商品属性优化策略范文
时间：2023-11-13 07:40:27
商品属性优化策略篇1
【关键词】 电子商务 小微型企业 发展策略 保障措施
一、选题的背景和意义
近几年来电子商务在我国的蓬勃发展，从B2C到B2B，以至今后O2O的发展趋势。现代企业从内到外都受到电子商务的影响，以产品为中心的传统营销策略已不能满足现实要求。随着互联网技术在企业和顾客之间的推广使用，企业必须结合网络技术和市场战略重新构建企业的网络营销策略。小微型金属制品企业应该把握住电子商务的发展时机及早做好准备，为广泛推进商务电子化打下良好基础。小微型金属制品企业在电子商务背景下制定营销策略，不仅有利于信息，增加企业知名度，保留现有业务，而且随着企业电子商务的深入展开，还可以提供更多的创新业务，带来新的客户，产生新的业务增值，降低成本。
目前，我国电子商务呈快速发展态势，交易金额不断扩大，电子商务与各行各业深度融合。2012年，调查的30.8万家企业电子商务交易额为28825.2亿元，比上年增长17.6%。所以，未来的社会，企业没有电子商务，就将面临无商可务的境地。
从学术界关于小微型金属制品企业的发展策略研究来看还比较少，结合电子商务背景对其发展策略进行研究的更是少之又少。因此，作者决定从电子商务的背景出发，对小微型金属制品企业的发展策略进行研究。通过对小微型金属制品企业发展现状进行分析，发现其发展策略存在的问题，并结合电子商务对其带来的冲击和机遇。希望能引起小微型金属制品企业的关注，以促进其在网络时代获得更大的发展平台和更多的发展机会。
二、相关理论综述
电子商务具有广阔的发展空间，但小微型金属制品企业在这方面的发展存在很多不足，缺乏相关的发展策略。学术界对电子商务背景下小微型金属制品企业营销策略相关方面研究的理论归纳如下。
邱海旭（2001）认为，网上交易市场将成为主流，制造业企业应该制定相应的应对策略。徐建（2013）认为，以互联网为平台，运用多种网络营销策略是中小企业在长尾时代获取优势的主要手段。方富龙（2013）认为，电子商务发展为企业带来了巨大的商业机会。李晚江（2013）认为，当今企业越来越重视互联网应用，特别是网络营销能以较低的价格和较快的速度在互联网上企业产品和服务信息，吸引了不少企业加入网络营销阵营；对于中小微型企业来说，如果不能在这场由信息技术引发的传播手段革新中准确找到适合自己的传播策略，市场将进一步被挤压，企业也将被边缘化。胡翰（2013）认为，网络营销活动的开展是以互联网为基础，网络营销工具是互联网技术在营销领域的应用；网络营销渠道可以是基于企业网站的网上直销渠道，也可以是基于中间商的间接渠道，它有利于成本费用控制，也有利于开创新的市场机会。
以上综述可知，学者们主要从宏观层面研究电子商务背景下企业的营销策略，对于电子商务背景下小微型金属制品企业营销策略的研究具有一定的借鉴和参考作用。
三、电子商务背景下小微型金属制品企业营销现状分析
1、小微型金属制品企业的概念界定
根据《中华人民共和国中小企业促进法》和《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》，结合企业从业人员、营业收入、资产总额等指标以及行业特点，将中小企业划分为中型、小型、微型三种类型。其中，工业行业从业人员300人及以上，且营业收入2000万元及以上的为中型企业；从业人员20人及以上，且营业收入300万元及以上的为小型企业；从业人员20人以下或营业收入300万元以下的为微型企业。
目前，我国金属制品产业已形成具有相当规模，布局比较合理，形成了大、中、小、微型企业相结合，行业比较完整的工业体系。
2、电子商务背景下小微型金属制品企业的现状
金属制品业属于传统的加工制造行业，对国民经济的发展有着举足轻重的影响力。2012年，我国金属制品制造业实现工业总产值560.52亿元。同期，中国B2B电子商务交易额达到4.9万亿，同比增长29%，国内使用第三方电子商务平台的中小微型企业用户规模已经突破1650万。电子商务的发展为企业带来无限商机，但是，目前发展电子商务的小微型金属制品企业为数不多。
（1）金属制品业近几年总体发展状况良好。金属制品行业的产品越来越趋向于多元化，业界的技术水平越来越高，产品质量稳步提高，竞争与市场进一步合理化。2010年1―11月，我国金属制品主营业务收入17853.41亿元，同比增长31.98%；利润总额885.45亿元，同比增长50.29%；2012年上半年我国金属制品业发展稳定，累计产量稳定增长；2013年上半年，金属制品业利润总额为702.5亿元，同比增长18.4%；在下游制造行业中，金属制品业销售利润率为4.7%，同比提高0.12个百分点。
近几年来我国主要金属制品的产量在不断增加，从2008年的1391万吨上升到2011年的1967万吨，总量增加了。但其增长率却从18.79%下降到13.83%，2012年却出现了-0.61%的增长，其根本原因还是结构性调整和成本推进的结果。
（2）金属制品业的成本不断增加。随着原材料和人工成本的持续上升，金属制品制造行业的经营成本压力不断增加。近几年，我国金属制造行业销售成本、管理费用、销售费用和财务费用均有不同程度的提升。增长最快的要属2009年，销售成本增长3.25%，销售费用增长9.45%，财务费用却增长了11.56%。金属制品业成本的增加，削弱了在市场中同其他产品的竞争力。
（3）小微型金属制品企业竞争力较差。我国金属制品行业不同规模企业市场份额对比来看。从2008年开始大中型企业所占市场份额总体有所下滑，2012年大、中型企业总数也就31.35%，而小微型企业却占据68.65%的市场份额。但就产品质量和批量生产规模来看，小微型企业竞争力较差。小微型金属制品企业规模优势较差。2012年我国小微型金属制品企业数量为24315家，较2011年同期增长了7.5%，行业产能规模进一步扩张。同期，我国金属制品制造行业小微型企业销售收入和利润总额分别为12255.76亿元和546.54亿元，同比增长分别为34%和54.6%，企业经营效益表现较好。
（4）电子商务对小微型金属制品企业的贡献。据国家统计局的调查结果显示，目前我国电子商务呈快速发展态势，交易金额不断扩大，电子商务与各行各业深度融合。2012年，调查的30.8万家企业电子商务交易额为28825.2亿元，比上年增长17.6%。电子商务交易活动已经广泛渗透到国民经济的各个行业。
电子商务改变了小微型金属制品企业的经营模式，降低了企业交易费用和经营成本，拓展了小微型金属制品企业的销售渠道。企业通过网络了解市场信息，利用电子商务交易平台直接将产品提供给消费者，大大减少了产品销售的中间环节。
3、电子商务背景下小微型金属制品企业营销策略存在的不足
通过对电子商务背景下小微型金属制品企业的现状进行分析，可以发现在信息化高度发达的竞争中，电子商务对传统的制造业形成了巨大的冲击。在这种情况下，小微型金属制品企业现有的营销策略主要存在以下几个方面的不足。
（1）小微型金属制品企业的产品策略。一是传统运作模式效率低、成本过高。传统运作模式下，小微型金属制品企业的成本费用过高，并且一直在不断增长，加之人工成本和原材料价格的上涨，其成本压力不断增加。二是产品结构不合理。高技术含量、高附加值产品仍不能完全满足市场需求。虽然引进了国外先进技术、装备，能够批量生产，在质量上或数量上仍不能满足用户行业的需求，而大部分依赖进口。三是客户服务水平无法提高。小微型金属制品企业客户管理依靠传统的方式，不能使客户获得及时有效的信息和服务，没有将企业网站、网上交易、商业智能分析等纳入企业。
（2）小微型金属制品企业的定价策略。由于受到上游企业、原材料价格和市场领导者的影响很大，价格订立缺乏自主性和弹性，不能及时把握市场价格的变动，只能被动做出反应。
（3）小微型金属制品企业现行的分销渠道。一是对市场的反应速度慢。其主要原因是企业没有将供应商和客户纳入到企业自身的供应链中，在供应商、商家、客户三者之间没有形成一个有效的环路，由此造成了商家对市场的反应迟缓，导致商机的错失。二是市场覆盖面有限。小微型金属制品企业由于有限的财力物力，其销售主要针对主要的地区和客户，市场范围有限，无法实现更广范围的时间和空间上的经营运转。
（4）小微型金属制品企业现行的促销策略。小微型金属制品企业除了金属工具制造、搪瓷制品制造、不锈钢及类似日用金属制品制造三个细分行业外。其它的行业基本上没有促销行为，只有个别有实力或资金较充裕的企业会通过网上的第三方平台投放广告。
四、电子商务背景下小微型金属制品企业营销策略建议
1、重塑小微型金属制品企业的产品结构
小微型金属制品企业要想在电子商务中获得一席之地，就要关注自身的产品和提供的服务。在电子商务的背景下，在虚拟价值链中，产品的生产和加工是小微型金属制品企业的核心价值链环节。因此，小微型金属制品企业就要重新塑造自己的产品结构。
（1）产品改进策略。小微型金属制品企业要结合行业发展和消费者需求改进产品，可以在门户网站收集顾客群体的反馈，通过网络进行调查，获得最新的产品动向。找出消费者的偏好，从而改进自身工艺。在现有设备的基础上采用新的技术来提高生产率或者采购先进的设备，进行技术和工艺的自主研发，从而提高市场适应度，改进产品质量和生产效率。
（2）产品首创策略。小微型金属制品企业在资金和技术相对充裕时，可以考虑进行产品首创。组建市场调查团队和产品研发小组，引进先进的产品和工艺，在企业内部消化吸收。同时可以和其他的相关企业进行合作，在集中化效益的帮助下，更好的实现产品首创。
（3）建立网络主页。小微型金属制品企业容易受有限的财力和技术制约，可以通过第三方的平台建立自己的网络主页。第一时间企业经营动态和产品信息，使供应商和客户可以通过企业的主页了解企业的情况并与本企业联系，增加贸易机会。
（4）推进增值服务。当有形产品难以差异化时，竞争成功的关键可能在于增加有价值的服务并提高服务质量。由于小微型金属制品企业的产品同质化严重，要想在电子商务中获得成功，就要借助网络的力量增强服务差异化。采用电子商务解决方案，可以为企业提供新的业务增值，提升客户的满意度与忠诚度，保留现有客户。
2、优化小微型金属制品企业的价格策略
在实体价值链中，金属制品的价格主要采用成本加成法，受到上游企业和原材料的价格波动较大。在电子商务背景下，小微型金属制品企业要想获得价格优势，就要优化自身的价格策略。
（1）成本优先兼顾效率。根据交易成本理论，小微型金属制品企业开展电子商务网络营销要坚持成本优先。在电子商务网络营销过程中，兼顾客户利益的同时一定要做到是以最小的成本达成交易。无论客户的搜录、谈判和缔约都以最方便快捷且成本最小的方法得以实现。
（2）随机应变动态定价。小微型金属制品企业可以利用网络即时通讯工具，派专人负责与客户即时沟通，接受客户咨询并进行价格谈判。这种定价策略实际上是企业计算出生产成本加上保底利润前提下，由业务人员与客户进行网上议价达成最终成交价格的一种方式。同时对于一些有特殊要求客户或者大批量采购而言是非常有利的，也为公司争取更多的订单。
3、加强小微型金属制品企业的渠道管理
一个完善的网上销售渠道应具有三大功能：订货功能、结算功能、配送功能。有了网络的协助，企业从原材料的采购、产品设计，到订单处理和产品的配送，均可以用小时为单位来追踪。同时利用互联网技术不仅可以全面监控下游客户每日的进、销、存情况，及时进行补货。而且可以让上游的供应商及时知道企业原料的库存情况，及时补充，将存货量保持在最低水平。电子商务给金属制品行业带来了巨大的冲击和机遇，小微型金属制品企业要主动出击，发展自己的电子商务渠道。
（1）参加专业产品展会。在专业展会上通过产品展示和样品来吸引大批量购买的顾客，吸引经销商加入自己的销售渠道中。并通过网络及时进行回访和咨询，在企业、商家、客户三者之间形成一个有效的环路。
（2）建立B2B电子商务网络。企业除与原大客户的订单量来维持工厂正常运转外，还必须通过建立B2B电子商务来进行适当网络营销，开发大量小客户，以小客户的订单量来实现公司的营业利润。
（3）实行网上订货和结算。小微型金属制品企业要采用网上订货和结算的方式，方便自身业务的开展。网上订货和结算可以减少小微型金属制品企业进行谈判的时间和成本，省去提供样品的过程。
4、打造小微型金属制品企业的促销战略
（1）建立客户管理系统。已有过交易的客户，建立客户管理系统。定期通过EMAIL和目录册的形式企业的产品信息，让客户了解企业的经营产品，方便客户根据自身情况选择适合自己的产品和价格的优惠措施。
（2）投放网络广告。对于潜在客户，通过投放网络广告，关键词搜索排名和交换连接等方式将公司的新产品和新动态放入广告栏。这样，潜在客户在搜寻某种产品的时候就能够找到自己的企业，吸引顾客促成销售。
（3）价格折扣。价格折扣是贸易促销工具的一种，当顾客购买大批量金属制品或者以现金支付时，可以给予一定量的价格折扣。
五、电子商务背景下小型金属制品企业营销策略实施保障
小微型金属制品企业在电子商务发展过程中还存在安全、技术、经费、观念、设施、切入点等各种各样的问题，都需要政府提供相应的制度和措施进行保障。
1、政府政策的引导与支持
电子商务的交易空间是虚拟的。在电子商务的交易过程中，涉及买方、卖方、交易中心、银行和认证机构等，且彼此间发生业务联系。因此，产生了相应的法律关系。这些都需要政府的引导和支持，制定相关的法律法规，对企业的电子商务行为进行规范和保障。
2、企业进行电子商务的资金与技术
小微型金属制品企业进行电子商务活动，要具备必要的资金和技术进行日常的网络维护和网络安全保障。小微型金属制品企业财力人力有限，需要政府采取相应措施给予支持和扶持。
3、网络营销人员的培训
网络营销对从业人员的要求较高，除具备一定的市场营销经验外，还应具备相应的网络知识和计算机操作技能。这里除企业相应的人员培训管理外，还需要政府的扶持和引导。
4、构建快速及时的物流体系
电子商务得以快速发展的一个关键优势就是物流业的发展，小微型金属制品企业要发展电子商务就要有快速及时的物流体系。由于自身财力人力有限，就必须借助政府的力量，构建一个良好的物流平台和物流体系，为小微型金属制品企业的物流提供保障。
【参考文献】
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商品属性优化策略篇2
企业，特别是生产制造型企业当中，由于市场竞争的压力和消费者消费需求的变化，或是生产力带来的产业革命，企业必须不停的开发新品并进行上市推广，一如新生的婴儿要取名、抚养一样，企业也要对推出的新品进行冠名和品牌定位，我们且称之为“品牌运作”。
那么如何科学地使用品牌以及在何种情况下使用何种品牌策略，使之更好地服务于企业的整体发展呢？本人根据自身市场工作体会，总结了九种使用品牌的策略，那就是：
一、统一品牌延伸策略；
二、多品多牌策略；
三、一品多牌策略；
四、副品牌策略；
五、分类统一品牌策略；
六、贴牌策略；
七、联合品牌策略；
八、本土化品牌策略；
九、无品牌策略。
下面我们就根据“品牌运作的九种策略”，对在何种情况下使用何种策略进行逐一探讨：
一、统一品牌延伸策略：
所谓统一品牌延伸策略，是指企业原有的品牌在某一市场取得成功，获得消费者认可后，企业在开发的所有新品进入新市场或老品进入新的市场时均采用原品牌。（如图一所示，科龙）这样，企业的所有产品均采取统一品牌进行对外输出。如强生婴儿洗发液利用自身“温和细腻，不伤发质，可重复多洗”的特性，延伸进入少女市场。正好附合了少女天天洗发，又怕伤发质的心理需求。如国内著名家电企业长虹在彩电市场取得成功之后，利用长虹品牌进军空调市场取得了阶段性的成功。
统一品牌延伸策略的优势是为企业节省了巨额市场开拓费用。由于既有的品牌己为消费者认知度较高，因此，新品推出后或进入新行业后仍延用原品牌名更易为消费者接受，从而省去市场推广“提高知名度”所须的广告费。
品牌延伸策略的劣势是如企业原有品牌知名度较低或消费者美誉度较差情况下，利用品牌延伸策略效果不明显。同时，如果企业的产品线较宽，产品品类多的话，万一其中一种产品市场开拓失败，易对统一品牌形成负面效应，从而伤及其它产品线。
因此，企业在考虑品牌延伸策略时应在既有品牌知名度、美誉度较高且新的市场和原有市场有较高的关联度的情况下实施。
二、多品多牌策略：
所谓多品多牌策略，是指企业对所开发的新品或新进入的市场产品进行单独命名和推广的策略。（见图二）宝洁公司就是典型的多品多牌策略，宝洁公司所有行业的所有产品均为单独命名。如宝洁公司洗发液品牌有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”、“沙宣”等；洗衣粉品牌有“汰渍”、“碧浪”等。（见图二）
多品多牌策略的优势有三：一是企业原品牌认知度不高或美誉度不佳或“夕阳无限好，只是近黄昏”的情况下，新的品牌可以给消费者一个全新的感受。二是当某一领域细分市场过多，而企业的原有品牌“内涵”不宜做无限制延伸时，利用新品牌可以占有较多的细分市场；三是即使单个品牌市场失败，亦不会对其它品牌造成影响；
多品多牌的劣势是市场开拓成本较高，不利于在消费者心目中形成统一的品牌形象，除非新市场利润较高，市场开拓成本完全可以抵消。
因此，实施单独品牌策略应在行业内细分市场多，利润丰厚，企业原品牌定位及属性不宜延伸的情况下，可以实施单独品牌策略；
三、一品多牌策略；
一品多牌策略是指一个企业的一种产品使用两个或两个以上的品牌。一品多牌在竞争较为激烈而又相对稳定的市场情况下企业为了打击竞争对手同时介入新的细分市场，又不愿做新的技术开发时使用。这种做法在家电业较为普遍运用。如科龙集团下属容声品牌直冷抽屉式185B冰箱，经改型后换成康拜恩品牌185E冰箱，直接介入低端市场，以打击竞争对手。
一品多牌的优势是可以省略新品技术开发的费用，可以低成本介入新的细分市场，可以不影响原品牌的定位（在消费者心目中的印象），即使新品牌失败，其它品牌亦能正常运作。
一品多牌的劣势是同“一品一牌”品牌策略，且由于是“换汤不换药”，所以，产品结构无质的变化，加上如果运用到新品牌上，对消费者的吸引力可能不大。
因此，企业如果实施一品多牌策略，最好是在行业及技术均较为成熟、竞争较为激烈的市场，且新品牌和旧有品牌在定位上一定要有差别。
四、副品牌策略；
所谓副品牌策略，是指企业将新开发产品重新树立品牌但由于新品牌和原品牌在同一产品线，且原有品牌认知度较高，因此，新品牌作为原品牌下属的一个副品牌来投放市场，和原品牌同时输出。如容声冰箱品牌与“精锐一族”冰箱副品牌、容声冰箱品牌与“经典一族”冰箱副品牌、容声冰箱品牌与“数字养鲜”冰箱副品牌等同时输出，（见图三）海尔冰箱品牌与其“太空金王子”冰箱副品牌同时输出，可口可乐“芬达”，可口可乐“雪碧”等。
副品牌策略优势是结合了统一品牌策略和单独品牌策略的长处，因此，这种方式现在越来越被采用。
副品牌策略的劣势有三：一是副品牌一般和主品牌同时出现，因此品牌输出名字可能较长，消费者可能记做了主品牌，对副品牌的认知度不高。二是副品牌较多为阶段推广的产物，企业的广告费用不可能重点在副品牌上，一但该产品系列被淘汰，副品牌也可跟着消亡，三是如果副品牌过于成功，一旦突然由盛及衰，必将殃及主品牌。
因此，企业实施副品牌策略时，应是主品牌认知度较高，且副品牌应隶属于主品牌在市场上进行推广。
五、分类统一品牌策略；
所谓分类统一品牌策略，是指企业经营的各项产品市场占有率虽然相对较稳定，但是产品品类差别较大或是跨行业时，原有品牌定位及属性不宜作延伸时，企业往往把经营的产品按类别、属性分为几个大的类别，然后冠之以几个统一的品牌。假设某公司产品线宽度为拥有四条生产线，但按产品线分主要有“雪龙”冰箱、“飞龙”地产、“美博士”化妆品等行业（见图四），由于各行业差别较大，任何一品牌均不宜延伸至其它行业。
分类统一品牌策略的优势是避免了产品线过宽使用统一品牌而带来的品牌属性及概念的模糊，且避免了一品一牌策略带来的品牌过多，营销及传播费用无法整合的缺点。
分类统一品牌策略无明显的劣势，但是相对统一品牌策略而言，如果目标市场利润低，企业营销成本又高的话，分类统一品牌策略略显营销传播费用分散，无法起到整合的效果。
因此，如果企业要实施分类统一品牌策略，应考虑行业差别较大，现有品牌不宜延伸的领域。（图四：XX公司产品线）
六、贴牌策略；
所谓贴牌策略，是指某企业生产的产品冠之以其它企业的产品品牌。贴牌策略本质上一种资源整合，优势互补。如体育用品业第一品牌耐克，所有产品均为贴牌产品，耐克公司只负责营销。全国家电连锁国美电器也贴牌“国美”小家电。国内家电业巨头海信原来并无冰箱产品，海信公司利用身的品牌优势延伸至冰箱业，但投资冰箱生产线动辄几千万，成本过高，短期内无法收益。因此，海信集团根据市场情况，向各个专业厂家如科龙定向采购，统一冠之以“海信”之名。
贴牌策略的最大优势是贴牌企业（采购方）省去了生产、制造和技术研发的成本。对被贴牌企业（被采购方）则省去了营销、传播、运输、仓储成本。应是双赢的结果。
贴牌策略的劣势是贴牌的双方一般是竞争对手，如果同一产品在同一渠道出现，双方不可避免的产生竞争。
因此，实施贴牌策略的双方，最好避免在同一渠道出现，同时，双方的品牌定位应避免是同一消费层级，这样，双方或可减轻直接冲突的可能。
七、联合品牌策略；
联合品牌策略一般是指两个不同企业之间由于战略从组、并购、控股背景下，出于品牌战略的考虑（新品牌市场认知度不如旧品牌，旧品牌虽有一定的认知度，但品牌趋于老化），临时性的品牌输出策略；如国内家电业巨头TCL彩电刚进入河南某市场时，兼并河南某厂“美乐”牌彩电品牌，由于“美乐”在该地具有较好的知名度，因此，兼并后重新对外输出的品牌名（过渡品牌）便是“TCL-美乐”。
联合品牌策略的优势是即可保留原有品牌的较高市场认知度，又可避免新品牌鲜为人知的现实。使品牌的对外输出保持一个临时性的平衡。同时，一定程度上减少了重新塑造品牌带来的资源投入和风险。
联合品牌策略的劣势是品牌名输出过长，品牌个性及品牌战略要求重新定位，被购并的品牌也只是临时性借用半个空壳，同时，联合品牌终将过渡到购并方为主导的新品牌。
因此，企业在实施联合品牌策略时注意因势利导，适时的起用联合品牌之中的一个品牌作为新品牌；
八、本土化品牌策略；
本土化品牌策略是指企业开拓新的区域市场或国际市场时，迫于当地环境压力（如商标被抢注，现有品牌不适合当地文化，如广东话“九”与“狗”谐音，伊斯兰教奉猪为神明等），不得以改品牌以适应本地文化的行为。如国药第一品牌“同仁堂”在很多国家被抢注，所以“同仁堂”药业要想进军海外市场，必须得另起新名。可口可乐进入中国市场，为了适应中国文化也起了一个非常中国化的名字“可口可乐”和原英文商标同时使用，业界认为可口可乐这一中文译名音形义俱佳，为可口可乐开拓中国市场立下了汗马功劳。
本土化品牌策略优势是由于新品牌名能融入本地文化，所以易于为当地消费者接受。
劣势是有时是放弃了原品牌的号召力，重塑造一个新品牌。
因此，本土化品牌策略作为非常规手段不宜常用，除非面临较大的文化差异等不可抗拒因素。最好的办法还是“国际化品牌，本土化沟通”。
九、无品牌策略；
无品牌策略是指企业对自身生产的产品不使用任何品牌名。我们所熟知的杜邦公司就是一例。杜邦公司在能源、化工方面一直是高技术的拥有者，同时更是著名品牌如可口可乐公司、阿迪达斯体育商的原材料供应者。杜邦公司在这些原材料上均隐去企业名，更无商品名。
无品牌策略主要优势主要是可以减少经营管理费用。
劣势是因为不为消费者所知，产品推广时渠道阻力较大，渠道公关成本可能较高。
因此，无品牌策略的产品主要见于一些原材料生产商或是生产技术简单，消费者选购时重质量轻品牌的小商品生产企业。
商品属性优化策略篇3
论文关键词：商业银行；营销战略；分析
市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。网
一、我国商业银行营销发展现状
20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一— Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
2、市场营销组合(4P)策略过于单一
这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后
我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系” 忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策建议网
1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略
2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择
随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象
品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。网
4、注重营销策略的选择
我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。
在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。
5、注重动态差异化营销
商品属性优化策略篇4
论文关键词：商业银行；营销战略；分析
市场营销战略昭示企业未来发展的方向、目标以及发展的总体规划，商业银行的营销战略更是银行与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的智慧图。
一、我国商业银行营销发展现状
20世纪80年代以来，随着我国经济的快速发展，我国金融领域发生了深刻的变革，特别是加入WTO后外资银行大举登陆．银行间的竞争逐步加剧，近年来随着内外部经济环境的改善及金融体制改革的深化，商业银行关于金融营销的竞争更是趋于白热化。在新的竞争格局和市场环境下，突破“同质化”壁垒，创造自身核心价值，已成为商业银行在激烈的竞争中求得生存，获得发展的唯一出路。各商业银行纷纷结合各自优势，革新和提升营销管理理念，推进自身营销战略与企业文化建设，重塑公众形象，营销层次和水平迅速提升，国内银行业步入金融营销时代。
二、我国商业银行市场营销战略存在的问题
1、营销战略偏于粗放型 我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为缺乏一套完整的Probe市场调查一一Partition市场细分一一Prefer市场选择一—Positi0n市场定位管理机制，营销战略的确定缺乏长远规划，营销策略的前瞻性和承接性不强，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用效度大打折扣，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差，营销效果逊色不少。
2、市场营销组合(4P)策略过于单一 这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如发达国家的商业银行。
3、营销策略观念相对落后 我国商业银行营销策略观念相对落后，部分银行在营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销，一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系甚至违规操作，忽视客户在服务过程中的杨地位，产生服务不到位或脱节现象，银行更多的是关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。
三、我国商业银行营销战略转型的对策建议
1．学习先进的战略营销理念，进行市场分析和市场定位，确定银行长远发展的营销策略。战略营销理念要求用战略管理的思想和方法对市场营销活动进行管理，强调企业要在选定的市场环境中，通过战略管理创造竞争优势，最大限度满足客户需求，为客户提供最大的利益，为银行和社会创造最大的价值。我国银行在经营实践中，应借鉴西方先进的营销管理理念，由落后的产品推销理念转变为先进的战略管理理念。在寻找市场机会，进行市场分析之后，必须结合自身经营实力、市场环境、产品特性等选择目标市场，相应地确定全面，系统、长远的营销发展战略
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论文出处(作者): 2、做好市场细分，注重营销组合策略的灵活选择 随着社会发展和收入水平的提高，客户之间需求的同质性将趋于减少、弱化，而异质性会不断增强、扩大。由此，个性化需求将成为新时期市场需求的一种常态和主流趋势，这就要求商业银行首先要做好市场细分，根据客户的属性特征和需求特征，将其划分为若干同质化的群体以实现有效差异营销。进而逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不同特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。
3、加强金融品牌营销，强化银行品牌形象 品牌营销将成为重点对策。营销竞争中产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品的附加值，为企业带来更高的市场份额和新的利润来源，所以品牌营销在国内商业银行营销中将占据越来越重要的位置。一方面，国内商业银行已从国外银行和国内其他行业的成功的品牌营销实践中，认识到品牌这一无形资产的价值空间，部分银行还获得了成功，如建设银行的。龙卡”、“利得赢”，招商银行的“一卡通”等。实践证明通过品牌推广开展营销，能取得更好的成效。另一方面，由于银行机构越来越多、产品同质化越来越严重，商业银行需要借助品牌来塑造个性，扩大知名度，增强识别性和消费者的认同性。未来国内商业银行品牌营销的着力点，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌发展的科学规划。
4、注重营销策略的选择 我国商业营销在营销策略上要根据目标市场的不同，采取相应的市场竞争策略，对优质特大型客户宜采取集中性目标市场策略，对现有优质大中型客户宜采取差异性目标市场策略和防御性竞争策略，对新兴行业和新型企业优质客户宜采取拓展性竞争策略逐渐寻求突破。
在营销方式选择上，要针对不同的目标客户、按照不同的产品和销售渠道，采用不同的营销方式组合，交叉并用，如关系营销，人员促销文化营销、广告等手段要灵活组合，以最佳的营销策略实最大的营销效果。
5、注重动态差异化营销 差异化营销策略是一个动态的营销过程，任何“差异”都不是一成不变的。随着社会经济和科学技术的迅猛发展，银行客户的多元化需求也会不断改变，昨天的差异化会变成今天的一般化。而且，竞争对手也是在不断变化的，任何银行的形象、风格、广告和服务营销策珞都是很容易被那些实施跟进策略的银行模仿的，任何差异都不会一劳永逸，所以，要想在竞争中立于不败之地，必须根据时代的变化不断进行营销创新，寻求差异之路，用不断的创新去战胜对手的跟进策略。用创新的理念去指导营销实践以适应需求的变化。
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商品属性优化策略篇5
一
要探索传统贸易理论（或比较优势理论）与现代贸易理论（或新贸易理论）在中国现阶段的适用性问题，首先必须从一般理论意义和发展中国家的对外贸易实践历程分析这两种理论的适用性。
（一）两种国际贸易理论前提假定
比较优势理论的实质是自由贸易论，其基本理论立足点是古典和新古典经济思想，考虑的是在完全竞争条件下如何在世界范围内最优配置经济资源的问题。比较优势论最根本的前提假定是完全竞争和规模报酬不变，这是一种典型的新古典分析方法。尽管新古典微观经济理论在理论史上遭到了众多的批评，但其理论大厦历经100多年的风雨却从来没有被摧毁过。比较优势理论是新古典经济理论在国际范围的延伸，它所倡导的是基于国际分工基础上的贸易互利论。从福利经济学的角度说，这种国际范围内的自由贸易可以达到整体世界经济的帕累托最优。因此，比较优势理论具有坚实的理论根基。从理论的应用来看，传统贸易理论较客观地解释了宗主国与殖民地之间、发达国家与发展中国家之间的贸易现象。但比较优势理论解释不了20世纪70年代以来国际贸易领域出现的新变化，如发达国家之间的贸易量大大增加、同类产品之间的贸易量大大增加、跨国公司在国际经贸活动中的作用空前加强、产业的规模经济明显等现象。
新贸易理论正是抓住了比较优势理论的两个基本前提对其进行否定，认为国际商品市场具有不完全竞争和规模收益递增两个基本特征，从而合理地解释了国际贸易领域的新现象。以古鲁格曼、赫尔普曼、迪克西特等为代表的新贸易理论，其精髓和要义集中体现在规模经济理论中。规模报酬递增意味着厂商存在内部规模经济，也即大厂商比小厂商有成本优势，从而可形成寡头垄断或垄断竞争的不完全竞争市场结构。在这种前提下，同行业厂商数目少，各厂商生产有差异产品，从而每个厂商一定程度上都是价格制定者而不是价格接受者。这就是说，假定消费者的需求偏好是异质的，那么即使在资源禀赋相似的情况下，各国出于规模经济考虑来专业化生产有限类别的产品也必然产生国际贸易。即除比较优势外，规模经济成为国际贸易又一独立动因，通常用来解释行业内贸易现象。由新贸易理论必然逻辑推演出战略性贸易政策，即一国政府借助研发补贴、生产补贴或出口补贴等政策手段，保护国内市场，扶植本国战略性产业的成长，实现规模经济，抢占国际竞争对手的市场份额，或者通过进口征税攫取外国垄断利润。因此，战略性贸易政策本质上是一种有限保护政策。
单纯就理论本身的适用性而言，两种理论的主要分歧点在于对国际商品市场结构的把握和判断上。如果国际市场是一个完全竞争市场，那么，比较优势理论就是绝对成立的；反之，如果国际市场是一个不完全竞争市场，那么，攫取垄断租金必然成为各国或各经济主体追求的目标，因而在假定其他条件不变的情况下，战略性贸易政策有其合理性。为此，我们需要从国际贸易历程以及发展中国家的对外贸易效果来进一步分析。
（二）从国际贸易历程看两种理论的适用性
反对比较优势论的观点主要来自于发展中国家的经济学家。他们认为，比较优势论的完全竞争假定不能成立，因而，比较优势论虽然在短期内有利于世界资源的优化配置，但在长期内却导致各国贸易条件的变化。具体来说，由于发展中国家主要出口初级产品，技术进步慢，需求弹性低，且规模收益递减，完全竞争特征明显；而发达国家主要出口技术产品，需求弹性高，且规模收益递增，这样，发展中国家与发达国家的贸易就是一种“不平等贸易”，发展中国家贸易条件日趋恶化，如果发展中国家一味奉行比较优势论，将在国际分工中处于越来越不利的地位，落入“贫困陷阱”（普雷维什，1950）。从世界各国经济增长的情况看，确实出现了各国经济差异越来越大的特征，因此，各国尤其是发展中国家实行有限的贸易保护政策存在合理性。问题是，实行有限保护政策是否就意味着完全否定比较优势论的适用性？战略性贸易政策是否可以完全替代比较优势论，并作为发展中国家对外贸易的基础？我们认为不可。
第一，尽管发展中国家“贸易条件恶化论”早在50年代就已提出，但并没有对发展中国家的对外贸易产生实质性影响。相反，国际贸易规模变得更大了，各国经济增长对对外贸易的依赖性更强了。以1996年为例，低、中、高收入国家外贸依存度分别达到了43%、52%和40%（世界银行，1999）。研究表明，自50年代以来，在与发展中国家经济增长有关的各经济指标中，要数出口活动与经济增长的相关程度最高；而且，至今还没有哪一个国家能够长期使其经济增长率保持在高于出口增长率的水平上（瑟尔瓦尔，1983，第351～360页）。这说明，国际贸易发展的历史表明，尽管各国从国际贸易中获利程度不同，但均从中获益却是无可辩驳的事实。
第二，尽管国际市场存在不完全竞争因素，但商品的竞争程度一般大于国内市场。一方面，世界经济的自由贸易是一个不可逆转的趋势，随着各国间贸易壁垒的解除，自由竞争的程度更大；另一方面，面对众多国际竞争对手的反应，某一经济主体要想在一个广泛的国际市场上长期控制某一类产品的价格变得非常困难，尤其是对发展中国家而言。因此，战略性贸易政策对发展中国家来说并不具有普遍的指导意义，相反，比较优势理论在指导发展中国家对外贸易战略上更具有适用性。
第三，尽管战略性贸易政策在理论上有助于发展中国家改善贸易条件，但实施的难度很大。从理论上看，这一政策实施成功的关键在于行业的不完全竞争特性，至少在国内市场上具有规模经济，但发展中国家往往既面对完全竞争的国际市场，又面临条块分割的国内市场结构；而且，战略性贸易政策的成功还取决于单方面采取战略性行动，即假定外国没有采取相应报复措施。显然，这种理想状态不可能达到，日本在钢材业实施的战略性贸易政策就招致了美国的报复。相反，比较优势理论不存在招致报复性的问题，它是一种“双赢”政策。
显然，无论从两种贸易理论的假定前提还是世界贸易实践来看，比较优势理论对于指导发展中国家的对外贸易具有更强的适用性，而战略性贸易政策的实施前景并不乐观。更具体地说，探讨一种理论政策在某个国家的适用性问题，就是要研究这个国家是否具备这种理论或政策所要求的前提假设与实施条件。我们认为，中国现阶段尚不具备战略性贸易政策赖以实施的前提和条件。原因在于：
其一，行业及企业规模经济不明显。战略性贸易政策所实施的行业要求具有规模收益递增特征，这就首先要求这些行业在国内市场上具有规模经济。据发达国家经验，战略性贸易政策的实施对象包括商业航空部门、半导体、电信设备部门、汽车部门等。而在我国，这些行业地理集中度偏低，企业规模普遍偏小，达不到最小有效规模，不足以与国外同类部门相抗衡；另一方面，企业“遍地开花”，重复生产，过度竞争严重。国内市场的行政性分割造成了这些行业的规模不经济。
其二，容易导致新的市场扭曲。战略性贸易政策本身在一定程度上就是一种对自由贸易的干预，它可能带来两种市场扭曲。第一，扭曲微观经济主体。中国正处在由计划经济向市场经济转轨的过程中，许多重要产业多属于国有企业，尚未完全按照现代企业制度进行内部转制，企业在一定程度上仍然带有行政色彩，企业现有的垄断地位是一种行政性垄断，而不是由市场竞争中自然产生的，企业缺乏技术创新的动力和压力，无法实现规模收益递增，因而不能胜任战略性贸易政策的微观主体角色。在这种情况下，战略性贸易政策的强制性推行反而可能使行业或企业产生更多的政策依赖性，甚至引发大量的非生产性寻租行为，造成效率流失。第二，战略性贸易政策的全面实施必然需要政府的大量补贴或经济支持，这往往过多用稀缺经济资源，导致过高的机会成本，从而削弱我国比较优势产品的出口。同时，对战略性贸易产业或企业进行垄断性保护，让其在“温室”中成长，也牺牲了市场竞争的效率，不利于整个经济的健康发展。
除了以上制约条件及招致外国报复的可能性大等因素外，战略性贸易政策还需其他一系列苛刻的必要条件及应用领域限制。比如，鉴别战略部门需要大量、及时、充分、可靠的信息，而且政策制定稍有失误都将导致极为严重的后果。由此可知，我国现阶段不宜采用战略性贸易政策，不但是经济理论逻辑推演的必然，更是中国现实经济利益保护所必需。
二
（一）比较优势理论与中国现阶段对外贸易地位相适应
第一，中国贸易的伙伴国多为发达国家。克鲁格曼(1998)认为，“行业内贸易、行业间贸易的相对重要性取决于国家之间的相似性”，而国家之间的相似性可以用资本劳动比率这一指标来衡量。他的基本观点是：国家之间若资本劳动比率非常相似，则行业内贸易占据统治地位；相反，若国家之间资本劳动比率截然不同，则所有的贸易都会建立在比较优势的基础上。有资料显示，与我国贸易的伙伴国多为与我国资本劳动比率差别大的发达国家或地区，中国香港、日本、美国、欧盟是我国的四大贸易伙伴。以1998年出口为例，当年我国出口额为1837亿美元，对上面四大贸易伙伴的出口就占我国出口总额的73.3%，而对其他100多个发展中国家和地区及原苏联、东欧国家的出口所占比重还不到27%。由此可见，我国的对外贸易理应并且必然建立在比较优势的基础上。
第二，中国出口商品更多地是面临完全竞争的国际市场，中国企业在国际市场上控价能力差。根据微观经济学理论，判断市场结构是否属于完全竞争类型关键在于两点：一是进入市场的生产厂商数目；二是厂商是否为价格接受者。一般而言，生产者甚众且产品之间差异不大的属于完全竞争市场，最典型的例子是农产品市场；反之，生产者较少且产品之间差异大的归于非完全竞争市场，比较典型的如汽车业、飞机制造业等。虽然我国在“八五”期间已基本完成出口商品结构由以初级产品为主向以工业制成品为主的转变，但我国目前出口的工业制成品中，绝大部分是粗加工的轻纺产品和一般机电产品，而精加工和高科技产品所占比重很少（徐复，1999），这意味着我国大多数出口产品仍属于低附加值的劳动密集型产品。由于不具备生产资料的独占性、规模收益和专利技术等形成垄断的因素，在国际市场上没有控价能力。特别需要指出的是，尽管中国的主要出口行业如纺织、服装、制鞋、加工装订业务等诸多产品，与其他发展中国家产品雷同、产业相似、竞争角逐日趋激烈，但还是具有相当强的国际竞争力，而这些产品都属于比较优势产品。我们应该充分发挥自身的比较优势，站稳和拓展国际市场。
（二）比较优势理论在中国现阶段仍具潜力
改革开放以来，中国经济逐渐由计划经济向市场经济转轨，比较优势理论伴随着这种转型而得以在外贸领域贯彻和适用。可以说，改革开放20年来中国外贸成就就是立足于比较优势而取得的。具体现现在：第一，外贸结构逐步反映了要素禀赋。从进口品的结构变化看，农业密集型产品大幅度下降，资本密集型产品增长最快；在出口结构方面，劳动密集型产品的出口比重在1986年后较快增长，虽然资本密集型产品的出口份额也在提高，但它的大部分生产是对进口原料和零部件进行加工、组装，其中进口零部件占到出口值的4/5，因而这类出口实质上仍属劳动密集型（张军，1998）。第二，加工贸易充分利用了我国廉价的劳动力资源，将我国劳动力同外商的资金、技术、市场相结合，贯彻和体现了比较利益思想。近些年来，加工贸易在我国对外贸易总额中比重不断上升。由是观之，我国已根据比较优势理论初步建立了劳动密集型产品的出口模式和资本密集型产品的进口模式。
我们认为，目前，以比较优势为基础的贸易模式在我国还远未发挥其潜力，仍有很大增长空间。从发达国家和新兴工业化国家贸易形式的转换过程来看，劳动密集型产品的出口在劳动力成本未大幅上升以前，不宜转换成资本或技术密集型，特别是对我国这样一个劳动力充裕、就业压力巨大的大国而言更是如此。如此我们运用巴拉萨显示比较优势指标进行衡量，我国的劳动密集型产品仍具有明显比较优势。我国劳动密集型产品的显示比较优势系数约为3.5，远远高于系数值为0.5的资本密集型产品。而香港地区、韩国、台湾地区1980年劳动密集型产品的显示比较优势系数分别是6.98、4.95、5.24，这就说明了我国劳动密集型产品的出口仍有很大增长空间。
当前，世界经济正逐步走向全球化、一体化，各国的生产、贸易和投资日益融为一体。只有用比较优势理论来指导各国的对外贸易实践，才能顺应这股国际潮流。要言之，无论是从经济理论的逻辑推演还是从贸易实践看，以比较优势理论作为我国对外贸易的理论基础，是中国现阶段贸易战略的理性选择。
【参考文献】
[1] 克鲁格曼.国际经济学[M].北京：中国人民大学出版社，1998.
[2] 瑟尔瓦尔.增长与发展，金碚、李扬等译[M].北京：中国人民大学出版社，1992.
[3] 世界银行.1998/1999世界发展报告[M].北京：中国财政经济出版社，1999.
[4] 唐永红.战略性贸易政策理论在我国的适用性问题[M].国际贸易问题，1999(6).
商品属性优化策略篇6
Abstract： Establishing excellent strategic partner relationship can enhance the competitiveness of a supply chain. Based on the synthetic analysis of the general principles and influencing factors about the selection of supply chain strategic cooperative partner， this paper firstly sets up evaluation indicator system of partner selection， and then has a comprehensive evaluation on partner selection with the intuitionistic fuzzy sets generalized mixed weighted aggregation operator. Finally， an example is used to solve the actual problems of partner selection， which can prove scientificalness and operability.
关键词： 直觉模糊集；广义混合加权集结算子；供应链；战略合作伙伴；多属性决策
Key words： intuitionistic fuzzy sets；generalized mixed weighted aggregation operator；supply chain；strategic cooperative partner；multi-attribute decision
中图分类号：F259.22 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0023-04
0 引言
供应链战略合作伙伴之间关系错综复杂，且合作伙伴选择的评价指标较多，导致各节点企业之间合作的不确定性愈加凸显，再加上决策环境与条件的不确定性、信息的不完备性与不准确性、知识经验与能力的局限性，使得供应链战略合作伙伴选择决策过程中在策略选择、结局判断与结果表示上都会存在一定的模糊不确定性，而运用直觉模糊集多属性决策方法可以有效的解决这一问题[1]。
1 直觉模糊集相关理论
1.1 直觉模糊集的概念 1983年，Atanassov教授[2-3]在引入另一个标度即非隶属度的基础上，提出了直觉模糊集概念。直觉模糊集利用两标度（即隶属度与非隶属度）刻画模糊性，可以同时表示支持、反对和中立3种状态，能够更细腻、全面地描述客观现象的自然属性。直觉模糊集是模糊集的一种重要推广，其实质是利用两个并非完全独立的标度，即隶属度μ（x）∈[0，1]和非隶属度υ（x）∈[0，1]，分别刻画对象x“属于”与“不属于”模糊概念■的程度。显然，具有两标度特征的直觉模糊集能更加细腻、有效地刻画模糊性。
1.2 直觉模糊集的表示 设X是一个论域。若X上2个映射μ■：X[0，1]和υ■：X[0，1]，x∈Xμ■（x）∈[0，1]，x∈Xυ■（x）∈[0，1]，并满足条件：0？燮μ■+υ■？燮1，则称：μ■和υ■确定了论域X上的一个直觉模糊集■，可简记为■={|x∈X}分别称：μ■和υ■为■的隶属函数和非隶属函数，πA（x）=1-μ■-υ■为■中元素x的直觉模糊指标或犹豫度[4-7]。
1.3 直觉模糊集的运算关系 设■和■是论域X上的任意2个直觉模糊集，λ>0是任意实数。直觉模糊集的运算关系规定如下[7]：①直觉模糊集包含关系：■？哿■当且仅当对任意x∈X，有μ■（x）？燮μ■（x）和υ■（x）？叟υ■（x）；■？哿■表示直觉模糊集■包含于■或■包含■；类似地可以定义■？勐■；②直觉模糊集相等关系：■=■当且仅当对任意x∈X，有μ■（x）=μ■（x）和υ■（x）=υ■（x）；③直觉模糊集的补：■={|x∈X}；④直觉模糊集的交：■∩■={|x∈X}；式中，符号“∧”和“∨”分别表示取小、取大运算，即min和max算子：⑤直觉模糊集的并：■∪■={|x∈X}；⑥直觉模糊集的和：■+■={|x∈X}；⑦直觉模糊集的积：■■={|x∈X}；⑧直觉模糊集与数的积（简称数乘）：λ■={x，1-（1-μ■（x））λ，（υ■（x））λ>|x∈X}；⑨直觉模糊集的乘方：■=（{x，（μ■（x））λ，1-（1-υ■（x））λ>|x∈X}）。
2 直觉模糊集多属性决策原理与方法
决策信息、偏好等集结方法一直是管理决策问题研究中的主要内容之一。由于管理决策问题及决策环境等的复杂性使得决策者在对反感优越性或属性重要性评判中产生一定的犹豫程度或不确定性。因此，可以利用直觉模糊集刻画、表示这些不确定性。这样，如何集结直觉模糊集信息就成为直觉模糊集多属性决策中的重要研究内容。下面将着重讨论直觉模糊集广义混合加权集结算子，并给出基于直觉模糊集广义混合加权集结算子的直觉模糊集多属性决策方法及步骤[7]。
2.1 直觉模糊集的常用排序方法—得分值法 与统计学中的均值与方差概念类似，在直觉模糊集的得分值与精确值的大小比较中，可认为：得分值越大的直觉模糊集就越大；反之则越小。如得分值相同，则比较相应精确值，精确值越大的直觉模糊集也越大。
记直觉模糊集A=的得分值与精确值分别为：
M（A）=μ-υ （1）
Δ（A）=μ+υ （2）
显然，M（A）∈[-1，1]，Δ（A）∈[0，1]
（1）若M（Aj）>M（Ak），则Aj>Ak；（2）若M（Aj）=M（Ak），
①Δ（Aj）=Δ（Ak），则Aj=Ak；②Δ（Aj）Ak。
2.2 直觉模糊集广义混合加权集结算子。设Aj=（j=1，2，…，n）是直觉模糊集。若映射f■■：F■F使得
f■■A■，A■，…，A■=■= （3）
式中，w=w■，w■，…，w■■是与f■■相关联的位置向量；对Aj（j=1，2，…，n）进行nωj加权得到的直觉模糊集记为■j，即■j=nωjAj；ω=ω■，ω■，…，ω■■是直觉模糊集Aj（j=1，2，…，n）的权重向量；■=（k=1，2，…，n）是n个直觉模糊集■j（j=1，2，…，n）中按照得分值法排序确定的第k个最大元素；q>0是控制参数。称f■■为直觉模糊集广义混合加权集结算子。
①当q0时，则有f■■A■，A■，…，A■=■■■■=。②当q=1时，则有f■■A■，A■，…，A■=。③当q+∞且所有权重wk≠0时，则有f■■A■，A■，…，A■=■1=■■■
2.3 基于直觉模糊集广义混合加权集结算子的直觉模糊集多属性决策过程
基于直觉模糊集广义混合加权集结算子的直觉模糊集多属性决策具体方法及步骤如下。
步骤1：识别、确定方案集X=x■，x■，…，x■和属性集O=o■，o■，…，o■；
步骤2：获取直觉模糊集决策矩阵F=F■■=■；
F=■=
■
步骤3：确定属性权重（每个属性相对于每个方案的权重）向量ω=ω■，ω■，…，ω■■；
步骤4：确定与f■■相关联的权重向量（或位置权重向量）w=w■，w■，…，w■■；
步骤5：，计算直觉模糊集■■=mω■F■==m×n（i=1，2，…，m；j=1，2，…，n）；
■■=（）m×n=
■
步骤6：利用得分值法，确定m个直觉模糊集■■（i=1，2，…，m）的不增排列顺序，即确定m个直觉模糊集■■（i=1，2，…，m）的第k个最大元素■kj=（k=1，2，…，m）；
步骤7：利用直觉模糊集广义混合加权集结算子f■■即式（3），计算方案xj∈X的集结结果即综合评价；
步骤8：选择参数q的适当取值，计算方案xj∈X的具体集结结果f■■（Aj）；
步骤9：按照得分值法排序，确定n个直觉模糊集f■■（Aj）（j=1，2，…，n）的不增排列顺序，从而确定最满意方案和方案集的优序排序。
3 供应链战略合作伙伴选择的影响因素及标准
3.1 供应链战略合作伙伴选择的影响因素 供应链合作伙伴选择决策的复杂性在于决策制订过程中各种各样的标准都必须考虑，而供应链合作伙伴选择所涉及的标准却非常多。根据相关调查统计数据可知，目前我国企业在选择合作伙伴时，主要的标准是产品质量，其次是价格，此外，交货提前期、批量柔性和品种多样性也是企业考虑的因素之一[8-9]。
3.2 供应链战略合作伙伴选择的标准 总的来说，供应链合作伙伴选择的标准主要有如下两条：①合作伙伴必须拥有各自的核心竞争力。仅是单个企业具备核心竞争力或者合作企业的核心竞争力无法整合，都不能从整体上、宏观上提高整条供应链的运作效率。②拥有相同价值观和战略思想。企业价值观差异主要表现在：是否存在官僚作风；是否强调投资的快速回笼；是否采取长期的观点等。战略思想的差异表现在：市场策略是否一致；注重质量还是注重价格等。可见，若价值观及战略思想差距过大，合作必定以失败告终[10-11]。
4 实例分析
沃尔玛（中国）投资有限公司为保证服务质量，对于战略合作伙伴的选择问题非常谨慎。当然对于供应链企业而言，能为这样一家大型跨国连锁企业服务对自身的发展也是非常有利的。沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购，目前，沃尔玛中国已与近2万家供应商建立了合作关系。沃尔玛现招标床上用品和生活用品的供应商，参与竞标的公司有如下4家：x1越龙家纺有限公司；x2华越丝线有限公司；x3天澜纺织有限公司；x4明庭家纺。
在进行供应商选择时，必须多方面权衡各种因素，全面考察潜在的供应商，从而做出最优决策。本例中，在影响供应商选择决策的多个属性中，选取如下几个重要属性作为决策的依据：即（O1）交货期；（O2）价格与成本；（O3）生产能力；（O4）质量；（O5）市场营销能力；（O6）环境与道德因素；（O7）信息技术。
不妨设：属性权重向量为：ω=（0.22，0.18，0.1，0.2，0.25，0.01，
0.04）T；位置权重向量为：w=（0.13，0.14，0.15，0.16，0.15，0.14，0.13）T。
采用常用的案例分析与专家问卷调查，可获得四家企业xj（j=1，2，3，4）的评价结果F0ij，由下面的直觉模糊集矩阵给定：
F0=（F0ij）7×4=
■
进而计算得到如下直觉模糊集：
■■=7×0.22=7×0.22，0.47×0.22>=
■■=7×0.18=7×0.18，0.37×0.18>=
■■=7×0.1=7×0.1，0.67×0.1>=
类似地，可以计算其他直觉模糊集，用下面的直觉模糊集矩阵表示：
■■=（■■）7×4=
利用公式（1），可得如下直觉模糊集的得分值：
M（F011）=0.6561-0.2439=0.4122；
M（F021）=0.5292-0.2194=0.3098；
M（F031）=0.2844-0.6994=-0.4150；
M（F041）=0.6211-0.2439=0.3772；
M（F051）=0.8784-0.0178=0.8606；
M（F061）=0.1065-0.8511=-0.7446
M（F071）=0.4752-0.5248=-0.0496
同理，可得：
M（F0ij）=0.4122 0.2689 0.6047 0.64070.3098 -0.0126 0.6836 0.6836-0.4150 -0.2548 0.0429 0.04290.3772 -0.0012 0.3911 0.39110.8606 0.6429 0.9224 0.9224-0.7446 -0.8537 -0.8465 -0.8465-0.0496 -0.5474 -0.162 -0.162
从而可知，
■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■；
■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■；
■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■；
■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■
因此，可得，
■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；
■■=■■；■■=■■；
■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；
■■=■■；■■=■■；
■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；
■■=■■；■■=■■；
■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；
■■=■■；■■=■■。
利用直觉模糊集广义混合加权集结算子即公式（3），可得越龙家纺有限公司x1的综合评价结果为：
f■■（x1）=f■■（F11，F21，F31，F41，F51，F61，F71）=
=
1-■ >
类似地，可得f■■（x2），f■■（x3），f■■（x4）的表达式
①取参数q=2，得
f■■（x1）= f■■（x2）=
f■■（x3）= f■■（x4）=
其得分值分别为：
M（f■■（x1））=0.2236-0.2335=-0.0099；
M（f■■（x2））=0.4715-0.3681=0.1034；
M（f■■（x3））=0.5880-0.3189=0.2691；
M（f■■（x4））=0.7058-0.1813=0.5245
易见，M（f■■（x4））>M（f■■（x3））>M（f■■（x2））>M（f■■（x1））
因此，4家供应商的优劣排序为：x4？酆x3？酆x2？酆x1。
②取参数q=1，得
f■■（x1）= f■■（x2）=
f■■（x3）= f■■（x4）=
其得分值分别为：
M（f■■（x1））=0.0378 M（f■■（x2））=0.2111
M（f■■（x3））=0.3106 M（f■■（x4））=0.4763
易见，M（f■■（x4））>M（f■■（x3））>M（f■■（x2））>M（f■■（x1））
可确定4家供应商的优劣排序为：x4？酆x3？酆x2？酆x1。
从以上计算结果可看出，取参数q=1、q=2时，4家供应商的优劣排序完全一样，即都是x4？酆x3？酆x2？酆x1，且最优战略合作伙伴均为x4。于是最终可以确定沃尔玛床上用品最优供应商为x4，即明庭家纺，而实际调查沃尔玛床上用品的供应商的确是明庭家纺，从而证明了此算法的可行性和合理性。一般情况下，参数q的取值不同，会对最优策略的选取产生一定的影响。因此，在实际操作中，应根据企业的实际情况和特点选择合适的q值。
5 结论与展望
“供应链”是由以物流流程为纽带的环环相扣的企业所组成的集合体，链上每一个环节的表现都将影响到供应链整体实力和效能的发挥。根据“木桶理论”，木桶的蓄水能力取决于最短的裙板，若战略合作伙伴选择不慎，就容易使整个供应链的竞争力大打折扣。可见，如何科学、合理的选择战略合作伙伴是供应链取得成功的关键。
实际的供应链战略合作伙伴的选择具有很强的复杂性、模糊性及不确定性，利用能够很好表示决策者犹豫度的直觉模糊集多属性决策方法，可以有效的解决这一问题。直觉模糊集多属性决策理论和方法简洁明了，思路清晰，易于在实际中应用和推广，并将在管理、经济、社会、军事、商业等领域发挥出巨大的价值和潜力。
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商品属性优化策略篇7
〔关键词〕电子商务；销售能力；评价体系；遗传算法；BP神经网络
DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2013.10.027
〔中图分类号〕F724.6〔文献标识码〕A〔文章编号〕1008-0821（2013）10-0120-04
根据中国互联网信息中心数据显示，截至2012年12月，我国网络购物用户规模达到2.42亿人，网络购物使用率提升至42.9%。在“十二五”规划明确要积极发展电子商务后，国家对企业进入电子商务市场扶持力度的不断加大，加之企业自身意识的提升以及电子商务运营商新型政策的出台等原因，促使电子商务行业蓬勃发展以及传统企业互联网化程度的不断加深。根据易观国际2012年7月的研究报告显示，2012年第2季度中国网上零售市场交易规模达到2 788亿元，环比增长27.4%，同比增长45%。其中B2C交易额988.4亿，逼近千亿。由此可以看出，相比传统购物模式，网络购物在时间、地域以及商品选择等方面都具有很大优势，网络购物的方便快捷特点，使其受到越来越多的关注，并逐渐成为人们生活中不可或缺的一部分。网购用户的迅猛增长为网络购物市场带来广阔的发展前景，与此同时也带来了电子商务领域日趋激烈的竞争。对于电子商务的企业而言，进行生产或提供服务的最终目的都是诱发消费者的购买行为，如何让自己的产品在激烈竞争的市场中获得优势是至关重要的问题。因此，全面分析电子商务中产品销售能力影响因素间的关系，构建产品销售能力评价体系，对企业把握自身产品的竞争优势，争取利润，制定有效的生产计划，提高竞争力具有重要的现实意义。
随着电子商务的迅猛发展，针对网络消费的分析和研究也越来越多。文献[1]介绍了电子商务条件下影响消费者购买行为的个人以及环境因素。文献[2]分析了网络团购条件下消费者购买选择行为偏好的影响因素。文献[3]针对电子商务卖家的激烈竞争环境，提出了电子商务环境下卖家可以采取的5种具体竞争战略。
尽管国内外有关电子商务的研究已经成为近几年的学术研究热点，但是相对而言，大多数的研究都集中在对于网络环境下消费者的消费心理以及影响其购买行为因素等方面，对电子商务产品销售能力的研究没有进行深入探讨，也没有形成关于产品销售能力的全面评价体系。针对电子商务中产品销售能力的分析是一个信息不完全的复杂多因素综合决策问题，运用定性和定量相结合的系统分析方法，研究电子商务中产品销售能力的评价指标体系。采用遗传算法优化BP神经网络评价方法对电子商务产品销售能力进行评价，提高了评价结果的科学性和合理性，以利于电子商务企业在产品营销策略中做出正确的决策。
科学合理地构建电子商务产品销售能力的评价指标系统，是正确评价电子商务产品销售能力的前提和基础。因此，对电子商务产品销售能力的分析原则上应能科学、全面、客观和公正地反映其真实的内涵和水平。本文试图通过对影响电子商务产品销售能力的因素进行分析和整合，从定性和定量相结合的角度，由电子商务中产品的销售策略因素、产品特性因素、产品的交易因素、产品服务与信誉机制因素4个一级指标以及与之相关的16个二级指标来建立电子商务产品销售能力的评价指标体系（见表1）。
表1电子商务产品销售能力的评价指标体系[4-6]
一级指标1二级指标1指标说明产品销售策略因素1产品广告投入1定量；广告投入/成本产品促销力度1定量；促销投入/成本互动营销方式的开展1定量；一年内卖家互动营销，体验营销的开展次数。整合网络营销的进行1定量；整合网络多种营销推广投入/成本产品特性因素1性能/价格比1定性；单位付出所购得的商品性能品牌价值1定性；反应人们对产品综合品质的评价和认知质量水平1定性；反应产品成功满足用户的需要程度市场占有率1定量；产品的市场占有率产品交易因素1销量1定量；最近一个月内产品的销售数量产品配送力度1定量；物流的平均配送时间交易的安全性1定性；买家交易过程中的安全性顾客好评率1定量；顾客对产品的好评率产品服务与
信誉机制因素1产品信息提供1定量；反应卖家对产品完整、无偏差信息提供程度的评分卖家服务水平1定量；反应卖家服务质量的评分消费者保障机制1定量；是否支持消费者保障、产品退货换货等服务卖家信誉度1定量；反应卖家信誉的评分
1.1电子商务产品的销售策略
在电子商务卖家激烈竞争的环境里，产品的销售一直是企业所围绕的话题，销量无疑是卖家的最终追求。提高企业产品的知名度以及打造产品的品牌效应，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识产品、了解产品、信任产品到最后的依赖产品是电子商务企业产品销售策略最直接的体现。因此，电子商务产品的销售策略是产品销售能力至关重要的因素。
1.2电子商务产品特性
网络购买相对于传统的购买来说，是发生在一个新的购买环境里，并且具有产销活动无时空限制、个性化和共享性突出等显著特征[7]，消费者只能凭借有限的信息来了解物品，无法亲身体验物品。因此，在网络消费环境下，产品的性价比、品牌价值、质量以及市场占有率对其销售能力的影响也就显得更为重要了。
1.3产品交易
由于网上交易的虚拟性，交易过程中买卖双方通常是处在非面对面环境中[8]，在信息不对称和不完全的条件下，除了商品的销售量外，消费者往往更有可能通过在线评论去信任其他消费者，尤其是已购买者提供的经验信息。此外，网上购物无法提供像现场购物那样的安全放心的交易，交易本身的安全性以及物流的配送力度很大程度上影响着消费者的购买决策。
1.4产品服务与信誉机制
由于互联网络的开放性、虚拟性、数字化等特征，网络购物与传统购物模式相比，消费者感知到的风险会比较大[9]，消费者无法进行实物商品的体验，因而增加了购买的不确定性。所以，对卖家而言，完整、无偏差的产品信息提供与消费者之间无障碍的沟通有利于引导消费者的购买。同时，健全的消费者保障机制以及良好的信誉度也是提升卖家竞争优势的关键所在。
2电子商务产品销售能力评价方法
由于层次分析法、灰色评价法以及模糊综合评价法等常见的评价方法都依赖专家打分来确定权重，难以避免其评价过程中的主观随意性。神经网络具有高速信息处理的能力以及很强的不确定性信息处理能力。即使输入信息不完全、不准确或模糊不清，神经网络仍然能够联想存在于记忆中的事物的完整图像[10]。利用神经网络并行分布、自组织适应、收敛性和容错性的优势，结合定性与定量分析，能够有效的适应电子商务产品销售能力这类多因素和不确定性问题。针对标准的BP神经网络存在着收敛速度慢和容易陷入局部极小值的问题，采用遗传算法对BP神经网络网络进行优化，将优化后的神经网络用于电子商务产品销售能力评价中，能够较好的保证评价结果的客观性。
2.1遗传算法（GA）
遗传算法（Genetic Algorithm，GA）是一种基于自然选择和基因遗传机理的全局搜索算法，算法以生物界的进化规律为参照，通过模拟自然界进化来寻找最优解。遗传算法将生物界“优胜劣汰、适者生存”的进化原理引入到待优化参数形成的编码串群体中，按照一定的适应度函数及一系列遗传操作对各个体进行筛选[11]，从而产生新一代群体，并通过给定的适应度值来决定种群中个体的去留，最终使群体进化到包含或接近最优解的状态。基本遗传算法的流程如图1。
1图1基本遗传算法的流程图1
2.2基于遗传算法优化BP神经网络模型
遗传算法的全局优化、自适应以及概率搜索等特点使得它能够对目标函数空间进行多线索的并进式搜索，能够弥补BP神经网络连接权值和阈值选择上的随机性缺陷。本文利用遗传算法来优化BP神经网络的权值和阈值。通过建立染色体编码长度与神经网络连接权值之间的映射，使神经网络中连接权值和偏置值的个数与编码的长度一致，并使用神经网络误差的倒数作为适应度函数。基于遗传算法的BP神经网络初始权值优化步骤如下：
（1）初始化BP网络结构。初始化神经网络各层间的连接权值、阈值，并将它们顺序级联，构成初始的染色体组；
（2）设定网络误差函数的倒数为染色体的适应度函数，并计算每个染色体的适应值；
（3）根据个体适应度大小，选出适应度高的个体，并按一定的交叉概率和变异概率产生新的个体，并计算它们的适应度；
（4）考察种群中染色体的适应度或当前循环次数，如果满足结束条件，得出适应度最大的个体，作为BP网络的初始权值和阈值，否则，转至步骤（3）；
（5）用（4）得到的权值和偏置对神经网络进行训练。
3评价模型的建立
3.1电子商务产品销售能力评价指标预处理
在电子商务产品销售能力评价指标体系中，同时存在定性指标和定量指标，为了增加各指标间的可比性，必须对各指标进行处理。由于定量指标的衡量单位和级差各不相同，所以必须对其进行规范化和趋同化处理，具体处理方式如下：
x（t）=x（t）-xmin1xmax-xmin
式中，x（t）表示预处理后的数据，xmax和xmin分别为评价系统区域范围内某项指标的最大值和最小值。经过数据预处理后，数据范围在[0，1]区间中。
对于定性指标，因为不能直接量化，可以通过模糊综合评价的方法，确定各指标对于“电子商务产品销售能力高低”这个模糊集的隶属度，以指标的隶属度作为神经网络的输入值。确定其隶属度的具体做法是：设xi是定性评价指标，V=（v1，v2，…，vn）是其对应的评价集，U=（u1，u2，…，un）为评价集V对应的权重，xi相对于评价集V的隶属度向量ri=（ri1，ri2，…，rin）可以通过专家评价或者问卷调查等方法来确定。根据模糊矩阵合成法B=U·ri便可计算出定性指标在给定标度U下的量化值了。在电子商务产品销售能力定性评价指标体系中，指标对于“电子商务产品销售能力”的模糊评价集为（差、一般、中等、好），相应的权重为B=（1，0.7，0.4，0.1）。
3.2电子商务产品销售能力评价模型结构的确定
（1）网络的层数。根据Kolmogorov定理，在不限制隐含层节点数的情况下，三层BP神经网络充分学习后能够实现任何非线性映射，因此构建三层结构的BP神经网络。
（2）网络的节点数。电子商务产品销售能力的评估是一个模式识别问题，网络的目标是根据输入参数给出产品销售能力评价的综合指数。由于输入向量包含16项指标，故输入层应包含16个节点，输出层只有一个输出节点，输出电子商务产品销售能力评价的综合指数。隐含层节点数的设计参考经验式：J=entn+m+a。式中，ent为取整函数，n和m分别表示输入层、输出层神经元的个数，a为1～10之间的常数。根据试算比较，本文最终确定隐含层节点数为11。
（3）确定隐含层、输出层传递函数关系以及训练函数。网络隐含层传递函数采用双曲正切函数tansig，输出层传递函数采用对数函数logsig，训练函数为LM（Levenberg-Marquardt）算法（trainlm）。
（4）设定遗传算法的种群规模为30，最大进化代数为800，选择概率为0.8，交叉概率为0.5，变异概率0.05。
4结论
随着互联网的高速发展，网络交易模式逐步被人们所接受并应用，网络购物的方便快捷、便宜、降低消费成本等优势，使其越来越受到消费者的欢迎。对网络交易中的供应商而言，准确分析和判断其产品的销售能力是提高自身竞争优势的重要环节。因而，对电子商务产品销售能力的评价是一个综合系统的动态过程，需要设计全面的评价指标体系并对其进行综合评价。本文在分析了电子商务产品销售能力构成的基础上，利用基于遗传算法优化BP神经网络的评价模型，来评价电子商务产品的销售能力。通过结合遗传算法多点搜索的全局寻优能力和BP神经网络算法的局部搜索优势，能够有效的避免网络陷入局部最优，同时保证了评价结果的准确性，对电子商务产品销售能力的评价有助于供应商准确地了解产品属性及其竞争优势，对设计产品、制定营销策略和完善商家服务体系具有指导作用。
参考文献
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商品属性优化策略篇8
关键词：房地产产品策略价格策略促销策略渠道策略
改革开放以来，随着城市住宅制度改革的不断深化和土地有偿使用制度的实施，房地产业作为一个独立的经济产业在我国迅速发展起来。我国房地产市场已经逐渐呈现从“卖方市场”向“买方市场”的转变，这就要求房地产行业要与市场营销策略相结合。
1房地产商品的特点
房地产是房屋和土地财产的总称，又称不动产。其特征与土地特征密切相关。它既属于生产要素又属于生活消费品，所以对于消费者来说购买这种特殊的商品既可以看作是投资也可以看作是消费。就房地产这一特殊商品而言，它具有以下特点：
（1）固定性。也称不可移动性，房地产项目一旦落成，其位置、结构便固定下来，难作大的改动。
（2）组合性。土地和房屋的组合：每个房地产项目都包括房产与地产、房屋与土地两个部分。消费品和投资品的组合：房地产既有使用价值又有投资价值，随着发展，房地产商品的使用价值会减少，但投资价值却会因某些特定因素而升值。
（3）差异性。在房地产市场上没有完全相同的两件产品，因为它不仅受到开发商、物业类型、建筑设计的影响，即使建在同一块土地上，每宗房地产的交通、日照、周边环境、景观等也是不同的，从而形成了每宗房地产独有的自然地理位置和社会经济位置，使房地产有区位优劣之分。
（4）稀缺性。这是由土地的自然属性决定的，因为土地具有不可再生性。
（5）保值增值。由于土地的稀缺性，使房地产具有保值增值的特性。
（6）使用周期长。某一项目工程建成通常要2～3年的时间，甚至更长，而产品建成后，一般可使用50年以上。
（7）耗费资金大。房地产售价昂贵，往往要花费人们很多年甚至是一辈子的积蓄。所以购买者在选购住房时慎之又慎，对物业的质量、价格、配套设施、小区环境等许多方面都要进行细致的比较。
2房地产营销策略的应用
房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。
2.1产品策略（product）
随着人们生活水平的提高，对住房的要求已不再只是能遮风避雨的“钢筋加水泥的丛林”，而是更多的追求其个性化和独特性。这就要求开发商通过对产品的名称、物业、文化、自然环境等方面进行精心设计来体现其差异性，做到“人无我有、人有我优、人优我奇”，从而赢得更多的消费者。
（1）名称。给房地产商品取一个好听的名字不仅能给人好的第一印象而且还能引发美好的遐想。比如，金马公司开发的“罗马花园”，其名称就是追求一种异国的浪漫和古典的高雅。
（2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。
（3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
（4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性，而且还能在经济上节省人为造势的费用。
另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平，可划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。2.2价格策略（price）
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
（1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
（2）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
2.3促销策略（promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
（1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
（2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
（3）公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广
，所以其效果很好。
（4）营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
2.4渠道策略（place）
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、经纪以及近几年兴起的网络营销。
（1）直销。它是指房地产开发商通过自己的营销人员直接向潜在顾客推销自己产品的行为。直销的优势在于可以节省一笔委托的费用，同时它对营销人员的经验、素质要求很高。
（2）委托推销。它是指房地产开发商委托房地产推销商来推销其房产的行为。委托商可以是企业商，也可以是个人商。前者是指由多人组成的具备法人资格的机构，后者是指中介的个人，即经纪人。
（3）网络营销。这是房地产业借助网络进行有效营销的一种手段。利用互联网可以打破地域限制，进行远程信息传播，且图文并茂，效果比较好。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
3结语
综上所述，结合房地产商品本身的特点，房地产营销策略大致可分为以上几个方面。目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销是其一个重要的方面，所以营销策略对房地产行业而言有着很重要的现实意义。
参考文献
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