J].互联网天地，2012，（1）

[5]刘清华.“饥饿营销”背后的消费动机分析[J].中国管理信息化，2011.

饥饿营销范文第10篇

饥饿营销并不只存在于电子产品，在汽车、房产市场上，这类策略也随处可见。之所以称之为策略，是因为真正的“饥饿”往往并不存在。毕竟在多数工业品面临产能过剩矛盾的今天，想要获得足够的供货量简直易如反掌。

之所以能够让消费者产生“不抢就买不到了”的紧迫感，完全是商家人为操作的产物。从理论上来说，“饥饿营销”要想成功，必须具备三个条件，即市场竞争不充分、消费者心态不成熟、产品综合竞争力和不可替代性较强。而手机、汽车乃至房产市场，商家的竞争已近乎惨烈，网络信息的快速传播也让消费者变得精明，而且也不是没有同类产品可以替代。为何多数的营销方案仍然能够取得成功？其中的奥秘，就在商家通过成功的换代策略让饥饿营销的三个条件得以具备。

换代的前提是确保第一代产品取得成功。

初次进入市场的产品如果搞砸了，要修复市场信心可不容易。比如软件巨鳄微软企图在平板电脑领域分得一杯羹，在2012年末推出了Surface RT系列平板电脑。虽然微软投入了9亿美金在Surface RT的研发和市场营销中，但是直到2013年过去，Surface RT的销量依然未见起色。改头换面变为Surface 2后，市场反应仍风平浪静。要想初战告捷，就得有绝佳的第一代产品。绝佳并不代表品质达到顶级，而是要具有杀伤力的性价比。如果一种产品能够以同类顶级产品30%的价格换取其70%的消费体验，那么聪明的消费者一定会趋之若鹜。

小米的横空出世就是经典的案例。所谓“瑕不掩瑜”，当消费者千辛万苦买到了广告中完美的产品时，即使发现其有这样那样的缺憾，但多数理性的消费者还是会认为“这个价也值了”。当然，其中也有饥饿营销的功劳。

有了第一代产品的成功，续写辉煌的秘诀就是要在换代过程中避短扬长。将避短放在扬长之前，是为了突出“避”。通常来说，产品设计开发者并非不了解产品的缺憾，只是克服缺憾的代价会超出其产生的收益。比如廉价的汽车，如果非要弥补其在安全气囊、自动巡航、加速性能等方面的不足，其赖以立足的价格优势也将不复存在。所以，换代需要回避产品短板带来的负面影响，但不一定要急于修复，关键还是需要扬长。消费者若能感受到产品的特色得到持续提升和强化，下一轮的饥饿营销策略还会继续奏效。苹果手机的待机时间一直饱受争议，但是新一代苹果出来，大家发现这个问题并未好到哪去，但是其精致的做工一如既往，运行速度更快，触屏和显示效果不断提升，iOS系统不断升级，由此市场认可度得以长盛不衰。

这类能够长期占据市场中坚地位的产品，一方面是在营销中准确地把控了“饥饿程度”，另一方面是在拿捏“换代速度”上也有独到之处。

市场的竞争水平越激烈，产品的换代速度就会越快。因为一个产品的亮点很快会出现在竞争对手的下一代产品中。苹果公司一年一代新产品节奏如今已被打破，库克上任后推出新款产品的速度越来越快。汽车市场也如此，市面上的经典车型高尔夫已经是第七代产品，而市场预测2016年才能上市的第八代高尔夫可能会提早降临。

从生产组织来说，产品的换代是技术部门的工作，营销则是市场部门的任务。但如今激烈的市场竞争已经要求生产厂家必须整合技术和市场两个队伍，并肩作战，协同前进。企业的运营管理有规则，但又无定则。关键就是直面竞争，优化策略，团队作战。只有突出产品的竞争优势做营销，加快研发速度不断推出新产品，才能在市场中取得相应的份额。