常见的促销方式范文

常见的促销方式篇1

促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩，如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司知名度等。然而超市在某一时期不定期会有促销活动的具体目的。根据促销目的的不同，促销方式也不尽相同

① 为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方式；

② 为获得长期效应，宜采取公共关系促销；

③ 为在短时间内击败竞争对手，宜采取低价促销方式；

所以在制订促销计划时，首先要明确具体的促销目的。

促销时期

促销时期包括两个方面的问题：

1、促销活动的延续时间：一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是希望塑造超市的差异优势，增强顾客对卖场的向心力，以确保顾客长期来店购物。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长，否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。

2、促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度，顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异，一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。

① 季节：促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如暖季应以清凉性商品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。

② 月份：商品销售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是经营淡季，如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机，最便宜的东西也一一定卖出去。

③ 日期：一般而言，由于发薪、购买习惯等因素，月初的购买力比月底强；而周末、周日的购买力又比平日强，所以促销活动的实施也应与日期配合。

④ 天气：天气会影响“人潮”，而人潮就是“钱潮”，所以可以说超市也是看天吃饭的行业，一旦遇到天气差来客就少，生意往往会减少5%—10%。因此天气不好时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境（如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等），也是促销计划中应考虑的因素。

⑤ 温度：人是环境的应变量，气温一高饮料、冰品类商品的销售量就会立即提高；温度低，火锅、冷冻食品类的销售量便会明显上升。

⑥ 行事：行事是指各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前掌握，以利安排促销活动。

需求特征

消费者的需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等方面的差异而不相同，在制订促销计划时对需求特征的考虑应注意以下三个方面：

1、顾客在购买频率及购买时间选择上往往有较强的计划性。如购买生鲜食品，有些家庭是每天购买、有些则是周末购买；有些是早上购买、有些则是下午下班后购买。大致有一定的规律可循

2、顾客在购买商品品项的选择上往往是事前无计划的，看到合适的就购买。因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为具有十分重要的作用。

3、不同区域的顾客的需求特征会有很大的差异。

促销商品

顾客的基本需求是能买到价格合适的商品，所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择：

1、节令性商品

2、敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在订价上不妨稍低于市面价格，就能很有效地吸引更多的顾客

3、众知性商品：众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持，门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合，如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。

4、特殊性商品：主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品，这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性，价格不宜订得太低但应注意价格与品质的一致性。

无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。

促销主题

一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新”，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，这样才能吸引人；二是“实”，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。

按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种：

1、开业促销活动：开业促销活动是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对超市的商品、价格、服务、气氛等印象，将会影响其日后是否再度光临超市的意愿。所以经营者对开业促销活动都十分重视，希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象。通常开业当日的业绩可达平日业绩的5倍左右。

2、年庆促销活动：年庆促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次。对此供应商一般都会给予较优惠的条件，以配合超市的促销活动。其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。

3、例行性促销活动：例行性促销通常是为了配合国定节日、民俗节日及地方习俗、行事等而举办的促销活动。一般而言超市每月均会举办2—3次例行性活动，以吸引新顾客光临并提高老顾客的购买品项及金额，促销期间的业绩可比非促销期间提高2—3成。

4、竞争性促销活动：竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常均会推出竞争性促销活动以免营业额衰退。

促销方式

促销方式从市场营销学的角度来划分，大体有人员促销、广告促销、特种促销、公共关系促销、企业形象促销五种：

1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通，其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销，这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导，并适当地与顾客进行友好的交谈，即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。

2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。广告促销的特点：企业单方面向消费者传递信息，属单向沟通，所以称之为“拉的”策略。广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内POP；口头宣传或店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报；DM等。

规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体，但对规模较小的连锁超市来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。以促销主题来划分：

① 开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿

② 年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播

③ 例行性促销常用的媒体是：宣传单、DM、海报、红布条、店内广播

④ 竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。

3、销售促进，也称营业推广。

是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。

特点：见效快但运用不当也会产生负效应，会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性，贬低商品的身价。

销售促进是超市最重要的促销方式，其具体的方法多种多样，但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题：

① 刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本；

② 参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品；

③ 促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上；

④ 促销时间：即不能太短也不能太长。

4、公共关系促销：

公共关系促销是通过超市的公共关系活动使超市与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系，从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。特点是：超市与社会建立双向沟通，并注重卖场的长远利益。

主要方法是：

① 利用各种传播媒体和传播方式（如人际传播和大众传播），扩大其知名度，让社会了解超市。

② 开展联谊、庆典及咨询活动，加强与社会各界的联系

③ 积极参与社会公益事业及其他社会活动，为卖场创造良好的社会环境，获得社会的赞誉。

④ 培养教育员工塑造良好的自身形象，建立企业与职工之间的良好的情感。

5、企业形象促销：

企业形象促销是利用企业所确立的、经社会公众认识和评价的理念系统、视觉系统和行为系统来促进商品销售的一种间接促销方式。特点与公共关系促销相类似，这两种促销方式往往是融为一体的。

其目的是：建立企业的差异优势，尤其注重文化价值。对连锁超市来说，企业形象的标准化更具有特殊的意义，如大大节省设计费用，让顾客享受标准化的服务，增强顾客对企业的信心等。

促销预算

确定促销预算的总的原则是：因促销而为卖场增加的贡献应当大于促销费用的支出。

制定促销预算的常用方法有如下四种：

1、营业额百分比法：根据年度营业目标的一定比例来确定促销预算，再按各月的营业目标分配至各月。其优点：简单、明确、易控制；缺点是：缺乏弹性，未考虑促销活动的实际需求，可以影响促销效果。

2、量入为出法：根据卖场的财力来确定促销预算。优点是：能确保企业的最低利润水平，不致于因促销费用开支过大而影响利润的最低水平；缺点是：由此确定的促销预算可能低于最优预算支出水平，也可能高于最优水平。

3、竞争对等法：企业按竞争对手的大致费用来决定自己的促销预算。优点为：能借助他人的预算经验并有助于维持本超市的市场份额；缺点是：情报未必确实且每家公司的情况不同。

4、目标任务法：根据促销目的和任务而确定促销预算。优点为：注重促销效果，使预算较能满足实际需求；缺点是：促销费用的确定仍带有主观性，且促销预算不易控制。

在确定促销总预算后还必须考虑经营负担问题。由于食品、日用品在超市中的销售比例日益上升，厂家与超市共同负担促销经费的方式已成趋势，主要的办法是：

① 厂家的促销活动融入超市的促销计划内。如由厂家提供样品和赠品；举办推广特定厂家商品的促销活动；配合厂商在大众传播媒介的促销活动，在店内开展优惠促销活动并由厂商贴补促销费用等。

② 厂商向超市租用卖场特定位置、使用权或设备以推广其商品。如租用端架或大量陈列区；支付购物袋背面印制广告的权利金；支付利用店内灯箱做广告的权利金等。

政策、法令与道德对促销的制约

促销活动的策划者应熟悉有关法律及政策对超市促销活动的制约。如《中华人民共和国反不正当竞争法》规定：

1、 经营者不得采用财物或其他手段进行贿赂以销售或者购买商品（第八条）

2、 经营者不得利用广告或其他方法对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传（第九条）

3、 经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。有下列情形之一的不属于不正当竞争行为：销售鲜活商品；处理有效期限即将到期的商品或其他积压的商品；季节性降价；因清偿债务、转产、歇业降价销售商品（第十一条）

4、 经营销售商品不得违背购买者的意愿搭售商品或附加其他不合理的条件（第十二条）

5、 经营者不得从事下列有奖销售：采用谎称有奖或故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售；利用有奖销售的手段推销质次价高的商品；抽奖式的有奖销售，最高奖的金额超过五千元（第十三条）

6、 经营者不得捏造、散布虚假事实，损害竞争对手的商业信誉、商品声誉（第十四条）

随着我国法律的健全，对促销活动的法律约束也越来越严格。对目前尚未制订约束条款的促销行为，经营者应从商业道德角度判断合理与否。

消费者管理

在激烈的竞争性市场中“只要开店，顾客就会上门”的观念需要改变，只有主动出击，从顾客的立场去设计促销活动才能获得经营的成功。因此收集、整理和利用消费者资料并开展消费者活动就显得越来越重要。而这些可以称为消费者管理。

1、消费者资料的收集

消费者资料可以运用活动的方式来收集，具体的方法：

① 利用开业或节庆促销时的DM剪角，填写顾客基本资料来兑换纪念品。

② 利用抽奖活动的奖券来收集顾客资料。

③ 利用累积数量折扣券来收集顾客资料。

④ 利用申请会员卡来收集顾客资料。

⑤ 利用商圈住户访问来收集顾客资料。

⑥ 利用居委会的现成资料来收集顾客资料。

2、消费者资料的基本项目

消费者资料一般应包括以下主要项目：

① 家庭人口数

② 住址及通讯

③ 全家姓名和生辰年月日（农历与公历）

④ 户主及其配偶的出生地、毕业学校及服务单位

⑤ 生活状态及信用程度

⑥ 家庭的嗜好

⑦ 购物习惯，包括由谁主持购物、购物频率、购物时间等。

3、消费者资料的整理与维护

以往资料整理常用手工操作，现在可充分利用电脑来整理资料。

① 确立责权单位。消费者管理是一项长期性的工作，如果不能持之以恒就难以见效，所以该项活动一定要落实责权单位才不致中断。连锁超市一般可由总部的有关职能部门来负责，并由店长配合。

② 资料整理与建档。收集得到的资料，先应确认其完整性，再予以建立档案系统，一般均以电话号码或身份证号码作为档案编号。由于商圈内住户数量众多且有一定的流动性，人工建档工作量大，难免发生差错，因此以电脑建档为宜。

③ 资料的维护。由于消费者随工作或环境需要常会搬迁，所以每隔一段时间就应将消费者资料更新一次，一般以每年更新一次为宜。

4、开展消费者活动的目的

开展消费者活动的主要目的是保持卖场与消费者之间的良好关系，具体包括以下四个方面：

① 建立卖场与消费者之间的双向沟通渠道，以情感来促进销售。

② 向消费者提供多元化的信息服务，丰富消费者的日常生活，并增加其惠顾频率。

③ 掌握消费动态，培养忠实的长期顾客。

④ 对立良好的企业形象。

5、消费者活动的主要对象

消费者活动的主要对象是商圈内的住户，具体包括以下几种类型：

① 有职业妇女的小家庭

② 单身家庭

③ 年龄阶层在18—55岁之间

④ 女性为主

⑤ 收入水平在中等以上

⑥ 教育程度在初中以上

⑦ 无充裕时间购物者

⑧ 追求舒适、自由的购物环境者

⑨ 追求新潮、时尚者或注重品质、卫生，对价格不太敏感者

⑩ 对家事料理不太在行，希望获得消费咨询者

6、消费者活动的方式

消费者活动的方式多种多样，笔者介绍几种常用的方式：

① 消费者意见访问：做法为：设置意见箱、人员访问或电话访问。意见箱可长期实施，人员及电话访问则根据需要而不定期实施。应注意的要点是：要重视消费者提出的意见可建议，及时改正和采纳；意见箱要定时开启，长期实施，否则就不要轻易设置；向消费者征求意见的访问要有明确的主题，以便于消费者有针对性地回答；对提供意见者要给予奖励，每月抽奖并公布姓名，以鼓励参与者的趣味。

② 提供生活信息：做法是：在卖场内特定商品的前方制作POP，说明商品特色、用途或食用方法；在服务台免费派送消费信息印刷品；利用固定的公布栏提供日常生活信息。应注意的要点是：以定期的方式，如每周或每月更新一次为宜；所提供的资料要有知识性、科学性和趣味性；要控制成本；有计划地长期实施并不断更新。

③ 恭贺问候：做法为：根据消费者资料寄发生日卡、节庆卡。应注意的要点是：卡片一定要由店长亲笔具名，不可用印刷方式；贺卡应在特定日期前一日或当天寄到，不要逾期；卡片形式要每年更换；贺卡寄出后最好在特定日期当天，再由店长以电话方式恭贺。

④ 成立商圈顾问团：做法为：由店长邀请商圈内经常购物的消费者或公开召集热心提供意见的顾客来担任顾问团成员；由店长担任召集人，定期举行咨询会议。执行要点是：每月举办一次，每次2小时；会议前要将主要议题告知与会者，以便于准备；主持要引导讨论，并记录各成员意见，不要下结论；每次会议前公布前一次采纳意见的实施成效；要向参与者赠送纪念品。

常见的促销方式篇2

关键词：连锁超市 促销策略 分析

作为大型连锁超市最常用的一种销售手段――促销，其在超市和顾客中已经不是什么罕见的事情，虽然其比较常见，但是对于顾客来说仍然存在着不小的诱惑力，因此能够引起顾客的购买欲望，从而刺激销售，这种方法的目的是希望影响顾客的行为和态度，实现一种互相信任和需求的一种购买和消费关系。中国在加入世贸组织之后，和世界经济之间的距离越来越短，所以世界大型连锁超市纷纷进入中国市场，对中国本土的零售商来说具有促进作用，可是同样加剧了大型连锁超市之间的竞争度，为了获得更多的消费者，促销就成为了大型连锁超市的有力办法。

一、大型连锁超市促销的常见类型

1、广告促销。广告是以媒体为介质来想顾客进行宣传或传达某种信息的途径。现代广告都是双向的，注重和客户之间的沟通，通过对企业和顾客之间关心的共同点进行连接来进行广告的制作和传达。消费者在接收到广告信息后，可能会获得新产品的信息或者是引起消费者注意的信息。

2、折扣促销。折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。

3、赠品促销。赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。

4、现场演示促销。现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。

二、大型连锁超市促销现状

1、节日促销缺乏创新。因为个大型连锁超市之间为了获得顾客而引发的激烈竞争，使得每一个节日都是大型连锁超市的重要促销时刻。中国的传统节日不少，再加上国外的洋节，因此促销几乎是每个月都有，可是促销活动的增加不意味着促销手段的增加，翻来覆去的还是那么几个老样子，仅仅只是名称换了，这样对于消费者来说新鲜感和吸引力会逐渐消失。

2、注重商品销售而忽视形象宣传。超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。

3、促销未分析消费者心理。打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。

4、促销出现价格欺诈。打折、特价这些词语对于消费者来说无疑是具有很大的诱惑力的，因此大型连锁超市常常会使用这样的字眼来吸引顾客的注意。但是打折和特价与利润之间的关系十分存在矛盾呢，为了利润，一些商家在价格上做起了手脚，引发了一些价格欺诈的行为。部分超市的某些商品上面常年标着特价，目的就是让消费者对于这些商品产生兴趣，以为是低价格出售，可是实际却并非如此，如果消费者发现了，那么虽然超市短期内会有销售额的提升，但是长远来看是失去了消费者的信任，这对于超市来说就是客源的丧失。

5、促销员态度忽冷忽热。超市中促销员的态度存在忽冷忽热的情况，当顾客对于某样商品感兴趣的时候，促销员会非常主动热情的来介绍，可是当消费者没有购买意愿的时候，态度就会急转直下，让顾客感受到态度的明显差异，甚至是冷言冷语的，这对于客户来说是一种心理上的侮辱，让顾客对于这类商品的影响不好，一些厂商只顾对自己家的货物进行推介，顾客的询问和需求他们一概不在意，这是一种有损超市形象的做法。

三、大型连锁超市促销策略

1、寻找促销的突破口。成功的方法是可以使用在不同的超市之间的。这也使得很多的超市在促销手段上都比较一致，因为他们认为消费的群体还是那样，所以可以完全的套用，可是实际情况却不是如此，消费者的消费需求和喜好会不断的改变，所以促销也不能够全部照搬。大型连锁超市要从顾客群体的需求改变入手来寻找促销的突破口，这样才能够符合顾客当前的需求，让促销获得的效果体现出来。

2、加强促销的策划。促销的方案和策划需要一个专业的促销团队来完成。促销是一种吸引消费者购买欲望的方法，不是单纯的制造气氛，吸引人潮，曾经使用的抽奖、赠券的方式依然有效，但是在形式上应该要有所变化，促销的目的是希望赢得老顾客之外还要吸引新的客户群体，因此其任务比较艰巨。一个成功的促销策划是要结合超市的情况、市场的定为以及客户群体这些要素来进行的，促销要有自己的特色，这样即使被其他超市模仿也很难发挥出功效，所以具有一定的防御性。

3、完善促销的评估。超市在开展促销活动只要需要对促销的结果进行评估，以此来判断是否是促销获得达到了预期的效果，促销的花费是否得当。时候评估也是为将来的促销积累经验，用来完善之后的促销活动。对顾客的满意度进行调查能够获得促销反馈信息，让顾客对促销给予意见供超市参考。

4、提升促销的层次。消费者在进行消费的时候主要是从价格和质量这两个方面来进行思考，好的厂商其建立的品牌效应能够吸引消费者，所以超市的促销活动需要保证商品的质量，这样才能够让促销具有物美价廉的优势，才能够吸引到消费者来进行购买。消费者在希望获得低廉价格的同时也是需要有质量的保证，所以物超所值和愉快消费是消费者比较看重的内容，这样才能够稳住老顾客，吸引新顾客。

四、总结

常见的促销方式篇3

关键词：百货；促销活动；促销方式；税收筹划

中图分类号：F713.3 文献标识码：A

原标题：百货常见促销方式分析及对应的税收筹划措施

收录日期：2014年9月25日

随着社会的发展和科技的进步，人们对于生活水平的要求也越来越高，对于商品的选择也越来越挑剔。而现如今，百货商厦越来越多，竞争力也越来越大，要想吸引更多的顾客，获取更多的利润，不仅要将出售更为多样化、更高质量的商品，更要运用一定的策略来开发更多客源，留住老顾客。在我国，一般企业通常会采用薄利多销的方式来提高整体的收益，因此多样的促销方式不断地在市场中出现。这些促销方式，一方面招来了更多的顾客，一方面也为企业的管理带来了更大的负担。百货的销售与税收有着直接的关系，因此百货在采取促销方式的时候，必须充分考虑税收问题，对税收进行合理筹划，才能让促销为百货带来更多利润。

一、折扣销售的促销方式分析

（一）折扣销售的实施方式。折扣销售也就是我们通常所说的打折，这是百货销售中最常见的一种促销手段，也是让顾客能够最直接地节省花销的方法。简单来说，折扣销售就是在商品原有价格的基础上，通过按照一定比例降价，吸引顾客前来购买。通过打折的方式，使每件商品中能获得的利润降低，而商品的总销售量大大增加。这种促销方式，能够使一些原本觉得该商品可买可不买的顾客抓到了难得的机会，从而将不确定的顾客变为消费的顾客，使购买该商品的顾客数量大大增加，每一位顾客购买的数量也会增加，如此一来，商品的总销量大幅度上升，虽然每一件商品的利润减少，然而对于百货企业来说，总的利润却增加了。例如，一件商品的原售价为500元，八折销售，那么，其实际售价即为400元。

（二）折扣销售的税收筹划。关于在打折促销中的税收，我国的税法中有明确的规定，企业在缴纳税费时，应当按照打折后的销售金额为准，同时也要求，所开出的发票中必须标注出原价以及折扣数额。如此以来，同一商品，百货企业在打折销售中所缴纳的税费要比以原价销售缴纳的税费减少一部分，这也就意味着，除了销售量增加为企业带来的利润，企业还能减少税费的开销，在一定程度上，为企业降低了销售成本，相对来说，又可以增加一部分利润。

二、捆绑销售的促销方式分析

（一）捆绑销售的实施方式。捆绑式销售通常分为两种方式，一种是顾客在买一种商品的时候，百货企业为顾客赠送一定量的同种商品；另一种方式是免费赠送或可以以低价同时购进两种商品。第一种方式，也就是我们常见的“买一赠一”，“买N赠一”等，这种促销方式比较适用于小型日用品的销售。这种促销方式，能够使同一位顾客一次性购买多件同类商品，对于那些急于销售、企业急需资金回流的商品的促销效果格外明显。第二种方式则是，顾客想要购买商品A，而企业提出，可以赠送商品B，或者以总价较低的方式同时购买A和B商品。这种销售方式适用于两种销售业绩相差较大的商品中。以此来以销量较好的商品带动销量较差的商品，使其销售量增加，而就利润方面来说，销售量大的商品的利润就会向销售量小的商品流动。

（二）捆绑销售的税收筹划。对于这种促销方式的税费，我国税法中则规定，销售中所赠送给顾客的赠品是一种商业捐赠的形式，在税收方面应当与销售采取相同的税收方式。也就是说，无论是“买一赠一”，“买N赠一”，还是购买商品A赠送商品B，百货企业都要对所有出售的商品支付相应的税费。而对于同时销售的商品，则可以按照统一价格来征收税费。也就是说，商品A和商品B进行捆绑销售时，可以按照统一的价格来收取税费。这也就意味着，在销量、成本、利润相同的条件下，同时销售两种商品却可以少缴纳一部分税费。然而，在不同的条件下，这两种捆绑式销售方式各有所长，在销售与税收筹划中，还应当根据具体情况具体分析。

三、满返、满减、满变等促销方式分析

（一）满返、满减、满变的实施方式。这几种促销方式的共同点就是促使顾客消费满足一定的数额。满返，指的就是当顾客消费满足一定的数额时，返还顾客一定数量的现金或购物券，例如，商品A原售价为500元，促销活动规定为满300元返100元，这时，企业在收入500元的同时，还支出了100元；满减指的则是当顾客消费金额满足一定数额时，顾客可按照扣减后的数额来交付费用，例如，商品A的售价为500元，促销活动规定，满300元，减100元，顾客只需支付400元即可买到商品A，这种促销方式与折扣类似，可以说是折扣的一种演变；满变，则是一种介于满返和满减之间的一种促销方式，当顾客消费满足一定金额之后，顾客可以以商量的金额购买较高价格的商品。这三种促销方式，前提是要求顾客消费满一定额度，而顾客则会为了能够享受到这种促销，购买更多的商品。然而，这三种促销方式，往往规定的消费金额较高，部分顾客会因为达不到金额而放弃。

（二）满返、满减、满变的税收筹划。该种折扣方式所涉及到的商品、价格数目较多，在进行税收筹划时需要考虑多个项目，百货企业要想从这种促销方式中获得更多的利润，就要对多种商品、多种价位进行细致的计算，从而衡量出哪一种才是最佳促销方式。这为企业的财政管理带来了更大的工作量。因此，企业选用这几种促销方式还需多慎重。对于满返的促销方式，顾客在购买商品A时所返还的购物券，也许会用到商品B的购买中，百货企业若想有目的地对某些商品进行促销，可以在赠送购物券时规定哪些商品可以使用；对于满减的促销方式，由于所需要满足的额度有了明确的规定，而未满额度的部分，没有折扣或折扣力度较小，这就需要控制扣点的力度；对于满变的促销方式，由于其性质介于满返和满减之间，应当根据销售实际情况，来制定具体的促销措施，并做好税收筹划。

四、满额送礼品的促销方式分析

（一）满额送礼品的实施方式。相对于前几种削减销售利润的促销方式来说，满额送礼品则是通过增加百货的营业费用来达到促销的目的。满额送礼品，这个概念并不难理解，也就是说，顾客在消费满一定数额之后，商场将会赠送一些商品作为礼品。消费额度既可以是一次性的，即本次购物消费达到一定的数额时，可以立即领取礼品，也或者是通过积分的方式，让顾客在多次的购物之后，达到一定的消费数额后，商场将一次性赠送某种礼品。亦或是，顾客消费达到一定的数额之后，凭借发票等消费记录抽取奖品。无论是哪种方式，都对顾客的消费数额提出了一定的要求，同时，百货企业也要拿出另一部分的资金作为为顾客购买礼品的费用。这种促销方式要求企业有足够充裕的资本，并且资本回收周期较长，尤其是以积分的形式，为多次消费金额达到要求的顾客赠送礼品。而这种促销方式的优点则是，有利于留住更多的老顾客，为长期的销售业绩奠定基础。

（二）满额送礼品的税收筹划。满额赠送礼品这种促销方式所需要担负的税费与“买一赠一”的促销方式是一样的，我国的税法规定，企业赠送给顾客的商品应当视同销售，并且按照市场价格征收税费。这也就意味着，企业将这些礼品赠送给顾客，不仅未能获取利益，还要担负所有的成本和税收，在此所增加的营业费用，需要从商品销售所获得的利润中收取回来。因此，企业在采取这种促销方式的时候，应当合理地估计需要缴纳的税费，并通过精确的计算方式，制定出合理的赠送礼品的价值，顾客消费的额度，以便保证顾客既能够被这样的促销方式所吸引，又能够让企业获得更多的利润。

随着百货的不断发展，这些促销的方式将会根据销售所需而进行合理地利用。各种促销方式之间存在着不同的差异，在促销的过程中既存在优势也存在缺陷。在实际的促销活动中，还要做到注意以下几个问题：首先，要充分了解与税收相关的法律法规，明确政府对于税收方面做出的政策指导，使百货能够把握好法律与政策的时机，为百货寻求更多的发展商机；其次，要从百货的整体情况出发，为其未来的长久发展作打算，将促销策略与税收筹划相结合，促进百货的统一性发展；再次，百货在运用促销手段的时候，就要做好承受风险的准备。防止因促销和税收筹划不合理而带来的损失。通过促销方式与税收筹划两方面的充分考虑，对于促销方式的选择要灵活多变，才能让百货能够在这种运营方式中获得更大的收益，取得更为长久发展的机会。

主要参考文献：

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[2]翟继光.企业纳税筹划优化设计方案[J].北京：电子工业出版社，2009.

常见的促销方式篇4

要开展有效的促销员例会，这要从以下几个方面进行综合考虑：促销员例会存在哪些问题？如何去了解促销员的需求，通过例会帮助他们解决实际问题？怎样举办别开生面、促销员乐于接受的例会？怎样得到商的协助支持？然后归纳以上种种问题，来对例会的形式和内容加以改善。

由于区域操作不同，例会没有形成制度，很多地方需要得到商的支持方可执行。商在衡量一件事情的时候，考虑最多的是利益，首先会考虑是否要产生费用，是否影响销售？作为营销中心/办事处人员，要做好协调工作。首先将例会的方案拟定下来，内容要有对最近市场情况的报告分析及解决办法，再结合商近期的销售结构和库存压力提出建设性意见以促进定向销售，从而达到“花小钱办大事”的办事效果。关于例会，促销员最关心的无非就是以下方面：整体会议部署是怎样的？有什么激励？能不能通过例会解决实际问题？别的卖场销售情况怎么样？

明确了以上问题后，就要着重从促销员例会的形式及内容入手，从中选取比较妥当的形式，以期达到预期效果。

例会的形式：

一般常有的例会形式：室外例会、庆祝式例会、团队竞赛例会、传帮带式例会等。

室外例会。室外例会较长时间举行一次较好，这种例会形式是活动大于培训，让促销员放松心情来融入团队的建设，最适合的方式是针对终端常见问题进行讨论或者案例分享等，避免无聊乏味，有甚开不下去。

庆祝式例会。庆祝式会议（公司庆典、人员生日）是比较振奋人心的会议，内容形式多样，可以借助会议机会达到促进沟通、凝聚人心的目的。

团队竞赛例会。这是激发促销员斗志的有效办法，可以设置以下环节：考核竞赛、卖场布置竞赛、产品演示竞赛、辩论竞赛（如正方辩论“龙的电须刀比飞XX好”，反方辩论“飞XX电须刀比龙的好”）等内容，这种方式最能活跃现场气氛，可以提高辩论双方现场应变能力和对问题的认识深度，有助于日常销售。

传帮带式例会。根据促销员的实际水平，形成互帮互助，以强带弱，共同进步（组合时要考虑到促销员的个人因素，各自的特长优势是否互补等因素）。

例会的内容：

根据促销员的需求、公司的要求，例会的内容大体上包括以下内容（可根据实际情况而选定）：促销员激励、工作总结与计划、成功案例分享、信息反馈、小组竞赛、贴近促销员的生活常识等。

促销员的激励。如果条件允许，可根据不同阶段和需求，设置一些物质奖励，如销售奖、最佳演示奖等。最容易贯彻执行的就是精神上的激励，如每次评出最佳销售明星。精神上的奖励是不会轻易过“保质期”的，对促销员的精神鼓舞是持久的。

工作总结与计划。总结整体及各系统的销售排名并进行分析，给出他们改进的建议。根据商、中心或市场的需求布置下周的工作安排和指引。

信息共享。收集行业、渠道、竞品、及其它相关信息，及时传达给促销员，加深他们对外界的了解。

产品知识培训。每期有侧重点的培训，及时消化、及时掌握。

成功案例分享。选取优秀促销员成功的案例拿来分享。

小组竞赛。通过竞赛，发现现存问题，及时纠正。

生活常识。促销的过程就是沟通的过程，给促销员多讲解些生活常识，将有助于日常销售。

幽默一刻。人在轻松的环境当中，更容易接受新事物。每次例会上穿插几个小笑话，可以起到活跃气氛、保障会议质量的作用。

其他注意事项:

1、对于平时促销员提出的问题，无论结果如何，都要及时给予答复。

2、例会尽量形成制度，这将有利于促销员提前安排好自己的时间。如果是固定周期的促销员例会，例会的时间不要太长，一个半小时到两个小时为宜。

常见的促销方式篇5

关键词：新一佳；连锁超市；营销策略

中图分类号：F721.7；F274 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）08-0000-01

越来越多的外国连锁超市涌入中国市场，国内民营连锁超市面临的压力也越来越大。对外面临着竞争者的挤压，对内又面临着诸多问题，如何更好地解决并且能够在市场上多分一杯羹是国内连锁超市急需解决的问题。本文选择新一佳连锁超市这一国内知名连锁超市为研究对象，对其销策略进行浅略分析，期望以点带面，为国内连锁超市的持续发展提供营销策略建议。

一、新一佳营销现状与策略分析

新一佳连锁超市于1995年成立于广东深圳，目前新一佳的分店已经超过100多家。数据显示2013年，新一佳连锁超市174亿的销售规模在全国连锁超市排行榜中位居第九，虽然近两年排名有所下降，但仍位居前二十名，这很大程度归功于下述营销策略。

（一）自有品牌建设策略

新一佳也拥有自己的自有品牌，通过自有品牌的上架销售加强企业的品牌意识，提高品牌价值。最为直接的即是经济利益的体现，自有品牌的经营减少了广告费用，同时又拥有一定的价格优势，能够满足消费者的独特诉求。如果自有品牌经营良好，在推升经济效益的同时，更加提升了品牌价值，树立好的企业形象。对于超市来说必然是一件既得名又得利的好事。

（二）折扣定价法策略

针对于节假日的营销手段层出不穷，作为大型零售企业的超市来说最为常见的的便是折扣定价法。结合派发的传单和宣传手册来进行营销活动，进入超市之后又会见到各式各样的打折促销的广告牌以及广播等等，可谓是新一佳连锁超市最为常用的定价方式。这种方式能够很好地在销售旺季拉动销售额的增长。常见的折扣定价法一般是累计折扣法，也就是消费达到一定的金额后对部分商品给出特有的优惠折扣。

（三）网上商城渠道建设

新一佳连锁超市开发了自己的网上商城，通过自己的网上商城可以对超市的营销活动进行宣传，起到强化品牌的作用，另一方面网上商城可以为消费者提供足不出户便能了解到超市的促销活动，相对于宣传单页以及宣传手册来说成本较低，效率更高。但是相比于大润发的飞牛网来说可能其专业性又相对较低。

（四）广告促销

同大多数的超市一样，新一佳的广告策略也大致一样。常见的是逢年过节派发的宣传手册以及促销单页，往往是给店内员工派发任务并付给相应酬劳的方式进行。其次就是通过一些超市门口的大屏幕或者广播进行宣传工作，高层广告牌以及广告灯箱的建设，不停地播音广告等。还有商场内部的各式各样的促销、堆头、特价等各式各样的广告。目的是提升知名度，最终提升营业业绩。

二、新一佳营销策略存在的不足

（一）产品种类少

作为一家大型综合零售企业，新一佳连锁超市显然在产品种类方面欠佳。各类商品种类就一到两种，相比于沃尔玛巨头两排甚至三排的同类商品来说新一佳却不到一排货架只手可数的几种商品，优劣不言而明。在单品的种类方面新一佳由是如此，不仅单品的种类少甚至整个产品的宽度都不够，这对于一家服务于生活起居的社区民众的超市来说是致命的缺陷。

（二）渠道建设乏力

新一佳超市的主要销售方式还是通过店面销售，建设的网上商城基本没有成交额的出现。当下物流配送如此快捷方便的情况下，新一佳没有好好利用自己的网上商城来拓宽自身渠道浪费了资源。另外，新一佳连锁超市开发的连锁店铺都在一二线大城市没有抢占三四线城市市场，相比于一二线超市的激烈竞争三四线城市仍是一块大蛋糕。

（三）营销手段固化

传统的营销策略被各个商家超市频繁的使用，每每逢年过节各大超市都会进行促销活动，打折降价等，新一佳也不能免俗，虽然营销活动规模较大但是营销方式过于单一，缺乏针对性和系统性。一个商圈里的超市都在做着一样的营销活动，就会让消费者产生审美疲劳，既然都是一样的活动，去哪一家超市消费也就不用选择。

三、新一佳营销策略建议

（一）实施品类管理

首先新一佳超市要进行一系列的消费需求评估，对于消费者喜好的品类进行确认以及相关品类的调整。其次对于货架的摆放以及单品的摆放都要专业的人员来操作，确保不会在操作程序上出现问题。最后则是对于整个品类管理进行评估，要从产品的库存，成本投入，脱销等进行评估而不是单纯的从利润和销量切入。而后则是对于滞销品的淘汰下架以及货架的重新分配和摆放。季度评估完毕，还要进行年度评估使之能够有深度，真正的物尽其用。

（二）互联网促销

在当下互联网无处不在的情况下，借助互联网进行相关促销活动取得的成绩是相当的喜人。新一佳超市可以成立相应的技术部门做一个微信公众号，同行业中还没有此类微信公众号以及微博等等出现。微信公众号的内容以健康养生等为主题来吸引用户，打出超市促销活动来促进销售。当然这样会增加超市的运营成本，但是互联网是一个大趋势，使用好互联网是提升销售业绩的又一方式。

（三）充分利用网上商城

新一佳的网上商城可以说是问题诸多，当下互联网兴盛的年月不能好好利用自己开发的商城，资源浪费严重。要充分利用好网上商城需要从两点做出改变。一是，信息及时更新，一个端口没有及时准确的信息要它有何作用，新一佳商城没有及时的更新网上商城的信息浪费了平台。二是要根据用户的登录IP确定客户登陆的区域进而推送该地区的营销活动，目前的界面还需要选择地区才能看到营销信息。

（四）促销主题化

新一佳超市的促销方式主要为点状促销，缺乏整体感和系统性。在促销方面新一佳需要主题化促销，比如三八妇女节时超市针对女性日常用品进行相应折扣促销、五一劳动节针对日常生活用品进行相应折扣促销、感恩节可以对新老客户进行感恩回馈进行非价格促销，赠送小商品等促销、最后春节可以连续做一个大型促销活动来结束一年的销售。

本文基于4P营销策略的分析上，为新一佳超市的营销策略提出了一些改进策略与保障措施，对于新一佳超市有一定的借鉴意义。

参考文献：

[1]高金城.关于中小企业品牌建设的思考[J].湖北经济学院学报，2014（8）.

[2]陆文.基于供应链管理的营销渠道研究[J].现代经济信息，2015（02）.

常见的促销方式篇6

主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库（让他没有现金再进其他竟品，即使有钱进货，也没地方放），从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。常见形式如：一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是：在把握不好的情况下，容易造成品牌价值受损，一旦活动结束，会对销量有很大影响。

2、整合营销、捆绑促销。

一般经销商都好几种产品，各品牌之间的资源是可以互补的，作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源，把握好产品的淡旺季营销，用旺季的产品来带动淡季的产品，这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补，当啤酒进入淡季后，又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时，一位商店老板评价一位经销商时这样讲：“我们不想卖他的白酒，但他的有洛阳宫啤酒，不敢得罪他，所以他送的货一般都会接。”（注：洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌），由此可以看出整合、捆绑营销的重要性！

3、陈列奖 （生动化陈列）

白酒企业最常用的促销方式，常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等，陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。据笔者调查，如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置，让消费者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的，一个生动化陈列，就是要让产品“说话”，让消费者激起强烈的购买欲望。 终端生动化陈列包括：店内、店外的宣传硬件的布置，如：店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报，产品自身的陈列等等。

4、喝酒送礼品（针对消费者）

消费者买酒时给予一定的精美礼品，或者说一些奖励，最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等（因为这些东西和男人的关系比较密切）虽然没新意，但很有效！甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。笔者以前用了一个方法很有效，在这里和大家分享一下：在盒内放一些、或自己制作的刮刮卡，在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话，这样可以增添喝酒的乐趣，加深消费者对该品牌的印象。婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。

5、免费品尝

新市场用的比较多，由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智，有的还专门请一些歌舞团来助兴，以扩大影响力。我这里提醒一句，品质和口感一定要适合当地消费者，否则会弄巧成拙的！

6、餐饮店促销

如：在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶（据笔者了解，一般情况下一满桌客人不会只喝一瓶酒，也不会好意思在喝第二瓶时换品牌，那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌。）。同时，有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等，在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐，很多消费者就是这样倒在了美女促销员的石榴裙下，呵呵。

7、盒盖奖、销售竞赛

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是促进服务员推荐产品的最有效办法，一般情况为：服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金，据了解，一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了，各企业可以根据自己的情况去设计了。但要把握一点，不要讨好了一些人，得罪了一大帮啊！

8、折价或买赠

消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠卷，或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。

9、 文化促销

所谓买卖，消费者买的的感觉，企业卖的是价值。让消费者感觉我们的产品有价值，他才会掏腰包，低档酒是食品，高档酒是工艺品，有的甚至被做为艺术品或玩具来收藏。所以高档酒不一定就价值那么多钱，但她通过附加值满足了消费者的心里感觉。中高档白酒有其特殊的价值属性，是商务、政务人士人际交往的一种工具。我们可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘得淋漓尽致，如家文化、福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌。但对于一些没有文化可挖的白酒企业该怎么做呢？笔者就曾在做一个新、小品牌又是第一个市场时，搞过一个文化促销活动，当时的思路是，既然企业没什么资源好借助，那索性在社会上找资源，最后选择和河南电视台的知名栏目《梨园春》合作，邀请《梨园春》到当地演出。搞了一个渠道进酒送门票，消费者喝酒送门票活动，打出的广告语是：“某某酒某某地隆重上市，庞晓戈携众艺术家前来助阵演出”“到现场看演出，感觉就是不一样”通过这一戏剧文化促销，在一个多月的时间内，顺利完成了产品上市、宣传、渠道压货、拉动消费等工作，在当地甚至比一些上市较早的小品牌一年销量都要大。文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性，有效地提升了白酒品牌的形象。

10、企业旅游促销

企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

11、政府部门公关

如店小二的“盘中盘模式”，老白汾的“后备箱模式”，都把政府部门的领导做为重点公关的对象。政府人士是领导消费者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。

12、 人海战术

这对企业的实力和管理能力有一定的考验，部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场，A、B类餐饮店等场所设置大量的促销员、导购员，以扩大品牌在目标消费者人群中的影响力，改善销售业绩，提升市场份额和占有率。但一定要考虑到人员的形象、素质等方面！

13、 vip会员制营销

常见的促销方式篇7

(一)、讲述促销的背景

曾今批签过不同公司不同行业不同市场的成百上千份申请报告，归结有此类现象：有的报告粗制滥造，文字过于简短、理由不充分也不实际，通篇幅只围绕 “要资金”而写，令人无从签字下笔;有的报告则对所辖的市场情况估计不足，批复后又难以执行;有的报告则费用预估过高，实际开支不到申请费用的10%左右，严重脱离当初的大笔费用预算。有很大一部份一线人员，一看见同行开展促销活动就心慌，于是匆忙写报告要求公司批复类似的活动，往往促销方式根本没有创意的情况，还非总要跟着走。其实，并不是所有的跟随促销活动都会达到同行的效果的，要达到预计的理想效果，首先从自身实际出发，充分调查分析市场情况，评判目前公司处于什么样地位，什么样的环境，分析当时现况，有关竞品的优劣分析、产品潮流趋势、季节气候的影响、是否新市场的迫切启动、新品上市的切入绝佳时机推广、当前政策法规的新动向(如食品工业的QS认证市场准入、牛奶的“禁鲜令”争议、电器的 3C认证等等)，即要阐述开展促销活动的背景，了解有关环境还可避免犯一些常识性的错误。

(二)、简明扼要的促销目的

要把目的明确，首先要分析自身产品在市场环境中的优、劣、机遇、威胁(SWOT)情况、单品项销售、区域状况。关于这方面我们列举一例，比如甲公司产品A品种在同城销量占主导地位，甲公司把A产品视为拳头产品;乙公司产品同样也有A产品，但在同城销量中排名该品项处于乙公司产品系列的末位。甲公司选用 A品种促销可能是巩固销量的首席地位或带动其它品项销售;乙公司选A品种促销可能是想推广A品种提高铺市。所以有时同品种但不同品牌的选用开展促销活动，其目的是不同的。如果甲乙两公司在同城选用相同品种规格和促销力度，相信达到的效果是完全不一样的，当然这与产品质量、公司知名度、消费者对两个不同公司同种产品有不一样认识等情况是有关联的。这只是举一个不同目的，再说就是同一阶段用相同的品种或品牌都有着不同目的。有的旨在为通路建设、有的是为消化库存、有的是为终端拉动、有的是确定主推品项创品牌、有的则是还击对手等。所以，当下级部门向上级申请促销报告时，一定要清清楚楚、明明白白的告之为什么要促销(即我们通常所说的“促销目的和理由”)。

(三)、确定促销的品项、内容形式、时间和区域

有了促销目的，那么就要选用产品的类别、品项、规格作为“打仗”的“子弹”，了解所选对象在本区域的自然销量数据、要纵向(最近几个月、几天的销量对比)横向(去年同期)比较，当然还要考虑季节、节假日等因素的影响，得出数据后，再根据现在的市场情况来确定促销力度的内容和形式，以此并评估、测算销量。为了更准确，可以与一线人员共同商讨、交流，有必要时也可以与个别经销商讨论、听听意见再作出判断。促销力度要把握好“度”，即不能过大，也不能太小。大，难以控制局面，后续难开展工作，且公司承受力是有限的，因为国内企业家底较薄，即使是国外百年老店企业也不敢不惜“血本”，比如特价中的超低价促销，如果促销时间长，今后价格难以恢复，过分的超低价只会影响企业声誉或者是企业确实要放弃的某个品项或子品牌，但最终伤害的是企业;如果力度太小，则毫无意义，根本没有达到还手之力，耗时又耗力，有时错过发展的绝佳时期。无论什么样的产品，无论什么样的品牌其内容形式都可以丰富多彩，但一定要把握分寸，要在某个区域或大片市场选择适用的，才是最好的。

(四)计算促销时的销量及费用

这一点是非常重要的，可以说关系到你的报告的批复问题，每个企业的老总都因公务繁忙不可能咬文嚼字，他们最关心的是“花多少钱，办多大的事，起到什么效果”，最为常见现象会用桌上的计算器计算费效比的大小，当然明白新老市场的费效比例是不同的。所以申请报告在提交前一定要好好计算一下，之前还要掌握第一手一线的营销数据。前面讲到的可以去第一线的了解方式是值得参考的，在预估量方面虽不说 100%的计算精确，但总不能“差之千里”。有些销售人员往往在报告中夸大其词，促销报告中涉及的预估销量高得离谱，则费用却很低，目的是想很快得到批复，结果是不尽人意;有的费用则又大大透支，实际销量却微乎其微。诸如这类促销申请报告大多是没有充分了解市场，类似于“闭门造车”。

(五)促销申请报告还涉及促销过程控制及效果评估

1、过程控制

1)、物质准备

2)、相关责任人

3)、政策分配(供价、利润再分配)

4)、组织程序

5)、促销要求条例和规范操作等

2、效果评估

现在很多企业的部门申请报告中，很少提及此项，因怕夸大自我评估而承担相应责任或不利于下次促销申请，企业中的监督部门(市场部)会给予“华而不实”的评价等因素的存在。

总结：促销，顾名思义促进销售，是通过非常手段刺激消费者产生购买或促进货物快速流通、增加销量或造势提高铺市率、扩大知名度、还击竞争对手的商业行为。现在市面上一般有这几种方式：①特价②买赠③年季月周返利④送礼⑤陈列奖⑥刮卡中奖(⑦赠送参观券、购物优惠券⑧载体宣传⑨品尝⑩RoadShow等方式。而这些形式的活动需要用申请报告的来表述，是一种需要上级批复的正式书面材料，其文字方案是没有定稿的，在用词上必须严谨，语句要流畅，并要充分阐述促销的理由。

常见的促销方式篇8

随着零售业国际化进程的加快，超市进一步发展又面临着诸多挑战，如

观念更新、现代化技术应用、管理水平提高、人才培养等等，本文重点针

对中小型连锁超市营销过程中的促销策略进行了分析，并在此基础上，

提出了中小型连锁超市促销策略现存的问题以及解决问题的相关对策。

关键词：中小型 超市促销 问题与对策

1 概述

1.1 中小型连锁超市 中小型连锁超市是指在二三线市场中占据主导位置的超级市场，并在一定地区内开设多家分店。店址一般选取在市区商业中心、学校附近、居民区、乡村集镇等地，实行开架售货，顾客自助式服务的销售方式。大多以经营日常生活必需品为主，将商品分类管理，明码实价销售。单店的营业面积一般从200～5000平方米不等，营业时间较长，信息化管理程度相对较高。

1.2 促销的定义及主要方法 促销是指企业通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。每日低价促销法、对比吸引促销法、轮翻降价促销法都是几种常见的促销方法。

2 中小型连锁超市在促销策略中现存的问题

2.1 盲目促销导致价格过低 促销对于短期销售目标的达成，是一种极为有效的手段。可是一味无条件的盲目促销只会收到适得其反的效果。消费者重复性购买行为的发生是中小型连锁超市经营利润的最大来源，而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度，对自己所忠实的品牌形象产生质疑，甚至逐步转移，改变其购买行为。而随着忠实顾客的不断流失，超市获利能力也随之会急剧下降。

2.2 促销人员缺乏系统科学的培训 在促销策略中，促销人员的整体素质和专业水平，会直接影响促销策略的最终效果，现今中小型连锁超市的促销人员有相当一部分存在对于促销产品专业知识不过硬、促销人员主观责任心不够、促销活动不以顾客为中心开展促销活动、促销工作态度不端正等等的缺点，那么由这些促销人员开展的促销活动效果是可想而知的。

2.3 促销手段过于单一死板 大多数中小型连锁超市在开展促销时只注重如何扩大商品的销售额，这样特别容易给消费者造成不好的心理印象，觉得商家都是有利可图才会开展促销手段。而所谓的打折、赠券、特惠、店庆等等，消费者已经习以为常，见怪不怪了。缺少新意且毫无吸引力的促销活动，会降低消费者的敏感度，使其出现“审美”疲劳。

2.4 促销海报缺乏新意，无法吸引消费者 超市海报是促销的重要载体之一，但是由于超市并没有好好斟酌其海报具体内容，很容易使消费者盲目的对着海报发呆，既浪费了大量成本，还收不到预期效果，真是赔了夫人又折兵。

3 改善中小型连锁超市促销策略的几点建议

3.1 开展以消费者为中心的服务促销手段 服务促销是满足消费者利益为出发点，给消费者提供性能利益的一种促销方法。属于产品的附加延伸价值，最常见的促销形式有：①售前服务。售前服务即在产品销售之前，超市为吸引消费者购买产品所提供的各种服务。②售中服务。超市在产品销售过程中提供的服务叫售中服务。包括免费停车、免费寄存、免费咨询、免费包装、以及提供良好的购物环境等。③售后服务。超市在产品销售以后继续为顾客提供服务，包括免费送货，以及开设用户免费投诉电话，定期向用户寄送产品资料和服务资料等。

3.2 科学规范化地招聘培训管理促销人员 促销人员实施规范化需要用5项选择来管理：①必要的岗前培训。超市将实施严格而规范的岗前培训，确保促销人员养成良好的工作习惯和职业道德。②促销人员的管理做到奖惩得当。要想形成良好的行为习惯，必须采取相应的强制性管理措施和手段，通过奖惩分明的管理措施来规范促销人员的行为。③调动促销人员的积极性和主动性。超市要想方设法培养促销人员的主人翁意识，让促销人员积极主动地创造最大化的效益。④合理制定薪酬发放原则。合理支付促销人员薪资的目的是为了提高销售额，保障工作的顺利开展和进行。⑤建立促销人员管理规范。在平常对促销人员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关环节，真正实现规范化管理。

3.3 制定合理准确的促销商品定价方法 超市不仅向消费者提供合理促销产品，还需要需制定合理的商品定价方法。折扣定价策略包括：一次性折扣定价方法、累计折扣定价方法、季节折扣定价方法、限时折扣定价方法来组成。

3.4 完善促销赠品的管理方法 要想提升促销赠品在市场上利用率，让赠品充分发挥其价值，就得加强促销赠品的管理。诸如：引用赠品领用登记制度、将赠品以套装的形式来体现、实行严格的赠品管理制度，加大处罚力度等等。

超市作为零售商的主体，目前面临着激烈的市场竞争局面，所以如何在竞争中取胜，促销策略也是重中之重。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想，真正从消费者利益出发，有针对性的开展行之有效的促销组合策略，才是能在竞争中取胜的关键法宝。

参考文献：

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