商务沟通中的文化差异范文

商务沟通中的文化差异篇1

二、选题的意义和价值

涉外商贸谈判中跨文化沟通，是国内企业谈判者难以把握的内容。如何处理好涉外谈判中的文化沟通，如何避免谈判中的误解……，是国内许多涉外谈判者十分关心的问题。论文从谈判中常见的中外商务谈判的文化冲突分析出发，结合东西方思维方式、商业习惯、社交禁忌与法律等方面的差异，提出了涉外谈判中的跨文化沟通的策略

商务活动开展必须依跨文化沟通来实现。跨文化沟通往往会受到不同的文化差异因素的阻碍。这些文化差异包括语言文字、思维方式、价值观念、法律规范、风俗习惯等因素。要进行有效的跨文化的沟通，应采取适当的沟通途径，克服文化差异的不利因素，加强理解和融合。

三、选题的学术前史

跨文化沟通是跨国公司管理中的重要方面。文化、文化层次及文化差异在跨国经营中对跨文化管理和谈判的语言沟通与非语言沟通的基础有着重要影响。肩负跨文化沟通任务的跨国管理者们应该认识文化差异、尊重其他文化及努力协同文化差异的重要性和必要性。跨文化沟通指出不同的文化背景下，个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同

四、选题的重点和难点

重点：

1、商务谈判中的跨文化沟通问题的重要意义。

2、商务谈判中的文化语言文化差异。

3、商务谈判人员的跨文化交通能力。

难点：商务谈判人员应该具备的跨文化沟通能力。

五、计划采用的方法

6月到9月查找资料，10月整理资料，11月完成初稿，12月修改，定稿。

将用夹叙夹议的方法进行论述。既对跨文化交流学进行论述，又结合涉外秘书的具体工作进行分析。把跨文化交流学的理论有效的运用到商务谈判的具体工作中去。

六、论文纲要

目录

第一章商务谈判中跨文化沟通的重要意义

第二章关于跨文化交流学

第一节内容

第二节文化交流学研究的目的

第三节跨文化交流学的基础研究提高跨文化意识

第四节跨文化交际的障碍

第三章商务谈判人员应该具有的跨文化语言修养

第一节中国与世界各国间的文化差异

第四章商务谈判人员应具备的素质

七、参考文献

⑴胡文仲，跨文化交际学概论。外语教学与研究出版社，1999-11第1版

⑵胡文仲，跨文化交际面面观，外语教学与研究出版社

⑶王兴孙，陈洁，报道国际贸易方面的理论研究成果和最新信息，介绍国际商务知识。中国政法大学出版社(北京)

⑷王健宜、滑本忠编著：潘雪辉、滑本忠、刘肖云、张季芸，书中所讨论的问题是由三方面的专家共同认为在国际商务沟通方面至关重要的。高等教育出版社2002-10第2版

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商务沟通中的文化差异篇2

【关键词】新媒体；跨文化；商务沟通

一、跨文化商务沟通与媒体

在商务活动中，拥有不同文化背景的人们通过某种特定的媒介相互传递着信息、思想、知识以及情感，这一过程被称为跨文化商务沟通。?譹?訛随着经济全球化趋势的日益明显、国际商务活动的日益频繁，现代企业跨国经营中越来越显示出对多元文化理解的必要性和跨文化沟通的重要性。可以说，跨文化商务沟通意味着直接的经济效益。一个企业要想使自己的产品在国际市场上占有一席之地，一个跨国公司想在其他国家或地区取得经济效益，那就不仅需要具备雄厚的经济实力、发达的专业技术和高超的管理水平，而且需要深刻了解对象国的文化，建立起一套成熟完善的商务沟通体系，用以消除文化误解、化解文化冲突，来保证企业行为的顺利进行以及实现企业利益的最大化。

作为现代企业行为中一个至关重要的环节，商务沟通是通过媒体来实现的。媒体是在传播者和接受者之间进行信息传递的工具。不同媒体的使用决定了商务沟通不同的表现形式：口头沟通、书面沟通、网络沟通和非言语沟通等等。传统的商务沟通媒体多为电话、电子邮件、信件、报告及面对面的交谈等形式。不论是企业内部的共享信息、协调活动、感情交流，还是企业之间的信息收集、资源共享、协同合作，商务沟通都扮演着企业经营管理中不可替代的角色。特别是随着现代经济活动国际化程度的加深，跨文化管理成为商务活动的重要内容，文化差异所带来的文化冲突要经过日常的文化交流与思想沟通才能消除。跨文化商务沟通通过各种沟通媒体，克服文化隔阂产生的矛盾，解决文化差异，防止文化冲突，在企业跨文化经营管理中发挥着不可或缺的重要作用。

二、新媒体时代商务沟通的新特点

所谓新媒体是相对于传统媒体而言的，它是一个随着社会经济发展和科学技术进步而不断变化的概念。构成新媒体的基本要素与传统媒体有显著区别，是在新的技术支撑体系下出现的媒体形态，其传播理念、传播技术、传播方式都发生了质的飞跃。否则仅仅是在原有的传统媒体基础上进行改进提高或变形是不能称之为新媒体的。?譺?訛正如马克·波斯特在《第二媒介时代》中所说：“20世纪见证了种种传播系统的引入，它们使信息能够从一个地点到另一个地点广泛传输，起初，它们通过对信息的电子化模拟征服时空，继而则通过数字化加以征服。”比较常见的新媒体形态包括网络媒体、手机媒体、移动媒体。

新媒介与新技术的不断涌现，通过沟通媒体进行的跨文化商务沟通也因新媒体的介入进入了全新的时代。商务活动中基于网络技术的电子商务也正在改变着企业的经营模式及互动关系。“电子关系”的建立，即利用网页、电话（手机）、电子邮件、传真等媒介与客户互动的能力，无论在企业商务沟通还是个人交往中都起着越来越重要的作用。

新媒体的介入使得跨文化商务沟通呈现出新的特点：

一是更方便快捷。新媒体，特别是网络环境的建立，使商务交流能够超越时间、空间的限制，为商务交流提供了迅捷、可靠的交流平台。在跨文化商务沟通过程中，其主体主要是在跨国和跨地区的企业或个人之间进行的商务活动，不同文化背景的商务群体与个体通过地域性的人员往来形成文化之间的交往。新媒体的出现使得跨文化商务交流不再局限于地域性的实时接触，而是演变升级为虚拟时空中进行的、数字化的跨文化交流。这不仅为实现高效顺畅的跨文化沟通提供了可能，同时跨国公司与企业的运营方式都在随着沟通技术的发展而不断发生变化。新媒体在提供了一种跨时空的、高效快捷的沟通模式的基础上，通过跨文化商务沟通的顺利实现给跨国公司与企业带来了巨大的经济利益和价值。

二是沟通更有效顺畅。由于沟通过程的复杂性，加之文化差异性，跨文化商务沟通过程中会发生言语或非言语障碍。比如言语沟通障碍可能源于知识或词汇不足、理解差异、语言差异、不当措辞等等；非言语沟通障碍可能由不当或矛盾的信号、理解差异、不良情绪、注意力分散等原因引起。新媒体技术通过信息强大的包容性和穿透性建构了跨文化传播的立体化空间，使人们对于异质文化的信息接触量迅猛增加，提高了跨文化交往的广度和深度，最终起到克服文化差异带来的沟通障碍，进行有效顺畅沟通的作用。不仅是对文化障碍的克服，在这个过程中，新媒体表现出独有的特征和优势，通过多种形式与技术手段，还可以不通过视频来体现个人肢体、表情等非言语特征，通过声音或文字来进行沟通，这样既避免了非言语沟通障碍的出现，又可以对沟通的言语进行深思熟虑，使商务沟通更有效顺畅地进行。

三是更开放包容。新媒体、新技术的出现媒介形态进入融合和完全替代时代，巨型的信息平台将成为主流。在这个数字化的虚拟世界里，社会因素的制约被降到了最低，最大限度地包容了网民的差异。在这个世界里，人们表现出对多元异质文化最大限度的包容。跨国企业与公司出于全球性竞争和把握全球性机会的要求，越来越多重视用项目管理、工作团队等方式来鼓励员工通过商务协作、沟通解决复杂的问题。在跨文化商务沟通中，开放包容的新媒体技术使海量信息能够共享、协调合作的跨文化沟通顺利进行，促成了企业之间合作共享、 双赢多赢等积极的企业行为，这将为跨国企业或跨国公司带来更高的利益回报。比尔·盖茨说过： “信息高速公路将打破国界，并有可能推动一种世界文化的发展，或至少推动一种文化活动、文化价值观的共享”。

三、跨文化商务沟通需要关注的问题

文化差异仍然存在。在跨文化商务沟通过程中，由不同文化背景下而形成的价值标准、思维方式、行为准则都是形成文化差异的重要原因。新媒体技术下的跨文化商务沟通虽然因为在虚拟世界里进行而更有效率、更容易克服沟通障碍而更顺畅，但以往沟通中存在的文化差异、语言障碍等问题都将继续存在，不会因为新媒体技术改变了沟通方式而不复存在，文化误解和矛盾在跨文化商务沟通中仍是要重点解决的问题。

企业文化的主导作用依然至关重要。企业文化是企业的灵魂，是一个企业到了高级阶段使发展道路变得更加平坦的必要条件。新媒体技术下商务沟通的包容性是多元文化并存，这有利于促进在跨国企业之间、管理者与员工之间、管理者与管理者之间的相互理解与沟通，达到沟通的最佳终效果和价值体现，但坚持企业文化的主导作用依然是企业发展的重要保障。

商务文件的合法有效性十分重要。商务沟通总是要解决真实世界中发生的问题，问题出现之前的事件和问题处理之后的事件都会影响问题的结果。新媒体技术创造的虚拟世界给商务沟通带来了方便快捷，用更低的成本、更有效率的沟通活动给企业带来更大的利益，但虚拟世界商务活动，特别是商务文件是不具备合法性的，还要在现实世界中通过合法程序与手段使其具有合法性。

（本文为北京市属高等学校人才强教计划资助项目阶段性成果）

注释：

?譹?訛王姝丽：《网络环境下跨文化商务沟通研究的嬗变》，《学术交流》，2012年第2期。

?譺?訛龙莎：《新媒体在城市形象传播中的作用》，《新闻爱好者》，2011年第11期。

商务沟通中的文化差异篇3

跨文化商务交际语用失误中国日本从中国改革开放外资企业进入中国，到中国企业纷纷走出国门开拓国际商务大市场，由于国际商务活动中的对象是不同文化背景的人，各国在经贸领域由于语言与文化差异而造成的文化冲突时有发生。只有深入了解对方国家商务文化的基本特征，并在此基础上把握经贸外语中不同于汉语的表达方式才能够避免不必要的“交际冲突”，实现有效的商务沟通。故而跨文化商务交际中的语用问题得到了越来越多的关注。

一、跨文化商务交际中的语用失误

语用失误的概念最早由英国语言学家珍妮・托马斯（Jenny Thomas）在《跨文化语用失误》一文中提出。托马斯认为“所谓语用失误，是指人们在言语交际中没有达到完满的交际效果的差错”。我国对语用失误的研究始于何自然等人，何自然在《语用学与英语学习》中指出，语用失误不是指一般遣词造句中出现的语言运用错误，而是说话不合时宜的失误，或者说话方式不妥、表达不合习惯等导致交际不能取得预期效果的失误。由于不同文化背景的人在价值观念、伦理道德、风俗习惯、生活方式、思维方式等方面存在差异，这些差异会形成语用失误。

语用失误是跨文化交际中的常见现象。研究语用的不得体对于跨文化交际、跨文化商务交际都具有现实意义。在跨文化商务交际中，理解使用该语言的本族人的社会文化心理和行为习惯，并能在用该语言表达思想时，也符合其社会文化心理和行为习惯，才能减少跨文化商务交际中的语用失误，提高跨文化商务交际的成功率。

二、中日商务交际中的语用失误分析

随着日本在中国投资规模的扩大，以及中日贸易往来的日益频繁，两国在经贸领域由于语言与文化差异而造成的文化冲突时有发生。本文以中日之间的商务交际为例考察和分析跨文化商务交际中的语用失误。

（一）词汇语用失误

将母语的语言习惯或词汇意义直接套用到外语中，是比较常见的词汇语用失误现象。

在某公司宴会结束时，中方代表说「では、今日はこのへんでわりましょう（今天宴会到此结束）。话音一落，日方代表脸上露出了不悦之色。「わりましょう虽然表示“结束”，但是会使人联想到业务交往的“终止”。按照日本人的文化习惯，在商务宴会或会谈结束时会使用「では、今日はこのへんでおきにしましょう。「おきにしましょう的字面意思是“开始”，在宴会结束时，使用此词代表“结束”，隐喻双方的商务合作从此“开始”会有进一步的发展。

（二）待遇表达语用失误

日本人在人际交往中注重上下关系、内外关系、立场关系等因素，说话者往往根据己方与对方之间的关系，选择不同的表达方式，被称作“待遇表达”。在待遇表达方式中体现日本商务文化特质的敬语表达方式在商务交际的语言表达中占据了绝对重要的位置。

中国代表看到日本代表手里的行李比较多，出于好意想帮对方分担部分行李，于是说：「お荷物を持って差し上げましょうか（我帮您拿行李好吗？）中方使用了“尊他语”的「～差し上げましょう，在语法上没有错误，但这类表达方式隐含有“施恩”之意，会使行为接受者觉得对方施恩于己，从而引起接受者的不快。在这样的商务场合，应使用自谦语的表达方式「お持ちいたしましょうか（我帮您拿好吗？）。在商务沟通中，如果待遇表达语用失误，轻则给对方留下不懂礼貌的印象，重则让对方产生误解。

（三）委婉表达语用失误

语言学家把委婉表达看成是一种修辞或一种文化现象，从修辞学和社会语言学的角度进行研究。委婉表达是日语的一个显著特征，在日常交流中被称为语言的剂。根据不同的时间、地点、说话对象，委婉表达也是不同的。即根据语境的不同，委婉表达要做相应的变化。

在商务宴会上，日方看到中方某代表的酒杯空了，客气的问是否需要斟酒，中方代表回答说：「いいです（好）。结果对方寒暄了几句就转身离开了。「いい作为形容词直译成“好”，但在日本人的日常生活中常用于委婉的拒绝，意思是“不用”。而这种情况下中方代表如果接受日方的好意，正确的回答应该是「どうもありがとうございます（非常感谢）。

日本因单一民族的文化特征，决定了其国民相近的思想情感，并且由于崇尚人际关系的和谐，致使日本人对他人的感受过分敏感，尽量不在言语上给对方带来不快，这正是日语委婉表达方式产生的心理根源。作为外国人，只有理解了这样的文化特征，才能在交流中避免语用失误。

三、减少和避免跨文化商务交际中语用失误的对策

（一）加强对语言文化差异性的认识

不同文化背景的交际者进行商务交际时，针对不同的文化需要不同的交际方式及不同的语用策略。理解双方国家不同文化模式及沟通方式是有效进行跨文化沟通的基础。要保障商务谈判成功，外语学习者不仅应该关注语言的差异性，还应该注意文化的差异性。通过听专题讲座或报告，通过观看视频，或通过短期实地访问和考查，使相关从业人员直观的接触最地道的外语和外国文化信息，切实体会由文化差异带来的语言差异，理解外语的文化内涵，力争用准确而得体的语言表达自己的意愿，从而避免在跨文化商务交际中出现语用失误现象。以免引发不必要的矛盾，导致商务活动失败。

（二）培养跨文化商务交际语用能力

在经济全球化的今天，国际商务活动不仅是一种经济往来，也是一种跨文化交流活动。由于各民族的语言文化差异会带来国际商务交往中的语用失误，从而可能带来商务交际的失误，所以，跨文化商务交际语用能力的培养对涉外企业商务人员非常重要。培养涉外企业商务人员的跨文化商务交际能力，正确采取恰当的跨文化商务往来外语语用策略，克服跨文化差异引起的障碍，知己知彼，入乡随俗，深入了解，求同存异，就可以提高涉外企业进行国际商务沟通和交流的能力，可以为企业在国际商务活动中树立良好形象、从而实现跨文化商务交际活动的成功。

跨文化交际活动中使用的语言有着不同的文化背景，存在着一定的文化差异。由于各国的语言文化差异会带来国际商务交往中的语用失误，从而可能导致商务交际的失误。通过加强对语言文化差异性的认识和跨文化商务交际能力的培养等，能减少跨文化商务交际中语用失误现象的发生，这对于我国涉外企业的发展和成功至关重要。

参考文献：

[1][美]Sana Reynolds，Deborah Valentina.张微译.跨文化沟通指南[M].北京：清华大学出版社，2004.

[2]小泉保.言外的语言学――日语语用学[M].北京：商务印书馆，2008.

[3]孟瑾.日语语用学研究[M].北京：高等教育出版社，2009.

[4]李艺倩.试论跨文化差异对国际商务谈判的影响与对策[J].中外教育研究，2011.

商务沟通中的文化差异篇4

一、文化的分类

1.高语境敏感文化对比低语境敏感文化

于1976年，美国人类学家霍尔将文化分为高语境与低语境敏感文化两种类别。其中，高语境敏感文化的人，谈话时往往将其真实的目的隐藏于话语之间。具有话里有话，含有弦外之音的特点。因此如果在这种情况下想弄清究竟发生了什么事情，需要充分解析谈话者的肢体语言，对于模棱两可的话语要充分诠释。而与之相反的低语境敏感文化的人，表达非常直接，明确地告知对方其重点核心的意义，没有模糊的语言。上述两种文化的典型代表如下，亚洲国家的人们属于高语境敏感文化的范畴。而美国人则是低语境敏感文化的典型代表。

2.商务背景下的两种文化背景的个体差异

在商务背景下，两种文化背景的个体进行沟通时必然会出现很多的问题甚至是矛盾或冲突。正如上述所提到的，低语境敏感文化的人表达直接，这让高语境敏感的人觉得是一种冒犯。而高语境敏感文化的人往往喜欢委婉拒绝，不愿意直接作出否定的结语，这也让低语境敏感文化的人以为还有谈判的机会，然而最终却让其一头雾水。此外，高语境敏感文化的人认为用餐时必要的社交手段，低语境的则喜欢速战速决。

二、文化差异对跨国公司可能产生的影响

1.文化差异对跨国企业内部产生影响

跨国企业的并购、与合资经营必然会产生来自不同文化群体成员的矛盾冲突情况。当企业从并购中获得新的核心竞争力的同时，也将面临着重要且艰巨的整合任务。新成员的到来，并非是公司组织结构上的简单合并，更重要的是让来自不同文化背景的员工同心协力，共同为公司的发展而努力。彼此之前通过沟通、相互了解，共同发展，真正地融为一体。因此，跨国企业的并购成功与否，也取决于后期企业的整合，而关键在于两个不同文化背景的群体的融合，以及企业对于文化差异的态度和采取的措施。如果企业能够重视这一问题，充分意识到文化的重要性，能够有效避免或化解由于文化差异引起的冲突，那么公司未来的发展才能获得一定的保障。因此不论是海外投资还是企业的招商引资，面对文化的差异，彼此了解，及时沟通，是解决问题的核心和制胜的法宝。

2.企业产品在国际市场上的关注度受各国文化差异的影响

跨国企业进行海外市场的业务拓展过程中，跨国文化差异是决定其成败的核心因素。为此面对文化差异的巨大影响力，跨国企业应该更加关注其正面积极的作用，从而为我所用，善于利用文化差异将有助于跨国事业的健康发展。面对新的文化市场，跨国企业需要注重其市场营销策略中的目标针对性层面。必须深入探求目标市场客户的真正需求，了解他们的文化。文化的传承和发展是任何企业和组织机构无法改变的,文化是固有存在的，只有充分重视其存在，才能够确保自身的企业能够在国际市场上保持上升的地位。只有重视文化的多元性，才能保证自身经营处于不败的地位。

三、跨国公司面临跨国文化差异时的解决办法

1.重视显性沟通和隐性沟通

跨国企业如何打破文化差异的壁垒，在于其有效地共同。作为跨国企业与世界市场紧密相连的纽带，沟通发挥着至关重要的作用。沟通包括两种类别，即显性沟通和隐性沟通。言语上的沟通属于第一类，即显性沟通。进行言语沟通时，应该考虑对方能够接受你的表达方式，你说话的思维逻辑，以及语气等。在沟通过程中，说话者应该具备察言观色的能力，及时调整自己的表达方式，从而满足对方的需求。尤其要明确对方的文化背景，其所在国家是属于高语境敏感文化还是低语境敏感文化。对于这两种文化的特征和沟通方面的特殊性应该十分熟悉，从而能够展开有效地沟通。而与显性沟通相对应的，则是隐性的沟通。这种沟通默默地牵制着跨国企业的发展。由于其隐蔽性，往往为人们所忽视。具体而言，隐性沟通表现在以下几个方面，如对于时间的观点和概念、双方接触时的距离、物质的观念以及对待友情的态度等等。不同文化背景下，对于时间观念的差异是十分显著的。例如，国际贸易中，德国人是十分遵守时间的，但是拉丁美洲的商人却并不认为时间可以约束任何人。此外，在沟通过程中，阿拉伯人喜欢近距离的接触，而美国商人的一些礼貌或刻意避让保持距离会引起阿拉伯人的误会，从而影响双方的沟通。因此如果准备开拓国际业务，那么首先应了解目标方的文化背景，了解其风俗习惯，这样在沟通过程中，才能确保相互理解，加深合作。

2. 注意产品的文化属性

产品若要走向国际市场,无论其品牌、品名及标语、形象的设计都必须满足其定位市场的文化属性。既包括其商品本身材质的选择，也包括其外在包装的设计。此外，其广告的选择、设计和定位也必须充分结合当地市场的文化特质。避免出现失败的营销。

四、结语

跨国企业的全球化发展是社会发展的需求，是时代进步的产物。然而全球化在给企业带来巨大利益的同时，也让企业面临着严峻的挑战。跨国企业的健康发展源于企业对待跨国文化的态度，跨国文化差异的影响已成为制约跨国企业海外业务拓展的瓶颈，因此有效解决跨国文化差异的矛盾，是让企业走上快速发展道路的必要手段。

参考文献：

[1]Hollensen,S.,2004.Global Marketing:a decision oriented approach,3rd edition.Essex:Harlow Pearson.

商务沟通中的文化差异篇5

【关键词】国际经贸 商务环境 跨文化沟通

前言：不同的国家和民族有不同的历史和文化，不同的历史和文化又塑造了不同的民族性格和风俗习惯。有的民族在文化习惯上甚至有着尖锐的冲突，对国际经贸活动的开展产生了不利影响。克服这些不利影响需要我们平等对待，求同存异，用包容的心态看待双方的文化习俗。

一、跨文化沟通在国际经贸与商务发展中的意义

自从冷战结束之后，国际交往日益频繁，世界各国的联系更加紧密，一张遍布全球的经济和贸易网络渐渐铺开，国际经济贸易迅速增加。我国在加入了世界贸易组织之后，也逐渐融入了国际经贸体系之中。短短数年间，我国的进出口贸易总额就已经跃居世界前列。面对跨文化沟通现象的剧增，我们需要立刻调整战略，对跨文化交流进行深入探究。

据相关报道统计，美国每年以为不同文化之间的交流不畅就要承担几十亿美元的损失。而美国作为一个移民国家，一直是以文化包容著称。美国尚且如此，中国每年的进出口贸易与美国不遑多让，因此而承担的损失恐怕要远远超过这个数字。跨文化沟通的障碍已经不仅仅是文化隔阂的问题，而是事关经济利益的重大课题。对跨文化沟通进行研究，可以有效的降低对外经济贸易的成本，提高我们的贸易竞争力[1]。

对于贸易的主体和个人，掌握各国的语言和风俗习惯是提升职业高度的必备因素。在对外商贸中，你的合作伙伴往往来自于不同的文化区域，如果不能对对方的文化有必要的了解，就容易造成沟通不畅，甚至以为误会而导致谈判破裂，造成严重的经济损失。掌握跨文化交流的技能是商业活动的需要，也是提高自身修养的需要。

二、国际经贸与商务环境下跨文化沟通的障碍

（一）语言文字的差异

语言文字的差异是不同文化之间交往最主要的障碍，不能仅仅依靠翻译来解决。不同的语言承载了不同民族的文化习惯，不了解就可能造成误会。比如我国的某个“航友宾馆”，英文译名写作“Hang You Hotel”，成了吊死你宾馆，外国人见了还以为是黑店[2]。

（二）思维方式的差异

思维方式在交往中也会造成误会和隔阂，不同的民族在谈判时往往习惯和逻辑都不同。中国人在谈判时往往要先确立一个原则，之后再把细节一一落实；而美国人则往往喜欢直接谈细节和程序；德国人则更重视过程的条理性。

（三）价值观念的差异

东方和西方拥有着截然不同的价值观念，有可能在交往过程中产生冲突。西方人更加重视个人价值，拥有比较好的契约精神和利益至上的原则。而中国人在谈判时往往倾向于互相让步和谅解，强调集体的重要性，办事要考虑人情[3]。

（四）法律规范的差异

不同地区的法律法规不同，甚至截然相反。有的国家法律健全，有的国家还在发展当中。还有的国际基于自己独特的历史文化，有着独特的法律条文。中国由于是统一的大国，对于法律的一致性有天然的权威感。而在美国，各州之间的法律都不同，对法律差异的理解早已印入美国人的思维方式中。

（五）风俗习惯的差异

风俗习惯的差异往往会造成生活中的摩擦。比如在就餐时，切不可为穆斯林点猪肉，也不能为印度教徒点牛肉。在开始谈判前，要先调查好对方的风俗习惯，避免触犯禁忌。

三、国际经贸与商务环境下跨文化沟通的途径

（一）在交往中树立平等观念

在交往中要首先树立起平等的观念，没有哪个民族高人一等，也没有哪个民族低人一等。尤其要克服民族中心主义。民族中心主义是古代世界通讯不发达的产物，许多民族都有自己的中心主义。在新的时代仍然坚持中心主义，轻视其他民族的文化，视其他民族为蛮夷，是夜郎自大，坐井观天的表现[4]。

（二）提高语言应用水平

语言是天然的交流障碍，如果无法掌握对方的语言，在经贸交流之中就难免碍手碍脚。不仅在谈判时离不开翻译，而且即使是水平再高的翻译也难以把对方的意思妥善表达。从事对外经贸的人员要加强外语水平，提高语言应用能力，尽量做到理解对方的水平。

（三）坚持求同存异的原则

不同文化之间的差别是不可能消除的，想要保持良好的经贸交流，需要我们坚持互相尊重，求同存异的原则。不能用我们文化的评判标准去评价对方的文化，对其他民族的、文化风俗、价值观念都要保持应有的尊重，在此基础上寻找双方的共同点。

（四）灵活运用沟通技巧

与不同民族的人进行贸易，可以利用对方的风俗习惯来博取对方的好感，从而建立友谊，提高商业活动的效率。比如在阿拉伯国家，需要寻找一位在当地有威望的人来安排见面。在信仰基督教的国家，不能在圣诞节前后安排商业活动。

（五）尽量适应当地文化

所谓入乡随俗，在其他国家进行商业活动要融入到当地的文化之中来消除隔阂。比如卖西式快餐的麦当劳在进入中国之后开始卖中式早餐，在一定程度上甚至改变了中国人的饮食习惯，这就是文化融入最好的案例。

（六）在交往中诚信为本

长久以来，由于中国初入世界贸易网络，种种不诚信的事件降低了中国商人的美誉度。在对外交往时，要秉承着诚信的原则，着眼于未来，不能为了眼前的蝇头小利而损失诚信和声誉，为未来的商业活动平添障碍。

结论：未来的国际经济贸易联系必然会更加紧密，我国的进出口贸易也将继续保持世界前列。妥善的处理跨文化交流的问题，能够帮助我们在贸易活动中减低成本，提高效率。本文介绍了跨文化沟通在国际经贸与商务发展中的意义，介绍跨文化交流的障碍，并且针对问题，提出了意见和建议。

参考文献：

[1]王瞳.面向铁路产品采购项目的中澳跨文化沟通谈判研究[D].中国科学院大学（工程管理与信息技术学院），2015.

[2]王园园.跨国公司内部知识国际转移的民族文化差异影响研究[D].复旦大学，2008.

[3]李庆新.电力企业国际商务活动中跨文化沟通失误分析[D].华北电力大学（北京），2009.

商务沟通中的文化差异篇6

[关键词]国际商务谈判；跨文化沟通；策略

[中图分类号]F740.41 [文献标识码]A [文章编号]1006-5024(2008)05-0079-03

[作者简介]陈传显，海南大学外国语学院讲师，研究方向为商务英语教学与实务。(海南 海口 570228)

一、引言

国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。

二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通

《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。《牛津大辞典》指出，沟通是“借着语言、文学形象来传送或交换观念和知识”。美国《哥伦比亚百科全书》指出，沟通是“思想及信息的传递”。美国著名传播学者布农认为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”英国著名传播学者丹尼斯奎尔指出“沟通是人或团体主要通过符号向其他个人或团体传递信息、观念、态度或情感”；“沟通可定义为”通过信息进行的社会相互作用”[2]。

人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着密切的关系[3](胡壮麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%，也就是说有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，在国际商务谈判中，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行，一般在国际商务谈判中会使用翻译。一个好的翻译不但要具备双语能力，而且还应具备相应的技术知识和词汇。

语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的[4](刘健明，2006)。并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。

非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。

在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。

除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有几个外部因素也在传递信息：时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时，在美国等一些国家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通；但在世界的某些地方，人们的时间观念不强，谈判者可能会迟到，或者根本不出现，比如在中东和拉丁美洲。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但是这一“私人空间”的范围却因不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1米，但对于中国人来说0.5米到1米是通常的距离。

三、国际商务谈判中的沟通策略

综上所述，我们可以看到，在国际商务谈判中，不管是语言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此，要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体的沟通策略。

1.要注意倾听并适时作出反应。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点，对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。

2.要善于发问。通过提问我们可以获得谈判前无法得到的信息，同时也可以验证我们之前的判断。如在谈判独家经营权的合同事宜时，如果我们想摸清对方在什么条件下才将独家经营权交给我们，我们可以提议：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”对方也许会回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”这样，我们就可以判断对方关心的是长期合作。这些信息对往后的谈判很有帮助，会大大增加谈判成功的机会。

3.要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。

谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致意见。 转贴于

4.沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。

5.要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功[5](赵银德，2002：25)

6.要适时使用委婉语。谈判中得体地使用委婉语言，可以照顾到对方的面子，更加易于被对方接受。在否决对方要求时，可以这样说：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了对方的面子，又可以让对方心平气和地倾听自己的意见。在实际操作中，有些有经验的谈判人员往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

7.要适时使用模糊语言。谈判，说到底是一门妥协的艺术。商务谈判一般总是以相互妥协而告终，而反映在谈判语言上则是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出答复时，通常应当采用模糊语言处理[6](廖瑛，2006：28)。为了避免谈判中的误会和不便，商务谈判所使用的语言一般要求简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑，他们也常常故意使用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成熟的难题时，谈判人员往往不愿或不便明确作答，这就需要运用灵活的方法，避免把话说得过死，以避免自己陷于被动。国际商务谈判还经常会陷入双方各持己见、互不相让的僵持局面，此时若能适时地、有意识地引入模糊表达以最大程度地掩饰或弱化，可能会使谈判显露生机，重现希望并最终达成协议。如我们可使用以下表达：

(1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.

(2) We have always insisted on the principle of ＂equality and mutual＂，but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays.

(3) I don＇t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price.

上述三个句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是常用的模糊词语，向对方传达的是一种不具体的模糊信息。

其实，在商务领域中，不是所有的谈判语言都要具体精确、清楚明白，在某些特定的情况下，笼统一些模糊一些会更好。比如，有时候为了“外交”，为了“策略一些”，可以避免表述太清楚，太具体；有时候是为了有意识地让对方发表或形成他的意见，也可以使用模糊的表达。总之，应视具体的语境而定，该明白精确的就要明白精确，不该太清楚具体的地方就笼统含糊一些。在某些场合适当地用一些模糊表达，将起到积极的效果。具体说来，国际商务谈判中模糊语言的表达一般出现在以下场合：(1)不想说明详情时；(2)缺少具体信息时；(3)自我保护时；4)表达礼貌时；5)劝导对方时。此时采用模糊表述，将达到积极、良好的效果。例如：

(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.

例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表达比较模糊的词语，“马上”，“几天”，“即刻发货”都没有具体说明日期，一是解决问题需要几天还缺少具体的信息；二是不说得太具体可以给自己留有余地。

(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.

例(5)是买方关于卖方包装低劣的投诉，出于礼貌及不威胁到对方的面子，买方用了“nearly each of them(几乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表达抱怨，使对方不至于过分为难、尴尬，并为对方积极主动地解决问题提供可能。

总之，商务谈判中模糊表达对调节贸易双方紧张关系、缓和尴尬局面、进行自我保护、体现对对方的礼貌是具有相当积极的意义的。

四、结束语

国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。

参考文献：

[1]张立玉，王红卫.实用商务英语谈判[M].北京：北京理工大学出版社，2004.

[2]中青网.美国的沟通教育[EB/OL].http：//www.cy

cnet，com/education/chuguo/chuguodaohang/001009507021，htm.

[3]胡壮麟.语言学教程[M].北京：北京大学出版社，2001.

[4]刘健明.新闻概论[M].北京：清华大学出版社，2006.

[5]赵银德.文化差异对国际商务谈判行为的影响[J].实务探讨，2002，(10).

商务沟通中的文化差异篇7

[关键词] 文化差异；国际商务活动；影响；对策

[中图分类号] F270．7 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)12-0056-03

[作者简介] 汪清囡，江西财经大学英语系讲师，经济学硕士，研究方向为跨文化交际和双语教学。(江西 南昌 330013)

国际商务活动既是一种经济活动，同时也是一种文化活动。中国商务人员要在国外寻求市场、供应商、合作伙伴、建立附属公司或合资企业，需要与具有不同文化背景、使用不同语言的商人进行商务往来，很有必要精心研究文化差异对国际商务活动带来的影响，并采取相应的对策，使我国企业在参与国际经济竞争的过程中，不仅适应国际商务活动主体之间的经济环境，更能适应相互之间的文化环境，并且取得竞争优势和获得国际经营活动主动权。

一、影响国际商务活动的文化因素

(一)时间观念

不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱；而亚洲和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。爱德华・霍尔把时间观分为两类：直线型时间观(Monochronic)和循环的时间观(Polychronic)，前者强调“专时专用”和“速度”， 北美人、瑞士人、德国人等具有此类特点； 后者则强调“一时多用”， 人们可以有宽松的时刻表和信息反馈的延期，亚洲和拉丁美洲文化具有此类特点。在经贸谈判中同样反映出人们在时间观念上的区别，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。美国是直线型时间观的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识， 追求速度和效益， 这就造就了美国商人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间， 力争使每一场谈判都能速战速决。对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是看解决了多少小问题。而中国人的时间观是循环往复的，中方会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制， 不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论。对中方来说，同时讨论几个议题是正常的，他们不会严格遵守议程，可能会将美方认为已经解决了的议题重新提出来讨论。加上中方通常期望建立长久合作关系，有相当多的时间要花在了解对方的相关信息、宴请、娱乐、游览上，因此，谈判持续的时间会比美方预料的要长。

(二)空间观念

一种文化的空间观念，不仅包括人们之间的空间距离，也涉及其心理距离。可分为“隐秘”、“公开”与“半公开”三种情况。

西方人一般有很强的空间领域感( senseof spatialterrito-ry) 和个人秘密感( Privacy) 。由于这两种需求，他们经常用墙、门及甲板把个人工作或生活的地域划分开。美国人在工作时，如果办公室的门敞开着，表明愿意与外界沟通，开放程度较高；反之，当门关着的时候，则表明主人此时不愿受外界干扰，因此，此时仍然毫无顾及地走进去与其交谈，无疑将会招致主人的不满。空间对西方人来说也是一种不可随意侵犯的财产。因此，晚上九点以后，除非是商务紧急事件，一般不要通电话；在西方人家里做客时，决不可因为好奇心向主人提出参观卧室的要求，否则就会被认为无礼。中国人由于其历史的原因一般具有共享地域空间的传统。在空间观念方面，中国人采取的是“不即不离”的“半公开”。中国人不像西方人那样有那么多的个人隐私。一些属于美国文化隐私范畴的事情，在中国，也不同程度地具有“公开性”，他们往往受到社会、他人的关切。人们不经允许涉足他人的生活领域，不仅不为忤，反而是天经地义，是关系密切、相互关心的表示。类似“你多大了？”“结婚没有？”“上哪儿去？”等话语会使人感到温暖、安全，人情味十足，绝无多事之嫌，这种社会关心是和谐人际关系的必要机制。而对历来以注重隐私著称于世界的美国人来说，这种社会关心则被视作对隐私的侵犯。与空间观直接相连的是会话距离。在涉外商务交往中，与来自不同文化国家的人应保持一定的交往距离，使双方感到舒服。多数讲英语的人在交谈时不喜欢人们离得太近，总要保持一定距离。英语国家的人认为中国人交谈时体距过近。其实，中国人同性间交谈体距较近，异性间交谈体距较远。中英交往中，中国女性常常感到英语国家男子与异谈时体距过近。

(三)平等观念

西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命， 平等意识深入人心。在商务活动中， 英美等国奉行平等主义价值观， 坚持公平合理的原则， 认为双方进行交易， 无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上， 西方人使用具体的方式， 特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益， 但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上， 美国卖方往往将买方更多地视为地位相等的人， 对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为， 利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级意识的影响较深， 表现在商业活动中的平等方面就不如美国和其他西方人。如日本人， 善于做大蛋糕， 但划分蛋糕的方式却不怎么公平。在日本， 顾客被看作上帝， 卖方往往会顺从买方的需要和欲望， 因此， 对利润的分配较为有利于买方。

目前， 我国市场经济体制已初步建立， 中国经营者的观念意识往往具有西方早期市场经济的特点， 在商务谈判中往往采取“单赢”策略， 涉及经济利益时， 较多地考虑己方的利益， 而不太关注对方的利益。而发达国家的市场体制则相当成熟， 所以，西方谈判者更多地采用“双赢”策略， 基本上能考虑双方的实际利益。

(四)思维方式

思维方式作为一种长期的文化积淀， 它潜移默化地影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言， 两者在思维方式上表现出各自的特点。其一， 东方文化重演绎推理， 习惯于从一般到个别， 即根据一般原理推出个别结论； 而西方文化重归纳推理， 习惯于从个别到一般， 即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其二， 东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将他的各种属性、方面、联系等结合起来； 英美文化偏好分析思维， 即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其三， 东方人注重统一，英美人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人注重把一切事物分为两个对立的方面。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人喜欢从具体事物入手， 认为细节才是问题的本质， 如果他们认为在某一个问题上占有优势， 可以获得主动， 就会首先谈判这个内容， 而在原则问题上比较宽松， 不受原则框架的限制。在他们的合同中， 各项条款的认定也比东方人细致明确。然而，采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架，喜欢先谈概括性的事项， 然后再制定谈判的若干细节，往往把具体内容安排到最后的谈判中解决， 认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定， 就会坚定不移， 寸步不让， 而在具体细节的处理上， 则表现出极大的灵活性。

(五)人情和法制观念．

在人与社会的关系上，以什么作为处事的准则和指向，东西方的文化差异是非常明显的。西方人注重法律，注重契约的观念渗透到社会的各个方面。美国人在与中国人谈判之前常常准备了详细的法律文件， 在谈判时也常常有律师参与。他们看到中方准备的文件常常感到像是一份提纲， 缺乏法律的严密性。中方则往往认为美方的文件过于繁复， 细节过多。中国文化习惯于避免从法律上考虑问题、解决问题，而是着重于从人情上寻求解决办法。在中国，“人情至上”的观念占据着人们的思想，一旦发生分歧或纠纷，首先想到如何赢得周围舆论的支持，“得道多助，失道寡助”，这在中国文化里有着极其特殊的内涵和意义。中国文化崇尚和谐，这种和谐一旦被打破，就不好再合作。 西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置是借助法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。 西方许多个人和公司都聘请法律顾问和律师，遇有纠纷时则派上用场，由律师出面去处理。 一些在中国人看来要通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。这种差异在国际商务中经常造成相互沟通的困难，产生交流误解，出现决策冲突。

仅以契约的文本为例，由于文化传统的不同，对待契约的态度是大不相同的。西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性，也非常尊重契约的权威，契约一旦生效就会严格执行；可是在东方文化的传统中，对文本是大而化之的，更注重的是信誉。根据对大量中西贸易合同纠纷的分析，中国合同与外国合同存在四个方面的明显差异：一是对适用法律的诠释，二是对订立合同的要求，三是经济合作项目是否需要政府批准的问题，四是重合同条款还是重政府或主管部门的红头文件或规章，而这些差异的背后实际是重法制还是重人情的差异。

二、跨文化背景下商务活动的策略

(一)树立文化平等观，克服民族中心论

各个国家和民族的文化都是在各自具体的客观条件下形成和发展起来的。各种文化之间的差异都是由于其所处社会环境不同所致。不同的文化没有也不可能有绝对的优劣之分，因而不能因为其他文化与自己的文化不同，就轻视其他民族的文化。跨文化沟通的目的是互相了解，互相汲取，既不要夜郎自大，也不要妄自菲薄，这才是跨文化沟通中应持有的正确态度。树立文化平等观，所要重点克服的是民族中心论。民族中心论的人们站在自己文化的立场上，以自身所处的文化为中心，认为自己所属文化是优越的，自己群体的价值观和行为规范是最理想的，而不同于自己文化的文化是低等或者下等的。 例如，在古代中国，把边疆地区的民族称作“东夷”，“西戎”，“南蛮”。德国人曾自认为日耳曼民族是最优秀的民族。日本过去也曾有人称朝鲜人是“吃大蒜的人”，而朝鲜过去则称日本人为“侏儒”。这些都是狭隘的民族中心主义的表现。

(二)相互尊重，求同存异

在国际经贸与商务活动中，要达到跨文化沟通的目标，首先要学会尊重别人，真诚地对待别人。尊重别人，表现在对别人人格、信仰、价值观、风俗习惯等文化差异的尊重，也包括对别人看法和利益关系的尊重。处于不同文化背景中的人，对周围的世界会有不同的看法，会有自己的行为方式。我们不要拿本国文化的道德标准去衡量异国文化中人们的行为方式，也不要将自己的观点和行为方式强加给别人。尊重别人的目的是为了达到沟通，在经济贸易或商务合作等方面达成共识。事实上，由于合作双方各自的文化差异和所代表利益的不同，要达到完全的共识有时是很难的。因此“共识”并不是要求合作双方在一切见解、看法和理解等方面都完全趋同，而是要求合作者做到“求大同存小异”。求同存异是沟通的原则，共识的达成有时还需要合作各方的变通、妥协和让步，把握各个沟通环节，采取相应沟通技巧。在国际经贸与商务环境下，跨文化沟通也涉及许多方面，从预约，打招呼，赠送礼物到商务谈判，从经营，营销到广告传播等各方面都是跨文化沟通的环节。针对各环节，应采取相应的沟通技巧，以达到最佳的跨文化沟通效果。

(三)既做好文化适应，又善于文化介入

在日益频繁的国际经贸与商务活动中，跨国经营除了要遵守国际合作契约和交际礼仪外，首先应考虑的是如何适应当地文化，了解不同文化背景的经营者或合作者的心理，充分尊重和理解当地文化，将那种单一文化视野扩展成双重或多重文化视野。做好文化适应是跨文化沟通顺利开展的前提，也是双方合作的保障。当然，跨文化沟通中的文化适应也并非是要全部的一味地迁就和适应，有时善于抓住机会，适当向对方渗透并介入自己的文化，也能达到沟通和让当地人们接受别国文化和产品的目的，不过，进行文化渗透与介入时要格外慎重，要考虑到当地人们对外来文化的开放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情绪，对于外来文化介入难免会有抵触。跨国经营者对东道国文化的某些方面，如语言，风俗习惯，国家或地方利益等抵触情绪较大的方面，应采取学习和适应的态度，而对一些抵触情绪较小的领域，特别是消费者的购买方式、饮食方式和员工的工作方式等等，应通过介入和引导，逐步使之朝着有利于本企业经营和贸易方面转变，在这方面， 美国的肯德基和麦当劳等企业经营就是成功的范例。这些企业在中国经营西式快餐获得巨大利润的同时，也一定程度上影响了中国人的饮食习惯，在取得投资成功的同时也渗透并介入了本国文化。

三、结束语

文化差异是一种客观存在，是历史上形成的东西，无所谓先进和落后。国外企业来到中国开展商务活动需要本土

化，中国企业进军全球市场也要国际化。文化差异对国际商务活动的影响是显而易见的。面对复杂的国际环境， 要想取得经营的成功， 很重要的一条是能在跨文化环境下灵活地面对异域文化因素的影响， 无论是适应对方的文化还是对它进行变革，都需要在经营活动中形成一种新的工作方式。这样才能实现真正意义上的跨国经营， 从而达到向国外市场成功地推行自己的投资战略的目的。

参考文献：

[1]王玉平． 影响国际商务活动的文化因素[J]． 大连民族学院学报， 2001，(9)．

[2] 窦卫霖．论价值观在国际商务活动中的影响[J]．华东师范大学学报，1999，(2)．

商务沟通中的文化差异篇8

关键词：外资企业；跨文化管理沟通

一、跨文化管理沟通概述

1、管理沟通的概念。管理沟通是指在各种管理活动和商务活动中，沟通主体（沟通者）基于一定的沟通背景，为达到一定的沟通目标，在分析沟通客体（沟通对象）的基础上，将特定的信息或思想、观点、态度传递给客体，以期获得预期反应效果的全过程。

2、从管理沟通的概念表述可以看出，管理沟通与其它沟通相比，具有以下几个特征：

（1）沟通的主体是人或社会组织。与人—机沟通和机—机沟通这两类沟通活动更本质的区别在于管理沟通的主、客体均是人，因而，它属于一种综合性的沟通，即不仅是信息的单纯传递，还包括思想、观点、态度的交流。在某种场合下，情感交流直接制约和影响着管理沟通的效率和效益。

（2）沟通发生在管理和商务活动中。并非所有的人与人之间的沟通都属于管理沟通。在日常生活中，人们都有交流信息、思想和情感的要求，所以也需要沟通的区别在于沟通的背景是明确的、特定的，即一定是发生在管理活动或商务活动中。因而沟通的目的性更明确，对对方的反馈期待更高。

（3）管理沟通是有沟通媒介的沟通行为。管理沟通的高目标性，决定了管理沟通是发生在有着直接或间接利益关系的主体之间的沟通行为。

3、跨文化管理沟通。跨文化管理沟通是处于两种不同社会文化背景下的企业内部或外部人员间进行的管理性质的信息沟通。对外资企业而言，沟通能力非常关键，它要让全体员工不仅要意识到国家间的差异，同时还要用一种共同的语言交流，在承认差异和要求一致之间不断保持平衡，需要员工不只简单地从单一的世界观出发处理事情，而是能理解不同的思想，并在它们之间架起桥梁。

二、外资企业跨文化管理沟通的主客体策略

1、沟通主体策略。在沟通中，要使沟通双方最终达到“双赢”的结果，这得从认识自己开始，沟通者首先必须要客观地认知自己，界定自身的沟通地位，依据沟通目标，选择有效的沟通渠道和策略。

（1）我们在管理沟通中通常是通过优势给对方以“我是对你有帮助的”和“我是有价值的”心理暗示，从而赢得对方的肯定，使得沟通顺利开展。认识自己的优势就是为了更好把握沟通的机会和展开沟通。

（2）弱势通常是我们在管理沟通中导致失败的致命因素。这里的弱势是指文化风险，也就是是指因文化差异及其组织间的缺乏了解而对文化整合和正常业务经营构成的威胁。所以我们在管理沟通中一方面要较好的发挥优势，一方面我们还要不断的规避弱势和克服弱势，把弱势淡化或转化成优势。

（3）人的成功主要由知识、技巧、机遇三大因素决定。“机会只给予那些有准备的人。”所以我们除了具备过硬和更多的知识，擅于把握有效沟通等技巧，还要能够发现机会和把握机会。

2、沟通客体策略。制定沟通客体策略是沟通的第二个重要环节，沟通中的障碍一方面来自信息发送者，另外一方面也来自于信息接收者。因此，在制定沟通主体策略的同时，客体策略的制定也同样重要。成功管理沟通的本质是换位思考。如果说主体沟通策略主要是解决“知已”与“自控”的问题，那么，沟通客体策略要解决的是“知彼”和“激发”的问题。三、外资企业跨文化管理沟通策略

随着经济全球化发展，跨文化的沟通显得越来越重要。每一个沟通策略的制定包括以上论述过的沟通主体策略、客体策略、渠道策略均要受到文化因素的影响。因此在制定具体的沟通策略时，都必须考虑国家、地区、行业、组织、性别、民族、团队之间的不同文化背景的影响。组织要想从跨文化的交流中获益，就需要解放思想，正视不同的文化和价值观。进行跨文化管理沟通的策略主要有：

1、正视差异，求同存异。大多数研究者认为跨文化冲突的存在是不可避免的，关键在于如何在跨文化冲突的背景下以积极心态来寻求发展。冲突往往带给人不适的心理感觉，因此人们往往不愿正视冲突，甚至逃避冲突。其结果不但冲突得不到解决，而且个人目标也难以实现。应对跨文化沟通，我们要正视文化冲突的客观存在，以“求同存异”的理念去解决冲突问题。随着国际经营环境的变化以及劳动力多样化的发展，要做到求同存异，首先要能准确地判断文化冲突产生的原因；其次，要洞悉文化的差异及文化多样性所带来的冲突的表现形态：其三，在明确冲突源、个人偏好和环境的前提下，管理必须能够选择合适的跨文化沟通的方法和途径。

2、取长补短，兼收并蓄。根据不同文化相容的程度又可以细分为以下两个不同层次：

（1）文化的平行相容策略。这是文化相容的最高形式，习惯上称之为“文化互补”，就是在跨国公司的子公司中并不以母国的文化或是开发国的文化作为子公司的主体文化。

（2）隐去两者的主体文化，和平相容策略。就是虽然跨国公司中的母国文化和东道国文化之间存在着巨大的文化差异，而两者文化的巨大不同也很容易在子公司的日常运作中产生“文化磨擦”，但是管理者在经营活动中却刻意模糊这种文化差异，隐去两者文化中最容易导致冲突的主体文化，保存两者文化中比较平淡和微不足道的部分。

在进行跨文化管理沟通的活动中，由于文化的多元化，会导致方法和途径的多样化。随着经济全球化的加快，文化多元化现象也越来越明显。在同一企业内部，可能有来自世界各地的员工，在国际商务活动中，一个企业可能会同时与不同国家的外商打交道。在这样的背景下，差别化管理将是跨文化沟通中一个有效的途径。差别化管理首先要求管理者为所有不同文化背景的雇员、客户、合作者提供平等的机会和公平的意愿，而不考虑他们在性别、种族、年龄和其他特征方面的差异：其次要注意遵守法律和制度，按照既定的、为大家所公认的规则行事、避免因疏忽法律规定而出现投诉行为和相关损失；第三，也是最重要的，要根据工作地所处的社会主流和非主流文化的特点，考虑双方的文化偏好，选择相应的沟通方式和方法。

参考文献：

[1]张云锋，于晓东。跨国公司的跨文化管理[J].中国外资，2004，（05）