医药创新营销范文

时间:2024-02-08 16:29:15

医药创新营销

医药创新营销篇1

营销创新前的自我分析 医药保健品企业进行营销创新应考虑什么因素呢?笔者认为,需要研究四个方面:品种、市场竞争环境、目标消费者以及企业自身的资源。 1.

品种: 对于一些消费者能够较容易判断功效成分、治疗简单疾病的药品,如:感冒药、咽喉药、维生素、消化系统药等来说,适合采取电视广告打品牌,终端广铺货,软硬终端相配合,引发购买。对于一些消费者难以准确感知功效机理、治疗病情重、病史长的疾病药品,如:心脑血管用药、糖尿病用药、肝炎用药、肿瘤用药,则适合电台讲座、电视专题、软文广告支持的促销员专柜营销或者会议营销等服务营销。 2.

目标消费者: 营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润,企业针对的患者人群不同,所采取的营销策略和所需要的资源也会有所不同。一般来讲,会议营销主要是面向具有慢性病的老年人,目前市场上做的成功的几家会议营销企业,全部都是在老年健康市场上掘金,传统营销企业欲想在会议营销方面有所突破,均需将目标人群定位于老年人,因为只有老年人才有时间和精力参加“会议”。而中青年和儿童医药产品采取传统终端营销的居多。 3.

竞争环境: 企业在什么样的市场舞台上表演,怎样表演节目,一个重要的影响因素是它所处的竞争环境。医药保健品进行在中心城市已经是竞争十分激烈了,转到竞争相对薄弱的县乡镇及市场,则会开辟新的天地,当前运作良好的会销企业,早就将战略中心下沉,农村市场成为了主战场,赚得钵满盆满。 4.

资源: 企业开展什么样的创新营销,一个极大的制约因素是所拥有的资源。除了品种之外,企业主要的营销资源还包括人力资源、网络资源、品牌资源、文化资源以及资金规模等。很多企业常常缺乏某个或几个关键性的资源要素,如何发挥自己拥有的资源并组合社会资源,开展适合自己的创新营销,对企业来说至关重要。 1)

人力资源: 企业进行营销创新,首先要考虑是否与现有人员状况相配套,也就是说,现有人员能不能做得了创新营销中规划的策略。当现有的营销人员不能适应企业创新的营销时,就要考虑选人和用人了,关键是要聘用有良好的职业道德,对企业忠诚,有经营管理经验和能力的人才。选对了人以后,企业要为人才搭建良好的工作平台,建立完善的授权和监督机制,督导职业经理人按照计划执行预想的创新营销 2)

品牌资源: 品牌是营销的基础资源,能够与任何创新营销相嫁接,有利于企业做任何模式的转型和对接,品牌代表着企业的实力和人气,承载着消费者的信赖与安心,能够有效的支持于创新营销,而创新营销运用得当又会使品牌得以增值。 3)

文化资源: 创新营销是依托与企业的营销文化而存在的,所谓营销文化,是指企业对营销的理解与认知,营销的精神和理念,在优秀营销文化的熏陶下,其他职能部门会乐于支持营销部门配合营销部门,而不会有部门主义的心结,也不会出现部门间的紧张与冲突。不仅如此,其他部门也能理解和重视创新的营销,是彼此沟通顺畅,团队也能顺利运作。许多可能遭遇到的营销问题,会因为对营销友善的文化而化解于无形,并塑造出对创新营销的推广非常有利、友善的环境。反之,如果企业的营销文化落后,试想一下,如果一家企业将营销简单的理解为“推销”,将“做市场”认为是“做业务”,营销行为仅仅是与医药商业的之间的交易关系,却试行创新的营销,其结果可想而知。 4)

资金资源: 创新和预算应当是一致的,有效地创新要在预算限制下进行,,营销创新必须在企业的整体资金实力之下进行,如果把企业的创新营销比作一出戏,营销策划方案相当于商业剧本,拍电影的关键在于导演,作为一名导演,需要挑选演员,安排场景的顺序,进行剧情的创新,给演员说戏,做示范,导演就是艺术家,伟大的导演都是需要创新的,但是导演拍戏必须在一定的预算条件下进行。营销创新要考虑的:如何搞会议?如何收集名单?如何预热?核心岗位的所需要的人才从哪里来?多少费用请来?营销的一出出戏,既要创新,又要符合预算要求。有效地营销创新同样需要创新和预算相结合。  二、

营销的创新发展 当前,众多医药品牌、新老产品为了实现市场突破,都在积极谋求营销创新,许多时髦的营销理论更是漫天乱飞,然而在实战中,这些理念创新为特征的营销理论因其无法直接转换为可以操作的运作模式而让一线营销人员“可听而无可为”。 在笔者看来,营销的创新目的在于改变消费者的行为,其根本目的是让人们对产品或服务产生充分的信任和信心,从而激励他们去购买,最终为企业带来利润。面对高度成熟的医药保健品市场,单纯天马行空式的营销创新已是很难,创新必须切合企业实际。在现有营销基础上展开,营销创新的主要有四个基本方法,分别是:组合、改良、新用途、拿来。 1.

组合: 经济学家熊彼特将创新定义为“企业家对生产要素的重新组合”。我们认为营销创新的首要方法就是“营销要素的重新组合”,著名营销专家沈菏生先生在为某药业集团做整体营销策划时,为其新上市的一种糖尿病产品设计了BEM营销,即品牌(BRAND)、体验(EXPERIENCE)会议(MEETING)营销(MARKING),将品牌、体验营销和会议营销有机的组合在一起,组合不是一种简单的叠加,而是在相互吸纳之后表现出来的一种全新面貌。这种BEM营销具有很强的包容性,其涵盖了品牌、传播、服务、体验、会议、俱乐部等营销的精髓,是在吸取这些营销精华基础上的升级工程,通过品牌建设消费者的信任度,通过消费者对产品和服务的亲身体验,强化内心的真实需求,达到满意,会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通,有助于与目标消费者产生感情直接的促进销售,为企业带来丰厚的利润。各个医药企业可以根据自身的实际,组合创新出切实可行、行之有效的营销策略,广告和会议营销的结合,终端与会议营销的结合,俱乐部和终端的结合等等。 2.

改良: 通过对营销的执行流程中某个环节做改良提升,可以有效的提升营销的质量,从事会议营销的企业,遇到了家访登门难、效果差等困惑,感到常规的方法很难起到预热的效果。就健康代表个体预热,转换为会议集体预热,通过预热体验会得形式,保证预热效果,目前预热会又成了会销的主要策略,。 3.

新用途: 开发现有营销要素的新用途,是进行营销创新的重要手段,开发新用途也可理解为对产品的重新定位,改良创新的前提是对目标消费者进行细致入微的分析研究,发掘并满足消费者尚未满足的潜在需求或细分后的需求,比较经典的案例包括强生公司向成人市场延伸,万宝路香烟的“变性手术”。目前,有越来越多的会议营销企业开始运用广告,其目的不仅仅是打品牌,升销量,更主要的是开发广告的新用途,运用广告收集高质量名单。 4.

医药创新营销篇2

高等医药院校的医药贸易(医药营销)专业,是适应医药行业发展对医药贸易营销专业人才培养的要求而开办的专业。医药市场营销学课程在医药贸易专业中具有相当重要的地位。安徽中医药大学通过对该专业用人单位、毕业生、在校生的调研,进一步明确课程定位,按照“坚持市场导向、突出医药特色、培养创新能力”的目标建设精品课程。明确课程定位。医药市场营销学课在医药贸易专业人才培养方案中属于专业课程。在专业课程体系中属于医药学、经济学交叉的核心课程,对于学生专业素质和就业能力的提高具有重要作用。根据对学校往届医药贸易毕业生的抽样调查,医药市场营销学课程被认为是对其人生规划和和工作具有较大帮助的五门课程之一(其余四门为西方经济学、药理学、医药商品学、营销心理学)。坚持“创新能力培养为核心”的课程建设目标。医药市场营销学课程建设必然服务于医药贸易专业既懂营销又懂医药的复合型人才培养的要求,作为专业核心课程又要起到贯通相关知识的作用。根据调查,学校往届医药贸易专业毕业生就业去向,医药行业占75%(其中内资占40%、外资占35%)、医疗器械行业20%、其余5%左右,主要是面向医药市场一线,从事医药营销工作,一部分毕业生自主创业。而从用人单位的反馈看,最看重的基本素养中排序依次是:团队合作精神、医药专业知识、企业忠诚度、创新能力。毕业生中有超过70%的学生认为应该加强创新与创业教育,在校生中有超过80%学生认为要加强实践能力培养。根据上述调查结果,在课程建设中,围绕市场需求特点和学生就业导向,突出课程的医药特色;而从课程性质看,基于产品研究法的角度课程研究的是医药这一特殊商品,与一般综合性院校开设的市场营销学课也是不同的。另一方面,无论是从调查结果来看,还是在毕业生从事的工作性质来看,都应着力加强创新能力和实践能力的培养。因此,要按照“市场导向是前提,医药特色是基础,培养创新能力是核心”的要求去建设医药市场营销学课程。

二、以创新能力培养为核心,加强精品课程建设

(一)双向介入为切入点,提升师生营销创新理念

加强学生创新能力的培养,课程团 队教师首先必须能够准确把握医药营销实际,做到理论与实践相结合,在教学相长中形成独特的创新思维。课程团队在2003年主持开展了医药市场营销学的“双向介入式”教学研究,通过教师学生进企业,企业老总和往届校友进校园尝试解决理论与实践相结合的问题,并取得良好效果。此后,对双向介入的教学成果进行了有效固化并逐步完善,创新校企共建课程的运行机制。一方面,聘请具有丰富实践经验的医药企业营销高管来我校通过讲座、沙龙等方式与师生进行交流,并请他们参与制定教学改革方案,如相继邀请了先声药业、曼迪新药业、北京安汀药业等多家企业老总来校作专题报告,并到学校孵化中心指导学生开展创业实践,一些实习单位如北京安汀还给有市场前景的学生创业项目提供风险投资。另一方面,采取分期安排教师带领学生到企业医药营销一线进行见习,使师生能及时了解医药企业现状与人才需求状况。通过实施“请进来和走出去”,师生接触到了鲜活的医药营销实践,形成了生动活泼的教学氛围,又提升了师生的营销创新理念。同时,课程团队也给企业提供医药营销培训和咨询服务。

(二)学用结合、学练结合,探索以创新和实践能力培养为核心的教学新模式

1.优化教学内容,实现了知识—能力—素质的对接。

首先,按照知识运用的脉络组织教学内容、树立营销理念、培养创新思维。在教学中按照“认识—分析—满足”医药市场对课程内容重新组织,紧密结合医药市场实际,基于任务驱动,建立内容、任务、实践的一一对应关系,使学生学习的主动性更强。如在医药促销这一章的人员推销教学中,就要求学生制作不同时长、针对不同促销对象的药品推介PPT,并现场模拟药品推广宣讲,场下学生互评、最后教师点评,通过这一形式使学生准确把握医药市场特点,培养团队合作精神,具备熟练完成医药营销岗位工作的实战能力,也培养了学生的创新精神,较好地实现了知识—能力—素质的对接。其次,突出内容的交叉性和时效性。本课程的医药特色,从内容上表现为交叉性;而基于医药行业政策和市场形势变化快的特点,教学内容必须注重时效性。因此,在教学中,要及时更新教学内容,并利用教研活动集体备课共同讨论将行业最新的情况充实到教学中。如在医药组织市场的教学中,我们以安徽为例讲解医药招标实务与运行,并将学生分为若干小组,制作投标文件进行药品招投标的模拟实验。同时,根据需要有针对性地开展专题讲座,如“处方药及OTC营销”“医药科技创新与创业”“学术及招商专员知识与技能”系列讲座等。最后,将课程内容分为理论、实践教学和第二课堂教学活动三个层次。

2.创新教学方式方法,激发学生的创新和实践热情。

首先,探索教学方式改革。在医药市场营销学教学过程中,重视“讨论式“”参与式“”启发式”和“分层次”等教学方式。如在医药渠道策略教学中,就要求学生结合医药市场的变化(如《互联网食品药品经营监督管理办法》(征求意见稿)讨论医药渠道的变革,通过分组讨论,既使学生掌握了该章的基本知识,又使学生之间产生思维的碰撞,有的学生还深入分析了未来的处方药互联网交易给医药行业带来的机遇和挑战。一些同学还受到启发,据此设计了参加电子商务“创新、创意及创业”挑战赛(简称三创赛)的作品。其次,加大教学方法的改革力度。融营销理论教学与医药案例、模拟实践(网络营销实验、营销实训等)、见习教学指导和营销讲座等教学法为一体,在学用、学练相结合中锻炼学生的实践能力,训练创新思维。如在医药竞争性营销策略的教学中,就运用到案例教学,但并不局限于简单地去分析案例,学校还要求学生具体选取某一个品牌的医药商品,制作该医药商品的市场定位策划书,从而激发学生的营销创意。

3.强化实践教学,给学生提供更多创新与实践的机会。

医药市场营销学是实践性很强的课程,实践教学对培养学生的创新和实践能力非常重要。根据课程建设目标和基本要求,形成了校内校外、形式多样、理实一体的医药市场营销实践环节。首先,完善校内营销模拟软件,设置了医药网络营销、医药招标实务实验课;开展了医药代表的客户拜访为主要内容的营销实训课;以医药企业参观和市场调查为主要内容的医药市场见习等内容。其次,积极尝试第二课堂的教学,如观摩第67届全国药品交易会(合肥)、模拟药品推广宣讲大赛、大学生微市场、创新创业赛事等一些生动活泼的形式,取得了良好效果。

4.完善课程考核方式,注重形成性评价。

课程考核必须要适应教学内容、方式、方法的创新、学生学习方式的变化。根据实际情况将医药案例撰写、营销学策划书、医药市场调查报告、网络营销实验、营销模拟实训等纳入形成性评价,从而改变以往单一课程考试的考核体系。

(三)以赛促学促改,构建学习创新实践平台

在第二课堂实践教学活动中,创新创业的赛事为学生提供了自主学习、知识运用、创新能力培养的实践平台。从2010年以来,课程团队组织学生参加了全国各级各类创新创业赛事,如“挑战杯”、管理决策模拟、企业竞争模拟、电子商务三创赛、商务谈判等,同时有多个项目在学校大学生创业孵化中心孵化成功。以这些赛事为载体,在课程团队老师的指导下,学生自行组织团队、自我研究学习、自主探索实践,实际上营造了一个学习—创新—实践的平台,极大地提高了学生的创新思维和创业意识,激发了学习热情,这其中几乎都涉及到医药市场营销学课程知识的运用,反过来也促进了课程的教学改革。如在教学理念上,更加注重学生营销创新思维的培训;教学方式方法上,更加注重学生自主性、探究式、协作性学习;在教学内容上,更加强调营销理论的运用。

三、课程建设的效果

(一)显著提高了学生的创新和实践能力

2010年以来,医药市场营销学课程团队组织并指导医药贸易专业学生参加了系列创新创业比赛,取得了优秀成绩,相继有近10支队伍获得全国奖项,近20支队伍获得省级奖项。如2011年,在“挑战杯”中获得全国三等奖、全国大学生管理决策模拟大赛特等奖、高校企业竞赛模拟大赛全国一等奖;2013全国“商务谈判大赛”大赛一等奖;2014“学创杯”全国大学生创业综合模拟大赛一等奖,全国大学生电子商务三创赛二等奖等。医药贸易专业在学校连续多年就业率排在第一位,毕业生受到了医药企业的好评,一部分学生选择自主创业。

(二)建立了一支富有创新精神的教学团队

在医药市场营销学精品课程的建设中,通过集体备课、观摩教学、指导学生比赛和共建精品资源网站等多种形式,以老带新,提高了教学和研究水平。课程团队获得省级、校级质量工程项目、教学研究项目近十项,获得省级教学成果三等奖1次。主讲教师多次参加全国医药院校《医药市场营销学》教材编写,担任教材副主编4人次。通过与实习就业医药企业的交流合作,坚持双向介入与教师培养相结合,建立了一支专兼结合、理实交融、富有创新精神的医药市场营销学教学团队。

(三)初步形成了以创新和实践能力培养为核心的教学模式

围绕专业培养要求和课程建设目标,通过教学内容、教学方式方法等诸方面的改革与实践,整体推进精品课程建设,逐步形成了以创新和实践能力培养为核心的理实一体、学用结合、学练结合的医药市场营销学课程教学模式,无论是对教师和学生的“两创”意识培养,还是对学生后续课程学习、实习和就业均产生了良好的效果。

医药创新营销篇3

【关键词】中医药院校;卓越营销人才;培养定位

纵观我国现有中医药院校,基本构建了以医药学学科为主体,兼顾理、工、管、文等学科门类协调发展的学科体系。相比其他高等院校,中医药院校因其浓厚的医学学科背景,更容易为医药行业营销人才的培养提供学科背景与学科支撑。2010教育部“卓越计划”的提出,以及2015年11月“全国医药院校‘卓越营销师’培养联盟”的成立,更为我国中医药院校卓越营销人才的培养提供了契机。然而,中医药院校在非医药类人才培养上,在办学时间、培养经验、师资水平、学科资助、学术沉淀等方面,明显落后于传统综合性大学。基于此,为了有效弥补中医药院校在非医药类专业(如营销专业)办学的不足缺陷,需要重新思考其非医学专业的培养模式,借助医药学科实践性强的培养特色,基于“卓越人才培养计划”,结合中医药院校的自身行业特色和市场营销专业特点,重新思考中医药院校营销人才的培养定位,从营销职业技能培养、营销思维与方法培养等方面,不断挖掘卓越营销人才的职业发展潜力,并通过创新人才培养机制、优化师资队伍、强化实践教学、优化课程体系等方面,走出一条不同于综合性大学和财经类院校的营销人才培养模式。

一、中医药院校卓越营销人才培养的定位

人才培养定位,是办学机构的一种顶层理想设计,即把培养对象培养成什么样的人,主要体现在目标、类型、层次、规格要求四个维度组合上(张德江,2011)。人才培养定位是高等教育机构开展教育活动,进行人才培养的前提。办学机构只有明确自身的人才培养定位,才能清晰自身所承担的人才培养任务和职责,以此确定与定位相适应的人才培养模式,并制定出相应的人才培养质量监督制度和评价体系,构建与自身定位相吻合的人才培养体系。“卓越计划”正是近年来国家人才培养战略调整的重要举措,是实现高校与企业优势互补、加大企业参与人才培养力度,探讨高校与企业培养应用型专门人才的新模式。市场营销专业,作为中医药院校的弱势学科,必须在“大健康”理念的基础上,以健康产业需求为导向,借鉴“卓越工程师人才培养”的教育理念,重新科学定位其人才培养,走出一条“夹缝中生存”的、与众不同的医药营销人才培养之路。

(一)中医药院校卓越营销人才培养目标定位。随着人才市场的激烈竞争和需求变化,社会对高校的人才培养目标逐步呈现出多元化的趋势。然而,纵观现有高等教育机构,在人才培养定位方面与社会实际需求严重脱节,其教育理念相对落后,培养模式比较陈旧,仍存在“闭门造车”现象,所培养出来的学生明显滞后于社会变化对人才的需求。与985、211综合性大学,以及财经类院校相比,中医药院校在营销人才培养上存在明显不足,在营销人才培养目标定位上,更应该站在时代的高度对医药营销人才的需求上,作出新的定位。基于此,本文将中医药院校的营销人才培养定位为“中医药行业卓越营销人才”,即利用中医药院校自身“以医药为主”的实践性特点,将其市场营销专业的学生培养成既懂现代营销又懂中医药基础知识;既具有较强创新营销思维,又具有良好职业道德和综合素养的“医药应用复合型营销人才”。

(二)中医药院校卓越营销人才培养类型定位。在人才培养的类型定位上,首先需要了解市场对医药行业营销人才的需求层次。据调查,现有医药行业营销人才主要分布在医疗机构、医药企业等。基于此,中医药院校可以按照“医疗机构营销实验班”、“健康产业营销实验班”、“医药企业营销实验班”等人才类型,来培养医药卓越应用复合型营销人才。为了切实满足市场对不同层次的医药营销人才需求,中医药院校应该结合自身的中医药学科特色、医药专利研发优势,将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来,借助医学、药学、管理学、营销学等方面的知识,通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式,优化现有课程体系。

(三)中医药院校卓越营销人才培养层次定位。社会需求是高等院校人才层级结构性的根本依据。社会人才需求表现为不同职业的层次结构。然而因我国高等教育机构,尤其是地方本科院校的扩招,不可避免地导致毕业生本科生出现“供大于求”的局面。这不仅造成了我国高校教育资源的结构性浪费,又造成了人才培养层次结构与社会所需人才结构的不匹配失衡。基于此种现象,中医药院校在卓越营销人才培养的层次定位上,既要区别于高职院校的岗位型营销人才培养目标,也要区别于传统综合性大学的研究型营销人才培养目标,定位于服务当地区域经济发展对医药应用型营销人才在不同层次分类上的需求规模,来确定其人才培养在层次上的量化比例。

(四)中医药院校卓越营销人才培养规格定位。合理的人才规格定位是提高人才培养质量的关键,是学校办学定位和特色定位的基础。然而,现有许多高等院校一般是先设计办学定位,然后据此确定人才培养规格定位。由于定位顺序的混乱,加上受传统办学思维惯性的影响,绝大部分行业院校的人才培养规格定位大多是仿照传统研究型大学而为,没有形成自身的行业特色。为此,面对经济社会发展多样化的要求,中医药院校必须根据地方经济社会发展对医药营销人才的需求结构进行人才规格定位。具体来说,围绕“中医药类营销卓越人才”的目标定位,借鉴“卓越工程师人才培养”教育理念,通过强化校企联合,培养具有解决实际问题能力的医药营销技能的创新型、应用型人才。

二、中医药院校卓越营销人才培养模式的实践思路

行业需求是人才培养模式改革的价值导向。医药行业市场,尤其是中医药走向国际化进程中,除需要大量的医药技术型人才外,同样需要医药管理人才、医药营销人才。在满足满医药行业对营销人才需求,培养医药行业营销人才、抢占医药行业市场方面,中医药特色型大学比其他院校开设的营销专业具有更大的优势。

(一)遵循中医药院校学科优势,设置卓越营销人才培养实验班。“面向医药行业应用复合型营销人才”的人才培养定位,通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式,将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来,可切实有效地满足医药行业对营销人才的需求,也可解决中医药院校市场营销专业学生的就业难题。在具体的人才培养方案上,学校可在管理大类招生的基础上,择优筛选、设置“医疗机构服务营销实验班”、“医药企业营销实验班”、“健康产业营销实验班”等,充分发挥中医药院校的专业特质、行业特色,培养既懂营销,又有医药知识的卓越营销人才。

(二)遵循“精化理论课、强化实践课”,重构现有营销人才培养方案。为了破除现有人才培养方案“重理论、轻实践”的趋同化现象,中医药院校可从自身医药学科优势、人才培养行业特色需求出发,在保证市场营销专业理论教学基础上,重构现行市场营销专业培养方案,形成具有医药行业特色的营销人才培养模式。如,在课程体系设置上,从医药行业对营销人才需求的实际出发,适当减少在医药营销工作中较少遇到的“营销工程”等课程,合并“电子商务”和“网络营销”课程。在教学时数上给予“医药”门类、“营销”类课程必要的学时保障,不必受制于学校统一设定的理论教学学时总量限制,在实践教学时数上给予适当倾斜。在教学体系安排上,应围绕“卓越计划”,突出教学内容的知识能力目标、实践操作能力、创新思维能力目标,提高实践教学水平,加强学生的综合能力与职业素养的培养。基于此,一方面要合理设计理论与实践教学的课程安排,尤其在发挥实践教学在“卓越计划人才培养”中的重要作用,另一方面通过“结合行业需求、结合行业资源、结合企业培养的“三结合”方式,加强校内外实训实习,构建教学、实践、培训一体化的卓越医药营销人才培养机制。

(三)遵循市场导向,优化卓越营销师资队伍建设。培养卓越医药营销人才,对师资队伍提出了更高的要求。这不仅要求专业教师熟知工商管理类的相关知识,还要求其掌握医药行业的相关知识,否则无法胜任中医药院校卓越营销人才培养工作。基于此,为满足具有创新思维的应用复合型营销人才培养需求,在现有教师队伍基础上,学校应与地方医药行业、医疗机构等建立双向互通的教师联合培养机制,建设一支既具有营销理论知识又有实践经验的“双师型”卓越师资队伍。

(四)借鉴“卓越工程师培养计划”,更新教学理念,改进教学方法。中医药院校市场营销专业的人才培养,应围绕“一切为学生、学生是一切、为学生一切”、“以学生自身发展为本、以实践性教学为主”的教学目标,树立“挖掘学生创新能力与发展潜力”的教学理念,在把握营销教育的共性基础上,充分发挥中医药院校重实验与应用的培养特色,选择适合具体营销课程的个性教学方案,如小班教学、小组讨论、对分课堂、智慧课堂等形式。

其中,加强实践教学基地建设、构建校企合作平台,是卓越人才培养的重要途径。为此,可以以“课内外联动”为导向,构建两阶段卓越人才培养的教学模式。通过与企业合作,共同开发本课程教学体系,构建“校内课堂讲授、校外企业实践”的两阶段教学体系。理论知识部分由学校专业教师讲授,实践部分由学校教师和合作企业共同设计,并共同组织教学。结合市场调查课程内容,合作企业根据企业实际需求拟定相关的调研任务,学生围绕调研任务开展实际调研工作,企业负责人和专业教师在学生具体调研过程中,给学生传授营销的基础理论、操作方法与技巧,从而实现“做中学”和“做中教”。

【参考文献】

[1]刘迎春,熊志卿.应用型人才培养目标定位及其知识、能力、素质结构的研究[J].中国大学教学,2004,10:56~57

[2]张德江.应用型人才培养的定位问题及模式探析[J].中国高等教育,2011,18:24~26

[3]刘焕阳,韩延伦.地方本科高校应用型人才培养定位及其体系建设[J].教育研究,2012,12:67~70

[4]何叶荣,李玲,HEYe-rong等.“卓越”视角下的应用型高校市场营销专业人才培养模式[J].淮南师范学院学报,2014,16:118~121

医药创新营销篇4

关键词:新医改营销战略医药企业

近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。

正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009~2011年)》,全面启动了新一轮的改革。

在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。

如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。

1培育企业的核心营销能力

核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。

良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。

2拓展营销区域,进军农村市场

医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。

医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制,各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持,既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。

3贴近百姓生活,进行基层社区推广

1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。

4力塑良好的品牌形象,占领OTC市场

随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。

商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。

环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。

5完善创新机制,明确创新方向

在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%~25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。

预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。

6宏观政策调控,推动中医药发展

早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。

根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:

1)继承与创新并重的原则

2)现代化与国际化相互促进的原则

医药创新营销篇5

于是,有业内人士预言,2006年将是医药行业一个新的拐点。从这里,有的企业因为把握产业政策进行营销策略创新会迈上发展新台阶;有的企业却因多种原因仍旧举步维艰。

走过拐点,抓住亮点,赢得增长点,要求我们实施营销战略突围,综合考量企业内外因素选择适合自身的营销战略;开展营销策略创新,以能领先竞争对手一筹的营销战术来提升营销的效率;重新审视传统分销体系的利弊,变革通路成员操作方式,提高各成员的吞吐消化能力。以新的营销策略和思路去匹配新的营销环境和政策。

战略突围,营销新热

回首医药营销近20年的历程,药品营销采用的手段(战术)可以说是最为广泛的,也是更新最快的。笔者认为,医药营销想在战术层面有很大的突破似乎较难,即使有所突破也会很快被人复制。相反,“战略突围”将成为下一轮医药营销的热门话题。如果一个企业没有营销战略,它必将是一个即将消失的企业;同样,如果一个企业忽略营销战略的正确选择和精准定位,它必将是一个滞速发展并被快速淘汰出局的企业。

因此,在以后的药品营销过程中,营销战略将再一次被提升到医药企业安身立命之本的位置。是仿制普药抢占销售终端,还是研发新药培育消费终端?是继续盘踞在大中型城市等高端市场苦苦支撑,还是深入农村市场另辟新天地?是自建营销队伍用可控的嫡系部队稳打稳扎,还是利用社会网络资源只做产品不做销售借船出海?等等,这些问题都将是广大医药企业特别是中小型医药企业所面临的突围战略选择。

当然,这里面的决定因素很多,但总的原则笔者认为,在确立营销战略的时候,企业应根据内外双重因子来综合考量:外部因子主要有医药产业的整体结构和政策、竞争对手、市场信号、购买方及供应方战略。而决定企业营销战略内部因子主要是企业基本竞争战略、企业整体经营现状、产品结构及特性、各产品市场经营状况、企业核心能力、综合资源潜能、系统管理基础、人力资源基础等。在此基础上,开展SWOT、GE分析,进行企业的总体营销战略构想、整合与创新,确立企业的主营业务、新兴业务和未来业务发展战略。

策略创新,主题延续

现在整个医药行业的生存环境是:媒体费用水涨船高,宣传拉动效果反而下降;渠道费用日益增加:单纯依赖广告卖不动货,做了终端不上促销也卖不动货;消费者消费日益理性化:对广告的信任度急剧降低,对产品服务的要求快速升高;行业竞争日趋激烈:每个市场的总量就那么多,不是你死就是我亡;医药营销过程中观念落后、成本奇高、产品单一、人才缺乏、品牌“短命”现象屡见不鲜。这些都会导致企业走到盈亏平衡点的边缘。

现实和想象相差太远,面对外企总能领先那么一点点的营销手段,有些医药企业大呼“狼来了”,感叹以前轻易的获取利润的营销方法和方式不灵了:传统的价格战不灵了、促销战不灵了、广告战不灵了,改剂型也不灵了!无视常识、忽视品牌、迷信广告、过度降价也成了传统营销的“四宗罪”,用传统营销策略操作市场已经很难再有大的突破。

在医药企业面临着必须转型寻找新的营销策略的关键时期,面对传统营销手段存在的种种问题,我们不仅要问,医药企业的营销出路在哪里呢?针对竞品,是发动正面进攻,还是侧翼攻击,还是游击战?如何才能更有效的开发潜在顾客,满足消费者个性化的需求?怎样才能避免媒体广告投入的浪费,合理使用有限资金?什么样的促销才能提高产出投入比?哪一种营销方式排他性更强,可有效防范竞争对手的跟进?如何运用非常规的营销手段和方法,以小博大,出奇制胜,取得营销的突破或跳跃性的发展?

有专业人士曾指出,在新的政策环境、营销环境和竞争环境面前,我国医药企业最薄弱的环节是营销,最差的能力是创新,最需要转变的是观念。无论医药行业怎样改制、重组和整合,医药企业发展的最终落脚点都必须回复到营销策略创新上,策略创新将是医药企业永恒的主题。于是,分销变革、第三终端、深度营销、渠道拦截、和谐招商、共生营销、游击营销、蜂鸣营销、分类营销、包装营销等成为了2006年反传统营销的关键词。

分销变革,体系重设

通路的力量不可小视,然而,传统的分销体系设计,却并发了窜货、乱价、赊销和返利这“四大顽疾”:窜货,对于很多企业而言已成为普遍现象!如何理性面对?是靠收保证金、打编码、设查窜机构去“赌”?还是重新设计全国统一大市场的分销体系来“疏”?当价格控制越来越难、经销商大呼赚不到钱而对厂家的忠诚度急剧下降时,究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了?分销价格体系应该如何设计才能有效提高销售业绩?如何以降价、涨价等手段来进行渠道驱动?面对现款现货已经不太可能、赊销的结果却又是产品在仓库“睡大觉”这一现象,也有人说应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化,这个前提是什么?返利,为什么越返越不利?除了依据销量来返利之外,我们还能依据什么?除了返现金之外,我们又能返什么?这一连串的问题,要求我们必须重新审视从前以行政区域为市场级别的划分依据、以回款(销量)为业绩单一考核依据所设定的分销体系,适应正在蓬勃发展的跨区域医药物流和逐步形成的医药流通业的寡头垄断格局,从而建立分销全国化服务区域化的营销体系。

面对医疗卫生体制改革、药品招标采购、药品强制性降价等激变的政策环境,面对不断扩大的医院市场销售规模、日益激烈的医院市场竞争、日趋加强的政府监管力度;实现从“带金销售模式”向“学术化销售模式”进行转变、从“任务型销售模式”向“目标型销售模式”进行转变;从“拉关系销售模式”向“专业化销售模式”进行转变;从“产品销售模式”向“方案销售模式”进行转变;降低风险、提高销量、降低成本也就成了新形势下医院营销的新课题。

此外,随着我国医疗制度改革步伐加快,医药市场的竞争钭从医院处方逐步转移到零售药店,OTC市场蕴涵着巨大的商机。随着第三终端的兴起,传统OTC药店这个所谓的“第二终端”因为进场“门票”太高而产出投入越来越不成正比会日渐失宠。

同时,随着健康店、日杂店、专业店、店中店、平价大卖场等OTC零售终端自身的多样化发展,也要求以前的OTC厂商、营销队伍跳出既往的运作模式,重新审视OTC团队的建设与管理、OTC产品的品牌经营、通路建设、终端促销及广告与促销策略的执行,方可加强OTC营销的执行效率与竞争力。

标准嬗变,分类营销

毫无疑问,实行处方药与非处方药分类管理,有利于保障人民用药安全有效;有利于医药卫生事业健康发展,推动医药卫生制度改革;有利于对医药零售企业的监督管理。但笔者认为,从制药企业营销的角度来看,却并没有按处方药与非处方药来泾渭分明地对待:比如,药店同样可以买得到处方药,而医院里同样也买得到OTC类药品。你能说这是处方药与非处方药分类管理对制药企业的药品营销带来了什么局限或促进吗?我看很小!

相反,笔者认为,对制药企业营销工作有影响的“分类”,应该是按另外两个标准来划分的“分类”:

第一个就是按剂型把我们所营销的药品分为针剂与非针剂(这里的非针剂就包含了处方类和非处方类的片剂、胶囊、丸剂、颗粒剂、口服液等)。不管是处方药还是非处方药,我们都可以有相同的目标客户,也就是医院和药店;然而,针剂与非针剂类药品我们的销售终端却明显不同:比如针剂我们的销售终端只有医院型的客户了。所以,在以后的药品营销时,我建议大家更多地考虑“针剂与非针剂分化”下的营销策略或战略该如何制定。

医药创新营销篇6

细化院线推广细化药品知识营销

这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促销形式。企业在进行药品推销的同时,向社会传播与此药品有关的知识,让患者、医师不但从直接的药品使用中获益,还从中得到文化、知识的熏陶,通过知识服务创造需求。采取药品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息,惟此才能适应医师需求,并在消费者心目中树立起企业和药品的良好形象。

药品知识营销的形式主要有医师教育和公众教育。现在处方药必须凭医生处方才可购买和使用,事实上医生成了“第一消费者”。药品尤其是创新药品,具有高科技、高知识含量,医师从理解、接受到处方往往需要一个较长的过程。医生处方习惯的改变不是很容易的事情,因此处方药营销必须精耕细作,进行医师教育是十分必要的。只有这样,产品信息才能得到有效的传递。同样的道理,进行公众教育也是十分必要的。

重视公众教育、医师教育,并把公众教育、医师教育作为促销的重要形式,需要不遗余力、大张旗鼓地开展多种形式的药品知识促销。如针对医师专业知识的需求,默沙东公司为医师编辑出版并赠送《默克诊疗手册》、《默克老年病手册》、《默克索引》等专业书籍;创办了上海默沙东科研资讯服务中心,为中国医药界人士提供免费医药资讯服务;针对公众,推出了《默克家庭诊疗手册》。我国的步长制药公司也编辑了《人活百岁不是梦》、《心脑血管病防治新观点》等赠给医生与患者。

细化组织院内会、科内会

院内会(In-hospital Meeting)是由医药代表组织的,以医院某些科室的医师为主参加的,旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一个向医师们系统介绍本公司药品的机会,宣传具有针对性。另外,医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论,具有较强的互动性。科内会同院内会形式一样,只是规模更小,人数更少。院内会并不直接产生销量,因此,组织者要承担一定的费用风险,故次数较个人拜访少许多,是处于辅助地位的一种促销形式。

医(药)学会赞助

医(药)学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体,是依法成立的社团法人。因为是医(药)学专业学会,故它与医院的各科医师都有一定的联系,尤其重要的是医(药)学会的会长、学会负责人多是医药界的名人,他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。医(药)学会开会是医(药)师自己组织的自我学习教育活动,多通过交流学术论文的形式展开,每年要举办多次。对制药企业来讲,赞助参加学术会议可提高产品知名度,增加宣传的深度和广度。同时,参会人员来自全国,包括无医药代表覆盖的地区,这为打开新市场创造了条件。利用开会的机会,医药代表可获取一些医师的联系方法,甚至可以与平时难以见面的专家进行面对面交流。企业的学术推广活动应联合医(药)学会共同举办,一般应邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验,而且可以详细说明用药的原因,并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解,可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比,知名专家的见解显然更具说服力。

利用好医药专业媒体

国家药监局禁止处方药在大众媒体广告,但允许在医药专业媒体广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体,如《中国处方药》、《中国美容医学》等。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员,对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展,国内一些医药专业媒体也得到迅猛发展,其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识。这些媒体的实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体,因此,加强与专业媒体的合作,有利于处方药销售。同时鼓励医生针对产品做临床研究,然后在专业杂志发表,企业可将这些论文汇编成册在全国派发。

此外,企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。医院的一些特殊载体,如医院内的灯箱、病房内的招贴,各种挂号单、处方笺的背面,甚至医院里的各种设施等,都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员,具有较强的针对性。

个人拜访

个人拜访主要是医药代表单独拜访医师(或药师)的促销行为。个人拜访在促销中占有主导地位,特别在处方药的宣传推广过程中,个人拜访发挥着举足轻重的作用。医药行业是个封闭的圈,圈内是由医师、药师、护师、医药代表等组成的医药界人士,圈外是患者及其家人。患者要获得健康,必须依赖医师,医师全权代表患者订购药品。在同样一种(类)药品有多种选择时(如阿齐霉素有希舒美(辉瑞)、舒美特(许瓦兹)、维宏(石药)等不同公司的药品,医师选择哪一个,用多少,或者改用替代品红霉素),医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素,可是同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响>朋友>促销人员>患者。医药代表对医师来讲,就是促销人员、朋友、同事中的一种,究竟是哪一种,视其与医师相处的关系而定。

笔者认为医药代表的个人拜访在学术上应该全面满足医师个性化的需求和愿望,积极主动地与医师进行即时互动的沟通,及时快捷地整理好药品知识信息,提供给特定的医师。

采用OTC的操作模式做深做透医保定点药店

现在全国每个城市都有医保定点药店,在其销售的品种,只要是在医保目录中,凭借医生处方都是可以刷卡购买的,这对药品销售非常有利,制药企业应加强定点药店的店员推荐、终端POP广告、陈列、驻店促销等工作的力度,促进处方品种的销售。

强力开拓中小医院市场

以二、三级中小医院、企事业单位医院、地段医院、社区门诊、医务室等为突破口,通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式,大力开展中小医院的处方药营销。

开展科普教育和义诊讲座

对患者进行科普教育和义诊讲座是处方药宣传推广的有效手段,也是现在很多企业常用的推广方式。我曾经服务过的一家企业把患者教育放在营销策略的第一位,他们请专家讲座、请媒体座谈,而且是和政府、社区、医院或药店联合开展,取得了很好的效果。如今社区服务营销被众多药品、保健品及日常消费品包括通讯行业广泛应用,而且形式多样:如社区小型健康咨询活动;公园、广场中型免费检查活动;宾馆会议室健康讲座;专家全国巡回报告会;康复明星座谈会;康复明星趣味运动会;康复明星旅游度假活动等。

医药创新营销篇7

全国医药市场新特营销高峰论坛日前在京举行。

此次论坛针对当前医药行业所遇到的诸多的困惑和挑战,就市场研究、行销传播、企业经营、销售通路、零售终端、资本运作等各个领域进行了深入的剖析。

随着中国医药市场的高速发展,中国医药市场正面临着一场巨大而深刻的产业调整和营销革命,中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台!在全新的政策背景和市场环境下,中国医药企业面临前所未有的挑战和困惑。

央视资讯作为中国国内最大的调查资讯公司,首次推出医药市场竞争情报体系。央视资讯竞争情报体系市场总监王涛把系统严谨的数据理论细致而通俗的介绍给参会者,有很多人预言:竞争情报体系将把中国的医药企业带进全新的数据调查时代。

天士力广告公司总经理高铁埕,用他的博闻强识和诙谐的谈吐风格征服了所有的听众,他的创新营销更是此次论坛的点睛之笔。他的演讲内容新、包容性强、可操作可行性强,总结起来只有一句话:“无处不营销,处处要营销,营销就要创新”!

著名资产评估师权忠光博士、张炳昆律师对医药企业资本运做的必要性和实际操作所遇到的相关法律问题作出了一一解答。

湖北九州通董事局副秘书长牛正乾,在会上抛出“厂商联盟的市场运做模式”,在突显九州通行业垄断野心的同时,也为未来的药品物流的商业运营提供了全新参考模式。

协办方华谊智信广告公司的执行总经理陈曦说:“医药行业随着市场经济的发展遇到前所未有的困境与挑战,我们作为厂家的伙伴,要比药企更能感受到来自市场和政策的压力,因为我们要比厂家更接近市场。在新的市场条件下越来越多的企业和企业家认识到利用自身以外的资源来武装自己,从市场分析到销售通路甚至到售后服务都由专业的人才和队伍与厂家以伙伴的形式捆绑在一起,一损俱损,一荣共荣。众所周知,医药行业作为特殊行业,其商业行为相对落后,与日用品等成熟商业营销方式相比还有很多方面有待完善,随着全球经济一体化的进行,市场竞争的加剧以及政策的国际化接轨,非医药商品五花八门的促销形式以及企业与服务行业不分‘你我’的商业伙伴捆绑,这些都是值得借鉴的良方妙药。在新政策、新市场、新规则的形式下,我们不能莫守陈规,所以我们提出要符合市场的要求:‘Intellect and Innovation’也就是智慧加创新的双‘I’理论。希望以全新的营销理念和创新方法作为星星火种点燃中国医药市场上的营销圣火。”

医药创新营销篇8

在第55届全国药品交易会上,新疆奇康哈博维药有限公司挟“七药下天山”之雄风,采取别开生面的招商形式,在郑州10万余众的药交会上形成一道亮丽的风景线。4月19日药交会第一天,“七剑”所代表的七种维药,其中四种被两家颇具实力的商“拔剑夺走”,年签约额3000万元,国中医药物流(武汉)有限公司取得奇康清口(西帕依固龈液)的销售总权,并确定5年内形成一亿元的年销售规模。

奇康哈博维药董事长陈金成说:维药难以走出天山,并非维药品质所致,而多因观念、资金、人才、文化的局限所困。有着2500年历史的维药,在维吾尔族居住区为保障人民健康、治疗疾病等方面一直发挥着重要作用,很多逾百岁的长寿老人一生只用维药,不仅身板硬朗,而且牙齿和前列腺系统依然像年轻人一样牢固、健康。维医维药在对抗诸如肿瘤、心脑血管病、前列腺疾病、牙周疾病、皮肤病、糖尿病等方面效果尤为显著。

为了寻求营销上的突破,厚积薄发的奇康维药经过一番精心的营销策划,以“奇康维药——七剑下天山”为主题,在全国药交会上强势出击。身着鲜艳民族服装的维吾尔族姑娘,手持宝剑,以七剑代表维药七个主力品种,无论她们走到会场哪里,都成为人们关注的亮点,与此同时,奇康维药与中国搜药网联合举办的《医药品牌营销实战中原论剑》大型论坛大获成功。论坛得到中国经营报、健康报、中国医药报、中国食品报、医药经济报等10多家媒体支持,并在会前作了大量的报道。主讲嘉宾包括中国著名实战营销策划专家及诸多媒体领导的鼎力相助,使新疆维药在会场内外大放异彩,药交会第一天就喜摘签约了3000万元的硕果。

维药市场潜力巨大,医药市场最后的奶酪

长期以来,新疆维药受观念、资金、人才、文化等方面的制约始终难以做大做强。在民族药品中,与藏药、苗药和蒙药的大手笔运做相比,维药一直偏安西北一隅,多年来鲜有动作。据有关资料显示,目前新疆的药品销售每年产值仅为30亿,但新疆维药企业所占份额比例更是有限。在与民族药品、甚至中药的市场竞争中,维药更象襁褓中的婴儿,与中药市场规模相比,维药市场近似于于空白,具有相当的增长空间,也可称之为民族药中仅剩下的奶酪。

维药要做大做强,关键是选好品种,瞄准市场空挡,借助特色营销推广模式,才能实现目标。维药凭借独特的医药文化与神奇功效,具备了做强做大的优势,如果在营销领域寻求新的突破,借用强大的网络资源,维药也可能成为继藏药、苗药后的强势品牌,成就上百亿的市场规模。

凸显民族差异点,品牌营销是出路

目前制约维药发展的最大“瓶颈”在于营销,作为维药企业的后起之秀,“奇康维药”拥有全新的营销理念,以文化招商开拓市场,力争扛起“现代维药”的民族品牌大旗,对维药品牌的推广具有非凡的战略意义。

维吾尔族医药学具有超过2500年的历史,它是在吸收了中医、波斯医学、阿拉伯医学和古希腊医学的基础上形成的完整、独特的医药学理论。

维吾尔医药学是维吾尔人民在与疾病不断作斗争的过程中创立的医学体系,具有良好的临床疗效和独特的理论内涵。维医认为机体乃至整个自然界给宇宙的物资基础是火、气、水、土四要素相辅相成、相生相克而构成。维医药经过漫长而艰难的积累,为东西方医学的发展做出了重大贡献。同时,它也吸收了东西方医药学的精华,形成了比较完整的独有特色的理论体系,即:四大物质论、气质论、体液论、器官学说、力学说、素质学说、形与神学说、健康学说、疾病学说、危象学理等,解释了人体与外界的相互辩证关系,创立了一整套诊治疾病的治疗学说和药物学说。

维药在用药种类、加工炮制、组方制剂、临床应用等方面都具有浓厚的民族特点和鲜明的地域特点,在治疗口腔溃疡、前列腺炎、感冒、心血管病、肿瘤等疑难杂症方面有独特的疗效。

6力营销开市场,七剑出鞘创品牌

6力营销是维药开市场、创品牌的必由之路,维药要成功打响品牌,必须保证6力的系统分阶段地执行。产品力、决策力、企划力、执行力、创新力、品牌力是奇康维药创建品牌必须遵循的营销法则。奇康维药在充分研究市场后,拿出七个主力品种,从不同的功效领域,开创自己的招商营销之路。紧跟目前电视剧“七剑下天山”的热播,奇康维药要把握时代脉搏,搭上文化营销快车,命名“奇康维药——七剑下天山”招商大行动。奇康维药将借助外脑资源,使出七种剑法,迅速打响维药民族品牌。

剑法一:文化招商开道

文化招商是奇康维药市场推广的必要之路,奇康维药将与经销商、商形成紧密联盟之势,将自身资源与商资源充分整合,形成互补之势,携手共建维药品牌。所选经销商要求有良好的商业信誉、能够真诚发展,要求拥有稳定的营销网络,在区域内有较强的市场开发与运作能力,具备一定的经济实力,足够的市场启动运作所需的经费。

剑法二:系统策划跟进

为了保证各个区域市场的成功率,降低营销投入风险,奇康维药将目光锁定专业医药营销咨询机构——桑迪营销机构,将聘请桑迪对产品进行全程营销策划。桑迪将对奇康维药进行战略定位,提出打造“品牌维药”,而不是打造“维药第一品牌”的目标理念,帮助企业寻求更大范围的竞争与突破!奇康维药真正的竞争者是中药、西药、蒙药、苗药、藏药,因此奇康维药要将自己打造成维药的象征。真正做到“维药就是奇康哈博,奇康哈博就是维药”!在战术方面,将按照品牌6力营销实战理论,将在现有品种中选择重点拳头品种,深刻挖掘产品卖点与卖法,集中资源打先锋,再逐步将特色专利品种亮剑,打响并建立奇康维药品牌,最后带动系列产品的销售!

剑法三:权威科技为本

维医维药具有深厚的文化底蕴,维医学的始祖哈孜巴依诞生于公元前450年,他用毕生经历投身于维医维药领域的研究,著有《哈孜巴依药书》等医著,对维医维药精髓进行了高度的归纳与总结,对维医维药的发展与研发提供了指导思想。奇康维药在新疆是首屈一指的维药企业,充分传承了维医维药创始人哈孜巴依的医学精髓,将发扬维药神秘药物偏方的独特优势。奇康维药的首席科学家哈木拉提博士,在世界医药界享有极高的声誉。奇康维药拥有目前新疆最大的维药研发平台——新疆自治区维药研究所,依据独特的维医维药理论,以现代化科技开发药品,保证足够产品力。

剑法四:媒体品牌造势

品牌造势是奇康维药走向全国的重要传播手段之一,通过系列相关新闻主题,宣传神秘维药,迅速提升奇康维药的品牌知名度与美誉度,使之成为全国性知名品牌!神秘维药具有太多的民族特点,在新疆的很多维吾尔族聚居区,很多超过百岁高龄的维族老人一生不打针、不吃西药,只用维药,不仅身体硬朗,而且牙齿和前列腺系统仍然像年轻人一样牢固、健康。世界四大长寿地区,有一个就在新疆,这与维医、维药的作用是分不开的。这些都是值得宣传的新闻造势热点,是神秘维药得以走出新疆服务全国的最有效的支撑点。在产品上市的不同阶段,制造不同的新闻热点,协助广告互相补充、深入传播,吸引市场关注,形成阶段性热点,加速市场推进速度,巧妙提升品牌知名度、美誉度与影响力,塑造奇康维药品牌形象,为奇康哈博品牌加分。

剑法五:区域管理强化

奇康维药提供全国独家维药品种,策划系统性宣传资料及营销执行方案,设计丰厚的利润空间,保证经销商一次投资长期受益,提供系统完善的营销管理服务,为经销商创造良好的经销环境。在合作方面,严格强化区域管理,要求区域经销必须交纳保证金,现款现货,款到发货,确保区域市场的约束力。为保障全国经销商利益,执行全国统一零售价。全国统一销售及供货价,对经销商进行资格认证,杜绝恶意竞争和市场窜货。对于潜力商,为减轻他们的资金周转压力,首次提货时将提供优惠政策予以支持。

剑法六:跟踪培训提升

与桑迪营销机构培训部门合作,根据不同区域特点,设计有针对性的营销培训方案,组织优秀培训师,将定期组织系统性的专业培训,保障各个区域市场的业绩提升。跟踪培训内容将分为年度、半年度、季度、甚至月度培训,奇康维药将根据各区域市场的推进速度,提供系统的有关产品知识、维药文化、神秘特点、专业技能、团队管理、终端执行、激励提升等多方面多视角的培训,作好各个区域商的后援支持。系统的、有针对性的营销实战培训,在目前药品营销中至关重要,也非常迫切,奇康维药要做长线品种,要做大市场,打造维药品牌,因此将花费精力,帮助各经销商成功。

剑法七:规范市场行为

规范各个市场经销商市场行为,也是奇康维药的重点而长期性工作,需要企业作好打持久战的心理准备。为保障各个经销商的利益,奇康维药设定了严格的市场保护政策,进行严格的销售区域划分,制定市场保护政策,严格控制货物流向,杜绝窜货,对违约人按有关协议要求做相应处理。公司对完成本地区内销售任务,并有能力在其他区域进行销售的,允许扩大销售区域,充分发挥差异化特色。在招商取得成功后,奇康维药计划通过一系列的营销推广策略,协助经销商开拓广阔的内地市场。

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