商务演讲技巧心得范文

商务演讲技巧心得篇1

关键词：商务谈判；课程设计

中图分类号：G423 文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01

一、课程定位

《商务谈判》课程是一门应用型学科，是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程。课程以商业事务洽谈活动为对象，涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务，训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题，树立双赢的谈判理念，达成双赢的商务谈判。培养合格的商务谈判人才，不仅需要学生掌握商务谈判理论知识，还必须让学生了解谈判的工作过程，在实践中提高谈判技巧的运用水平，最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习，激发他们的潜能并将之转化为现实能力，使其综合素质得以提高。本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力。

二、课程目标

通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程，能准备商务谈判策划方案，完成对商务谈判环境和对手的分析，能营造适合的谈判气氛，能把握商务谈判磋商和签约，能灵活运用商务谈判策略方法，通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判。因此，商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标。

三、课程教学内容设计

模块一：商务谈判基础知识。使学生理解商务谈判的基本知识，掌握各项商务谈判原则的内容和要求，熟悉商务谈判一般程序的内容。主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法。模块二：商务谈判礼仪。掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧。主要运用实例示范法。模块三：商务谈判人员的管理。了解商务谈判人员的素质要求，掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块四：商务谈判开局阶段的策略。了解商务谈判开局气氛的含义和作用，了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧。通过模拟谈判来完成。模块五：商务谈判报价阶段的策略。学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧。通过案例分析和情景模拟来完成。模块六：商务谈判磋商阶段的策略。使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略。通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成。模块七：商务谈判让步阶段的策略。使学生了解让步阶段的内容和原则，熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略。通过模拟谈判来完成。模块八：商务谈判结束阶段的策略。使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略。通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成。

四、课堂教学活动设计

在课堂教学活动设计上，注重学生实践能力的培养，下面举两个例子加以说明。设计1.开局气氛建立训练。（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工，两人扮演甲方，另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中，甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用，两组人员的服饰、姿态、风度、座位，破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语。设计2.讨价还价训练。（1）准备相关物品，了解市场价格。（2）各小组随机抽取，一方作为卖方，掌握成本、利润和价格；一方作为买方，了解相关的价格水平。（3）进行模拟谈判。（4）由老师进行点评和结束语。

五、课程教学方法设计

（1）角色扮演教学法。借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的，重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果。在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时，运用了角色扮演的方法，一人扮演说话者，一人扮演倾听者，一人扮演观察者。该方法使学生学习了相关知识技能，还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力。（2）情景模拟教学法。通过设置一些商务活动的真实场景，组织学生积极参与教学的一种方法。例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时，教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具，在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练。（3）任务驱动教学法。在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心，通过对学习资源的积极主动应用，进行自主探索和互动协作的学习实践活动。比如任务为日用商品购销谈判，要求每个学生至少购买一件日常生活用品，购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程。之后交一份购买日常生活用品谈判报告。（4）分组讨论教学法。课前学生根据要求先通过自行查阅资料，然后在课堂上分小组讨论，在讨论中分享他人的意见和见解。针对如何在谈判过程中设置障碍为例,将学生划分为几个小组,每个小组就是两个公司，通过互相讨论,互相辅助等手段,合作完成一个设置障碍的任务，最后教师评价、总结。

六、课程考核方式

本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试。其中，占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示。期末考试方法为将全班学生分为四组，每组抽取一份案例，准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判，教师和其余三组学生现场评分，评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥。其中谈判理论内容扎实15分，开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分，较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分，协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分，谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分，整个谈判过程语言表达能力15分，谈判员的形象气质10分，共计100分。现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%，平时成绩占20%，作业成绩20%。

作者单位：黑龙江农业职业技术学院

参考文献：

[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析[J].河南教育(高校版),2009,02.

商务演讲技巧心得篇2

（一）整合口语交际课程内容

1.模块一：普通话训练（10学时）。（1）教学重点、难点：运用普通话声母、韵母、声调、语调相关知识进行方音辨正，规范发音。（2）知识要求：掌握声母的发音部位与发音方法，韵母的发音要点，普通话的调值和调类知识，语流音变的一般规律；学习并灵活运用停连、轻重音、句调、语速等语调相关知识。（3）能力、素质要求：认识普通话在日常及职场交际中的重要作用；提高运用普通话进行口语表达的职业能力；提升职业素养。2.模块二：口语表达基础能力训练（4学时）。（1）教学重点、难点：掌握克服口语表达过程中心理障碍的技巧，灵活运用口语表达中的各种思维方式；掌握倾听技巧，正确应用演讲与职场交往中的态势语言。（2）知识要求：掌握态势语的动作标准及使用规则；在与人交往过程中能够听懂内容、要点层次、言外之意并对错误内容进行辨正；能够在口语表达当中综合运用叙述、复述、描述、解说、评述、抒情等口语表达方式及发散思维、聚敛思维、延伸思维、逆向思维等思维方式。（3）能力、素质要求：提升口语交际中的思维能力及心理素质；提升态势语言运用能力及倾听技巧；提高口语表达基础能力。3.模块三：口语表达专项能力训练（10学时）。（1）教学重点、难点：掌握即兴演讲快速思维技巧；掌握辩论中常用的论证方法；能够在求职面试中得体地进行自我介绍并回答相关问题。（2）知识要求：了解演讲的含义与作用、特点及类型，掌握即兴演讲技巧，能够针对某一话题进行得体的即兴演讲；了解归纳法、演绎法、类比论证法等常用论证方法，能够灵活运用适当的辩论谋略表述自己的观点，强化语言表达的逻辑性；了解求职与口才的关系，掌握求职面试口才技巧及注意事项。（3）能力、素质要求：提升日常生活及职场中针对不同场合快速组织构思语言，用适当方法谋略陈述解释自己的观点、与他人进行论辩，得体自我介绍的能力与素质。4.模块四：常用交际口才训练（4学时）。（1）教学重点、难点：掌握拜访与接待、赞美与批评、劝慰与道歉、说服与拒绝的语言技巧。（2）知识要求：了解拜访与接待的一般程序，掌握拜访与接待的注意事项；了解赞美与批评在人际交往中的重要作用，掌握赞美与批评的技巧；了解劝慰与道歉的要求及基本原则，掌握劝慰与道歉的语言技巧；交接说服与拒绝的基本原则、应对方法，掌握说服与拒绝的语言技巧。（3）能力、素质要求：提高日常生活及职场中拜访与接待、赞美与批评、劝慰与道歉、说服与拒绝等常用交际能力，提升职业素养。5.模块五：服务行业口才训练（2学时）。（1）教学重点、难点：掌握各服务行业口才的特征及技巧。（2）知识要求：了解服务行业口才的性质作用、基本特点、表达的基本要求及服务岗位员工应追求的语言素质和基本用语；掌握与专业相关的服务行业口才的特征及技巧。（3）能力、素质要求：提高与所学专业相关的服务行业口语交际能力，提升职业素养。

（二）选择贴近生活的话题

叶圣陶先生认为，说话训练应该有引逗学生发表之欲的总枢纽。总枢纽就是一种情境，具有强大吸引力的情境。1.在课间活动中锻炼学生口语能力。高职学院不仅培养高技能的人才，更培养学生的完整人格。在丰富的课间活动中，鼓励学生们多多参与，例如主持人大赛，演讲比赛，充分锻炼学生们的能力。2.选择具有吸引力的话题。教师在与学生们共同讨论话题时，应选择具有吸引力的话题，例如“，微信红包”“、暴力事件”“、尼泊尔地震”“、就业与择业”，关注当今的热点与焦点，学生们当今对热点事件或新闻了解得十分迅速。那么教师与学生们讨论感兴趣的话题时，学生会感到十分放松，并乐于参与。

（三）创设职业化的场景，强化听说能力

高等职业院校应针对不同的专业设置进行不同的职业化的工作场景训练，例如，商科类专业就加强商业活动中工作术语的规范化训练，航空服务专业则加强旅客服务用语及专业术语的训练。此外，还要将课堂延伸到课外，布置职业场景后，学生可通过视频、微小品的方式进行拍摄，共同上传到公共平台，学生们利用网络可互相评价并打分，既学习了他人的长处，又能避免自己出现问题。教师也可以在课堂进行展示，并请学生互相点评，帮助学生纠正发音错误，养成正确的习惯。加强听话、说话能力，加强普通话训练，注重语音、语调、停顿、重音、断句、儿化、语气等，通过语气语调领会说话者的深层、浅层意思。强化态势语练习，增强服务用语训练强度。

（四）评价形式多样化

摒弃一张考卷定结果的方式，采取多样的评价方式，学生自我评价，小组内互相评价相结合的方式。学生可以利用教材课后可量化的评分表进行自测与他测。

（五）及时调研学习状况

教师们课后应对学生的学习状态，学习兴趣，学习意见进行相应调研，以改进教学手段，增加教学内容。综上所述，在现行的教育体制下，高职口语交际教师要有强烈的事业心和高度的责任感，合理安排教学方法，善于利用现代化教学手段，不断探索、勇于实践，采取多渠道多方式提高口语交际教学效率。

商务演讲技巧心得篇3

营销公司在介入后，对产品进行了分析，认为：1、自身实力较小，急需发展，2、经测试，产品疗效显著3、缺乏系统的营销和市场规划。根据这样的情况，决定采用自做市场，滚动发展，同时，开展跟踪招商、诚信招商活动，利用经销商的资金和人力，扩大市场规模。

自做市场和跟踪招商是同步进行，营销公司在运做一个市场时，经销商可跟随营销公司进行现场观摩，每一步操作都教给他，成败得失尽在眼前，直到他有信心自己操作。那么，营销公司通过什么样的方法，让经销商信服，赢得市场呢？

路演九步，步步为赢。

现在很多企业都大肆招商，进行圈钱运动，当经销商把资金打如商家的帐户，至于产品卖的如何，厂家已无心再管。因此，经销商们已经身受伤害，对大肆宣扬的招商广告大多采取慎重的态度，甚至采取不信任态度。D产品为了能够迅速的扩大市场，依靠企业自身的实力短期达不到目的，在没有更多的资金招商的情况下，运用路演的招商模式，采用类会议营销的方法，使产品迅速在局部地区打开了局面。

D产品为了能够让潜在经销商掌握其运做模式，让他们全程跟踪，参加每一步的操作，实战才更有说服力。 　 （说明：1、路演招商模式：简单的说，路演就是通过现场演示，让更多的人知道产品，试用产品，最终达到推广产品的目的。D产品的路演招商模式首先是在各个陌生市场巡回操作，通过现场全程运做，经销商全程跟踪，全程参与，最终成功招商的过程。

2、类会议营销：是指在合适的场所，通过聚众，以科普讲座的形式，传播产品知识，最终达成销售的过程。）

路演第一步：搞外联　选位置

由于资金有限，不可能投入大的广告及运做大型的推广活动，另外，现在的外部环境决定了操作模式。为了保证每一场科普讲座都不出现问题，能够顺利进行，外联工作还是第一步要做的。要在医药局、工商局、卫生局等相关部门进行申请，申请要有技巧。D产品的申请由头是“扶助‘危重特困’患者知识讲座活动”，同时给相关部门缴一些管理费用即可，但活动能隐蔽还是隐蔽，减少外界带来的麻烦。

在搞外联的同时，进行区域市场的调研，比如把一个中型城市分为四个小区，在每个小区找到一个中心位置，找到一个至少容纳350人的会议场所，比如，电影院、体育场、礼堂等。选位置的标准是：根据宣传的辐射范围，以及到场参加讲座人群的方便性，选择场地。选择的位置要求周围市民便于寻找并且熟悉，在方圆1.5公里有较高知名度。

路演第二步：写文案　印传单

低成本的运做市场就需要出奇制胜，给消费者带去更多的利益，孙子兵法曰：利而诱之。因此，文案的撰写要突出宣传的利益点，活动的利益点。D产品的宣传单只有7cm×16cm见方，印制的很精美。文案高度提炼了营销的主题：可免费获赠送D药磁贴一贴。另外产品的主治、时间、地点等内容也不可少。

由于印刷单位是固定的，只要把印刷的内容传真过去即可，由于文案格式是固定的，只需要变动颜色即可。这样就减少了因印刷而谈判的时间。

路演第三步：寻人群　发传单

为了发挥每一张传单的作用，对每一个员工强调要珍惜每一张传单。由于D药贴所治疗的××病多发于中老年人。因此，在发传单的时间、地点、发放的人群都有详细的要求。由于每一个地方都有集贸市场、还有早市、公园、体育场等。这些地方在不同的时间都会有大量的人群。因此，集中时间，在以上地点发放。总的发放时间不超过两天，真正的路演活动第三天才会开始。

发传单的原则：出去的多发，进来的少发，中老年人多发，年轻人少发或不发。

路演第四步：渲气氛　聚人气

选择的会议场所一定要面积大，要简单布置，主席台上要放上花，主席台的背面是彩色的宣传海报（用喷绘做的5m×7m的宣传海报）。上面有宣传的主题 “扶助‘危、重、特、困’患者科普知识讲座活动”，D产品免费赠送的利益点等。同时，会前要放一些音乐，让整个会场给人一种愉快的感觉。工作人员要有礼貌，面带微笑，给人一种亲切、诚实的形象。

在会前和患者沟通时，要讲究策略，比如抬高主讲人的学识，当然以事实为根据，其实就是销售主讲人，让参与者对主讲人有一种没有见面的沟通，通过工作人员的嘴和参与者沟通。同时，工作人员也要与主讲人及时沟通患者的情况，以便更好的与患者互动。

和每一个参会者交流和沟通的过程，要做到眼观六路，耳听八方，密切关注现场人员的动态。比如，一些负面言论要设法化解，意见领袖的发现及培养和运用。做销售就是做人气，有了人气，就有了销售的机会。

路演第五步：用专题　做铺垫

由于运做活动规划的是每个周期五天，所以要求讲师每天讲的内容不能重复，也就是说每天一个专题内容。当然，专题最终的落脚点还是产品，整个讲的过程少讲产品，多普及与产品相关的知识。产品本身所具有的功效、主治，能够很好的融合到专题讲座中，比如D产品中有磁铁，那么，磁对人体究竟有何好处，就要讲的清楚，让患者对磁有一个认识，对于产品本身，可以在会后一对一的沟通中提示，或者把产品的这个特性放在下一天的讲座中，要让整个讲座和产品融合在一起，潜移默化。让患者感到科普知识让自己更清楚自己的疾病，同时，让产品与他掌握的知识产生对接，最终，产生购买。

路演第六步：讲知识　讲产品

每天的讲座内容不一样，所传达的知识信息也不一样，比如第一天讲疾病的危害及症状，与患者拉近距离，产生共鸣，适当的提示产品，当然，在语言技巧上要掌握好，讲的目的是让患者购买。第二天就讲预防，如何预防疾病，D产品就有预防的作用，这就是讲座的最后落脚点，第三天讲……。总之，看似每天在传经布道，实则是费尽心机，要让每一天的讲座都与产品有丝丝缕缕的关系，在看似无意之中，达到销售的目的。

每天所讲的内容，传递的信息，具有科学的依据，给患者以真正的关心，一定要有可操作性的内容，切忌大道理，不切实际，让患者觉得遥不可及，要在讲产品，讲知识时能够把握患者心理，引导他们，促成销售。

路演第七步：都参与　好互动

在讲课的间隙，要穿插一些互动性的节目，比如：进行产品知识问答，甚至可以邀请有特长的患者上台表演，如演唱一首歌等。当然，对于参与的人，要给予鼓励，给予奖励，比如，赠送优惠卡，赠送产品等。总之，在讲座的过程中，要能够形成良好的互动，把现场的气氛调动起来。同时，对于积极参与的人，要给予更多的关注和沟通，使之感到受到重视，并产生良好的效应。（这样他会对公司产生好感，进而产生口碑效应。）

路演第八步：免费赠　免费送

为了能够创造出一个热烈的气氛，对参与者要有利益的吸引，D产品由于疗效显著，就生产了大量的试用装，开展讲座的由头之一就是免费赠送试用，由于活动的一个周期是五天，所以头一天用过产品的患者，第二天就有感觉，在免费试用的过程中，发现潜在顾客，进而对其着重开发，促成销售。对于试用效果好的患者，一定要好好宣传。通过与他的沟通，能够成为现场例证，起到引导其他患者的作用。

路演第九步：限量售　不急走

这一环节是最重要的环节，实际是促成销售的。通过前面的运做，普及科学知识，产品优良效果的传播，现场的患者参与，大家的情绪已经高涨起来。实际上，讲座已经结束，这时，工作人员开始有条不紊的赠药，发放赠品是速度不能太快，虽然台上已经结束，但台下的工作远没结束。赠药的过程，一定要把握时机，扩大宣传面。让更多的人能够感受到产品的良好效果。不是我们厂家说的，是那些意见领袖说的，是那些使用后效果好的患者说的。

限量销售是讲座结束后重要的环节，这时，一定要提醒患者，厂家只是普及知识，扩大产品的宣传，因此只带来少量的产品，病情严重的患者，可以优惠购买。每个疗程赠送3贴，价位比较实惠。其他病情不严重的可以到当地的药店购买，但价位比厂家讲座现场的要稍贵一点。此时的语言技巧十分重要，要讲明白现场限量卖，是为了扩大宣传，增加药店的销售。

在现实的操作过程中，一定要在当地的大药店上货，增强患者的信任，起到权威的作用。

至此，路演的九个环节已经结束。经销商的全程参与，使其信心大增，招商的工作已经完成。但在实际操作过程中，还有销售上的九招利器，经销商如果掌握，将会如虎添翼。

销售九招，招招见效。

那么，整个路演的每个环节，实际都是为最后的销售做铺垫，为了达到销售的目的，在讲座的过程中，如何运用技巧，深挖销售潜力呢？我总结了九个字：摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别。这九个字实际也是对现场患者人群综合分析后，而采取的九招不同销售技巧。

第一招：摸

“摸”就是摸底的意思，根据到场的患者情况，进行的市场调查工作。摸底一般从会议的第一天就开始了，通过和参会者的沟通，综合分析，准患者和准顾客有多少，大概能产生多少销量，并为以后几天的讲座寻求策略。孙子曰：知己知彼，百战不殆！摸底的过程就是“知彼”的过程，通过“知彼”达到掌握消费者心态，最终赢得消费者的认可、信赖！比如：患者有怀疑的心态，讲师在讲座的过程中，就要消除患者的疑虑。摸底就是摸情况，掌握情报，投患者所好。

第二招：挖

“挖”就是挖潜力，从每一次活动现场来看，D产品少于200人的几乎没有，这么高的到场率，购买潜力究竟有多大，从第一天讲座开始，顾客服务人员就要寻找准患者，现场服务人员至少达到50：1的比例，要不断的和参会者攀谈、沟通，引导观念。通过这样的寻找工作，可以确定现场大概有多少准患者，这部分人才是真正的目标，服务人员要善于引导，使其成为真正的顾客，患者的性格、心理各种各样，不尽相同，顾客服务人员要能够发现苗头，比如，有些患者不善言谈，所以他就会和周围的人交流的少，，顾客服务人员只有通过和他交流，才能够判断他是否会成为准顾客。无论结果如何，都不要轻易放弃每一个患者。

挖也就是寻找准顾客，挖掘潜力。每一场活动结束，都要对活动现场的情况进行分析、总结，甚至要具体到某一个患者，分析他们的心理，找出对应措施，找出解决的办法。

第三招：逼

顾名思义，“逼”就是比喻形势所迫，不得不做出的某种决定。通过现场运做，让那些不想购买的患者想购买，想购买的，买的更多。方法是工作人员通过语言技巧，推动患者购买。比如，通过工作人员的口，以一个顾问的角色对患者说：现场肯定没有那么多货，如果现在不买，你就要到药店买，那里价格贵，其实还是在这里购买划算。还可以从疾病本身去说服患者，即恐吓，疾病带来的后果是什么？是进一步严重，花更多的钱去治疗，现在采取治疗，以后就不会病情加重，花更多的金钱了。 　 “逼”有两种方法，一是产品限量，促使患者赶快购买；二是疾病本身，早一天用药，早一天康复，晚一天用药，就多一分痛苦，甚至疾病会变的更严重，千万不能因小失大。

第四招：挤

“挤”就是为尽可能的产生更高的销售，而对现场人员进行进一步的挖掘。所有的参与者就象一块海绵，销售量就象水，只有通过“挤”，水才会流出来更多。虽然；每天都有购买者，但肯定还有观望者，跟风者等等。这些没有购买的患者，是什么原因造成的呢？在寻找原因的同时，要寻求对策，也许有些患者从头到尾都在观望，而不能下定决心购买，这也许就是顾客服务人员工作没有做到位，沟通没有作透。根据掌握的这些情况，要把那些没有购药的患者，从人群中找出，也就是挤出来，进一步沟通，促成销售。

第五招：放

无论是讲师也好，顾客服务人员也好，在和患者沟通时，不能一直用“恐吓”的语言，比如年纪大的患者，由于你对疾病的后果描述的过于严重，如果他们不能够接受这种打击，吓出病来就麻烦了，因此，该放手时就放手。

同时，在现场，下面几种患者要放掉。年纪过大，疾病过于严重，现场没有带钱的。这些患者不是不抓，而是放到会后进行一对一的沟通和交流。因为他们在现场购买的机率较小，只有通过会后跟踪，才能够产生更好的效益。

第六招：收

就象钓鱼，该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买，他在看别人，在观望。这时就要运用不同的销售技巧，要把握他们的心理，促使其产生购买。

有一次活动结束后，有一个目标患者右手不断的插进上衣口袋，顾客服务人员知道他想购买，已经给他做过好多次沟通工作了，但他一直在犹豫，下不定决心。此时，劝说购买已经不会起到作用，要帮他下决定。售药的小丫头一看现场没有几个人了，就大声说，今天结束了。说着就收拾东西，把剩余的药也放进了箱子，装着准备离开的样子。那个患者一看，也许真的没有机会了，就赶快说，别收别收，我再看看。就这样的一个收网动作，患者购买了一个疗程，他还觉得占到了莫大的便宜似的。

第七招：冷

“冷”就是讲座过程中适当的停顿，话题突然转变，比如在第五天时，突然宣布讲座即将结束，告诉大家，明天大家就可以在家好好休息了。不在讲产品，不在讲科普知识，只是谈自己的感受，和大家交流感情，交流离别的感情等话题。五天的时间，足以和患者产生一些感情，特别是那些用药受益的患者，他们肯定会很感激。这种突然结束的冷场，让患者感到在也没有机会在一起唱歌，拉家常了。让大家产生一种离别的情绪。

第八招：热

是“冷”的对立面，在讲师结束以上的讲述后，代表厂家的负责人要接过刚才的话题，调动现场气氛，可以适当讲产品，要告诉患者在那里可以购到产品，要把销售热线留下，以便患者联系。同时，可以敦促患者，现在剩下的药已经很少，仅有几个疗程，机会难得，赶快下定决心购买。

第九招：别

“别”就是告别的意思。通过四天的运做，活动即将结束，第五天就要离开了。在整个讲座环节流程的安排上，要让一种依依惜别的情绪在现场出现。方法：比如唱一首《让友谊地久天长》《难忘今宵》等离别的曲目，用真情去感染现场的每一位患者，为下一轮活动做铺垫，给他们留下一个良好的印象，使其能够产生口碑效应，为产品的品牌塑造打基础。

告别时，我们很有礼貌，告别时，我们情真意切。让患者真正感到我们是传播健康知识的使者，我们是宣传产品而不是卖产品。工作人员也不能觉得要到下一个市场了，随便结束，匆忙离开。无论此次活动成功与否，工作人员一定要表现出一种平静的心态，不能因为活动十分成功而得意忘形，也不能为活动不成功而产生沮丧情绪。

至此，整场活动结束，但还要遵循台上结束，台下没有结束的原则，顾客服务人员主动与没有购药或者少量购药的患者积极沟通，争取产生销售。

商务演讲技巧心得篇4

【关键词】任务驱动法 教、学、练 角色互换 职业素养

【中图分类号】G71 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）02-0118-01

引言

汽车，至今为止已经历了100多年的历史，成为人们社会生活中不可缺少的工具。随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始来我国投资建厂、设立销售点、维修站等，无形中带来了许多商机和就业的机会。汽车工程系于2006年开设了汽车电子技术专业，相应的开设了汽车市场营销的课程。这样就增加了学生的就业机会，既能从事幕后的修车保养工作同时也能从事台前的汽车销售服务工作。

汽车市场营销是建立在市场营销学的基本理论基础上，结合了汽车的行业特点、发展规律并总结了大量的汽车营销实践而发展起来的。笔者从尝试讲授《汽车市场营销》课程中总结出一些讲授课程的心得和体会，供课程建设参考。

1.教学内容

本门课是一门专业课，按照该专业的教学计划安排，在毕业之前的最后一个学期开设。通过阅读大量的相关书籍和相关院校对该专业课程的介绍，了解到大部分学校的在课程设置里只突出汽车市场营销的基础理论。而销售实务所占的比重很少，很显然这与职业教育培养学生的目标是相背离的。对此作了大量的市场调研，更加明确了本门课程的教学目的，其一，掌握一定的市场营销学的基本理论；其二，学会一定的汽车销售的技巧。市场营销理论共分为四大部分，分别是产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。讲授过程中使用任务驱动法。汽车销售技巧中有许多汽车专业知识的应用，这对于学生来讲不陌生，因为已经有了一定的汽车专业知识的积累，对理论知识以够用为度，所以讲授中要在突出结合实际岗位能力训练的同时讲解实际销售技巧方面的知识讲解。

2.教学方法

2.1任务驱动法

所谓“任务驱动”就是在学习过程中，学生在教师的帮助下，紧紧围绕一个共同的任务开展教学活动，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源积极主动的应用，进行自主探索和互动协作的学习，并在完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。

本课程理论教学部分主要采用任务驱动法进行教学。在每一个市场营销理论知识讲授之后，都安排一个训练任务。任务驱动法的运用需要进行精心备课，教师是任务驱动法教学的引导者，学生是学习活动的主体，如何让学生全体参与、全程参与，要对课程任务进行精心设计。比如在讲授市场营销的环境分析时，主要讲解宏观环境和微观环境两方面。宏观环境主要包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、政策法律环境以及社会文化环境。企业微观环境包括企业自身、供应商、营销中介机构、消费者、竞争者以及公众。而这些因素对企业经营到底有哪些影响呢？学生往往因为理论的枯燥性而产生学习的反感。如果采用“任务驱动法”，组织学生分组讨论学习任务“假如你拥有80万元资金，正准备开设一间网吧，请分析一下即将开业的网吧的经营环境。”由小组成员分组讨论，结合真情实景，最后由组长上台发言展示本小组的学习成果，并且教师给每个小组记一个成绩。通过讨论分析，使学生真正理解什么是企业的营销环境。这样，既激发了学生的学习积极性，又培养了团队合作精神。学生全体参与、全过程参与。同时增加了师生间的沟通，形成有效的教学互动，收到良好的教学效果。

2.2教 学 练

本课程在讲授汽车销售技巧过程中，主要是采用讲授、学习、实训结合的教学方法。

2.2.1角色扮演促进学生积极主动学习

在汽车销售业务中，讲授重点为车辆介绍中的六方位车辆介绍法和FABE法。在实训教学过程中，两名学生为一组，分别扮演销售顾问、顾客的不同身份并进行练习。扮演销售顾问身份的学生就要按照职业规范的要求来进行练习，扮演顾客的学生则是促进的因素，配合销售顾问的扮演者更加努力的训练。采用这种方法，促使学生提高了对学习的重视程度。许多课上积极性不高的学生，在实训中表现得兴趣高涨，认真练习，学习主动性大增。尤其是在六方位车辆介绍法和FABE法的实训考核时，更是表现出完全融入工作情景，全身心投入良好的学习状况。又例如在介绍讲解服务礼仪时，安排学生分别扮演面试考官和应试人员的不同身份进行练习。由于学生们正处于就业状态，对这方面的知识很感兴趣。通过整个训练，展现出学生在表达、逻辑思维能力等方面的资质，收到了良好的教学效果。

2.2.2职业素养培养融入课程教学当中

现代职业教育培养的目标是培养“职业人”，培养学生自身具备一定的专业知识、技能和素质。在讲授汽车销售技巧过程中，服务礼仪的相关知识显的尤为重要。据笔者了解，学生接触到的礼仪知识仅仅是书本上的理论知识，根本就谈不上应用，更谈不上正确的应用礼仪规范。教师在教学过程中应重视将职业素养融入课程教学当中，例如在汽车销售技巧的礼仪实训教学时，把职业岗位的要求作为培养职业素养的重要内容。课堂上严格按照汽车销售4S店接待大厅的礼仪规范进行教学，强调重要性。在这样的环境下，学生对学习礼仪相关知识也一丝不苟，同时做礼仪动作严格按照标准规范执行，培养了学生的职业素养。

3.考核成绩

由于本课程采用任务驱动法教学，根据教学进度由不同的任务组成。每完成一个学习任务学生获得一个成绩，这样一个学期下来把任务汇总共占总评成绩的60%，期末考试占总评成绩的40%。这样做的目的是更大的激发学生学习积极性，营造学生全体参与、全程参与学习的氛围。我们称此方式为过程管理，一个人行为习惯的养成是与它所受的教育成正比的，考核时为加大过程管理的力度。严格过程管理的效果是在学生就业后由用人单位来检验的。

4.对教师的要求

教师是课程学习的领路人，也可以说是课程的导演。为了使课程进行的更加合理和完善，教师要刻苦钻研业务，完善自己的知识结构，不断提高业务水平。同时要做到与时俱进，不断拓宽自己的知识面。尤其是身处飞速发展的汽车时代，从世界汽车格局产生的新变化到吉利公司收购沃尔沃，以及2011年汽车业合资自主强势而起，微博营销等等。这些身边发生的实事要闻点点滴滴都可以利用在课堂教学上，从而达到加深学生对专业知识的认识和理解的目的。

结束语

商务演讲技巧心得篇5

超级实用的社交口才技巧

第一个技巧：

以恰当的方式和技巧来表达

语商低下的表现，一种是说话颠三倒四或词不达意，但还不至于造成大的危害;另一种表现是总在不恰当的场合说出不恰当的话，这样就会对其个人以及他所做的事造成很坏的影响。

有一位专家型的部门经理，从他的业务能力来看，他可以干更大的事，但当他在评价和安排员工的工作时，却经常让人不知所云。他要么说一些无关紧要的事情，要么喋喋不休，因此失去了晋升机会。

还有一类人是对自己所干的事和所说的话不敢承担责任，因而失去了上司和员工的信任。

一家制造公司的部门经理，当他把事情弄糟以后，老板批评道：这到底怎么回事?你把事情全弄糟了。这位中层经理听了老板的批评后非常生气，立即辩解道：一定是手下的员工误解了我的意图和要求，他们应该对这一后果承担主要责任。如果您对这一结果不大满意，也不应追究到我的头上。这一回答显然让他的上司难以容忍。他的老板说道：他承受不了责备，也不能保持冷静。不管是谁的错，他都应该去努力解决问题，但他的回答中丝毫看不出这一点。因此这位经理后来被免除了职务。

显然这些人都是因为自己语商较低，在试图证明自己具有很强的思考、评价和解释能力时，自断前程。他们给自己的上司、下属、合作伙伴和同事都留下了不好的印象。

在谈话中显示自己成功的自信，这并不是什么不好的行为，而且你也必须如此。但良好的言辞智商同自吹自擂有很大区别，关键在于你是否能以恰当的方式和技巧来表现。当你表露自己的成功时，你所希望表达的信息不过是让他人知道你有多棒。但是你一定要注意：在传递这种信息时，必须坦率简洁。

例如，如果你成功地为公司举办的一次新闻会写了一份报告，得到与会者的好评。你的喜悦与成功感也会溢于言表。这时，你大可不必说：瞧，我做了一件多么了不起的事情。相反，当上司称赞你时，你倒应显得更加沉稳：这是公司分配给我的工作，也是我应该完成的。

一个人的语商与他的情商有很大的关系，情商高的人大半能说会道，或者至少能把话说到点子上，说的话能让人感觉舒服。所以语商的提高不是片面地学怎样说话，而是要从有意识地提高情商入手。

第二个技巧：

合理运用谈话资料

对于谈话的题材和资料，一方面要懂得去收集，一方面要懂得去运用。懂得去运用，即使一句普通的话，也往往会收到惊人的效果。

以前有个教育家，为了实现自己的教育理念而想办一所学校，他发动自己的朋友去募捐，开始的时候，募捐是很困难的。他有一个朋友，正打算放弃这项工作，并且引用一句古诗十叩柴扉九不开来说明募捐困难的情形。十叩柴扉九不开真是把募捐困难的情形形容得恰到好处。但是听了，让人多么心灰意冷啊!可是这位教育家，把这同一句话，从另外的角度去运用它，就得了完全相反的效果。

他说：不错，我们现在的情形是十叩柴扉九不开，可是这也就是说十叩柴扉有一扇是开的。那么，我们要敲开十扇门，只要努力一点，多敲几十个门就是了。于是他把十叩柴扉九不开这句话，改成百叩柴扉十扇开，不但激励了他的朋友们，而且完成了募捐建校的任务。这类例子，还有不少，这里再举两个。

有一个发明家想发明一件东西，他和他的助手们已经进行了1642次试验，可是都失败了。他的助手说：你看，试验了1642次，一点用也没有。这个发明家却说：为什么没用呢?这使我们知道这1642个方法是不能成功的。若要成功必须在这1642个方法之外去找。

还有一个更有趣味、更富于启示的例子：古时候，一个音乐家得罪了皇帝，被关在监牢里，可是他还是每天拉他那心爱的小提琴。到了执行死刑的前一天，狱卒忍不住就问他：明天你就死了，今天你还拉它干什么呢?那个音乐家说：明天就要死了，今天我不拉，还能什么时候拉呢?这些例子都是我们可以运用的对话材料，它能刺激我们的旧观念，使它灵活起来。

当我们说话的时候，不能像背书一样，把记下的话像鹦鹉一样地重述，而是要运用这话，来表示我们的看法和我们的态度，这样别人才不会觉得我们是书呆子。你要清楚每一句话，都正向你说明些什么，它们全都向你提供一些对人和对事的看法，都在影响你对人生的观点与态度。在你吸收它的时候，你是需要用自己的观点和态度去衡量一番的。你的耳朵听到一句话，你的心立刻对它作出了判断：喜欢它，或不喜欢它;同意它，或是不同意它。同样的，在你运用它们的时候，你必然也带着你本人的看法。你使用它们只不过是进一步说明你对人对事的看法，提出佐证，证明你所坚持的道理，赞美你所认为美的人物，或是驳斥你所认为错误的理由，指斥你认为错误的行为。

第三个技巧：

在遣词造句上做文章

词语是人说话的基本元素，用对了字眼不仅能打动人心，同时更能带出行动，而行动的结果便是展现出另一种人生。马克吐温说：恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼，我们的精神和肉体都会有很大的转变。

历史上许多伟大人物就是因为善于运用字眼的力量，大大地激励了当时的人们。当帕特里克亨利站在十三州代表之前慷慨激昂地说道：我不知道其他的人要怎么做，但就我而言，不自由毋宁死。这句话激发了几代美国人的决心，发誓推翻长久以来压在他们头上的苛政，结果造成燎原之火，美利坚合众国由此诞生。美国一位伟人演讲道：当我们今天得以享受到充分的自由时，不要忘了独立宣言，虽然那没有几句话，却是200多年来所给予我们每个人的保障。

第二次世界大战期间，英国正处于风雨飘摇之际，有一个人的话激起了英国全民抵抗纳粹的决心，结果他们以无比的勇气挺过了最艰苦的时刻，打破了希特勒部队所向无敌的神话，这个人就是丘吉尔。从某种程度上说，人类的历史就是由那些具有震撼力的语言推动的，然而却鲜有人知道那些伟人所拥有的语言力量也能够在我们的身上找到。这能改变我们的情绪、振奋意志，乃至于有胆量敢于面对一切的挑战，使人生丰富多彩。我们在跟别人说话时用词常常十分谨慎，然而却不留意自己习惯用的字眼，殊不知我们所用的字眼会深深影响我们的情绪，也会影响我们的感受。

因此，如果我们不能好好掌握怎样用词，如果我们随着以往的习惯继续不加选择地用词，很可能就会扭曲事实。一个人若是只拥有有限的词汇，那么他就只能体验有限的情绪。反之若是他拥有丰富的词汇，那就有如手中握着一个可以调出多种颜色的调色盘，可以尽情来挥洒你的人生经验。

提高社交口才应具备的能力

1.敏锐的观察力

敏锐的观察力是演讲者不可或缺的能力之一。达尔文曾说：“我既没有突出的理解力，也没有过人的机智。只是在觉察那些稍纵即逝的事物并对其进行精细观察的能力上，我可能在众人之上。”演讲家就需要这种敏锐的观察能力。不仅准备演讲时需要这种能力，演讲中需要这种能力，就是在演讲后也需要这种能力。在准备演讲时，有了敏锐的观察力，就能从普普通通的生活中，获取大量的典型材料，能加以分析和判断，从中发现规律性的东西，这样，不仅使演讲内容丰富，而且也必定反映出生活的本质和说会的主流。观察力很弱的人，纵然进了宝山，也是要空手而回的。

演讲时的观察法有两种：一是环视法，一是点视法。这两种方法在演讲中都可使用。黑格尔曾说：“既然产生一种活的实践效果，演说家首先就要充分考虑到演讲场合以及听众的理解力和一般性格，否则他的语调就会由于对时间、地点和听众都不适合而不能达到所期待的实践效果。”这段话不仅指出了观察力对于演讲效果的至关重要，而且也指出了演讲者在演讲中所观察的范围和内容。这是值得我们认真注意的。

演讲者在演讲之后也应当细致观察周围的情况，加以综合分析，并结合自己的演讲认真总结，找出演讲的不足之处，以便在今后的演讲中注意克服，并认真吸取其他演讲者的宝贵经验，取长补短，使自己的演讲更臻于成熟。

2.丰富的想象力和联想力

丰富的想象力和联想力是保证演讲生动、有趣、精彩的关键。法国19世纪的评论家让·保罗曾说过：“想象能力能使一切片段的事物变为完全的整体，使缺陷世界变为完满世界;它能使一切事物都完整化，甚至也使无限的、无所不包的宇宙变得完整。”而联想力则是在类似的或相关的条件刺激下，回忆起过去有关的生活经验和思想感情，它可以丰富演讲的内容，增强情感色彩。在演讲中，想象力和联想力具有很重要的作用。它如同是“点金术”，有了它就可以用融古贯今，有了它，演讲者就可以“观古今于须臾，抚四海于一瞬”。爱因斯坦曾说过：“想象力比知识更重要。因为知识是有限的，而想象概括着世界上的一切，推动着进步，成为知识进化的源泉，是科学研究的实在因素。”在演讲中，想象力也是一种实实在在的因素。因为演讲者的想象力和联想力越丰富，其思维才越活跃，创造力才越丰富，这样演讲的内容才能充实、新颖而多彩;这样，才能通过严谨的构思，将各种各样的事物，巧妙而有机地组合起来并使之浑然一体。从而，增强演讲的深度和广度。

3.较强的记忆力

人们总是称赞那些口若悬河、滔滔不绝的演讲者。这主要是因为他们有东西可讲，而这可讲的东西却又来自于“过目不忘”的记忆力。在演讲前的积累阶段，演讲者博览群书，吸取丰富的知识，他们广于阅历，储存了大量的材料，他们耳濡目染了社会生活的方方面面。虽然丰富、复杂，然而他们却能牢记于心。头脑里储存了大量的信息，一旦需要写演讲稿时，他们就会如囊中取物一样，迅速而准确地输出并组织到演讲稿中，使演讲的内容丰富，形式活泼。一个人如果记忆力不强，大脑中没有库存多少东西，没有一点真货色，又怎能写好演讲稿呢?就是勉强去讲，也只能是丢三落四，滥竽充数，讲出去又怎么能说服听众、感染听众呢?当演讲者登上演讲台时，也需要极强的记忆力，否则经常忘词，造成多次停顿，又怎么能使听众产生浓厚的兴趣呢?另外，演讲有时如同江河直泻，需要演讲者不时地闪现出灵感，当一个新思想出现时，却忘记了应当阐述思想的原材料，这又怎能为全篇演讲增光添彩呢?可见在整个演讲的过程中，演讲者是片刻离不开记忆力的。只有有了较强的记忆力，演讲起来才能左右逢源、游刃有余，才能口若悬河、滔滔不绝。

4.较强的口语表达能力

口语是运用最多，也是最便捷、最重要的一种表达方式，没有这种表达能力，演讲就会变得不可思议。演讲和口语表达能力是密不可分的，从事演讲活动的人必须具备口语表达的能力。

有些人认为有口才、能演讲是天生的，这种观念是片面的。可以说，任何一种能力包括口语表达能力都是经过后天培养、锻炼而成，这是毫无疑义的。美国第十六任总统林肯，是闻名于世的大演讲家。他的《葛底斯堡演说》已铸成金文，至今存放在牛津大学，被作为英文演说的典范。他的多次法庭辩护演讲，几度轰动全国。同许多演讲家一样，他的演讲才能也是靠苦练获得的。他年轻时，经常“徒步三十英里，到一个法院去听律师门的辩护词，看他们如何辩论，如何做手势。他一边听那些政治演说家声若洪钟、慷慨激昂的演说，一边模仿他们。他听了那些云游四方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。为了练就口才，提高演讲水平，他曾对着树、树桩、成行玉米演讲过多次”。

我国著名的现代者、诗人闻一多先生，也是有名的演讲家。他的演讲之所以成功，也是与他年轻时刻苦练习分不开的。1920xx年他在清华学校学习，从不间断演讲练习，一旦有所放松，就立刻警觉起来。他常在日记里警告自己：“近来学讲课练习又渐疏，不猛起直追恐便落人后。”“演说降到中等，此大耻奇辱也。”他坚持练习演讲，在1月9日的日记里，他写道：“夜出外习演讲十二遍。”1月10日又写道：“演说果有进步，当益求精致。”北京的一月天寒地冻，可他毫无畏惧。14日“夜至凉亭练演说三遍”，回宿舍又“温演说五遍”，第二天又接着“习演说”。

商务演讲技巧心得篇6

通过推广it资源管理的平台，因而建立某某公司的市场环境，业务逻辑，并与传统业务相互促进，形成良性健康的拓展前景，这是某某公司市场部近期的主要工作目标。

企业宗旨：始终坚持“以技术求发展、以质量求生存、以信誉交朋友”，用科学的设计和先进的施工为用户创造一个确保计算机的可靠性、使用寿命及工作人员身心健康的工作环境。

企业信条：精神是支柱、团结是力量、纪律是保证、信誉是生命

质量服务理念：1>99

某某公司依靠科学化的管理，本着敬业、专业、创新的某某精神，不满足于已经在政府机关、金融系统、邮电通信、保险、电力、石化、军队机构等行业取得的业绩，正在与时俱进、再造辉煌！

以市场导向为核心，拓展客户的需求，以信息技术产品服务为线索，扩展市场占有率。

以行业龙头为核心，供应链为线索，向中国电信，中国移动，房地产集团等企业靠拢，同时向下游企业推广。

背景

某某公司拥有来自政府、机关、事业单位以及企业的市场资源。高速发展的信息技术与不断增长的客户需求，培养出某某公司业务的推广契机。挖掘客户的应用需求，建立商渠道，推销高新技术产品及解决方案，成为市场部近期的主要工作目标。

方案

我们的方案旨于树立团队奋斗目标，以集体部署带动员工成长，帮助渠道商发展业务，培养协同操作技巧。

1、渠道拓展

1．1、建立渠道制度

1．1．1、合作共赢

通过渠道体系的建立，对渠道的支持与管理，建立和谐的渠道环境，确保厂家、客户、某某公司、渠道的共同长期利益。

鼓励渠道对市场的长期耕耘、某某公司品牌在行业市场的长期树立，持续为渠道创造最大价值。

1．1．3、产品渠道架构

定制渠道拓展工作计划，各级渠道业务分成，操作流程，业务接治组织，认证技术服务资质，向用户及渠道提供售后服务支持。

1．2、渠道招商工作

举办产品渠道招商会，会议程安排，设计演讲稿，讲演训练人员，试演，联络协办单位，媒体联络，技术讲座，宣传资料，渠道商联络管理，发函邀请，电话确认，会议提醒，会场布置，奖品安排，会场控制，名片、问券收集及录入，会后联络工作。

·销售主管工作计划 ·销售部工作计划 ·房产销售工作计划 ·2008年销售工作计划

1．3、业务操作流程

报备流程，招商会举办申报流程，产品安装申报流程，产品撤场申报流程，渠道商协议签定流程，渠道商撤消流程，产品销售合同审批流程，渠道商奖励审批流程等等。

1．4、知识交流环境

1．4．1、产品知识讲座

1．4．2、产品推广技巧研讨会

1．4．3、产品问题及解决方案知识库

1．5、客户体验环境

在公司内部建立产品的体验环境，邀请客户或商代表人员上门或通过网络远程控制体验产品的运行效果。

1．6、技术支持

向客户或商提供技术咨询，根据产品技术知识库查询相关信息，反馈和转达问题的解决方案，现场或在电话中解决技术问题。

1．7、渠道市场管理

为促进产品销售、资金的快速流通，让渠道市场在良性竞争的环境下健康成长，防止出现厂家、渠道、直销人员在市场竞争中产生冲突，影响我公司的业务收入，从而建立优良的渠道管理体系。

1．7．1、明确渠道分工，优化渠道层次结构：

1) 优先支持增值服务商建设下级渠道。

增值服务商以低端产品押货、物流分销和渠道支持为主要定位

银牌增值商的销量全部计入增值服务商

2) 增值商保证质量。

强化增值商对客户、行业和项目的定位跟踪，提高做单成功率

3) 对不同类型渠道制定不同考核奖惩制度。

对增值服务商设立台阶奖励以强化承诺额管理，并设立物流奖励

对增值商设产品推广奖，加大项目支持政策倾斜

4) 对二级渠道（商）签约，纳入渠道管理体系

1．7．2、细化渠道考核政策，引导渠道健康发展

1) 增值服务商考核销售额、二级渠道建设数量、二级渠道建设质量及均衡度、对二级渠道供货及时率、市场活动等。

协议设考核台阶和物流奖励，其他项目设立“年度最佳分销奖”进行考核

2) 增值商的考核：总体销售额、中高端产品比例、行业活动等。

通过设立“产品推广奖”和“项目合作奖” 进行考核

3) 商（二级）：考核销售额

1．7．3、加强渠道的管理、支持及培训，提高的积极性及销售能力。

1) 制定严格、科学、合理的价格体系。监控价格秩序，保证商利润空间。

2) 区分不同（增值服务商及增值商、某某及非某某渠道），提供不同的支持方式。

3) 区分不同人员需求，提供相应的培训，提高售前咨询和营销能力。

2、直接销售

2．1、销售人员技巧培训

2．1．1、目标设定的原则

2．1．3、个人绩效与团队绩效

2．1．4、化解冲突、携手合作

2．1．5、销售人员的客户服务

2．1．5．1、不同视角看服务

2．1．5．3、应对挑战性的客户，将投诉变成机会

2．1．6、销售人员解决问题技巧

2．1．6．1、解决问题的流程

2．1．7、建立个人客户关系

2．1．8、电话直销

2．1．9、踩点

2．1．10、培养日常习惯

2．2、人员职责分工

魏立东：主要负责二级商的开拓，直接销售为副；

欧阳俊曦：主要负责直接销售、二级商的开拓，人员技术培训，方案文档建立，客户关系管理，合同修订与跟踪，产品体验环境安装维护，某某网站的建立，销售指标的分配与考评，招商会的举办，厂家产品信息跟踪与，技术支持，客户谈判；

马妍嫣：协助欧阳俊曦进行直接销售，文档管理，客户关系管理。

2．3、知识共享

建立销售技巧，产品技巧，系统集成技巧，网络应用，q&a知识库等多方面的知识论坛，以公司内部网或研讨会等形式进行企业文化氛围的培养。

2．4、厂家培训

2．5、业务流程

2．7、客户资源管理

2．8、业务跟踪

商务演讲技巧心得篇7

笔者在波士顿参观肯尼迪总统图书馆与博物馆时，观赏了肯尼迪生前系列演讲的录像：包括竞选国会议员的演讲、竞选总统的演讲、竞选总统的电视辩论、总统上任的就职宣誓、以总统身份在新闻会上回答记者提问的即兴讲话等等。竞选议员、州长、总统的巡回演讲少则数十场，多则上百场，听众成千上万。如果没有这种鼓动性的宣传，怎能争取民心获胜呢？竞选演讲政论性强，口语表达的力度大、语速快，面部表情丰富，手势刚劲有力。演讲者需要具有扎实的政治、哲学理论基础，渊博的知识，高超的口语表达技巧，再加上充沛的体力与悦耳动听的嗓音，方能应付自如。

凡竞选演讲大都有“教练”、“辅导”，但内容远非仅指训练发音准确、吐字清晰、抑扬顿挫与轻重快慢恰如其分，那只是雕虫小技而已。更多的功夫“在口外”，如根据不同种族、地区、行业、年龄、性别选民的不同心理，选取演讲的角度、确定内容的重点、设计演讲的风格。甚至戴不戴手套，手套用什么颜色等微小的细节都在反复斟酌之列。所谓的“教练”、“辅导”其实是指语言设计与演讲策划。

相较而言，中国的政论演讲更多运用于思想教育工作，尤其是对青少年的革命理想教育、爱国主义教育、品德荣辱教育等。美国的政论演讲寓庄于谐，幽默、诙谐成分更多。中国的政论演讲庄重、严肃，忧患表白的色彩更浓。中国历史上天灾人祸不断，民族发展史崎岖坎坷，忧国忧民的意识浸透了我们的政论演讲。

商务演讲就是为市场服务、为顾客服务的演讲，听众就是上帝，一切为听众着想。笔者在波士顿与纽约各乘船游览一次。在波士顿海湾，因游客仅三十多人，没有专人随船讲解沿途风光，而是广播讲解。鉴于游客全为华人，广播选用汉语。在纽约哈得孙河，一百多位游客则各国人皆有，就由一位中年男性手持话筒，用英语讲解沿途风光。他时而楼上，时而楼下，不断向游客点头、微笑、握手，动作大方、爽朗。讲解完毕，又回答游客的咨询、提问。船靠码头，游客们上岸前纷纷对讲解员热烈鼓掌，表示赞赏和感谢。

在从华盛顿赴美国-加拿大边境的尼亚加拉大瀑布途中，旅行社考虑到在高速公路上连续行车七个多小时，太枯燥、单调，在中途安排两次参观活动。上午参观一家巧克力食品厂，游客们乘厂里的玩具车观看巧克力制造过程时，仿佛在浏览动漫世界，广播讲解的男声，其语气也像讲童话故事。下午参观一家玻璃艺术制品厂，有工人现场操作表演。看台上坐有一百多名游客，华人约占三分之一。讲解员又是两位中年男性，一位用英语讲解，一位用汉语讲解。

相较而言，车站、码头、机场、旅游景点等处的广播员、讲解员，中国以青年女性居多，美国以中年男性居多。美国广播电视界最著名的播音员与节目主持人也是男性多。从口语角度比较，女声清脆、温柔、甜美，男声雄浑、豪迈、壮美。中国的传统文化偏爱温柔敦厚，美国的牛仔文化偏爱粗犷、豪爽，于是形成了迥然不同的语言审美观。

谈起为市场服务的演讲，就不能不提到美国的演讲经纪公司。其性质类似于演出经纪公司，根据市场需求、社会需要，从全国、全球各地聘请对口的专家、名流来演讲，经纪公司收取中介费。演讲经纪公司属于文化产业、智力产业，创办所需物力、财力有限，但各行各业的人才难觅。要物色一位对市场有吸引力的演讲嘉宾，往往需要猎头公司多方寻找。一般的演讲经纪公司都有固定的办公地点，至少十多名工作人员，再加上经常联系的数十位口语表达能力高超的演讲嘉宾。每位嘉宾备有文字简介资料与演讲光盘供邀请单位查询。同时，公司的题库储存有成百上千的演讲题目，类似于大饭店的“菜单”，供客户查询“点菜”。如客户需要的演讲题在题库中没有“存货”，可以及时联系演讲嘉宾突击准备。一场演讲的报酬，少则4位数，多则6位数，或客户直接付给演讲嘉宾，经纪公司按比例提成；或客户直接付给经纪公司。演讲嘉宾的食宿、交通、旅游乃至包装、宣传等全由经纪公司承担，并付给演讲嘉宾双方签约时谈妥的报酬.其运作模式、程序与演出经纪公司大同小异。专业化、职业化程度较高的演讲社会活动家还有自己的经纪人。他们既负责联系客户，还收集反馈意见与建议，协助演讲嘉宾不断改进、提高演讲水平，以适应不断开拓演讲市场的需要。

商务演讲技巧心得篇8

［关键词］高等职业院校 电子商务 CRM 教学

一、高职电子商务CRM课程教学现状

1.CRM简介

CRM即Customer Relationship Management三个英文单词首写字母组合，翻译成中文就是客户关系管理。CRM是指企业通过合理调配内外部资源，以客户需求为导向，以提升客户满意度为宗旨，以优化客户关系为方法，以此来获取企业合理利润，所进行的一系列有组织、有计划的管理活动。

2.CRM课程现有的教学内容

目前高职院校CRM课程往往照搬本科院校同类课程的教学内容，将重点放在了CRM系统的教学上，主要讲授CRM系统的设计、构成、功能及其操作，甚至会涉及到客户相关数据的深度挖掘与整合，远远超过了高职院校电子商务专业学生实际能力和水平，使得学生对该课程普遍存在厌学的现象。本科院校的CRM课程以CRM系统为导向，是由其人才培养目标与培养规格所决定的，因此高职院校一味照办本科院校CRM课程的教学内容是不合时宜的。

3.CRM课程教学内容的设计思路

结合高等职业教育的人才培养定位，其CRM课程的教学内容可以采取这样的思路来设计。首先，走访相关企业调研其CRM相关岗位设置和工作内容；其次，分析CRM相关岗位和工作所需的知识、能力和素质；再次将上述知识、能力和素质进行归纳和提炼；最后形成相关教学模块来对应上述知识、能力和素质。

二、基于工作流程的CRM课程教学内容

1.客户关系管理认知

这一教学模块的设计主要是为导入课程做铺垫，在这一模块可以设计为两个子模块：第一个子模块是客户关系管理简介，主要介绍客户关系管理的概念、特点、作用、产生与发展。第二个模块是客户关系管理岗位职责，主要介绍常规企业的客户关系管理相关岗位及其工作职责，着重介绍客户关系管理工作的流程。

2.客户识别与开发

通过相关客户识别的案例导入第二个模块，在这一模块也可以设计为两个子模块：第一个模块是客户识别，主要介绍客户的概念、分类、客户金字塔以及潜在客户定位的“MAN”方法等相关内容；第二个模块则在介绍了客户价值的基础上，深入探讨客户开发的常用方法，重点介绍网络开发、电话探寻、逐户访问等方法。在这一部分还可以结合授课内容安排一定的实训课，虚拟某一企业某一产品，让学生分析其目标客户及潜在客户的需求和属性，引导学生找寻可能的客户接触点，鼓励学生策划相关活动设计相应方案接近目标客户，最终将课堂的知识转化为学生的职业能力。

3.客户拜访

设计一个客户拜访的案例，通过提问让学生自己找出在拜访客户过程中存在的问题，从而顺其自然的进入到这一个教学模块。在这一模块可以设计为三个子模块：第一个模块主要介绍目前客户拜访的常用方式，例如登门拜访、电话拜访、电子邮件拜访、会议拜访等，在此基础上还应介绍每一种拜访方式的优缺点以及在应用时需注意的问题。第二个模块是本模块的重点，它主要介绍客户拜访的礼仪，涉及到仪容、仪表、仪态、服饰礼仪、商务会见礼仪等内容。第三个模块则介绍客户拜访的技巧，结合实例重点介绍AIDA法则的具体应用。与这一部分配套的实训内容，可以将学生分小组，以角色扮演的方式演练商务会见的礼仪以及拜访客户常用的技巧。

4.客户沟通

播放一段五分钟以内的客户沟通视频，让学生总结视频中员工向客户提问的技巧，进而导入到这一模块的教学。客户沟通这一模块可以分为三个子模块：第一个模块是客户沟通的方式，这一部分主要介绍面谈、电话、电子邮件、即时通讯软件、商务信函、短信等目前常用的客户沟通方式，并分析每种沟通方式的利与弊以及适用的具体情境。第二个模块介绍客户沟通的内容，也就是围绕着与客户说什么来设计这一模块，相应的教学内容主要集中在政策沟通、产品信息沟通、情感沟通这三个方面，其中产品信息沟通是核心。第三个模块主要介绍客户沟通的技巧，包括看的技巧、听的技巧、说的技巧以及适当的肢体语言。对于实训课可以拟定某一企业某一产品，将学生分小组分角色进行模拟实战训练，可以采用面谈的方式进行，最后由教师来总结学生在面谈沟通中存在的问题，帮助学生提高沟通能力。

5.客户需求激发

由学生扮演客户，教师扮演员工，结合某一产品采用情境教学的方式导入到这一模块的教学。因此这一模块可以设计为两个子模块：第一个模块是客户需求的引导，在此模块主要介绍不同性格类型的客户需求引导策略以及FABE法则结合实例的具体应用。第二个模块是客户需求的实现，主要讲授成交时机与成交信号的捕捉，常用的促成成交的方法应用。建议这一部分可以采用多媒体视频播放的方式来进行实训教学，可以借鉴某些知名企业的员工培训素材，来拓展学生的专业技能，缩短与企业用人需求的距离。

6.客户维护

选择一个学生广为熟悉的企业、产品或品牌，在课堂上进行一次小型的客户满意度调查来导入到这一模块的教学。客户维护可以分为四个子模块：第一个模块是客户关怀与客户回访，在这个模块中主要讲授客户关怀与客户回访的意义、方式、途径、作用，如能结合具体的案例来进行讲授效果会更好。第二个模块客户满意度调查，在这一部分应该以实际操作为主，重点讲解客户满意度调查的问卷设计、问卷投放、数据整理和报告撰写。第三个模块客户投诉，这一模块可以以具体的客户投诉案例为主线来设计教学内容，通过对案例的分析总结出投诉诉求、处理流程、处理技巧等知识点。第四个模块客户挽留，围绕着客户离开的可能原因，找出挽留客户的策略，让学生意识到客户挽留工作的实际意义，在此基础上掌握挽留客户的技巧。这一部分的实践教学应突出两个方面：一个方面安排学生制作一份客户满意度调查问卷，在互联网上进行投放并进行回收与报告撰写；另一方面学生以角色扮演的方式结合具体情境来演练客户投诉的处理。

7.客户关系管理系统

对于高职院校而言这一部分的教学定位应该是锦上添花而绝非以此为本。因此这一部分可以设计为两个字模块：第一个模块简要讲授CRM系统的功能设计、流程设计、构建方法、数据挖掘的概念和作用等相对比较宏观和抽象的内容。第二个模块设计为客户关系管理系统应用，可以选择某一代表行业的典型CRM系统，重点讲授此系统的业务流程和功能操作，帮助学生将第一模块的理论内容形成一个感性的认识，为今后进入企业运用CRM系统来从事客户关系管理相关工作奠定一定的职业基础。这一部分的实践教学主要以上机方式为主，让学生使用某一代表性CRM系统，重点操作其核心功能模块。

8.客户关系管理案例

课程最后一个模块的教学主要采用案例的方式来进行，对于这一部分可以分为两个模块：第一个模块CRM应用案例，主要选择一些代表性的行业和企业，将其CRM应用前后的运营情况进行对比分析，引导学生强化对CRM重要性的理解。第二个模块CRM案例分析，选择五个左右的案例，结合前面教学内容所涉及到的知识点，将案例与知识点穿插起来，通过提问的方式强化学生对重点教学内容的掌握。此模块的实训内容可设计为以案例为主线的小组讨论来进行，教师主要侧重对讨论的引导和点评。

三、基于工作流程的CRM课程教学重难点

1.课程教学的重难点

按照上述思路设计的教学内容，其主要的教学重点是：客户识别与开发、客户沟通、客户维护这三个模块。教学的难点是：客户拜访、客户需求激发、客户关系管理系统这三个模块。这六个模块共同组成了客户关系管理的核心工作任务，围绕着具体的工作岗位的核心工作任务来设计教学内容符合高等职业院校人才培养的政策要求。

2.突破重难点的策略

（1）师生互动吸引兴趣

改变过去老师讲学生听的单一教学模式，通过提问、讨论、角色扮演、情境教学等方式来增强师生之间在课堂上的良性互动，形成一种宽松、有趣的教学氛围，调动学生学习本课程的兴趣，而兴趣是最好的老师，在轻松的教学活动中融入教学的重难点达到事半功倍的效果。

（2）实战导向贴近应用

一味的高深理论空洞又不实用必然会让学生觉得课程寡然无味，针对高等职业院校学生学习的特点和企业实战需求构建的课程内容，其主线就是客户关系管理的实际工作流程和工作任务，融合精心设计的实践教学内容将课堂理论教学的重难点层层突破，最终培养学生适应企业需要的工作能力。

（3）实训环节强化技能

有些院校对CRM课程实训环节认识不足、投入不够，配套的实训课程要么没有开设，要么开设后流于形式。实践教学的形式也不应停留在机房上机这一单一形式，角色扮演、小组讨论、案例教学、任务驱动、工学结合、参观调研都可以适当的应用，无论采用什么形式核心目标都是为了提高学生专业技能。

参考文献：

[1]基于工作流程的教学模式研究[J].史馨；《消费导刊》；2010年3期