医药公司销售季度总结范文
时间：2023-03-03 07:45:36
医药公司销售季度总结范文第1篇
但县镇市场分散、经济状况不一、点上销售有限，销售跟进和人员管理上相对于城市要困难得多。如以常规方式运作县镇市场，往往会陷入效能低下、费力不讨好的境地。那么，如何有效开发县镇市场呢?又需要把握那些关键呢?
县镇市场特征
基层特点
1、交通和经济较差的乡镇，基本是一村一所。村卫生所一般由乡镇卫生院统一管理，并需向乡镇卫生院缴纳一定费用，主要到乡镇卫生院购进药品。
2、交通和经济较好的如城郊乡镇，一村多所的情况比较普遍，并且药品购进放开。
3、乡镇药店终端非常重视赶集、传统节日等宣传促销。
4、村卫生所的药品以感冒、咳嗽药和常规输液为主，没有或少有妇科类药物。越是交通和经济差的村庄，这种现象越明显。
5、单价超过20元的药品，在农村终端难以销售，交通和经济差的地区，这种现象很明显。
总结：将县镇工作做到村卫生室。对妇科药品而言，不经济，价值不大。
流通特点
1、县、乡(镇)、村三级药品流通网络。
2、药品购进少量多次，畅销的主要为常规药物和价格便宜的常见病药物。
3、离中心城市较远的县域，往往会有行政措施要求乡镇卫生院和诊所必须到指定的一家或几家县级医药公司购进药品。
4、县区医药公司或药品配送站重视业务会的开展，基本上已形成了每月至少一次，会议销售额普遍超过县公司年销售份额的一半以上。
5、县公司药品会基本上都是现款交易，县镇乡村药店老板购进后往往鲜有退货，因此通过县公司药品会进行渠道打压，是扩大县镇市场份额的非常重要的办法。
总结：县区有影响力的医药公司，是妇科药品县镇工作的关键之一。
消费特点
1、农村妇科疾病患病率高，达到70％以上，但就诊比例不高，越是经济条件差的村镇，就诊的越少。
2、就诊的妇科疾病患者，普遍症状比较突出。
3、农村妇科疾病患者普遍不会找当地村医就诊，原因在于村医一般为男性，不便启齿，同时村卫生所也缺乏诊断设备。
4、越是边远和经济条件差的农村，乡镇卫生院越是妇科疾病诊断和消费的关键场所。在经济条件较好的或交通便利的村镇，人们普遍会选择县城医院就诊。
5、农村妇科用药有轻品牌、重口碑的消费特点。医生推荐能坚定患者首次试用信心，症状改善则产生强烈的持续信赖和口碑扩散效应。
6、单价超过10元的妇科药品，在农村患者自由选择时，会比较谨慎，超过15元的，销售难度较大。
总结：县镇医院妇科医生，是影响县镇乡村妇科用药的关键人员。
影响县镇消费的宣传因素
妇科疾病的自主性用药需要患者有一定的女性健康常识，而县镇乡村女性的健康常识淡薄，这就要求在县镇市场面对泛人群的宣传方式，必须具有较强的说理性和可信度，否则难以说服患者采取购买行动。
因此，针对县镇乡村实施的宣传，功效和症状宣传应明显强于品牌宣传。下面具体分析下以下几种广告传播方式的优劣。
1、电视广告：一般时间较短，难以形成深度说服，仅仅起到品牌提示的作用，需与有深度说服作用的宣传手段配合方可相得益彰。
2、报纸广告：对县镇乡村的影响力非常低。因为女性读报的比例本来就比较低，在农村尤如是。
3、杂志广告：可以进行深度说服，虽然农村女性订阅杂志的比例低，但县镇女医生订杂志的比例比较高。如果在杂志宣传上注重对县镇妇科医生的针对性，依靠她们来影响最终消费者，将极具有效性。
4、户外广告：如条幅、宣传画、灯箱、墙体广告等。这些手段在农村一则难以实施和维护，二则起不到说服和深度沟通作用，对妇科药而言纯属要限制运用手段。
5、实用型广告：如农家历、婚育手册上编印广告，这种新式的宣传是进行深度宣传的极佳方式，并且费用低、保存时间长。为提高关注度，可以的同时设置互动性活动。
6、敏感点广告：如乡镇卫生院妇科诊室、计生指导站就诊室、县城医院妇科诊室的公益性挂图广告、县城大药店注重症状自诊的立牌广告等，可以起到较好的提示和说服购买的作用。但由于面积广阔难以大面积实施、点的购买力有限而导致投入产出不符，运用价值不高。
7、售点促销：如在药店、诊所举行的购药优惠、打折等，在县镇操作起来一则难以控制和管理，二则根本起不到实质的扩散作用，对妇科药而言，属负效用方式。
需要把握的几个关键
县镇市场分散、经济不均衡，采取人海战术或漫无目的奔跑战术，对妇科药品销售而言绝不可取。有效的县镇工作，尤其要注意把握关键，控制成本。
关键的时机
会议销售占了各县区公司销售额的重要份额，因此各医药公司都非常重视商业例会手段的运用。
商业例会的与会者，主要是县区公司辐射及人员维护范围内的各县镇药店、医院以及县城城郊的个体诊所。
商业例会的结算方式绝多数为现款，且鲜有退货，商业例会销售几乎等同纯销。
因此，在县区商业例会现场施加宣传影响，是提升和巩固县镇市场份额的关键之一。
1、专场推广会
在产品单一和二线产品渗透力弱的现状下，可联合其他非竞争企业共同组织县级销售推广例会，场地费用按销售金额分摊。
专场推广会一般需要现场给以优惠措施，应尽可能避免现金优惠。主要给以实用性物品，如食用油、床单、调味品等，产生的总费用一般应控制在预期销售金额的10％以内。
宣传物料的分配也能很大程度地吸引购进。在宣传海报上应清晰地说明购进的宣传物料配送种类、数量。
现场气氛营造非常关键，条幅、易拉堡、海报、气模等手段应尽可能的运用。
所有产生了购进的基层客户，应现场登记档案，并向对方留下名片，便于对方质疑咨询。
2、参与推广例会
出于费用、终端价格维护的考虑，不可能经常举行专场推广会，也不可能每场推广会都给予优惠措施，但基于推广会的宣传效果，可以经常参与推广例会。
参与推广例会一般不需要额外向县级商业支付场地费用，现场工作的重点在于：
氛围营造：悬挂条幅、派发产品宣传单页。
提供便利：采取一些机智的法门，如夏季天气较热，可以在推广会现场提供桶装饮用水、一次性口杯。
建立联系：可以向与会代表派发个
人名片、收集客户档案。
购进服务：购进了本企业产品的客户，赠送相应比例的宣传物料、手提袋、礼品等。
关键的人物
影响有影响力的人群，是操作县镇市场必须遵循的营销策略。
县镇医院、卫生院妇科医生，是影响县镇市场妇科用药的关键人员，因此，营造县镇医院、卫生院妇科医生口碑，是县镇市场工作的关键。
全国县镇医院大约4.2万家，重要的有影响力的妇科医生每家至少一个，营造4.2万个县镇妇科医生的口碑，等于就把握了农村市场妇科用药的关键。针对县镇医院妇产科医生的直邮宣传可操作性高，直邮目标的名录往往在卫生系统可以找到。
如果采用传统的推广函、生日问候之类的直邮宣传，费用比较低，并且效果也明显。提高直邮效果的关键在于向直邮对象提供有价值的资源，如寄送专业杂志、家庭健康类杂志等。
在此合作的基础上，可以与杂志社共同开辟妇科健康知识普及专栏，传递产品的深度信息。
笔者见到某家知名的妇科药品生产企业，组织了一支由40台面包车、80名宣传员组成的县镇市场宣传队伍，在全国县镇内普跑，主要是做些挂条幅、摆中包装、贴海报之类的工作，每年的花费不下600万元，其效果对比这个直邮例子，显然不言自明。
关键的合作
基层宣传有机构迷信、印章迷信的特点，因此在县镇营销推广中注重和中华医学会、妇联、计生委等女性健康知识普及机构的协作，能起得更好的宣传效果。
农村女性健康知识普遍淡薄，对国内妇科药品生产企业而言，采取一些措施与女性健康知识普及机构协作，为提升农村女性健康知识水平贡献自己的力量，也是可以长期坚持的一项工作，对提升品牌价值和形象，效果明显。
强化县镇市场人员管理
人员布局
坚持当地人做当地事的用人原则。多吸纳不怕苦累、善于总结的年轻人员。对妇科产品线比较窄的企业而言，一般1个地区1-2个人就可以了，发达地区县镇市场潜力非常大，对人员的需求会稍大一些。
推行四项基本管理制度
县镇市场工作成效高度依赖销售人员的主观能动性，而管理人员不可能天天随同拜访跟进，容易形成管理失控。推荐严格推行如下四项基本管理制度，只要确保执行到位，就能起到了很好的效果。
短消息汇报制度：每日22点前，必须向上级管理者短消息汇报当日工作情况。上级管理者必须对所有下级短消息汇报的主要内容、回复进行实时登记。重大事情电话汇报，如单笔费用过50元的、例外费用的、突发事件等。
日工作动态记录制度：每人一个工作记录本，按照规定格式填写工作日志：(1)日期；(2)工作路线；(3)处理的主要问题与工作成绩；(4)重大费用(单项费用50元以上)记录。主管人员定期抽查，并写评语。每日工作记录必须过100字。管理人员走访检查和集中会议时，必须检查工作日志并作评语。
周计划月总结制度：填写在工作记录本上，直接顺接日工作记录，书写格式如下：(1)本期工作业绩小结；(2)不足与改进；(3)市场信息、建议与其他；(4)下期简要安排。周计划月总结必须过200字。
档案动态更新制度：客户、终端档案建立后应定期更新，县区工作实战人员随身携带，随时抽查。以销区为单位定期录入电脑和定期更新。
建立合理的绩效考核办法
绩效考核以销量考核为主，费用、过程考核为辅。过程考核影响每月待遇，连续3个月绩效考核不合格的淘汰。销量、费用考核直接和年底奖励挂钩。
销量考评不必细化到每月，但要分到每个季度，以降低销量打单、统计的工作量。
所有流入该县镇销售人员辖区的销量，均算入该业务员的销售业绩。
确定任务基数、超量提成的办法与比例。
业务员的生命是销量，明晰的销量提成奖励能给销售人员非常强烈的激励。现在有些企业把销售提成奖励模糊化，非销量因素太多，这是不利于提高县镇市场人员工作成效的。
加强协同拜访和跟进
别指望电话、总结、表格能解决所有问题，主管人员至少要安排自己三分之二的时间实地跟进县镇市场人员的工作，进行现场指导、培训和纠偏，时刻将县镇市场销售人员的工作重点引导到如前所述的关键点上来。
泛人群宣传怎么做
如前所述，对妇科药物而言，在县镇实施泛人群宣传虽说不是把握关键的做法，但只要控制成本与关键点、制高点的宣传互相呼应，也能起到整合的宣传效果。
电视广告：主要是品牌提示的作用，对销售的影响在于其长期效应，因此不宜期望广告播出后就能立竿见影。
报纸广告：在农村普遍到达率很低，难以影响目标购买者。
农村墙体、赶集宣传：除了操作起来难以管理和控制、难以说服购买外，还容易降低产品的可信赖度，并不适宜妇科药物的宣传。
售点广告：如立牌、宣传手册布置，在人力允许的范围内，仅能保证对县城重点药店的管理和实施，难以形成面的宣传效应。
实用性广告：如在某些省区计生部门编印的农家历上开辟妇科疾病知识方面的公益性质广告，可以有较高的到位性和说服力，并且费用低廉、保存的时间较长。
其他广告：如在县镇大面积贴海报、挂条幅等，一则费用大，二则难于维护，三则影响力微弱，几无价值。
医药公司销售季度总结范文第2篇
关键词:绩效考核体系;医药行业
中图分类号:F27文献标识码:A
引言
医药行业是世界公认的最具发展前景的国际化高新技术产业和关系民生的重要产业之一。医药产品直接关系人们的生命健康和生活质量的高低,药品作为特殊的商品,需求弹性很小,药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往采用不正当竞争手段,回扣风盛行,药价虚高。自20世纪九十年代中后期我国开展“三医改革”以来,我国医药市场一直处于政策调整期。从整体层面上看,医疗卫生体制改革、药品流通体制改革等进程,牵动着整个医药行业的发展;从微观角度看,药品价格改革、处方管理规范、药品分类管理以及税费制度改革等引发药品消费终端市场发生了结构性调整。因此,如何面对政府政策出台所带来的影响因素,并在目前医患关系日趋紧张以及大力控制医药费用的一片呼声下,医药行业销售人员的绩效考核更加显得尤为重要。公司不仅要关注医药销售人员销售任务的完成,更需通过绩效考核来规范医药销售人员的行为准则,强化商业道德,履行社会责任,进而在公众面前树立起健康、声誉卓著的公司形象。
一、绩效考核的重要意义
绩效考核是指考评主体对照工作目标和绩效标准,采用科学的考评方法,评定员工的工作任务完成情况、员工的工作职责履行程度和员工的发展情况,并将评定结果反馈给员工的过程。它是企业人力资源管理中一项十分棘手的问题,企业在人力资源开发与管理上的任何一个重要决策,都需要与绩效考核相关联,绩效考核使企业管理者能做事公平、奖惩分明、选人用人调度有度。绩效考核是人力资源管理功能中的核心功能。医药行业的客观现实是过于重视市场占有率和发展速度,欠缺系统的人力资源管理体系来支撑快速发展的业务,其中尤其缺乏完整的员工绩效考核体系。因此,建立完整完善的绩效考核体系至关重要。
二、医药行业营销人员绩效考核现状
绩效考核作为人力资源管理中的重要环节,得到越来越多企业的高度重视。很多企业已经把绩效考核作为有效提升企业竞争力和管理水平的有力手段。然而,现在大多数医药企业的销售人员考核中,绩效考评工作并没有取得令人满意的效果,主要存在以下问题:
(一)过度强调“结果”的绩效考核内容导致销售队伍的短期行为盛行。企业在销售人员的绩效考核上的结果导向主要体现在:单纯地追求财务数字指标,比如销售量、销售额、利润额、市场份额等,对于其他过程指标都可以不考虑。消费者对药品的选择余地局限,使药品消费受医师的影响极大。因此,销售人员为了能够完成销售任务,往往会不择手段,滥用返利,不切实际地压货等,导致销售市场秩序混乱、渠道库存积压等后遗症,使企业失去了业绩持续成长的基础。
(二)绩效考核内容及标准设计缺乏科学性。一般来说,员工的绩效可分为任务绩效和周边绩效,但目前很多医药公司针对营销人员的绩效考核内容,仅仅是销售额,内容过于单一化。周边绩效的考核标准很模糊,导致考核者只是根据自己的主观判断,考核的结果有失客观、公正。从而评价者可以随意给个分数或者考核结果,有时难以避免渗透一些个人的感情因素在里面。这样的标准所得到的考核结果就失去了意义。
(三)考核主体单一及缺乏专业性。实施绩效考核的主体仅仅是员工的主管,没有其他人员参与,这种考核结果必然会带有一些主管的主观偏见,造成对一些员工的不公平。作为业务部门的主管,主要熟悉业务的管理执行,然而对于绩效考核却并不专业。常见的问题有:晕轮效应、感情效应、居中趋势、错觉归类、偏松或偏紧倾向、个人偏见、最近行为,这些问题都会导致评估结果失真。
(四)绩效考核的结果缺乏反馈。对考核结果缺乏有效沟通,往往结果被采纳、运用了,而被考评人还不知道考评结果,缺少绩效面谈这一重要环节,没有达到促进员工改进工作绩效的目的,导致员工对绩效考核不理解并容易产生抵触情绪;反过来,公司领导也没有看到绩效考核所带来的益处,也慢慢地不重视,形成了恶性循环。
针对以上存在的问题,企业应遵循科学的绩效考核管理方法,加强对员工绩效考核的管理,真正提高企业竞争力。
三、建立完善的医药行业营销人员绩效考核体系
(一)明确绩效考核的目的。提高公司管理效率,帮助实现公司战略目标;帮助员工改进工作、谋求发展;构建医药销售公司人力资源管理的基础平台。
(二)绩效考核内容的设计原则。主要有公开性原则、公平性原则、客观性原则、反馈的原则、定期化与制度化的原则和可行性与实用性的原则等。
(三)绩效考核的对象是医药销售公司的营销人员。
(四)绩效考核主体的确定
1、自我评价。自我评价能减少员工的抵触情绪,在工作评价和员工个人工作目标结合在一起时很有意义。有效的工作规范和员工与主管间的良好沟通是员工自我评价发挥积极作用的前提。因此,本考核系统要求员工首先要对自身进行自我评价。
2、考核委员会进行评价。公司组织专门的绩效考核委员会进行最终评价。考评委员会成员由员工的直接主管、人事主管及销售培训主管组成。运用考核委员这种考评形式,可以从三个不同角度来评定一个人的工作行为。由于人事主管及销售培训主管是非直接主管,所以他们完全凭事实说话,排除了直接主管自己考评的许多感情因素,所以更真实、公平、有效。
(五)绩效考核内容的确定。绩效考核的核心是考核内容的合理确定。基于绩效考核的对象、目的和范围复杂多样,绩效考核的内容也比较复杂。但就基本内容而言,主要包括业绩考核、能力考核、态度考核、潜力考核等。
为了使绩效考评更具有可靠性和可操作性,本着少而精,定量为主,定性为辅的原则,根据医药行业营销人员的管理特点和实际情况,在对销售岗位的工作内容分析的基础上,对考核内容进行销售结果、销售活动有效性、工作能力等三个方面的确定。在强调销售结果的同时,也同时关注销售人员自身素质和能力的全面提升,并遵守商业道德和严谨的行为规范。
(六)绩效考核指标权重的确定。考核指标是对绩效考核内容的分解过程,要使考核的内容具有较高的清晰度和可操作性,必须微分化,直至达到指标内容可以直接评定的程度。权重是一个相对的概念,针对某一指标而言,某一指标的权重是指该指标在整体评价中的相对重要程度。权重在评价过程中,是对被评价对象的不同侧面的重要程度的定量分配,使各评价因子在总体评价中的作用能有效区别对待。由于每个员工的工作性质和所处的环境不同,其工作的侧重点是不能相同的。针对上述销售结果、销售队伍有效性及工作能力三个考核内容,并根据医药行业营销人员的工作特点,进一步细分的二级考核指标及权重如下:
1、销售结果,权重50%,细分为两个二级考核指标:指标达成率40%;医院进药率10%。
2、销售队伍有效性,权重25%,细分为四个二级考核指标:客户拜访频率达成率10%;客户拜访覆盖率5%;每天拜访客户次数5%;年度实地工作天数5%。
3、工作能力,权重25%,细分为五个二级考核指标:销售技巧如影响客户的能力5%;区域管理计划如分析及利用数据指导行为的能力5%;建立客户关系如建立信任和可信度的能力5%;团队合作如和同事一起有效协作的能力5%;学习能力如独立学习/向别人学习来提高自身业绩的能力5%。
考评结果计算主要采用综合评价的方法,主要是先分别按不同指标的评分标准对各评价指标进行评分,然后加权相加,求得总分。针对营销人员的三个考核内容,销售结果和销售队伍有效性指标可以由公司人事部门或主管部门从数据库中调出原始数据给予打分。对于营销人员工作能力的考核,可以由人事部门或主管部门根据相应的能力评估模型给予打分。
(七)考核结果的反馈和应用。这里是指与下属沟通最终评估结果并共同签署评估表格,进而分析评价,结果反馈。为了使绩效考核真正起到正面作用,主管应将考核结果反馈给被考核营销员工,并采取与员工面谈的方式,提出改进意见,如果员工本人不同意主管考核意见,可向人力资源部提出申诉,并由人力资源部调查核实后做出最终考核。绩效考核的结果主要用于资金分配、年度调资、晋升以及后备人才的储备和调整。
(八)绩效考核体系的实施结果。通过某医药公司按此绩效考评体系的实施并进行为期一年的观察,我们发现在企业输入新的绩效考核体系以后,给公司带来如下变化:
1、调动了员工的工作主动性和工作热情。新的绩效考核体系输入以后,由于有了明确的细分指标,而且每一个指标具有针对性,增强了员工的主人翁责任感。在考核结束后,主管人员与员工进行绩效沟通,员工对绩效考核整个过程的参与,不仅对绩效考核体系本身提出了较多改进意见,而且对日常工作也提出不少改进建议,员工的工作主动性和工作热情大大增强,满意度大大上升。
2、员工流失率大幅度下降。新设计的绩效考核体系输入前,员工每季度流失率一直在20%左右。新设计的绩效考核体系输入后,确定了明确的业绩考核指标,而且对工作业绩、工作态度及工作能力等因素的考核实行员工自评、考核小组的考核相结合的方式,使得员工能够得到公正的评价,从而得到公平待遇。员工在新体系试用的同期时段里,流失率大大降低,由原来的20%,降低为10%左右。
四、总结
要想充分发挥绩效考核的作用,不仅要从公司战略层面上加以重视,同样要使绩效考核的思想深入到员工的头脑当中,消除和澄清对绩效考核的错误及模糊认识也是至关重要的。考核不是制造员工之间的差距,而是实事求是地发现员工的长处与不足,以扬长避短,有所改进和提高。在良好的企业文化环境中,绩效考核要以尊重员工的价值创造为主旨,在企业中形成以积极创新和追求进步为导向的竞争氛围。也希望医药行业能根据所处的环境和发展战略,适时地调整和改善绩效考核内容,使绩效考核真正能够推进企业战略愿景的实现,提升企业的竞争力,使其成为人力资源管理的一把金钥匙。
(作者单位:滁州职业技术学院)
主要参考文献:
[1]郝忠胜,刘海英.人力资源管理与绩效评估.中国经济出版社,2005.
[2]武欣.绩效管理实务手册.机械工业出版社,2005.
医药公司销售季度总结范文第3篇
化学制药业经济运行态势分析
截至2007年11月末，中国化学原料药业销售收入1344.89亿元，同比增长24.14%，增长率比上年同期有大幅度提高；化学制剂业销售收入1515.86亿元，同比增长22.88%，比2006年同期增长率有大幅提高。化学原料药行业工业总产值达到1422.09亿元，同比增长26.75%，工业销售产值达到1355.95亿元，同比增长25.06%。化学制剂药行业工业总产值达到1660.43亿元，同比增长24.36%，工业销售产值达到1551.42亿元，同比增长21.8%。展望2008年，具有行业定价权的原料药企业，将在宏观经济环境下通过较强的转嫁能力获益。
一、中国化学制药行业总体生产情况
从产值情况来看，截至2007 年11月，化学原料药行业工业总产值达到1422.09亿元，同比增长26.75%，工业销售产值达到1355.95亿元，同比增长25.06%，二者的增速均超过上年和上季度同期的水平，产销率达到95.35%，比上年同期和上季度水平有所下降。
从产量来看，截至2007年12月底，化学原料药产量达到202.14万吨，累计产量增长速度为15.87%，增速低于2006年同期和上季度末的产量增长速度水平。
从产值情况来看，截至2007年11月，化学制剂药行业工业总产值达到1660.43亿元，同比增长24.36%，工业销售产值达到1551.42亿元，同比增长21.8%，二者的增速均超过上年和上季度同期的水平，产销率达到93.43%，略低于上年同期的水平，但是比上季度水平略有提高。
二、化学制药行业总体销售情况
从销售收入来看，去年4季度以来，化学制药行业销售收入的增长速度与3季度相比变化不大。截至2007年11月末，中国化学原料药行业销售收入达到1344.89亿元，同比增长24.14%，增长率比上年同期有大幅度提高；化学制剂行业销售收入达到1515.86亿元，同比增长22.88%，比上季度有所下降，比2006年同期增长率有大幅提高。截至2007年11月底，医药制造业的销售收入达到5207.23亿元，同比增长率为24.65%，销售收入增长率比上年同期均有所提高。
三、化学制药行业总体进出口情况
（一）总体进出口额
2007年，我国西药类商品出口继续保持快速增长，进出口额达243.6亿美元，同比增长29.7%，占医药保健品类商品进出口总额的63.1%。其中，出口额为149.9亿美元，同比增长28.2%；进口额为93.7亿美元，同比增长32.2%。全年西药类商品对外贸易依旧保持较大顺差，顺差额达56.2亿美元。西药原料药累计进出口金额为195.5亿美元，同比增长26.9%，其中，西药原料药出口额为135.6亿美元，同比增长27.1%，美国、印度、日本分别是前三大出口市场，浙江医保、东北制药、中化宁波等内资企业分别为原料药出口三强。2007年，我国共从58个国家和地区进口西药制剂，欧洲仍是西药制剂最大进口市场，所占比重为69.6%。在我国经营西药制剂进口的376家公司中，三分之一为外资公司，前十大西药制剂进口公司中，便有8家跨国大型医药公司。在生化药类产品中，肝素钠（含衍生物）和硫酸软骨素，由于原料药的紧缺，导致这两类产品的产量减少，价格过高，从而致使整体出口水平明显下滑。
（二）产品进出口情况
去年4季度，抗菌素（制剂除外）的出口量的增长速度有所下降，出口额的增长速度则有一定幅度提高。截至2007年12月，抗菌素（制剂除外）累进进口达到1279吨，同比下降12.6%，进口额达到2.88亿美元，同比增长35.4%。截至2007年12月，抗菌素制剂累计进口达到2154吨，同比增长6.9%，进口额达到4.16亿元，同比增长28.0%，进口数量、金额及其增长速度均比上季度末有所提高。
四、化学制药行业企业总体经营情况
（一）利润情况
从利润情况来看，截至2007年11月底，化学原料药行业累计利润为95.83亿元，比2006年同期增长31.37亿元，利润保持增长态势；化学制剂药行业利润进一步扭转下降态势，在上年年底利润出现增长的基础上，截至2007年11月实现利润156.55亿元，同比增长52.04亿元。
（二）亏损情况
从亏损情况来看，化学原料药行业与化学制剂药行业也表现出不同的走势。受行业整体走势恢复的影响，截至2007年11月底，化学原料药行业亏损企业数达到204个，比上季度有所下降。累计亏损额6.16亿元，比2006年同期下降0.21%;化学制剂行业亏损企业数为305个，比上季度末减少18个，和上年同期相比有较大幅度下降。累计亏损额13.73亿元，比2006年同期下降19.29%,亏损额大幅增长。
（三）税金情况
去年4季度以来，化学制药行业的两个子行业的税金情况增长都有一定幅度的提高。截至2007年11月底，化学原料药行业累计税金为50.27亿元，比上年同期增长30.94%，增长率比上季度末有一定幅度的下降；化学制剂行业累计税金106.95亿元，比2006年同期增长15.63%，增长速度比上季度略有下降。
五、化学制药行业政策法规
（一）药监部门整顿药品市场秩序
自前年7月国务院部署开展整顿和规范药品市场秩序专项行动以来，食品药品监管部门全力推进食品药品专项整治工作，依法收回药品GMP 证书157张，责令370多家药品、医疗器械生产企业停产整顿，依法吊销药品、医疗器械生产企业许可证27张。在专项行动开展期间，国家和省级食品药品监管部门共派出各类检查组1.2万个，共计4.1万多人次，深入基层和监管一线进行检查、巡查和督查。在注册环节，基本完成现场核查和药品批准文号清查工作，监督企业撤回注册申请7999个，注销、撤销药品批准文号、医疗器械注册证1604个。吊销经营许可证1210张，取缔无证经营5719家，取缔挂靠经营726 家。与工商等部门一起整治虚假违法药品广告，撤销药品广告批准文号170多个，责令下架品种359个。查处各类药品、医疗器械违法案件32万多件，捣毁制假窝点1100多个，移交司法机关450多件。
（二）维生素C青霉素原料药被发改委列入限制发展项目
因高能耗、高污染及低附加值，维生素C 和青霉素原料药被列入限制发展项目。在过去的几年中，这两类原料药的环保违规事件层出不穷，原料药工业被划入12个重点环保治理行业之一。行业本身也存在自我限制的必要，目前这两个产品的供需都处于过剩的局面。产能轮空的现象很严重，像青霉素工业盐，全球需求量每年大概在5万吨，而中国企业的产能已经接近10 万吨。在产能严重过剩的局面下，近年来，这两个子行业频繁发生价格战、国外反倾销诉讼。这两大产品的低谷时期价格与生产成本都相去无几，再加上人民币升值、出口退税率降低、生产成本、环保成本上升等因素，已沦为低附加值行业。
国家发改委在此次《目录》中将这两大类原料药划入限制范围的同时，在发改委和商务部于去年12月1日执行的《外商投资产业指导目录》中，也将维生素、青霉素、扑热息痛等大宗原料药划入限制外商投资行列。外资在这些基础原料药上的合作，等于将高能耗、高污染转移至中国，产品却出口至其他国家，对中国产业结构的升级不利。与外资的合作，应更多着眼于开发高端产品和利用先进的生产工艺，如绿色酶法对发酵法的替代，这些都属于鼓励项目。
（三）医药业环保新政有利龙头企业
回顾2007年医药业：行业整体景气度回暖，利润增长大大高于收入增长幅度，赢利能力明显回升；产品价格提高，原料药毛利率上升最大；但由于粮食化工原材料成本的上升，去年9～11月份的利润率已经有所回落。2008年《制药企业污染排放标准》，对中小企业产生较大的压力，污染设备的投入将占到固定资产投入的10%以上，环保运行成本将增加管理费用10%以上。预计有20%～30%的小产能将逐渐退出市场，大企业的市场份额将进一步扩大。维生素类大宗原料普遍上涨50%以上。2007年VB2涨幅最大，最高达到216%，VB5和青霉素涨幅达100%以上，VC的涨幅相对最小，也有55%。在所有的维生素商品中，VC是很特殊的产品，其在医药、食品添加剂中的应用要大于在饲料中的应用。主要的原因是，除了灵长类动物（即人、猴子等）在进化过程中合成VC 基因丢失不能合成VC外，其他所有的动物全部能在体内合成VC，而且完全能够供应充足，故在饲料中，VC的比例比较低。因此，2007年国内饲料行业的加速增长并没有给VC 带来过多的需求。VE在去年前10个月的涨幅只有9%。VE 涨价从7月份开始，国内涨价比较明显。
涨价商品中饲料级的产品比例达70%～80%，而前两三年此类产品持续处于微利和低利润状态。另外，本次涨价，其特点是国内价格涨幅高于外销价格。对于涨价的缘起，是因为产能减少引起需求相对旺盛。首先，2007国家环保政策从严，客观上导致部分产能限制，同时此类行业前两三年的产品价格持续下降，导致国内外部分产能收缩规模。第二，需求旺盛：维生素产品的下游，20%～30%为医药，70%～80%为饲料和食品；医药的需求增长比较平稳，而饲料和食品的需求波动性比较大；去年前11个月我国饲料行业收入增长38%，增长速度为2006年全年15%的2倍。
（四）化学原料药是2008年药品监管重点
国家食品药品监管局，已经将治理化工企业生产化学原料药和药品企业使用化工企业生产的化学原料药直接生产药品，列为今年药品监管要解决的重点问题之一。从1月30日召开的2008年全国食品药品监管工作会议上了解到，为了确保最终制剂产品的安全性和有效性，药品监管部门将加强对化学原料药的监管，重点治理化工企业生产原料药和药品生产企业使用化工企业生产的原料药直接生产药品的问题。
作为生产药品制剂产品的原料――化学原料药，按照《药品法》的规定，生产企业必须依法获得药品生产许可证、药品生产批准文号和药品GMP证书。但是，药品监管部门在监管中发现，一些没有获得“三证”的化学原料药，被直接用于生产药品制剂。化工企业生产的原料药被违规用于生产药品制剂，是导致假劣药品事件发生的直接原因之一。
为了加强对原料药的监管，监管部门将从两个方面采取措施：一方面，针对化工企业生产唯一用途为药品原料，或生产供药品生产企业直接使用的化学原料药的，药品监管部门将会同发展改革委等部门对化工企业生产化学原料药的情况进行全面调查，了解这类企业的数量、生产的品种、年产量以及销售与出口等情况。在此基础上，研究和制定对该类化学原料药的监管措施，对符合药品管理要求的纳入药品监管，对不符合药品管理要求的，予以取缔。另一方面，对药品制剂生产企业，禁止使用没有“三证”的化工企业生产的化学原料药直接生产药品制剂。监管部门在药品生产企业GMP的监督检查中，将购进化学原料药是否符合规定作为全年检查的重点工作之一。
六、化学制药行业发展趋势
（一）医改将导致品牌普药前景广阔
国内药品市场化学药品的销售额约是中成药的3～4倍，同时医院又占据整个药品市场销售额的70%～80%。因此，我们侧重于医院药品市场销售的分析。医院和基层卫生院将受益于就诊人数的增加，尤其是住院人次的增加。基层卫生院更呈现爆发式的增长。
根据一些县市2007年上半年的总结资料，变化是明显的。综合考虑医院和卫生院的门诊人次、住院人次的变化以及药品费用的变化等参数，我们预测2006年～2011年药品市场销售增长幅度介于13%～20%，2011年～2016年由于药品消费能力的显著提升，年均增长速度将接近19%。国内许多知名企业品种众多，但其产品的市场份额在零售渠道要远高于医院市场，而医院市场占据全部药品销售额的80%以上，除了外资的专利药市场份额相对集中外,大多数仿制药的市场份额并不高。
我们认为，价位适中的中低端药品市场将向品牌内资企业集中，医院市场整体促销费用的下降、学术推广取代带金销售等整顿措施，有利于国内品牌企业市场份额的迅速提升。目前处方药销售渠道主要为三种营销模式：高毛利、高营销、高研发、高回报的专利药物销售模式，药品处于专利保护期是其主要特征，其高端市场为外资企业占据；高毛利、超高营销、低研发、中等回报的非专利药带金销售模式，特点是带金销售味较浓，产品主攻医院，国内药企占据医院市场的主导地位；中等毛利、低营销、中等研发、中等回报的非专利药自然销售模式，医院和零售渠道并重，国企背景的药物品种占据主导地位。我们认为，非专利药自然销售模式市场份额将稳步扩大，对国内有品牌的药企较为有利，华北制药、同仁堂、三精制药等药企都面临较好的发展机遇。预计，品牌药企2006年～2016年药品市场销售增长应在19%以上，个别年份还将出现超常增长。
（二）原料药产业结构或将调整
监测数据显示，去年进入3季度，医药经济继续保持增长势头，行业利润增长明显，为2007年全年医药经济的良好增长态势定下基调。2007年医药工业总产值将达到7080亿元左右，同比增长18%。同时，专家分析，环保压力或将带来原料药产业的结构调整。
目前,多数企业的现有排污装置难以达标，会直接抬高青霉素等原料生产企业的生存门槛，可能会造成青霉素企业的新一轮洗牌。因环保成本增长已经导致了部分生产企业停产或竞争参与者出局，青霉素系列原料供求紧张的局面将进一步激化，价格整体上扬。原料药涨价的问题已经给下游制剂企业带来不小的压力。此外，国家为了控制外贸顺差过大，将很可能继续调低原料药的出口退税率，此外，人民币升值也将压缩医药出口的利润空间。
SFDA南方所对2007年全年医药经济形势比较乐观。其分析指出，2008年中国的整体经济形势继续向好，宏观调控政策不会使经济骤然降温，十七大报告表明了政府今后对医疗和医药体系的投入将会加大，市场需求存在扩容空间；从产业自身的角度看，大的政策环境还是有利于快速发展的，前一阶段出台的严格的政策法规虽然令企业经历了调整期，但产业在调整过程中提高集中度，销售收入与利润水平同步增长。2008年中国医药经济将重回快速发展的轨道，预计全年医药工业总产值将达到7080亿元左右，同比增长18%。
（三）2008年医药原料药行业龙头机会仍存
医药公司销售季度总结范文第4篇
2月医药并购的总体形势
2005年2月发生医药并购事件5起，略低于1月份水平，涉及金额也从一月份的12.74亿元下降到了4.34亿元。
纵观二月份医药行业的并购事件，健康元无疑占据了舞台的中心――先是在与东盛对丽珠集团控制权的争夺战中大获全胜，而后“零元收购”下属子公司海滨制药和健康食品控制的太太药业，进行内部整合。健康元近期的举动颇有深意，使得年前一度在业内盛传的“医药行业并购规模触顶”的说法再次开始流行。而丽珠股权争夺战的另一方西安东盛宣布5年内停止所有并购活动，也具有一定代表性，显示出少数企业在大规模并购后进行内部整合的战略转变。此外，随着医药流通行业和特许经营业的全面放开，一向被国内企业高度重视的外资进入问题也得到了更多的关注。
现阶段医药并购的主要影响因素
企业整合成为重点，并购势头有所减弱
2月的医药并购事件，无论并购次数还是规模都有所下降。经过2004年如火如荼的医药并购，一些企业开始把重点放在内部整合上。企业整合是并购成功的关键，频繁并购之后若不进行整合，则企业整体可能出现各种隐患，最终还有可能导致并购失败。
这些隐患的表现之一，就是年前某些并购频繁的企业出现资金链问题，尤其是一些民营企业。因其资金实力不及国有企业雄厚，频繁收购使得现金资产减少，负债率升高，融资又主要靠银行借款，在银行加息之后，资金供应出现困难。所以不得不勒紧裤带，放慢并购步伐。
政府对医药行业的重组、整合，使其仍在并购中起重要的主导作用
我国医药企业数量多、规模小、行业集中度低，政府意欲改变这种局面，使我国的医药行业在面对跨国医药企业时，更具竞争力。而中央及地方各级国资委在其中起着重要的作用。
此外，在一月份的月度监测报告中总结的几项并购影响因素，仍然继续影响着中国医药行业的并购行为，如医药行业的高盈利性和高增长性、各项医药认证制度提高了行业进入壁垒。
2月医药并购的特别启示与预测
2月医药并购市场呈现三大特点：
整体相对平稳，并无重大并购事件出现
与以往各月相比，由于春节假期原因本月医药并购市场相对平静，仅出现一起并购事件及几起重要的股权变更事件。
太太系2月异常活跃
继上月减持丽珠集团B股10000000股，占丽珠集团已发行总股本的3.2678％后，本月健康元药业集团再度减持丽珠集团B股；收购深圳市太太医药贸易有限公司。在节后平稳的医药市场中健康元药业集团有限公司成为最为活跃的公司。
医药企业国有股权转让频繁
医药企业国有股权转让频繁，并有继续发展的趋势。并购重组仍是我国医药企业发展的大趋势，可以预见的是，由于04年及节前并购市场活跃，而节后各厂家普遍处于调整阶段，医药并购市场在近期可能处于低谷状态。
2月医药并购事件汇总
2月医药并购事件相对较少，由于春节假期影响，节后医药并购市场较为平稳，未出现较大的并购及有重大影响的股权变更事件。主要并购及重要股权转让事件如表1所示。
2月医药并购的重大事件研究
（一）健康元如愿获得丽珠集团实际控制权
2月5日，健康元公告称，公司与西安东盛集团有限公司(下称“东盛集团”)于2005年2月4日签订协议，受让东盛集团所持有的丽珠集团约3891.75万股社会法人股，占丽珠集团已发行总股本的12.72%；同日，东盛集团完成股权质押登记手续。本次股权转让交易完成之后，健康元合计持有、控制丽珠集团股份近9179.76万股，占丽珠集团已发行总股本的29.99%。至此，这场围绕丽珠股权展开的收购战终于降下帷幕：健康元通过减持流通B股、受让东盛持有的丽珠股权，不仅成功的避开全面要约收购，更如愿取得了丽珠集团的最终控制权。
一个是实际控制人，一个是名义上第一大股东，健康元和西安东盛在围绕丽珠集团控制权的争夺中一直是剑拔弩张。但长期的僵持状况不仅对健康元和东盛不利，同时也将丽珠集团置于“不知老板是谁”的尴尬境地。曾有业内人士表示，若健康元和东盛任意一方退出，对方则是最可能的下家。2月19日，健康元控股子公司天诚实业和海滨公司相继开始减持丽珠B股(200513.SZ)，但这一行动的真正意图并不是要主动出局，而是为今后的法人股受让打好前站，以免触及全面要约收购30%的门槛。经过半个多月之后，终于于2月4日成功收购东盛集团所持股份。
此次丽珠股权争夺战的胜利对健康元而言意义重大。丽珠集团主营业务集中在医药产品的生产、营销及科研领域，产品涉及化学药品、生化药品、生物工程药品、化学合成原料药、抗生素、微生态制剂、中成药、诊断试剂、生物活性材料等各个领域的上百个品种。丽珠集团总股本3亿股左右，历年财务数据也都很有说服力，其多年形成的完善的处方药销售系统和广泛的产品体系对健康元而言更是有着极强的吸引力。
对这样一个资产质量良好的公司，相信任何一个收购方都会感到满意，健康元全力争取丽珠集团控制权更身层次的原因在于，保健药品整顿对健康元构成极大的生存压力，虽然早在上市之初健康元就制定了向制药业转移的公司战略，但一直缺少一个行业转移的通道，而丽珠集团无疑是产业转移的较好通道。
（二）东盛5年内停止所有并购
丽珠集团控制权争夺战已告一段落，但围绕这场战役的话题却远远没有结束。议论的焦点在于另一个主角――西安东盛集团。向来在资本市场长袖善舞的东盛集团，近来一反常态，不仅突然将争夺已久的丽珠集团12.72%的股权拱手相让，更有高层表示将在5年时间内停止所有并购活动。尽管东盛集团的官方消息称停止并购的决定主要反映了其战略重点的转变，但已有分析人士指出，频频大规模并购引起的资金吃紧才是让东盛集团调整战略的最主要原因。
1996年12月，东盛兼并国有企业厂，进入高科技制药领域。1999年，东盛集团通过买壳上市，更名为东盛科技。通过资产并购成为以生物制药为主营业务的上市公司；接着收购了我国惟一的品生产企业――青海制药集团，获得在这个领域的垄断优势。2000年11月，东盛科技收购江苏启东盖天力制药股份公司，并向西、向东，与国内一些知名的医药企业强强联合，形成了以东盛科技、东盛医药有限责任公司、东盛济生制药股份有限公司、东盛科技启东盖天力制药股份有限公司、青海制药集团等企业为核心的高科技医药企业群体，收购丽珠集团则是东盛进入南方市场最好的目标。
丽珠的资产是极为优质的，但东盛需要的并不仅仅是资产，还有进入市场的通道。东盛集团不愿满足于长期持有丽珠股权，而将实际控制权拱手让给健康元――收益仅仅来自公司分红，这并不符合东盛的风格，更不是东盛的初衷。而如果继续坚持，随之而来的2005年丽珠10配6的大比例配股，将进一步稀释股权收益。此外，去年聘请到前哈药集团主帅刘存周后，东盛战胜华润集团、华源集团、中国医药工业公司和上海复星实业集团等对手，获得云南白药实际控制方云南医药集团(下称“云药集团”)重组权，又为其开辟南方市场提供了一把利器。
但是，重组云药集团也让东盛承担极大压力。先是出资4亿元牵头与中国医药集团组建了“中国医药工业有限公司”，以获取国资背景；而后又在收购云药集团时，付出了大笔资金：2003年云药集团的账面市值是6.4亿元，但东盛集团实际为了此收购却付出了9.4亿元的资金。不仅如此，此次收购的条件也相当苛刻。
根据协议，东盛几年内不仅需要帮助云药集团实现年销售额120亿元、净利润34亿元的远大目标，还面临公司总部搬迁、资产抵押、药证转让以及研发投入的限制。更重要的是，如果完不成协议的预期销售额目标，东盛集团方面还将面临出局的危险。一面是扩张的步子迈得意气风发，一面是资金调度捉襟见肘。面对现实，东盛无奈地做出了战略调整的选择。
（三）广药集团增持白云山A
2月18日，白云山A(000522)公告，宣布中国证监会已批准广州医药集团有限公司关于豁免对其进行要约收购义务的申请。自此，广药集团对白云山制药的重组画上了一个圆满的句号。
根据2004年5月22日广州白云山制药股份有限公司关于公司股权变动的提示性公告，白云山A(000522)的第一大股东广药集团从其第二大股东广州白云山企业集团有限公司手中受让5700万股(占总股本的15.23%)上市公司国有法人股权。股权过户之后，广药集团持有的白云山A的股比从29.09%一举上升至44.32%。由于这次收购属于重组行为，广药集团随后向中国证监会上报了《豁免要约收购申请报告》。
广药集团用4000万元换得5700万股，折合每股仅0.7元，相对白云山A目前1.73元的每股净资产和5元左右的流通股价，显然合算至极。重组之后的广药集团坐拥两家上市公司，白云山A主营为西药，而广州药业为中药。白云山A在医药商业和化学原料药两方面的优势经过精心整合之后，必将为广药集团带来新的竞争优势。从另一个角度看，这也显示了广药集团资源优势重组的成功。
（四） 健康元吸收太太医药贸易公司
2月23日健康元董事会公告，以零元收购深圳市海滨制药有限公司和深圳市健康食品有限公司所持有的深圳太太医药贸易有限公司90%和10%的股权后、再对其进行吸收合并，其全部债权债务由健康元承继，将原太太医药贸易公司的业务及具有的医药经销权，药品经营许可证、卫生许可证等全部转入健康元。朱保国辞去总经理职务，并经朱保国董事长提名，同意聘任孙嘉哲为新任总经理。
医药公司销售季度总结范文第5篇
唐芳莉：
美国康龙集团中国营销总公司
销售总监
陈建伟：
某知名医药保健品公司甘肃、青海、新疆市场经理
黄向鸿：
湖南鸿立保健品有限公司
总经理
王立伟：
上海某知名生物制品公司
人力资源主管
刘晓军：
南京金海悦科贸有限公司
总经理
黄 伟：某营养食品公司
福建市场经理
冬 河：上海米莱文化传播机构 运营总监
葛如萍：南京市场某品牌产品 促销人员
在医药、保健品行业，营销人才被重视的程度日趋上升，整个行业对销售精英的需求与争夺也呈白热化态势，据说某保健品公司老总曾打出年薪300万的招聘广告，京、沪、穗三地寻访营销高手……
人才市场如此，也带动了书市的繁荣，闲逛书店，打着营销旗号的各式书刊，层出不穷；中外营销大家也一拔接一拔地出场，讲座、论坛，墨水灌多了，人也见多了，而市场还是那块市场，唯一不同的，是这一切的汹涌来势，让我们再次打量起“营销人才”时，那“眼光”也不断地被抬高！
那么，就让我们在感叹这个行业的风起云涌时，把目光聚集在“营销人才”上，看看我们需要什么样的人才？市场需要什么样的人才？而营销人才又是如何在市场上被历炼出来的？
特约嘉宾：唐芳莉（美国康龙集团中国营销总公司 销售总监）
：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？
■：作为一名营销人员，在市场上的历炼是最重要的，专业并不是很重要。可以这么说，所有专业的人都可以来做销售，但不一定学营销专业的人就能做到最好。
说到潜质，首先应该是善解人意，这点很关键，因为销售是一种不断与人打交道的工作，谈判也是人与人之间的交锋，一些人只会从自己的角度出发去解决问题，失败的可能性就会加大许多；第二就是要会准确表达，他所想的才能得到上层的支持，才能被团队去执行。准确比表达更重要一些；最后应该是善于学习，市场的变化速度决定了营销人员的学习速度。
：什么样的简历比较吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是应聘人员有过带领或参予团队的整体运作，取得良好业绩表现，获得突破性进展的简历；还有就是在过往工作中勇于尝试，有创新经历的。
：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？
■：首先，我希望对方是忠于原企业的，能较长时限的服务于原企业。那种频繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我们公司的销售人员是比较公正的人，不会对原公司多加责难。
：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？
■：多半会问他在自己的职业生涯中认为比较精采的经历以及他在管理上所使用过的一些方法，还有就是他对行业内发生的一些现象的看法。我还经常会问他对我们公司的评价。我比较看重对方的人品，诚信是最看重的。
：希望对方问些什么问题呢？
■：公司未来的规划及对从业人员的要求。
：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？
■：我记得有一个人，我已经决定不用他了，可他表现出的不服输的精神打动了我，我觉得不妨给他个机会试一下，结果他成了我们销售团队中的佼佼者。销售人员若有一种不服输的自信，是很能打动人的，当然，他必须是不盲目的。
：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？
■：沉稳、诚信、亲和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必须有过一定的同等职位的经历，可以马上进入角色。
：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？
■：这两种人企业都需要，有冲劲的用于新市场或新产品的开发，能稳重的用于团队管理和网络监控，一般来说，基层的人员更要有冲劲，而高层的人员更须稳重和清醒。
：对刚入职的新人会有什么样的期望？
■：能在全面了解企业或市场的现状后制订工作计划，而不是发现一两个问题就忙着开药方。
：营销就是用业绩说话吗？
■：是的，不过不一定是销售回款，而是产品的市场表现及发展潜力。如果是销售团队的带头人，思路的正确性是最关键的。有时候，短期行为往往看似精彩的效益，却是致命的。
：如何看待营销人才的薪资？
■：提成才是营销人员的最大收益所在，多劳多得才能服众。
：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？
■：应该避免让新入职的员工接触大额现款或货，在授权前最好要签订第三方担保合同，领取票据或货品一定要亲笔签名，以财务部门为重要监督部门。
：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？
■：正常的淘汰是每个营销型企业必须的，销售队伍过于稳定也会有许多隐患，可能会变成吃大锅饭的局面，也可能阻碍新鲜血液的进入，使整个销售团队死水一潭。不过，中层特别是高层干部要相对稳定。
：加薪和升职能留住想要的人才吗？
■：对销售人员特别是中、高层管理人员来说，薪资往往不是关键的因素，能够获得成就感和得到更进一步发展的机会才能令他们安心。
：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我觉得，能力是销售人员薪金获得的基本理由，凭能力给薪水是非常合理的方式，不宜凭学历、工作年限等决定薪资标准，市场表现才能为企业带来利润。
特邀嘉宾：王立伟（上海某知名生物制品公司 人力资源主管）
：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？
■：营销员：良好的人际沟通能力，善于与人打交道；高昂的工作热情和高度的自信；勤奋敬业，心理承受能力强，有百折不挠的精神；较强的逻辑思维能力，思路清晰，表达能抓住重点；入行时可不必过多考虑专业，但要想做好工作必须专业。
营销管理人才：除具备上述能力外，还需良好的判断能力、强烈的团队精神和良好的领导、激励能力。当然，要想做好工作必须专业。
：什么样的简历比较吸引你的注意？
■：在同一家企业有突出的业绩和较好的个人发展；行业相关或相近；跳槽不多。
：如何看待对方以往的从业经历？以及对过往服务公司的评价？
■：最好与本公司岗位相近，或互补，企业文化、做事风格最好相近。
：面试时会问哪些问题？看重对方哪些方面？
■：保密
：希望对方问些什么问题呢？
■：保密
：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？
■：作品、成绩，良好的表达
：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？
■：除参照第一条所给出内容外，道德品质一定可信可靠，企业文化、做事风格要相近。
：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？
■：各有所长，量才用人。
：对刚入职的新人会有什么样的期望？
■：心态放平，脚踏实地，用成绩说话。
：营销就是用业绩说话吗？
■：从长期来看，基本是这样。
：如何看待营销人才的薪资？
■：多劳多得。
：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？
■：充分授权，制度监督，缺一不可，且要执行到位。
：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？
■：高频率流动是正常现象，要关注员工的个人需求和个人职业发展，尽可能留住人心。
：加薪和升职能留住想要的人才吗？
■：单纯这样，效果有限。
：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：应如此。
特邀嘉宾：
黄向鸿：湖南鸿立商贸有限公司 总经理
：一名合适的营销人员应具备哪些潜质？专业很重要吗？
■：积极的心态，认真负责的工作态度，善于检讨自己。专业不是重要的。
：什么样的简历比较吸引你的注意？
■：品牌企业的工作经历，成功带领某团队运作某品牌的经验。
：面试时会问哪些问题？希望对方问些什么问题呢？
■管理的权限；业绩与薪资的关系，企业的前景等
：以往决定录用某人时，对方打动你，并且留给你印象最深的特质是什么？
■：分析、解决问题的能力，成功经验。
：什么样的人可以担任销售团队的领头人（委以重任）？
■：思维敏捷，凝聚力强、善于解决问题。
：怎么看待营销人员表现出来的市场冲劲或稳重？
■：没有冲劲就没有创新。
：对刚入职的新人会有什么样的期望？
■：认真学习，不断总结，纠正不足，用心做事。
：营销就是用业绩说话吗？
■：业绩是衡量营销成败的关键！
：如何看待营销人才的薪资？
■：薪资与业绩成正比，企业才能成长、发展。
：当涉及到营销人员接触货、款时，如何授权和监督？
■：完善的制度，有效的监督，可以有的放矢。
：如何面对营销人才的高频律流动（或1到2年换一次工作）？
■：人才流动很正常。优秀的企业，完善的激励制度是减少流动的重要手段。
：加薪和升职能留住想要的人才吗？
■：不能。
：对时下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：这样才符合市场的规律。
市场需要什么样的人才？
对于一名优秀的营销人才，学什么专业并不是很重要，重要的是要有“做市场、做服务”的心态和观念。
我们做市场的人都有这样一个原则：“做市场就是做人”，你的人做好了，你的市场也就有了可以做好的一半的把握。
还有一点就是能力，说“营销就是用业绩说话”可能有点冷血，可是，这就是市场，市场就是要用结果来说话，过程再好，那只能是过程，没有业绩，就是退步，就是无能。
所以，市场是检验一个营销人才是否有能力、是否胜任的绝对标准。
有人说，你们做市场管理的人，无非就是对（经销）商指手划脚罢了，是的，每个人都能这样做，但是要记住：并不是每个人都能做得好！这需要对产品的掌握、对与人沟通、对市场、对竞品的了解，观察力和对细节的分析力等等。
所以，对于初涉医药、保健品领域的市场代表或销售经理，我会建议你，一定要多下市场，只有对市场有足够的了解和发现，你才有发言权。我们公司就有一些市场经理，他到各地了解市场时，从来都是先到当地市场转上半天或一天，和商场谈、和促销员谈，到竞品的柜台了解情况后，再去销售商那里谈工作，你说出来的话，提出来的市场问题、整改意见等等，才会让销售商接受，甚至你可以叫出某个柜台前促销员的名字，这就是让销售商服你的地方。
经常在招聘时，看到不少应聘市场营销工作的人才，把简历写得满满的，工作过多少家单位，做过什么相关产品，有多少年的工作经验。我就问他：工作经验是什么东西？是不是有好的经验和不好的经验之分，那么，你通过什么让我相信你的工作经验就对我的公司有用？
所以，我从来不相信你工作过多少年，就可以“老马识途”把我的产品做好，而是你以前有什么样的业绩、策略让我服你。
因为，市场就是真刀真枪地开练，就像这次的雅典奥运会，不管你以前怎么样，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，电视机前的观众就服你。当然，你不能弄虚作假，就像奥运比赛不能服用兴奋剂一样，否则你就是投机倒把，就是短视行为，绝不是做长线市场的英雄，而是小打小闹的卒子，我们需要的是做长线市场的观念，能使市场持续增长，销售商才会信你、服你，并认准了跟你干。
所以，我招聘销售经理时，看重的是一个人的能力，我相信，很多做过人力资源管理的人都会有这样的经历，就是通过沟通可以感觉到这个人是不是真的有能力。
对于薪水收入，我想，对于一个优秀的市场销售人员，从来不会怕没有好的薪水平台。关键是你要找对自己的位置，把你的业务做出来，用业绩说话，你的薪水自然也就上来了。所以，做市场是用行动说话，用业绩说话，其他都是假大空。
你也不要评价公司的待遇不公平，其实，不安定、不稳定的因素，都是一些不安心于做市场销售的人自己搞出来的。当你自己不看好自己服务的公司，又做不好应该做的市场，那自然不稳定，是你自己本身不稳定，是对自己没有信心。
对于市场营销人员的能力与学历的关系，以前，和一些同行聊天，也谈到此问题，而且，我们公司就有从美国回来的MBA，也有在国内没读过大学甚至高中没毕业的经理，可是，他们的工作能力、薪资收入相差无几，你信不信？
一个人的起点可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起点低不要紧，别人做市场用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
别人在难得的双休日渡假休息，你把自己关在家里或办公室里研究市场、制定策略，这又是一种方式。
所以，我经常用“龟兔赛跑”来开他们的玩笑，并不是说MBA骄傲，而是说，你可以起点低，但是你要认准了目标，多做努力，并持之以恒地坚持下去，市场自然会回报你的付出。
在我的公司，还有一位销售经理，是个没有销售经验的孩子，但是他这个人有一点很好，就是和你谈销售时，他不会让你感到他的强势，他会像朋友一样出现在你的面前，你不会对他在心理上设防的那种。他最近签下一位大客户，为了这个客户，你知道他跟踪了多久时间？两年！整整两年时间。他认准了这是一个大客户，第一次谈不成，没关系，大家做朋友可以吧？然后，我偶尔电话问候你一下可以吧？请教个问题可以吧？逢年过节大家聚一聚吃个饭可以吧？后来，他们成了好朋友，现在成了我们公司的大客户，这就是坚持！
所以，谈市场时，别跟我讲学历，要讲，就讲你的能力，综合能力，心态，还有你的市场观念。要积极，要有信心、恒心，要有组织能力，大度，这很重要。
不要太计较个人得失，凡事做到率先垂范，做到领导力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天这样竞争日趋激烈的社会，市场销售工作更是一日千里，我喜欢说那句老掉牙了的话“逆水行舟、不进则退”，不要讲理由或者抱怨，今天你没有做到比昨天更好，这个月的业绩没有比上个月更强，月度或季度同期比下降，你就去检讨，就去改进，这样你才会更快地成长和进步――因为，做市场没有后悔药可以吃，做市场也绝对不相信眼泪，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是这样走出来的
刘晓军
我走入社会的第一份工作，是从到工厂当工人开机器开始的。后来有机会调入医药公司，初步接触了计划体制下的医药商业，才为后来从事保健品销售工作打下了基础。
对我自己来说，机会来了的时候，是在1986年，当时各企业都在搞企业文化建设，刚好我是从南京师范大学中文专科毕业，就顺理成章地坐进了南京医药公司宣传科办公室，也开始了主创江苏省第一份医药商业企业报《南京医药报》的经历。
――采访、摄影、编报、排版，直至1990年受到“下海”冲击波的影响，才投笔从商，当时，正赶上南京医药公司准备上市并尝试多元化经营，于是被派到中俄边界做起边贸生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艰辛和乐趣，在“岸上”的人是体会不到的。
到1993年时，我再次经历了新的选择：“上岸”继续办报还是到新组建的保健品公司？
当时，正是中国保健品业发展的第二个浪潮，中华鳖精、太阳神、三株口服液都处在鼎盛时期，心早已“野”了的我毅然选择了后者――到保健品公司，当时我负责批发部，采购、销售两手抓，一方面做系统内调拔、一方面对零售终端批发，居然把所有进南京的保健品都抓在这个渠道里。
当时，热销的脑黄金、巨不肥、红桃K、国氏、御苁蓉、脑白金等产品都是通过我们在南京开发的，通过三年多时间，从最初300多万做到1997年的2600多万。然而，因为是代销，利润很少，意识到需要走品牌、总经销或之路，也是这些年的经历让我感到“终端”对保健品是一项重要的工作。
这时，南京医药集团新组建了南京医药恒生保健品公司，主要从事进口保健品、批发，由我开始负责营销策划工作，负责品牌产品的标签设计、批文申报以及制定上市行销方案，因为策划案的成功实施，为公司营销创造过年销褪黑素10万瓶的业绩。然而，由于体制的原因，我还是热衷于“做品牌、做终端”的思路，便开始考虑出来自己做点事儿。
1998年初，和同部门的几个要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因为我是从医药公司做业务出来，在很多人把目光盯着国内生产保健品的时候，我就已经在这圈子里边了几个美国进口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、长沙等地招商，在《中国医药报》等全国多家媒体上打招商广告，当初一位东北的客户带着两万元现金来南京找到我们做现款现货，更加坚定了我们做进口保健品的信心。
――说实话，公司起步并没有想象的那么难，大家一人凑了一万块钱，只一个月时间，就赚回了本钱还有盈余。
于是，我们把盈余的钱象做游戏一样，再投入市场，像滚雪球一样“和气生财”地玩开了、玩大了。
也因为这样一种“玩”的心态，让我们每个人都把钱看得很淡，大家把全部心思都用在如何使这个雪球越滚越大上。尽管，也会因为某个人的疏忽影响了工作进度，被大家盯着吼上几句，你可以申辩，但如果真的错了，你就得承认，就得老老实实和大家一起来研究对策，解决问题。
现在，我们从周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次头，进行上周销售工作总结，分析存在问题的原因，并对下周工作进行规划。同时，社区活动和公园活动也相应地拉开了帷幕，联系居委会、在社区放置易拉宝、发放产品资料。在别人注重产品销量、小打小闹地折腾时，我们开始有意地向品牌形象上发展了。
做市场，最主要的就是有耐心，认准了就坚持做下去。还有就是要有做品牌的思想，不能今天这个赚钱做这个，明天那个赚钱做那个，要做出品牌忠诚度来，首先我们自己要忠诚于所经营的品牌，才会被消费者所认可，企业才能做大。
行动慢1拍，结果就是慢5拍、10拍
黄伟
其实，任何一个商都希望得到公司的政策和广告投入、赠品等支持，我觉得，作为市场一线的每一个环节，要明白每一个环节的位置和得到资源多少的可能性，把销量做上来，公司会给予扶持的，而一味的等、靠、要，最终吃亏的肯定是自己！
市场销量如果在稳定中提高很少，没有在稳定中大幅提高，那么，随着市场的发展、变化，就可能有市场的稳定萎缩，只有在困难中寻找机遇，在形势好的时候遇到危机，才不致于遇到问题时手忙脚乱。
在机遇中发现危机，在危机中寻找机遇；作为市场存在的机遇，你不去抓住，肯定会被别人抢先，在一个发展的市场中，节奏慢一拍，可能结果就是慢五拍、慢十拍。
当地卫生防疫站接省卫生厅发文，说我公司的产品根本没有卫生部批文，要查封所有终端的我公司产品。和商一起去解决善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司产品在当地良好的发展前景，使竞品感到压力，便开始故意打击举报。由此看来，虽然我们有正规的批文，但平时也要注意和一些相关部门多些沟通，虽然这些工作没有市场竞争那么激烈，但竞品的恶意举报，对我公司产品形象也会有些影响的。
有时会被误解，可是，市场的发展本身是无情的，今天我讲情面，市场却没有情面可讲；我们自身发展不起来，别人就会压制着我们，我们没有发展就意味着无能！
怎能光讲情面而不讲发展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，没有发展，大家都不可能好了，发展才是合作的主题和前提。
2004/8/22在街上逛终端时，突然接到一个信息，才想起今天是中国人的情人节，而远在他乡的我则为了工作而奔走，风吹雨打日晒，已独自形成沉默，是在感情之外，用工作来证明自己的一种生活……
同时，也会留守一份执著，去迎向未来！
珍惜每一步行走
陈建伟
2004/8/25在车上，我仔细回味在沪期间的每一天，我都做了些什么，到了市场以后，我又将以怎样的姿态去做好市场？我想这是我到达市场后首先要解决的问题。
这次回总部开会，我本以为自己的市场做得已经可以了，可是，通过领导在找不足、找差距的2004年上半年的工作会议讲话，我发现自己还存在那么多的不足，也让我感到压力的存在。
2004/8/26晚上7：00到达兰州。华灯初放的夜晚，行人如许地从身边走过，突然之间让自己感到一种孤单，开家离的日子，寻找事业的起点，每一步路都应该给予足够的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就赶紧写工作计划、季度计划，因为我觉得自己比别人落后，所以，必须赶在前面，用实际的行动去求得每日的进步。
2004/9/8把季计划、周计划、周总结做好后，传真至公司，然后，又到亚欧、众友、安泰堂、人民等终端与促销员进行面谈，了解“中秋、国庆”双节促销活动怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市场，“中秋、国庆”的双节促销活动可以说是继3月15日的促销活动后，2004年第二次大型活动，所以，一定要认真准备、把它做好！在任何一个活动的策划过程中，我都得仔细想一想，方案可行性，如何才能达到所预期的效果。
每一次方案写出来后，都感到一些压力，这些压力只有到活动结束后，才能有所释放出来。我不能允许自己在策划整个活动的过程中有任何闪失！
2004/9/12从总部开会回到市场至今，我还没有到过西宁市场，尽管从上半年，这里的销量在以倍数的增长迅速上升，但我仍想让它更好。
现在，我就在这座城市里了，没有先到商那里，而是首先对各大型终端进行了调研，只有了解市场才有发言权，也可以为当地市场做得更好提出建设性意见和服务支持。
明天去和商沟通，并协助制定相应市场工作计划。
2004/9/15为召开本地商及经销商会议，今天把所有开会的物品全部准备到位，并召开兰州市所有商及经销商会议，将所有事情一一落实后；忽然之间感到有点紧张，因为明天也就是检验我这一个星期来所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落实每一位与会人员抵兰时间，以便做好接待工作。
明天就要开会……让我很晚才睡。
2004/9/16开会前，又给公司总部销售总监发了个短信息，看看是否还有别的内容需要传达，她只是鼓励我把会开好，并一再提到让我转告与会者，表达对他们市场工作的感谢……
会上，就国庆节期间的促销活动进行全方位的安排，并详细讲解此次活动的主题及备用方案，要求各尽其职、各尽其责，务必将此次活动做好，并尽可能达到最佳效果。与会人员也都纷纷表示：一定会竭尽全力配合，争取打好中秋、国庆双节促销的这一仗。并表示要不惜一切代价把此次活动做好。
经过第一天的会议后，商及经销商对市场工作和会议内容都给予很高的评价，心里也感到一些欣慰。9月17日，会议讨论得十分激情，大家都很有热情，期望共同克服现有条件，把市场做深、做透、做好、做大。其实，做为市场经理，再没有比被商、经销商的信任更令人感动的了。
走近市场一线促销人员
肯付出才有回报
姓名：葛如萍
促销地点：南京开心大药房
入职时间2003年3月
在南京市场，当我提出想采访一位促销员时，当地的朋友推荐小葛，说这是一个很强势的促销员。身高175CM的小葛，曾经在南京市体工队打了两年的蓝球，一见面，她就爽快地打开了话匣子。
当年，因为一次意外的身体摔伤，她离开了市体工队，后来去了港务局，一做就是20多年。在港务局办了内退后，去自费读了一个医药中专，当时就是准备做促销员。她表示：做促销员锻炼人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤这“四勤”。
她的第一份促销工作是为一家云南的药品在宝丰大药房做促销，是一位朋友介绍去的，当天上午打电话，下午就让她去面试，只是听对方简单介绍了一下产品，第二天就在宝丰大药房的产品专柜上岗了。
第一次做促销员，站在那里，看别人卖出产品，自己不出货，心里着急呵。
这时她看到一对40多岁的夫妇，居然还是她认识的南京足球队一名队员的父母，她们想了解一下哪个产品适合孩子吃。当时她还没有产品说明书，只好按照昨天听到的产品有关知识依葫芦画瓢，大胆地介绍，并一边打电话让厂家送产品说明书，就这样讲了足足有20分钟，等10：00多钟，别人把产品说明书送来时，她已经卖出两盒产品。第一天一共卖出了9盒产品。她给自己定的目标是10盒。然而，别人一个月的任务才是30―60盒。那个月，她一下子卖出了109盒。
别人问她有什么决窍？
她说“是不知不觉地就卖掉了。”
要主动、负责任。小葛说，与顾客打交道时，她会先跟对方聊聊家常，拉近关系后，再介绍产品。还有一点就是她从不贬别的产品，也从不以貌取人。
一次，一位80多岁的老大爷，说自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么产品好，也许是衣服并不讲究，或是一看就不象是有能力消费产品的样子，别的促销员见了都躲开了。她迎上去，耐心地推荐液体钙，说这种钙更容易被人体吸收，没有副作用，一年四季都可以吃。感动得老大爷直说：为什么对我这么好？
“我家里也有老人，再说了一个人只要心里好就好。”她说。
老人家在店里转了一圈后，又转到她的跟前，一下子买了6瓶液体钙，说以后买产品一定还找你。
就这样，在宝丰大药房，她半个月时间销售了18000多元的产品。
在记者采访她时，刚刚调到开心大药房不久。调动的原因是由于她促销太强势，引起竞品促销员的不满，而使店家提出把两个促销员分开。
第二天，我们去小葛工作的开心大药房，当时是9：30分，她焦急地说：火大呵，还没有出一瓶货。然后说这里的货架太高，如果货架低一点，以她的身高优势，可以一览无余地地看到每个进店的顾客，现在只能等人家转到这一列货架，才能看到对方。然后，她向我们展示了她自己发明的土办法：把一盒液体钙拿到货架的端头摆到显眼位置，吸引消费者的注意，当有顾客过来，赶紧过来推荐，然后说这边还有系列产品，将其直接带到货架中间有我公司产品的位置。
小葛说，促销的业绩主要还是靠个人能力+知识+态度。康麦斯产品好，不存在价位问题，只要耐心说服。
碰到顾客说产品太贵了，她就给对方讲品牌，“对吧，比如一件服装，品牌的服装就做工细致，我们的产品也是这样。”
“我就对自己有压力，做不好，觉得对孩子无法交待，每天回家，孩子问，妈妈今天怎么样？我总得有说的。我要做出傍样来，要用这种精神来促进孩子努力学习。”
7：50小葛已站在药房的入口
8：00―8：05开早会、点名
8：05所有促销员各就各位，开始上岗。
8：05理货，货架上每个产品擦拭一遍。同时，向进店的第一批顾客促销。
9：30把一个单瓶拿到货架端口摆放，吸引顾客注意。
9：45向一位前来购买中药材的女士促销出一瓶100S鱼油，赠送10S装卵磷脂一盒，同时，把货架上的售品位置补齐。
12：00向一位背手逛药店的阿婆促销蒜油瓶。
12：27再次销售鱼油和卵磷脂各一瓶。
12：45―13：10才开始吃中午。
13：12促销冲刺的同时，得用空隙时间再一次理货，将架上产品擦拭一遍。
医药公司销售季度总结范文第6篇
S(优势)：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场.由开始，因此存在着无限的可能.
W(劣势)：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识.
O(机会)：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识;股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展.
T(威胁)：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难.
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害.
3月份：干一行爱一行
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的"顽固分子"依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店.为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势."皇天不负有心人"，终于在后来的一次拜访中发现其中一个"顽固分子"开始经营我们的品种了.回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话："你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起."
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三.由下月开始进行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了.
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢?
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150%以上，全公司该产品销量排名第二.其它产品的销量也有了不同程度的上升.
5月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的.原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货.没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列.但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售.
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60%而已.但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.
6月份：去做，而不是去讨论
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了.
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩.
7月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素(客情、陈列、店员教育)的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出.然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务.而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩.
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人.而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高.
8月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了.我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢?
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了.而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来.那么这个月开始，就是我发挥的时候了.
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑.
9月份：No excuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩.我的指标再次上升.经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100%完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
10月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G(目的)：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R(现在有什么)：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
W(要做什么)：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
11月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动(经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应)，这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100%，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
总结：入行的第一年，以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好主管和好经理下面学习，主管很无私地把他懂的都教我，而经理也很信任我，有很多事情都愿意放手让我去干。所以也取得了较为可喜的成绩：如果没什么意外将会是公司年度销售冠军。
医药公司销售季度总结范文第7篇
关键词：两微一端；中医药文化；发展
1 中医药文化传播的意义与必要性
拥有3500年发展历史的中医药也叫汉族医药，是吸收了我国汉族及藏族、苗族、等少数民族优秀医药学理论，在结合中医预防治疗经验基础上形成的东方医学体系。它拥有世界传统医学上最系统的理论体系、最丰富的内涵以及最广泛的应用，曾为中华民族的繁衍昌盛做出过重大贡献。在现代医学和生命科学高度发展的今天，中医药运用阴阳互动的平衡观、脏腑经络的整体观、三因治宜的辩证观领悟出了现代生命科学的真谛，不仅在疾病的预防控制上，而且在提高人类健康指数上都做出了巨大贡献。中医药从未停止其探索的步伐，在糖尿病、冠心病等现代生活疾病，中医运用其独特的治疗手段 都取得了可喜的进展。
2“两微一端”下中医药文化传播现状
2.1“两微一端”环境下中医药发展现状
“两微一端”下中医药文化的宣传主要有三大载体――微博、微信、新闻头条客户端，在科学技术的支持下三种媒介发展迅猛，并形成了一定的规模。根据官方的数据，截止2016年一季度末，微博月活跃用户达到2.61亿，而微信的活跃用户达到5.49亿，附带面超过200多个国家，同时使用语言超过了20多种。而新闻客户端的发展也不错，其中今日头条客户端，目前用户已超过5亿，同时单用户使用时长超过65分钟。三大新媒体技术的发展为中医药文化传播提供了广阔的平台和有力的技术支持。“两微一端”独特的发展优势为中医药产业的发展与转型带来了希望与生机。
借助新媒体这个“两微一端”平台，我国的中医药产业也得到了新的发展。一方面企业发展了新的产业模式，形成了新的产业结构。如康美药业近年率先结合“互联网+”，以中药饮片生产为核心，全面打造“大健康+大平台+大数据+大服务”体系的“互联网+中医药全产业链”，成功地在全国多个省份推行网络医院等多形式的网络销售平台，走出了一条新型企业发展之路[1]。另一方面，在对外宣传方面也有了更广阔的平台，提高了企业的知名度。作为我国最大的民营医药企业的九州通医药集团在我国医药行业排名第四，同时也是湖北省最大的民营企业。从2016年开设电商平台，并且开设了“药急送”业务的微信平台轻资产模式，优秀的产品搭载“两微一端”技术，企业不但扩大了知名度，而且迎来市场的再次发展。但是最需要也是最适合中医药文化产业的传播，没有搭上这个快速的列车。
2.2“两微一端”下中医药文化传播存在的问题
“两微一端”同时兼备了文字、声音、视频等多种传播功能，打破了传统媒体技术物理上的障碍，以其强大的交互性，广阔的传播性和及时的互动性，起到了拓宽中医文化的传播渠道、扩大中医文化传播的受众面和提升中医文化传播效果的作用。然而，中医药文化“两微一端”环境下的传播还存在许多不容忽视的现实问题。以微信公众号为例，这次调查了十家知名中医药企业的中医药文化推广公众号，他们存在的问题如下：
1.受众人群定位不准确，传播过于盲目
在微博、微信和新闻客户端上尤其是在微博与新闻客户端上，确实存在一些关于中医药文化的信息，但是其消息的推送过于盲目，未能根据人群的年龄、受教育程度等作出有意义的消息推送，结果就是对中医药文化化感兴趣的人群看不到，而不感兴趣的人整日被推送的中医药文化知识所烦扰，消息的推送没意义也没价值。除了千金药业这个专注做女性健康产品的企业外，访问其他企业官方公众号并未发现什么针对不同人群需求的消息的分类。
2.中医药信息良莠不齐[2]
“两微一端”上出现的中医药信息来源千差万别，有的来源于专业的医师，中医药产品销售人员，但是有不少来自病患，这种现象在新闻客户端上尤为凸显，这些消息鱼龙混杂，权威性不足，可信度较低，不能满足人群对专业的中医文化需要。如在微博和新闻客户端上的“每天八杯水”的问题，同一平台出现的不同文章对这个八杯水的定义就不尽相同。
3.传播力度不够，未能形成完整的传播体系
新媒体下的中医药文化的传播往往体现了分散性、偶然性的特点，大多数是消息者心血来潮的产物，在传播形式内容上不固定，更别提完整的传播体系。这种“打一枪换一个地方”或者成为“三天打鱼两天晒网”的传播方式，很难有长远的发展。
4.传播形式过于局限，未能充分利用新媒体的优势
新媒体结合了音频、视频，是多元化的传播媒介[3]。但在中医文化的传播上，未能充分利用新媒体的多元化，绝大多数都还是利用“两微一端”平台，依然采用传统媒体的传播手段，采用文字的传播方式，如在调查中的10家企业的官方公众号，只有华润三九一家公司引入视频元素介绍中医药知识，占总数的十分之一，新媒体下延续传统媒体的宣传模式这是相当落后的，也是对“两微一端”的极大浪费。
5.互动性不足
新媒体以其强大的互动性著称，然而“两微一端”下中医药文化的传播过程中，真正体现到互动性的也仅仅是对文章的转发、点赞以及极少数的评论，关注有余，互动不足。而在这10家中医药公司中，在微信公众号的模块上体现“互动”两字或是体现出互动意味的有7家公司，但是他们所谓的互动要么是像修正制药的企业宣传，要么是像同仁堂健康频道的产品或门店介绍，真正做到开设中医药治疗及中医药功效探讨区域，实现人群线上讨论的一个也没有，结果不尽人意。
3“两微一端”为中医药文化传播带来的机遇挑战及建议
3.1“两微一端”为中医药文化传播带来的机遇
“两微一端”技术给中医药文化的传播带来了巨大的发展机遇。一方面，“两微一端”技术为中医药文化的传播提供了广阔的平台。微博微信，以及各种各样的新闻客户端占据了人们娱乐生活的大部分，其中今日头条客户端的单用户每日平均浏览时间就达到了65分钟，这为中医药文化的传播提供了一个极其广阔的传播环境及极其庞大的受众范围[4]。其二，“两微一端”多元化的传播是高效的，共享的。这些特点大大加速了信息的传播速度。相比之下，同等时间内信息传播的范围会更广，覆盖面机会更大，那么传播效果就会越好。其三，“两微一端”在中医药文化传播中带来了更多的互动性。传统媒体的传播方式下，大众获得信息都是被动的，而在“两微一端”下信息的流向是双向的，大众具有选择权和主动权，这大大加强了公民的参与感。
3.2“两微一端”为中医药文化传播带来的挑战
“两微一端”在带来巨大的传播优势的同时，也存在一些亟待解决的问题。“两微一端”虽然不能遍布全球各个角落，但他的传播范围相对传统媒介来说，根本不是问题。其传播中的最大缺陷就是信息传播的严密问题。主要体现在三方面：一传播的来源――新媒体下的信息传播者科学素养参差不齐。二传播内容中伪科学现象，如虚假的科技报道与夸大的产品疗效。三传播信息的监管体系不健全。三个方面层层递进，环环相扣，这必然导致中医药文化传播过程中的科学性、权威性得不到保证，连中医药文化的正确性都得不到保证，那何谈弘扬。
3.3“两微一端”在中医药文化传播中的建议
以微信公众号为例，基于对白云山潘高寿药业股份有限公司等10家知名中医药公司的以中医药知识传播为目的的官方公众号，对“两微一端”下中医药文化传播提出如下的一些建议与意见：
1.信息来源准确性
中医药文化产业要想在“两微一端”环境下得到长远发展，就必须完善其传播体系，建立一个全方位多层次的中医药文化传播体系。源头信息的把握是中医药文化能否弘扬，中医药产业能否发展的基础。针对新媒体下中医药文化知识鱼龙混杂的情况，我们必须做好信息来源这第一步。新媒体信息工作人员经验不足这是事实，但我们不乏高中医药文化素养的人员、各大经方验方研究机构的工作人员、各个中医院的医疗卫生工作人员，以及各大中医药高校的中医学教师与学生，他们都具有专业的中医学文化素养，发动起他们，建立像传统媒体的报纸书刊的网上征文体系，征集中医药话题的视频、文字等，这就自然而然的保证了信息来源的科学性，权威性。这一点，中国中药杂志和千金药业的官方公众平台做得就不错，他们开展了微信投稿功能，一旦征用就有相等的回报，这大大激发了大家写作的积极性，同时也保障了中医药素材信息的来源。
2.信息传播渠道多样化
发掘“两微一端”文化传播特点与中医药文化传播需求的相通点，寻求中医药文化“两微一端”环境下的传播渠道。新媒体下信息传播为碎片化，注重舆论炒作，这与中医药文化的严谨性相悖，用哲学思想考虑事物之间的联系，寻求二者相适应的部分，走一条可持续发展的“两微一端”中医药文化发展之路。例如，白云山潘高寿公司就在其官方微信平台上推出了一款战霾小游戏，以跑酷的游戏方式引入最新的雾霾话题，在游戏跑道中加入口罩、梨、咽喉糖、枇杷膏等防霾必需品，达到了让人眼前一亮的效果，同时达到了寓教于乐的宣传效果。
3.信息展示模块化
打破常规，走创新型文化传播之路。纵观当下，不管是“两微一端”平台下还是在各大中医药网站上，体现出创新的极少，很多都未能建有体现中医的特色板块，即便是做得比较好的《养生堂》公众号也是按照媒体传播模式仅仅分为视频、文字板块，而不是按照中医特色诊断方式开设模块，如开设针灸模块、刮痧模块、日常中医妙用模块等。用新媒体的思想发展中医药文化事业，融入新媒体元素，如可以在一个中药公司的官方公众号上开发中医药小游戏，寓教于乐，在欢乐中潜移默化的传播中医药文化知识。如中医与开心消消乐的结合。
4.信息精准投放人群
准确定位文化消费人群，针对性的加强互动性。利用数据分析技术，根据网络搜索数据按需求向搜索人群推送不同中医药信息，而不是采用无差别的信息推送方式。针对互动性不足的情况，可以根据年龄、中医药文化素养的高低开设不同的讨论交流平台，允许大家讨论，增加中医药的话题性。千金药业一直致力于保护女性健康，这点在其微信平台上也得到了充分的证明，在其“闺蜜课堂”的小模块中，引入了“情感说说”、“健康咨询”、“职场技能”、“生活知识”四个子模块，从情感、职场、健康等方面全面呵护女性健康，精准的定位，很能讨得女性欢心。千金药业在人群定位上为行业树立起一块模板。
4 总结
中医药的发展，对我国以及全世界人民的健康事业都具有举足轻重的影响。新时代，中医药文化的传播要搭上新媒体这趟顺风车，利用好“两微一端”这个平台，从而谋求自身的更高层次的发展。
医药公司销售季度总结范文第8篇
在武汉一家肝病医院，张先生因早期肝硬化需要服用恩替卡韦药物。医生向他开出一盒施贵宝生产的博路定，售价为239元。张先生正准备转身离开，医生又叫住他，给他介绍另一种品牌同样规格的仿制药，价格仅为79元。张先生选择了后者。
罗氏制药也面临同样苦恼。罗氏制药的一位市场经理告诉本刊记者：“我们公司的一盒罗氏芬在药店卖65块，而仿制药最低就卖5块钱，价格差了13倍！”
“专利保护期一直是悬在每个跨国药企头上的达摩克利斯之剑。保护期过后，预计专利药销售额中的70%会被仿制药物抢走。”罗兰贝格管理咨询公司中国合伙人刘宇刚说。
作为世界500强的跨国药企百时美施贵宝（以下简称施贵宝），用并购研发新药的“珍珠链及牡蛎计划”织出一只技术钱包。
这不但为进军新兴市场提供了研发保障，更舒缓了跨越专利悬崖的阵痛。
共识：进军中国
2011-2015年，全球医药行业将有总销售额达1000亿美元的药品专利保护到期。2012年已有400亿美元的品种受到影响，而2013年则将有130亿美元的品种步其后尘。
同时，因跨国药企在新品产出上极不给力，使得这场专利悬崖“悬之又悬”。
“十几年前，全球跨国药企每年产出约150个新药，现在不到20个。”上海交通大学药学院教授金拓说，“原因是90%治疗领域已有了有效药物，剩下都是攻克难度极大的病症。”
以俗称老年痴呆症的阿兹海默症为例，辉瑞、百特国际等公司都曾针对此病症开发药物，但都未能在三期临床测试中取得令人满意的成绩。
这种“难产”危机直接体现在财务数据上。施贵宝2012年年报显示，王牌产品博路定因专利到期，与2011年同期相比销售额狂跌64%，导致其整体营收下降17%。全球最大制药公司辉瑞同样因主要产品专利到期，曾为全球最畅销药物的立普妥在2012年第三季度销售额较2011年同期下降71%，整体营收同期下降16%。
另一方面，从财务报告反映数据来看，新兴市场已成为跨国药企应对危机的主攻方向。
2012年，施贵宝在美国、波多黎各及欧洲的净销售额占比下降了5.4%，其他地区占比则增长3%；2012年的前三季度，辉瑞在新兴市场国家销售收入占比比2011年同期增长2.7%；礼来制药在中国的销售收入占比，更连续10年保持了20%的增长速度。
“2012年上半年中国医药行业同比增长19.1%，这表示中国有着巨大的未被满足的患者需求。医药咨询公司艾美仕预测，2015年中国有望成为仅次于美国的全球第二大医药市场。”施贵宝中国区总裁彭振科在给记者的邮件中指出。
除了市场，中国制药行业另一个重要推力是政策导向。2013年1月6日国务院的《生物产业发展规划》中，首次明确提出2020年生物产业将成为国民经济支柱产业。
“施贵宝等跨国药企有良好的品牌效应及资金力量，若能加大对中国市场的投入，即使有‘专利悬崖’，还是有希望取得好成绩的。”艾美仕高级咨询师吴明博说。
施贵宝企业事业部副总裁李歆表示，2013年公司会增加在中国的投资，湖北也是选择之一，彭振科最近将去湖北与当地政府沟通。
答卷：原研创新
对于所有长期依赖创新药物实现高增长的外资药企来说，应对仿制药竞争是在进军中国的“必考科目”，很多“学生”惨亏于此。
“新药品的PCT（国际专利合作条约）只相当于国际优先权，想要变成实质专利，需针对特定国家获取专利审批资格。”金拓告诉记者，中国对外资药企一般会采取更严的专利授权标准，为国内企业研制仿制药腾出空间。
“博路定在中国刚上市时卖得很好，但从2010年起仿制药一个接一个地出现，给我们带来很大压力。”施贵宝一位市场经理对本刊记者说。
在这种风险之下，大多数跨国药企选择的“答卷”都相同：以并购本土企业的方式，进军仿制药市场。
2011年6月，阿斯利康与广东倍康制药有限公司签订收购协议；2012年6月，礼来制药投资南通联亚药业有限公司，布局品牌仿制药；同年9月，辉瑞与浙江海正药业股份有限公司成立合资公司，生产推广包括品牌仿制药在内的专利到期药物。
在进入仿制药领域似乎已成为跨国药企在中国进行本土化唯一出路时，彭振科明确指出，施贵宝仍将致力于发展原研创新药，以发现及填补未被满足的需求。
“如果做仿制药，降价就是唯一出路。除非该公司实力超强，不然就会像美国很多仿制药公司一样最终破产。而中国‘十二五’规划对生物制药、创新药物的支持及新医改全面实施，为施贵宝这种以研发为基础的生物医药企业带来了机遇。”彭振科说。
2011年及2012年，施贵宝研发投入占营业收入比例分别达到了18.17%和22.15%，而行业平均水平仅在16%左右。通过财报数据对比，可以看出其新药推出速度和营收效益在跨国药企中排名前列。
珍珠：新药链条
“现在的5家国际大型仿制药企业占据全球80%仿制药市场，跨国药企进入仿制药领域并不乐观。同时当新药年产数降低时，跨国药企以往大投入的研究机制已无以为继。”在美国工作多年的金拓说。
施贵宝将资本运作与自主研发相结合，创造出一套并购研发新药的模式，并取了个非常好听的名字——“珍珠链计划”。
“珍珠链计划是通过收购业内领先的生物医药公司，引入创新产品的同时，也引入研发平台和研究人才，加强研发能力，更好地攻克高难度病症。”彭振科说。
一位已从施贵宝离职的员工更直白地向本刊记者解释了这种模式：“珍珠链实质就是‘中小型’并购。这些企业有即将成熟的新品种药物，或者自身研发成功率较高。”
用来治疗黑素瘤的新药易普单抗，是施贵宝2009年以24亿美元收购Medarex公司时获得的。
作为施贵宝的首次并购，易普单抗带来“开门红”。该药物2012年销售额达到2.1亿美元，比2011年同比增长47%。根据彭博社三位分析师平均预期， 2015年易普单抗销售额或可达到15亿美元。
另一个案例是2012年6月一家名为Amylin的生物科技企业。此次并购获得的艾塞那肽，是治疗二型糖尿病的超级药物。该产品在短短6个月中就带来了9400万美元的销量，未来5年内该药物将成为其拓展新兴市场的利器。
“在实行珍珠链战略的五年，施贵宝收获了包括癌症、心血管疾病、免疫学、神经系统、病毒学、类风湿等高难度领域有所建树的19家生物创新公司。”彭振科说。
而密歇根州大学医学教授埃里克·戈登则指出，施贵宝还需要在珍珠链的研究交接及风险控制方面加强，解决药物安全问题。
“2012年8月，一位接受药物Sciences试验的患者因心脏衰竭死亡，该事件带来的赔偿及试验终止开支达18亿美元。该药物正是通过珍珠链模式所获得的。”他说。
牡蛎：成本控制
“中国巨大的技术研发人力资源和极具潜力的创新力，让跨国药企看到了新大陆。扩大在华业务不光可以带来市场空间，更能对投入研发与成本控制起到很好的作用。”金拓说。
施贵宝的“牡蛎”计划顺应了这一趋势——珍珠所代表的往往是发达国家的成熟型中小企业，而牡蛎通常定位于新兴市场，利用其廉价的人力成本为珍珠链提供后续支持。
具体来讲，牡蛎计划指当施贵宝自己的一些比较成熟的产品线因各种原因无法充分顾及时，会将这些“潜力股”抛出去与一些公司进行合作，依托其人才、资源优势进行一期、二期临床试验研发。
“就好比在牡蛎里面放一点沙子，然后慢慢培育出珍珠。”彭振科说。
2010年11月，施贵宝与首个“牡蛎”——江苏先声药业有限公司正式合作，共同开发肿瘤药物，后来又将合作扩展到心血管治疗领域。借力于中国的技术研发人力资源，加快了新药临床试验的速度。
同时，中国还被施贵宝纳入全球临床研发体系，在过去的五年里，施贵宝在中国的357个研究基地开展临床研究，招募患者上万名。未来施贵宝将在中国进一步扩充研发队伍，开展临床研究项目及新化合物的研发。
2011年初，美国《研发导向》 杂志将施贵宝的产品线评为制药行业内“最创新的产品线”。借力于“珍珠链及牡蛎计划”，施贵宝解决了新药从研发到上市需10-15年长周期的问题，从而抵消了“专利悬崖”带来的部分损失。
推手：学术营销
如何使中国的消费者了解专利药与仿制药的区别，如何建立品牌效应，如何在本土化基础上扩大市场份额，这也是摆在跨国药企面前的难题。
“媒体费用水涨船高，渠道费用天天增加；单靠广告卖不动货，宣传拉动反而无用；背后原因尤为明显，营销推广关系为王……”这是一位跑了医药行业近十年的老记者编的一段顺口溜，短短四十八字总结了行业乱象。
“中国药企这类营销方式是建立在极其微薄的利润空间（
记者近日与诺华、辉瑞两名高管进行电话采访时，曾问到施贵宝的本土化亮点，对方不约而同用到“学术推广”四个字——以培训、讲座、流行病症调查等形式，把科学、准确信息传达给医生、患者。
在中国，施贵宝旗下的基金会与包括吴阶平医学基金会在内的众多机构开展了一系列合作，几乎每年都会开展一两个项目。
2012年7月22日，覆盖全国21个城市的中国癌症基金会中国患者援助项目启动，施贵宝基金会为需要治疗的低收入患者提供全部或部分免费援助。
“我们很注意发展中国的合作伙伴关系，包括政府、企业、协会、医药等。我们关注中国发病率高的严重疾病，并紧紧围绕疾病防控每一阶段的需求，帮助政府更有效地控制疾病。当然，我们还会继续探索用创新方法覆盖更多中国病人。”彭振科说。
辉瑞一位市场经理认为，这些措施为施贵宝带来了药品认知度和将产品列入“医保药品目录”的政策红利，更能起到数据的分析作用——中国的实践信息，会对其未来在不同区域制定产品策略起到重要参考作用。
医药公司销售季度总结范文第9篇
1、导语
2、当月工作计划完成量
3、当月工作实际完成量及计划与实际差额(高低都是正常的,过高过低都说明你的计划做的有问题)
4、计划与实际差额的产生原因(高或低)
5、下月工作计划应如何调整(可以只说原则,总结毕竟这不是计划)
6、附工作实际进度图(可选)
7、结束语
总结也不要搞成检讨,它需要的是客观的总结问题而不是主观的自责
范例：
1月份：事在人为
有老代表带了半天就开始自己去＂扫街＂了，经过了大半个月的跌摸爬滚，胆子大了，脸皮也厚了，但是心也开始急了．已经有2个同学成功跟公司签了协议，可以作为员工留在公司工作了，而自己呢，似乎还没有引起经理的一丝注意．就在那时候，正好遇上了公司开一个产品会，我被指派了两个任务：1、会前协助经理助理购买会议用品；2、会时负责宴席酒水的供应，却没有机会面对客户．但我并没有抱怨，每件事都跟到了点子上，没有出任何的差错．会后第二天，经理把我单独叫进了办公室，让我去体检并愿意与我签协议，原因是他认为我是有一个有责任心的人．
成绩：成功＂卖身＂给公司
2月份：万事开头难
成为员工后，被分到了公司的总部所在地——佛山，负责100家终端和4家医药公司．之前负责这个市场的人由于做得太差了，已经离职了．那么等待着我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己当作产品了，呵呵）：
S（优势）：无经验说明我是一张白纸，没做起来的市场也可以看作是有个空白的市场．由开始，因此存在着无限的可能．
W（劣势）：无工作经验，专业是药学，无市场营销知识．
O（机会）：新来的主管是公司去年的销售冠军，有着丰富的实战经验，我将在他那学习到最有用的销售知识；股市跌到了谷底，说明它有机会反弹了，且区域位于公司总部，只要做得好就会有发展．
T（威胁）：这个区域的市场供货渠道乱，价格不稳定，为终端工作带来更大的困难．
成绩：开始计算任务指标的第一个月，铺货店数比前人半年铺的还多，但只是因为他们懒，并非我有多厉害．
3月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的奖金了，是一笔不小的钱啊，第一个月就能拿到怎么多奖金，对自己越来越有信心了．
开始要纯销了，之前的代表月销量才200多，我铺货阶段的销量也才700多，指标却要1200，要怎么才能完成指标呢？
由于我们的产品在本地来说是该领域的No．1，但好卖的产品通常都没有什么利润可赚，加上我们没有什么促销活动，首推率是达不到的了．只能在其它方面寻求突破，于是我有了以下的想法：1、我们的产品有两个规格，我们做的是大的规格，而小的规格是消费者主动购买的产品，于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者，增加购买率；2、我们的产品是西药，价格便宜，能与其它中成药联合使用．于是我便做其它中成药促销员的工作，送点小礼品什么的，让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药．
成绩：主打产品销量急速上升，达到指标任务的150％以上，全公司该产品销量排名第二．其它产品的销量也有了不同程度的上升．
4月份：干一行爱一行
经过了一个多月的铺货，大部分的药店都已经开始经营我们的产品了，只剩下极少数的＂顽固分子＂依然雷打不动，而这些药店正是当地较大型且生意较哈破的店．为了把货铺进去，我只有更加频繁的拜访，不断地向他们陈述我们产品的优势．＂皇天不负有心人＂，终于在后来的一次拜访中发现其中一个＂顽固分子＂开始经营我们的品种了．回到家我第一时间把这个好消息告诉我主管，当时我主管说了一句话：＂你会成功的，因为你已经把工作和情感连在了一起．＂
成绩：铺货工作基本完成了，铺货率为全公司前三．由下月开始进行上量工作．
5月份：失败，一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下，正当我在满怀信心打算再创高峰时，突然发现我的目标门店里的货都塞得满满的．原来，虽然当时的我根本不懂得什么叫压货，但却不自觉地在月底时使用了压货的技能，却没能很好地销出去，以至现在终端这么多货．没办法，只有老老实实继续做店员的工作，店员教育，做陈列．但同时也对自己上个月的压货做了个人总结：压货对短期的销量冲刺有一定的帮助，但却会影响到后面的销售．
成绩：由于受到上月存货的影响，本月销量只有800左右，完成指标的60％而已．但两个月的平均销量还是有所上升，因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧．
6月份：去做，而不是去讨论
由于6月份的销量统计还没出来，经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标，再加上工作细分，我开始做重点产出，目标药店由原来的100家减少到60家．我的指标却无可避免的大幅度增长，达到以前的166.6％－200％．但是，积累了之前的经验，再加上终端的存货基本已经销出去了，我却有信心完成．
就在其他人都在抱怨指标太高，无法完成时，我根据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们绝对有可能完成的任务，然后再根据月底的完成情况，把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店，最后再适当的压了点货，就这样，指标完成了．
成绩：全公司能完成任务的三人里的一个，在别人讨论指标是否太高的时候，我选择了去做，所以，我有了不同于别人的成绩．
7月份：适应一切的变化，使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时，也传来了一个坏消息，我的主管由于家庭的原因辞职了．我在我主管身上学习到了很多，而且也是他一直在鼓励着我，他离职了，是否会影响到我的表现呢？
后来自己想了想，能教我的，他都已经教了，剩下的，也都该由我自己去领悟了．而且，只有离开了他的光芒，我的光芒才能显露出来．那么这个月开始，就是我发挥的时候了．
成绩：主打产品基本保住了第一，但其它产品由于费用兑付不及时等原因销量普遍下滑．
8月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上个月的任务后，我的终端不可避免的有一部分存货，幸好我从6月份已经开始注意到OTC三要素（客情、陈列、店员教育）的同等重要性，在每个方面都尽量做足功夫，我的存货也在短期内销出．然后，还是按上个月的方法，把指标分解到每个药店上，于是，我再一次的完成了任务．而上个月同样能完成任务的两位同事，却由于没有计划地压货，获得了和我6月份相似的成绩．
成绩：首次成为公司月销售冠军，而且是全公司唯一连续两月完成任务的人．而且，公司的一个一直销不动的新产品我也创下了一个销售新高．
9月份：No excuse，执行力是关键
新一季度的任务指标又下来了，而且这次的还明显不合理，按上季度的销量来分，做得好的做多点，差的做少点，但奖金却和完成率挂钩．我的指标再次上升．经理却还放出话来，由于主打产品离年度任务还差挺远的，现在可以有促销活动，但所有人的任务都要100％完成，就算压货也得完成。没办法，还得干。既然经理都把话说死了，那就没有任何借口了，只有去执行咯。反正我也已经有了压货的经验，这点儿量我还是有办法的。
成绩：成功完成了本月任务，同时也为逐步确定了年度销售冠军的位置。
10月份：想得比别人更多更远
由于上个月主打产品货都压得很死了，所以这个月把重点转为终端建设和其他产品的销售。
由于我负责的地区销量做得好，公司愿意拨出一笔钱给我做卖场的陈列。于是，我抓住了这个机会。让公司对我感到满意，期间我运用了GROW思考模式：
G（目的）：公司要求为两个指定产品做好端架陈列，为公司增加品牌知名度。
R（现在有什么）：主打产品由于我一直工作做得不差，已经陈列得非常好，其他产品由于有OTC产品但还没有OTC标志，以及保健品没有上促销员等原因，一直陈列得不太好。
O（有什么选择）：1、可以按照公司的要求，买一个端架，专门陈列指定的两个产品。但对我的销量没什么帮助，而且一个端架有四层，只做两个产品太浪费了。2、利用这笔费用同时做好原先陈列得不好的产品，但由于有OTC和保健品，内服药和外用药，无法陈列在同一个端架上，不过可以分开陈列，每个产品占一层端架，只是对建立品牌的效果没集中陈列那么大，但对各产品的销量增长都有帮助。
W（要做什么）：经过思考，认为第二个选择能获得最大效果，并尽量争取更多的利益。
最后，我除了按照第二个选择，一共做了5个产品，每个产品都争取到最好的位置外，还为我们的主打产品争取到了一个堆头陈列。
成绩：主打产品销量下滑，但达到公司要求的最低完成标准。其他产品普遍少量增长。陈列和堆头虽然与公司原意不同，但却获得众领导的一致好评。
11月份：做销售，没有不可能做到的事
又接到了一个新的任务：由于我们的某一个新产品在某连锁销量一直不理想，面临着退场的尴尬。这个连锁在广州，以平价卖场为主，因为我的卖场都做得不错，经理要求我做出一个样板店来，避免退场。我这只有一家门店。之前由于他们的配送一直不稳定，老是无原因断货，我一直没有把它当作重点来做。这家连锁是出了名的不合作，广州同事做不好的原因也无非就是因为费用分配不合理，要么全给了采购，货都压在门店买不出去，要么全给了店员，却因为老是断货而影响了销量。既然接到了任务，那我也没有任何借口，我把费用合理地安排了一下，以2：3的比例分给了采购和店员，既保证了我的药品不断货，又让店员有了帮我推荐的动力。然后我再额外申请了促销活动（经理既然让我做样板店来避免退场，自然也要答应），这样，三管齐下的情况下，我这家难缠的店也被我摆平了。
成绩：该卖场该产品的销量增加了100％，连带着其它产品的销量也有所增加。总体成绩还没做最后的统计。
医药公司销售季度总结范文第10篇
2005年7月4日至9日，药品营销公司隆重举行了2005年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
在药品营销公司半年工作总结报告会中，黄总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止6月30日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。黄总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以黄总的要求“以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心”为宗旨，从销售、客户以及市场“四率”几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采取“问答”方式，外勤人员提出存在的问题，杨总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京凯文金管理顾问公司讲师周诚忠老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
黄总对药品营销公司下一步工作提出要求：要深度营销，根据公司产品特点，向二级、三级市场推进。对产品合理定位，组成产品群，同时细分市场、细分产品，销售不走单一路线，慢慢渗透到终端，更贴近终端市场，下半年将启动OTC市场。加强团队建设，使我们的员工队伍更有战斗力、凝聚力，员工要适应企业文化，与公司共同发展，共同进步！
/News_Detail.asp?id=171
回答者：onlylose-总监八级2-615:48
其他回答
共2条
把你工作职责和你所做的情况结何在一起，相比较一下，那些完成的很好，那些没有完成的。。。
回答者：dai9521-见习魔法师二级2-614:39
2006年上半年，在市委、市政府和省局的正确领导下，我局始终坚持以科学发展观统揽全市食品药品监管工作，全面贯彻落实省食品药品监管工作会议和市委五届十一次全会精神，围绕我市“争先进位、率先崛起”的目标，把保障群众饮食用药安全作为中心任务，深入开展食品药品安全专项整治工作，继续强化药品市场监管，大力推进机关效能建设，确保了广大人民群众饮食用药安全有效。
一、趁势而上，切实发挥食品安全“抓手”作用
半年来，我们继续认真贯彻《关于进一步加强食品安全工作的决定》，抓住重点工作任务，落实工作措施，务求实际效果，不断提高综合监管能力，提升组织协调水平，使我市的食品安全状况出现持续好转局面。
一是组织召开食品安全协调委员会会议。组织召开了两次市食品安全协调委员会会议，总结回顾了2005年全市食品安全工作，并就2006年全市食品安全工作作了分析部署。版权所有
二是出台各项工作制度并扎实开展市场整治。我们先后制定了《##市食品安全监管信息管理办法》、《##市食品安全信息报送制度》以及各重大节假日的整治通知等文件，市政府出台了《##市食品安全事故应急预案》。按照国务院、省、市政府部署，我们制定了《##市食品安全专项整治工作方案》，先后牵头组织农业、质监、工商、卫生等职能部门开展了元旦、春节、“五一”等一系列食品安全专项检查和整治，尤其突出了对农村儿童食品的整治，根据##市长的批示精神，结合我局、工商、卫生、教育等九个单位专题调研结果，制定了《##市农村儿童食品安全专项整治方案》，从6月1日开始，对农村儿童食品安全进行为期3个月的专项整治行动，取得了较好的成效。6月初，根据省局《关于组织开展劣质奶粉核查的紧急通知》的要求，我们高度重视，立即将《通知》精神下发各相关部门，并组织协调工商、卫生等部门，紧急核查“东方牌”劣质奶粉。
三是认真开展自评及迎评工作。为科学评价我市食品放心工程成果，市食品安全协调委员会办公室制定了《##市食品放心工程量化考评实施细则》及量化考评标准，对各部门实施版权所有食品放心工程情况进行了检查和综合评价，为迎评工作打下坚实基础。今年1月份，顺利通过省食品放心工程综合评价组检查，我市的食品安全工作走在全省前列。
四是对市食品安全协调委员会成员单位进行考核。3月份，市食品安全协调委员会会同目标办对全市21家食品安全协调委员会成员单位进行了考核，通过听汇报、看资料、查记录、查案卷、实地察看等形式，全面了解各成员单位食品安全目标责任制落实情况，并及时将考核结果反馈。各县区政府和各职能部门都高度重视食品安全目标考核，极大地提升了食品安全责任目标考核的效能。
二、打假治劣，切实加大药品市场监管力度
药品监管是食品药品监管部门工作中的重中之重，半年来，我们坚持以整顿和规范药品市场秩序为目的，始终保持打假治劣的高压态势，突出“四抓”，取得可喜成效。
一是抓整治。我们先后开展了药品包装说明书、疫苗质量、医疗机构用药用械、“齐二药”、鱼腥草注射剂、a型肉毒素等多项专项检查。“齐二药”假药事件发生后，我们高度重视，认真做好核查工作，并坚决做到“三个不准”：一是对“齐二药”生产药品进行全面清查，不准有疏漏；二是对“齐二药”生产药品进行有效控制，不准再使用；三是对一旦确定是假药的，要进行彻底处理，不准出现伤害事故。在一个多月的核查中，共查封扣押9个品种、共计13169支“齐二药”生产药品，未发现国家局公布的12个批次、5个品种的“齐二药”假药。除此之外，我们对药品生产企业和医院制剂室开展了从原辅料到产成品的全面检查。进一步加强与公安联合打假的工作机制，制定了《联合开展打击制售假劣药品医疗器械违法犯罪活动的若干工作规范》。上半年，共出动执法人员400余人次，车辆近100台次，检查涉药单位139家，立案94起，端掉4个地下药械窝点。
二是抓规范。根据《药品管理法》对从事药品生产、经营、使用的准入要求，我局配合“百城万店无假货活动”，开展“百城万店无假药”活动，规范企业的购进、验收、储存、养护、销售等重点环节。实行药械安全信用分类管理，将企业药品安全信用等级分为a、b、c、d四个等级，对于守信企业给予表扬、鼓励和政策支持；对于严重失信企业，将列为重点检查的对象。加强特殊药品监管，指导市医药公司对麻精药品临时库的搬迁和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒严管牵头工作。充分发挥快检车的作用，做好快检车的运行工作，上半年完成检品279批次，不合格46批次，不合格率为16.5%。建立健全药品不良反应监测网络，上半年共上报adr病例报告152份，报表的质量和数量明显提高。推动规范药房建设工作，召开了医疗机构规范药房建设现场会，力争到年底所有县级以上医院药房、70%的乡镇卫生院药房和40%的村卫生室、个体诊所药房都达标。强化对药品广告的监测，坚持本局监管与有关部门联合监管、专人监管与全局人员监管、广告监管与稽查工作相结合，先后发现了12起违法药品广告，均已及时移送工商部门。对全市40余家医疗器械经营企业全部建立监管档案，开展了多次专项检查，日常监管率达100%。加强认证后企业监管，对##药业等生产企业进行飞行检查，确保已通过认证企业持续规范化管理和标准化运作。
眼下，正值辞旧迎新之际，一年一度的“工作总结”又开始粉墨登场了。于是各单位各部门拿出“浑身解术”，通过“秀才”们的浓墨重彩，总结一年来所干的工作，这本无可厚非，实属正常。但笔者认为，“年终总结”切勿脱离实际，唱高调，拣好听的说，必须有一说一，有二说二，客观地评说，总的来说，这“年终总结”一定要杜绝“三忌”。
一忌夸夸其谈，夸大其词。这一年来干了哪些工作，上级部门知晓，老百姓的心里也有数，自己也应如实汇报。干得好，群体心里有杆秤，自然能秤出其分量，干得好，要总结经验话得失。总之“有则改之，无则加勉”，切不要夸大政绩，欺上瞒下。
二忌避重就轻。一些部门、单位在年终总结时往往“好大喜功”，对成绩大肆渲染，小事说成大事，芝麻说成了西瓜，摆功臣，讲苦功，好事说了一大堆，好话说了一大箩。而在总结过失和不足时，总是轻描淡写，几句话一带而过，有的甚至“大事化小，小事化了”，片面地多讲客观，而少讲主观。因此“年终总结”应多讲工作中的不足和存在的实际问题。
三忌长篇大作。一些部门单位在“年终总结”时认为，总结写得好，说明工作干得多、干得好，有“水平”，否则相反。于是一些单位的“年终总结”中废话、大话、瞎话和“牛头不对马嘴”的话充斥于总结中，令人有华而不实的感觉。同时内容空洞，东拼西凑的总结还严重地浪费了人力、物力和财力，助长了不正之风的滋生。